Discovery:

O primeiro passo da Pr
Venda
O Fator 2%:
Os 3 Cs
Capacidades do
produto
Fortalezas da

Companhia
Conforto do

Capacidades do produto

A ponte da demo
Princpio de Pareto (80/20)
Abrindo a conversa
Demo avanada / Tcnicas do show

Fortalezas da Companhia
O Valor dos Benefcios
Abertura / encerramento da Demo

Conforto do prospect
Mostrando a ponte
Limbic Techniques
Benefcios Operacionais e Valor

Discovery: Viso Geral

A demo de Discovery
3 tipos de Discovery
Os 5 Ws de uma demo de discovery
O princpio de Aristteles
Ethos, Pathos, Logos
Discovery e construindo relacionamentos
O princpio do Detetive de Televiso
Oua, no venda.
Sempre pela perspectiva dele
Anote as perguntas
Estratgia de tomar notas
Efetividade & Eficincia
Validao

3 Tipos de Discovery
Objetivo
Vendas

Demo

Finanas

Responsabilidade

Qualificao

Funo de Vendas

Contnua pelo ciclo de

vendas
Infos para Demo
Vendas e plano de
POC/Demo Produto
ataque
Evento estruturado
Ponto especfico do
ciclo
Baseado em RFI/P &
Justificativas
Indstria

Todos do time contribuir

para a Venda um ponto
pessoal

ROI/Custos

Relacionamento de
confiana
Busca de info
constante, mas mais
valiosa depois Demo

Funo de Pr-Vendas
Vendedor lidera & Prvendas participa
Participao direta dos
envolvidos

Funo do Trusted
Advisor

Vendedor lidera & Prvendas participa

Participao direta dos
envolvidos

Discovery: Tipos no Ciclo de

Vendas
Estgio no
Ciclo de
Vendas

Atividades

Qualificao

Vendas

Desenvolvime
nto

Vendas
Demo

Prospeco

Soluo

Vendas
Demo
Finanas

Prova

Vendas
Finanas

Fechamento

Finanas

Implementa
o

Demo como
input Sure
Step

Terminologia

Delivery

Suspect

Valida potencial e
identifica sponsor

Prospect

Qualifica
oportunidade
Requisitos do cliente
e relacionamento
sponsor
Apresenta soluo
que excede
necessidades do
cliente
Demonstra
capacidades de
exceder as
Conduz
negociaes
necessidades
e finaliza contrato

Prospect
Qualificado
Prospect Ativo
Contrato
Esperado
Vendor
Selecionado
Cliente

Finaliza
desenvolvimento
e executa

Demo-Discovery: Os 5
WHAT
Cenrio
Cena de
abertura

Propsito

Demo Discovery

Cobrir um processo,
estabelecer tarefas e
perfs
Atraia a ateno e
foque a cena

Alinhe o cenrio da demo

com o processo do cliente
(terminologia)
Estrias, nmeros e reasproblema que o cliente se
indentifique
Termos apropriados ao
cliente. Evite mostrar o que
no interessa
Terminologia, perfs, nomes
que o cliente entenda e se
enxergue neles
Ache os benefcios mais
aceitos pelo cliente e que
amparem a sua deciso
Junte as
mtricas/estatsticas que
criem valor perceptvel ao

tens das Divida a cena em partes

sub-cenas gerenciveis para demo
+ fcil
Discurso
Estabelea o contexto
de
que far a demo mais
abertura
Dircurso
objetiva
Mostre
os benefcios
de
do que foi
encerrame
demonstrado
ntode
Cena
Valor dos benefcios e
encerrame
sntese
nto
do impacto do que foi

Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHY
Propsito
Foco no
processo

Regra 80/20: onde

enfatizar
Terminolo Talk-the-talk: termos
do cliente, no
gia nica
tecniqus
Valores
Ligando as pontas: Sua
corporativ
demo com os valores do
os
cliente
Ligando as pontas:
Medos
Evite o medo da
mudana
Valor dos benefcios: o
Mtricas
que relevante para o
cliente

Demo Discovery
Mesmo na mesma indstria,
diferentes empresas enfatizam
diferentes processos
Terminologia resultado do histrico
da empresa e sistemas atuais. No
assuma que padres da indstrias so
Diferentescompreensveis
empresas focam valores
distintos. Umas focam eficincia, outras
servios ao cliente, mtodos
comprovados,
etc.
Cada empresa
tem tolerncia
diferente mudanas. Discovery um
mtodo para identificar tolerncia e
evitar medo demo!
Mtricas so determinadas pela
indstria, mas cada cliente tem
diferente foco nestas mtricas e
diferentes objetivos com elas.

Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHO
Entrevistado
Objetivo: realacionamento & credibilidade
Importante: descobrir o decisor!
Entrevistador
Quem do time de Vendas?
Melhor: quem for apresentar!
Ajuda no relacionamento e confiana
Identifica o tipo das personalidades
Associa a entrevista com a demo

Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHEN
Considere o Ciclo de Compra do Cliente:
Mais cedo: possvel influenciar uma RFI/P
O que procura determina quem procurar!
Obs: Atividades de Discovery que ocorrem muito cedo esto sujeitas
a questionamentos e frequentemente so reavaliadas!

O quanto mais prximo demo, melhor!

Ajuda a criar relacionamentos mais fortes, elimina overhead e
reavaliaes
Garante informaes + frescas para a demo!

O escopo da demo determina o prazo

Por ex: Demo de 2 horas, a entrevista deve ser no dia anterior (ou
mesmo dia)
Demo de 1 dia, entrevista uma semana antes!

Demo-Discovery: Os 5 Ws
WHERE
To perto do cliente quanto possvel (faceto-face)
Telefone melhor que email!
Consideraes:

Teoria x prtica
Fluxo do Trabalho
Ambiente de trabalho
Personalidade

O princpio de Aristteles
Persuaso claramente um tipo de
demonstrao a medida que ficamos mais
convencidos quando algo nos
demonstrado
Princpios da
Persuaso
Demo
Discovery

Demo
Discovery
Demonstratio
n
Demonstratio
n

ETHOS

Significado
CONFIANA
Vc estabelece antes
da mensagem

PAIXO
PATHOS

A maneira como vc se
diferencia da
concorrncia

MENSAGEM
LOGOS

A soluo que vc
apresenta atravs de
sua demo

O princpio do Detetive
de TV
Tcnica

Caractersticas

Estou aqui para

aprender!

O detetive nunca intimida as pessoas, deixa-as

confortveis. Se apresente e no deixe entender que vc
quer VENDER. Claro que isso que vc quer, mas no a
hora deinteresse
mostrar isso
Mostre
e no tente encaixar os processos do

Seu mundo no o
nosso
As questes mais
importantes
Questes abertas
vs
Questes Fechadas
Tome notas
(sempre)
Antes e Depois da
Entrevista:
Validao
Solucionando o
crime

cliente no seu software; Focando no mundo dele vc

encontra as pistas do crime! Se for um executivo seu
entrevistado, mostre paixo pelos processos dele!
Tenho s mais uma pergunta (clssica dos
detetives)
Anote as perguntas mais importantes e direcione sua
Algumas
as perguntas so abertas outras de
conversa vezes
pra elas!
mltipla escolha! Isso acontece pq algumas vezes o
entrevistado est confuso e/ou no cooperativo. Esteja
preparado
paraetc,
mudar
de uma
Monk,
Baretta,
sempre
tmpra
umoutra
bloco de notas Para
anotar respostas e/ou para lembrar de perguntas! Ser a
pista que solucionar o crime!
Consulte seu bloco Anote o que vc j sabe antes e
lembretes para oue ser necessrio saber depois! No se
esquea de nada
Convide o entrevistado a rever algumas respostas o
entrevistado gostar de saber que vc est indo FUNDO e
se sentir importante validando suas anotaes
Qualquer que seja o mtodo de suas entrevistas tenha
certeza que vc use suas notas na demo. Isso a) Valoriza o
processo; b) refora confiana e credibilidade e c) Pode
ser til na implementao!

O Planejamento do
Tpicos
Elementos
Discovery
Do Melhor para o
Pior:
5 Nveis de
Discovery
Os primeiros
passos para um
Discovery
Vencedor
O Tipo da Pesquisa

O melhor Discovery
possvel
O pior Discovery
possvel
3
do
Oscompromissos
5 passos
Discovery
Tratando objees
Preparando o PrDiscovery
Fazendo as
Indstria
apresentaes
Negcio do Cliente
Oportunidade
Especfica
Fontes Internas /

Discovery Vencedor: 5
passos
Nome

2
3

TRATAMENTO
DE OBJEES

PREPARAO
PRPrincpios da
DISCOVERY
Persuaso
FAZENDO AS
APRESENTAE
S

CONDUZINDO A
ENTREVISTA

TRANSIO
DISCOVERY-TODEMO

Descrio

A primeira coisa que vc deve

estar preparado para tratar
objees quanto a fazer o
discoveru em primeiro lugar.
ARMA: Fish On! Response
Assumindo que vc tem
permisso para o Discovery,
necessrio estar preparado. O
Significado
sponsor deve
estar mais
prximo pssvel venda.
Antes
da entrevista
ARMA:
Checklistsas
apresentaes devem estar
preparadas.
ARMA: Fish ON! Response

2 Objetivos: a)Estabelecer
forte relacionamento com o
entrevistado; b) Obter infos
que o diferencie na demo.
ARMA: Interview Tool
Depois da Entrevista: a) resumir
infos coletadas; b) Incorporar
demo estas infos
ARMA: Interview Tool e Demo

Se prepare (detalhes)
Nome

1
2

Preparao
Discovery
Checklist
Time de Vendas
Entrevista

Processos de
Negcios
Pesquisa
Discovery
Agenda

Respostas
fish On!

Planilhas de
Entrevista

Planilha de
Expanso
Oportunidade

Propsito

Ferramenta

Garanta que todos os

passos e participantes
esto contemplados

Planilha Discovery

Alinhe com as
informaes do time
de vendas
Garanta que todos os
passos e participantes
esto contemplados
Garanta que todos os
passos e participantes
esto contemplados
Garanta que todos os
passos e participantes
esto contemplados
Garanta que todos os
passos e participantes
esto contemplados
Garanta que todos os
passos e participantes
esto contemplados

10 perguntas da
Planilha
Planilha de pesquisa
dos processos de
negcios
Planilha de discovery
da Agenda
Planilha Fish On
(e exemplosno
manual)
Planilha de Entrevista
Planilha de Expanso

Prepare seu patrocinador

Ferrament
Propsito
Nome
detalhes)
a
Discusso

do
Discovery
Pesquisa de

2
Processos

de
Preparao
Negcios
das
Entrevistas

Garanta que o
patrocinador
entende suas
necessidades de
infos e a
necessidade de falar
com outras pessoas

Obter nomes e
ganhar acesso
aos acionistas
alm do
patrocinador
Trabalhar com o
patrocinador para ter
certeza que os
entrevistados
entendam os
objetivos e a agenda

N/A

Planilha de
pesquisa
dos
processos
de
negciosde
Planilha
Discovery
da Agenda

O Perfil da Pesquisa
Fonte
SOLICITA
O
DO
PROSPECT
RELACIONAD
O
AO
PROSPECT
RELACIONAD
O
A
INDSTRIA

SERVIOS
POR
ASSINATURA
RECURSOS
INTERNOS

Exemplo
RFI / RFP
Demo script
Por escrito
Web site da
empresa
Artigos,
Princpios
da
WhitePapers,etc
Persuaso
Press releases
Websites de
Finanas /
Associaes
Associaes
Estudos de casos
Consultores
/Analistas
SERASA
Mtricas/STD da
indstria
D&B
Gartner / AMR /
etc
Time de Vendas
Servios (j
clientes)
Ger. e Mkt de
produto

O que procurar
A primeira coisa que vc deve
estar preparado para tratar
objees quanto a fazer o
discoveru em primeiro lugar.
ARMA: Fish On! Response
Assumindo que vc tem
permisso para o Discovery,
necessrio estar preparado. O
sponsor deve estar mais
Significado
prximo
pssvel venda. ARMA:
Checklists
Antes da entrevista as
apresentaes devem estar
preparadas.
ARMA: Fish ON! Response
2 Objetivos: a)Estabelecer forte
relacionamento com o
entrevistado; b) Obter infos que
o diferencie na demo.
ARMA: Interview Tool
Depois da Entrevista: a) resumir
infos coletadas; b) Incorporar
demo estas infos
ARMA: Interview Tool e Demo Plan

Sub-cena Item #1

Benefcio
Operacional #1

Sub-cena Item #2

Sub-cena Item #3

Sub-cena Item #4

Sub-cena Item #5

Benefcio
Operacional #1

Benefcio
Operacional #1

Benefcio
Operacional #1

Benefcio
Operacional #1

Benefcio
Operacional #2

Benefcio
Operacional #2

Benefcio
Operacional #2

Benefcio
Operacional #2

Benefcio
Operacional #3

Benefcio
Operacional #3

Benefcio
Operacional #3

Benefcio
Operacional #4

Benefcio
Operacional #4

Benefcio
Operacional #5