Vendedor ou facilitador de compras?

Vemos freqentemente apelos e mensagens que dizem ser necessrio as empresas estarem voltando-se para os clientes. Outros dizem para o mercado. Mas a mago da mensagem que a empresa moderna tem que se voltar para produzir aquilo que os clientes querem. At o incio da segunda metade do sculo passado era bastante diferente, produzia-se o que se queria e empurrava-se isso aos clientes. Os esforos empresariais esto tentando implantar a mudana do voltar-se ao mercado, ao custo da sobrevivncia, pois a concorrncia est estabelecida e feroz. No bastasse a concorrncia necessrio acompanhar a evoluo das necessidades do cliente e a possvel migrao de valor, que leva a participao de mercado cair, sem que se enxergue de onde est vindo a concorrncia. H acadmicos que estudam tudo e teorias que so a soluo para o prximo problema que encontraremos na esquina seguinte do caminho empresarial. S uma entidade empresarial no muda: o vendedor! O vendedor continua a ser sempre o bom vendedor, e continua vendendo como sempre vendeu . Eu mesmo tenho uma viso que pode ser vista como preconceituosa dos vendedores. Sempre que vejo ou ouo algum falar que vendedor, lembro-me daquele velho vendedor de livros, muito bem preparado tecnicamente, que tentava empurrar de qualquer maneira os livros, apesar do interesse contrrio da "vtima". Esse vendedor fazia essa venda, mas no voltava nunca mais, sob a pena de, no mnimo, no ser bem recebido. Sua venda fechava as portas para outras vendas futuras! Mas no se proclama aos quatro ventos que o cliente o rei, que a soluo est em voltar-se ao mercado A palavra vendedor coloca a ao de efetuar a troca do produto ou servio por dinheiro sobre esse representante da empresa. Mas alguns vendedores mudaram e mudaram bastante, acompanhando a necessria mudana de suas empresas. Est claro que os clientes de hoje esto melhor informados, so bombardeados por dezenas de apelos de compra, tomaram conscincia. Como reflexo disso o tal do antigo vendedor que empurra o que tem para vender, independente da necessidade ou desejo da "vtima", que est sua frente, considerado chato, e o pior, fecha as portas para vendas futuras, matando de vez o tal do cliente para toda a vida, sepultando o relacionamento duradouro, as compras repetidas, tudo aquilo que as modernas empresas desejam e buscam. Por esse motivo que o vendedor de hoje, o vendedor moderno tambm est voltado para o mercado, ele procura analisar e verificar qual o desejo e benefcio que o cliente quer, e dentro das opes que seu produto ou servio possibilita, escolhe aquelas que melhor se adaptam s necessidades do seu cliente. Esse novo vendedor coloca a ao no cliente. O novo vendedor no vende, o cliente que compra. Por isso que o novo vendedor pode ser chamado de facilitador de compra. O papel desse novo vendedor muda profundamente com essa antiga postura. E ento, como esto vendendo os vendedores de sua empresa Esto "fechando" vendas ou iniciando um relacionamento