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Desvendando as
Pessoas
Mauro Pennafort
Master Trainer Internacional em Programao Neurolingustica

Verso 1.1 4 de abril de 2012

Mauro Pennafort
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ndice
Captulo
Introduo
Modelo da Base da Personalidade
- O que define uma pessoa?
- Filtragem da Informao
- Metaprogramas
- Valores
- Crenas
- Postura
- Linha do Tempo
- Os Valores Fundamentais
A Ligao Mente-Corpo
Os Metaprogramas:
- Tipo de Linha do Tempo
- Comportamento Externo
- Direo de Motivao
- Processamento Interno
- Filtro Temporal de Convencimento
- Estados Internos
- Relacionamentos de Partes
- Resposta Adaptativa
- Sistema Representacional de Convencimento
- Filtro de Ao
Comece por voc e sua famlia...

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Introduo
Ns estamos em uma era de compreenso cada vez mais
profunda da natureza humana. As novas tecnologias da mente, que
comearam a ser desenvolvidas timidamente nos anos 1970, esto
se aprimorando a um nvel de excelncia inimaginvel.
Criei esse material de treinamento para que o mximo de
pessoas possam efetivamente entender o funcionamento de suas
mentes e das pessoas com quem convivem.
Por isso os captulos so breves e simples de entender. Assim
o leitor no perde todos os conceitos dos modelos comportamentais
mais avanados da pesquisa humana atual.
Hoje temos modelos cada vez mais completos e teis para
compreender os padres de comportamento recorrente e cognio
e montar uma base da personalidade humana com segurana.
possvel fazer mudanas em nveis profundos de identidade
e personalidade com relativa facilidade e em pouqussimo tempo. E
isso simplesmente fantstico!
Nesse material voc vai aprender coisas fantsticas para
compreender melhor voc mesmo e as pessoas sua volta, de
modo que:
Voc vai entender como a SUA personalidade, o que te
motiva e como se tornar mais produtivo ao se motivar da
maneira certa atravs da auto-motivao.
Voc vai aprender a reconhecer alguns padres corporais nas
pessoas e entender as mensagens no verbais que enviam o
tempo todo.
Voc vai saber identificar padres de linguagem associados a
modelos de funcionamento da mente e saber exatamente
como influenciar as pessoas com quem convive.
Sua comunicao vai melhorar e voc vai reduzir os mal
entendidos nas suas conversas.
Seus relacionamentos habituais vo melhorar muito, porque
voc vai entender como funcionam as pessoas com quem
voc se relaciona, incluindo esposa, marido, filhos, pais e
etc
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Sei que a promessa grande e justamente por isso a sua

participao tambm considervel. Temos exerccios e anlises
que voc precisa fazer para que realmente esse conhecimento seja
til na sua vida e faa a diferena na sua comunicao e resultados.
fundamental sua participao em todos os exerccios
propostos, tanto no livro quanto nos 2 vdeos que acompanham
esse material de treinamento.
O primeiro vdeo a gravao da primeira parte do webinrio,
realizada pela manh, e trata da compreenso da base da
personalidade e do sistema fundamental de motivao humana.
O segundo vdeo a continuao do primeiro e trata da
ligao mente-corpo, padres corporais bsicos, metaprogramas e
padres de linguagem.
Assista aos vdeos, leia o livro e faa os exerccios. S assim
voc ter aproveitamento total do seu investimento.

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Modelo da Base da Personalidade

O modelo da base da personalidade foi primeiro apresentado
por Tad James e Wyatt Woodsmall no livro Time Line Therapy and
the Basis of Personality. Confesso que a leitura desse material,
ainda em 1998, mudou completamente minha concepo das
pessoas e da comunicao. Na poca desenvolvi o sonho de
conhec-los pessoalmente.
Muitos anos depois participei de treinamentos ao vivo com
Tad James, co-criador do modelo da base da personalidade e
criador da terapia da linha do tempo, e pude me aprimorar nessa
rea especfica. Considero que um divisor de guas na minha
vida e das pessoas que oriento.
Nos meus atendimentos pessoais, tanto de coaching quanto
de PNL e hipnose, frequentemente uso a linha do tempo e a base
da personalidade para acelerar as mudanas e quebras de
bloqueios e limitaes pessoais.
No presente material me utilizo e baseio nos pressupostos da
programao neurolingustica, nas diretivas do inconsciente de
acordo com a programao neurolingustica e no modelo da base
da personalidade de Tad James e Wyatt Woodsmall.
Este material no pretende e no se destina a substituir
aconselhamento psicolgico, psiquitrico ou teraputico de um
profissional certificado de qualquer das reas citadas.
Trata-se de informaes com inteno puramente educacional
e de entretenimento pessoal.

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O que define uma pessoa?

Pense por um instante numa pessoa conhecida que
generosa. Lembre-se dessa pessoa e procure recordar agora
PORQUE ela considerada generosa.
Agora procure na sua memria uma pessoa falsa, sem
palavra. Pense por um instante em QUE FATOS aconteceram para
levar voc a concluir que essa pessoa falsa.
O que define uma pessoa? O que nos leva a coloc-la na
categoria de boa ou m pessoa? Que coisas precisam acontecer
para algum ser considerado confivel ou no?
A resposta, a meu ver, est muito prxima daquela famosa
citao de Batman No o que sou por dentro, mas o que eu
FAO que me define.
Ento podemos concluir que o COMPORTAMENTO que
observamos de uma pessoa a nica pista que temos sobre quem
ela realmente .
E quando voc est SE definindo? Como voc sabe QUEM
VOC REALMENTE ?
Acredito que o que define uma pessoa ou a ns mesmos so
duas coisas:
I - AES
O que uma pessoa FAZ ou DEIXA DE FAZER tanto
externamente quanto internamente. importante ressaltar que a
comunicao tem um peso fortssimo nesse processo de definio.
Mais adiante voc vai entender melhor o que leva s aes
proativas tanto suas quanto das pessoas com quem convive.
II REAES
Como uma pessoa responde s situaes e desafios tambm
algo que define aquela pessoa. Os padres de reao, tanto
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externamente quanto internamente, so recorrentes e tambm

servem para definir quem aquela pessoa.
Muitas pessoas tm como hbito natural de seu
comportamento INICIAR aes e tomar a iniciativa, so as pessoas
chamadas PROATIVAS.
J outras esperam que algum inicie uma ao para que elas
participem daquilo que a outra pessoa comeou, so as pessoas
REATIVAS.
Voc vai entender bem melhor o que diferencia essas
pessoas quando falarmos de valores e metaprogramas.

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Filtragem da Informao
Uma das funes mais importantes do sistema nervoso
filtrar as informaes que chegam atravs dos sentidos o tempo
todo.
O tempo todo dados chegam ao seu crebro atravs dos seus
sentidos. uma quantidade gigantesca de informao em formato
visual, auditivo, ttil, olfatrio e gustativo.
Voc no poderia lidar com toda essa informao de forma
consciente. Seus circuitos cerebrais seriam sobrecarregados e
prejudicados permanentemente.
Normalmente a mente consciente consegue lidar somente
com sete, mais ou menos dois (ou seja de 5 a 9) pedaos de
informao a cada momento. E eu conheo gente que nem 5
consegue.
E voc? Vamos fazer uma experincia: voc consegue
lembrar (de cabea, sem consultar o Google, por favor) de mais de
7 marcas de cerveja? Mais de 7 marcas de carro? Mais de 7
autores de livros? Mais de 7 sites que voc acessa sempre?
Se for uma rea de grande interesse voc deve lembrar, mas
e se for um assunto que no te interessa muito?
Isso acontece porque se ns ficssemos com esse monte de
informaes o tempo todo poderamos literalmente enlouquecer!
Ento como lidamos com o excesso de informao?
Existe uma estrutura do sistema nervoso central chamada de
Sistema Reticular Ativador Ascendente, que controla as
informaes que chegam ao consciente ou no.
Esse sistema usa 3 filtros perceptivos:
1 Omisso ou Deleo
Existem coisas ou pessoas que passam na sua frente, mas
voc no percebe. A omisso acontece quando ns seletivamente
prestamos ateno a certos aspectos da experincia e no a outros.
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Por exemplo, pessoas negativas omitem quase todas as

informaes otimistas e positivas que esto sua frente, sempre
vendo o lado ruim das coisas. Elas simplesmente deletam tudo que
seja positivo.
J o contrrio tambm verdadeiro. Pessoas de muita f e
muita confiana tendem a no enxergar dados negativos e no so
afetadas por eles, produzindo mais resultados positivos.
Sem a deleo ficaramos malucos tendo que lidar
conscientemente com muitos dados. Voc estava prestando
ateno ao seu calcanhar direito? Mas agora est...
2 Distoro
A distoro acontece quando modificamos a nossa
experincia criando representaes e interpretaes diferentes da
realidade.
Normalmente distorcemos as informaes para que se
adaptem ao que esperamos ou acreditamos. Uma pessoa ciumenta
v ameaa de infidelidade em qualquer situao. J uma pessoa
confiante v sinais de encorajamento em quase tudo que acontece.
A distoro fundamental para manter o nosso mapa da
realidade intacto (ver apndice 1), importante para a automotivao e para os planejamentos e metas.
Quando voc planeja um futuro diferente, seu crebro est
distorcendo a realidade na sua imaginao para faz-la do jeito que
voc quer.
3 Generalizao
Algumas coisas acontecem duas ou trs vezes e ns
simplesmente nos convencemos de que sempre ser do mesmo
modo. Isso generalizao.
Basicamente todo aprendizado conceitual uma forma de
generalizao, porque ns pegamos as informaes que
recebemos e tiramos concluses a respeito do mundo baseado em
algumas experincias ou descries de experincias.
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No mau sentido uma generalizao pode atrapalhar muito.

Todo preconceito uma generalizao. Ns aprendemos
generalizaes das nossas prprias experincias e de outras
pessoas.

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Metaprogramas
Ento a pergunta de ouro : quando duas pessoas
recebem o mesmo estmulo, porque elas no tm a
mesma reao?
Porque cada um de ns deleta, distorce e generaliza de forma
diferente a informao recebida.
Ns deletamos, distorcemos e generalizamos as informaes
que
chegam
atravs
dos
sentidos
usando
certos
PROCESSADORES INTERNOS DE FILTROS.
Esses filtros de processamento de informao so: meta
programas, valores, crenas, posturas, decises e memrias. E
justamente isso que vamos comear a estudar agora.
Os meta programas so os filtros mais inconsciente e so
totalmente independentes de contedo. Ou seja, os meta
programas em si no tm contedo, so s maneiras como
organizamos o contedo que chega.
Os meta programas so filtros de deleo e distoro que
modificamos nossas generalizaes. Servem para manter nossa
identidade bsica e por isso esto to profundamente na base da
personalidade.
Se voc conhecer os meta programas de uma pessoa, poder
prever seus estados emocionais e seus comportamentos com
bastante preciso, quase como se fosse um vidente.
Entenda que meta programas no so testes de
personalidade, no esto certos ou errados, so apenas a maneira
como algum processa informao.

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Valores
Valores so filtros inconscientes COM CONTEDO. So
filtros de AVALIAO. Determinam O QUE IMPORTANTE para
ns.
Atravs dos nossos valores, ns decidimos trs coisas:
1 Juzo de Valor
Tendo nossos valores como referencial, ns decidimos se
nossas aes ou as aes das outras pessoas so BOAS ou MS,
se so CERTAS ou ERRADAS.
2 Satisfao Pessoal
Os valores determinam tambm COMO NOS SENTIMOS em
relao nossas prprias atitudes. Por exemplo, se voc est se
sentindo incomodado com algum comportamento recorrente, isso
tem a ver com seus valores.
3 Motivao Real
Os nossos valores so a fora primordial de motivao real
por trs das nossas aes. Absolutamente tudo que voc faz ou
deixa de fazer est ligado aos seus valores.
Valores esto ligados a ao. Frequentemente questes de
procrastinao (deixar as coisas pra depois) ou preguia esto
relacionadas a conflitos de valores ou hierarquia de valores.
Exatamente por esse motivo, os valores se relacionam
intimamente com o metaprograma de DIREO DE MOTIVAO
que vamos estudar mais adiante. Mas s pra adiantar, os valores
so as coisas das quais fugimos ou que buscamos obter na vida.

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Crenas
Em torno dos valores esto as crenas. o prximo nvel de
filtragem de informao e so bem mais conscientes do que os
valores e do que os metaprogramas.
Crenas so convices de que certas coisas so verdadeiras
ou no. So generalizaes sobre causas, significados e limites e
atuam sobre o mundo, a identidade, as capacidades e
comportamentos.
Crenas so pressuposies que temos sobre certas coisas e
que podem criar ou proibir nossa capacidade de realizar. Costumo
dizer que as crenas so como chaves LIGA/DESLIGA das nossas
habilidades.
Se uma pessoa acredita que impossvel realizar alguma
coisa, essa crena se torna uma proibio neurolgica e no libera
a capacidade dessa pessoa.
Chamamos de crenas limitantes aquelas que REDUZEM ou
at ELIMINAM nossas chances de obter os resultados que
queremos. Alguns exemplos de crenas limitantes so No mereo
o sucesso, Sou tmido, Sou feio, S quem entrou no incio
ganha dinheiro com marketing etc...

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Postura (Atitude Especfica)

A soma de valores e crenas em relao a um determinado
tema cria aquilo que chamamos de postura ou atitude especfica.
Por exemplo, qual a sua postura em relao ao trabalho?
Uma pessoa que tem como valor principal relaxar e tem como
crena que ganhar dinheiro d muito trabalho, vai ter uma postura
preguiosa em relao ao trabalho.
Pode ser que em outras reas seja super proativo, mas em
relao a trabalho no . Conheo um cara que ajuda a esposa em
casa, faz de tudo pela famlia, mas preguioso para trabalhar.
Como visita na casa dele, voc vai receber tratamento de
nobre europeu, porque ele se preocupa com todos os detalhes e faz
de tudo. Se voc observar todas as coisas que ele faz dentro de
casa, fica cansado s de olhar. Mas se chamar esse rapaz pra
trabalhar, ele no faz nada. Perde todos os empregos rapidinho.
A atitude dele em relao ao trabalho improdutiva, mas em
relao famlia de ao. Ento eu no diria que ele preguioso
de modo geral, s em relao a trabalho.
Existem pessoas que tm atitudes em relao
relacionamento totalmente diferentes de suas atitudes em relao a
trabalho ou estudo.
Ento, para resumir:
VALORES + CRENAS = POSTURA OU ATITUDE
isso vai variar em relao a cada rea da vida, como disse
nos exemplos acima.

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Linha do Tempo
Nossa histria de vida tambm tem influncia decisiva nos
nossos filtros de percepo. Alis essa a parte bvia da base da
personalidade. Todos, de alguma forma, sabem que a sua histria
pessoal influencia seus pensamentos e comportamentos.
As maneiras pelas quais a sua histria afeta sua percepo
so duas:
1 Coleo de Memrias
As nossas memrias afetam profundamente nossa
personalidade e as percepes que temos da realidade. Nossas
memrias so quem ns somos.
Alguns psiclogos acreditam que conforme envelhecemos,
cada vez mais reagimos s nossas experincias anteriores
estocadas na memria ao invs do que acontece no momento.
2 Decises
Em alguns momentos da nossa vida tomamos decises
importantes. Decises sobre quem ns somos, sobre coisas que
jamais faremos e sobre o significado das situaes.
Quando essas decises so negativas, so chamadas de
decises limitantes e so to poderosas e limitadoras quanto as
crenas limitantes.
Conheo pessoas com inteligncia acima da mdia que
tomaram a deciso de parecer mais burras durante a pradolescncia para serem aceitas socialmente e com isso acabaram
limitando verdadeiramente seus capacidades intelectuais.
Alis recentemente atendi a uma pessoa exatamente com
esse problema. E isso gerava um conflito maior porque ela tinha a
crena de que muito inteligente, mas no conseguia expressar e
nem usar seu intelecto por causa dessa deciso tomada muitos
anos atrs.

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Decises podem criar crenas, valores, posturas e at

misses de vida. O problema de muitas dessas decises que elas
foram tomadas inconscientemente e quase sempre numa idade
muito pequena, sendo esquecidas. E quase sempre no fazem
mais sentido em um adulto.
Alm disso podemos tomar uma deciso numa determinada
fase da vida e depois no reavaliar. O tempo passa, ns
crescemos, nossos valores mudam, mas essas decises limitantes
ficam e acabam afetando nossas vidas de formas inesperadas.

Os 6 Filtros
Vamos ento recapitular os 6 filtros que comandam sua
percepo:
Meta Programas
Valores
Crenas
Posturas
Memrias
Decises
Esses 6 filtros determinam que informaes so retidas e
utilizadas para formar nossa representao interna da realidade,
que maneira como achamos que as coisas so.
Essa representao interna aliada nossa fisiologia cria o
nosso estado emocional, que gera o comportamento.

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= Exerccio =
Os Seus Valores Fundamentais
No Programa de Desenvolvimento Pessoal Seja Excelente h
uma lio especfica sobre valores chamada Clareza de Valores
que considero muito importante. Vamos fazer um exerccio
semelhante aqui.
Se quiser assistir ao vdeo da lio, clique em:
www.sejaexcelente.com/pdpmp/clareza-de-valores
Vamos analisar o que importante pra voc em cada uma
das reas seguintes:
Carreira
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Relacionamento
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Sade
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Aparncia
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Crescimento Pessoal
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Depois de escrever PELO MENOS sete coisas importantes

pra voc em cada uma dessas reas, analise se voc foi honesto
no exerccio. Voc pode avaliar isso verificando se suas aes
dirias correspondem aos seus valores.
Por exemplo, se uma pessoa coloca que o valor mais
importante pra ela na rea de crescimento pessoal e sade ter
muita energia, mas no dia-a-dia ela no faz exerccios fsicos e nem
se alimenta de frutas ento ela est se enganando.
Suas aes reais sempre correspondem aos seus valores
reais. Quando fazemos pesquisa de valores no estamos
procurando suas metas, mas sim saber com quais valores seu
inconsciente est operando nesse instante. S assim poderemos
fazer mudanas consistentes e duradouras.
Houve mudanas nos seus valores? Como ficaram depois
dessa anlise mais realista?
Carreira
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Relacionamento
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Sade
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Aparncia
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Crescimento Pessoal
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A Ligao Mente-Corpo
Este no um programa de treinamento em linguagem
corporal, mas quando vamos analisar as pessoas e ns mesmos
sempre muito importante estar atento ao que o corpo fala.
Para alguns dos padres que vou ensinar mais adiante,
observar o corpo durante as respostas pode fazer total diferena.
Como voc j percebeu no exerccio anterior, temos uma tendncia
ao auto-engano.
Se uma pessoa est conversando com voc e de repente ao
responder uma certa pergunta ou quando entra em determinado
assunto, muda o tom de voz ou a postura das costas, isso tem um
significado.
No site Habilidade Social temos uma srie de programas
ligados s capacidades de conversao e comunicao um a um e
h um material de treinamento especfico para estudar linguagem
corporal e identificao de microgestual para deteco de mentiras.
Uma mudana de postura, tom de voz ou gestual no
necessariamente significa que mentira, pode ser um assunto
apaixonante, polmico ou algo que interessa muito a ela.
O nico modo de saber conviver com a pessoa e prestar
ateno aos detalhes. Mas que detalhes? Em que voc deve estar
atento para captar as informaes corretas?
1 Respirao
A respirao um dos indicadores mais inconscientes e
difceis de disfarar que existem. Por isso prestar ateno aos
padres respiratrios da pessoa com quem voc conversa vai te dar
uma percepo enorme do que est se passando dentro dela.
Observe os seguintes detalhes: na maior parte do tempo a
respirao alta ou baixa? Em algum momento a velocidade da
respirao se alterou? Est respirando pela boca ou pelo nariz?

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Principalmente note quando isso MUDA. Se quando entra

em algum assunto ou quando pra pra ouvir o que voc est
falando ou quando muda de posio.
2 Gestos Indicativos
Os gestos que fazemos para indicar alguma coisa dizem
muito sobre nosso funcionamento interno e muitas vezes ajudam a
desfazer confuses e dificuldades de compreenso.
Por exemplo, quando eu estava descobrindo que tipo de linha
do tempo a minha (vamos fazer esse mesmo exerccio mais
adiante no livro), estava muito confuso. No conseguia ter certeza
de qual era o meu tipo.
Fiquei em p e comecei a falar em voz alta sobre o futuro e o
passado como se estivesse explicando pra algum e meus gestos
naturalmente mostraram a direo da minha linha do tempo. Sem
parar pra pensar, s naturalmente.
Observe os gestos que as pessoas usam espontaneamente
quando falam sobre determinados assuntos, sobre coisas boas e
sobre coisas negativas. Comece a notar os padres e saiba
identificar a comunicao delas.
3 Expresses Faciais Especficas
Observe as expresses faciais das pessoas e comece a
entender como elas pensam. Existem expresses que so
universais e para estud-las recomendo o programa Expresses
Reveladoras.
Porm, muitas pessoas desenvolvem sua prpria maneira de
se expressar, em que um rosto fechado no necessariamente
significa que a pessoa esteja contrariada, mas pode ter um
significado particular para ela.
Recomendo que comece a prestar ateno s pessoas sua
volta e como elas usam suas expresses faciais para demonstrar o
que esto sentindo. Voc vai se surpreender com as correlaes
que vai fazer.

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Os Meta Programas
S para recordar, os meta programas so filtros inconscientes
e independentes de contedo. So a parte mais escondida dos
nossos processos mentais.
Vamos estudar aqui os 10 principais meta programas
escolhidos para melhorar sua compreenso de si mesmo, das
pessoas com quem convive e seu domnio da comunicao.

Metaprograma I
Tipo de Linha do Tempo
A maneira como a nossa mente guarda as memrias traz uma
indicao do tempo em que elas ocorreram. Se voc pensar numa
memria de ontem tarde e depois lembrar de uma coisa que
aconteceu dez anos atrs, vai perceber que existem algumas
diferenas entre essas lembranas.
Como experimentamos o tempo? Como lidamos com o
tempo? Analisando nossos pensamentos em relao ao tempo,
temos a sensao de uma linha que vai do passado para o futuro.
Todos temos uma linha do tempo mental para estruturar as
memrias guardadas no nosso sistema nervoso. Se voc prestar
ateno ao modo como descreve o tempo vai perceber que usa as
expresses muito tempo ATRS, um intervalo bem LONGO ou
num futuro DISTANTE.
Ento, subjetivamente experimentamos o tempo como se
fosse uma distncia percorrida.
O que mais interessante na questo da linha do tempo
que ela influencia nosso comportamento, nossas percepes e
uma das ferramentas teraputicas mais fantsticas que existem.
Eu uso a linha do tempo em atendimentos pessoais com
muita freqncia, porque tem resultados poderosos e rapidamente
dissolve srios problemas relacionados a experincias marcantes
do passado.
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Existem dois tipos de linha do tempo e, para descobrir, pense

na sua linha do tempo. Se eu te perguntar ONDE fica o passado pra
voc, pra onde apontaria? Para trs? Para a esquerda? Para a
frente a quarenta e cinco graus? Pra onde apontaria?
A maioria das pessoas no tem conscincia da sua prpria
linha do tempo a no ser que tenham tido treinamento em
programao neurolingustica. Por isso normal que voc fique em
um certo estado de confuso na primeira vez que tenta definir o tipo
de linha que seu sistema nervoso prefere.
1 Fora do Tempo (Through Time TT)
Uma linha do tipo fora do tempo, ou TT como chamamos na
programao neurolingustica, est fora do seu corpo. Normalmente
pessoas com linhas TT tm o passado de um lado e o futuro de
outro.
A pessoa olha e v todo o passado dela e todo o futuro dela
em uma linha, sem precisar virar a cabea para o passado e nem
para o futuro.
uma linha desassociada, ou seja, a pessoa v o presente
fora do corpo dela e percebe o tempo passando como se fosse a
marca vermelha do You Tube passando pela linha embaixo do
vdeo.
Pessoas com linhas TT dificilmente chagam atrasadas, so
boas em cumprir prazos e tendem a planejar as coisas com
antecedncia.
2 No Tempo (In Time IT)
Uma linha do tipo no tempo ou IT passa pelo seu corpo.
Normalmente pessoas com linhas IT tm o passado atrs e o futuro
na frente, embora no necessariamente. Mas sempre precisam virar
a cabea quando olham pro passado ou pro futuro.
A pessoa est completamente associada no presente
vivendo o momento e isso muitas vezes faz com que a pessoa
no perceba o tempo passar.
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As lembranas da pessoas com linhas do tempo IT tambm

so totalmente associadas, com a repetio de todas as emoes
do momento como se estivesse acontecendo novamente agora.
Pessoas IT tendem a evitar prazos e tm dificuldade em
cumpri-los. Demoram para se comprometer com um horrio porque
gostam de ter opes ao viver o dia-a-dia.
Linha do Tempo Escolha
Normalmente ns temos uma linha do tempo preferencial em
que o nosso sistema nervoso funciona espontaneamente e voc
provavelmente acabou de descobrir o seu tipo de linha do tempo
agora.
Porm, voc pode ESCOLHER usar o outro tipo de linha do
tempo em situaes especficas. Por exemplo, para planejar e
preparar metas eu uso a linha TT, mas durante uma sesso de
programao neurolingustica ou coaching eu uso a linha IT, porque
estou focado no resultado do cliente e no no tempo que vai
demorar.
Conforme falamos no programa Seja Produtivo, o
gerenciamento do tempo depende muito mais do gerenciamento de
estado emocional do que qualquer outra coisa e a linha do tempo
parte disso.
Uma linha IT uma linha boa para desfrutar o momento, boa
para as frias e momentos de lazer, mas como dissemos antes, no
muito eficiente para cumprir horrios.
Para planejamento, gesto do tempo e criao de metas
poderosas essencial aprender a usar uma linha TT, em que voc
v na sua frente o passado, o presente e o futuro.
Caso voc seja IT, pode comear a se exercitar em como
pensar com linha TT fazendo uma linha do tempo no papel com
rgua e tal, como se fazia antigamente nas aulas de histria.
Ento? Qual sua linha do tempo predominante? TT ou IT?

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Metaprograma II
Comportamento Externo
O metaprograma de comportamento externo determinado
pelo comportamento da pessoa em relao ao mundo externo. Na
prtica determinamos isso respondendo pergunta: essa pessoa
introvertida ou extrovertida?

Pergunta de definio: Quando est na hora de recarregar

suas baterias voc prefere ficar s ou com pessoas?
1 Introvertido
O introvertido prefere ficar s quando quer se recarregar, alis
a pessoa com esse filtro de metaprograma acredita que PRECISA
ficar s de tempos em tempos para se renovar.
O introvertido tem poucos amigos, mas se relaciona
profundamente com eles, conhece suas histrias de vida e
compreende quase tudo neles. Normalmente tem uma srie de
exigncias que precisam ser cumpridas para que algum possa ser
considerado um amigo de verdade.
O introvertido acredita que as suas escolhas determinam as
circunstncias da sua vida, mais reflexivo (gosta de refletir antes
de agir). Ele pode demorar a tomar uma deciso e bom que voc
deixe espao pra ele pensar SOZINHO.
Falando nisso, o introvertido gosta de trabalhar sozinho,
conservador (gosta de estabilidade e segurana), reservado
(gosta de ir se relacionando progressivamente), de poucas
palavras (gosta de falar apenas o necessrio), auto-suficiente
(gosta de resolver as coisas sozinho).
Se voc se identifica com essa descrio, ento voc
introvertido.
Obs: Algumas pessoas ficam confusas porque dizem que precisam
recarregar a bateria com sua esposa ou marido ou meia dzia de
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pessoas escolhidas da famlia ou amigos muito ntimos. Nesse caso

so pessoas introvertidas com excees.
2 Extrovertido
O extrovertido prefere estar no meio das pessoas quando
quer se recarregar e, semelhantemente ao que acontece com o
introvertido, o extrovertido tambm acredita que TEM UMA
NECESSIDADE, s que de estar com as pessoas para se
renovar.
O extrovertido tem muitos amigos e se relaciona
superficialmente com eles. No costuma ter grandes exigncias de
comportamento para considerar uma pessoa como um amigo.
O extrovertido acredita que os acontecimentos do ambiente a
sua volta determinam as circunstncias da sua vida. Isso acontece
porque uma pessoa muito interativa.
O extrovertido mais ativo e gosta de agir, entrar rapidamente
em ao e depois ir se adequando ao que acontecer. Ele gosta de
trabalhar com as pessoas e aventureiro por isso gosta de
situaes novas e lidar com surpresas.
Obviamente o extrovertido muito socivel e gosta de se
aproximar de pessoas desconhecidas, coisa que tem muita
facilidade.
Normalmente eloquente, fala bem e gosta de conversar e
dar opinio. interativo e gosta de resolver as coisas na interao,
negociao e conversa.
Ento? Voc uma pessoa introvertida ou extrovertida?

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Metaprograma III
Direo de Motivao
Todo ser humano se move no sentido de buscar o prazer ou
fugir da dor. O filtro de direo est ligado aos valores da pessoa e
o que importante para ela. Esse filtro determina se uma pessoa
busca ou foge de seus valores.
O metaprograma de direo de motivao determina se uma
pessoa tem uma personalidade do tipo de aproximar ou evitar.
Quando pesquisamos esse filtro, vamos descobrir a direo
PREDOMINANTE em que respondemos s situaes que ocorrem
nas nossas vidas.
Pergunta de Definio: Observe COMO voc responde s
seguintes perguntas:

O que voc quer de um emprego?

O que voc quer de um relacionamento?
O que voc quer de um carro?
O que voc quer fazer com a sua vida?
O que importante no que voc faz?
Ao responder essas perguntas naturalmente voc vai dizer
que QUER alguma coisa (segurana, fidelidade, conforto etc...) ou
que NO QUER alguma coisa (incerteza, deslealdade, direo
mecnica etc...).
Outro padro lingstico que indica afastamento o uso da
expresso tenho que. Por exemplo se a pessoa diz que TEM QUE
dar conforto para a famlia, uma obrigao e indica afastamento.
Esse padro de querer BUSCAR ou EVITAR alguma coisa
determina se o metaprograma da pessoa de aproximao ou
afastamento.

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1 Aproximao
Uma pessoa com filtro de aproximao se move em direo
ao que gosta, buscando fazer acontecer os seus valores.
motivado pelos seus desejos.
Se essa pessoa entender claramente o benefcio resultante da
execuo de uma tarefa, vai se empenhar totalmente, portanto
uma pessoa relativamente fcil de motivar.
Para motiv-la s mostrar o que ela vai ganhar com alguma
situao. As recompensas e benefcios contam mais pra essas
pessoas do que qualquer outra coisa.
2 Afastamento
Uma pessoa com filtro de afastamento se move em direo ao
que quer evitar. Normalmente tem seus valores organizados em
forma de obrigaes ou coisas que no quer que aconteam.
Essas so pessoas motivadas pelos seus medos que vo
responder mais intensamente se estiverem numa situao
arriscada. So as pessoas que, num momento de crise financeira,
saem de casa, trabalham e fazem as coisas acontecer, mas quando
tudo est calmo no conseguem se mover da mesma forma.
Essas pessoas no ficam muito empolgadas com sonhos
grandes, casas na praia e carres. Para motiv-la necessrio
mostrar o que ela vai PERDER se no fizer aquela coisa.
Ento? Voc uma pessoa com filtro de aproximao ou de
afastamento?

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Metaprograma IV
Processamento Interno
O filtro de processamento interno est ligado diretamente ao
nvel e ao foco de ateno de uma pessoa ao estudar e entender
qualquer assunto.
Algumas pessoas tm uma viso mais global e de
relacionamento entre partes e outras tm uma viso mais prtica.
Pergunta de Definio: se for estudar um determinado
assunto, voc se interessa mais pelos fatos e sua aplicao
imediata ou pelas idias e possibilidades?
1 Intuitivo
Um intuitivo prefere perceber as possibilidades, as relaes e
os significados das suas experincias. So pessoas que esto mais
interessadas na viso grande e abstrata das coisas ao invs de se
fixar em detalhes.
O intuitivo mais interessado no futuro e fica to envolvido
com suas idias e relaes entre conceitos que s vezes pode estar
presente fisicamente, mas completamente ausente mentalmente,
como se diz viajando.
De acordo com a definio da programao neurolingustica,
intuio a habilidade de pensar em altos nveis de abstrao,
encontrar relaes entre idias, baixar o nvel de abstrao
novamente voltando para nveis de detalhes e relacionar tudo isso
com a situao atual.
Como motivar um intuitivo? muito simples, mostre as
relaes entre as idias, fale de grandes possibilidades futuras, de
como essa atividade pode mudar as coisas no mdio e longo prazo.
2 Perceptivo
Perceptivos so pessoas prticas que preferem lidar com o
imediato, o real e os fatos da vida, ao invs de ficar relacionando
idias.
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Esto mais interessados em coisas concretas. Se apiam em

fatos e costumam se definir como pessoas realistas. Tomam
decises direcionadas a metas especficas e so metdicos.
Pessoas perceptivas esto totalmente no presente e no agora.
Geralmente tm memria curta, perdoam com facilidade ou
simplesmente decidem no perdoar e nem lembram mais porque.
No costumam ter muita habilidade em olhar para o futuro
distante e so conhecidos por ser maus planejadores. Como esto
presos no agora, geralmente s se preocupam com o que
imediato.
Tomam decises rapidamente e costumam responder
rapidamente aos eventos. So pessoas que pensam rpido e so
cheias de energia.
Para motivar um perceptivo necessrio mostrar a parte
prtica das coisas e como os resultados viro rapidamente. Eles
no tm pacincia para esperar demais.
Ento? Voc intuitivo ou perceptivo?
OBS: Comunicao direcionada:
No programa Persuaso em 5 Etapas mostro que falar a
linguagem que a pessoa compreende melhor coloca voc em
vantagem na comunicao e cria uma conexo muito mais profunda
com ela.
De acordo com estatsticas cerca de 23% das pessoas
intuitiva e gosta de uma linguagem mais abstrata em que se fala
sobre conceitos e idias. A grande maioria da humanidade
perceptiva e prefere uma linguagem concreta baseada em termos
sensoriais.
Por isso procure falar com o mximo de preciso possvel
sempre que conseguir. Por exemplo, ao invs de dizer jogar bola
pra mim fcil, prefira dizer dou bons passes, chuto bem a longa
distncia e costumo acertar no gol. a mesma coisa, mas tem
mais preciso.

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Metaprograma V
Filtro Temporal de Convencimento
Para algum se convencer de alguma coisa leva algum tempo
e um certo nmero de exposies a um determinado argumento.
Cada pessoa tem sua prpria caracterstica em relao a isso
justamente essa distino que determinada pelo filtro temporal de
convencimento.
Pergunta de Definio: Quantas vezes algum precisa
demonstrar competncia a voc para convenc-lo de que
REALMENTE competente?
1 Automtico
A pessoa que tem filtro de convencimento automtico acredita
nas outras pessoas at que provem em contrrio. Voc s precisa
dizer a ela UMA VEZ para que ela se convena.
uma pessoa fcil de vender, mas fcil de mudar de idia
tambm, afinal outros vo tentar convenc-la tambm.
Como lder ou gerente essa caracterstica pode ser perigosa e
se voc identificar que assim, comece a ficar mais atento s
situaes em que voc confia demais nas pessoas.
2 Algumas Vezes (N repeties)
Esse tipo precisa ver um certo nmero de vezes at que seja
convencida. No h nmero certo, mas normalmente 3 vezes o
mais comum.
Pode ser que tenham que ver uma certa quantidade de
produtos antes de escolher o que vo comprar. Pode ser que
tenham que ver uma apresentao um certo nmero de vezes para
tomar a deciso.
Para motivar uma pessoa assim voc precisa mostrar o
produto ou seu argumento o nmero certo de vezes.

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Analise quantas vezes voc foi lojas de informtica antes de

decidir comprar seu computador (pode ser quantos sites entrou, se
foi pela internet).
3 Intervalo de Tempo
Essas so pessoas que precisam que algo seja demonstrado
durante um certo perodo de tempo (pode ser dias, semanas ou at
meses) para que sejam convencidas.
No importa quantas vezes se demonstrou, mas quanto
tempo passou.
4 Consistente
Essa pessoa nunca d a ningum o benefcio da dvida. Ela
NUNCA est completamente convencida. Voc precisa mostrar e
convencer novamente todas as vezes.
So pessoas eternamente desconfiadas e vigilantes. So
boas para trabalhar com controle de qualidade.
Como distinguir?
Algumas estratgias para voc distinguir isso com voc e com
as outras pessoas:
Em quanto tempo voc se convenceu de que a pessoa que
ama tambm te ama? Levou um certo tempo de namoro? Levou
uma certa quantidade de repeties da frase eu te amo? Ou voc
simplesmente fica na dvida todos os dias e precisa novamente ser
convencido(a) do amor dessa pessoa?
Outra estratgia pensar nas coisas mais caras que voc
comprou nos ltimos anos. Quanto tempo levou pra tomar a
deciso? Foi na mesma hora que viu? Teve que ver em vrias
lojas? Teve que esperar passar algum tempo? Ou voc est at
hoje na dvida se fez um bom negcio?

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Metaprograma VI
Estados Internos
A habilidade de entrar em um certo estado emocional e
vivenci-lo totalmente depende da pessoa estar associada
emocionalmente ou desassociada.
Normalmente quando pensa numa lembrana triste, voc v
uma imagem da situao como se fosse um filme ou voc sente,
enxerga e ouve como se estivesse presente de novo na situao?
Se voc entra completamente na lembrana e parece que
est vivendo de novo e sentindo tudo outra vez, voc est
associado. Se v voc mesmo de fora, como se fosse um filme,
voc est desassociado.
A questo que normalmente temos um modo preferido para
viver as situaes do dia-a-dia e entramos nas situaes ou
analisamos de fora enquanto esto acontecendo.
E isso que determina o filtro de estado interno.
Pergunta de Definio: Quando voc toma uma deciso,
voc se baseia mais em lgica ou em valores pessoais?
1 Pensador/Dissociado
Pensadores so desassociados e fazem julgamentos e tomam
decises
objetivamente
e
impessoalmente,
considerando
logicamente todos os detalhes.
Pensadores gostam de estar certos e ter razo. Tendem a ser
cticos em termos religiosos e ter uma ideologia definida.
Para motiv-los necessrio apresentar nmeros e dados
concretos. Numa argumentao com eles seja lgico e concreto.
2 Sensvel/Associado
Sensveis
fazem
julgamentos
e
tomam
decises
subjetivamente, baseando suas escolhas em como se sentem, na
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sua histria pessoal e em como esses valores atingem as outras

pessoas.
Sensveis podem desconsiderar totalmente a lgica em certos
momentos, levando em conta somente as questes emocionais e
sociais.
Sensveis tendem a ser mais religiosos, sociveis e ansiosos.
So associados no somente no presente, mas tambm no
passado.
Para motivar um sensvel, mostre o quanto alguma coisa vai
fazer ele e as pessoas sua volta se sentirem bem e gratas.
E voc? sensvel? Ou pensador?

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Metaprograma VII
Relacionamento de Partes
Nosso sistema nervoso percebe relaes entre as coisas
observadas de duas formas bsicas: registrando as semelhanas
ou as diferenas.
Este um metaprograma de deleo, muito importante e
uma das partes mais influentes na personalidade de uma pessoa.
Algumas pessoas, para entender alguma coisa, vo buscar
semelhanas. Elas vo unir o que voc est falando pra elas com
conceitos parecidos na mente delas ou vo procurar as partes
parecidas do seu discurso.
Outras pessoas buscam as diferenas entre as coisas e
entend-las atravs do que tm de novo naquele conceito, evitando
ver as partes parecidas para poder diferenciar.
H tambm pessoas que fazem as duas coisas, encontrando
semelhanas e depois diferenas ou vice-versa. Com isso temos 5
categorias nesse metaprograma.
Pergunta de Definio: Mostre a seguinte imagem:

E pergunte: Qual a relao entre essas figuras?

Outras perguntas:
Qual a relao entre o que voc fazia antigamente e o que faz
atualmente?
Pela resposta pode-se analisar se a pessoa do tipo que
busca semelhanas entre as coisas ou diferenas.

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1 Semelhanas
Algumas pessoas vem apenas semelhanas entre as coisas.
Elas costumam usar generalizaes do tipo No final das contas
tudo a mesma coisa.
Quando se deparam com alguma nova situao, procuram
tudo que parecido com as situaes anteriores. Essas pessoas
omitem quantidades enormes de informaes, apagando tudo que
no parecido.
Por exemplo, tenho um amigo que era cirurgio e fez uma
transio de carreira enorme. Deixou a medicina e atualmente
escritor. Saiu de um bairro rico do Rio de Janeiro e mora numa
pequena cidade do interior de Minas Gerais.
Logo que aprendi sobre metaprogramas ele foi uma das
primeiras pessoas que conversei. Aproveitei pra perguntar como o
que ele fazia agora se relacionava com o que fazia antes.
Ele me disse que era a mesma coisa. E eu fiquei abismado
com aquilo! A justificativa dele bem tpica de pessoas com filtro de
semelhana: no frigir dos ovos eu tenho que explicar as coisas
pras pessoas do mesmo jeito, seja o paciente no pr-operatrio,
seja o leitor dos meus livros. Eu sempre tive alma de professor
mesmo.
O mais interessante que quando pergunto como a vida dele
mudou obtenho uma resposta detalhada com tudo que ficou
diferente. A resposta muda porque o foco dado pela pergunta
outro. Lembre-se que perguntas dirigem o foco.
Uma outra coisa que demorou 15 anos pra ele decidir fazer
essa virada na vida dele. Pessoas com metaprograma de
semelhana tm dificuldade em fazer mudanas e preferem deixar
tudo como est.
Para motivar e convencer uma pessoa desse tipo, preciso
mostrar o quanto aquele conceito parecido com outros e quantas
pessoas j fazem aquilo.

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2 Semelhanas com Exceo

Essas so as pessoas que primeira vem as semelhanas e
depois notam o que h de diferente. Uma frase tpica isso a
mesma coisa que ns j fazamos, as nicas diferenas so esses
detalhes aqui. E geralmente UM detalhe s!
So pessoas que precisam de mudanas em suas vidas de
tempos em tempos e costumam mudar de emprego de 5 em 5
anos.
Normalmente os melhores e mais eficientes vendedores so
do tipo semelhanas ou semelhanas com exceo porque isso
facilita uma conexo com as pessoas (rapport).
3 Semelhanas e Diferenas em Equilbrio
Essas pessoas vero semelhanas e diferenas igualmente
ao entender as coisas. So pessoas que buscam mudanas e
diversidade, mas que valorizam a estabilidade.
Muitas vezes necessrio usar tcnicas de integrao de
partes interiores em pessoas com esse metaprograma, porque
acontece o conflito entre esses dois desejos.
Se voc pergunta qual a relao entre seu trabalho atual e o
antigo, a resposta uma lista com vrios itens iguais e vrios itens
diferentes.
4 Diferenas com Exceo
Pessoas com esse metaprograma de diferenas com exceo
primeiro buscam tudo que diferente e depois encontram o que
semelhante.
Uma frase tpica so duas empresas completamente
diferentes, s o mtodo de trabalho que igual.
Para manter uma pessoa assim num emprego, num grupo ou
numa relao por muito tempo necessrio mudar as coisas de
tempos em tempos. Essas so pessoas que tm pavor de rotina.

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5 Diferenas
Essas so as pessoas que s vem diferenas nas coisas. A
frase tpica So totalmente diferentes, no tm nada em comum.
As pessoas com esse metaprograma so capazes de entrar
numa sala e enumerar tudo que est incongruente, fora do lugar,
errado ou desarrumado.
Assim como a pessoa com filtro de semelhanas, quem tem
filtro de diferenas omite uma quantidade enorme de informaes,
ou seja, tudo que for parecido eles simplesmente no enxergam.
Essas pessoas so os reformadores, as pessoas que
acabaram de chegar e j querem mudar toda a organizao. Elas
so compelidas a fazer coisas diferentes o tempo todo.
Quanto mais uma pessoa voltada para as diferenas, mais
ela precisa de variedade em sua vida. Conhece aquelas pessoas
que no conseguem ficar casadas ou mesmo namorar muito tempo?
Provavelmente so pessoas com filtro de diferenas ou diferenas
com exceo.
Para motivar ou convencer uma pessoa com esse filtro, voc
precisa dizer o contrrio do que quer que ele pense. Ento se ele
comear a dizer que no sabe se vale fazer o que voc prope,
diga pra ele assim . Eu acho que voc tem razo. No sei se voc
conseguiria fazer isso. Eles ficam doidos tentando mostrar que
voc est errado.
E voc? Qual o seu metaprograma de relao?

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Metaprograma VIII
Resposta Adaptativa
A resposta adaptativa determina como uma pessoa se adapta
ao ambiente. Existem basicamente dois tipos de pessoas: as que se
adaptam vida e os acontecimentos e as que querem controlar o
ambiente.
Esse filtro determina se uma pessoa tem como objetivo
experimentar e se adaptar vida ou fazer a vida se adaptar a ela.
Um critico ter planos, listas e projetos e vai decidir como as
coisas so com antecedncia. Um crtico precisa de fechamento,
precisa terminar as coisas.
Um espontneo tende a se adaptar s situaes e evitar um
fechamento definitivo, prolongando as coisas.
Pergunta de Definio: Se ns fssemos fazer um projeto
juntos, voc preferiria ter tudo detalhado e um cronograma definido
ou preferiria ter a liberdade de lidar com as coisas conforme
acontecessem?
Uma coisa interessante que geralmente pessoas com linha
do tempo no tempo (IT) tm metaprograma de resposta adaptativa
espontnea. J pessoas do tipo fora do tempo (TT) costumam ser
crticos.
1 Crtico
Um crtico quer dirigir a sua prpria vida e prefere viver de
modo decidido, tomando todas as decises sobre todos os aspectos
da vida tentando controlar os eventos que acontecem.
Um crtico quer saber o que vai acontecer daqui a uma
semana e gosta de ter as coisas bem definidas. Por isso eles
tendem a planejar as coisas desde os primeiros minutos at
dcadas a frente.

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Exatamente por essa caracterstica, o crtico reage mal em

situaes em que no tm nenhum plano. Se for pego de surpresa,
pode ficar muito ansioso para tomar uma deciso.
Uma outra coisa interessante que o crtico necessita de
fechamento. Por exemplo, se disser pra um crtico Vou te explicar
os 4 fatores dessa situao... e s comentar 3, esquecendo do
quarto item, o crtico fica extremamente ansioso.
O crtico gosta de fazer listas de coisas a fazer e de ser
organizado. No programa de gerenciamento de tempo Seja
Produtivo falo sobre essa diferena. O crtico a pessoa que
naturalmente j anda com planejadores e agendas e cumpre as
coisas.
2 Espontneo
Uma pessoa com metaprograma de resposta adaptativa
espontnea gosta de deixar a vida acontecer e viver de forma
totalmente espontnea, flexvel e no momento.
Eles buscam entender a vida e se adaptar a ela. Uma frase
tpica as coisas so como so: aceite.
Os espontneos gostam da sensao de liberdade de ainda
no terem tomado nenhuma deciso porque preferem manter suas
opes abertas ao invs de se comprometerem com uma nica
coisa.
Eles no gostam de planejamentos ou prazos porque gostam
de ter todas as opes disponveis a cada momento. Por isso ficam
ansiosos quando tm que tomar uma deciso, porque acreditam
que isso vai reduzir suas possibilidades.
Quando um espontneo estuda um assunto, sempre quer ler
mais um livro ou acessar mais um site para pegar aquele detalhe
extra ou aquele fato mais recente.
Um espontneo pode estar lendo 3 ou 4 livros ao mesmo
tempo sem que tenha acabado de ler nenhum ainda. E pode estar
envolvidos em vrios projetos ao mesmo tempo, demorando um
tempo enorme para complet-los.
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Para motivar um espontneo voc precisa mostrar o quanto

aquela coisa vai dar mais liberdade de escolha pra ele.

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Metaprograma IX
Sistema Representacional de
Convencimento
Nossos pensamentos so compostos por uma combinao de
imagens (canal visual), sons (canal auditivo), sensaes (canal
cinestsico) e conversa interna (canal auditivo digital).
Embora
todos
tenhamos
todos
esses
sistemas
representacionais presentes nos nossos pensamentos, existe
sempre um deles que predominante e que o canal mais
importante para receber informaes e gerar convencimento.
No programa Persuaso em 5 Etapas entramos mais fundo
nesses detalhes, mas aqui quero que perceba de forma simples
qual o seu sistema preferido e qual o das pessoas prximas.
Pergunta de Definio: COMO algum precisa demonstrar
competncia a voc para convenc-lo de que REALMENTE
competente? DE QUE FORMA voc decidiu comprar seu carro?
1 Visual
Se voc tem que VER a pessoa fazendo para se convencer
de que competente ou se voc escolheu seu carro pela beleza
dele, seu sistema representacional de convencimento o visual.
O visual faz comentrios do tipo j VI muitas fotos sobre isso
ou j VI muitos anncios sobre isso.
Para motivar ou convencer o visual, MOSTRE grficos, fotos,
desenhos, escreva coisas numa folha de papel, capriche na
aparncia do material, faa gestos grandes e fale rapidamente.
2 Auditivo
Se voc tem que ESCUTAR pessoas falando sobre a
competncia dele ou se voc precisa ouvir falarem sobre o carro ou
o ronco do motor dele, provavelmente seu sistema representacional
de convencimento o auditivo.
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Um auditivo faz comentrios do tipo j OUVI FALAR muito de

vocs ou tenho ouvido muito sobre isso.
Para motivar um auditivo fale bastante, pea depoimentos de
outras pessoas, module sua voz, fale com ritmo e uma certa
musicalidade.
3 Cinestsico
Se voc precisa fazer junto com a pessoa para acreditar na
competncia dela ou se voc tem que experimentar o carro num
test drive ou entrando nele, seu sistema representacional de
convencimentos o cinestsico.
Um cinestsico precisa SE SENTIR BEM a respeito das
coisas. Ele faz comentrios do tipo to sentindo uma energia boa
aqui ou que delcia esses bancos de couro.
Para motivar um cinestsico faa ele EXPERIMENTAR aquilo
ou fale de um jeito que coloque ele pra SE IMAGINAR FAZENDO
aquela coisa que voc quer convencer.
4 Auditivo Digital (Dilogo Interno)
O auditivo digital a pessoa que conversa com ela mesma a
maior parte do tempo. Ela usa palavras com uma certa sonoridade
dentro do pensamento dela.
Ento, normalmente, para se convencer de alguma coisa, o
auditivo digital precisa ler sobre aquilo ou ouvir alguma coisa sobre
aquilo e repetir para si mesmo.
Por isso, curiosamente, o auditivo digital fala mais em LER
sobre as coisas do que o visual, porque a leitura, embora seja uma
atividade visual, envolve ouvir as palavras dentro da cabea.
Concluso, se voc tem que LER sobre a pessoa para
acreditar na competncia dela ou se precisa LER informaes sobre
o carro para poder compr-lo com segurana, seu sistema
representacional de convencimento o auditivo digital (dilogo
interno).
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44

Para motivar um auditivo digital necessrio uma combinao

de coisas, como dar relatrios pra ele ler, repostagens, artigos,
cartas de recomendao etc e criar umas frases de efeito que
tenham boa sonoridade e que sejam fceis de ser repetidas toda
hora.
Mais detalhes especficos sobre os filtros de convencimento e
como us-los profissionalmente no programa Persuaso em 5
Etapas.
Qual o
convencimento?

seu filtro de sistema representacional de

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45

Metaprograma X
Filtro de Ao
Esse filtro est ligado a quanta energia uma pessoa coloca na
busca de seus objetivos na vida. E tambm prediz com quanta
rapidez uma pessoa entra em ao.
Pergunta de Definio: Quando se depara com uma
situao, voc normalmente age rapidamente depois de fazer uma
rpida avaliao ou voc faz um estudo detalhado de todas as
consequncias e depois entra em ao?
1 Ativo
Se a sua resposta que entra em ao rpido, provavelmente
do tipo ativo e normalmente voc cria, toma a iniciativa, age e faz
as coisas acontecerem.
Os ativos so os realizadores do mundo. Uma pessoa com
esse metaprograma sai fazendo o que precisa ser feito, enquanto
uma pessoa reflexiva no entra em ao a no ser que seja forada
a reagir. Os ativos so as pessoas que moldam o mundo, so
empreendedores e gostam de bater metas e conquistar.
Funcionar assim aumenta a probabilidade de cometer erros
mas isso inerente ao processo evolutivo. Voc provavelmente j
sabe disso, mas se isso ainda desconfortvel para voc, aprenda
modelos mais abrangentes de avaliao e utilize alguma atividade
anti-stress.
2 Reflexivo/Reativo
Se a sua resposta que voc tende a estudar mais, a analisar
cuidadosamente antes de agir ou s age se for forado, ento
provavelmente seu filtro de ao reflexivo.
Reflexivos tendem a estudar mais do que agir. Eles deixam as
coisas tomarem seu rumo ao invs de fazer as coisas acontecerem.
So estudiosos do mundo. Por exemplo, professores universitrios
em suas torres de marfim.
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46

So pessoas passivas que geralmente sentam e estudam as

coisas porque no esto prontas para tomar nenhuma deciso
enquanto no tiverem analisado todas as possibilidades.
Quase sempre agem somente se forem forados, por isso so
tambm chamados de reativos. Uma frase tpica de um reativo
no faa nada apressadamente.
Funcionar assim reduz a possibilidade de cometer erros,
porm reduz a velocidade do seu crescimento pessoal e
profissional.
Para se tornar mais ativo, desenvolva modelos mentais que
lhe indiquem o que pode ser pensado e o que s pode avanar
atravs da experincia. Envolva-se nos processos na fase de
projeto e acompanhe-os at a avaliao de funcionamento.
3 Ambos
Se a sua resposta que voc cria, toma a iniciativa, age e faz
as coisas acontecerem mas tambm avalia e estuda as
conseqncias dependendo da situao, ento seu filtro de ao
ativo e reflexivo (ambos).
Algumas pessoas tm as duas caractersticas ao mesmo
tempo. Elas tm a energia para entrar em ao, mas tambm
conferem as consequncias dependendo das circunstncias.
Funcionar assim indica que voc ganha experincia e
conhecimento agindo e transforma esse conhecimento em modelos
e esquemas de funcionamento.
4 Inativo
Se a sua resposta a essa pergunta que voc nem age e
nem analisa, se sentindo totalmente sem motivao para fazer
qualquer das duas coisas, ento seu filtro de ao inativo.
Essas so as pessoas que no tm vontade nem de fazer
aquela coisa e nem de estudar e analisar sua viabilidade. Elas
simplesmente ignoram os eventos.

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47

Essas so pessoas raras no mundo dos negcios e esto

provavelmente sentadas em casa assistindo televiso ou dormindo
a maior parte do tempo.
Funcionar assim indica que voc perdeu vitalidade e
desenvolveu uma reatividade dentro do seu contexto educacional
familiar ou escolar.
Voc pode recuperar sua vitalidade atravs de terapias de
abordagem corporal e ampliar seus recursos mentais e emocionais
atravs de abordagens cognitivas e construtivistas, recuperando o
tempo perdido.
E voc? Qual o seu filtro de ao?

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48

Experimente com voc e sua

famlia primeiro...
Me lembro quando estudei metaprogramas pela primeira vez.
Eu pensei assim Esse negcio de metaprograma interessante,
mas muita informao. Eu nunca vou conseguir prestar ateno a
todos esses detalhes e classificar as pessoas em todas essa
categorias.
Talvez voc esteja pensando a mesma coisa. Parece uma
sobrecarga mesmo! muita coisa. E conforme a gente vai seguindo
nos captulos, vai cada vez mais parecendo que isso no to til
assim.
Muita gente me pergunta em treinamentos ao vivo se d pra
usar metaprogramas em fechamento de negcios. claro que d!
Mas voc no vai desenvolver a capacidade de perceb-los at que
tenha alguma prtica.
Vou te dar uma dica que vai te ajudar a dominar esses 10
metaprogramas que estudamos nesse material de treinamento.
COMECE PELA SUA FAMLIA E/OU AMIGOS.
Pegue a tabela da prxima pgina, imprima, coloque no seu
livro ata e v fazendo aos pouquinhos a pesquisa dos
metaprogramas da sua esposa ou marido, dos seus filhos, dos seus
pais, dos seus irmos, dos seus amigos mais prximos etc...
Faa aos poucos. Escolha um metaprograma por dia e saia
por a fazendo as perguntas para as pessoas. Seja discreto e no
banque o maluco, dizendo que vai desvendar as pessoas, mas faa
as perguntas casualmente no meio de uma conversa.
Monte uma tabela dos metaprogramas de cada pessoa que
voc convive no dia-a-dia. No precisa ter pressa, s precisa
comear hoje mesmo.
A compreenso que voc vai passar a ter dessas pessoas
algo INDESCRITVEL e sua capacidade de se comunicar
eficientemente com elas vai triplicar!
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49

Chega de desavenas! Chega de confuso! Tudo sempre

claro! Porque voc vai estar falando sempre a linguagem com a
qual o crebro delas funciona!
Uma outra coisa que vai acontecer que, com a prtica com
as pessoas mais prximas, voc vai pegar o hbito de prestar
ateno em certas palavras-chave, certas expresses e conceitos e
vai comear a perceber os metaprogramas de pessoas que acabou
de conhecer.
Comece agora! E depois me conte seus resultados...

Metaprograma
Linha do Tempo
Comportamento Externo
Direo de Motivao
Processamento Interno

Convencimento (tempo)

Estados Internos

Relao entre Partes

Resposta Adaptativa
Convencimento (Sistema
Representacional)

Filtro de Ao

Possibilidades
Fora do Tempo
No Tempo
Introvertido
Extrovertido
Aproximao
Afastamento
Intuitivo
Perceptivo
Automtico
N repeties
Intervalo de Tempo
Consistente
Dissociado
Associado
Semelhanas
Semelhanas com Exceo
Semelhanas e Diferenas
Diferenas com Exceo
Diferenas
Crtico
Espontneo
Visual
Auditivo
Cinestsico
Auditivo Digital
Ativo
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Mauro Pennafort
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