BOAS PRTICAS

NA INTERMEDIAO
DE COMPRA
E VENDA
DE IMVEIS
Sumrio
Apresentao
Mensagens
CAPTULO I
CAPTAO DE IMVEIS
1.1. Introduo
1.1.1. Captador de imveis
1.1.2. Imveis passveis de captao
1.1.3. Formalidade
1.2. Formas de captao
1.2.1. Receptiva
1.2.2. Ativa
1.3. Aproximao e conquista do proprietrio
1.3.1. Antes do atendimento
1.3.2. Inteligncia de mercado
1.3.2.1. Mdias
1.3.2.2. Comunicao visual no imvel (placas e faixas)
1.3.3. Documentao
1.3.3.1. Importncia da formalizao do contrato de intermediao
1.3.3.2. Autorizao de corretagem com ou sem exclusividade
1.3.3.3. O imvel
1.3.4. Visita ao imvel
1.3.4.1. Coleta de informaes
1.3.4.2. Fotos do imvel
CAPTULO II
COMERCIALIZAO
2.1. Divulgao
2.1.1. Formas de divulgao do imvel
2.1.2. Aspectos importantes quanto divulgao de imveis disponveis para
venda e compra
2.2. Atendimento ao cliente interessado na compra
2.2.1. Telefnico

2.2.2. Pessoal
2.2.3. Internet
2.2.3.1. E-mail
2.2.3.2. Chat ou Corretor Online
2.2.3.3. Redes sociais virtuais
2.3. Entrevista
2.4. Demonstrao
2.4.1. Detalhes da demonstrao
2.4.2. Comprovante de visitas
2.5. Proposta
2.6. As negociaes e o fechamento
1.3.5. Avaliao de imveis (Opinio de Valor)
1.3.5.1. Metodologia
1.3.5.1.1. Mtodo Comparativo
1.3.5.1.2. Mtodo Custo
1.3.5.1.3. Mtodo Involutivo
1.3.5.1.4. CNAI (Cadastro Nacional dos Avaliadores Imobilirios)
1.3.6. Comisso
1.4. Atualizao de informaes e contatos peridicos com o Cliente Proprietrio
1.5. Consideraes
EM SINTONIA COM AS BOAS PRTICAS MUNDIAIS
ENTIDADES QUEM QUEM
SITES RECOMENDADOS
FICHA TCNICA
CAPTULO III
A FORMALIZAO DO NEGCIO IMOBILIRIO
3.1. O contrato
3.2. Dos documentos
3.3. Da posse do imvel
3.4. Do imvel locado
3.5. Outros aspectos importantes do contrato
CAPTULO IV
INTERMEDIAO, DEVER DE INFORMAO E RESPONSABILIDADE
4.1. O Contrato de Corretagem
4.2. As obrigaes do corretor
4.3. Responsabilidade pelo pagamento da comisso
4.4. Responsabilidade civil do intermediador
A presente publicao tem por objetivo balizar a atuao das
empresas imobilirias e profissionais da rea, propondo um
padro mnimo a ser atingido em termos de qualidade da
corretagem a ser prestada.
Da captao ao fechamento do negcio, passando pela
intermediao propriamente dita, alm de questes
contratuais e jurdicas envolvidas na transao imobiliria,
vrios so os aspectos abordados, sempre com a finalidade de
apontar boas prticas que venham a nortear os profissionais
e permitam elevar a confiana da opinio pblica perante o
segmento de intermediao de compra e venda de imveis.
Apresentao
Elbio Fernndez Mera
Vice-presidente de Comercializao
e Marketing do Secovi-SP
Roseli Hernandes
Diretora de Imveis de Terceiros
do Secovi-SP
oportuno ressalvar que o presente trabalho teve por base
a atividade de intermediao de imveis prontos, sejam
novos ou usados, com suas peculiaridades.
Trata-se de uma fonte de consulta permanente que se prope,
por meio do estmulo excelncia e s melhores prticas,
aumentar o padro de qualidade, potencializar os negcios e
conquistar a satisfao dos clientes compradores e vendedores.
O manual, resultado de trabalho desenvolvido pela Diretoria
de Imveis de Terceiros do Sindicato, inspirado nas melhores
prticas internacionais, fruto das parcerias que o Secovi-SP
mantm com entidades internacionais do mercado imobilirio,
dentre as quais, a NAR National Association of Realtors/EUA,
a Fiabci Federao Internacional das Profisses Imobilirias,
e o RICS - The Royal Institution of Chartered Surveyors.
Boa leitura.
Ao adquirir um produto ou servio, se o cliente tiver uma
experincia satisfatria, ele certamente ir compartilhar esta
percepo com aqueles que o cercam. Assim, a qualidade do
atendimento, do bem ou servio fator preponderante no
s para conquistar como tambm para fidelizar clientes.
Para atingir a excelncia, obter e manter a imagem positiva
do setor imobilirio perante a opinio pblica fundamental
que as empresas assumam e cultivem posturas adequadas
aos padres de qualidade exigidos pelo cada vez mais
seletivo consumidor do nosso produto, o imvel.
Aprimoramento contnuo e gerao de conhecimento
Claudio Bernardes
Presidente do Secovi-SP
Nesse sentido, o Secovi-SP, alm da forte ao institucional,
oferece aos seus associados e categorias representadas
informaes relevantes e subsdios pertinentes ao exerccio
de suas atividades. Este compromisso exige aprimoramento
contnuo e permanente gerao de conhecimento.
O propsito de aperfeioar as atividades, aliado constante
necessidade de modernizar as operaes das empresas
do setor imobilirio, resultou na elaborao de importante
ferramenta, contemplada por esta publicao.
Nossa expectativa de que o contedo sirva de fonte de
consulta e estimule o mercado a se pautar pelas Boas Prticas
na Intermediao de Compra e Venda de Imveis.
Num tempo em que as empresas do mercado imobilirio se
aprimoram cada vez mais em termos de profissionalismo e
em que o cliente, dia a dia mais informado, exige produtos de
qualidade, bom atendimento e lisura nas relaes de negcio,
cai como uma luva um manual como este.
Como intermedirio na compra, venda ou na locao de um
imvel, o corretor de imveis tem papel preponderante no
desempenho do mercado imobilirio, setor de fundamental
importncia em qualquer economia e, em especial, a nossa.
Os avanos da tecnologia colocam hoje os corretores de
imveis praticamente em p de igualdade para o exerccio
de suas atividades. A diferena entre sucesso e fracasso
est no detalhe, numa informao a mais, num gesto, numa
atitude especial que cative o cliente.
O sucesso est no detalhe
Joaquim Ribeiro
Presidente da Federao Nacional
de Corretores de Imveis (Fenaci)
preciso ter em mente que uma transao sempre gera
outra, e que um cliente bem atendido, alm de ficar fregus,
vai indic-lo para outros novos potenciais clientes, o que
timo tanto para o profissional quanto para o mercado.
O que estamos dizendo aqui, e muito mais, se encontra em
detalhes no manual de Boas Prticas na Intermediao de
Compra e Venda de Imveis, que voc passa a folhear. Leia
com muita ateno, reflita e, principalmente, coloque em
prtica o que nele recomendado.
O mercado imobilirio se tornou, sobretudo nos ltimos
anos, centro das atenes de naes, governos,
profissionais e, especialmente, daqueles que desejam e
lutam para adquirir o seu imvel. O patamar a que chegou
o dficit habitacional em nosso Pas, atrelado s mudanas
nos instrumentos legais aplicveis ao setor e concorrncia
aguerrida entre os agentes financeiros pela oferta de
crdito imobilirio, contribuiu de forma significativa para os
bons indicadores ora alcanados em nosso segmento.
Os nmeros dos negcios registrados nas intermediaes
imobilirias de compra e venda so superados a cada ano, e
as metas e perspectivas igualmente se mostram auspiciosas.
Logo, iniciativas pela criao de manuais e cdigos de boa
conduta so de grande valia para assegurar o direito dos
consumidores e os parmetros para o atendimento de
novas demandas a que esto sujeitas a nossa atividade.
O Sindicato dos Corretores de Imveis no Estado de So
Paulo, ao longo dos seus mais de 71 anos, aplica boa parte
dos seus esforos auxiliando no aprimoramento da profisso
do intermediador imobilirio, propiciando formao de
excelncia, por meio da escola tcnica mantida pela
entidade, a Ebrae (Escola Brasileira de Ensino a Distncia)
e, ainda, nas aes de educao continuada desenvolvidas
pela UNISciesp, a Universidade do Corretor de Imveis.
Esta publicao pode no trazer consigo o carter do
ineditismo. Todavia, se apresenta de forma extremamente
atual e seu sucesso certamente ser coroado pelas
respostas que apresenta em seu contedo pergunta
que somente um seleto grupo de especialistas poderia
responder. Ou seja, a real arte de realizar a intermediao,
de forma a fechar uma transao imobiliria hoje e captar
o cliente para negcios futuros.
Iniciativas de divulgao que buscam valorizar a atividade
do profissional corretor de imveis e o respeito queles que
adquirem propriedades imobilirias tm o apoio do Sciesp,
o que nos leva a recomendar a consulta e a constante
vigilncia para as Boas Prticas na Intermediao de
Compra e Venda de Imveis.
Valorizao da atividade
Alexandre Tirelli
Presidente do Sindicato dos Corretores
de Imveis do Estado de So Paulo
(Sciesp) e chanceler da UniSciesp
14
Captulo I
Captao de Imveis
15
A
captao ou agenciamento o pro-
cesso de angariar imveis com o
objetivo de disponibiliz-los para co-
mercializao. desenvolvida exclusivamen-
te pelo corretor de imveis, visto tratar-se
de atividade regulamentada por lei.
Em regra, o primeiro contato com o cliente
proprietrio ocorre justamente na captao.
Portanto, o momento em que o corretor e/
ou a intermediadora imobiliria devero obter
e fornecer informaes importantes sobre a
comercializao/locao do imvel. a hora
em que o profissional estabelece premissas
de atendimento que contribuiro ou no para
o xito e a velocidade de comercializao.
Neste momento, a expectativa gerada ao
cliente vendedor de fundamental impor-
tncia e desperta a percepo que o po-
tencial pblico comprador tem do mercado
imobilirio. A falta de padronizao, o desen-
contro de informaes e a atuao de su-
postos corretores com os quais, por vezes,
o cliente vendedor se depara no momento
de disponibilizar seu imvel para comerciali-
zao , contribuem de forma negativa, de-
negrindo a imagem do profissional imobilirio.
Em contrapartida, um trabalho de captao
bem planejado, por meio do qual o corretor for-
nea informaes detalhadas e reais de merca-
do, transmitindo segurana ao proprietrio, alm
de causar um impacto inicial favorvel, conduz
comercializao saudvel. E, na medida em que
este atendimento se torne padro de mercado,
eleva-se a confiana e melhora a imagem que
o consumidor tem do profissional imobilirio.
Os itens seguintes indicam procedimentos re-
comendveis da boa prtica de mercado, alm
de delinearem questes imprescindveis para o
corretor e a imobiliria contriburem de forma
favorvel ao engrandecimento da profisso.

o profissi onal corretor de imveis

responsvel pela pesquisa, iden-
tificao e coleta de informaes
de imveis para serem comercializados
(vendidos/locados), formalizando por
mei o de documentos a autorizao do
proprietri o e indicando as condies
aceitas no negci o.
Introduo
Captador de imveis
1 1
1 1 1
16
O
s mais diversos tipos de bens imveis podem ser objeto de captao com a proposta
de comercializao, tais como: casas, apartamentos, lotes, chcaras, fazendas, pr-
dios comerciais, reas, lanamentos imobilirios etc.
A
Lei 6.530/78, que regulamenta a
profisso do corretor de imveis,
prev que para a divulgao da co-
mercializao de um imvel deve existir uma
autorizao escrita do proprietrio ou seu
representante legal. Os documentos hbeis
para conferir legalidade ao processo de
captao sero abordados mais adiante, no
item Documentao.
importante ressaltar que a captao infor-
mal, na qual no h documentao escrita
autorizando a comercializao, no traz a
transparncia e a segurana jurdica neces-
srias tanto ao vendedor quanto ao corretor
de imveis, inclusive, pois este o docu-
mento hbil a se ajustar a existncia ou no
de exclusividade, o preo do imvel e a remu-
nerao da corretagem.
Imveis passveis de captao
Formalidade
1 1 2
1 1 3
Dica: toda
captao deve
ser realizada
por um corretor
de imveis e por
escrito
17
A
captao receptiva ocorre quando o cliente procura a empresa intermediadora ou
o corretor espontaneamente, ou por indicao, para disponibilizar um imvel a ser
comercializado.
A
captao ativa se d quando o corretor procura proprietrios e/ou imveis dispon-
veis para comercializao. Para tanto, vale-se de indicaes, conhecimento da regio
e de outras ferramentas que possibilitem descobrir e formalizar a entrada de imveis
na carteira do corretor ou da empresa imobiliria.
O
sucesso da captao envolve pla-
nejamento por parte das empresas
intermediadoras e do profissional
imobilirio. Neste tpico, esto descritos os
principais assuntos a serem abordados com
o proprietrio no momento da captao de
um imvel. O profissional dever estar bem
preparado e seguir um roteiro com uma or-
dem lgica.
Aqui, vale destacar aspectos de cunho tico,
legal e mercadolgico para nortear as aes.
Formas de Captao
Aproximao e conquista do proprietrio
Receptiva
Ativa
1 2
1 3
1 2 1
1 2 2
18
O profissional, antes do contato com o cliente, deve considerar as seguintes premissas:
a. Utilizar expresses corretas e evitar o uso de grias do mercado imobilirio, como galinha
morta, bolso de colete, cala branca, dentre outras.
b. Antes de se apresentar, cuidar para que a aparncia pessoal esteja adequada (roupas,
cabelo, barba, unhas e maquiagem etc.).
c. Comportar-se sempre com respeito e manter o bom humor, no importando os problemas
pessoais ou corporativos.
d. Jamais julgar os clientes pela aparncia, no importando os anos de experincia na atividade.
No rotular ou inferiorizar, respeitando sempre o cliente.
e. Conduzir o atendimento sem precipitao, lembrando que o cliente precisa ser ouvido
com pacincia e serenidade. necessrio saber ouvir.
f. Evitar a primeira pessoa do singular (eu tenho, eu vendo etc.). Utilizar a segunda pessoa
do plural (ns temos, ns vamos, nossa empresa dispe etc.). O ns transmite unio, fora
e poder do conjunto.
g. Jamais utilizar gerndios ou estrelismo. Evitar frases como: vou estar fazendo, vamos
estar providenciando, vou estar transferindo ou vamos estar avaliando, dentre outras similares.
Basta dizer: vou fazer, vamos providenciar, vamos transferir ou vamos avaliar, por exemplo.
Antes do atendimento
1 3 1
Lembre-se que
cada cliente
nico. Portanto,
o atendimento
deve ser
diferenciado.
19
A
internet e a sociedade em rede, con-
solidadas com os avanos na tecnolo-
gia da informao e da comunicao,
vm transformando o comportamento do
cliente que procura e vende imveis. fun-
damental que as empresas imobilirias e os
corretores de imveis desenvolvam inteligncia
de mercado para se adaptar nova realida-
de, no bastando o antigo discurso de angariar
uma captao em troca de um mero anncio.
As imobilirias formam um ambiente apro-
priado para conciliar tecnologia e experin-
cia, proporcionando ferramentas e expertise
adequadas para encontrar o cliente certo
para um determinado tipo de imvel. As
aes vo desde cruzar as informaes dos
imveis captados com um banco de dados
de clientes compradores interessados, at o
estudo e a escolha da melhor mdia, de acordo
com os atributos do imvel.
I
mobilirias e profissi onais corretores
devem saber quais esforos de divulgao
precisam ser realizados para que o imvel
captado seja bem divulgado, de maneira a
aproximar os interesses entre os propriet-
rios e os potenciais compradores. impor-
tante ter cincia em que meios de divulgao
o imvel captado estar disponvel.
Alm de conhecer os portais imobilirios,
jornais, revistas, dentre outros, indispens-
vel saber o tipo de pblico dessas mdias e
a quantidade de tiragem/visualizaes que
possuem por ms.
O ideal trabalhar com imveis que ofe-
ream ao profissional e imobiliria reais
possibilidades de comercializao. Desta
forma, podero empenhar esforos para a
concretizao do negcio, sem gerar falsas
expectativas, tanto ao proprietrio do imvel
quanto ao potencial comprador do imvel.
Afinal, quem especialista em tudo, no
especialista em nada!
Inteligncia de mercado
Mdias
1 3 2
1 3 2 1
20
A
colocao de placas e faixas no im-
vel uma importante forma de divul-
gar sua comercializao. Bem utiliza-
da, capaz de atrair o cliente certo para a
venda rpida do imvel. No entanto, h cui-
dados a serem observados.
Analisar o nmero de placas colocadas no
imvel imprescindvel. O proprietrio pre-
cisa ser bem orientado para no correr o
risco de depreciar o imvel e prejudicar o
processo. Grande quantidade de placas no
significa que as empresas esto trabalhan-
do efetivamente na sua divulgao. Havendo
mais de uma imobiliria trabalhando o im-
vel, sugere-se o rodzio de placas.
Outro cuidado a observar a legislao mu-
nicipal com relao comunicao visual em
logradouro pblico, a fim de evitar sanes,
seguindo as diretrizes legais emanadas do
Creci (Conselho Regional dos Corretores de
Imveis) e do Cofeci (Conselho Federal dos
Corretores de Imveis).
Comunicao visual no imvel (placas e faixas)
1 3 2 2
Grande
quantidade de
placas no significa
que as empresas
esto trabalhando
efetivamente na
divulgao
do imvel.
21
22
Documentao
Importncia da formalizao
do contrato de intermediao
Autorizao de corretagem
com ou sem exclusividade
1 3 3
P
ara evitar conflitos e frustraes,
bem como viabilizar atividades de boa
qualidade, importante que o corre-
tor e o seu contratante seja o vendedor ou
o comprador formalizem as obrigaes e
os direitos que assumiram reciprocamente.
fundamental estipular, por meio de docu-
mento escrito que pode ser o contrato de
prestao de servios ou at mesmo a au-
torizao , todas as clusulas e condies,
em especial quais os servios contratados, o
prazo ajustado e a remunerao estabelecida.
A Resoluo n 5/78 do Cofeci, que tem origem
Lei 6.530/78, estabelece como parmetro que
a autorizao contenha os seguintes dados:
nome e qualificao das partes; individualiza-
o e caracterizao do objeto do contrato;
preo e condies da alienao; meno da
exclusividade ou no; remunerao do corretor
e forma de pagamento, e prazo de validade do
instrumento.
A
contratao da corretagem ou inter-
mediao pode se dar em carter ex-
clusivo ou no. Isto significa dizer que,
com exclusividade, somente aquele determi-
nado corretor ou imobiliria sero respons-
veis por divulgar e obter o negcio pretendido
por seu contratante. Sem exclusividade, o in-
teressado poder contratar outros interme-
diadores para obter o mesmo negcio.
A exclusividade proporciona ao corretor, e
empresa intermediadora, a possibilidade
de atribuir mais qualidade e efetividade aos
servios contratados. Isto viabiliza mais in-
1 3 3 1
1 3 3 2
23
vestimentos em anncios, tempo dos pro-
fissionais, uso de rede de relacionamentos e
de imveis como a Rede Secovi de Imveis
-, ampliando a visualizao e disponibiliza-
o do imvel e acelerando bastante o pro-
cesso de comercializao.
Com a exclusividade, ser garantido ao cor-
retor e/ou empresa intermediadora, du-
rante o prazo ajustado, o direito de recebi-
mento da comisso pelo negcio, ainda que
este se efetive sem a sua participao.
Recomenda-se, ainda, conforme explicitado
mais adiante, no item 1.4 deste Captulo, que
o corretor contate todos os clientes periodi-
camente para prestar informaes sobre o
andamento do negcio, da procura, de pre-
o, imvel, mercado etc.
Portanto, a exclusividade, apesar de ser op-
cional, traz benefcios a ambas as partes,
uma vez que impe certeza, responsabilida-
de, agilidade e segurana quanto ao contra-
to de corretagem.
Oferea exclusividade ao cliente e explique
seus benefcios
Divulgue em mdias diferenciadas
Faa uma anlise de valor do imvel bem
fundamentada
Trabalhe em parceria
Utilize redes imobilirias, como a Rede
Secovi de Imveis
Faa a anlise prvia da documentao
Mantenha o cliente informado mediante
relatrios peridicos
Agilize a venda
Dicas para fomentar
a exclusividade
Principal
obstculo
exclusividade:
no oferecer
o servio de
exclusividade!
24
O imvel
Coleta de informaes
Q
uando a contratao for feita pelo
vendedor, recomendvel que, des-
de logo, se obtenha cpia de alguns
documentos do imvel, para que seja poss-
vel conhec-lo e coletar as informaes que
est obrigado a prestar. J na captao,
interessante requisitar, ao menos, cpia da
capa do IPTU e da certido de matrcula, a
fim de verificar a rea do terreno, a rea
construda, existncia de nus reais, titulari-
dade da propriedade. Ou seja, dados neces-
srios ao incio do processo comercializao.
N
este momento, necessrio exami-
nar criteriosamente o imvel a ser
captado, verificando localizao, in-
formaes sobre vizinhana, caractersticas
fsicas do imvel e do empreendimento, es-
tado de conservao, padro construtivo,
topografia e outros atributos intrnsecos e
extrnsecos que possam exercer qualquer in-
fluncia no preo e na formao de opinio
do cliente comprador.
O profissional deve levar o material adequado
para coletar as informaes. Nunca se esque-
cendo de ter em mos uma cmera fotogrfica.
O corretor s dever opinar sobre o preo
depois de realizar os procedimentos indi-
cados a seguir, no item 1.3.5, Avaliao de
Imveis, evitando declarar o valor ao final
da visita, salvo em casos excepcionalssimos,
quando estiver convicto do preo em funo
de ter, recentemente, avaliado ou comercia-
lizado imvel no mesmo empreendimento e
semelhante ao avaliando.
1 3 4 1
prospeco do imvel deve suceder uma visita para a coleta de informaes e tomada de fotos.
Visita ao imvel
1 3 4
1 3 3 3
25
Fotos do imvel
R
egistrar fotografias de qualidade do
imvel, com uma boa cmera, im-
prescindvel no momento da captao.
A probabilidade de conseguir um cliente in-
teressado em um imvel est diretamente
ligada qualidade das fotos. Portanto, re-
comenda-se sempre orientar o proprietrio
sobre a importncia de preparar o imvel
para ser fotografado, mantendo ambientes
limpos, organizados e com boa iluminao.
Outra dica valorizar os pontos fortes do
imvel, e no enaltecer os pontos fracos.
As imagens precisam ser registradas e inse-
ridas no sistema de forma organizada, por
ambientes, seguindo uma lgica. Este um
fator importante, pois permite que aqueles
que no conhecem o imvel tenham uma
melhor ideia de sua planta.
H diversos cursos de fotografia para esta
finalidade, que ensinam de maneira prtica e
no exigem conhecimento avanado.
1 3 4 2
26
A
avaliao de imveis um tema de
grande importncia e complexida-
de. Possui carter multidisciplinar e
demanda extensa bibliografia. No entanto, o
escopo desta publicao a analise de valor
de um imvel junto ao seu proprietrio, com
o objetivo de atribuir um preo para comer-
cializ-lo. O intento final do corretor opinar
sobre um valor de mercado adequado ao
contexto da avaliao e, assim, ofert-lo ao
pblico comprador.
No objeto deste manual a avaliao de
imveis realizada para demandas judiciais
diversas, testamentos e tantas outras fina-
lidades extrajudiciais.
Neste sentido, a atribuio de valor realiza-
da pelo profissional imobilirio dispensa uma
anlise rebuscada, com inferncias estats-
ticas rigorosas e extensos laudos periciais.
Contudo, o corretor no deve nortear a de-
terminao do valor valendo-se exclusiva-
mente da intuio e experincia. Deve, sim,
aliar a esta experincia um mtodo profis-
sional e diligente para a atribuio do valor
do imvel objeto da captao.
Poder, assim, opinar junto ao proprietrio
ou seu representante sobre a comercializa-
o do imvel, cumprindo a prerrogativa pro-
fissional conforme estabelece o Art. 3 da Lei
6.530/78.
Avaliao de imveis (Opinio de Valor)
1 3 5
Metodologia
A
seguir, sero abordados alguns m-
todos para a opinio sobre Valores
de Mercado e Avaliao de Imveis,
alm dos processos mais recomendados e
utilizados na captao.
Vale ressaltar o que pondera a norma tc-
nica ABNT NBR 14.653-1: A metodologia
escolhida deve ser compatvel com a natu-
reza do bem avaliado, a finalidade da ava-
liao e os dados de mercado disponveis.
Para a identificao do valor de mercado,
sempre que poss vel preferir o mtodo
comparativo.
1 3 5 1
27
Mtodo Comparativo
Mtodo Custo

aquele em que o valor do imvel obtido

por meio da comparao de dados de
mercado relativos a outros imveis de
caractersticas similares. Consiste na pesquisa
de mercado de bens similares vendidos e/ou
em oferta, considerando-se a identificao dos
fatores que caracterizaram essa similaridade,
como, por exemplo, a rea privativa, idade do
prdio, itens de lazer e vista, entre outros.
comum as imobilirias possurem um banco
de dados com os valores ofertados e comer-
cializados da regio em que atuam, facilitando
esta comparao.
Neste mtodo, indispensvel diferenciar, no
momento da comparao, o valor ofertado
do valor vendido. Muitos valores ofertados
podem estar fora da realidade de merca-
do. Assim, recomendado que o profissional
desconsidere os valores extremos.
Com relao localizao, destaca-se a im-
portncia de identificar, alm do bairro, a mi-
crorregio a que pertence o imvel avaliado
e, desta forma, efetuar a comparao com
imveis na mesma microrregio.
Este o mtodo mais utilizado e mais reco-
mendado na avaliao de imveis e anlise
de valor para comercializao, pois permite a
determinao do valor levando em conside-
rao as diferentes tendncias e flutuaes
do mercado imobilirio frequentemente
diferenciadas das flutuaes e tendncias de
outros setores da economia.

aquele em que o valor das benfeito-

rias resulta de oramento sumrio
ou detalhado ou da composio dos
custos de outras iguais s que so objeto da
avaliao (custo de reproduo) ou equiva-
lente (custo de substituio).
Em alguns tipos de imvel, no se consegue
quantidade suficiente de unidades similares
para se utilizar o mtodo comparativo. Nes-
tes casos, pode-se utilizar o mtodo cus-
to associado ao valor do terreno em que a
construo se insere.
1 3 5 1 1
1 3 5 1 2
28
Mtodo Involutivo
CNAI
Cadastro Nacional dos Avaliadores Imobilirios

baseado em um estudo de viabili-

dade econmica de aproveitamento
mximo do terreno, de acordo com a
legislao urbanstica local. Este mtodo
muito utilizado para se determinar o valor
de um terreno em zona urbana. tambm
conhecido como mtodo de aproveitamen-
to mximo eficiente.
O
Cofeci regulamentou, em 2007, o
funcionamento do Cadastro Nacional
dos Avaliadores Imobilirios (CNAI),
por meio da Resoluo 1.066/2007.
Tal ato estabeleceu normas para a elabo-
rao de um Parecer Tcnico de Avaliao
Mercadolgica, que permite ao corretor de
imveis certificado emitir laudos para uso ju-
dicial e extrajudicial. Pode o profissional, des-
ta maneira, comercializar o parecer tcnico,
procedimento compatvel com o Cdigo de
Defesa do Consumidor vigente.
Para conseguir a certificao, o corretor pre-
cisa concluir um curso de avaliao imobili-
ria, alm de cumprir uma srie de requisi-
tos. Os interessados em obter informaes
a respeito do tema podem procurar o Creci
de sua regio.
Vale destacar que o profissional imobilirio
que no possuir o CNAI pode continuar opi-
nando sobre a comercializao imobiliria,
conforme o Pargrafo nico do Art. 1 da
mencionada resoluo: A inscrio do Cor-
retor de Imveis no Cadastro Nacional de
Avaliadores Imobilirios opcional, nada obs-
tando ao corretor de imveis nele no inscrito
opinar quanto comercializao imobiliria
nos termos do artigo 3, in fine, da Lei 6.530,
de 12 de maio de 1978.
1 3 5 1 3
1 3 5 1 4
29
O
momento da captao o mais
adequado para que se discuta o
contrato de intermediao e, por-
tanto, no s os deveres assumidos pelo
intermediador como tambm a sua remune-
rao, isto , a comisso assunto que ser
discutido no Captulo IV. O Sindicato de Cor-
retores de cada regio disponibiliza tabelas
referenciais.
Tambm fundamental que o corretor es-
clarea o que est ou no includo na remu-
nerao da intermediao por exemplo,
quem ser responsvel pelo pagamento das
certides imobilirias ou outras despesas.
Como j explicitado, uma captao bem feita
e um contrato de intermediao bem esti-
pulado no s evitam desgastes posteriores
no momento da negociao da compra e
venda, mas contribuem para a prestao da
corretagem com mais qualidade.
Comisso
1 3 6
30
L
embre-se: a arte da captao valio-
sa para qualquer profissional imobili-
rio que deseja sucesso. um processo
que absorve grande parte da energia e do
tempo, envolve disciplina e persistncia. Tais
esforos so compensadores quando se ob-
serva a construo de uma carteira de imveis
slida e clientes satisfeitos.
Consideraes
1 5
P
rogramar e estabelecer um contato
frequente com o proprietrio ou re-
presentante de um imvel dispon-
vel para comercializao to importante
quanto a sua prpria captao.
Nesta oportunidade, relevante haver troca
de informaes e alinhamento de expectati-
vas. O momento apropriado para atualizar
as condies comerciais do negcio imobilirio
e munir o cliente com detalhes sobre visitas,
opinies de interessados, anncios e esforos
de venda que foram e/ou sero empenhados
para concretizar a desejada comercializao.
indispensvel demonstrar ao proprietrio
coerncia e conexo com o discurso inicial,
realizado no momento da captao. Um
atendimento eficiente e harmnico pressu-
pe a criao de uma identidade de con-
tedo e a percepo, pelo cliente, de uma
continuidade lgica ao longo do tempo.
natural que um proprietrio, carregado de
expectativas geradas no momento da cap-
tao, venha a ficar desapontado quando
no tem sequer um retorno. Mas, em con-
trapartida, quando recebe informaes de-
talhadas de um profissional que exerce com
genuno comprometimento o que foi acordado,
torna-se consequente a sua fidelizao.
No de se estranhar que, em muitos conta-
tos de atualizao bem realizados, o profis-
sional imobilirio obtm, alm da satisfao
do cliente, indicaes de mais clientes e ou-
tros imveis para comercializar.
Portanto, configura-se parte fundamental
do processo de captao a manuteno
e troca de informaes aps o ingresso do
imvel na carteira de comercializao.
Atualizao de informaes e contatos
peridicos com o Cliente Proprietrio
1 4
31
32
Captulo II
Comercializao
33
A
boa prtica na divulgao de um
imvel disponvel para venda deve
ser adequadamente dirigida ao p-
blico interessado na compra. Neste quesito,
leva-se em conta, dentre outros atributos,
a sua vocao (residencial, comercial, ru-
ral, investimento para recebimento de alu-
guis, investimento para ganho de capital,
lazer, veraneio, industrial, armazenamento
etc.), o que chamamos de inteligncia de
mercado, conforme item 1.3.2 do Captulo
Captao de Imveis.
N
este captulo, esto relacionadas as boas prticas esperadas de uma empresa de
corretagem imobiliria no processo de comercializao de imveis, incluindo a abordagem
no oferecimento ao interessado. Para facilitar, o processo foi dividido em etapas.
Divulgao
2 1
Formas de divulgao do imvel
2 1 1
Jornais de grande circulao ou regionais
Folders/flyers
Revistas
Placas/faixas alusivas em frente pro-
priedade
Cartazes na sede da empresa imobiliria
Portais imobilirios
Site da empresa
E-mail marketing
Redes sociais
Televiso/Rdio
Compartilhamento da oferta de venda
do imvel com outras empresas corretoras
que trabalhem por meio de redes imobilirias
(como a Rede Secovi de Imveis).
34
Aspectos importantes quanto divulgao
de imveis disponveis para venda e compra
2 1 2
a. Atualizao dos dados da oferta, por meio de contato permanente com o vendedor
Antes de realizar qualquer divulgao de um imvel a ser comercializado, imprescindvel
verificar se suas informaes esto atualizadas.
b. Utilizao de fotos adequadas em anncios
O anncio deve ser elaborado ou inserido com a utilizao de fotos que explorem o que h de
melhor no imvel a ser comercializado, atraindo a ateno do leitor/usurio e estimulando-o
entrar em contato para agendar visita.
c. Ateno aos textos colocados nos anncios
Ao elaborar o texto a ser colocado no anncio, deve-se observar a aplicao da norma culta
da lngua portuguesa, valor correto, local exato, descrio apropriada do imvel explorando
sempre as caractersticas sensoriais do imvel.
E
sta fase refere-se resposta dada
ao primeiro contato de interessado
em adquirir o imvel ofertado na divul-
gao. Pode ser feito via central de atendi-
mento ou diretamente por corretores, mas,
independente do profissional e da forma de
contato, deve ser educado, corts, prestati-
vo, sorridente, buscando sempre encontrar
as solues necessrias ao interessado,
agindo com rapidez e qualidade.
O atendimento pode se dar de vrias for-
mas: telefnico, pessoal, internet (e-mail,
chat, redes sociais). A seguir, ser abordado
individualmente o que se entende como uma
boa prtica. Entretanto, o primeiro passo na
fase de atendimento cadastrar e identifi-
car as necessidades e interesses do cliente.
Atendimento ao cliente interessado na compra
2 2
35
Telefnico
Pessoal
2
2
2
2
1
2
Cumprimento com identificao pessoal;
Atitude proativa, manifestando a alegria de receber o interessado;
Coleta de dados de contato do interessado (nome completo, telefones, e-mail, CPF ou
outro documento de identificao);
Acomodar interessado e oferecer caf, gua etc.;
Encaminhamento rpido ao profissional que dar prosseguimento ao atendimento.
I
dentificao pessoal no padro da intermediadora, mas que indique rapidamente o nome
da empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado no pro-
cesso e dando-lhe segurana da qualidade do atendimento.
E
xige acolhimento fsico na sede da empresa, cujo ambiente deve estar limpo e arru-
mado previamente, e devidamente preparado para o momento de receber eventuais
interessados.
36
E-mail
R
esposta ao e-mail enviado pelo interessado, diretamente, pelo site da imobiliria ou
por meio de anncios em portais imobilirios. Sugere-se que seja seguido um padro
estabelecido pela imobiliria e que contemple os seguintes itens:
2 2 3 1
Agradecimento pelo contato do interessado;
Respostas s questes formuladas;
Solicitao de outras formas de contato com o interessado para facilitar o atendimento;
Apresentao da empresa e de outras oportunidades que constam no site da imobiliria;
Identificao do profissional responsvel pelo atendimento.
Internet
2 2 3
O
atendimento via internet revolucionou as formas de prospeco de interessados em
comprar e vender imveis. Entretanto, exige cuidados! bom lembrar que, pela in-
ternet, o cliente deve ser atendido de maneira diversa de uma conversa particular.
Inmeras so as formas de comunicao via internet no relacionamento com cliente, algumas
delas esto destacadas na sequncia.
37
Chat ou Corretor Online
A
o utilizar essa maneira de comunicao via internet, o interessado espera rapidez e agilidade
nas informaes. Muito similar a uma ligao telefnica, diferencia-se somente pelo canal
de comunicao e, entendendo que se trata de uma conversa escrita, deve contemplar:
2 2 3 2
Identificao pessoal no padro da intermediadora, mas que indique rapidamente o
nome da empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado do
processo e dando-lhe segurana da qualidade do atendimento;
Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e-mail);
Identificao de interesse e necessidade.
38
Redes sociais virtuais
A
s redes sociais virtuais so grupos ou espaos especficos na internet, que permitem
partilhar dados e informaes, de carter geral ou especfico, das mais diversas for-
mas (textos, arquivos, imagens fotos, vdeos etc.). Permitem anncios pagos da imo-
biliria ou de imveis disponveis venda e, ainda, a criao de grupos de seguidores e amigos
da imobiliria, que podem utilizar-se do prprio canal para contatar a empresa.
Em virtude do dinamismo da internet, diariamente, surgem novas redes sociais. Apenas a
ttulo de conhecimento, vale relacionar algumas das redes sociais mais populares no Brasil:
Muito similar forma de atendimento por chat ou Corretor Online, diferencia-se somente
pelo canal de comunicao. Por se tratar de uma conversa escrita, deve contemplar:
2 2 3 3
Orkut - rede social filiada ao Google
Flickr - site de hospedagem e compartilhamento de imagens fotogrficas
Facebook - website de relacionamento social largamente utilizado no Brasil e no mundo,
para divulgao de perfis pessoais e profissionais
Twitter - rede social e servidor para microblogging que permite aos usurios enviar e ler
atualizaes pessoais de outros contatos
LinkedIn - um dos precursores das redes sociais com perfil de trabalho; muito utilizado
por aqueles que buscam e prospectam candidatos a estgio e/ou emprego
Google+ - (abreviado G+ e pronunciado Google Plus)
Identificao pessoal no padro da intermediadora, que indique rapidamente o nome da
empresa, o nome do atendente e a funo que exerce, situando o interessado no processo e
dando-lhe segurana da qualidade do atendimento;
Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e-mail);
Identificao de interesse e necessidade.
39
E
sta etapa do processo de comercia-
lizao nada mais do que a con-
tinuidade natural do atendimento
realizado na imobiliria. Porm, deve ser
obrigatoriamente feito por um corretor de
imveis, devidamente treinado para aborda-
gem na coleta de informaes da inteno
de compra, tipo e status do imvel, regio,
formas de pagamento etc.
Obviamente, o profissional deve anotar to-
das as informaes transmitidas pelo cliente
e registr-las inclusive aquelas de carter
pessoal que o cliente comunica naturalmen-
te, como hobbies, nmero de filhos, escolas
onde estudam, tipo de transporte que utili-
zam, se possuem animais domsticos etc.
recomendvel que a entrevista seja feita
pessoalmente, e tem maior aproveitamento
quando ocorre no ambiente de convvio do
interessado (residncia, trabalho), pois per-
mite que o profissional imobilirio perceba a
realidade do cliente e no s aquela rela-
tada , como estilo de vida e subjetividades.
Algumas informaes bsicas a coletar du-
rante a entrevista:
Tipo de imvel pretendido, caractersticas e o motivo da escolha;
Regio pretendida, inicial e regies secundrias;
Valor que pretende investir e forma de pagamento;
Anlise de enquadramento (do interessado, dos vendedores e do imvel) para utilizao
de FGTS;
Simulao e enquadramento prvio de financiamento imobilirio, se houver.
Entrevista
2 3
Dica: use a
tecnologia
a seu favor
40
U
ma vez atendido e entrevistado o
interessado, o corretor, munido das
informaes levantadas, pode sele-
cionar as opes de imveis que atendam a
necessidade do cliente.
Antes, porm, de ir a campo na demons-
trao pessoal do imvel, sugerido que se
mostre fotos e vdeos dos imveis seleciona-
dos, para que o interessado descarte opes
selecionadas pelo profissional por questes
subjetivas impossveis de serem levantadas
no processo de entrevista.
Vale lembrar que h clientes compradores
que procuram tipos de imveis com carac-
tersticas especficas e que demandam um
trabalho personalizado de busca. Nestes ca-
sos, o cliente interessado pode contratar o
servio da empresa imobiliria e/ou do pro-
fissional imobilirio para encontrar o imvel
desejado.
O
utro fator importante a observar
antes de sair para a demonstrao
pessoal a situao do imvel, que
pode estar ocupado pelo proprietrio, por in-
quilino ou, ainda, desocupado.
Nas duas situaes iniciais, deve-se fazer o
agendamento prvio da visita, de forma a
assegurar que a pessoa que recebe o corre-
tor de imveis e o interessado tenha tempo
de preparar o local para a visita.
Nos casos de demonstrao de imveis de-
socupados, importante observar onde es-
to as chaves da propriedade, evitando o
desconforto de levar o interessado at o local
e no conseguir demonstr-la internamente.
Melhor ainda se o profissional puder es-
perar o interessado no imvel, permitindo
verificar previamente as condies para a
demonstrao, abrindo janelas, checando a
limpeza etc.
Demonstrao
2 4
Detalhes da demonstrao
2 4 1
41
42
E
m todas as situaes, a imobiliria
deve fornecer o comprovante de visita
a ser assinado pelo interessado, o que
ocorrer no incio da demonstrao. Nesse
momento, o corretor checar os dados cons-
tantes da ficha cadastral do cliente, como
RG, CPF e endereo. Esse documento tem
sido utilizado como prova da aproximao
entre as partes feita pelo corretor de im-
veis e a imobiliria, para viabilizar a cobrana
da comisso, no caso de uma tratativa direta
futura.
Comprovante de visitas
2 4 2
A
proposta de compra e venda feita sempre por escrito, em formulrio prprio ou por
e-mail a manifestao da inteno de compra do interessado pelo imvel que lhe
foi apresentado. Nela, devem constar:
Uma vez recebida a proposta, o corretor deve imediatamente entrar em contato com o clien-
te vendedor e informar as condies ofertadas para venda. Vale frisar que, do valor ofertado
pelo proponente, deve-se calcular o desconto da comisso pactuada quando da captao do
imvel para comercializao tal como descrito no Captulo IV.
A resposta do vendedor proposta deve tambm ser redigida em formulrio prprio ou por
e-mail, descrevendo claramente sua aceitao ou sua contraproposta at o aceite integral
de ambas as partes, com o fechamento da negociao e levantamento dos documentos
exigidos pela empresa imobiliria.
Proposta
2 5
Dados do proponente
(qualificao completa)
Endereo exato do imvel
Valor ofertado
Condies de pagamento
Validade
Data e hora
43
A
s negociaes que visam concluso
de negcios imobilirios geram gran-
des expectativas nos profissionais
envolvidos e culminam em muitas histrias
e experincias enriquecedoras. Da captao
comercializao, todo o esforo aplicado,
toda a energia despendida, desemboca nes-
te momento decisivo.
No por acaso, as imobilirias destacam pro-
fissionais com conhecimento em tcnicas de
negociao e experincia acumulada em fe-
chamentos de negcios imobilirios. Enfren-
ta-se o desafio de aproximar comprador e
vendedor e, assim, o profissional imobilirio
carrega uma vocao de facilitador que deve
garantir fluidez nos encontros e estabelecer
canais de comunicao, realizando, desta for-
ma, uma verdadeira construo de consenso.
importante entender que, sem uma lingua-
gem comum, no se podem concluir negcios.
Com esta aproximao, o negociador deve
identificar os limites s pretenses de com-
pradores e vendedores e evitar o distancia-
mento das partes, sempre argumentando
com informaes tcnicas e de mercado.
Ocorrendo impasses na busca de um consenso,
o negociador deve propor alternativas com co-
nhecimento tcnico de suas implicaes. Antes
de ir para a negociao, necessrio identificar
quais so as opes disponveis, avaliar suas van-
tagens e desvantagens, em termos alternativos.
Considerando que a venda e compra de um
imvel possui uma complexidade que vai alm
do mero ajuste de valores, tais tcnicas so es-
pecialmente teis, j que propiciam ao profis-
sional imobilirio traar os diversos cenrios em
que comprador e vendedor podem se compor.
Nesta linha, imprescindvel conhecer profun-
damente as necessidades do comprador e
as condies do vendedor, que formaro as
particularidades do negcio e eventual con-
trato, de forma a transitar e alinhar os mais
amplos aspectos, alm da simples negociao
do preo. Um bom negociador tem habilidade
de contemplar contrapontos, como questes
de posse, estado do imvel, forma de paga-
mento, sinal e outros temas que influenciem e
equilibrem a operao imobiliria, com vistas a
compor um negcio saudvel, no qual as par-
tes celebrem a satisfao de seus anseios e
encerrem o encontro com genuna satisfao.
As negociaes e o fechamento
2 6
Um NO dito com a convico melhor e mais importante
do que um SIM dito meramente para agradar ou, o que
pior, para evitar complicaes Mahatma Gandhi
44
Captulo III
A formalizao
do Negcio Imobilirio
45
C
onsiderando que o corretor est obrigado a prestar ao seu cliente todas as informa-
es sobre o andamento do negcio imobilirio, bem como esclarecimentos quanto ao
risco ou segurana, importante que este profissional tenha conhecimento acerca das
principais questes jurdicas relativas no s aos contratos que viabilizam a compra e venda e
a corretagem, mas tambm documentao e a responsabilidade civil da decorrente, con-
tando com o auxlio de um advogado.
O consenso das partes, estipulado no momento do fechamento do negcio, deve ser for-
malizado por meio do instrumento contratual adequado, cuja orientao recomenda-se ao
advogado, sendo que muitas imobilirias disponibilizam estes profissionais, que so tcnicos
no assunto, para esta finalidade.
A aquisio da propriedade no ordenamento jurdico brasileiro se d mediante o registro do
ttulo translativo do domnio perante o servio registral imobilirio competente, estabelecen-
do, assim, uma presuno relativa quanto ao seu titular (conforme Art. 1.245 do Cdigo Civil).
Este ttulo, em regra, a escritura, que prev a transferncia da propriedade por ato entre
vivos. Por exceo, a escritura fica dispensada, como, por exemplo, nos casos em que a com-
pra e venda de imveis tem por objeto bem de valor inferior a 30 salrios mnimos ou quando
for utilizado o financiamento imobilirio e o contrato particular firmado perante a instituio
financeira cumpre este papel.
Contudo, muito comum dinmica dos negcios imobilirios que, inicialmente, a contratao
se d por meio de um compromisso de venda e compra, sendo que a lei confere atributos e
proteo de direitos reais, quando levado a registro perante o servio registral imobilirio.
Mas ainda h outras opes de contratos, sejam eles preliminares ou no, como o caso do
compromisso de cesso de direitos, quando o vendedor no o titular da propriedade, mas
somente titular de direitos de aquisio.
Este Captulo traz uma breve anlise acerca de boas prticas a serem contempladas na for-
malizao do fechamento, exigncia de documentao de costume, em especial as informa-
es mais relevantes que devem ser abordadas com os contratantes. Porm, vale reforar
que no se pretende esgotar todos os assuntos, o que dependeria de um verdadeiro tratado.
O objetivo deste Captulo demonstrar ao intermediador as boas prticas a que deve estar
atento, para poder orientar o seu cliente.
46
O
contrato deve sempre apontar a
identificao completa das pessoas,
jurdica ou fsica, que dele participam,
especificando documentos, estado civil, pro-
fisso, endereo de residncia, domiclio ou
sede, e a representao, quando for o caso.
Importante estar atento ao fato de que o
Contrato
3 1
47
cnjuge do vendedor dever tambm par-
ticipar do contrato, com exceo daqueles
que forem casados sob o regime da separa-
o absoluta de bens. Por outro lado, via de
regra, o comprador poder assinar sozinho,
mas possvel ocorrer excees quando, por
exemplo, houver financiamento imobilirio,
bem como utilizao de alienao fiduciria
ou de hipoteca como garantia.
Sugere-se que, nas declaraes finais dos
vendedores, seja includa meno expressa
quanto ao seu estado civil, se o imvel foi
adquirido durante perodo de eventual unio
estvel, e as Comarcas de domiclio dos lti-
mos dez anos. Isto porque, em caso de unio
estvel, importante que o (a) companheiro
(a) anua ao compromisso. J em relao ao
endereo, oportuno providenciar as certi-
des, especificadas adiante, no s na Co-
marca do imvel, mas em todas as outras
em que os vendedores tenham residido ou
trabalhado.
O contrato deve conter a descrio com-
pleta do imvel ou dos imveis, conforme a
matrcula. Lembre-se que, por muitas vezes,
a vaga de garagem um imvel parte e
tem matrcula prpria, que deve constar do
contrato. Para evitar divergncias, suge-
re-se apenas a meno do endereo com
referncia matrcula, especificando o n-
mero desta e o respectivo servio registral
competente.
Importante ainda mencionar se o imvel ser
vendido por inteiro, no estado em que se en-
contra (ad corpus), ou se importante ao
negcio em questo a metragem e confron-
taes do mesmo, como, por exemplo, em
propriedades rurais (ad mensuram).
indispensvel constar do contrato a de-
clarao dos vendedores acerca da aquisi-
o, ou seja, da origem da propriedade, bem
como se pende sobre o imvel algum nus
(penhora, hipoteca, alienao fiduciria etc.).
Note-se que o corretor deve levantar o m-
ximo de dados que puder acerca do imvel
(se na rua tem feira, escola, etc.) e transmitir
essas informaes ao seu cliente. O profis-
sional imobilirio deve sempre voluntria e
objetivamente prestar todas as informaes
a que tiver acesso. O preo definido deve ser
expresso em moeda corrente nacional, bem
como a forma de seu pagamento, as even-
tuais condies ajustadas e o vencimento de
cada prestao em caso de parcelamento.
muito comum se fixar uma relao das
parcelas para pagamento do preo com o
cumprimento das obrigaes dos vende-
dores, relacionando-as, por exemplo, com a
entrega da documentao, transferncia da
posse e outorga da escritura, visando ava-
liar melhor a segurana do negcio e, conse-
quentemente, diminuir os riscos inerentes.
Em caso de financiamento, o contrato deve
prever expressamente a consequncia para
a hiptese de este ser denegado por qual-
quer razo, mediante soluo exequvel pelas
partes, que pode ser a dissoluo do contra-
to com a devoluo atualizada do sinal ou o
pagamento do restante do preo de outra
forma e com outros recursos.
48
V
isando avaliar a segurana ou o ris-
co de um negcio jurdico de ven-
da e compra de imvel, impres-
cindvel que se providenciem as certides,
tanto dos vendedores nas Comarcas da
situao do imvel, onde residam e traba-
lhem, bem como do prprio bem, a fim de
se certificar se h qualquer bice jurdico
para a concretizao do negcio imobilirio.
Recomenda-se que tal documentao seja
sempre providenciada, ainda que venha
ocorrer financiamento bancrio. As insti-
tuies financeiras dispensam maior parte
delas, mas estas so de suma importncia
para a segurana do comprador.
Dos documentos
3 2
49
Para uma compra e venda mais segura e que se possa demonstrar objetivamente de boa-f,
importante solicitar os seguintes documentos:
Certido de propriedade do imvel (matrcula), com negativa de nus e alienaes devida-
mente atualizada, expedida pelo oficial de registro de imveis competente, dos ltimos 20 anos;
Cpia do ttulo aquisitivo do imvel em nome dos vendedores;
Capa e recibo de imposto predial do exerccio em vigncia, com as prestaes vencidas
devidamente quitadas;
Certido negativa da prefeitura municipal sobre a situao do imvel relativa ao paga-
mento de IPTU, referente a tributos incidentes sobre o imvel, em especial taxa de lixo, dos
ltimos 5 anos (em So Paulo, h a certido negativa de tributos imobilirios, que inclui IPTU,
taxa de conservao de vias e limpeza, contribuio de melhorias e de combate a sinistros);
Certido conjunta de negativa de dbitos relativos a tributos federais e a dvida ativa da
Unio, expedida pela Receita Federal do Brasil;
Certido negativa do distribuidor da Justia Federal (aes cveis, criminais e executivos
fiscais federais), referentes ao perodo de 10 anos;
Certido negativa de distribuidor da Justia do Trabalho e do TST, no perodo de 10 anos,
certido negativa de dbitos trabalhistas;
Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a aes cveis e de famlia,
do perodo de 10 anos;
Certido negativa do distribuidor da Justia Estadual, referente a executivos fiscais esta-
duais e municipais, do perodo de 10 anos;
Certides negativas dos cartrios de protestos, do perodo de 5 anos;
Cpia do RG e CPF;
Comprovante de residncia e certido de casamento atualizada;
Certido negativa de tutela, curatela, interdio nas Comarcas nas quais estas informaes
no constem;
Planta ou croquis do imvel;
Declarao firmada pelo sndico do condomnio, com firma reconhecida e validade de um
ms, dando quitao das despesas condominiais, acompanhada da cpia autenticada da ata
da assembleia que elegeu o sndico do edifcio;
Certides esclarecedoras de eventuais apontamentos.
50
Fica a critrio do profissional tcnico no assunto que for analisar a documentao a exigncia
de outros documentos aqui no especificados. A lista apresentada no esgota todas as pos-
sibilidades, no apresenta um rol taxativo, bem como pode ter de ser alterada, em especial
dependendo da Comarca em questo. Esta orientao demanda a consulta do advogado em
relao ao caso concreto.
A palavra final sempre ser do comprador, visto que cabe somente a ele definir o risco que
poder assumir.
Recomenda-se que o intermediador guarde a documentao e/ou os respectivos protocolos
de entrega ao seu cliente pelo perodo de 10 anos.
U
ma questo importantssima do con-
trato a definio de como e quando
ser feita a transmisso da posse do
imvel, item que deve constar de clusula
especfica.
A posse transmitida mediante a entrega
do objeto do contrato de uma parte outra.
Ocorre que, neste caso, trata-se de um im-
vel e, portanto, seria impossvel carregar e
entregar esse bem propriamente dito. Assim,
as chaves representam esta transmisso.
Ao se definir o momento e a maneira pela
qual ser feita essa transmisso, deve-se
estabelecer expressa e especificamente no
contrato os limites da responsabilidade pelo
pagamento das despesas do imvel (incluin-
do a tributos em geral) em relao ao com-
prador e ao vendedor. Em regra, o vende-
dor paga tudo at a entrega das chaves, e o
comprador, aps tal momento.
Deve, ainda, haver previso especfica quan-
to ao estado do imvel e bens que perma-
necero no mesmo, para que as partes no
tenham surpresas. Desta forma, tudo o que
ficar combinado entre as partes em relao
a benfeitorias, utenslios domsticos, fer-
ragens, metais e mveis dever constar do
contrato, para se evitar futuras discusses.
Importante diferenciar a posse definitiva,
que deve ocorrer apenas aps o pagamento
total do preo, daquela que exercida provi-
soriamente isto , com o compromisso de
devolv-la caso no cumpra ou no possa
cumprir sua parte no ajuste.
Da posse do imvel
3 3
51
O
corretor/intermediadora deve estar
atento quando o imvel objeto da
compra e venda estiver locado, ob-
servando a questo da posse, do direito de
preferncia e da clusula de vigncia (Art. 8
da Lei 8.245/91).
Nesse caso, no h como o vendedor se
comprometer a entregar, em pouco tem-
po, a posse direta sobre o bem, uma vez
que essa exercida por terceiro e depen-
de, portanto, da concordncia deste ou de
ordem judicial. Nesse caso, as partes devem
fazer previso especfica de como ficar a
questo. Em regra, de imediato, o vendedor
apenas pode entregar a posse indireta do
imvel, momento que marcar o termo inicial
para que o comprador faa jus ao recebi-
mento dos locativos.
Ressalta-se que a Lei do Inquilinato estabe-
lece a preferncia (Art. 27 e seguintes da Lei
8.245/91) ao locatrio para a aquisio do im-
vel sempre que houver uma locao, o que sig-
nifica dizer que a venda deve ser a este ofere-
cida antes da concluso do negcio. O locatrio
ter prazo de 30 dias para manifestar o seu
interesse. Diante de sua inrcia, ficar presumi-
da a renncia. Mas, note-se que, se alterarem
o preo e as condies da venda, o direito de
preferncia novamente dever ser ofertado,
a menos que o locatrio tenha renunciado ex-
pressamente a este direito, independentemen-
te destas possveis variantes quando recebida
a notificao para o exerccio de seu direito.

Sempre que o imvel objeto do compromisso
de compra e venda estiver locado, deve-se
dar a orientao pertinente s partes, razo
pela qual interessante a consulta de profis-
sional especializado em locao, para a ava-
liao dos riscos inerentes ao negcio.
Do imvel locado
3 4
Sempre que houver a antecipao da posse
provisria, as partes precisam ser advertidas
quanto aos riscos relacionados falta de pa-
gamento do preo ou eventual bice jurdico
que possa ser verificado quando da anlise
da documentao dos vendedores e do im-
vel. O contrato deve prever, nesta hiptese,
as consequncias da decorrentes, em espe-
cial, como opera eventual resciso, se haver
ou no indenizao das benfeitorias etc. Mas
somente as partes podem assumir os riscos
de sua deciso. A obrigao do intermedia-
dor apenas de informar e orientar quanto
s possibilidades.
52
O
contrato tambm dever conter
a previso das consequncias do
descumprimento pelas partes de
cada uma das obrigaes entabuladas, bem
como as penalidades que sero eventual-
mente aplicadas, seja para desmotivar este
comportamento ou para compensar a outra
parte financeiramente.
Em regra, os negcios jurdicos imobilirios
so firmados em carter irrevogvel e irre-
tratvel, de maneira que os contratantes se
comprometem a cumprir todas as obriga-
es ajustadas contratualmente, sob o risco
de arcarem com penalidades especficas. Ou
seja, no podem romper o ajustado, a no
ser por uma das hipteses nesse sentido
previstas no prprio contrato, como as clu-
sulas resolutivas expressas.
Recomenda-se que o contrato contenha re-
gra especfica sobre esse tema, bem como
sobre as penalidades decorrentes de even-
tual infrao. Excepcionalmente, os contra-
tos podem ser entabulados com direito a
arrependimento, o que dever constar ex-
pressamente para ter efeito.
Note-se que o contrato dever conter ex-
pressamente declaraes dos vendedores,
tais como: estado civil, domiclio, se vive em
unio estvel, se ou no empregador ou,
ainda, produtor ou explorador rural, existn-
cia de quaisquer nus sobre o imvel, dentre
outras. Algumas so decorrentes de exign-
cia legal, outras, estabelecidas para preser-
var a boa-f e conferir segurana jurdica ao
negcio, cabendo sua definio ao profissio-
nal tcnico no assunto.
Como j ressalvado, buscou-se neste Ca-
ptulo levantar questes importantes que
devem constar do contrato eleito para
a formalizao do fechamento, a ttulo
exemplificativo, com a finalidade de cha-
mar a ateno do intermediador acerca
das informaes e orientaes que deve
prestar ao seu cliente, revelando a boa
prtica na sua atividade, o que, por vezes,
demandar a consulta de outros profissio-
nais especializados, como engenheiros e/
ou advogados.
Outros aspectos importantes do contrato
3 5
53
54
Captulo IV
Intermediao,
Dever de Informao
e Responsabilidade
55
I
ntermediar significa interceder, propciar a comunicao entre duas partes. A presente pu-
blicao, porm, no versa sobre atividade de intermediao qualquer, mas sim aquela que
visa a obteno de um negcio jurdico especfico: a compra e venda de um imvel pronto,
seja novo ou usado.
Neste contexto, a atividade muito complexa, pois pode compreender, alm das fases de in-
termediao, comercializao e/ou formalizao do fechamento j especificamente expos-
tas , tambm o acompanhamento da execuo do contrato pelas partes, o auxlio na anlise
de documentos, obteno de financiamento imobilirio, dentre outros servios.
Diante da grande gama de servios que podem ou no estar includos na intermediao,
importante que sua contratao seja formalizada por escrito, especificando expressamente
o seu objeto, o que possibilitar depreender os direitos, deveres e responsabilidades da de-
correntes, os quais sero objeto deste Captulo.
A
definio do contrato de corretagem
estabelecida por lei (Art. 722 do
Cdigo Civil), nos seguintes termos:
pelo contrato de corretagem, uma pessoa,
no ligada outra em virtude de mandato,
de prestao de servios ou por qualquer
relao de dependncia, obriga-se a obter
para a segunda um ou mais negcios, con-
forme as instrues recebidas.
H certa crena de que apenas o vendedor
contrata o corretor/intermediador e tem
responsabilidade pelo pagamento da comis-
so. Porm, o que se depreende do texto do
Artigo 722 que qualquer um pode contra-
t-lo para obter o negcio, que, neste caso
especfico, seria a venda, a compra ou a per-
muta de um determinado imvel.
A intermediao normalmente versa apenas
quanto aproximao inicial das partes ven-
dedora e compradora. Mas s imobilirias e
aos corretores tambm permitido opinar
sobre outros assuntos atinentes negocia-
o de imveis, tais como: servios especiais
de avaliao de imvel, orientao dos riscos,
anlise de documentos, elaborao e confe-
rncia dos contratos necessrios etc.
Em caso de contrataes mais complexas,
conveniente que vendedor e comprador se-
jam assistidos por corretores associados a
imobilirias que renam uma estrutura mais
robusta de informaes e experincia.
O Contrato de Corretagem
4 1
56
Embora o Cdigo Civil de 2002 disponha que
o contrato de corretagem possa ser celebra-
do verbalmente, no se recomenda esta pr-
tica, para evitar conflitos e discusses acerca
daquilo que foi contratado, do valor da comis-
so e das responsabilidades da decorrentes.
Portanto, boa prtica no exerccio da ati-
vidade que o servio de intermediao seja
contratado por escrito, desde logo, na auto-
rizao de corretagem advinda da fase de
captao e/ou no prprio instrumento de
compromisso de venda e compra ou em ou-
tro, parte, especificando quem foi a parte
contratante, o valor estipulado e eventuais
servios adicionais e especficos contratados.
Lembrando que, pelo Cdigo Civil de 2002,
tanto o comprador quanto o vendedor, ou
ambos, podem contratar a corretagem e se
responsabilizar pelo pagamento da comisso,
a saber: Art. 724. A remunerao do corre-
tor, se no estiver fixada em lei, nem ajustada
entre as partes, ser arbitrada segundo a na-
tureza do negcio e os usos locais. Reforan-
do a lei, ainda, que: Art. 725. A remunerao
devida ao corretor uma vez que tenha con-
seguido o resultado previsto no contrato de
mediao, ou ainda que este no se efetive
em virtude de arrependimento das partes.
Fato que, diante das caractersticas do con-
trato de corretagem, sempre que do trabalho
do corretor de imveis ou da imobiliria, ou de
vrios corretores em coparticipao na cor-
retagem, houver resultado til efetivao
do compromisso de venda e compra entre
vendedor e comprador , h o direito de re-
cebimento da remunerao pela corretagem.
A
profisso de corretor de imveis
regulamentada pela Lei 6.530/78
e pelo Decreto Lei 81.871/78, entre
outras normas, guardadas as caractersticas
prprias da corretagem enumeradas nos ar-
tigos 722 e seguintes do Cdigo Civil de 2002.
Deste modo, a atividade organizada e roti-
neira de intermediao imobiliria somente
pode ser exercida por profissionais devida-
mente habilitados e inscritos no respectivo
Creci de sua regio, ressalvando-se que as
imobilirias devem ter inscrio prpria.
Assim, a intermediao feita por pessoas
que no tenham a habilitao necessria,
alm de configurar ilcito penal de exerccio
irregular da profisso, ainda expe o cliente,
seja ele vendedor ou comprador, ou ambos,
a maiores riscos. Isto porque, a pessoa pro-
vavelmente no ter a formao adequada
para oferecer orientaes e informaes
necessrias, nem tampouco condies de
responder por eventuais danos.
O corretor obrigado a atuar com dilign-
cia e prudncia necessria ao tipo de servio
contratado e a prestar ao seu cliente, espon-
taneamente, todas as informaes sobre o
As obrigaes do corretor
4 2
57
andamento, a segurana, o risco do negcio,
as alteraes de valores e outros fatores
que possam influir no resultado da incum-
bncia, sob pena de responder por perdas e
danos (Art. 723 do Cdigo Civil).
Mas importante ressaltar que a obrigao
do corretor nestes moldes com relao
ao seu cliente, ou seja, relacionada apenas
quele que o contratou e tambm restrita ao
tipo de servio contratado.
Assim, se o servio contratado for completo,
incluindo a anlise da documentao, con-
feco de contrato etc., as obrigaes men-
cionadas se estendem a todo o processo,
desde a fase pr-contratual at a concluso
do negcio pelas partes, com a assinatura do
respectivo documento.
muito comum que o corretor seja contra-
tado apenas para executar os servios de
captao, divulgao e aproximao das
partes. Depois disso, estas partes, por meio
de seus advogados de confiana, discutiro
o melhor modelo de negcio jurdico que ser
adotado, as clusulas, condies, garantias
etc., o que deve constar expressamente do
contrato de intermediao ou documento
complementar. Nesta hiptese, o corretor s
pode responder pelas atividades que efeti-
vamente lhe foram contratadas, e no, por
exemplo, por outras questes decorrentes
de defeito na documentao ou no contrato
estipulado.
H, ainda, imobilirias que realizam o que se
chama de ps-negcio, um servio adicio-
nal que pode ter remunerao especfica,
por meio do qual se acompanha e se orienta
quanto ao cumprimento de obrigaes ati-
nentes execuo do compromisso de com-
pra e venda, como, por exemplo, na obten-
o de financiamento, at a escritura.
O compromisso do profissional imobilirio relacionado prestao espontnea de todas
as informaes relevantes, bem como quelas a que tenha acesso, observados os limites do
contrato de mediao. Deve opinar quanto a valor, informar sobre documentao, riscos e
segurana do negcio, promover a conciliao dos interesses das partes, tudo em prol da concluso
da compra e venda.
Entretanto, ressalva-se que o cumprimento do ajustado no compromisso de compra e venda a
execuo do contrato responsabilidade dos contratantes, comprador e vendedor, e as conse-
quncias da inobservncia das regras contratuais somente a estes podem ser atribudas.
58
E
m contrapartida atividade de inter-
mediao que deve ser adequada e
ter a qualidade que dela se espera, h
a obrigao do pagamento da comisso. Os
Sindicatos de Corretores das diversas regi-
es disponibilizam tabelas referenciais, sen-
do que, no Estado de So Paulo, a referncia
do valor da comisso para a compra e venda
de imvel urbano corresponde de 6% a 8%
do valor do negcio.
recomendvel, no s para a concorrn-
cia saudvel do mercado de intermediao
de imveis prontos, mas tambm para evitar
penalizao administrativa comumente apli-
cada pelos Conselhos Regionais de Correto-
res de Imveis, que o valor da comisso siga
os padres estipulados pelo Sindicato de
Corretores de cada regio.
De acordo com a legislao, a remunerao
Responsabilidade pelo pagamento da comisso
4 3
59
da atividade de corretagem, se no estiver
fixada em lei, nem ajustada entre as partes,
ser arbitrada segundo a natureza do negcio
e os usos locais (Art. 724 do Cdigo Civil). Isto
significa dizer que as partes podem livremen-
te estabelecer quem ser responsvel pelo
pagamento da comisso, mas recomenda-se
que tal combinado seja realizado por escrito.
O contrato de corretagem de risco para o
corretor ou a imobiliria, ou ambos, j que a
comisso somente pode ser exigida quando
se atinja o resultado til do negcio procura-
do pelas partes.
O importante que o combinado entre as
partes seja realizado de maneira clara, se-
guindo o princpio da boa-f objetiva, deven-
do a corretagem e eventuais outros servios
contratados durante a negociao do imvel
estarem devidamente especificados.
O cumprimento ou no do ajustado no com-
promisso de compra e venda ou cesso de
direitos questo atinente s partes quanto
execuo de contratos, e se resolve de acor-
do com as penalidades estipuladas por estas,
mas no impede a cobrana da comisso.
Pela legislao atual, a comisso devida ao
corretor ainda que o negcio de compra e
venda no se efetive em virtude de arrependi-
60
mento das partes. Para esta hiptese, h que
se ter atingido o resultado til da corretagem,
com a formalizao do fechamento mediante
a assinatura do respectivo contrato. Porm, se
depois desta as partes no concluem a com-
pra e venda, no fica prejudicado o direito de
receber a comisso. Diferencia-se, assim, o
que desistncia anterior ao fechamento do
negcio (quando no se tem o compromisso
de pagar a comisso, j que no atingido o
resultado til) do arrependimento posterior
(quando se deve pagar a comisso).
A possibilidade de cumprimento das obriga-
es do compromisso de compra e venda diz
respeito exequibilidade do contrato. Pode
haver casos em que, diante de apontamentos
insanveis nas certides ou por outra razo,
no se possa cumprir o ajustado no por que
no se queira, e sim por que o negcio jurdico
no se viabilizaria tal qual acordado, ou ainda
com a segurana esperada pelas partes.
Quando o descumprimento imputado a
uma das partes, tem-se a figura da inexe-
cuo contratual, o que enseja a resciso do
negcio mediante a aplicao das penalida-
des previstas. Quando no se pode cumprir
o ajustado por razes alheias responsabi-
lidade das partes, tem-se a inexequibilidade
do contrato, e a resoluo do contrato me-
diante o retorno da situao sua origem.
Ambas as hipteses devem estar previstas
por clusulas contratuais especficas, que ajus-
taro, no primeiro caso, a penalidade para a
resciso pelo descumprimento e no segundo,
a resoluo com as consequncias do desfazi-
mento do negcio, por exemplo, devoluo do
preo j pago, corrigido monetariamente.
J a resilio decorrente da vontade das
partes, usualmente pr-determinada me-
diante o estabelecimento de clusula contra-
tual baseada em hiptese ftica especfica.
O contrato continua sendo irretratvel e irre-
vogvel, a no ser que se verifique a hipte-
se ftica da clusula resolutiva, caso em que
haver o desfazimento do negcio.
Em qualquer dessas hipteses uma boa
prtica se definir a questo da responsabi-
lidade pelo pagamento da comisso.
A nica exceo quanto possibilidade de co-
brana da comisso se d quando o arrependi-
mento posterior ou a inexecuo contratual de-
correm de defeito no servio de intermediao
prestado que tenha culminado em defeito es-
sencial no negcio imobilirio que se pretendia.
O recebimento de valores pela intermedia-
o deve ser realizado mediante a emisso
de nota fiscal pela imobiliria, ou empresrio
individual e/ou recibo de profissional autno-
mo emitido pelo prprio corretor. Todos de-
vem ser inscritos no respectivo Creci, especi-
ficando-se o nmero de inscrio.
61
Sempre estabelea o contrato de correta-
gem por escrito, seja em instrumento parte
ou no prprio contrato de formalizao do fe-
chamento, que deve prever:

Especificao da corretagem e eventuais
outros servios contratados
Preo estabelecido prazo para pagamento
Identificao e nmero de inscrio pe-
rante o Creci da empresa intermediadora
e dos profissionais parceiros ou associados
que participaram da intermediao pro-
poro em percentuais ou valor bruto que
cada um dos participantes ter direito em
relao remunerao estabelecida
Se os servios j foram integralmente
prestados e, nesse caso, a quitao
Todos os demais combinados feitos pelas
partes (intermediador e contratante)
Dicas para fomentar
a exclusividade
62
O
termo responsabilidade tem vrios
significados. Neste tpico, pretende-
se tratar especificamente do fato de
algum responder por um dano decorrente
da violao de um comportamento esperado,
ou seja, decorrente da ao contrria lei ou
ao contrato, que se denomina ato ilcito.
Importantssimo chamar a ateno, mais
uma vez, para a distino do contrato de cor-
retagem e do contrato de compra e venda,
que so celebrados por partes diferentes.
O contrato de compra e venda tem como
partes o comprador e o vendedor, que de-
vem cumprir as obrigaes e exigir os direitos
da decorrentes, um do outro. J o contrato
de mediao tem como partes o corretor e/
ou a empresa intermediadora e aquele que
contratou o servio, sendo estas as partes
que devem cumprir as obrigaes ou exigir
os direitos decorrentes deste.
A lei estipula a regra geral de que qualquer
pessoa que, por ao ou omisso volunt-
Responsabilidade civil do intermediador
4 4
63
ria, negligncia ou imprudncia violar direito e
causar dano a outrem, ainda que exclusiva-
mente moral, comete ato ilcito. Assim, pre-
sentes os pressupostos de responsabiliza-
o, isto , a ao ou omisso voluntria ou
culposa ilcita, o dano e o nexo causal, tem-se
a obrigao de reparar este prejuzo.
O dano indenizvel deve ser atual, real, con-
creto e demonstrado, decorrendo da ao
contrria lei ou ao contrato daquele que
o responsvel, que deve ter agido culposa ou
intencionalmente.
Considerando a compra e venda, se o com-
prador ou o vendedor descumprirem qualquer
obrigao contratual ou legal que implique
dano ao outro, tm a obrigao de repar-lo.
Neste caso, a responsabilidade no pode ser
atribuda ao corretor e/ou intermediadora,
visto que estes no fazem parte deste con-
trato e no tm a obrigao de cumpr-lo.
Por sua vez, o corretor responsvel pelo
dano oriundo de aes ou omisses suas
contrrias ao estipulado pela lei ou pelo con-
trato de mediao o que corrobora a orien-
tao de que este seja estipulado por escrito.
As obrigaes do corretor decorrentes da lei
j foram estabelecidas no item 3.2.2, sendo
importante ressalvar a previso legal de res-
ponsabilidade solidria em casos de defeito
na prestao dos servios de mediao.
Isso significa dizer que, quando no obser-
vados os deveres impostos ao corretor em
relao prestao de informao espon-
tnea acerca do negcio, seus riscos e se-
gurana, este profissional poder ser res-
ponsabilizado pelos danos decorrentes do
compromisso de venda e compra.
Tambm por essa razo, se verifica a impor-
tncia da especificao de quais foram os
servios contratados. Se o corretor fora con-
tratado apenas para a captao, comercia-
lizao e aproximao das partes, no ter
esta responsabilidade solidria decorrente do
contrato de corretagem em relao aos de-
mais servios como, por exemplo, em virtude
de descumprimento de clusulas contratuais,
problemas de documentao cuja anlise e
orientao tenham sido transferidas para a
responsabilidade de outros profissionais.

Como o corretor, em regra, fornecedor do
servio de mediao, responde frente ao seu
contratante, quando este for consumidor,
isto destinatrio final, no apenas pela res-
ponsabilidade contratual e pela regra geral
acima mencionada, mas com base no Cdigo
de Defesa do Consumidor.
Neste modelo, a responsabilidade da pessoa
jurdica objetiva, portanto, independe da afe-
rio da culpa ou inteno na prtica do dano,
mas est atrelada necessidade da prova do
defeito na prestao do servio. Mas, note-se:
somente deve responder como fornecedor
perante aquele que o contratou.
Portanto, a imobiliria/corretor que cumprir
as obrigaes que lhe so atribudas pelo con-
trato de corretagem delimitado pelo conte-
do/extenso dos servios estipulados, no s
desempenhar as boas prticas no exerccio
da atividade, como evitar prejuzos e contri-
buir para a imagem positiva do setor.
64
O
Secovi-SP, como membro do The Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS),
recomenda as boas prticas internacionais constantes da publicao sobre Normas
para Imobilirias e Corretores de Imveis RICS, um cdigo de conduta que orienta
sobre os princpios fundamentais a serem adotados na atividade de intermediao imobili-
ria. O RICS uma organizao internacional sem fins lucrativos que atua na qualificao de
profissionais do setor imobilirio, da construo e reas relacionadas.
O presente manual contempla princpios que norteiam as boas prticas internacionais na
intermediao de venda e compra de imveis, reproduzidos a seguir.
Conduzir os negcios de forma honesta, justa, transparente e profissional;
Realizar o trabalho com a devida competncia, cuidado e diligncia, e garantir que o pro-
fissional tenha as habilidades necessrias para realizar suas tarefas;
Garantir que os clientes recebam os termos de contratao que so justos e claros
Fazer o mximo para evitar conflitos de interesse e, quando estes surgirem, lidar com eles
de forma aberta, justa e rpida;
No fazer discriminaes injustamente em quaisquer negociaes;
Garantir que todas as comunicaes sejam justas, claras, oportunas e transparentes em
todas as relaes com os clientes;
Garantir que toda a publicidade de material de marketing seja honesta, decente e sincera;
Quando fornecido como parte do servio, dar ao cliente uma avaliao realista do pro-
vvel preo de venda, compra ou locao, com base no mercado e utilizando o melhor julga-
mento profissional;
Assegurar que as visitas propriedade sejam realizadas em conformidade com a vonta-
de do cliente, tendo em vista a proteo e segurana pessoal de todas as partes.
Em sintonia com as boas prticas mundiais
65
66
Legislao relacionada
67
Lei 6.530/1978 Regulamenta a profisso de corretor de imveis e disciplina o funcionamento
de seus rgos de fiscalizao
Decreto Lei 81.871/78 - Regulamenta a Lei n 6.530, de 12 de maio de 1978
Lei 10.406/2002 Cdigo Civil Artigos 722 a 729 (Captulo XIII) estabelecem critrios
gerais da corretagem
Resoluo Cofeci n 5/78 Estabelece normas para o contrato padro
ABNT NBR 14.653-1 Norma da Associao Brasileira de Normas Tcnicas que trata dos
procedimentos gerais da Avaliao de Bens
Resoluo 326/92 Cofeci Regulamenta obrigaes do corretor de imveis
Lei 1.196/2005 - Decreto n 3.000, de 26 de maro de 1999, art. 798. Lei n 9.250, de 1995,
art. 25, Lei n 7.713, de 1988, arts. 2 e 3, 2, e Lei n 8.981, de 1995, art. 21 relacionados ao
lucro imobilirio
Medida Provisria 252 de 15 de junho de 2005 MP do Bem
ITBI Imposto sobre Transmisso de Bens Inter-Vivos
Placas e Publicidade Imobiliria
Lei Cidade Limpa (para a cidade de So Paulo e legislao relacionada em outros municpios,
caso exista)
Dimob Declarao de Informaes sobre Atividades Imobilirias
COAF Conselho de Controle de Atividades Financeiras
Leis 8.245/91 e 12.112/09 Lei de Locao de Imveis Urbanos
68
Entidades - Quem quem
69
SECOVI-SP - Sindicato da Habitao
o sindicato das empresas de compra, venda, locao e administrao de imveis comerciais
e residenciais de So Paulo, categoria integrada tambm pelas empresas de corretagem
imobiliria, incorporadoras, loteadoras, de desenvolvimento urbano e shopping centers. Des-
de 1946, tem como misso desenvolver, representar, promover e defender a atividade imo-
biliria em seus segmentos, dentro de padres reconhecidamente ticos e comprometidos
com o anseio da coletividade.
Secovi-SP www.secovi.com.br
COFECI / CRECI - Conselho Federal e Conselho Regional dos Corretores de Imveis
O Conselho Federal e os Conselhos Regionais so rgos responsveis pela disciplina e fis-
calizao do exerccio da profisso de corretor de imveis, constitudos em autarquia, dotada
de personalidade jurdica de direito pblico, vinculada ao Ministrio do Trabalho e Emprego.
Cofeci www.cofeci.gov.br/portal/
Creci-SP www.crecisp.gov.br/#
FENACI Federao Nacional dos Corretores de Imveis
A Federao Nacional dos Corretores de Imveis uma entidade sindical de grau superior,
representativa dos profissionais liberais corretores de imveis, com base nacional. A entidade
coordena as atividades de 24 sindicatos filiados, distribudos em todo o territrio brasileiro.
Fenaci www.fenaci.org.br
SCIESP - Sindicato dos Corretores do Estado de So Paulo
O Sciesp representa os corretores de imveis no Estado de So Paulo. Atua na defesa dos
interesses da categoria, investe em educao, na valorizao profissional e no fortalecimento
da imagem e reputao dos corretores de imveis, com uma gama de benefcios extensiva
aos familiares e dependentes, alm de acesso a programas de cultura e lazer.
Sciesp www.sciesp.com.br
70
Sites recomendados
71
Rede Secovi de Imveis www.redesecovi.com.br
Universidade Secovi www.universidadesecovi.com.br
Associao dos Registradores Imobilirios de So Paulo (Arisp) www.arisp.com.br
Irib Instituto de Registro Imobilirio do Brasil www.irib.org.br
Receita Federal www.receita.fazenda.gob.br
Prefeitura Municipal de So Paulo www.prefeitura.sp.gov.br
Fiabci/Brasil Federao Internacional das Profisses Internacionais www.fiabci.com.br
NAR National Association of Realtors www.realtor.org
RICS - The Royal Institution of Chartered Surveyors www.rics.org
Worldproperties.com (portal do Consrcio Internacional das Associaes de Propriedade
Imobiliria) www.worldproperties.com
72
Ficha tcnica
73
Organizao
Secovi-SP - Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locao e Administrao de Imveis
Comerciais e Residenciais de So Paulo
Vice-presidncia de Comercializao e Marketing
Elbio Fernndez Mera Vice-presidente de Comercializao e Marketing
Coordenao geral
Roseli Hernandes Diretora de Imveis de Terceiros
Coordenadores de grupo
Ricardo Paixo Barbosa
Gnys Alves Junior
Moira Regina Toledo Alkessuani
Colaborao
Laerte Temple (Superintendente do Secovi-SP e Universidade Secovi)
Maraneide Alves Brock Departamento Jurdico do Secovi-SP
Walter Roisin Departamento Jurdico do Secovi-SP
Claudia Francisco Brito Marzago Diretoria de Lanamentos do Secovi-SP
Israel Norberto Peixoto Diretoria de Lanamentos do Secovi-SP
Nelson Parisi Jnior - Presidente da Rede Secovi-SP de Imveis
Membros da Diretoria de Imveis de Terceiros do Secovi-SP
74
Agradecimentos
Nosso agradecimento a todos aqueles que, ao longo do trabalho, contriburam com sugestes
para a elaborao e o aperfeioamento do presente manual. Em especial, a cada um dos
integrantes da Diretoria de Imveis de Terceiros, da Rede Secovi-SP de Imveis, associados
do Sindicato que atuam na Capital, na Regio Metropolitana e no interior de So Paulo, que
se renem mensalmente para discutir assuntos relacionados ao segmento, encontros dos
quais resultou o Manual de Boas Prticas de Intermediao de Compra e Venda de Imveis.
Ao Conselho Jurdico da Presidncia do Secovi-SP, que gentilmente colaborou com o contedo
desta publicao.
Superintendncia
Adelmo Felizati

Edio e Reviso
Assessoria de Comunicao do Secovi-SP
Maria do Carmo Gregrio
Secretaria
Eloiza Rosana Delgallo
Projeto Grfico e Diagramao
Departamento de Marketing do Secovi-SP
Joo Paulo Palmieri
Realizao:
Universidade Secovi-SP
Patrocnio
Sede do Secovi-SP
Rua Doutor Bacelar, 1043 - Vila Mariana
So Paulo - SP - CEP: 04026-002
secovi@secovi.com.br | www.secovi.com.br
Realizao:
D
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