Caio Volpe Daniel Santa Cruz Guilherme Franolin Jean Michel Soldatelli Victor Brunetti

Mercado: conjunto de vendedores e possveis compradores e suas interaes. O mercado, num sentido amplo, constitudo por: consumidores, fornecedores e canais de distribuio(YANAZE, 2007).

Modelo dos 7 Os:

-Quem constitui o Mercado? Ocupantes -O que o mercado compra? Objetos -Por que o mercado compra? Objetivos (Motivaes) -Quem participa da compra? Organizaes -Como o mercado compra? Operaes -Quando o mercado compra? Ocasies -Onde o mercado compra? Outlets (PDV)

Comportamento do Consumidor
basicamente determinado pelos instintos, mas condicionado pelo ambiente e pelas interaes sociais Principais fatores influenciadores: -Culturais -Sociais -Idade -Condies Econmicas -Psicogrficos

Pirmide das Necessidades de Maslow

Processo tpico de compra (KOTLER):

-Reconhecimento do problema -Busca de informaes -Avaliao de alternativas -Deciso de compra -Comportamento ps-compra

Nveis de envolvimento (YANAZE):

-Iniciador -Influenciador -Decisor -Pagador -Comprador -Usurio

Comportamentos de compra:
-Comportamento complexo: consumidor altamente envolvido na compra e consciente das diferenas significativas entre as marcas; -Comportamento de dissonncia reduzida: consumidor envolvido, mas no v grandes diferenas entre as marcas; -Compra habitual: consumidor pouco envolvido e pouca diferenciao; -Consumidor que busca variedade: baixo envolvimento, grande diferenciao entre marcas.

O que precisamos saber sobre os concorrentes?

1. 2. 3. 4. 5. Quem so nossos concorrentes? Quais so suas estratgias? Quais so seus objetivos? Quais so seus pontos fortes e fracos? Quais so seus padres de reao?

Identificao de concorrentes:
1. Oferecem produtos semelhantes, aos mesmos consumidores, com preos semelhantes 2. Produzem o mesmo produto ou classe de produto 3. Produzem produto que fornecem o mesmo servio ou utilidade 4. Empresas que concorrem pelos mesmos dlares

Tipos de mercado:
Monoplio puro Oligoplio Concorrncia monopolista Concorrncia perfeita

Identificao das estratgias dos concorrentes

Quanto mais a estratgia de uma empresa parecer com a de outras, mais elas concorrem entre si.(KOTLER, 1998) A empresa deve coletar informaes sobre cada concorrente e a partir da interpretao dessas, chegar as estratgias dos mesmos. Algumas caractersticas: Nvel de sofisticao tecnolgica, alcance geogrfico, mtodos de fabricao, qualidade do produto ou servio

Determinao dos objetivos dos concorrentes

Cada empresa possui um composto de objetivos com pesos diferentes(ex.: aumentar o market share, lucro a curto prazo, liderana tecnolgica, plano de expanso etc). preciso saber os pesos que o concorrente atribui para cada um deles para saber qual grau de satisfao atual e possveis manobras.

Avaliao de foras e fraquezas dos concorrentes

Dados-chave dos concorrentes dos ltimos anos: 1) Vendas 2) Participao de mercado 3) Margem de lucro 4) Retorno sobre investimento 5) Fluxo de caixa 6) Novos investimentos 7) Capacidade de produo Os dados podem ser obtidos a partir de pesquisas primrias ou dados secundrios (pesquisas com clientes, fornecedores, vendedores,...)

Avaliao de foras e fraquezas dos concorrentes

Analisar market share, share of mind e participao de preferncia.

Os padres de reao dos concorrentes

Concorrente Cauteloso Concorrente Seletivo Concorrente Arrojado Concorrente Imprevisvel

Sistema de Inteligncia Competitiva

O SIC uma anlise ambiental (economia, poltica, tendncias tecnolgicas, ...) O processo que envolve a coleta, avaliao e anlise dos dados obtidos para que com base nesses possa se chegar a processos decisrios mais acertados. O SIC possibilita a identificao de tendncias e mudanas de mercado alm de oportunidades e ameaas.

Escolha de concorrentes:
Fortes X Fracos Prximos X Distantes Bons X Maus

Mercado e Concorrncia
Crescimento de 20% ao ano no mercado de motos Surgiram mais de 10 empresas nos ltimos anos A Honda lidera, com a impressionante marca de 71,37%, seguida por Yamaha, com 11,98% 60% do mercado de motos at 125 cc Ultrapassou, em um ano, a principal concorrente Sundown Motos

Pblico
Principalmente, classes C e D
Assalariados que usam a motocicleta como meio de transporte cotidiano (ex: faculdade) e tambm para o lazer Mulheres so 22% do mercado Queremos oferecer independncia de locomoo e ampliar a auto-estima de nossos clientes

Produtos
Baixo custo de manuteno Estoque de peas compatvel com o volume de motos comercializadas. Dafra possui 5 modelos de motos: Super 100, Speed 150, Laser 150, Kansas 150 e Kansas 250 Qualidade: laboratrio de testes, test drive, laboratrio de poluentes

Comunicao
Investimento de 25 milhes no ano de 2008
Aes no BBB8 e BBB9 Divulgao no Caldeiro do Hulk e no Domingo do Fausto Link BBB 9: http://www.youtube.com/watch?v=PLyPpdXcp9M Link Caldeiro do Hulk: http://www.youtube.com/watch?v=coCXDTDp5Ek

Oportunidades e Ameaas
Lanamento de trs quadriciclos: 50 cc, 150 cc e 250 cc Crescimento do mercado de motocicletas

Fator cambial (peas importadas)

Demora na entrega dos produtos e fragilidade das peas. Depreciao da marca.