Eu, Moracy das Dores, após criar e desenvolver mais de 1300 Campanhas de

Telemarketing, desde 1973, sinto que chegou a hora de compartilhar “um pouco” do
que acho que aprendi. Sabedor que sou de que o melhor script operacional é aquele
criado — à imagem e semelhança de quem o utilizará —, devo informar que a intenção
deste texto é conceituar a criação de SCRIPT (script, Roteiro de Abordagem, apenas)
para campanhas de televendas-ativas.

1º)- Estabeleça uma Necessidade-Comum que seja real (de fato existe) e que você
acredite como vital, entre você e o seu prospect, em relação ao serviço e/ou produto que
você está trabalhando, antes de começar a construção do seu script.

2º)- Obtenha e mantenha um BOM Estado de Concentração durante o processo de

criação e se decida a testar “N” vezes (a quantidade decidida passará a ser o seu padrão
de teste), cada script criado.

3º)- Crie, sempre, fazendo um “movimento empático” (coloque-se no lugar do outro e

verifique se o que você vai falar você ouviria. E, se isso, o/a persuadiria).

4º)- Aprenda a CON-DU-ZIR cada contato. Exemplo: -Por gentileza, TRANSFIRA

para o Sr/a ........

5º)- Eleve o clima, desde o início do contato, para um clima de muita Alegria e muita
Satisfação, tentando condicionar ao SIM. Exemplo: -É o Sr. José Carlos (sim)... –É o Sr.
José Carlos da Silva (sim)... BOM dia/tarde! (ouça, agora, com muita atenção e só siga
seu script se você ouvir/sentir que está sendo, de fato, um Bom dia/tarde para ele)...
-Aqui é ......... da .......... (...) -O Sr. Está BEM? (idem a anterior)...

6º)- Um “Roteiro de Abordagem” (script) deve, sempre, ser concebido para conduzir
seu prospect para o “Funil da Decisão”: para o SIM ou para o não. No SIM, feche a
venda. No não, pergunte o/s motivo/s e tente tratá-lo/s - especificamente - utilizando-se
da L. T. O. (lista para tratamento de objeções).

7º)- Procure ofertar seu produto/serviço mais caro, objetivando uma venda maior e/ou
ter “reservas” para eventuais negociações. Porque o melhor Televendedor é aquele que
NEGOCIA/SABE NEGOCIAR no "ato do contato", lembrando-se sempre de outro
conceito: a minha oferta PODE e DEVE estar dentro de uma “tentativa de arremate da
venda”.
8º)- Utilize, somente, frases curtas, fortes, que terminem, sempre, com uma pergunta,
visando criar um diálogo, ao invés de um monólogo. Mas, principalmente, visando
PRÉ-QUALIFICAR sua pessoa-alvo. Exemplo: -O Sr.e sua família possuem o/a .........?
(se ainda não possuir o "algo", pergunte: -POR-QUÊ??? entoando esta palavra como se
ele fosse um ‘extraterrestre’. Em caso positivo, se você não tiver mais nada para ofertar,
meça o grau de satisfação. Se alto ou médio, solicite indicações).

9º)- Jamais use o verbo no condicional, nunca utilize palavras negativas (o cérebro
humano não faz imagem para não) e crie “frases de impacto” - Éticas - que levem
imagens ao seu prospect.

10º)- Descarte logo os compulsivos disto ou daquilo. Não venda aos desempregados.
Mas, agende um recontato para daí um mês, quando você poderá dizer que “tem
CERTEZA” que ele já estará empregado e aí você o ajudará a melhorar o próprio futuro
e/ou o servirá com seu produto ou serviço.

Lembre-se que você deve criar e criar, até encontrar uma forma eficaz para o seu script.
E, quando encontrá-la, lembre-se de ir melhorando sempre.

BOAS TELEVENDAS!!!