Artigo: O Treinamento de Vendedores no Varejo

Autor: Eduardo de Almeida Salles Terra

C
ada vez mais as mudanças nos hábitos de consumo, a maturidade do novo
consumidor, o acirramento da concorrência, pressionam as empresas a buscarem
caminhos em busca da excelência no atendimento aos seus clientes.

Neste cenário, se inicia um processo de procura por soluções que possam trazer os
resultados esperados no atendimento. Uma das soluções mais utilizadas é o treinamento.

A cada dia que passa, notamos mais e mais programas de capacitação e

desenvolvimento de pessoas no varejo, alguns com sucesso, outros nem tanto.

Muitas vezes o resultados de um programa de treinamento para a equipe no varejo ,

não depende somente da qualidade do curso ou do instrutor, ás vezes o problema é um
pouco mais sério.

Durante estes últimos anos, eu tenho notado programas de treinamentos realizados

para profissionais sem o mínimo perfil de vendedor ou perfil de gerente. Neste caso, estamos
tentando “tirar leite de pedra”. Sem algumas premissas básicas no perfil, principalmente
ligadas ás atitudes das pessoas, não há treinamento no mundo que resolva. Não iremos
conseguir desenvolver características como iniciativa, proativiidade, gostar de pessoas, entre
outras coisas. Com tudo isto, fica evidente a importância de que antes da decisão da
realização de um programa de treinamento, uma cuidadosa análise do perfil dos futuros
treinando deve ser feita. Em diversas situações de uma “teórica” demanda por treinamento,
eu acabei diagnosticando um problema que vinha um pouco antes, problemas no perfil.
Depois de ajustado este perfil, aí sim os programas de treinamento passam a fazer sentido.d

Mas depois de resolvido o problema do perfil, restam ainda dúvidas de como otimizar
os recursos em treinamentos. È comum escutar de um varejista: “.. E se eu treinar os meus
funcionários e eles forem embora “ e então eu tenho respondido “ .. E se você não treinar e
eles ficarem ..”

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 Com todas estas dúvidas, fica como final deste artigo um roteiro simples para que os
erros nos programas de treinamento sejam minimizados: As 5 perguntas que estruturam um
treinamento.

• Quem eu irei treinar – Quais as pessoas envolvidas, nem gente de mais, nem de
,menos.

• Quando irei fazer isto – Em que data, horário eu vou realizar o programa

• Quanto de treinamento – Que carga eu vou dar de cursos , mais uma vez , nem mais,
nem menos

• Quem irá treinar – A escolha do instrutor é essencial, um erro aqui pode jogar tudo
fora

• Aonde eu vou fazer o treinamento – local, na empresa, fora , etc.

• O que – Quais os cursos, quais os pontos trabalhados.

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