Trabalho para AV1

Baseado no captulo 1 do livro Pai do Marketing.

Turma: CCA0023 3006 Fundamentos de Marketing

Aluno: Damio Deivid Gomes da Silva Matrcula: 201207060390

1 Questo de Marketing (quadro 1.2)

A Como podemos diferenciar nossa oferta da dos concorrentes?
Podemos diferenciar nossa oferta de vrias formas possveis. Podem ser pelo preo, qualidade, atendimento e inovao. Quando um produto diferenciado pelo preo, principalmente em um mercado aonde j existem vrias ofertas de concorrentes, necessrio criar estratgias, para que no se acabe somente enxugando custos, e diminuindo margens focando em uma diferenciao por preo. Por exemplo: Hotis de esquina para passar a noite. Existem hotis no Centro do Rio que no prezam pela qualidade e esto focadas apenas em prestar servios de hospedagem a preos baixos. Com isso a qualidade do servio prestado comprometida e tende a cair. Isso resulta em apartamentos com iluminao de baixa qualidade, entre outros... A qualidade dos produtos ou servios, um diferencial porque diferente do exemplo acima trs ao produto valor agregado e melhoria do prestgio da empresa frente ao mercado em que ele atua. Fazendo assim com que o fator preo no seja visto como um fator chave na escolha de oferta. Exemplo: O cliente de um hotel ao usar o banheiro em seu quarto. Se o banheiro cheira limpo, parece limpo e pressentimos que est desinfetado, o cliente supe que est limpo. Isso uma percepo de qualidade onde o cliente ficou satisfeito com o banheiro que foi disponibilizado para seu uso em sua estadia.

B At onde podemos ir na personalizao de nossa oferta para cada cliente?

Esta uma questo que deve ser respondida com a seguinte questo. Como so nossos clientes? A personalizao da oferta vai variar muito de cliente para cliente, por que para isso necessrio informao a cerca dele. Seja o cliente casual, ou o cliente sazonal, necessrio que haja bancos de dados com informaes a cerca de todos os clientes. Para que assim seja feita a diferenciao dos clientes, com base em suas necessidades. Pode ser uma diferenciao por frequncia de compras, valores gastos em mdia, segmentos de venda preferidos, etc. Tendo estes dados, possvel personalizar a oferta para cada grupo de clientes sem que se haja um impacto na margem, focando na qualidade do produto e muitas vezes obtendo-se tambm a fidelizao deste cliente a empresa que lhe d este produto, ou servio. Um exemplo de todo esse processo a Swissair. Ela tem fichas individuais para cada cliente, nas quais so registrados os contatos com as centrais, as viagens efetuadas, as reclamaes, as respostas dadas pela empresa em cada situao, o sistema de reserva utilizado, a altura da compra e do check-in, o volume da bagagem, entre outros dados. Todas estas informaes permitiram elaborar perfis de clientes, e assim tambm elaborar personalizaes de ofertas para cada segmento de clientes deste grande banco de dados. por exemplo: Um cliente que viaja quatro vezes por semana de Paris para Madrid pode receber como brinde, sua quinta viagem no mesmo percurso grtis e ainda assim mantm a margem e no afeta sua operao.

C Quais so as principais maneiras de fazer nosso negcio crescer?

Nada pode ser expandido sem o planejamento. Para isso necessrio fixar objetivos de curto, de mdio e longo prazo, e definir estratgias de crescimento. O Crescimento de uma empresa vai depender muito de recursos sero usados para o crescimento. No s com o recurso financeiro, mas tambm com o recurso pessoal, instalaes, equipamentos, e at o tempo e disponibilidade podem ser usados. Um exemplo a de uma empresa querendo expandir seus negcios a nveis globais.

Logicamente haver uma estratgia que ser estabelecida para isso. Tambm ser necessria a formao de pessoal qualificado para lidar com tramites de importao, e exportao, bem como de instalaes para o trabalho destas pessoas, maquinas, e at do dinheiro para se adquirir tudo isto. Outra forma de fazer com que nosso negcio cresa a propaganda. Exemplo: Se voc cantor o seu nome no conhecido em todos os lugares que voc vai, ento voc precisa espalhar seus discos em lojas, fazer o boca a boca nas ruas, se apresentar em bares, televiso, etc. Tambm necessrio investir no cliente. Um cliente satisfeito ser a pessoa que far o marketing do nosso negcio para outras pessoas que tambm compraram conosco no futuro garantindo o crescimento de clientes e consequentemente o crescimento do nosso negcio.

D Como podemos construir marcas mais fortes?

Uma marca forte uma marca que tende a estar segura em um momento de crise. E para alcanar este patamar, uma marca deve investir nos seus processos, e investir duas vezes em seus clientes. Os processos para que possam ser aprimorados, reduzindo custos e maximizando eficincia, e nos clientes, o investimento ocorrer como resultado do investimento de processos. Com uma cadeia de suprimentos maximizada possvel oferecer ao cliente, produtos ou servios com preos atraentes e qualidade superior, gerando assim a fidelizao do cliente na marca e o aumento da confiabilidade na marca. Tambm importante que a marca seja no s corporativa, mas que tambm seja social. Uma empresa que participa de aes em prol da sustentabilidade, na formao de pessoas, e no apoio a cultura, consequentemente se torna mais conhecida, e tende a atrair clientes, e manter um grupo fiel a marca por conta disso.

E Como podemos reduzir o custo da conquista de novos clientes?

Uma forma bem recente que vem sendo explorada no mercado o LEAD. A ideia que, por exemplo, um empresrio procure equipamentos de telecomunicaes na internet e como resultado venha um link patrocinado ou pago. O consumidor, acessando, recebe uma pgina com algumas informaes do equipamento desejado, completa um formulrio curto e logo depois recebe o contato da empresa por telefone. So necessrias informaes objetivas do produto para que o cliente preencha estes formulrios de contato, recebendo em seguida o contato da empresa vendedora. como chegar a uma loja e olhar um celular, apertar um boto pedindo atendimento e em seguida um atendente venha auxili-lo e tirar dvidas a cerca do aparelho para uma possvel compra efetuada a partir desta oportunidade. Isto d ao cliente um atendimento personalizado e com isso uma sensao de satisfao junto empresa.

2 Que desafios de marketing a maioria das empresas enfrenta?

A - Os clientes esto ficando cada vez mais sofisticados e sensveis ao preo.
Isto uma consequncia do avano da tecnologia. Uma vez que novas tecnologias vm para facilitar nossas vidas e diminuir os custos de vrios produtos, estamos cada vez mais acostumados com evoluo tecnolgica. Isto eleva nossas expectativas por produtos com tecnologia de ponta e tambm acende nossa viso critica sobre o preo deste produto. Toda vez que um produto novo lanado no mercado com uma tecnologia melhor, ns como consumidores fazemos uma comparao do produto novo e do obsoleto. Ento um consenso entender que um produto mais novo no pode custar menos do que um produto j velho no mercado.

B Eles (clientes) tm cada vez menos fidelidade ao fornecedor.

J so comuns concorrentes que imitam produtos e concorrentes produzam genricos para venda. E isto uma desregulamentao da cadeia de suprimentos, pois cada vez mais existem varejistas oferecendo produtos genricos a seus fornecedores. O problema que muitas vezes estes produtos genricos ou prprios, possuem as mesmas qualidades de produtos vindos de fornecedores e tambm possuem preo menor para a venda, acirrando mais ainda a competio de vendas. Um exemplo a do supermercado Extra. Parte do Grupo Po de Acar que possui a o po de queijo Qualit, genrico de uma tradicional marca de pes de queijo Forno de Minas.

3 - Como funcionam as ferramentas de marketing?

As ferramentas de marketing auxiliam gestores na pesquisa sobre como conseguir novos clientes e como manter clientes fiis a sua marca. So eles: pesquisa de mercado marca internet, benchmarking, propaganda, treinamento de todos, assistncia tcnica, desenvolvimentos de produtos, layout de estabelecimentos, merchandising, publicidade, vitrines, relaes pblicas, ps-venda, convenincia, marketing reverso, estratgias de lanamento de produtos, banco de dados, excelncia em atendimento aos clientes, marketing direto, pontos de venda, promoo de vendas, pr-venda, fachadas, imagem, logotipo, preo, telemarketing, endomarketing, assessoria de imprensa, marketing pessoal, embalagem e logstica/distribuio. Estas ferramentas funcionam como instrumentos aos gestores para buscar o cliente, em vrios canais de marketing possveis, demonstrando a todos, sua visibilidade no mercado. Um exemplo o banco Ita. Tem comerciais na TV, banners nas ruas, est em jornais, na internet, em redes sociais, nos celulares, nos programas de apoio ao desenvolvimento humano e cultural, est no futebol, est nas praias, est nos bolsos dos clientes... Os bons usos das ferramentas de marketing traro a suas empresas maiores participaes em praticamente todas as formas de mdia possveis, bem como tambm pode influenciar no prestgio da empresa no mercado.

4 Os fabricantes de produtos de marca tem preocupaes prprias

A Concorrncia de outras marcas genricas e das marcas prprias do varejo.
Eis uma das consequncias da globalizao. Empresas lder, vm lidando com o crescimento de marcas genricas, marcas de segunda linha, marcas informais que esto entrando no mercado e ganham fora por meio de uma reduo de custos e baixa inovao tecnolgica. E com isso, ocorre a diminuio da fatia de mercado que a empresa lder possua. Estas empresas de produtos genricos utilizam as fraquezas das empresas lder para inserir estes produtos no mercado. Estes que so geralmente de qualidade inferior apresentam inovaes tecnolgicas que as lideres de mercado no inseriram em seus produtos atuais. Pois estavam aguardando um melhor momento para lana-las, ou no deram ouvidos s necessidades dos clientes no momento. Ento, com estruturas geis e flexveis, investimento em marketing muito inferior ao empregado pelas grandes empresas, com estratgias de baixo preo, distribuio limitada e pouca diferenciao de produtos, estas novas marcas provocaram uma desestabilizao de muitos mercados onde havia a presena de um lder isolado. No Brasil, com a implementao do Plano Real e a consequente estabilizao da moeda, consumidores de baixa renda passaram a ter um maior poder aquisitivo e passaram a consumir novos produtos, como iogurte ou produtos de limpeza domstica. A dcada de 90 foi para o Brasil a consolidao da entrada de empresas de pequeno e mdio porte em diversos mercados Este o caso de Celulares Xinglings vindos da china, com dual chip, televiso, e at micro projetores embutidos em seus aparelhos.

B Os concorrentes menores que os atacam em vrios nichos de mercado.

Estes concorrentes podem significar o fim de empresas lder no mercado. A Sony, Sharp e Panasonic que as diga. Por anos foram referncia de mercado de tecnologia. Seus eletrnicos foram referncia em qualidade, preo competitivo, e vida til. Da dcada de 80 para c, a disputa entre estas marcas de referncia e marcas inferiores no foi observada, uma vez que praticamente concentraram suas disputas de mercado entre elas. Enquanto Sony, Sharp e Panasonic disputavam o mercado interno e externo, a Lge e Samsung foram crescendo com novas tecnologias, e praticamente tomando a posio destas trs que hoje sofrem amargos prejuzos e precisam de novas reformulaes de estratgias de marketing. O que aconteceu foi que enquanto as empresas grandes disputavam entre as concorrentes, deixaram de observar concorrentes potenciais de mercado. Deixando assim caminho livre para que estas empresas que eram pequenas chegassem a um novo patamar de Referncias de mercado atualmente.

5 Os varejistas tem suas preocupaes

A Margens cada vez menores

O alto custo do negcio e a concorrncia acirrada interferem negativamente no resultado final. O melhor caminho ainda aumentar a produtividade e criar aes que possam aumentar o volume de vendas e, assim, o faturamento. A concorrncia a maior causadora deste quadro. Um exemplo o grande nmero de supermercados concorrentes, que faz com que em muitos momentos, os empresrios precisam sacrificar a margem de lucro para manter os preos e fidelizar os clientes. Outra coisa que o consumidor pesquisa preos antes de fazer sair s compras, da tambm necessrio ter cuidado para no ter uma imagem de uma empresa cara. Ento muitas vezes os empresrios no repassam os valores que pagaram para fornecedores aos clientes em vista desta deste conceito citado anteriormente. A Sony, a Sharp e a Panasonic sofrem hoje a perda de grande fatia de mercado de eletrnicos, basicamente por causa disso.

B Lideres absolutos de categoria (Category Killers)

Lideres absolutos de categoria podem ser ditos como empresas que obtiveram por meio de estratgias de marketing inovadoras e ao mesmo tempo revolucionrias, uma notoriedade no mercado muito alta e com isso tambm uma posio de lder, e referncia quando se trata de suas segmentaes. Quando se fala de comida italiana se lembra de Spoleto. Ela criou um conceito inovador: Customizao do prato, interatividade com o cliente, refeies rpidas e saudveis. Quando se precisa de uma cpia, lembra-se automaticamente de Xerox. Quando se fala em refrigerante, lembra logo Coca Cola, e quando se fala em futebol, irrefutavelmente lembrar Brasil, Ronaldinho, Pel...

6 Marketings de Neandertal. Praticas antigas de marketing.

A equiparar marketing com vendas.
O marketing est ligado s vendas, mas no significa vendas. Marketing uma especialidade ligada a Administrao, pois possui os mesmos princpios PDCA. O Marketing diz respeito somente satisfazer o desejo do cliente, e no cria-las, como a fora de vendas faz... O marketing parte central de toda a empresa, pois ela que entende o mercado, e traz o cliente e o mantm, satisfazendo suas necessidades. Por isso o marketing jamais pode ser equiparado com vendas, pois vendedores no entendem de mercado, e tampouco do cliente. Marketing ento pode ser classificado como os olhos de uma empresa, que fazem o estudo e juntam dados, para auxiliar a fora de vendas.

B Enfatizar a conquista do cliente em vez do atendimento ao cliente.

Os clientes podem muitas vezes ser atrados por uma oferta extremamente atrativa e acabar no a concretizando por culpa de um atendente que no lhe atendeu adequadamente. E vrias empresas,

podem ter deixado de fechar mega contratos tambm por este motivo. Em um primeiro encontro, vendedor X cliente, necessrio que o vendedor d uma ateno especial ao cliente, pois isto o que poder gerar a concretizao da venda e possivelmente tambm a fidelizao do cliente. Um exemplo voc encontrar um Samsung Galaxy SIII a venda por R$999,00 em uma loja, e ao chegar ao local ser to mal atendido que prefira deixar a oferta de lado, e at pagar mais caro em outra loja. Tambm como consequncia, voc no voltar quela loja, pois se lembrar da experincia ruim. A Fidelizao de clientes por meio de um primeiro atendimento que exceda as expectativas de um cliente transforma as vendas em processos extremamente complexos.

7 Empresas Visionrias de Marketing.

So as organizaes lder a nata em seus setores de atuao. So aquelas empresas que geralmente so referncia para outras. as que sempre saem na frente em todas as suas iniciativas e aes. Organizaes que possuem marcas que no podem ser apagadas. Tal como a Apple Computer. A Apple uma empresa de tecnologia que apareceu no mercado como uma evoluo aos computadores pessoais. Empresas da poca no acreditavam que computadores pessoais seriam um bom futuro, e por isso, Steve Wozniak e Steve Jobs decidiram lanar o Apple 1 com financiamento prprio dos dois. Com a venda de algumas unidades, eles mais uma vez inovaram, reformulando o Apple 1 para criar o Apple 2. Com o passar dos anos, os dois scios decidiram investir pesado no desenvolvimento de computadores com interface grfica e acabou lanando o Lisa, um computador que tinha uma interface grfica e um mouse. Como no obtiveram sucesso, decidiram usar os conhecimentos do Lisa, para lanarem o Macintosh. Este foi um sucesso e marca reconhecida at hoje. Com o Mac OS e o Macintosh reconhecidos no mercado como melhor computador e sistema operacional para o lado grfico, chegaram depois a entrar no ramo do entretenimento com a criao do Ipod, um player porttil de msica e vdeo, com capacidade massiva, inaugurando um setor de mercado voltado ao entretenimento. Aps isto, voltou a ser a empresa mais inovadora, criando o primeiro celular smartphone com tela Touchscreen do mercado. Inaugurou outro setor de tecnologia, que so os Tablets, e seguiu como empresa visionria no Mundo. Outra empresa visionria a Wal-Mart. Uma empresa varejista que j possui 70 anos de mercado. Foi quando Sam Walton comeou sua loja Irmos Butler. Dia 9 de maio de 1950, Walton comprou uma loja de Luther E. Harrison em Bentonville, Arkansas e inaugurou a 5 & 10. Em 1962, Walton investiu 95% do capital na inaugurao de sua primeira loja da Wal-Mart. A empresa hoje a rede varejista presente em varias partes do mundo, e trazem ao consumidor as melhores ofertas de preo, custo e beneficio do mercado.

8 Questes para considerar

A Ao usar o Quadro 1.1 em empresas em transio, como est sua empresa na coluna antes e na coluna agora? Que praticas de agora fariam mais sentido para sua empresa.
Antes, a Mrl Engenharia S.A fazia tudo dentro da empresa. Agora ela prefere terceirizar os recursos. Foi observado que era prefervel o uso de recursos prprios para minimizar possveis falhas na cadeia de suprimentos da empresa, entretanto com o tempo foi se observando que os custos para manuteno de equipamentos prprios no compensava o benefcio do controle total sobre a cadeia de suprimentos prpria. Alis, ainda vejo que os cenrios favorveis seriam a diminuio do nmero de fornecedores, uma vez que terceirizando equipamentos entre vrias empresas, tende se ainda a aumentar custos de produo.

B O qu voc acha das previses de marketing para 2013? Quais suas previses para seu setor? O que voc est fazendo com o fim de se preparar para elas?
Mobile, banners, publicidade nativa, Big Data... Estas previses tendem a ser o foco alvo das aes de marketing em 2013. Tanto pelo uso crescente em 2012 e a tendncia bem positiva para 2013. Acredito que para o setor de tecnologia, tenhamos uma nova forma de marketing incorporada fora da internet. Com o crescente nmero de televisores inteligentes no mercado e a chegada da copa das confederaes, o prximo alvo para a publicidade e marketing pode ser encontrada nas funes exclusivas de Smart TV, e insero da funo de Televiso Interativa. Estou me preparando com o estudo de novas tecnologias, focando na minha formao multidisciplinar para que eu possa ser citado como um profissional multitarefa no futuro, e assim me tornar cada vez menos descartvel neste mercado profissional que temos hoje em dia.