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Gesto Mercadolgica

Administrao de Vendas
Agenda
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Funes do Vendedor Tipos de Vendedores Estrutura de Vendas Gerenciamento da Fora de Vendas Tcnicas Venda Consultiva Prospeco Levantando Necessidades de Clientes
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O papel do vendedor A imagem da empresa Informaes sobre os clientes Desenvolvimento de objetivos Estratgias Estrutura Tamanho Remunerao Vender, vender e vender (antigo) Abordagem tcnica

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Gesto Mercadolgica Administrao de Vendas Tarefas especficas do Vendedor Prospeco: busca de clientes em potencial e indicaes Definio de alvo: deciso de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais Comunicao: transmisso de informaes sobre produtos e servios da empresa Venda: aproximao do cliente, apresentao, resposta a objees e fechamento da venda Atendimento: oferta de vrios servios aos clientes consultoria para problemas, assistncia tcnica, obteno de financiamentos para os clientes, agilizao das entregas Coleta de informaes: conduo de pesquisas de mercado e trabalho de inteligncia (captao de informaes) Alocao: deciso de quais clientes no podero ficar sem produtos nos perodos de baixa oferta 80% em clientes atuais 20% em clientes potenciais 85% produtos existentes 15% novos produtos

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Tarefas especficas do Vendedor Alocao em produtos Assessoria a clientes insatisfeitos Venda de produtos que estejam disponveis no estoque

Maneiras como o vendedor pode atuar


Vendedor para comprador Vendedor para grupo de compradores Equipe de vendas para grupo de compradores Reunio de vendas Seminrio de vendas

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Tarefas especficas do Vendedor Gerente de conta Envolvimento da alta direo em algumas vendas Habilidades de anlise de mercado Analisar dados de vendas Coletar inteligncia de mercado Desenvolver estratgias de mercado Planos de marketing

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Tipos de Vendedores Vendedores internos Vendedores externos Representantes comerciais Vendedores autnomos Corretores Recepcionistas Vendedores tcnicos Telemarketing

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Estrutura da Fora de Vendas Por territrio Por produto Por mercado Combinada

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Remunerao da Fora de Vendas Salrio fixo Salrio Varivel Bonificaes Bnus Premiaes Participao nos lucros Participao nas margens Benefcios Seguros Ajuda de custo Km rodado

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Gerenciamento da Fora de Vendas


Recrutamento e seleo da fora de vendas Treinamento de vendedores Superviso de vendedores Regras para contatos com clientes Normas para contato de prospeco Uso eficaz do tempo de vendas Motivao dos vendedores Motivadores suplementares Quota de vendas Avaliao de vendedores Fontes de informao

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Princpios de Venda Pessoal


Profissionalismo Prospeco e qualificao Pr-abordagem Abordagem Apresentao e demonstrao Ateno Interesse Desejo Ao Superao de objees Fechamento Acompanhamento e manuteno Negociao Quando negociar Elaborao de uma estratgia de negociao
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Tipos de Vendas
Up-selling Venda a mais. Ao de oferecer produtos ou servios de maior valor a clientes novos ou atuais. (LAUDON e LAUDON, 2007, p. 420). Cross-selling Venda cruzada. Marketing complementares. (LAUDON e LAUDON, 2007, p. 406) de produtos

Bundling Venda em pacote. Tipo de venda cruzada em que uma combinao de produtos vendida em pacote, a um preo mais baixo do que o custo total dos produtos que o compem. (LAUDON e LAUDON, 2007, p.404)

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Vendas Consultivas

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Gesto Mercadolgica Administrao de Vendas Prospeco

Consumidores ou empresas que possuem potencial para vir a ser cliente de uma organizao. Suspects Clientes que podem ser pessoas ou organizaes que tm interesse em adquirir produtos ou servios da empresa, porm, podem no possuir meios ou inteno real de compr-los.

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Levantando Necessidades de Clientes


Pesquisa de mercado a coleta de informaes junto ao consumidor, concorrente ou fornecedor para orientar a tomada de decises ou solucionar problemas de empresrios e empreendedores. Uma definio mais formal de pesquisa de mercado, segundo a Associao Nacional de Empresas de Pesquisa de Mercado (ANEP):

A coleta sistemtica e o registro, classificao, anlise e apresentao objetiva de dados sobre hbitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opinies e motivaes de indivduos e organizaes dentro do contexto de suas atividades econmicas, sociais, polticas e cotidianas.

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Levantando Necessidades de Clientes


Pesquisa de mercado Utilizada para conhecer e monitorar o mercado consumidor e, dimensionar a demanda, verificar a presena do pblico-alvo (clientes e prospects), avaliar resultados de aes de marketing, identificar e dimensionar problemas ou necessidades, observar tendncias, avaliar a satisfao dos consumidores, testar produtos e estratgias antes do seu lanamento, analisar as prticas da concorrncia (quantidade e agressividade), monitorar a dinmica e o comportamento dos diferentes segmentos e nichos.

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