TECNOLOGIA ,I comrcio eletrnico

A venda de produtos por mensalidade d incio a uma nova onda de negcios no comrcio eletrnico
ANDRFAUST

vender um servico de assinatura de livTo~: Nosso " assinante tpico foium leitor inveterado no passado. Mas, conforme sua vida foi se tornando mais atribulada, ele perdeu contato com a literatura produzida nos dias de hoje". Essa situao, segundo a pea, seria "quase inevitvel dadas as circunstncias de uma vida cada vez mais agitada". A soluo apresentada o Book-of-theMonth Club, um servio que promete entregar via correio, sem esforo, "o melhor livro do ms", uma escolha feita por crticos e escritores renomados. O anncio circulou em peridicos americanos em junho de 1927. No de hoje, como se v, que mudanas na vida de consumidores ajudam a guiar os rumos de negcios e empresas. No caso do Book-of-theMonth Club, a tacada foi certeira Nos 20 anos que se seguiram adoo do modelo de assinaturas, a empresa abriu aes na bolsa, bateu quase 1milho de
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ONSIDERE o ANNCIO ABAIXO, CRIADO para

consumidores fixos e chegou a se tornar o quarto maior cliente do servio postal americano. Tanto tempo depois, empresas de todo o mundo continuam passando por desafios semelhantes. De que maneira atingir pblicos que tm menos e menos tempo, mas cada vez mais opes de consumo? Em poucos terrenos essa batalha to evidente quanto no do comrcio eletrnico. No Brasil, estima-se que o nmero de lojas virtuais em atividade tenha crescido 800% entre 2005 e 2010. Atualmente, fala-se da existncia mais de 10 000 sites de venda online. Apesar da crescente oferta de produtos e de lugares para comprlos, o modelo das vendas pela rede em geral sofreu poucas variaes: converter visitas casuais em vendas, por exemplo, segue sendo um grande desafio. Fazer com que clientes voltem a comprar em uma mesma loja virtual, um problema ainda maior. Mas h algo novo no horizonte. Aos poucos, comeam a chegar ao pas os primeiros sites de assinatura de pro-

I www.exame.com

OLIVIER GRlNDA EPRISCILLA _ _ WHIT~KER, DA SHOES4YOU: venda de

sapatos por assinatura

2 de novembro

de 2011 1129

TECNOLOGIA I comrcio eletrnico

MUNDO DE ASSINATURAS
Empresas e modelos de negcio que atuam no mercado de assinatura de produtos

ShoeDazzle Curadoria
Enviode produtos desenvolvidos ou selecionados de acordo com o perfil de cada usurio

"~_~''jiF'

Convenincia
Enviode bens de consumo de necessidade bsica, que precisam de reposio regular

dutos. Fundada h um ms, a Shoes4You uma dessas iniciativas. Em seu lanamento, a companhia recebeu financiamento de quatro fundos, entre eles o Redpoint Ventures e o IG Expansion, que tm investimentos em empresas como Netflix e Brandsclub, respectivamente. Sua misso: vender sapatos femininos por meio de mensalidades. No negcio, clientes pagam 120 reais por ms para ter direito de escolher um entre dezenas de modelos de calados de design exclusivo criados por estilistas contratados. "Existe uma boa parcela de consumidores que sabe que sempre vai adquirir sapatos ou outros produtos com certa frequnda", diz Olivier Grinda, presidente e um dos fundadores da Shoes4 You. "Ns facilitamos esse processo." Com o servio, a empresa procura reproduzir o sucesso da ShoeDazzle, companhia que chegou ao mercado americano em maro de 2009 e que hoje soma 3 milhes de assinantes que pagam 40 dlares de assinatura para receber todo ms um sapato, joia ou bolsa. A ShoeDazzle um exemplo claro do potencial do modelo. Mas o apetite em torno de negcios de assinatura de produtos vai alm de frmulas j provadas. Apenas nos ltimos 12 meses, mais de 120 milhes de dlares foram investidos em empreendimentos do gnero, segundo levantamento da empresa de estatsticas CBI Insights. AI.guns.miram.em itens de.necessidade bsica, como roupas ou fraldas. Outros apostam na seleo e no envio de produtos como comida ecologicamente correta, flores ou brinquedos educati-

vos. "A combinao entre e-commerce e receita recorrente o que h de mais atrativo no modelo", diz Anand Sanwal, presidente da CBI Insights. "Podemos esperar uma avalanche de empreendimentos com base nesse tipo de negcio nos prximos meses." O fenmeno vem sendo acompanhado de perto pelos lderes do varejo ontine. Nos ltimos meses, a Amazon vem ampliando o programa Subscribe & Save, servio de assinatura de produtos de reposio frequente, como pasta de dentes ou xampu, criado em 2007. O sistema permite a consumidores criar pedidos automticos para itens que precisam ser adquiridos com regularidade, alm de oferecer frete grtis e descontos de at 15%. No mercado, circulam rumores de que a Sears, outra gigante do setor, tambm esteja se preparando para lanar servio semelhante.
EVOWO

Experimentao
Assinantes recebem em casa uma seleo mensal de amostras de produtos diversos

BirchBox

Nos ltimos 12 meses, mais de 120 milhes de dlares foram investidos em sites de produtos por assinatura

Diante da eventual ameaa de varejistas j estabelecidos, empresas que nasceram com os dois ps no modelo de assinaturas comeam a buscar sofisticao. Uma das principais estratgias tem sido posicionar os servios como uma espcie de "curadoria de bom gosto". Lanada no Brasil em maio, a GlossyBox, com sede na Alemanha e presena em nove pases, uma dessas empresas. A companhia comeou com mensalidades de at 39 reais para o envio mensal de uma caixa com amos- ' tras de produtos de beleza para mulheres. Em agosto, acrescentou uma nova modalidade, dessa vez de assinatura de calados, bijuterias e acessrios de fabricao prpria, por 99 reais mensais. Com base em preferncias das usurias, um sistema faz sugestes 110 momento da escolha dos produtos. No portal, as clientes ainda podem assistir a vdeos e receber dicas sobre como usar cada um dos itens. "Queremos atuar como uma consultoria de estilo", diz Marcela Rodrigues, sciafundadora da GlossyBox. Atualmente, o Brasil j o segundo pas em vendas da empresa no mundo, atrs apenas da Alemanha. Para 2012, a meta atingir 100000 assinantes em todo o pas .