10 TIPOS DE CLIENTES E COMO SE DAR BEM COM ELES

Aumentar a carteira de clientes um dos desafios das scias da Sukla Chocolates, finalista do Extreme Makeover 2012. Hoje a empresa depende basicamente de quatro grandes compradores para sobreviver. Elas precisam diversificar, alerta Ladmir Carvalho, diretor executivo da Alterdata Software. Confira as dicas do consultor para identificar e se dar bem nas negociaes com dez tipos diferentes de clientes: Simptico Deixa o ambiente descontrado, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impresso que comprar o produto ou servio. A conversa deve ser alegre e descontrada, mas no se deve ter a iluso que est com o negcio fechado antes da hora. Seja cuidadoso com este cliente, no deixe que disperse, no misture simpatia com intimidade, mas seja sempre simptico e educado. Impulsivo imprevisvel, pensa em flashes e pode tornar sua apresentao desconexa e sem sentido com tantas interrupes. importante ser gil e flexvel para lidar com ele. Este cliente quer mandar: ao ser interrompido, d a informao que est querendo e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, v embora rapidamente, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento. Ctico Este cliente muito desconfiado, por isso voc ter que mostrar o valor do que est lhe oferecendo. Neste caso importante no dar ponto sem n, no ouse comentar algo que no tenha como provar. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente ctico. Estatsticas demonstrando o sucesso do produto ou do servio podem ser igualmente teis. Metdico Este tipo de cliente detalhista ao extremo, quer saber parte por parte quais os impactos do produto ou servio que est sendo oferecido. O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para que possa ser mais meticuloso na apresentao, pois seu processo de deciso lento, minucioso e estudado. Indeciso A insegurana o principal obstculo a ser vencido neste cliente, pois ele no gosta de tomar decises sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais agressivo na apresentao, forando o fechamento com argumentos fortes. E no final sempre enfatizar para o cliente que ele fez um grande negcio, que ele tomou a deciso certa. Indiferente A dificuldade com este tipo de cliente que ele no demonstra emoo durante a apresentao. antiptico e fechado, e, por isso, a melhor estratgia ser inquisitivo, fazendo muitas perguntas abertas para for-lo a falar para conseguir pegar os ganchos certos. muito importante tirar o cliente da zona de conforto, ou seja, o fundamental no aceitar a indiferena. Protelador Este cliente tem como hbito deixar tudo para amanh, e neste caso o importante ser emocional para demonstrar a perda que ele poder amargar por no fechar o negcio na hora. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a deciso, o que pode ser feito deixando claro possveis alteraes de preo, entrega, ou mesmo o fato de seu concorrente j estar mais avanado. Exigente Este um cliente prepotente, que acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentao. Ele quer comprar e no quer que o vendedor venda. A melhor estratgia neste caso ser passivo. Use o ego dele a seu favor, elogie suas conquistas, deixe claro como o seu produto ou servio tornar a empresa dele ainda melhor e mais perfeita. Prtico decidido, confiante, no gosta de rodeios, desta forma o vendedor precisa ser objetivo nas colocaes, indo direto ao ponto. As respostas precisam ser claras, objetivas e rpidas para passar confiana e credibilidade.

A arte de ouvir.
Reinaldo Passadori Perceber, reconhecer, entender, compreender, valorizar, dar ateno, respeitar... So vrios nomes diferentes para um processo to simples, mas ao mesmo tempo to difcil de ser praticado: ouvir, de fato, o outro. Ouvir no significa simplesmente escutar os sons da voz ou acompanhar o raciocnio do interlocutor. Significa, antes de tudo, ter pacincia e tolerncia para aceitar a outra pessoa como ela , com suas qualidades e seus defeitos, crenas e emoes, com sua aparncia, quer nos seja agradvel ou desagradvel, sem pr-julgamentos. Concordo com quem disse que esse no um processo fcil, embora parea to elementar. Vamos analisar um pouco as causas dessas dificuldades. muito comum compararmos o mundo ao nosso prprio referencial de vida, de como percebemos o mundo, que passa a ser o nosso mundo. Incluem-se a os nossos valores, conceitos e preconceitos. Alm disso, as pessoas aproximam-se pelas semelhanas e no pelas diferenas, desmistificando a crena popular de que os opostos se atraem. Se observarmos bem, antes da diferena h muita convergncia, situaes comuns, similaridades que atuam como facilitadoras de um processo de entendimento e considerao e a partir da eventuais diferenas de carter, atitudes ou comportamentos passam a configurar uma relao afetiva. Se observarmos bem, quando admiramos uma pessoa dizemos: Que pessoa extraordinria! Que pessoa agradvel! Que pessoa simptica! Enquanto isso, l no fundo, um outro comentrio quase imperceptvel complementa ... to parecida comigo! Tambm fica fcil entender tal atitude por outra simples razo, s percebemos qualidades e defeitos nos outros quando nos chamam a ateno porque em potencial essas caractersticas existem em ns mesmos. Se precisar falar com o outro de verdade, primeiro necessrio querer e esse querer precisa ser um desejo, uma vontade inquebrantvel que no nos far desistir diante da primeira adversidade. Depois, devemos ter e exercitar a flexibilidade, colocando-nos no lugar do outro, empaticamente. Alis, empatia isso mesmo: ajustar-se ao estilo, momento psicolgico, crenas e valores do mesmo interlocutor e nessa projeo conseguir melhor entendimento. Algumas sugestes importantes para quem, de fato, deseja ouvir de verdade outra pessoa e, a partir da, abrir uma porta de entrada para o relacionamento: amizade, vendas, negociaes, lideranas, amor etc.: Olhe nos olhos da outra pessoa e perceba-a nos seus detalhes, esteja com a ateno focada e envolvida com ela. Procure manter a calma, evite deixar se dominar por algum preconceito ou algo da outra pessoa que desagrada. Tenha pacincia, saiba aceitar o silncio da outra pessoa. Evite contradizer o outro, evitando as palavras mas, todavia, entretanto, contudo. Procure, antes de qualquer discordncia, algum ponto com o qual vocs concordem. Valorize e respeite as opinies de seu interlocutor. Demonstre respeito pelo outro como o outro , e no como gostaria que fosse. Crie condies favorveis para o outro expressar livremente suas idias e opinies, saiba ter tato para lidar com a discordncia. Concentre as diferenas no campo das idias e no permita que sej am levadas para o lado pessoal. Certifique-se de que voc compreendeu de fato o que o outro queria transmitir; repita, questione, pergunte, evite ao mximo interpretaes infundadas. Por ltimo, faa bom uso do grande amor que voc tem em seu corao para aceitar incondicionalmente as outras pessoas como so: cheias de defeitos, limites, preconceitos e, tambm, repleta de virtudes, sonhos, conhecimentos, de sentimento. Assim como voc.