3/21/2014 Escreva para persuadir, no para convencer | Diga

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Escreva para persuadir, no para convencer por Valria Pinheiro
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Em nossa vida, estamos constantemente procurando meios de fazer outras pessoas comprarem nossas ideias, seja atravs da fala ou da
escrita.
No mundo dos negcios no diferente. Porm, nos negcios no basta convencer, voc tem que persuadir.
Existe uma diferena entre os dois conceitos. Quer um exemplo? Se voc come muito sal e o mdico lhe explica os males que este alimento
em excesso pode causar, provavelmente voc estar completamente convencido disso. Mas, talvez essa conversa no seja suficiente para que
voc mude seu comportamento com relao ao alimento. O mdico o convenceu, mas no o persuadiu.
Em entrevista revista Administradores
[5]
, Marcos Menichetti, professor universitrio nas reas de comunicao e marketing esclareceu a
diferena entre convencer e persuadir:
Convencer construir algo no campo das ideias. Quando convencemos algum, esse algum passa a pensar como ns. Convencer
derivado de vencer, vencer pela argumentao. Convencer falar razo.
Persuadir construir no terreno da ao. a arte de apelar para a emoo para conseguir a adeso do interlocutor. Persuadir falar
emoo.
Entender esses conceitos fundamentais pode fazer uma enorme diferena na hora de escrever seu contedo de marketing.
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Crdito: ImageZoo/Corbis
A seguir, algumas dicas prticas para voc aplicar na forma e contedo de suas peas.
Dicas para construir no terreno da ao
1. Conhea a necessidade de seu pblico
No tem como vender sem saber o que a pessoa precisa. Que necessidade seu produto atende? V alm do bvio. Voc j viu a propaganda da
Nespresso com George Clooney
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? um bom exemplo. A necessidade daquele consumidor no o caf, mas sim o prazer da experincia de
tomar o caf, a sofisticao.
O segredo entender exatamente o que o seu leitor quer. Ele no est interessado em voc ou diretamente em seu produto. Ele est
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interessado em como as necessidades dele sero atendidas com seu produto ou servio.
2. Apresente os benefcios e recursos
Crie (para voc) uma lista completa de caractersticas e especificaes importantes a respeito da sua ideia, produto ou servio.
Com a lista em mos, voc poder traduzir cada recurso em um benefcio para o seu leitor ideal. Considere tambm os problemas que voc
est ajudando a evitar.
So esses pontos que voc dever destacar em seu texto.
3. Antecipe-se s objees que o leitor pode ter
Quando ler sua proposta de valor, que objees podem aparecer na cabea do leitor? Pergunte-se o que o faria no comprar, pergunte aos
outros e escreva seu texto j pensando nesses pontos de objeo.
Antecipe-se e escreva como voc pode resolv-las.
4. Utilize a prova social
O autoelogio, na maioria das vezes, afeta a credibilidade. O seu leitor dar muito mais crdito a voc se ouvir testemunhos de outras pessoas
a respeito de seu trabalho. Prova social ou testemunho uma das tticas mais poderosas de persuaso.
Quando pedir testemunhos de clientes, voc pode at facilitar a vida deles e a sua propondo algumas questes norteadoras. Por exemplo, em
vez de pedir para que eles respondam o que voc acha sobre ns?, direcione para algum item especfico que seja importante no seu negcio,
como o que voc pode ressaltar a respeito da eficcia do nosso produto/servio?
A ideia aqui amarrar alguns testemunhos que possam se encaixar naquela sua lista de objees, alm de seus pontos fortes.
Outra dica: testemunhos em vdeo so ainda mais poderosos!
5. Endosso de celebridades
Empresas grandes podem se dar ao luxo de pagar por embaixadores de suas marcas. Mas, a boa notcia que pequenas empresas e negcios
tambm podem se beneficiar desta prtica de um modo gratuito.
Como? Voc pode dizer por exemplo que este seu servio ou produto aquele mesmo que a celebridade x utilizou para alcanar o
resultado Y.
No caso de adotar esta ttica, assegure-se que a celebridade em questo agrade o seu leitor ideal. Caso contrrio, o tiro pode sair pela culatra.
6. Prmios e selos de certificao
Se voc recebeu prmios de reconhecimento e certificaes, utilize-os a seu favor. Eles representam uma vantagem em cima dos concorrentes
que no os tem. Ento, lucre com isso.
7. Convide claramente o leitor a agir
Vou bater novamente na tecla do call-to-action, assim como j escrevi em artigos anteriores. Voc tem que finalizar o seu texto dizendo o
que o leitor deve fazer agora. Estimule a ao de seu leitor.
8. Crie empatia
Criar empatia estabelecer uma conexo com seu leitor. Buscar uma linguagem comum com ele. fundamental que voc conhea exatamente
seu pblico-alvo e fale a lngua dele.
Se o seu pblico so jovens executivos, no pode utilizar um monte de grias em sua comunicao. Do mesmo modo que voc no vai utilizar
uma linguagem tcnica para falar com adolescentes.
Procure utilizar somente palavras que pertencem ao vocabulrio do dia a dia do seu leitor.
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9. Destaque o positivo
O nosso crebro capta informaes basicamente por imagens.
Se eu te disser pense numa laranja, voc vai pensar numa laranja. Se eu te disser: NO pense num elefante cor de rosa. No tem jeito, voc
provavelmente j pensou no elefante cor de rosa.
Na escrita, tambm funciona assim. Em vez de escrever o que no , prefira escrever o que . Prefira sempre as formas positivas. Em vez de
dizer nosso produto no tem cheiro, prefira dizer nosso produto inodoro. Em vez de No temos na cor azul, diga: temos nas cores
vermelha, preta e amarela.
Bem, por hoje s. Utilize as dicas acima para no ficar somente no campo do convencimento e se quiser, me conte o que observou. E se
conhecer algum que gostaria de entender a diferena entre convencer e persuadir, compartilhe o artigo.
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