Tcnicas de Negociao para Compradores Extrado do Manual Como Organizar e Dirigir uma Empresa, de Antonio Carlos de Souza Ramos.

. Segundo o autor, este o manual de uma grande rede supermercadista multinacional. Au revoir!

Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que parceiro. Considere o vendedor como nosso inimigo n 1. Pea, pea, pea... Que eles acabam dando. Nunca aceite jamais a primeira oferta. Deixe o vendedor implorar, isso d margem a maior barganha para ns. Use sempre o lema "Voc pode fazer melhor do que isto". Cadastre sempre no seu computador o menor preo possvel e sempre pea mais, at o vendedor parar de dar. Seja sempre subordinado de algum e considere que o vendedor tambm sempre tem um superior, que sempre tem um desconto a mais para dar. Quando o vendedor d facilmente, ou pede para ir ao banheiro ou telefonar, e vem com a aprovao; considere que o que est dando j podia ser dado. Pea mais. Seja inteligente, finja-se de idiota. No faa concesses sem contrapartida. Lembre-se que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar. Lembre-se que o vendedor que no pede, j est esperando que o comprador pea, e em geral, no exige nada em troca. Repare que o vendedor que faz pedido de sugesto, em geral, mais organizado e mais esclarecido. Use seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tm medo de sair da rede. No tenha d do vendedor, jogue o jogo dos maus. No hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos, por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem menor oferta, maior giro e prazo. Mantenha-se repetindo as mesmas objees, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir o vendedor acaba acreditando. No se esquea que 80% das condies so obtidas na ltima etapa das negociaes, deixe o vendedor com medo de perder. Nunca esquea que devemos obter o mximo de informaes sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles. Sempre convide o vendedor a participar de uma promoo. Acene com volume alto, consiga mais desconto que puder, faa a promoo rpida e lucre com o saldo. Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossveis. Ameace romper a negociao a qualquer momento. Deixe-o esperando. Marque horrio e no cumpra. Faa outro vendedor passar na frente dele. Ameace tirar os produtos dele de linha. Ameace diminuir espao dos produtos dele. Expulse o promotor ou repositor da loja. D pouco tempo para ele se decidir. Faa clculos mesmo qu sejam falsos. O vendedor acaba dando mais. Lembre-se que o "desconto" tem outros nomes como: bonificao, cortesias, brindes patrocnio, verba, insero no tablide, diferena de ICMS, crditos de ICMS, IPI, troca indenizaes de encalhe, promoo, lanamento, cadastramento de item, enxoval, reinaugurao, aniversario, eventos. Todos so sempre bemvindos. No se deixe cair num impasse, o que h de pior para um comprador.

Fuja do assunto "margem" como capeta foge da cruz. Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que j fechou com o concorrente dele. Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoo. Tenha como lema "vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo". Isso o mais importante para ns comprar produtos que dem lucratividade, produtos de alto giro. Evite que o vendedor fique "lendo" nossas informaes no visor, quanto mais desinformado ele for, mais ele acredita em ns. No se assuste com os novos equipamentos dos vendedores, no quer dizer que estejam mais bem preparados para negociar. Se o vendedor for do tipo "antigo" ou "jovem", so os que mais cedem. O "antigo" porque acha que sabe tudo e o "jovem" porque inexperiente. Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos, mais participao nas promoes, ameace tirar de linha. O supervisor no vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor. Pense como arrancar mais desconto e mais prazo do vendedor. Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoo, pergunte ao vendedor: "O que voc fez l?" Exija as mesmas condies. Siga sempre o lema "vendo o que compro, nem sempre compro o que vendo". Finalmente, no se esquea da regra de ouro de um bom comprador: no perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado, no se assuste com as grandes marcas (por trs de uma grande marca pode estar um vendedor despreparado que s conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que no faz clculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.