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Administrao de Vendas
Agenda
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Funes do Vendedor Tipos de Vendedores Estrutura de Vendas Gerenciamento da Fora de Vendas Tcnicas Venda Consultiva Prospeco Levantando Necessidades de Clientes
Prof. Me Marcos Artur de Oliveira Slide 1
O papel do vendedor A imagem da empresa Informaes sobre os clientes Desenvolvimento de objetivos Estratgias Estrutura Tamanho Remunerao Vender, vender e vender (antigo) Abordagem tcnica
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Gesto Mercadolgica Administrao de Vendas Tarefas especficas do Vendedor Prospeco: busca de clientes em potencial e indicaes Definio de alvo: deciso de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais Comunicao: transmisso de informaes sobre produtos e servios da empresa Venda: aproximao do cliente, apresentao, resposta a objees e fechamento da venda Atendimento: oferta de vrios servios aos clientes consultoria para problemas, assistncia tcnica, obteno de financiamentos para os clientes, agilizao das entregas Coleta de informaes: conduo de pesquisas de mercado e trabalho de inteligncia (captao de informaes) Alocao: deciso de quais clientes no podero ficar sem produtos nos perodos de baixa oferta 80% em clientes atuais 20% em clientes potenciais 85% produtos existentes 15% novos produtos
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Tarefas especficas do Vendedor Alocao em produtos Assessoria a clientes insatisfeitos Venda de produtos que estejam disponveis no estoque
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Tarefas especficas do Vendedor Gerente de conta Envolvimento da alta direo em algumas vendas Habilidades de anlise de mercado Analisar dados de vendas Coletar inteligncia de mercado Desenvolver estratgias de mercado Planos de marketing
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Tipos de Vendedores Vendedores internos Vendedores externos Representantes comerciais Vendedores autnomos Corretores Recepcionistas Vendedores tcnicos Telemarketing
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Estrutura da Fora de Vendas Por territrio Por produto Por mercado Combinada
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Remunerao da Fora de Vendas Salrio fixo Salrio Varivel Bonificaes Bnus Premiaes Participao nos lucros Participao nas margens Benefcios Seguros Ajuda de custo Km rodado
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Tipos de Vendas
Up-selling Venda a mais. Ao de oferecer produtos ou servios de maior valor a clientes novos ou atuais. (LAUDON e LAUDON, 2007, p. 420). Cross-selling Venda cruzada. Marketing complementares. (LAUDON e LAUDON, 2007, p. 406) de produtos
Bundling Venda em pacote. Tipo de venda cruzada em que uma combinao de produtos vendida em pacote, a um preo mais baixo do que o custo total dos produtos que o compem. (LAUDON e LAUDON, 2007, p.404)
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Vendas Consultivas
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Consumidores ou empresas que possuem potencial para vir a ser cliente de uma organizao. Suspects Clientes que podem ser pessoas ou organizaes que tm interesse em adquirir produtos ou servios da empresa, porm, podem no possuir meios ou inteno real de compr-los.
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A coleta sistemtica e o registro, classificao, anlise e apresentao objetiva de dados sobre hbitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opinies e motivaes de indivduos e organizaes dentro do contexto de suas atividades econmicas, sociais, polticas e cotidianas.
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