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Aula N 11 O Papel do
Negociador
Objetivos da aula:
1. Demonstrar a importncia do negociador no processo organizacional.
2. Salientar as qualificaes da pessoa que negocia.

Durma, mas com os olhos bem abertos

V para a negociao atento, preparado para a batalha, mas dever se fazer
ligeiramente desatento, para quebrar o mpeto da outra parte, como se
desengatilhasse a arma do adversrio, fazendo com que ele a recolocasse
no coldre. Ele continuar armado, mas no engatilhado.

Para que um processo de negociao se torne vitorioso, muito importante

que diversas etapas sejam cumpridas at que se chegue pessoa com
autoridade para tomar decises e dar a ltima palavra. Entretanto, o fato
de conseguir fazer a proposta diretamente quele que tem o poder de
deciso no significa que a vitria j esteja garantida, de fato comea a
um dos momentos mais delicados de todo o processo.

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Fazer negcio no fcil. Todo mundo quer conquistar clientela e vender

seu produto. E, como a regra ter sempre pouco acar para muita
abelha, s ter sucesso quem compreender e respeitar as conjecturas
sutis que levam ao caminho dos bons negcios.

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Quando iniciar a conversa, sua arma j estar empunhada, engatilhada,

mas ele no se dar conta e tentar persuadi-lo a fazer o que deseja, sem
o mpeto de um guerreiro, pois julgar estar diante de um oponente
inferiorizado.

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Se nas etapas anteriores um pequeno deslize nem sempre o impede de
continuar, nesse estgio uma falha pode ser fatal. E so, geralmente, os
pormenores que fazem com que o resultado final seja ou no favorvel.
Um detalhe que quase sempre passa despercebido e que se constitui, nesse
momento, em verdadeira armadilha para que o objetivo seja alcanado
a ansiedade daquele que necessita mais do resultado e que, por isso,
coloca-se, de maneira geral, em situao de quase fragilidade.
A pessoa, oprimida pelo tempo, ansiosa e frgil, acaba por construir um
verdadeiro ciclo vicioso, pois quanto mais ansiosa fica, mais frgil se torna e,
conseqentemente, reduz suas chances de sucesso. um comportamento
muito comum e natural.

Um tempo relativamente curto para quem vai tomar a deciso poder

parecer uma eternidade para aquele que espera a resposta. evidente que
a parte que analisa a proposta no est desinteressada em uma ou outra
proposta, o que ocorre, de fato, que ele est agindo de acordo com sua
agenda de trabalho a partir das suas prioridades, pois, como vimos, tratase de uma pessoa com muitas responsabilidades e que, provavelmente,
precisa usar seu tempo da maneira mais produtiva que puder.
Assim se ocupar, preferencialmente, das oportunidades que lhe tragam
maiores resultados. Isso significa que, se voc entrar com uma proposta
em um momento que outros negcios estejam sendo apresentados, a
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Quem tem o poder de decidir quase sempre uma pessoa importante,

com a incumbncia de analisar diversas propostas daquele e de outros
negcios. Portanto, normal que a sua resposta no seja dada no tempo
pretendido por quem est mais necessitado.

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Veja, portanto, que no estou me referindo quele (de uma histria

que seria engraada se no ocorresse com tanta freqncia na vida real)
desesperado que nem encaminhou a proposta e j mandou o border de
duplicatas para descontar no banco, independentemente do resultado do
negcio.

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chance de que o perodo de resposta seja ampliado passa ser maior.
Quando a pressa inimiga da eficincia
Pelo fato de voc ter pressa em realizar o negcio, poder apresentar uma
proposta incompleta, mal feita e que exigir maior tempo de anlise e
estudos que retardam a avaliao final. um tiro pela culatra, pois, com a
inteno de acelerar o processo, voc o retarda.
Essas consideraes ajudaro a compreender os efeitos que a espera em
obter a resposta pode ter sobre o comportamento da pessoa que a maior
interessada no negcio.
Se voc for o lado mais interessado na transao e no estiver bem
preparado e consciente de que a outra parte leva em conta uma srie de
fatores importantes para a deciso que ir tomar, provavelmente, incorrer
em erros que talvez afetem o resultado final.
Nessas circunstncias, como a deciso mais demorada do que voc
deseja, uma atitude inadequada comear a fazer conjecturas a respeito
dos motivos que retardam a resposta.

imaginando, por causa da demora, que est sendo preterida.

A aparncia de tempo mais longo, associada maior ansiedade levam-no a
buscar respostas para os motivos do negcio que pensa estar perdendo.
Pergunta-se, por exemplo: ser que algum atravessou meu negcio e
passou informaes para um concorrente?
Ser que algum plantou comentrios desabonadores qualidade do
meu produto com o objetivo de me prejudicar?
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A pessoa inexperiente, alimentada pela ansiedade e pelo temor de no

realizar o negcio, passa a criar hipteses focadas no resultado negativo,

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Ansiedade como seu maior concorrente

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Ser que eu no soube oferecer, de maneira adequada, as vantagens que
poderia ter oferecido?
Ser que a deciso de compra foi tomada por motivos de amizade com
algum outro fornecedor?
Com essas conjecturas borbulhando o tempo todo na sua cabea, a
ansiedade passa a ser ainda maior. Por isso, no resiste e pega o telefone
para falar com a secretria da outra parte para saber se, pelo menos, a
proposta est sendo analisada.
No tem jeito. Se correr o bicho pega, se ficar... Se a resposta for afirmativa
e ela diz que a proposta j foi analisada, comea outro drama: Ento, por
que ainda no recebi esse bendito pedido?
Se a resposta for negativa e ela revela que a proposta ainda no foi
analisada, o drama ser ainda maior: Eu sabia, tem gente furando meu
negcio.

Para a pessoa que vai decidir, o tempo transcorreu normalmente e tudo

caminha de acordo com seu planejamento e, provavelmente, estar
envolvido com assuntos que no se relacionam com aquela proposta
naquele momento e por isso no o atende.
Essa tentativa frustrada passa a ser mais um motivo para outras indagaes,
sempre negativas, que iro piorar seu comportamento diante da situao.
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Para complicar ainda mais o quadro que j muito negativo, o negociante

sofredor comea a tomar atitudes com base no que julga ser verdadeiro.
J no se contenta em falar apenas com a secretria, insiste em tomar
satisfaes com quem tem o poder da deciso.

Gesto da Mudana e Negociao

O duro que quanto mais passa o tempo, sua ansiedade e preocupao

aumentam na mesma proporo, e o que era apenas conjectura toma
corpo de uma verdade, ou seja, voc passa a acreditar que realmente tinha
razo, o mundo conspirou contra.

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Com a cabea quente, pressionado pela circunstncia em obter resultado,
toma atitudes intempestivas com os responsveis pela anlise da sua
proposta.
Bem, no preciso dizer que a desgraa estar feita, pois existiro, agora,
diante dessas circunstncias, pouqussimas chances de sucesso.
Se ao invs de tomar essas atitudes impensadas, tivesse tido um
comportamento mais adequado, o resultado poderia ser diferente.
O negociador experiente usa melhor a razo e, por no se envolver
emocionalmente, encara essa demora como fato natural e aproveita o
tempo disponvel para elaborar alternativas mais prximas da realidade e
que favoream uma soluo positiva.
Poder, por exemplo, encontrar fornecedores que o atendam com preos
mais convenientes, a ponto de possibilitar um desconto ou a concesso de
prazos mais dilatados, tornando, assim, sua proposta mais competitiva.

Portanto, lute com determinao, dispute todos os milmetros com a

concorrncia, mas no se transforme, por causa da ansiedade, no seu
maior competidor.

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Entretanto, preciso ter conscincia de que as atitudes intempestivas,

provocadas por suposies infundadas, apenas diminuem as chances de
sucesso.

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Perder um negcio faz parte do jogo corporativo. So inmeras as

circunstncias que cercam uma transao e nem sempre possvel alcanar
o resultado que desejamos.

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Sntese
Fica evidente, nesta aula, que o equilbrio, a experincia e a pacincia so
grandes aliados do negociador.
O papel do negociador de grande importncia para as empresas,
exigindo algumas habilidades pessoais.

Referncias

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Gesto da Mudana e Negociao

TCNICAS DE NEGOCIAO. Disponvel em: www.polito.com. Acesso em:

10 de junho de 2007.

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