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VENDAS & ATENDIMENTO

Aula 02 O processo da venda

Venda
o processo de oferta de produtos ou servios que tem a finalidade de levar a melhor soluo para os problemas ou atender s necessidades dos clientes, gerando lucros para ambas as partes.

Objetivo da venda
Levar solues satisfatrias a partir da identificao de alguma necessidade do cliente. Estes no buscam apenas produtos, mas sim, algo que possua utilidade para sua vida e que atenda, ou melhor, supere suas expectativas.

Seja um consultor!
O consultor: Identifica a necessidade e o desejo do seu cliente; Procura criar uma imagem positiva; Abre um leque de solues atravs de perguntas elaboradas por seus clientes; Utiliza tcnicas de negociao; Cria vnculo de amizade verdadeira com seu cliente.

Seja um consultor!
7 conhecimentos essenciais para o consultor
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Conhecimento de si prprio; Conhecimento da empresa; Conhecimento de produtos e servios; Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrncia; Conhecimento dos clientes; Conhecimento das tcnicas de vendas.

Seja um consultor!
1. 2. 3. 4. 5. 6. 11 aes para tornar-se um consultor Seja fonte de novas idias Faa as perguntas certas Demonstre que voc tem o conhecimento Antecipe as necessidades do cliente Demonstre que voc est aprendendo constantemente Torne-se parte do time do cliente

Seja um consultor!
7. Seja acessvel 8. Fique atento s tendncias 9. Especialize-se! 10. Nunca decida o que o cliente quer 11. Se voc no pode ajudar o cliente, seja honesto.

A venda em trs etapas

Pr-venda

Prospeco de clientes Planejamento da venda Aproximao Apresentao do produto Negociao Fechamento Assistncia

Venda

Ps-venda

Pr-venda
Prospeco

Identifique o perfil de cada cliente. Qualifique estes clientes e selecione aqueles que melhor se enquadram com seus objetivos e que tem mais a oferecer para sua empresa. Saber a quem vender o primeiro passo para iniciar a venda. A partir da ser possvel traar a estratgia que melhor se adapta para cada caso.

Pr-venda
Planejamento da venda

Quais so suas metas e objetivos? Quais promoes, descontos, bonificaes e outras aes voc poder oferecer? Que estratgias de vendas sero mais adequadas ao perfil dos seus clientes?

Venda
Aproximao do cliente: A primeira impresso a que fica!

Cumprimente-o com um sorriso sincero; Fale com naturalidade olhando nos olhos; Demonstre que est prestando ateno nele;

Venda

Pergunte seu nome e passe a cham-lo pelo nome; Identifique e interprete os desejos e as necessidades dos clientes, fazendo as perguntas certas e estimulando o cliente a falar; Seja emptico.

Venda
Apresentao do produto

Caractersticas: o que o produto ; Benefcios: o que o produto faz pelo cliente; Vantagens: benefcios exclusivos do produto/empresa.

Venda
Negociao A esta altura do processo possvel que surjam objees. Elas acontecem quando algo no ficou claro o suficiente para o cliente. Manejar objees contornar as dificuldades transformando-as em oportunidades.

Negociao
Fechamento Toda negociao deve ter a abordagem eficaz, um desenvolvimento competente e esclarecedor, porm deve ter um fechamento para a real concluso das vendas.

Ps-venda
Assistncia

Atravs da ps-venda conseguimos a manuteno do cliente e garantimos prximas vendas. Ela feita quando acompanhamos o cliente a respeito do uso dos produtos que adquiriu e do grau de satisfao alcanado. Podemos dizer que a ps-venda a pr-venda da prxima venda.

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