INFLUÊNCIA

SOCIAL
• É um dos fenômenos que mais comumente ocorre
no relacionamento interpessoal;

• Indução para um determinado comportamento;

• Influenciamos e somos influenciados com

frequência;

• Podemos servir de influência positiva ou negativa;

• Influência social ≠ Mudança de atitude;

Sherif (1935)

• Conduziu uma série de experimentos referentes ao

fenômeno de suscetibilidade à influência de outro;

• Verificou uma tendência nítida à aproximação dos

julgamentos feitos pelos participantes no sentido
de torná-los mais semelhantes aos emitidos pelo
aliado do experimentador;

• Fenômeno autocinético:
- Ambíguo
- Conformismo justificável
• Por outro lado, quando o estímulo não é ambíguo,
o conformismo pode indicar um comportamento
inadequado;

• Asch fez um experimento eliminando o fator

ambíguo, e verificou:
- que o efeito de pressão do grupo desaparecia
quando a unanimidade era quebrada, ainda que por
apenas uma pessoa.
• Para ele, os participantes se conformavam com o
julgamento errado da maioria por 3 razões:

a) Distorção da ação: percebiam o erro, mas não tinham

coragem de se opor, assim, emitiam um julgamento
semelhante;

b) Distorção do julgamento: pensavam que havia algo de

errado com sua visão ou consigo mesmo e por isso
seguiam a opinião unânime;

c) Distorção da percepção: realmente percebiam a linha

errada como sendo a que correspondia em
comprimento a linha padrão;
• O experimento já foi refeito várias vezes em
diferentes épocas e locais;

• Este experimento revela ainda nitidamente a forte

pressão exercida pelo grupo e demonstra quão
suscetíveis nós somos a posição unânime de
pessoas semelhantes a nós;

• O tamanho do grupo foi alvo de especulações

adicionais:
 - Para Asch (1946): conformidade aumentava quando os
opositores chegavam ao número de três;

- Para Gerard (1968): houve um aumento linear, isto é, quanto

maior o grupo, maior é a pressão e maior é o conformismo;

- Para Latané (1981): era importante levar em conta além do

número de pessoas, questões qualitativas ligadas à força da
fonte (visibilidade, status, credibilidade e poder dos
influenciadores) e à sua proximidade (estarem perto ou não da
pessoa alvo);

- Para Tonford e Penrod (1984): mostraram igualmente em

seus estudos o tipo de tarefa e as diferenças individuais também
contribuem (ou não) para à resistência a pressão grupal;
• Um dado importante diz respeito às diferenças
culturais com relação à conformidade. Ex.;

• Dentro de uma mesma cultura, valores podem ser

avaliados de forma distinta ao longo do tempo. Ex.;
• Experimento de Stanley Milgram
(conformidade e obediência à
autoridade);
• Gerard apresenta uma análise bem pertinente da
situação verificada no experimento de Asch (da
linha padrão);

• Esta análise foi feita à luz da teoria da

dissonância cognitiva.

• Os experimentos apresentados indicam sem

equívocos que nós somos fortemente motivados a
emitir comportamentos indicadores de
conformismo;
• Fatores de personalidade também contribuem para
este comportamento;

• Segundo Kelman (1995), dentro do termo

conformidade existem três tipos distintos de
respostas à pressão social:
a) Complacência: uma pessoa cederia para evitar uma
punição ou receber uma recompensa;
b) Identificação: a pessoa seria influenciada pelo fato de
identificar-se com determinada figura de evidente
ascendência sobre ele;
c) Internalização: a pessoa reflete sobre o que lhe é
pedido e cede, se passa a considerar o pedido justo. (187)
Táticas de Influência Social
• Tática do “um pé na porta”: é um método de
persuasão. Nela, o influenciador oferece algo
pequeno para prender a atenção de alguém, para
só depois ir ao ponto onde se realmente queria
chegar;

• Tática da “bola baixa”: nela, o influenciador

pede algo tão fora do normal para alguém que
muito certamente vai ser recusado. Então, o
influenciador propõe a coisa menor, que era o
ponto que ele queria chegar desde o início.
• Contraste perceptivo: é usado quando se quer
atenuar o impacto de algo. Para isso, antes de se
falar o que quer, é falado algo muito pior antes,
para efeito de comparação. Quando o segundo fato
é mostrado, parece muito menor comparado ao
primeiro;

• Reciprocidade: Se fazemos um favor a outro, isto

nos dá, de certa forma, o direito de solicitar favor
igual no futuro;
Tipos de influência derivados de
diferentes bases de poder
• French e Raven (1959) apresentaram uma
taxonomia das bases do poder social:

• Poder de recompensa: quando A é capaz de

influenciar B em virtude da possibilidade que A tem
de recompensar B caso este obedeça;

• Poder de coerção: quando uma 1ª pessoa tem a

capacidade de influenciar uma 2ª com a
possibilidade que a 1ª tem de lhe aplicar castigos
caso a 2ª não obedeça;
• Poder de legitimidade: Sempre que a 1ª pessoa
emite comportamento desejado, em virtude do
reconhecimento da legitimidade de uma 2ª
prescrever esse comportamento;

• Poder de referência: quando a influência exercida

por A sobre B decorre do fato de B ter A como
ponto de referência (positiva ou negativa);

• Poder de conhecimento: diz-se que A tem poder

de conhecimento sobre B, quando B segue as
prescrições determinadas por A em virtude da
aceitação do conhecimento abalizado por A;
• Poder de informação: quando uma pessoa “A”
muda seu comportamento ou atitude em função de
uma reorganização cognitiva provocada pelo
conteúdo de uma influência exercida por outra
pessoa “B” e não em virtude de alguma
característica especificamente associada a “B”
Tipos de influência independentes e
dependentes

Independentes

• É a que se verifica quando a base do poder

exercido é o poder de informação;
• A pessoa influenciada não depende das
características da pessoa influenciadora, mas sim
da reorganização cognitiva provocada nela mesmo;
Dependentes

• É quando a influência se baseia nas características

da pessoa influenciadora

Pública
• Quando ela só suscita comportamentos externos
de acordo com a influência exercida, mas não
corresponde a uma modificação interna da pessoa
no sentido de aceitar o comportamento; Ex.:
modificações comportamentais obtidas através do poder de
coerção e recompensa.
Privada

• Comportamento exibido em decorrência da influencia

exercida depende das características do agente
influenciador, tal como percebidas pelo influenciado;

• Ao invés de este comportamento ser apenas uma

manifestação externa coerente com a influência
exercida, ele permanece com ou sem a presença do
agente influenciador;

• Os poderes legítimos, de referência e de

conhecimento, são desse tipo. Ex.: um professor de
estatística respeitado por seus alunos...
 BASES DE PODER TIPO DE INFLUÊNCIA
Poder de informação Independente / privada
Poder de coersão Dependente / pública
Poder de recompensa Dependente / pública
Poder legítimo Dependente / privada
Poder de referência Dependente / privada
Poder de conhecimento Dependente / privada
A SABER:
• O exercício contínuo do poder de coerção tende a afastar
mais e mais a pessoa influenciada da pessoa influenciadora;

• Enquanto o poder de recompensa pode (não

necessariamente) conduzir a um maior apreço pela pessoa
influenciadora;

• O reconhecimento de legitimidade, assim como o de

conhecimento, são restritos a áreas específicas;

• O fato de uma pessoa ter poder legítimo sobre a outra (ou

de conhecimento) não significa que ela seja capaz de
influenciar esta outra em todos os domínios.
• Docente
Adriana Emídio

• Discentes
Caliane Teixeira
Giovana Novais
Vinicius Batista