Tcnicas de

Negociao
Prof Bia
Profa Ms. Maria Beatriz Bressan

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Abordagem
Sistmica na
Negociao
boneco/teia

Fonte: UNIVERSIDADE PAULO FREIRE. Teia da etnofenomenologia. Disponvel em:

<http://redesocial.unifreire.org/katiabrandao/blog/teia-da-etnofenomenologia>. Acesso em: 15 mar. 2011,

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Teoria dos Sistemas na Administrao

1950 alternativa viso clssica (dicotomia e
independncia X relacionamento e interdependncia)
primrdios da teoria bilogo alemo Bertalanffy (1937)

SISTEMA: conjunto de unidades

reciprocamente relacionadas, que possuem
um objetivo especfico

Ludwig von Bertalanffy

Fonte: <http://www.ifsr.org/index.php/call-for-ludwig-von-bertalanffy-phd-scholarship-applications-open-now-bcsss-org/>.

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Teoria dos Sistemas na Administrao

1957 economista ingls Kenneth Boulding

HIERARQUIA DOS SISTEMAS

9 nveis do mais simples ao mais
complexo

HIERARQUIA DOS SISTEMAS

9. Transcendentais
8. Org. Social

ABERTO

7. Ser Humano
6. Reino Animal
5. Reino Vegetal
4. Sistema Aberto Autorregulvel: clula
3. Sistema Ciberntico Simples: termostato
2. Sistemas Dinmicos Simples: relgio
1. Sistemas Estticos Simples: estruturas

FECHADO

Kenneth Boulding

Fonte: <http://www.iprafoundation.org/past_board_kenneth_boulding.shtml>.

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Teoria dos Sistemas na Administrao

Organizaes

como

sistemas

compostos de partes interrelacionadas

e interdependentes que podem ter,
cada

uma

objetivos

delas,

seus

prprios

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Negociao em um contexto sistmico

Negociao vem do latim negocium nec (nem, no)
+ ocium (cio, repouso) = atividade difcil e
trabalhosa
transaes comerciais, combinao, ajuste

Diferentes autores e o conceito de negociao ao

longo do tempo (ver quadro 1.2, p. 16)

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Proposta esquemtica
de abordagem sistmica
da negociao
p. 19

PLT, cap. 1, p. 08-38.

Processo de negociao
Comunicao
Variveis bsicas
Habilidades dos negociadores
Planejamento
tica
Terceira parte
Tipos psicolgicos
Weltanshauugen
Lidar com as diferentes W

Negociao evolutiva,
segundo o princpio da
hierarquizao dos
sistemas