Outubro 2009

Ano I | Nº 1
www.creditperformance.com.br

A R E V I S TA D A I N D Ú S T R I A D E C R É D I T O E C O B R A N Ç A

Competição, rigor
e criatividade
O que o mercado aprendeu com a crise
e como se mobiliza para crescer

Mais crédito Cobrança

no horizonte responsável
José Renato Borges, da Acrefi: Jay Gonsalves, da ACA:
“Cadastro positivo elevará Dr. Debt muda imagem
aprovação em 30%” da indústria nos EUA

Boas novas para o natal: promessa de crescimento

 Certificações*
O parceiro que está
onde você precisa.

A ML Serviços Financeiros atua na prestação de serviços para

o ciclo de crédito há mais de 20 anos, em especial focada na
recuperação de créditos e manutenção do cliente consumidor.
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Atuação nacional com rede própria e especializada.

21 Filiais e 5 polos.

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mlsf.com.br Bem-vindo a um novo conceito.

 SUMÁRIO

A Credit Performance é a primeira e única

12 CAPA
Mais crédito
revista especializada na indústria brasileira de com menos risco
crédito e cobrança. A publicação é idealizada
pela CMS People do Brasil, promotora dos

5
mais importantes eventos deste mercado em
12 países, e conta com o apoio do Instituto Editorial
GEOC e da Serasa Experian.
Com periodicidade trimestral e tiragem de

8
5 mil exemplares, a revista oferece conteúdo
especialmente desenvolvido para os
Entrevista
executivos líderes de grandes corporações O Brasil merece crédito
e empresas da área. Distribuição exclusiva
e gratuita.

Conselho Editorial
Adilson Melhado, Fernanda Bortolussi,
10 Análise
Natal de esperança
Fernando Modenezi, João Leme, João Paulo
Mattos, José Augusto de Resende Sobrinho,
Juliana Azuma, Leila Martins, Luciana Felletti,
Luis Barbuda, Pablo Salamone, Renata
Joseph, Silvina Virga, Victoria Iturrieta
17 Caso de sucesso
Imagem renovada

18
Redação e produção
Burson-Marsteller Indicadores
Otimista, mas em alerta
Diretor de atendimento
Octavio Nunes

Editora e jornalista responsável

Fabiana Fontainha (MTB 45.631)                          
                 
21 Notas

Colaboraram nesta edição

22
Amanda Brum, Andressa Scaldaferri, Angela
IDEIAS & TENDÊNCIAS
Nunes, Carolina Sanchez, Costábile Nicoletta,
Regina Ielpo, Raquel Vitorino, Renata Batista                 Mudança de paradigma
                                                                                                 na gestão de recebíveis
E-mail da redação
creditperformance@cmspeople.com

Projeto gráfico e diagramação

Multi Propaganda e CastillaSozzani&Asoc. 23 Tendência
A resposta está na web

Responsável Comercial
Madleine Rose M. Sprocatti
madi@cmspeople.com
Tel. (11) 3868-2883/ 3865-7013
26 Opinião
Cobrança ou recuperação
de clientes?
Credit Performance, a revista da
indústria de crédito e cobrança.

Endereço na internet
www.creditperformance.com.br 
28 Pelo mundo
Madri, convite ao bom
gosto e à amizade
Credit Performance® é uma publicação da
CMS People do Brasil Consultoria Ltda. Todos
os direitos reservados, proibida a reprodução
total ou parcial sem prévia autorização.
29 VINHOS
“Esta noche me emborracho”

30 PONTO DE VISTA
Espaço para crescer

crEdit
performance
Projeto editorial estimula
o conhecimento e o debate do setor
D
e acordo com o dicionário Aurélio, a pa-
lavra Performance significa desempenho,
A R E V I S TA D A I N D Ú S T R I A D E C R É D I T O E C O B R A N Ç A
rendimento e resultado, termo que se
Competição, rigor
aplica tanto aos negócios quanto às artes e ao
esporte. Para nós, profissionais do mundo do cré-
dito e cobrança no Brasil, a palavra Performance
é mais do que uma definição, é um conceito, uma
expressão e até mesmo um nome composto cujo
significado pode ser encontrado e entendido no
nosso léxico ou no acervo de muitos outros idio- BOAS NOVAS PARA O NATAL: PROMESSA DE CRESCIMENTO
mas: Credit Performance.
A revista Credit Performance chega ao mercado trazendo uma
proposta inovadora: discutir o mercado de crédito e cobrança,
entender e analisar perspectivas e tendências do setor de ma-
neira aprofundada. Seu conteúdo técnico será apenas a base
de um conhecimento científico que servirá para sustentar o
debate em torno deste mercado. Portanto, estamos falando de
um produto informativo, analítico, crítico e ao mesmo tempo
leve, de editoração bem resolvida.
Há tempos o mercado se ressente da ausência de uma publica-
ção desse porte e a chegada desta revista vem preencher uma
lacuna sobre pontos de vista e enfoques que efetivamente
possam refletir com especificidade a realidade da indústria do
crédito no País. Por isso, diante de um mercado cada vez mais
exigente e competitivo, a Credit Performance servirá como um
guia, uma referência, para apontar os caminhos que condu-
zem ao sucesso profissional e pessoal dos líderes do segmento
e, por que não dizer, dos nossos leitores.
Para esta primeira edição, elaboramos uma matéria especial
sobre as perspectivas e tendências do crédito no Brasil, a partir
do levantamento da opinião de diferentes líderes do mercado.
Também antecipamos os principais pontos que serão debatidos
no 5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança, que acon-
tecerá nos dias 27 e 28 deste mês, em São Paulo, e tem como
tema principal “Lições aprendidas. Novas oportunidades”.
EDITORIAL
Juan Pablo Buceta
Pablo Salamone
Presidente CMS
Outubro 2009
Ano I | Nº 1
www.creditperformance.com.br
A Credit Performance traz também uma en-
trevista inédita com José Renato Simão Borges,
vice-presidente do Banco Sofisa e presidente da
e criatividade comissão de crédito e cobrança da Associação
O que o mercado aprendeu com a crise
e como se mobiliza para crescer
Nacional das Instituições de Crédito, Financia-
mento e Investimento (Acrefi). Em duas páginas
de entrevista, José Renato faz uma análise rica
e interessante sobre a evolução do mercado do
Mais crédito
no horizonte
José Renato Borges, da Acrefi:
“Cadastro positivo elevará
Cobrança
responsável
Jay Gonsalves, da ACA:
Dr. Debt muda imagem
crédito no País.
aprovação em 30%” da indústria nos EUA
Outro assunto de destaque são as expectativas do setor para
as vendas a crédito no Natal. Com a retomada gradual da eco-
nomia brasileira em meio à crise financeira internacional, re-
presentantes de alguns segmentos mostram-se otimistas para
o fim do ano. Ainda em relação à crise externa e seu impacto
no mercado brasileiro, vale observar a análise feita pelo econo-
mista Roberto Troster, sócio da Integral Trust e ex-economista-
chefe da Febraban, sobre recentes indicadores de qualidade
e demanda por crédito, além de inadimplência, registrados
no País. Temas mais leves como viagens e mercado de vinho
também poderão ser encontrados nas páginas da Credit Per-
formance.
Por fim, estamos confiantes de que nossos leitores nos darão
crédito porque a cada número da revista poderão comprovar
o compromisso editorial com a clareza, a objetividade, a aná-
lise especializada e a atualização permanente dos temas que
interessam hoje aos líderes do setor. A partir de agora Credit
Performance tem a palavra e seus leitores a opinião.
! Sempre acreditamos na idéia de que “o conhecimento é o úni-
co bem que se multiplica quando se compartilha”.
Boa leitura!
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CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 5
 Strategy Manager
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 ENTREVISTA
O BRASIL MERECE
CRÉDITO
Para o vice-presidente do Sofisa,
cadastro positivo democratizará
a informação e ampliará em 30%
processos de aprovação de crédito
Costábile Nicoletta
Especial para a Credit Performance
E
m 1996, quando o Plano Real vivia um de seus melhores mo-
mentos e o consumidor brasileiro finalmente começou a con-
viver com níveis inflacionários civilizados, os fabricantes de ele-
trodomésticos aumentaram significativamente a produção de suas
fábricas para dar conta da demanda e quase foram à bancarrota. Não
levaram em consideração que dificilmente uma família compra mais de
uma geladeira e um fogão e não enxergaram o limite de compra dos
consumidores, por mais reprimida que fosse essa necessidade. Várias
cadeias de varejo faliram. Além do limite de compra de cada família,
houve uma grave crise de inadimplência. Nem consumidores, nem va-
rejistas, nem indústrias estavam acostumados a conceder crédito num
ambiente econômico minimamente estável.
Treze anos e mais uma série de crises financeiras internacionais e in-
ternas depois, a oferta de crédito no Brasil alcançou em julho último o
equivalente a 45% do Produto Interno Bruto (PIB) — a melhor marca
em quase 40 anos. José Renato Simão Borges, vice-presidente do Ban-
co Sofisa e presidente da Comissão de Crédito e Cobrança da Associa-
ção Nacional das Instituições de Crédito, Financiamento e Investimento
(Acrefi), analisa a evolução do mercado de crédito no País e estima
que, com a adoção do cadastro positivo (banco de dados com infor-
mações de crédito de bons pagadores), haverá uma expansão de 30%
nos processos de aprovação de empréstimo.
Credit Performance — As empresas e os consumidores brasilei-
ros já aprenderam a obter e a conceder crédito?
José Renato Simão Borges — Depois de um longo período infla-
cionário, em que o crédito se restringia ao curto prazo, atingimos a
estabilidade e, com ela, a possibilidade de evoluirmos com as políticas
de risco, base de dados, comportamento dos tomadores, ferramentas
e modelos de crédito. Nos últimos oito anos, dobramos a participação
do crédito no PIB. Mas ainda temos muito a evoluir.
Credit Performance — Levantamentos mostram uma alta
na inadimplência de pessoas jurídicas no primeiro semestre
8 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
José Renato Borges:
crédito deve se
normalizar com
a retomada do
crescimento e da
confiança dos
agentes econômicos
deste ano em relação ao mesmo período de 2008. Em que
medida a crise financeira internacional ainda afeta o crédito
no Brasil?
Borges — A crise comprometeu a liquidez e os padrões de crédito. Por
mais que os volumes tenham voltado aos patamares pré-crise, ainda
estão concentrados em grandes empresas que trocaram o mercado
internacional pelo interno. As pequenas e médias tiveram que com-
prometer seu faturamento e suas garantias com a crise. Agora, com a
retomada do crescimento e da confiança dos agentes econômicos, o
crédito deve se normalizar e os indicadores de inadimplência, melho-
rar, em especial no último trimestre.
Credit Performance — Quais as consequências para o crédito da
sobrevalorização do real perante o dólar?
Borges — Ela traz impacto principalmente para as empresas que
atuam no comércio internacional ou possuem endividamento ex-
terno. A liquidez internacional deverá facilitar a retomada do aces-
so a recursos externos, bem como auxiliar as importações para a
atualização de nosso parque industrial.
Credit Performance — O governo federal pôs os bancos esta-
tais para irrigar os financiamentos tanto a empresas quanto
a pessoas físicas. A medida foi acertada?
Borges — Sim, mas a sustentabilidade se dará apenas com a con-
fiança de todos os agentes de crédito, pois desenvolvimento e cres-
cimento econômico só acontecem com adequada oferta de crédito,
em especial com estruturas apropriadas de fomento e com um forte
sistema financeiro. A concentração bancária deve ser resolvida pelo
mercado altamente competitivo.

Carlos Della Rocca
Credit Performance — O Comitê de Política Monetária (Co-
pom), do Banco Central, já diminuiu a Selic de 13,75% para
8,75% neste ano. Ainda há espaço para a redução da taxa
básica de juros?
Borges — Considerando a taxa de juros real, sim, mas temos um
cenário externo com algumas indefinições que devem prejudicar essa
tendência. De qualquer forma, temos o menor patamar de juros no-
minais e reais dos últimos tempos.
Credit Performance — De acordo com a consultoria e-bit, o
comércio eletrônico brasileiro faturou R$ 4,8 bilhões no pri-
meiro semestre, 27% mais que em igual período de 2008. Se-
gundo o Instituto Ibope Nielsen Online, o Brasil já tem quase
65 milhões de internautas. Estudo do Instituto Data Popular
constatou que 75% das pessoas que se conectam à web no
País são de baixa renda e que elas detêm 69% dos cartões
de crédito e débito emitidos em território nacional. Por que,
então, esse consumidor ainda é tão mal atendido?
Borges — Existe uma demanda reprimida que é potencializada
pelo crescimento econômico e pelo aumento da renda. Como qual-
quer processo de expansão, a qualidade do serviço vai ser equali-
zada com o aumento da demanda. O comércio eletrônico cresceu
bastante, porém ainda carece de ferramentas antifraude para dar
segurança ao usuário. Trata-se de um mercado muito recente. A
classe C, responsável por quase metade do consumo nacional, teve
um acréscimo de mais de 20 milhões de pessoas nos últimos anos.
São indivíduos que tiveram aumento de renda. Entretanto, isso é
muito recente, assim como a decisão de comprar pela internet. À
medida que houver histórico desse tipo de consumo, o acesso ao
crédito vai melhorar.
ENTREVISTA
“Existe uma demanda
reprimida que é potencializada
pelo crescimento econômico
e pelo aumento da renda.
Como qualquer processo de
expansão, a qualidade do
serviço vai ser equalizada com
o aumento da demanda”
Credit Performance — A rede de varejo Casas Bahia usa os
motoristas dos caminhões que entregam mercadorias aos
clientes para fazer a verificação das informações cadastrais
dos fregueses que não têm comprovação de renda. É um mé-
todo muito particular de avaliação de risco, mas parece que
tem dado certo. Por que muitas empresas relutam em desen-
volver critérios de concessão de crédito mais afinados com as
condições econômicas brasileiras e optam por sistemas inter-
nacionais nem sempre adequados à nossa realidade?
Borges — Essa opção acaba sendo prejudicada pela falta de his-
tórico de crédito e de comportamento do tomador de financia-
mento. O cadastro positivo — em fase de regulamentação no
Congresso Nacional — propiciará a democratização da informa-
ção e a melhora desse cenário. Trará a experiência de quem pa-
gou, com ou sem crédito, inclusive por meio de cartões, cuja base
tem crescido de 25% a 30% ao ano. Em nossa opinião, com o
cadastro positivo, os processos de aprovação de crédito ampliarão
30%. Aquele cliente que era recusado porque não havia informa-
ções sobre sua vida financeira passará a ser aceito, se estiver in-
cluído no cadastro positivo. O trabalho de confirmação cadastral
continuará necessário até que tenhamos melhores ferramentas de
crédito e de prevenção de riscos.
Credit Performance — A reforma tributária também poderia fa-
cilitar e baratear a concessão de crédito?
Borges — A experiência recente da redução do Imposto sobre Produ-
tos Industrializados (IPI) para automóveis e eletrodomésticos mostrou
que, diminuindo tributos, vende-se mais. A carga tributária financia
os custos do governo. O problema não está na reforma, e sim no
uso do dinheiro arrecadado. A carga pode ser maior, desde que o go-
verno ofereça serviços compatíveis, como ocorre em outros países. É
indispensável haver melhor utilização dos recursos e simplificação dos
tributos (como a nota fiscal eletrônica e o Simples). Dessa forma, mais
gente virá para a economia formal. É improvável que tenhamos uma
mudança profunda no sistema de impostos, pois não se consegue al-
terar radicalmente a estrutura de gastos do governo. A saída é apostar
na determinação dos governantes em continuar  trabalhando nesta
responsabilidade.
CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 9
 análise

NATAL DE ES
O gradual aquecimento da
economia brasileira inspira
a confiança de líderes de
diversos setores, que apostam
uníssonos num crescimento
nas vendas a crédito 
 
Amanda Brum 

N
esta mesma época do ano passado, poucos se arrisca-
vam a traçar prognósticos para o Natal. Os que ousavam
emitir alguma opinião se restringiam a tatear perspectivas
incertas. Afinal, foi nesse período que em 2008 a crise financeira
internacional começou a mostrar suas garras e a assombrar até
mesmo os mais otimistas empresários.
 
Neste ano, contudo, o cenário é bem diferente. Apesar da desa-
celeração que alguns setores apresentaram no primeiro semestre
em decorrência da crise, paira no ar um otimismo em relação ao
final do ano. Setores representativos da economia brasileira pre-
vêem aumento na oferta de crédito nesse período, movimento
que, na visão deles, deve contribuir para elevar o desempenho
do Natal em percentuais que variam de 0% a 15% frente à igual
época de 2008.
 
Para Victor Loyola, superintendente de crédito e cobrança do
Global Consumer Group Citibank Brasil, o período de maior
turbulência no mercado já foi superado e as “torneiras” do
crédito, apesar de ainda não plenamente abertas, voltaram
a irrigar a economia com vazão maior do que no período da vários meses em queda, muito por conta das melhores condições
crise, mas inferior ao período imediatamente anterior a ela. do mercado. “Apostamos num crescimento de 2% a 3% nas ven-
“Nesse sentido, esse Natal será melhor do que o do ano pas- das por conta do Natal”, afirma Solimeo.
sado, quando estávamos vivenciando um aprofundamento da
situação econômica, mas deve ser inferior ao Natal de 2007, Uma pesquisa da Serasa Experian de Expectativa Empresarial, re-
quando navegávamos em plena euforia de uma economia alizada em outubro com executivos do comércio de todo o país,
crescendo em ritmo acelerado. Em que pese o fato do final confirma essa percepção. Mostra que 75% dos empresários do
de ano não ser o momento de maior velocidade em conces- setor esperam faturamento melhor no último trimestre de 2009,
são de crédito, pois o consumidor em geral tem mais liquidez impulsionado pelo Natal. Para 2010, os empresários do comércio
nessa época (13º salário, participação nos lucros etc.)”, expli- também seguem a tendência positiva: 72% esperam um fatura-
ca Loyola. E acrescenta: “Seguramente esse Natal trará bons mento maior que o de 2009.
presságios para um esperado ano de recuperação em 2010.”
  Para Carlos Henrique de Almeida, assessor econômico da Serasa Ex-
Marcel Solimeo, superintendente do Instituto de Economia da As- perian, a recuperação econômica está mudando a expectativa em-
sociação Comercial de São Paulo (ACSP), é dos que faz coro em presarial.  “Gradualmente, os empresários ampliam sua confiança,
defesa de tempos melhores no Natal de 2009. Ele diz acreditar baseada na reação do mercado doméstico. A redução dos juros, a
que as vendas no varejo devem apresentar recuperação depois de queda da inadimplência e a volta do crédito são os principais funda-
mentos para o crescimento da atividade econômica”, afirma.

“Seguramente esse Natal trará
bons presságios para um esperado
ano de recuperação em 2010”
Victor Loyola, do Global Consumer
Group Citibank Brasil
Segundo o economista, a pesquisa revela que no crédito as em-
presas começam a sentir as melhores condições, sobretudo por
conta dos juros mais baixos. A aguardada maior oferta de recursos
deve reverter a opinião daqueles que ainda não percebem as me-
lhores condições de crédito.

10 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE


ESPERANÇA
Maiores apostas
Para o economista Fabio Pina, da Fecomercio SP, as vedetes do Natal
de 2009 serão os eletroeletrônicos, móveis e automóveis, produtos
cuja aquisição está intimamente ligada à oferta de crédito.
“Estamos com os fatores macroeconômicos controlados, não tivemos
um índice de desemprego tão grande quanto se imaginava e o nível
de consumo se manteve. Com os bancos privados voltando ao merca-
do de crédito, acredito que teremos um crescimento no Natal bastante
considerável com os automóveis e eletroeletrônicos, até porque a base
de comparação, que é o final de 2008, é muito fraca”, justifica Pina.   haver uma recuperação. Ele lembra que o fim de 2008 foi muito com-
 
Recorde histórico
Luiz Montenegro, presidente da Associação Nacional das Empresas
Financeiras das Montadoras (Anef), vai além. Para ele, se não houver
mudança no ambiente macroeconômico, a carteira de crédito do setor
pode subir de 10% a 15% neste ano, chegando a um saldo total de
R$ 153 bilhões a R$ 160 bilhões. Se esse desempenho se confirmar,
será um recorde histórico em valor, mas não percentualmente, porque
essa indústria já registrou altas mais polpudas.
 
“O crédito de veículos a pessoa física representa mais de 5% do total
do PIB brasileiro, ou seja, R$ 150 bilhões das riquezas do País vêm do
crédito concedido àqueles que desejam comprar um automóvel novo
ANÁLISE
Números
75% dos empresários do comércio
esperam faturamento melhor no último
trimestre, aponta Carlos Henrique de
Almeida, da Serasa Experian
R$ 160 bi é quanto a carteira de
crédito do setor automobilístico pode atingir
este ano, diz Luiz Montenegro, da Anef
40% do movimento dos
supermercados se dá com cartões, analisa
Sussumo Honda, da Abras
ou usado”, ilustra Montenegro. “Apesar da instalação da crise no Bra-
sil, o crédito aumentou  significativamente nos últimos períodos, por
isso acreditamos que continuará a crescer.”
Até mesmo o setor supermercadista, que historicamente não se
ressente das variações de oferta de crédito, se diz otimista com o
fim do ano. Sussumo Honda, presidente da Associação Brasileira
de Supermercados (Abras), diz que atualmente 40% do movimen-
to dos supermercados já se dá com cartões de débito, crédito e
de bandeira própria. Estes últimos já respondem por até 15% do
movimento de algumas redes.
“O parcelamento nos cartões de bandeira própria é uma tendência
que deve se manter no Natal”, opina Honda. “As grandes redes têm
adotado políticas de estímulo do uso desse tipo de crédito em datas
comemorativas, ao oferecer prazos mais longos de pagamento, por
exemplo. Isso tem se refletido diretamente na alta das vendas, porque
o mix das lojas está cada vez mais diversificado e com produtos de
maior valor agregado, o que acaba justificando a compra a crédito.”
 
Atacado
Muito embora o Natal seja um período basicamente de varejo, as
perspectivas para o crédito no atacado também são positivas. Pina,
da Fecomercio, diz acreditar que no quarto trimestre de 2009 deve
plicado, pelo fato de as grandes empresas que captavam recursos no
exterior terem se voltado para o mercado de crédito doméstico.
 
“Elas roubaram espaço das pequenas e médias empresas, que foram
asfixiadas”, explica Pina. “Agora estamos assistindo a um reaqueci-
mento gradativo da economia. Assim, esse mercado de crédito deve
se recuperar no quarto trimestre deste ano, retomando os patamares
que antecederam a crise.”
Todo esse otimismo com o crédito no atacado, que é ainda mais
acentuado no varejo, leva a crer que de fato o pior já passou. Che-
gou a hora de preparar os cofres para um Natal mais gordo do que
o do último ano.
CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 11
 CAPA

MAIS crédito
com menos risco
Mercado trabalha para manter clientes ativos. Rigor na
concessão de crédito não deve ser abandonado, indicam
especialistas convidados para o 5º Congresso Nacional
de Crédito e Cobrança, em São Paulo (SP)

Renata Batista
Desafio é
administrar

N
os últimos meses, as medidas de
efeitos da crise
incentivo ao consumo e a manu-
tenção do nível de emprego tive- e manter cliente
ram efeito positivo sobre o crédito para ativo em 2010
pessoa física. Como resultado, carteiras
como as de automóveis cresceram 7,4%
no ano, apesar da crise econômica, e o
volume de operações em relação ao PIB
saltou de 36% para 45% entre os meses
de julho de 2008 e de 2009.

Isso mostra que a demanda por crédito

continua grande. Não à toa, a perspectiva
dos agentes do mercado é de aumento da
concorrência e crescimento das carteiras,
principalmente em segmentos de maior
prazo e valor das operações, como imó-
veis, que representa apenas 1% do volu-
me das operações, mas cresceu 27,8%
nos últimos 12 meses. O desafio é con-
tinuar administrando os efeitos da crise e Carlos Della Rocca

manter o cliente ativo ao longo de 2010,

já que o aumento da inadimplência pode
adiar esse crescimento.
“Estamos esperando volumes crescentes
para crédito imobiliário e veículos. Quan-
to ao prazo das operações, não houve
nenhuma alteração. As taxas sofreram
ajustes e os critérios de análise tornaram-
se mais conservadores porque o perfil dos
clientes estava se deteriorando, mas esta-
mos voltando à situação que havia antes
da crise”, resume Marcos Vanderlei Beli-
ni Ferreira, diretor de crédito e cobrança
da Itaucred para as áreas de crédito de
Ferreira: Preocupação é preservar
e manter o cliente
veículos e imobiliário. De acordo com o di-
retor da Itaucred, a grande preocupação é
preservar e manter o cliente. Como a crise
causou desajustes em toda a economia, a
instituição busca viabilizar alternativas que
suportem essa nova realidade.
“A crise exigiu um refinamento na análise
dos casos. É importante diferenciar quem
tem dificuldade de pagar porque ficou de-
sempregado e perdeu a fonte de renda das
situações de descontrole, típicas de muitas
famílias brasileiras, e até dos oportunistas”,
confirma Adilson Sil Melhado, presidente

12 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE


do Instituto GEOC, instituição que reú-
ne as principais empresas especializadas
em recuperação de crédito do Brasil.
As lições aprendidas na crise e as opor-
tunidades para o setor serão debatidas
no 5º Congresso Nacional de Crédito e
Cobrança, programado para outubro,
em São Paulo (SP). De forma geral, as
estratégias adotadas pelo mercado têm
como objetivo dar fôlego aos devedo-
res, alongando o prazo das operações
e mantendo a capacidade de endivi-
damento. Para isso, o setor tem usado
estratégias de alfaiataria, com soluções
de acordo com as características dos
clientes, para lidar com a diversidade do
grande varejo.
“Só na primeira fase, quando o atraso
ainda é de menos de 30 dias, temos 33
estratégias de recuperação desses cré-
ditos. Precisamos ter iniciativa”, explica
o gerente executivo da diretoria de re-
estruturação de ativos operacionais do
Banco do Brasil, Geraldo Castilho, que
reforça a decisão do banco de ampliar
a concorrência no mercado de crédito,
mas sem ampliar sua exposição ao risco.
O gerente executivo de risco do Banco
Volkswagen, Thierry Roland, acredita
no aumento da competição, mas pela
entrada de novos agentes do setor pú-
blico, já que a crise aumentou o conser-
vadorismo das instituições privadas.
“Antes da crise, a competição ocorria
por taxa e prazo, agora virá pelas mãos
dos bancos públicos”, avalia Roland,
citando a associação entre a financeira
BV e o Banco do Brasil como exemplo
do apetite da instituição.
Os agentes do mercado apostam no
crescimento do crédito de automóveis
e de imóveis. O maior incentivo é a alie-
nação fiduciária que garante a retoma-
da do bem em casos de inadimplência.
“Essas linhas voltadas para pessoa físi-
ca dependem basicamente da atividade
econômica e do nível de emprego e
esse foi o foco de todas as medidas do
governo: preservar o mercado de traba-
CAPA
Carteiras cresceram apesar da crise
R$ milhões
160
148.240
Crédito pessoal*
120
118.782
80
83.931
83.931 Aquisição de veículos
40
15.519
17.190 Cheque especial
3.067
0
3.919 Crédito imobiliário
Jul/08 Jan/09 Jul**
Fonte: Banco Central * Inclui operações consignadas em folha de pagamento e exclui cooperativas. **Dados preliminares.
As estratégias adotadas Crédito, Financiamento e Investimento
pelo mercado têm como (Acrefi), Adalberto Savioli, acredita até
objetivo dar fôlego aos no aumento da participação de bancos
médios nesse setor, o que ampliaria
devedores, alongando ainda mais a competição. Na avaliação
o prazo das operações e do executivo, o grande desafio para os
mantendo a capacidade bancos médios e pequenos está na fon-
de endividamento te de recursos para essas operações. “O
funding ainda é um problema porque
são operações de prazo muito longo,
mas a inadimplência, que era de 12%
há cinco anos, caiu bastante”, conta.
lho”, diz o gerente de indicadores de
mercado da Serasa Experian, Luiz Rabi. Passado o pior momento da crise, fica
claro que o mercado foi ágil para colo-
O crédito imobiliário é uma das maio- car em prática lições aprendidas em ou-
res apostas do setor. O presidente da tros momentos difíceis, protegendo as
Associação Nacional das Instituições de estratégias de crescimento. Houve es-
forço de negociação e compreensão do
novo cenário, mas também aceleração
Divulgação no processo de cobrança para evitar dí-
vidas com mais de 90 dias, o que pode-
ria prejudicar a avaliação das carteiras e
impactar a liquidez das instituições.
“Renegociação, alongamento, devo-
lução do bem são alternativas, mas os
consumidores também precisam enten-
der que esse é um risco de mercado que
não pode ficar só com as empresas”, re-
sume o presidente do Instituto GEOC,
citando o caso dos consumidores que
compraram veículos antes da crise em
prazos longos, sem entrada e sem des-
CASTILHO: precisamos ter iniciativa conto no IPI, e hoje têm dívidas maiores
na recuperação de créditos que o valor de um veículo 0 KM.
CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 13
 CAPA >> MAIS CRÉDITO COM MENOS RISCO
Regulamentação do
cadastro positivo pode
reduzir inadimplência
O cadastro positivo pode
reduzir a inadimplência em
45%, aumentar em 19% o
acesso ao crédito e reduzir
em 62% as taxas cobradas
pelo sistema financeiro
A pesar do sucesso das medidas de
incentivo à economia e do com-
portamento dos índices durante a cri-
se, diminuir a inadimplência ainda é um
dos maiores desafios das instituições de
crédito. A avaliação é do presidente da
Acrefi, Adalberto Savioli, que defende
a regulamentação do cadastro positivo
para reduzir a inadimplência. “Bancos
e terceiros investiram muito em tecno-
logia, modelos de prevenção e na for-
mação de executivos. Mas o impacto
do cadastro positivo pode ser muito
maior”, acredita.
De acordo com Savioli, não existe nenhu-
ma lei que impeça a adoção do cadastro
Depois do susto, inadimplência
volta a ficar sob controle
% em relação ao mês anterior
25
20
15
10
6,7
5 2,8
0 sem acesso ao crédito,
-5
-10
jul/08 ago set out nov dez jan/09 fev mar abr mai jun jul/09
Fonte: Serasa Experian
14 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Savioli: Diminuir a inadimplência ainda é um dos maiores desafios
positivo, mas é importante regulamentá-
lo. Atualmente, existe um Projeto de Lei
tramitando no Senado (PL 405) e outro
na Câmara dos Deputados (PL 836). Cada
um deles impacta de forma diferenciada
na adoção ou não do cadastro.
“A principal diferença entre os dois
projetos é que o PL 836 pede autoriza-
ção dos clientes para inclusão, determi-
na notificação de informação negativa
e proíbe que contas de consumo de
menos de 60 reais sejam negativadas,
enquanto a proposta do Senado é mais
básica, simplesmente confirma a possi-
bilidade de utilização do cadastro posi-
tivo”, resume.
Savioli lembra que, sem
poder usar informações
positivas, como os da-
dos das empresas de
22,6 serviços públicos (água,
gás, telefone etc.), o
crédito é dado com in-
formações cadastrais,
o que dificulta a apro-
vação e mantém gran-
de parte da população
embora cerca de vinte
milhões de novos con-
sumidores tenham in-
gressado no mercado
nos últimos três anos.
Divulgação
Para a Serasa Experian, que trabalha há
vários anos na difusão do conceito e já
opera alguns projetos-pilotos, o cadastro
positivo pode diminuir a inadimplência
em 45%, aumentar em 19% o acesso ao
crédito e reduzir em 62% as taxas cobra-
das pelo sistema financeiro.
“Todos os segmentos podem se bene-
ficiar porque o cadastro positivo acaba
com a assimetria de informação. A em-
presa passará a conhecer o consumidor
por meio de informações das compa-
nhias de serviços públicos, informações
familiares etc. Isso ajuda a formar a re-
putação de pessoas não bancarizadas e
permite que as empresas adotem uma
postura menos conservadora”, acredita
Ricardo Loureiro, presidente da unida-
de de negócios pessoas físicas da Sera-
sa Experian.
Enquanto o cadastro positivo não é re-
gulamentado, entre o uso de tecnologias
e modelos inovadores e equipes bem
treinadas no combate à inadimplência, o
mercado fica com os dois. O presidente
da Associação Brasileira de Telesserviços
(ABT), Jarbas Nogueira, lembra que a
estratégia adotada depende do perfil da
dívida. “Para dívidas mais recentes e ope-
rações mais simples, aumenta a impor-
tância da tecnologia em relação à capaci-
tação da equipe. E vice-versa em caso de
dívidas de mais idade”, afirma.
 CAPA

Dificuldades de crédito para micro

e pequenas mobilizam a cadeia de crédito
A maior preocupação das instituições, porém, é manter o relacionamento com o cliente

U m ano depois de a crise financeira

ter chegado à economia real, pe-
quenas e médias empresas ainda mos-
tram sinais de fragilidade. Enquanto
os indicadores do Banco Central mos-
tram que o crédito para pessoas físicas
está estabilizado, entre as empresas a
inadimplência dobrou de um ano para o
outro, passando de 1,7% para 3,8% na
comparação entre os meses de julho de
2008 e 2009.
De acordo com o gerente de indicado-
res de mercado da Serasa Experian, Luiz
Rabi, a recuperação do mercado inter-
no ajuda pequenas e médias empresas
que sofreram nos últimos meses, mas
aumenta a demanda por crédito. Evitar
o fechamento do crédito para empre-
sas é um desafio que mobiliza toda a
cadeia deste mercado. “Não existe um
indicador sobre operações de crédito
por segmento econômico, mas o acom-
panhamento que fazemos de consultas
aos CNPJs mostra que de junho para
julho houve um aumento de 5,7% nas
consultas sobre micro e pequenas em-
presas”, informa.
A situação chama a atenção do Gover-
no Federal, que incentiva instituições
públicas a criarem um fundo de garantia
para operações com pequenas e médias
empresas. A maior preocupação das ins-
tituições, porém, é manter o relaciona-
mento com o cliente. “Esse é um cliente
que, quando fica inadimplente, dificil-
mente se recupera”, explica o gerente
executivo da diretoria de reestruturação
de ativos operacionais do Banco do Bra-
sil, Geraldo Castilho.
Castilho diz que está procurando envol-
ver as agências e as centrais de atendi-
mento, além de fornecedores terceiri-
zados, nas estratégias de recuperação.
Um dos desafios nesse segmento é que
a interface da rede e da central de aten-
dimento nem sempre é quem decide.
“Estamos estudando até modelos com-
portamentais. É mais fácil quando es-
tamos tratando com aquelas empresas
individuais, mas o maior desafio dos ca-
nais de atendimento é conhecer quem
decide”, explica.
As dificuldades também estão no radar
do Banco Volkswagen. Na avaliação do
gerente executivo de risco do Banco
Volkswagen, Thierry Roland, existe mui-
to espaço para o setor crescer na con-
cessão de crédito para pessoas jurídicas,
mas a primeira etapa é reduzir a inadim-
plência. “São negociações longas, que
podem levar mais de 60 dias para come-
çar a dar resultado. Começamos a fazer
alguns pilotos em julho com escritórios
de cobrança e estamos fazendo o acom-
panhamento”, conta.

Apesar da crise, spread está em queda

O aumento da competição e a redução da inadimplência Queda dos juros básicos e do spread
podem fazer a diferença na trajetória dos juros médios dos bancário reduzem taxas para pessoa física
empréstimos nos próximos meses. Desde o fim de 2008, os % a.a.
juros vêm caindo em função dos cortes da taxa de juros bá-
sica da economia. A decisão do Comitê de Política Monetá-
ria (Copom), do Banco Central, de interromper os cortes na
Taxa de 57,9
aplicação 51,4
reunião realizada no começo de setembro, porém, aumenta 12,9 44,9
14,8
o foco sobre as margens das instituições financeiras e sobre Taxa de 9,7
as taxas de risco. captação
45,0
Spread* 36,6 35,2
A boa notícia é que os indicadores de julho divulgados
pelo Banco Central indicam que a estabilização dos índices
de inadimplência e as medidas de incentivo à concorrên- Jul/08 Dez/08 Jul*/09
cia parecem estar surtindo efeito. Em 2009, a maior parte *Spread obtido pela diferença entre as taxas de aplicação e de captação. **Dados preliminares.
da redução das taxas para pessoas físicas foi verificada nos Fonte: Banco Central

spreads, ou seja, os bancos reduziram mais suas taxas de

aplicação do que conseguiram reduzir a taxa de captação. geral de 6,5 pontos percentuais nos juros para a mesma
categoria), a queda verificada no spread no trimestre foi de
Enquanto no indicador de 12 meses o spread para pessoa 4,6 pontos percentuais para uma redução geral dos juros de
física caiu apenas 1,4 ponto percentual (para uma queda 5,2 pontos percentuais no mesmo período.

CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 15

 caso de sucesso

Iniciativa pioneira
Projeto Dr. Debt, que promove a educação
dos consumidores, ajuda a transformar a
imagem da indústria de cobrança nos EUA

Carolina Sanchez

A
crise econômica que afetou os Estados Unidos no segundo semestre do ano pas-
sado teve reflexos diretos na indústria de cobrança. “O principal problema que
tivemos na indústria de cobrança foi o desemprego, que aumentou e continuou
aumentando nos meses subsequentes. Isso, obviamente, nos trouxe para um cenário
problemático, uma vez que os cidadãos não podiam pagar seus impostos sem os seus
empregos”, afirma Jay Gonsalves, vice-presidente da ACA International (Associação dos
Profissionais de Crédito e Cobrança). Saiba mais
A ACA está trabalhando na
Assim, o volume de débitos cresceu e a demanda pelo trabalho da indústria de co- versão em espanhol do site,
brança também, mas a negociação das dívidas estava difícil. “Tínhamos mais ne- que deve ficar pronta em
gócios, mas o valor arrecadado com as cobranças não acompanhava esse cresci- breve. Ainda não há previsão
mento. Começamos, então, a trabalhar na cobrança de longo prazo, aceitando da tradução do site para o
propostas de pagamentos menores com prazos estendidos”, conta Gonsalves. português, mas os executivos
brasileiros poderão conhecer
Para se ter uma idéia, um estudo realizado em 2008 pela Pri- melhor esse projeto no 5º
cewaterhouse Coopers a pedido da ACA mostrou que, no ano Congresso Nacional de Crédito
anterior, a indústria de cobrança conseguiu recuperar 40,4 bi- e Cobrança, que acontece nos
lhões de dólares em débitos para as empresas americanas, o dias 27 e 28 de outubro, em São
que demonstra a sua importância para a economia dos Estados Paulo. Mais informações no
Unidos. Lá, o setor também gera 400 mil empregos e tem uma www.askdrdebt.com ou
folha de pagamento por volta dos 16 bilhões de dólares. “Além www.cmseventos.com.br
Divulgação

disso, possibilita a abertura de call centers em países em de-

senvolvimento, oferecendo treinamento e profissionalização”,
Gonsalves: 20 milhões lembra Gonsalves. Mobilização
de pessoas tiraram A ACA International é uma
dúvidas no Ask Dr. Debt Para continuar a garantir o mesmo nível de arrecadação com a associação de grande prestígio
negociação de dívidas e tonar mais fácil a abordagem dos consu- na indústria de cobrança
midores, que passavam por um momento delicado em suas finanças, a ACA International mundialmente. Foi criada em
Education Fundation lançou, em abril deste ano, o Ask Doctor Debt. É um website que 1939 e reúne mais de 5,5 mil
oferece informações gratuitas e imparciais para solucionar dúvidas de consumidores sobre empresas associadas em 65 países.
dívidas, sem que ele tenha que fornecer informações pessoais. Com isso, o projeto visava Tem como principal missão fixar
educar as pessoas para que compreendessem melhor os seus direitos e responsabilidades padrões éticos e contribuir com 
nos processos de crédito e de cobrança de débitos, simplificando as negociações. produtos, serviços e publicações
para o sucesso dos seus associados,
A iniciativa foi um sucesso. Considerado um projeto de relações públicas inovador, o Ask assim como gerar uma reputação
Dr. Debt está mudando a imagem do mercado de crédito nos Estados Unidos. “Vinte mi- positiva da indústria de cobrança
lhões de pessoas já enviaram suas dúvidas ao Ask Dr. Debt. E esse número deve aumentar para o mercado, os consumidores
e se expandir para outros países”, diz Gonsalves. e legisladores. Acesse
www.acainternational.org
Ele explica que o Ask Dr. Debt é um sistema rápido, com interface simples para o usuário,
que pode ser muito útil para instruir os consumidores sobre como lidar com situações gera-
das por cobranças. Ao entender as opções que tem para resolver os problemas com crédito
e dívidas, o consumidor evita o estresse emocional desnecessário, comum nas negociações.
“Eles aprendem, por exemplo, que não atender as ligações apenas os deixa em uma posi-
ção ainda mais complicada”, conclui o executivo da ACA.

CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 17

 indicadores
OTIMISTA, mas em alerta
Amanda Brum
Jan-08 Fev Mar Abr
Fonte: Serasa Experian
A
crise já passou. A afirmação, que vem ganhando coro
cada vez mais forte entre políticos, empresários, econo-
mistas e financistas brasileiros, não pode ser levada ao
pé da letra pelo mercado de crédito nacional. Muito embora os
resultados dos últimos meses venham enchendo o setor de espe-
rança, os dados do acumulado do ano mostram que um pouco
de prudência ainda é necessária.
A busca de crédito por consumidores registrou queda de 5,3%
nos sete primeiros meses do ano frente mesmo período de 2008,
segundo o indicador Serasa Experian de Demanda dos Consumi-
dores por Crédito. O número, já considerável, é ofuscado pelo ín-
dice relativo à demanda das empresas por crédito, que foi 6,1%
menor de janeiro a julho deste ano se comparado com os sete
primeiros meses de 2008, de acordo com o indicador de Deman-
da das Empresas por Crédito, da mesma empresa.
Roberto Troster, sócio da Integral Trust e ex-economista-chefe da
Febraban, avalia que os indicadores de desempenho negativos
não se devem apenas à crise externa, mas também aos problemas
estruturais que o setor apresenta. Na opinião dele, diante da ins-
tabilidade da crise, o mercado de crédito como um todo acabou
reagindo de forma similar, com a oferta de linhas mais caras.
“Tivemos um primeiro quadrimestre muito ruim. O fim do pri-
meiro semestre foi um pouco melhor e nos últimos meses co-
meçamos finalmente a enxergar uma possibilidade de inversão
neste quadro”, afirma Troster. “Ainda é preciso agir com cautela,
mas as perspectivas para o ano são positivas.”
18 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Mai Jun Jul Ago Set O
Prova disso são os resultados colhidos pelos indicadores da
Serasa. Em julho, o índice que mede a busca de consumi-
dores por crédito foi positivo em 3,5%, resultado que pela
primeira vez no ano foi superior ao mesmo mês de 2008.
No tocante à demanda de crédito por empresas, a taxa de
julho anotou expansão de 5,5% frente a junho, deflagrando
a quinta alta mensal consecutiva. O resultado significa que
a busca de empresas por crédito em julho superou pela pri-
meira vez em 2009 o patamar verificado em outubro do ano
passado, quando a crise internacional se agravou.
“Mantido esse ritmo de recuperação, a demanda dos con-
sumidores por crédito deve encerrar 2009 com variação
acumulada positiva entre 0% e 5% frente ao ano passa-
do”, aposta Luiz Rabi, gerente de indicadores de mercado
da Serasa Experian. “Já para as empresas, a demanda de
crédito deve fechar próximo de zero.”
Embora otimista, na opinião de Troster essa é uma previ-
são bem realista e factível de ser cumprida. Ele lembra que
o índice de atividade econômica no Brasil vem crescendo,
assim como as taxas de investimento e de emprego. No
sentido oposto, o País vem observando uma queda gra-
dual da taxa Selic, um recuo das taxas médias de juros
praticadas pelo setor de crédito e do índice de compro-
metimento da renda dos brasileiros. “Estamos com uma
composição de renda melhor e com taxas médias mais
baixas, o que é bom sinal para o mercado de crédito”,
avalia Troster.
 INDICADORES

Os reflexos da crise financeira internacional no setor de crédito ainda

inspiram cuidados. Mas as análises de indicadores do primeiro semestre
mostram que já é possível nutrir otimismo com o desempenho de 2009

106,3
Indicadores de demanda por crédito
105,4
Consumidor
Empresas 100

90

80
ut Nov Dez Jan-09 Fev Mar Abr Mai Jun Jul-09

Índice de inadimplência
Empresas Consumidor Inadimplência:
240
228,5 tendência
220

200
DE estabilização
180
Dados do Banco Central mostram que em 2009 ainda não
160 houve um mês sequer em que a inadimplência fosse menor
136,8 se comparada com igual período do ano anterior. Em julho,
140

120
100
Jul-07 Jan-08 Jul-08 Jan-09 Jul-09
Fonte: ACSP e Bacen/Deban
“Tivemos um primeiro
quadrimestre muito ruim.
O fim do primeiro semestre foi
um pouco melhor e nos últimos
meses começamos finalmente a
enxergar uma possibilidade de
inversão neste quadro...
Ainda é preciso agir com cautela,
mas as perspectivas para o ano
são positivas.”
Roberto Troster, da Integral Trust
por exemplo, a taxa líquida em São Paulo estava em 7,4%,
contra índice de 6,3% anotados no mesmo mês de 2008.
“A inadimplência é uma condição do mercado de crédito e
temos de saber lidar com ela. Por enquanto, não acredito
que há motivos para alarde. Só ligaremos o sinal de alerta
se o índice continuar no crescente até novembro”, comenta
João Paulo Mattos, superintendente do Instituto GEOC. “De
qualquer forma, acredito que a tendência é que os índices se
estabilizem ainda neste ano.”
Troster sinaliza que os índices ainda estão altos pelo carry-
over da dinâmica anterior, mas a partir de novembro devem
iniciar uma trajetória de queda. “À medida que o crédito
cresce, você tem mais liquidez, o que acaba se refletindo po-
sitivamente também na inadimplência, que tende a recuar.”
Voltar aos mesmos padrões de 2007 ou de antes da crise,
entretanto, é cenário que só pode ser vislumbrado a partir
de 2010, na opinião do economista.

CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 19

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 NOVIDADES

A g e n d a

27 e 28 de OUTUBRO
5º Congresso Nacional de
Crédito e Cobrança
São Paulo | Brasil | Teatro Alfa
e Hotel Transamérica

2 e 3 de NOVEMBRO
1º Congresso Internacional
de Crédito e Cobrança
Grupo ML abre novo site Caracas | Venezuela |
Tamanaco Intercontinental
Há mais de 20 anos no mercado de cobrança, o Grupo ML Serviços Financeiros,
especializado na recuperação de créditos, anuncia o lançamento do seu novo site.
4 e 5 de NOVEMBRO
Com 2.500 m2 de terreno e 5.600 m2 de área construída, o site está localizado
1º Congresso Nacional de
no Centro Empresarial Tamboré, Santana de Parnaíba, e conta com 900 pontos de
Crédito e Recuperação.
atendimento. Dentro da estratégia de especialização de serviços, a companhia
Evento paralelo ao 1º
visa expandir seus negócios. “O site atenderá uma demanda de mercado que tem
Congresso Ibero – Americano
crescido em função do aumento da inadimplência. A empresa se preparou para
de Crédito e Recuperação
esse crescimento e poderá absorver a demanda praticamente de imediato”, afirma
Madrid | Espanha | Hotel Meliá
João Leme, diretor-executivo do Grupo ML Serviços Financeiros.
Castilla

12 e 13 de NOVEMBRO
Congresso e Encontro de negócios em Madri 2º Congresso Nacional de
Crédito e Cobrança
• • • A CMS continua com sua outros países da América Quito | Equador | JW Marriot
atitude de liderança pioneira Latina, reunidos na Asso- Hotel Quito
na indústria latina do crédito, ciação Latinoamericana
lançando o 1º Congresso Na- de Empresas de Cobran- 25 de NOVEMBRO
cional de Crédito e Cobrança ças (LatinCob). 3º Congresso Nacional de
em Madri, na Espanha, nos Financiamento de Consumo
dias 4 e 5 de novembro, no Pela Europa estão confir- e Meios de Pagamento
Hotel Meliá Castilla. O encontro terá a par- madas as presenças de Kornel Tingueli, pre- Buenos Aires | Argentina |
ticipação de líderes do mercado espanhol sidente da Federação Européia de Associa- Hotel Caesar Park
que vão debater experiências e visões sobre ções de Cobranças (Fenca), Antonio Gaspar,
o futuro da indústria. diretor executivo da Associação Portuguesa www.cmseventos.com
de Empresas de Gestão e Recuperação de
Durante o congresso será realizado o 2º Créditos (Aperc), junto a outros relevantes
Encontro Europeu-Latinoamericano de atores da indústria portuguesa, assim como
Empresas de Cobrança que contará com a diretoria e membros da Associação Espa-
a presença de empresários da indústria nhola de Empresas de Cobrança (Angeco).
de cobrança do Brasil, representados pela Mantenha-se informado
diretoria do Instituto GEOC, assim como de (Veja mais sobre Madri na página 28) sobre os mais importantes
eventos da indústria latina
de crédito e cobrança.
Instituto GEOC tem novo executivo É simples planejar a sua
••• João Paulo de Mattos (foto) é o novo superintendente agenda anual:
do Instituto GEOC, que congrega as principais empresas 1. Acesse
especializadas em recuperação de crédito do Brasil. O Selo de
Qualidade do GEOC, o primeiro do setor de recuperação de
crédito, é um dos alvos do executivo. “Ele serve de 2. Selecione o mês, país
referência às empresas associadas do ponto de ou tipo de evento de
vista de qualidade, inclusive pelo uso de índices sua preferência
internacionais. O primeiro ponto é fazer a gestão 3. Clique em “Buscar”
do Selo”, enfatiza Mattos. e agende no seu Outlook

CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 21

 IDEIAS & TENDÊNCIAS
Mudança de paradigma
na gestão de recebíveis
Francisco Valim
Presidente da Serasa Experian
e da Experian América Latina
A
crise financeira global estabe-
lece um momento de reflexão
para o mercado de crédito e a
cobrança no Brasil. Sobre o primeiro
aspecto, a implantação do cadastro po-
sitivo é cada vez mais necessária, pois
o atual processo de decisão de crédito,
baseado apenas em informações nega-
tivas, atingiu seu limite de eficácia. Não
há mais espaço para que o aumento
das operações de crédito seja acompa-
nhado pela elevação da inadimplência,
exigindo maior esforço de cobrança.
O cadastro positivo cria condições para a evolução sustentada
do crédito. Responsabilidade esta que deve ser assumida por
todas as instituições concedentes, no sentido de se compro-
meter com a qualidade do crédito, evitando, por exemplo, o
superendividamento ao emprestar recursos para aqueles com
condições de crédito deteriorada. Nesse sentido, o cadastro
positivo também é um projeto de cidadania, ao atuar em prol
da educação financeira dos consumidores.
O cadastro positivo reverte as atuais barreiras do crédito –
inadimplência e juros elevados e menor abrangência popula-
cional. Além disso, esse modelo estatístico, promove a efici-
ência em todas as etapas do ciclo de crédito, inclusive em sua
recuperação.
Sobre o segundo aspecto, a cobrança tem experimentado uma
série de desafios ao longo dos últimos anos, desde a forte ex-
pansão do crédito até o presente momento, de normalização
em sua oferta. Uma das principais tarefas dessa atividade é a
rapidez na recuperação dos recursos, que é fundamental para
o fluxo de caixa das empresas. Cabe destacar que a cobrança
está vinculada ao contas a receber, sendo assim, importante
para a rentabilidade de qualquer negócio.
22 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Carol Carquejeiro
Outro ponto a ser mencionado e
que precisa ser bem compreendi-
do, é que a cobrança é uma área de
relacionamento e, como tal, deve
abordar o devedor em atraso de for-
ma a não impactar vendas futuras.
A cobrança deve trazer de volta o
consumidor para as vendas e não
afugentá-lo, deve trabalhar a favor
da fidelização do cliente. Sabe-se
que o custo de conquistar novos
clientes é muito elevado.
As empresas de cobrança precisam
estar preparadas para a retomada econômica que, por conta
da recessão internacional, será novamente empreitada pelo
mercado doméstico, pelo crédito. A cobrança, em seu modelo
tradicional, já não atende às necessidades do novo mercado
no pós-crise.
Agregar inteligência de mercado é o maior desafio que se pro-
põe ao segmento. Contar com ferramenta de scorings, para
antecipar ações e ter estratégias adequadas ao perfil de risco
de cada consumidor, aumenta as possibilidades de êxito da re-
cuperação do crédito. Assim, a cobrança também se beneficia
com o cadastro positivo, pois a melhor forma de se reduzir a
inadimplência é de forma proativa e preventivamente, evitan-
do que o mau crédito ocorra.
Como extensão da área de vendas, a carteira de cobrança
também precisa ser competitiva em relação às de outras ins-
tituições do mercado. Essas empresas precisam investir em
sistemas que identifiquem as oportunidades e os riscos na re-
cuperação de crédito.
Há uma grande mudança de paradigma na gestão de recebí-
veis e ela está acontecendo.

Divulgação
Tancer: Pesquisa online torna empresa alinhada
com as expectativas do seu consumidor
D
esde que começou a
se dedicar à pesquisa
e análise do comporta-
mento dos usuários da internet,
o diretor Mundial de Pesquisa
da Experian Hitwise, Bill Tancer,
descobriu novas formas para
obter informações estratégicas
únicas que têm colaborado
para o sucesso de empresas em
todo o mundo. Para o executi-
vo, autor do livro Click: o que milhões de
pessoas estão fazendo on-line e por que
isso é importante, é na web que cada um
de nós revela seus maiores desejos, medos
e preferências sem constrangimentos.
Para o executivo, um dos grandes desa-
fios de se obter resultados precisos pelas
pesquisas de mercado em qualquer setor
da economia é a falta de sinceridade dos
entrevistados ao responderem sobre seus
hábitos. Bill Tancer classifica esse compor-
tamento como “dissonância”, que acon-
tece quando um entrevistado acredita que
sua imagem pode ser afetada caso revele,
por exemplo, que acessa sites de conteúdo
adulto ou de apostas. “Por isso, mapear o
comportamento online em alguns casos é
um ótimo complemento para a pesquisa
tradicional, mas também pode servir como
fonte principal para um levantamento de
perfil de consumo”, diz Bill Tancer.
De acordo com o autor de “Click”, mui-
tos homens de negócios ainda tomam
tendência
A RESPOSTA EStÁ NA
WEB
Mapear o comportamento de quem
está online pode apontar rotas mais
seguras para as estratégias de negócios
Regina Ielpo
decisões baseados em seus Verde e amarelo
instintos, o que pode levá-los na internet
a direcionar recursos equivo- Bill Tancer esteve no Brasil no
cadamente. “Pesquisando os início de setembro para um en-
movimentos das pessoas na in- contro com empresários, quan-
ternet vemos como elas de fato do apresentou ao mercado
se comportam, o que torna as nacional um perfil do brasileiro
decisões de negócios mais exa- que navega na internet: ele
tas”, afirma o diretor da Expe- acessa menos conteúdo adulto
rian Hitwise. do que os norte-americanos,
pois prefere navegar pelas
Bill Tancer conta que a demanda por fer- redes sociais virtuais como o
ramentas de inteligência competitiva tem Orkut e o YouTube.
aumentado no mundo dos negócios e
não apenas por parte das grandes corpo- Bill Tancer também
rações. “As pequenas empresas tendem a apontou o ranking
destinar seus recursos em ações online e dos sites mais acessados
por isso estão muito atentas ao compor- no país:
tamento do consumidor na web”, revela 1º - Google Brasil
o executivo. Ele completa: “Essas com-
panhias estão usando esse tipo de dado 2º - Orkut
para se tornarem realmente competitivas, 3º - Google
baseadas em decisões precisas e que f 4º - YouTube
zem a diferença”.
5º - Windows Live Mail
Toda empresa pode se beneficiar dos da- 6º - Google Image
dos sobre comportamento online. Para 7º - Globo Esporte
Tancer, as companhias da área de crédito,
por exemplo, devem acompanhar de perto 8º - Globo
os movimentos das pessoas em relação às 9º - UOL
buscas por empréstimos e financiamen- 10º - MSN Brasil
tos. “Quando uma empresa interage com
os dados sobre o comportamento online,
torna-se mais alinhada com as expectativas
do seu consumidor, o que é positivo para
ambos os lados”, explica.
CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 23
 OPINIÃO
COBRANÇA OU RECUPERAÇÃO
DE CLIENTES?
Adilson Melhado
Presidente do Instituto GEOC
N
os últimos anos vínhamos ob-
servando um forte crescimen-
to econômico e expansão de
crédito com níveis de inadimplência
sob controle praticamente em todas
as economias modernas. No caso
brasileiro e a exemplo do que ocor-
reu com a maioria das economias dos
países desenvolvidos e emergentes, os
reflexos da crise financeira internacio-
nal se intensificaram nos últimos me-
ses de 2008, impactando nos níveis
de emprego e do comércio interna-
cional, reduzindo nos níveis de cres-
cimento do PIB no último trimestre
do ano passado e que persistiu ainda
em 2009. Não obstante, segundo dados do Banco Central do
Brasil, no mercado de crédito, no que diz respeito ao trimestre
encerrado em junho último, as taxas de juros permaneceram
em trajetória declinante, principalmente nas modalidades des-
tinadas a pessoas físicas, segmento em que a inadimplência
registra relativa estabilidade. Ainda segundo o Bacen, o atraso
registrado nas operações relacionadas a pessoas físicas repre-
sentou 8,4% do crédito referencial deste segmento e o atraso
de pessoas jurídicas resultou em 2,9%, registrando variações
respectivas, de 0,2 p.p. e 0,9 p.p., no trimestre, e de 1,3 p.p.
e 1,1 p.p., em 12 meses.
Quanto ao mercado de cobrança, os índices de inadimplên-
cia das empresas e pessoas físicas acompanham as flutuações
nesta oferta de recursos, gerando novos negócios às empre-
sas de recuperação de crédito, quer seja em cenários de esta-
bilidade ou em períodos de maior turbulência.
Um dos maiores desafios para as empresas em geral é a
adequação do “capacity” aos novos volumes de negócios
e em bases rentáveis e remuneratórias do capital investido.
É o fazer “mais com menos”. Nesse sentido, as ferramentas
de Business Intelligence (BI), data warehouse e data mining
(prospecção de dados), além de URA’s (unidade de resposta
26 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Carlos Della Rocca
audível), envio de mensagens de SMS,
discadores automáticos e gravadores
de dados e voz são indispensáveis na
gestão da cobrança. Como empreen-
dedor da indústria de recuperação
de créditos, acredito que para alcan-
çarmos um desenvolvimento seguro
e consistente precisamos direcionar
nossos recursos e investimentos na
inteligência do negócio.
Vislumbro que num cenário de cur-
to prazo, o atendimento aos acor-
dos de níveis de serviços com alta
performance e qualidade às novas
demandas dos clientes serão fatores fundamentais para o
sucesso das empresas. Nesse sentido, o Instituto Geoc de-
senvolve papel importante junto às suas associadas para
consolidar o crescimento da atividade de cobrança no País.
Direcionamos os esforços de seus membros para a conso-
lidação de sua missão que é ser uma entidade destinada
ao fortalecimento da indústria de cobrança, pelo compar-
tilhamento das melhores práticas de gestão, promoção de
soluções inovadoras, padronização de modelos de gestão
nas operações de cobrança, do foco em processos ágeis
e eficientes, da capacitação e aperfeiçoamento de pessoal
especializado e conduta ética inquestionável. Outro aspec-
to contributivo do instituto vai no sentido de buscarmos
formas de mitigar os custos das empresas, colaborando nos
estudos de benchmarking e realizando gestão junto a for-
necedores comuns.
No novo cenário econômico que se apresenta é importante
acelerar o amadurecimento deste mercado. Para que isso
ocorra, é necessário aumentar a eficiência operacional de co-
brança, diminuir os riscos, melhorar a qualidade do crédito,
realizar o aprimoramento jurídico e processual da cobrança
do crédito e desenvolver o mercado de venda de ativos não
performados.
Instituto GEOC comemora um
ano de lançamento do Selo de Qualidade
Criado para estabelecer excelência nos
serviços de cobrança, o Selo de Qualidade
já é referência no mercado. Conheça mais
sobre este instrumento que tem revolucio-
nado o mercado!
O processo de certificação das empresas,
desenvolvido pelo Instituto GEOC, juntamen-
te com a Fundação Getúlio Vargas (FGV), foi
um marco muito importante para a indús-
tria de cobrança. A idéia principal do selo é
garantir um nível mínimo de excelência em
diversos itens de operação e gestão das em-
presas prestadoras do serviço de cobrança.
O grande impacto do selo no mercado
se deve à abordagem diferenciada em rela-
ção a outros selos existentes em outros seg-
mentos, pois o Selo IGEOC não visa somente
excelência nos processos operacionais, mas
também na gestão da empresa, como re-
cursos humanos, financeiros, estratégicos e
tecnológicos.
“Assim que uma em- sas com os contratantes de
presa entra no processo de serviços de cobrança, com
certificação, ela já começa a os acionistas das empresas
ter uma série de vantagens, prestadoras dos serviços e
como reavaliar todos os estudos da FGV.
processos e os sistemas de “A idéia foi estruturar o
gestão, dentro de quesitos selo para que ele seja um
técnicos definidos, e pode instrumento vivo. Por isso, a
comparar em que posição a cada dois anos, as empresas
empresa está situada naque- precisam renovar sua certi-
le item em relação ao merca- ficação. Durante o período,
do, entre outras”, explica Jair nós da FGV, em conjunto
Lantaller, patrono da Frente com a Frente de Trabalho do
de Trabalho do Instituto. IGEOC, estudamos melhorias
Elaborado com todo cuidado para atingir e revemos os itens, conforme a demanda do
os objetivos de todos, o selo possui cerca de mercado”, explica Sergio Luiz Gonçalves Pe-
70 itens com quatro níveis. Para serem cer- reira, professor da Fundação Getúlio Vargas.
tificadas, as empresas de cobrança devem Atualmente, existem seis novas empre-
passar pela auditoria da FGV e atingir uma sas em processo de auditoria pela Fundação
pontuação mínima pré-estabelecida. A cria- Getulio Vargas que está avaliando cada item
ção dos itens foi realizada conforme pesqui- do selo para certificá-las.

Frente de RH do IGEOC promove IGEOC hoje

cursos específicos para o setor
Sabendo da dificuldade do mercado na formação de profis-
sionais especializados em crédito e cobrança, a Frente de RH do
IGEOC promove, frequentemente, cursos específicos sobre os
temas do dia a dia do setor para o desenvolvimento profissional
de colaboradores das empresas associadas à instituição.
Desde o ano passado, o instituto está realizando três tipos
de treinamento: gerencial, líderes e multiplicadores. O objetivo
principal desta iniciativa é a busca pela excelência e qualidade
dos serviços prestados pelas empresas associadas ao IGEOC. A
ideia é formar profissionais cada vez mais capacitados e aptos a
contribuir com o desenvolvimento do mercado.
“Sabemos que os treinamentos são capazes de criar uma
cultura necessária para que o mercado de crédito e cobrança
se firme cada vez mais como profissional de excelência em suas
operações”, explica Adriana Mattos, uma das responsáveis pela
Frente de RH.
Os cursos são realizados na própria sede do IGEOC, na capi-
tal paulista, em um espaço para cerca de 60 alunos.
Completando agora um grupo seleto de 18 associadas, o
Instituto GEOC recebeu, em maio e setembro de 2009, mais
três integrantes: Global Serviços de Cobrança, Redebrasil
Gestão de Ativos e Absoluta Cobranças. Com a marca
da excelência e qualidade, as empresas que compõe o
instituto estão próximas de atingir a marca de 20.000
funcionários e 15.000 PAs (capacidade instalada).
Veja as empresas que fazem parte do IGEOC
• Absoluta Cobranças • Magno Serviços de Cobrança
• Aval Administração de Cobranças e Cadastro • ML Gomes Serviços de Cobrança
• Brascobra Center • Multicobra Cobrança
• CreditOne • Novaquest Serviços Financeiros
• Global Serviços de Cobrança • RBZ Assessoria e Consultoria de Cobranças
• Intervalor Cobrança, Gestão de Crédito • Redebrasil Gestão de Ativos.
e Call Center • Renac Recuperadora Nacional de Crédito
• J.A Rezende Assessoria em Recuperação • Siscom Sistema de Cobrança Modular
de Créditos • Way Back Cobranças e Serviços
• Localcred Meval Assessoria e Cobrança • Zanc Assessoria Nacional de Cobrança

Informe publicitário
 PELO MUNDO
Madri
convite ao bom gosto e à amizade
Raquel Vitorino
M
adri é uma cidade com diferentes facetas. Cultura, alta gas-
tronomia e passeios são algumas das opções que agradam
a todos os tipos de visitantes e quem estiver na cidade a ne-
gócios não precisa se restringir ao trabalho. Pois embora conhecer a
cidade não seja uma tarefa que se esgote fácil, é possível ter uma idéia
do que há de melhor em Madri em poucos dias.
Um bom passeio pela capital espanhola pode começar pela área co-
nhecida como triângulo das artes, onde estão os museus do Prado,
Reina Sofia e Thyssen-Bornemisza. Os museus estão entre os maiores
do mundo e concentram obras de grandes artistas espanhóis. O Museu
do Prado oferece mais de 4.600 pinturas de artistas como Goya, Ve-
lásquez, além de expoentes das artes de outras nacionalidades, como
o italiano Caravaggio. Já o Reina Sofia abriga a Guernica, de Pablo
Picasso, e obras de Juán Miró, entre outras.
Após o contato com o melhor da arte mundial é hora de circular pelas
ruas que concentram as principais grifes espanholas e mundiais. O Bair-
ro de Salamanca, onde estão as ruas Serrano, Ortega e Gasset, abriga
butiques e joalherias exclusivas. Outra opção de compras é a tradicional
loja de departamentos El Corte Ingles, na rua Serrano. Próximo a essa
área está o Parque do Retiro. Inaugurado em 1631, é o mais tradicional
de Madri e um dos destinos principais das famílias madrilenhas.
A viagem não está completa sem uma parada para provar pratos tí-
picos, como a paella, ou os petiscos conhecidos como tapas. Dividir
pratos de tapas com amigos é um hábito nacional. Para uma noite
típica, prove tapas diferentes em diversos restaurantes ao longo da noi-
te. E para terminar a viagem assista a um show de flamenco na Casa
Patas, situada no bairro de Lavapiés, tradicional núcleo flamenco. Não
estranhe, porém, os hábitos locais. Antes da meia-noite, bares e casas
noturnas estarão vazios.
28 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Agenda: Madri será
palco do 1º Congresso
Nacional de Crédito e
Recuperação, promovido
pela CMS entre os dias
4 e 5 de novembro, no
Hotel Meliá Castilla.
Mais informações:
www.cmseventos.com
“Crédito e cobrança: é hora
de se antecipar e inovar”
Mais do que preocupação, os efeitos da crise
mundial sobre a economia espanhola devem ser
vistos como uma oportunidade para se “ocupar”,
antecipar e inovar, na avaliação de Diego Sánchez
Reulet, diretor de riscos do Santander Consumer
Finance da Espanha.
O terremoto econômico global gerou a eliminação de
mais de 1 milhão de empregos nos últimos 12 meses,
elevando a taxa de desemprego para 17%, e projeta
uma queda no PIB superior a 3% este ano, e uma que-
da de 1% para 2010. Sánchez Reulet considera, porém,
que sem prejuízo da desaceleração na deterioração
de alguns indicadores, será necessário acompanhar a
evolução do mercado nos próximos meses para definir
o cenário futuro. Veja abaixo os principais desafios da
indústria de crédito, na visão do especialista:
• • • Foco na gestão dos atrasos e na contenção de pro-
visões, gestão dos custos, margens e gestão prudente dos
riscos são elementos-chave para gerir este ciclo.
• • • Segmentação das carteiras de investimento, a fim de
priorizar a gestão.
• • • Ferramentas que ajudem os clientes com dificuldades
de pagamento e gestão ativa das carteiras hipotecárias em
função de sua relevância no mercado espanhol.
• • • Acompanhamento do comportamento do nível de
confiança do consumidor, nível de atividade e emprego
serão chaves para antecipar o cenário para os próximos
meses.

“Esta noche me emborracho”
“Esta noite me
Angela Nunes embebedo”, tema do
tradicional tango de
Carlos Gardel, remete ao
vinho argentino, bebida
P 5,3 milhões
oucos clichês descrevem tão bem
a Argentina no imaginário coletivo
que vem conquistando
como um bom vinho degustado ao cada vez mais os
som de Carlos Gardel. Apesar do lugar co- brasileiros
mum, o vinho argentino é mesmo componen-
te fundamental de sua cultura e conquista cada
vez mais espaço pelo mundo. Somente no primeiro
semestre deste ano, as exportações da bebida na Argenti-
na cresceram 20%. Em 2008, o crescimento foi de 34%.
A Argentina é hoje o quinto maior produtor e o décimo em
exportações de vinho no mundo. Estados Unidos e Canadá
são seus principais importadores, mas no Brasil o consumo
do vinho argentino vem crescendo e, nos
primeiros seis meses de 2009, 26,9%
das garrafas bebidas aqui, o
equivalente a 5,3 milhões
de litros, vieram do país vizi-
nho. O consumo per capita
de vinho no Brasil, no en-
tanto, ainda é baixo, cerca de
dois litros por pessoa, enquanto
Argentina e Uruguai, por exemplo,
ultrapassam os 30 litros por pessoa ao ano, segundo dados da
União Brasileira de Vitivinicultura (Uvibra).
 
Uma das explicações para a alta dos vinhos argentinos é que a
retração econômica teria estimulado a busca de opções com me-
lhor custo-benefício. Além disso, nos últimos anos os vinhos pro-
duzidos em países como Chile, Austrália, África do Sul e, claro, Ar-
gentina, vêm sendo cada vez mais reconhecidos pela qualidade.
Para acertar
“A escolha do vinho tem a  ver com a
quantidade de  gordura que tem a carne,
o molho e os temperos. Um prato de carne
vermelha, com pouca gordura, poderá se
harmonizar com um vinho branco, como
o Chardonnay, com envelhecimento em
carvalho. E um peixe de rio, com textura de
carne com gordura, pode acompanhar um
vinho tinto suave, exemplo, um Merlot ou
Pinot Noir”, indica Molina, da Nieto Senetiner.
Serviço - Casa Nieto Senetiner - Rua Henrique Martins, 508 – Jardim Paulista, São Paulo - Tel. (11) 3057-3089
VINHOS
de litros de vinhos consumidos no
Brasil no 1º semestre de 2009 são
provenientes da Argentina
“A crise permitiu  que a Argentina se posicionasse
como um player relevante em mercados-chave e
provocou um feito de substituição que beneficiou
os produtos argentinos por sua excelente relação
preço-qualidade, sendo o Malbec a atual estrela em
seus diferentes tipos, inclusive nos blends”, conta
Juan Molina, gerente geral da Nieto Senetiner.
A bodega argentina,
uma das Top 10 es-
trangeiras, disponibi-
liza em São Paulo a
Casa Nieto Senetiner,
com cursos e degus-
tações para promover ainda mais este mercado. “O
consumo dos vinhos de alta gama está em ascensão, o
brasileiro está aprendendo a escolher, e a Bodega vem
se posicionado com sucesso como uma vinícola dife-
renciada, que produz vinhos de ótima qualidade, com
vinhedos numa das melhores regiões da Argentina, e
líder na aprendizagem e na comunicação do vinho”,
completa Molina.
Envelhecimento
Nem todo vinho envelhece bem. São muitos os
fatores que determinam se um vinho pode ou não
ser envelhecido, como teor alcoólico, nível de
açúcar, tanino e acidez, além da maneira como
será conservado. “Se tiver que escolher vinhos
encorpados e que tiveram envelhecimento
em carvalho, o recomendável são as uvas
Malbec, Cabernet Sauvignon, Syrah, que têm
muito tanino e podem ficar guardadas por mais
tempo”, ensina Molina.
CREDIT PERFORMANCE | OUTUBRO 2009 | 29
 PONTO DE VISTA
ESPAÇO PARA CRESCER
Andrew Frank Storfer
Vice-presidente da Associação Nacional dos Executivos de Administração,
Finanças e Contabilidade (Anefac) e sócio-diretor da Interacta Participações.
O
crédito tem desempenhado um
papel fundamental no crescimen-
to do País nos últimos anos. E a
previsão (aposta ou expectativa) de cres-
cimento do PIB brasileiro em 2010 gira
em torno de 4% a 5%. É um bom nú-
mero. Mesmo se considerando uma base
“menor” (o provável crescimento em tor-
no de zero em 2009) é um crescimento
excelente quando comparado ao restante
do mundo e também compatível com a
média desta década (até 2008). Melhor
do que isso é a previsão de manutenção
do crescimento entre 2011 a 2015 a uma
taxa média de 3 a 4% ao ano.
Mas como este crescimento será possí-
vel? Sem dúvida com o aumento de renda e emprego, mas
principalmente pelo crédito. E com ele os riscos.
A alavancagem financeira mundial caminhava para um desas-
tre. Segundo levantamentos do McKinsey Global Institute, em
1980 a relação no mundo entre ativos financeiros (depósitos
bancários, títulos de dívida privada e governamental e ações)
e o PIB mundial era de 1 para 1. Em 2006 esta relação já era
de 4 para 1! Ou seja, um total desalinhamento entre mundo
financeiro e a economia real...
O Brasil não sofreu tanto com a crise por causa do conservado-
rismo do sistema financeiro por aqui. Fomos mais afetados pelo
congelamento do crédito externo (responsável por algo entre
15% a 20% do crédito total) porque internamente temos um
sistema financeiro robusto. Compulsório alto, obrigatoriedade
de provisionamento de capital dos bancos de cerca do dobro
do mínimo internacional, oportunidade de rentabilidade segura
com operações de tesouraria dos bancos em títulos públicos, são
alguns dos fatores que contribuíram para a solidez do sistema.
Efeitos colaterais foram mitigados pelo governo com ações vi-
sando garantir maior liquidez interna, crédito à exportação e ga-
rantias relativas aos bancos pequenos e médios. Porém foi inevi-
tável que grandes bancos comprassem carteiras de crédito e que
continuasse a concentração bancária com fusões e aquisições.
Por outro lado, tudo isso faz com que o crédito em geral no
Brasil seja caro e escasso. Pode ter sido bom neste momento de
crise, mas não é bom para um País a longo prazo.
Há sinais de que poderemos ter um crédito de melhor qualidade,
ou seja, menos “predatório” e mais alinhado com o crescimento
sustentado. Em primeiro lugar houve o fato de bancos públicos
iniciarem o movimento de redução do spread (embora ainda al-
tíssimo e quando comparado exclusivamente à Selic muito maior
30 | OUTUBRO 2009 | CREDIT PERFORMANCE
Divulgação
do que o spread pré-crise), tendo
ocupado um espaço deixado pe-
los bancos privados nestes últimos
meses. Em segundo lugar, o fato
de que bancos verão uma redução
na rentabilidade de operações de
tesouraria com títulos públicos,
indo mais a mercado para no seu
mix de crédito ter a rentabilidade
desejada. Claro que serão inicial-
mente preenchidos os potes de
menor risco, ou seja, crédito con-
signado, financiamento imobiliário
e financiamento de veículos que,
uma vez preenchidos, farão que o
crédito se expanda mais para ou-
tras modalidades.
Será curioso, ainda, acompanhar o efeito de se ter por um pe-
ríodo longo (pelo menos por 1 ano) a combinação histórica de
inflação baixa e Selic baixa e, mais que isso, estáveis. Teremos
um período interessante de inflação em torno de 4,5% e Selic
de 8,75% ao ano.
O crédito continuará a se expandir. Talvez em outro ritmo, mas
continuará. Aliás, mais do que espaço para crescer, há o desafio
da velocidade de crescimento do crédito. Este tem sido um fator
que, apesar de importante, é pouco comentado. Ritmo acelera-
do de crescimento traz consigo o desafio da educação financeira
para evitar complicações e inadimplência. Outros riscos e desa-
fios estarão presentes. Como compatibilizar prazos de emprésti-
mos e aplicações? Vejam o desafio do crédito imobiliário.
Talvez em tudo isso o mais importante seja a confiança dos
agentes. Confiança é muito importante para a economia. Eco-
nomia não é uma ciência exata. É uma ciência essencialmen-
te humana. O comportamento de agentes importantes como
investidores, empresários e consumidores é regido por funda-
mentos, mas pilotado por sentimentos. Consumidores tomam
crédito, empréstimos e financiamentos, assumem dívidas, en-
fim, confiando que terão capacidade para honrar os pagamen-
tos, ou seja, que a economia andará bem, que terão emprego,
renda e melhoria de vida. Empresários investem em seus negó-
cios quando confiam que a economia de seu setor crescerá.
E nisso principalmente o governo tem que fazer sua parte. Não
só promovendo sempre melhor regulação e transparência do
mercado financeiro, mas fundamentalmente respeitando re-
gras, sendo menos gastador, mais eficiente e promovendo um
melhor ambiente para o ambiente empresarial e consequente
crescimento econômico.
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