Mundo Office

Curso de Rotinas Administrativas

Prof. Fabrcio Soares

fabriciosoares12@bol.com.br

Apresentao do Curso

Mdulos:

Secretariado
Vendas
Telemarketing
Departamento Pessoal
Contabilidade

Vendas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

A funo do vendedor
Processo de venda
Tipos de negociao
Os 7 tipos de consumidores
Etapas do processo de venda
Venda profissional
Como satisfazer o cliente?

A funo do vendedor

A funo de um Vendedor a divulgao e a

venda dos produtos (ou servios) de uma
empresa junto a um universo especfico de
Clientes (consumidores ou Revendedores)
desses produtos.

A funo do vendedor

Objetivos de Um Vendedor Profissional

O resultado do trabalho do Vendedor no
pode ser uma simples alternativa: Vendeu ou
No vendeu. A cada visita o Vendedor deve
perseguir os seguintes objetivos:

A funo do vendedor

Objetivos de Um Vendedor Profissional

1 Efetuar vendas (obter Pedidos)

2 Levar (novas) informaes novos fabricantes,
produtos e promoes
3 Obter (novas) informaes
4 Melhorar o ambiente de relacionamento entre a
sua empresas e o Cliente

Processo de venda

Tipos de Negociao

Negociao Ganha-Ganha: Situao em que

tanto voc quanto seu Cliente ficam satisfeitos.
Esta a negociao ideal e a que tem mais
chances de gerar novas contrataes
mutuamente proveitosas. Entretanto, precisa
de um bom preparo de sua parte para que
ocorra.

Tipos de Negociao

Negociao Ganha-Perde: Quando s voc

ganha. Embora voc costume achar que isso
nunca acontece, pode ter ocorrido que algum
Cliente que j o tenha contratado tenha ficado
insatisfeito com seu trabalho por alguma razo.
Neste caso, tenha certeza de que ele sentir
que perdeu e que voc ganhou. Quem se sente
prejudicado de algum modo sempre pensar
que pagou mais do que devia.

Tipos de Negociao

Negociao
Perde-Ganha:
Esta

a
negociao em que para atender o Cliente, voc
percebe que perdeu. Em geral, ocorre por falha
de planejamento e de uma ao eficaz.

Os 7 tipos de consumidores

TRASFORMADOR - 9% dos brasileiros se

enquadram
nesse
perfil
tem
como
necessidade
a
auto-expresso.
Ele

independente e o menos materialista dos 7

grupos; no gosta que a sociedade diga a ele o
que fazer; percebido como intelectual. Ele
dita tendncias.

Os 7 tipos de consumidores

EXPLORADOR 10% da populao do Brasil

o primeiro a adotar as tendncias. Ele
jovem de esprito, inquieto e individualista. do
tipo de pessoa que tem a necessidade do
descobrimento.

Os 7 tipos de consumidores

VENCEDOR corresponde a 19% dos

brasileiros o tipo de consumidor que luta
para ter seu prprio negcio, quer ter o
controle,

empreendedor.
No

necessariamente uma pessoa rica mas gosta de

marcas Premium.

Os 7 tipos de consumidores

AMBICIOSO somam 24% dos brasileiros

materialista e ambicioso; se preocupa muito
com a imagem, quer status; muito
influenciado pela opinio da sociedade. Busca
marcas de prestigio, que valorizam sua
imagem.

Os 7 tipos de consumidores

CONVENCIONAL 26% do nosso povo so

pessoas caseiras, que tm hbitos tradicionais e
colocam a famlia acima de tudo. Procura
segurana, no gosta de arriscar. Utiliza marcas
tradicionais.

Os 7 tipos de consumidores

RESIGNADO faz parte de 6% da populao

o mais conservador dos pblicos; costumam
escolher as marcas mais antigas e mais baratas
do mercado. So os ltimos a aderir a novos
produtos e marcas; sua necessidade a
sobrevivncia.

Os 7 tipos de consumidores

INCONFORMADO 6% do total eles no

gostam de gastar dinheiro, so avessos ao
consumo; esperam que a soluo dos seus
problemas venha de fora. Sem objetivo, ele, na
maioria das vezes se coloca como vtima da
situao.

Etapas do processo de venda

Planejamento: o planejamento na rea de

vendas consiste, a partir dos objetivos, em
analisar as situaes internas e externas; fazer
uma previso do que pode acontecer, prepararse para atender e executar essa previso e
controlar o trabalho para que tais objetivos
sejam alcanados.

Etapas do processo de venda

Planejamento
Para executar o plano de vendas, o profissional de
vendas precisa ter profundo conhecimento sobre:
Produto: necessrio que voc conhea
profundamente os produtos ou servios que est
oferecendo, para poder determinar o produto e a
abordagem certa para cada tipo de Cliente.

Etapas do processo de venda

Planejamento
Para executar o plano de vendas, o profissional de
vendas precisa ter profundo conhecimento sobre:
Concorrncia: necessrio determinar pontos fortes e
fracos na empresa, ameaas e oportunidades no meio
ambiental, para verificar as reais oportunidades
existentes para o crescimento e melhoria da eficincia.
Cliente: Conhecer o Cliente lhe d condies de montar
o leque de opes que voc pode oferecer-lhe.

Etapas do processo de venda

Abertura
O que voc deve fazer primeiro?

Abordar o Cliente?
Deix-lo vontade?
Oferecer algo?
Perguntar o que ele deseja?

Etapas do processo de venda

Abertura
O ato da venda tem incio ao vermos o cliente, no
primeiro contato. Ao iniciar a abordagem
cumprimente o Cliente. O cumprimento o ato de
reconhecimento da outra pessoa, aproxima e quebra
o gelo no relacionamento. Tenha claro, estamos
falando do cumprimento em toda a sua amplitude: a
palavra; o gesto; a expresso e a postura corporal.

Etapas do processo de venda

Abertura
Uma vez criado o clima de simpatia e confiana,
estabelea um ponto de contato. Tente encontrar
reas de interesse mtuo sobre as quais possa falar
brevemente, por exemplo: um novo produto que foi
lanado h pouco tempo, e que sua esposa adorou, a
inaugurao de uma filial em sua cidade natal, etc.
Obtenha um ambiente de simpatia e confiana.

Etapas do processo de venda

Abertura
Informe. Utilize com preciso o seu conhecimento
da mercadoria. Voc deve assumir o controle e
estabelecer o rumo de sua apresentao. Construa sua
imagem de bom vendedor demonstrando segurana e
deciso.

Etapas do processo de venda

Abertura

Escute o cliente sempre!

Ouvir permite que voc entenda cada Cliente e personalize
sua apresentao para se concentrar nas necessidades dele.
Quando o seu Cliente est falando, revela dicas sobre ele mesmo e
sua empresa. Se voc for um bom ouvinte, poder aproveitar
essas dicas e focar sua apresentao nessas reas. Se permitir
que o comprador lhe diga quais so suas necessidades, estar
economizando metade de seu trabalho.

Etapas do processo de venda

Apresentao
neste momento, que a sua segurana de vendedor
se constri, pois necessrio que voc conhea
profundamente os produtos ou servios oferecidos pela
empresa, as necessidades do Cliente, a concorrncia e
as condies de venda.
Neste momento, o vendedor age, mostrando
produtos com pacincia, fornecendo informaes sobre
suas caractersticas e observando as reaes de
aprovao ou desaprovao do Cliente.

Etapas do processo de venda

Apresentao
Lembre-se:

Apresente suas idias a partir do ponto de vista do Cliente.

Torne bem clara a relao entre o produto e o benefcio.
Use termos coloquiais.
Seja enftico.
Priorize as necessidades de seu Cliente.
Contorne Objees

Etapas do processo de venda

Apresentao

Oua com ateno todas as preocupaes

do cliente!

Etapas do processo de venda

Apresentao
Apresente a soluo:
- Quando o Cliente perceber que voc
compreendeu
o
problema
dele,
poder
demonstrar como seu produto ou servio ir
preencher as respectivas necessidades.

Etapas do processo de venda

Fechamento
O cliente quem fecha a venda!
um engano pensar que voc, vendedor, ir
fechar a venda. O fechamento da venda, geralmente,
se d de forma sutil, que passa quase despercebido
pelo vendedor. Muitas vezes, o fechamento est na
expresso de contentamento do Cliente, que d a
aprovao.

Etapas do processo de venda

Acompanhamento
Sua venda no termina quando o comprador
assina o pedido. Na realidade, a que a venda
comea. exatamente o que distinguir voc no
meio da multido nessa poca de paridade de
servio.

Etapas do processo de venda

Acompanhamento
As pesquisas demonstram que 68% dos
Clientes abandonam o vendedor porque sentem
que ele no se importa com eles ou seu negcio.
A maneira de demonstrar ao Cliente que
voc se importa com ele, atravs desse estgio
do ciclo de vendas.

Etapas do processo de venda

Acompanhamento

- Mande cartas de agradecimento por reunies,

demonstraes, pedidos e recomendaes;
- Telefone para o Cliente logo aps a venda para
perguntar se ele est satisfeito;
- Mantenha comunicao para observaes posteriores;
- Estabelea uma escala de acompanhamento por
telefone e visitas;
- Oferea mais do que prometeu.