Fazer pesquisa de mercado antes de abrir um negcio imprescindvel 26/09/2010 Revista Pequenas Empresas Grandes Negcios Ela funciona

na como o ponto de partida para o empreendedor que quer montar um negcio e obter sucesso. O empresrio Ramon Herrera dono de uma loja de calados femininos h 20 anos. E foi a duras penas que aprendeu a importncia de pesquisar o mercado, antes de comear um negcio. Em 2009, ele abriu uma filial. Mas a nova loja no correspondeu s expectativas. Faltavam consumidores e sobravam calados nas prateleiras. Poucas pessoas passavam na rua a p. Nossa loja sempre teve um aproveitamento excelente de vendas, ou seja, as poucas que entravam a gente fazia, efetuava a venda. S que o problema do volume de pessoas que passando era pequeno. Ficava vazia a loja, lembra Ramon Herrera. A pesquisa de mercado poderia ter economizado tempo e dinheiro para o empresrio. Por exemplo, ele demorou a perceber que muita gente no parava na loja por falta de manobrista! Eu acho o servio de manobrista essencial porque a nica forma que a gente tem de chegar e entrar direto na loja, sem perder tempo, procurar lugar pra estacionar, comenta a cliente Cristina Correia. Ns acabamos percebendo ao longo de seis longos meses que o pessoal passava muito de carro. At que se tiver que ir numa padaria, num supermercado prximo, eles saem de casa com o carro e vo at o comrcio. Ento quando colocamos o valet a gente percebeu um aumento de at 20% no faturamento das vendas, comenta Ramon. O empresrio vai abrir mais uma loja e, desta vez, ele contratou o consultor Gerson Christeensen, para pesquisar a regio escolhida. Ns estamos expandindo, vamos abrir uma nova loja s que no queremos cometer o mesmo erro que cometemos da primeira vez. A diferena maior est diretamente no bolso. Ento todo o estoque que a gente tem que montar pra uma loja nova, a gente consegue, atravs da pesquisa, preparar melhor esse estoque e com isso a gente consegue reduzir muito o custo de abertura de novas lojas, diz ele.

A pesquisa feita pelo consultor custa a partir R$ 5 mil e demora em mdia trs semanas para ser concluda. O empresrio precisa saber com quem ele vai conversar, ento qual a idade, qual o sexo, aonde mora. Ele precisa saber do consumidor. O empresrio precisa saber qual o hbito de compra, aonde o consumidor compra, como ele escolhe, que tipo de produto ou servio ele gosta, qual a cor do produto e at mesmo como ele gosta de ser atendido explica Gerson Christeensen, consultor. Uma equipe faz a pesquisa num raio de quatro quilmetros da nova loja. Neste caso, o perfil do pblico alvo so as mulheres acima de 30 anos. Um pequeno exemplo mostra a importncia da pesquisa de mercado pra no se jogar dinheiro fora. As entrevistas revelaram que em um bairro, a grande maioria das mulheres cala entre 36 e 38. Sabendo disso, a empresa vai concentrar nesses nmeros o estoque da nova loja, que a parte mais cara do investimento e s com essa informao deve economizar R$ 30 mil, ao evitar o encalhe de produtos. A pesquisa tambm identifica a renda das pessoas, os concorrentes na regio e os possveis canais de comunicao com o pblico. Vamos dar o exemplo deste bairro. A gente descobriu que o melhor canal de comunicao o jornal do bairro. Ento, o empresrio ao invs de investir em outras mdias, investe no jornal do bairro pra poder atingir melhor o pblico dele na regio, comenta Gerson. Para o empresrio Ramon, esta a chance de acertar em cheio com a nova loja. Eu diria que a diferena entre o sucesso e o fracasso! Com uma pesquisa de mercado, voc est muito mais preparado pra atender melhor o seu cliente, garante o empresrio. Para outro empresrio, pesquisa de mercado to importante que j faz parte do investimento inicial do negcio. Roberto Saretta investiu R$ 100 mil para desenvolver um software que envia campanhas de marketing para celulares. E o empresrio no teve dvida em gastar mais R$ 20 mil s para pesquisar o mercado antes de abrir o negcio. Do meu ponto de vista, investimento. Porque no s a questo de quando voc vai abrir uma empresa. Voc tem todo o investimento, voc pode talvez estar

abrindo uma empresa que no tenha mercado. Ou at mesmo se perder muito tempo at voc achar o nicho correto pra voc atuar, diz Roberto Saretta. Para ter certeza do sucesso do negcio, o empresrio contratou o consultor Maurcio Mansur, especializado em marketing estratgico. A gente entende quais so os pontos fortes, fracos do mercado, dos concorrentes, as necessidades do consumidor e a gente indica olha tem espao no mercado pra uma empresa com essa proposta de valor, com essas caractersticas que o cliente quer comprar, diz Maurcio Mansur. O consultor pesquisou durante trs meses o mercado de campanhas via celular. A pesquisa revelou que a melhor maneira de expandir o negcio seria pelo sistema de franquia. A gente escolheu o modelo de franshising por ter o comprometimento de cada parceiro a na praa, a gente tem o conhecimento de cada parceiro, j tem o conhecimento na praa, a gente conseguiria uma expanso muito mais rpida e atingiria as principais capitais num curto espao de tempo, garante Roberto. A pesquisa foi essencial para o negcio dar certo e crescer. Hoje o empresrio tem uma rede de 25 franquias no pas. Para montar uma unidade, o investimento de R$ 40 mil. Cada franquia fatura em mdia R$ 35 mil por ms. Em dois anos, a rede fez mais de 300 aes de marketing em todo o Brasil. A gente sem pesquisa a mesma coisa da gente tentar chegar num lugar que a gente no conhece sem um mapa. Ento, a gente no sabe o que que vai encontrar. Pode dar certo sem pesquisa? Pode dar, mas a probabilidade de voc errar muito maior do que se voc tenta entender onde voc est no mercado, diz Mauricio.

Entenda a importncia e aprenda a fazer pesquisa de mercado 15 de Julho de 2010 16:04 Por: Universia

Para obter informaes sobre a realidade do mercado, uma das ferramentas mais efetivas a pesquisa de mercado. Esse recurso ajuda a fundamentar com dados o chamado tino para negcios. Isso porque quanto mais informaes o empreendedor tiver a respeito de clientes, concorrentes e fornecedores, mais preparados estaro. O ideal que ela seja feita antes da abertura da empresa, para trazer subsdios para elaborao do plano de negcios. Infelizmente, no isso que vemos acontecer na maioria das empresas de pequeno e mdio porte, analisa William Horstmann, diretor da Quorum Brasil, empresa de pesquisa de mercado com atuao na Amrica Latina. As pessoas ainda abrem seus negcios com base no achismo e podem perder muito dinheiro com isso, explica. Horstmann diz que so poucas as empresas de pequeno porte que procuram a consultoria para fazer anlise de mercado. E, quando o fazem, acabam desistindo, assustadas com o preo. Uma pesquisa simples custa por volta de R$ 15 mil e o pequeno empreendedor acha que melhor gastar esse dinheiro na abertura da empresa, na compra de estoque, em qualquer coisa, menos na pesquisa porque no sabe o valor que isso tem, afirma. H alternativas para quem acha invivel investir quantia semelhante para realizar pesquisa de mercado. Uma opo procurar as empresas juniores dos cursos de administrao e marketing das universidades, que oferecem servios por preos mais em conta - at um tero do valor. Se ainda assim no for possvel bancar o gasto, a recomendao investir tempo e fazer por conta prpria. Para ajudar os empreendedores que querem realizar essa tarefa, o Sebrae-MG (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Estado de Minas Gerais) desenvolveu um manual com o passo a passo completo. Luciana Cristine de Carvalho Lessa, consultora em gesto de marketing do SebraeMG diz que a pesquisa de mercado a primeira orientao dada ao empreendedor que procura o servio da entidade. Mas a maioria ainda resiste a faz-la antes de abrir a empresa. Nesse caso, acaba tendo de fazer mais tarde para reorientar os

negcios, pois ela importante em qualquer fase, j que o mercado est sempre mudando, explica. Passo a passo da pesquisa

* A primeira ao para elaborar uma pesquisa de reconhecimento de mercado buscar informaes sobre a rea em que se pretende atuar em jornais, revistas, internet, associaes de classe, entre outros. Essas so as chamadas fontes secundrias. Com base nessas informaes, ficar mais claro definir o que se quer saber especificamente para realizar a pesquisa primria - aquela feita diretamente com consumidores, fornecedores ou concorrentes. Com a pesquisa o empreendedor pode saber, por exemplo, o potencial de mercado para determinado produto, o perfil do consumidor, a satisfao dos clientes com seus servios, a eficcia da comunicao desenvolvida com os clientes, entre outras informaes. * Dependendo do tipo de informao que interessa, deve-se determinar: pblicoalvo da pesquisa, objetivo principal e secundrio. O dono de um restaurante por quilo, por exemplo, que queira saber o perfil do possvel consumidor, ter de determinar seus clientes potenciais (pessoas que moram na regio, trabalham, circulam pela rua etc); o objetivo principal, que conhecer os clientes (o que precisam, o que gostariam de comer) e saber o que poderia atra-los para o restaurante; e os objetivos secundrios, que podem ser, por exemplo, identificar variveis que motivem esses consumidores, como preo baixo, rapidez no atendimento, ambiente do restaurante etc. O mesmo pode ser feito para identificar os concorrentes e possveis fornecedores. * A maneira de chegar at o pblico-alvo da pesquisa pode ser desde questionrios, grupos de discusso, pesquisa por telefone ou outros, dependendo do objetivo e de quantas pessoas estaro disponveis para aplicar a pesquisa. * A definio da amostra - parcela da populao (quantas pessoas) com a qual ser feita a pesquisa - um item importante principalmente para pesquisas quantitativas. * As perguntas devem ser elaboradas de maneira muito clara e objetiva, de acordo com aquilo que se quer saber. * Para fazer a pesquisa por conta prpria, seja sozinho ou com a ajuda de familiares, amigos ou colaboradores, preciso lembrar que a boa aparncia dos pesquisadores fundamental para que as pessoas se sintam vontade para responder questionrios. * De posse das respostas, os chamados dados de pesquisa, preciso organiz-las para extrair as informaes desejadas em um relatrio final. A dica usar tabelas e grficos, pois facilitam a organizao e visualizao das informaes.

O Sebrae em todo o Brasil oferece consultoria presencial, via chat ou por telefone para ajudar a organizar esses dados e orientar o empreendedor a realizar mudanas necessrias de acordo com o que foi obtido na pesquisa, explica Lessa. Essas mudanas podem ser desde incluir ou excluir produtos oferecidos para venda, a elaborao de anncios na mdia, aes promocionais, busca por novos fornecedores em outras regies etc, orienta Lessa.