C O M O P R O S P E R A R C O M A FA R M C I A O U D R O G A R I A E M U M M E R C A D O D E A LTA COMPETITIVIDADE.

Encontro de Farmcias e Drogarias DE PEQUENO E MDIO PORTE independentes

QUEM O PROFESSOR
Farmacutico: Rodrigo Antonio Magalhes
FORMAO ACADMICA
Farmacutico Bioqumico formado pela Universidade Federal de Gois EM 1984. Ps-graduado com M.B.A. em Gesto Avanada de Varejo Farmacutico. Ps-graduao em Administrao de Empresas e Docncia de Nvel Superior. Especialista em Manipulao Magistral Aloptica e em Homeopatia. Mestrando Executivo em Administrao de Empresas.

EXPERINCIA PROFISSIONAL
Atual Diretor Geral do Instituto ADTEC/BULLA (Administrao e Tecnologia para Farmcias e Drogarias), empresa que presta consultoria e desenvolve sistemas de informtica para Farmcias. Atual diretor e proprietrio das Farmcias Cristo Redentor e Santa Frmula - Farmcia de Manipulao, situadas no Sudoeste Goiano (com 4 Farmcias). Proprietrio de Farmcia desde 1977. Integrante da Comisso Tcnica em Farmcia Comunitria do Conselho Federal de Farmcia (COMFARCFF). Foi consultor tcnico do SEBRAE-Go por vrios anos (1995-2003). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista). Ex-Fundador e Diretor das Farmcias Drogavida e Drogafarma. Ex-Diretor e fundador da Rede Econmica de Farmcias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmcias Filiadas (at 2008). Vasta experincia prtica e terica em Administrao Farmacutica e em Planejamento Tributrio e Contbil para Farmcias e Drogarias.

NO MERCADO ATUAL AUMENTARAM O NMERO DE FARMCIAS E DROGARIAS...

UF AC AL Nmero Farmcias e Drogarias por Estado da Federao CAPITAL INTERIOR TOTAL ATUALIZAO 119 401 107 687 226 1.088 mar/11 jan/12

AM
AP BA CE DF ES GO MA MG MS MT PA PB PE

472
126 736 731 1.371 187 815 437 1.185 386 285 383 288 1.276

336
89 3.434 1.500 -1.696 2.743 1.885 9.206 997 1.753 2.150 1.171 1.824

808
215 4.170 2.231 1.371 1.883 3.558 2.322 10.391 1.383 2.038 2.533 1.459 3.100

jan/12
fev/12 jan/12 jan/12 fev/12 fev/12 jan/12 fev/12 fev/12 fev/12 fev/12 fev/12 fev/12 dez/11

Aumento do Nmero de Farmcias: 67 mil at 2009 para mais de 85 mil em 2012. Crescimento das Grandes Redes com fuses e abertura de novas lojas. Avano das Grandes Redes em direo as cidades menos populosas.

PI
PR RJ RN RO RR RS SC SE SP TO

447
905 2.440 425 158 95 768 295 230 4.143 111

1.066
4.901 3.699 977 634 33 5.186 3.629 442 15.439 578 Total Geral:

1.513
5.806 6.139 1.402 792 128 5.954 3.924 672 19.582 689 85.377

dez/11
jan/12 fev/12 dez/11 jan/12 fev/12 fev/12 nov/11 fev/12 jan/12 fev/12

Fonte: Conselho Federal de Farmcia (Relatrios de Fiscalizao dos CRF).

AUMENTOU TAMBM A COMPETITIVIDADE E OS DESCONTOS...

PESQUISAS MOSTRAM UMA ANALISE POSITIVA DO MERCADO FARMACUTICO

Aumento do nmero de farmcias e tambm do nmero de habitantes por farmcia: 3.300 para 4.000 segundo Pesquisa da UNICAMP. O gasto mdio per capita: R$ 337,00 em 2011 para R$ 386,43 em 2012.

As classes B e C so as principais responsveis por esse consumo. Juntas, elas correspondem a 80% do valor total, com gastos de R$ 23 bilhes e R$ 27 bilhes, respectivamente. A Classe D representa 6 vezes o tamanho da Classe B (atendida pelas pequenas e mdias Farmcias).

Nos Estados Unidos, o faturamento das farmcias fica na ordem de US$ 220 bilhes contra R$ 43 bilhes no Brasil.
Temos muito a vender ainda: A 2 maior rede de Farmcia americana (CVS) vendeu mais do que todo o mercado Brasileiro em 2010.

O SEGMENTO FARMACUTICO UM DOS MELHORES SEGMENTOS DE MERCADO NO PAS

A INDSTRIA E O VAREJO CRESCE A CADA ANO

Faturamento Indstria Farmacutica em 2011: R$

43 bilhes.
(Fonte: IMS Health)

Crescimento somente da Indstria TEUTO em 2011: 40,0% em relao

aos anos anteriores. O Laboratrio Teuto, investiu 80 milhes de reais para dobrar sua capacidade produtiva at 2013.
(Notcia veiculada no site Croma em 18-04-12).

EXEMPLO DE ACREDITAO NO SETOR VAREJISTA FARMACUTICO

DENTRO DO SEGMENTO VAREJISTA TAMBM ESTAMOS CRESCENDO

Crescimento para 2011: R$ 55 bilhes em vendas ocorridas (IBOPE)

Crescimento para 2012: R$ 63 bilhes em vendas ocorridas (IBOPE)

Aumento de 15,00% no ano

Participao Genricos 2012: 25,4% (Fonte: Pr Genricos) Produtos de Higiene e Beleza: Dados da Nielsen revelam que aumentou a quantidade de consumidores que preferem comprar produtos de higiene e beleza no canal farma. Acrscimo de 740 mil lares passaram a comprar Produtos de Higiene no canal farma. Em faturamento, o estudo apontou uma variao mdia positiva em todo o territrio nacional de 10,1% no ano de 2011 (aumento de perfumarias no canal farma)

COMO TER SUCESSO COM A FARMCIA?

Gesto Administrativa
(Conhecendo e mensurando os Resultados Financeiros para tomada de deciso)

+
Atendimento diferenciado ao Cliente
(Servios Farmacuticos de Qualidade)

= SUCESSO

!!!

A Falta de Tcnicas de Gesto e Mtodos de mensurao dos Resultados... Levam a incertezas do proprietrio.

A soluo: Tcnicas Administrativas

DVIDAS ANTES DE ENTENDER O NEGCIO:

Devo fazer indicao e substituio na minha Farmcia?

Qual o valor mximo das Despesas da minha Farmcia?

Como fazer para que o credirio seja fonte de lucro e no de prejuzo?

Qual o percentual mximo de descontos para clientes?

Como fazer o Fechamento do Caixa e o controle do Estoque?

Quanto e como devo comprar dos Fornecedores?

Ser que estou pagando muito Imposto? Estou correndo muito risco de ser multado?

Qual a minha Margem de Lucro?

CONHECENDO O NEGCIO

Conhecer o negcio saber mensurar os valores

1) Margens de Lucro dos Produtos. 2) Custos da Mercadoria Vendida (C.M.V.). 3) Despesas Operacionais da Farmcia ou Drogaria. 4) Descontos oferecidos e obtidos nas operaes (na Venda a Clientes e na Compra
obtidos dos Fornecedores).

Fatiando o Dinheiro da Farmacia (Venda Bruta)

CMV (Fornec.): ?? %

Margem Lucro Bruto: ?? %

Margem Lucro Bruto (%) CMV (Fornecedores) (%)

Despesas Totais. Descontos na Venda. Lucro do Proprietrio.

FATIANDO A VENDA DA FARMCIA

A Farmcia em Fatias

Lucro Final: ??? Despesas: ?

Descontos Venda: ?

Venda Bruta = 100%

Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuzo (%)

Custo Mercadoria: ?

A Fatia do Lucro Final pode aumentar

A Farmcia em Fatias

mais...

Venda Bruta = 100%

Descontos Venda: ? Lucro Final: ??? Custo Mercadoria: ? Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuzo (%) Despesas: ?

A Fatia do Lucro Final pode desaparecer...

A Farmcia em Fatias
Venda Bruta = 100%
Despesas: ? Lucro Final: ??? Descontos Venda: ? Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuzo (%)

Custo Mercadoria: ?

FORMA ESTRUTURADA DE DISPOR OS DADOS DA FARMCIA

OBJETIVO: Ter um Mtodo Padro que possibilite a TOMADA DE DECISO.

Que mtodo seria esse?

INDICADORES FINANCEIROS

ESTRUTURA DE UM DLP
(DEMONSTRATIVO DE LUCROS E PERDAS)

Descrio das Operaes:

Vendas Brutas (R$) (-) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Lquidas (R$) (-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) (-) Despesas Operacionais Variveis (R$) Margem de Contribuio (R$) (-) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) (+) Receitas No Operacional (R$) (-) Despesas No Operacional (R$) Lucro Lquido (Lucro Lquido Final Ajustado)-(R$)

Valor (R$)

Estudo do DLP de um grupo de Farmcias (mdia entre 36 Farmcias independentes de pequeno porte e com lucratividade)
Valores do ms (R$)
34.050,00 4.021,31 30.028,70
Representatividade Sobre Venda Bruta (%)

Descrio das Operaes:

Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Lquidas (R$)

100,00 11,81 88,19

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

18.165,01
11.863,68 2.266,73 9.596,95

53,29
34,91 6,66 28,18

Lucro Bruto (R$)

Despesas Operacionais Variveis (R$) Margem de Contribuio (R$)

Despesas Operacionais Fixas (R$)

5.414,00

15,90

Lucro Operacional (R$)

Receitas No Operacional (R$)

4.182,95
10,00

12,28
0,03

Despesas No Operacional (R$)

Lucro Lquido (Lucro Lquido Final Ajustado)-(R$)

60,00
4.132,95

0,18
12,14

A Farmcia em fatias:
Repartindo a Venda Bruta Total (100%)
Lucro Operacional Mdio (%) 12% Despesas Operacionais (%) 23% Descontos concedidos na Venda (%) 12%

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)(%) 53%

ESTRUTURA DE UM DFC (DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA)

Descrio das Operaes: Receita Lquida Financeira Operacional (R$) (-) Fornecedores pagos efetivamente no ms (R$)
Valor (R$)

Lucro Bruto (R$)

(-) Despesas Variveis pagas no ms (R$) Margem de Contribuio (R$) (-) Despesas Fixas pagas no ms (R$)

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)

(+) Receita NO Operacional
(-) Despesa NO Operacional Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

Estudo do DFC de um grupo de Farmcias (mdia entre 36 Farmcias independentes de pequeno porte e com lucratividade)
Representativi dade sobre Receita Lquida (%) 100,00 72,41 27,59 7,82 19,77 18,67

Descrio das Operaes: Receita Lquida Financeira Operacional (R$) Fornecedores pagos efetivamente no ms (R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Variveis pagas no ms (R$) Margem de Contribuio (R$) Despesas Fixas pagas no ms (R$)

Valores do Ms (R$) 29.000,00 21.000,00 8.000,00 2.266,73 5.733,27 5.414,00

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)

Receita NO Operacional Despesa NO Operacional Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

319,27
10,00 60,00 269,27

1,10
0,03 0,21 0,93

COMPARAO ENTRE OS VALORES DO DLP E DO DFC DAS FARMCIAS ESTUDADAS:

Valores do DLP (R$) Valores do DFC (R$)

Descrio das Operaes:

Vendas Brutas (R$)
Descontos concedidos na Venda (R$)

34.050,00 ----------------4.021,31 -----------------

Vendas Lquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variveis (R$)

30.028,70 18.165,01
11.863,68 2.266,73

29.000,00 21.000,00
8.000,00 2.266,73

Margem de Contribuio (R$)

Despesas Operacionais Fixas (R$)

9.596,95
5.414,00

5.733,27
5.414,00

Lucro Operacional (R$)

Receitas No Operacional (R$)

4.182,95
10,00

319,27
10,00

Despesas No Operacional (R$)

Lucro Lquido (Lucro Lquido Final Ajustado)-(R$)

60,00
4.132,95

60,00
269,27

DLP X DFC ANLISE CONJUNTA

DLP
Um DLP Negativo demonstra problemas com os limites de: Descontos para clientes. Despesas Totais. A Farmcia s poder continuar de portas abertas se o DLP for Positivo. O DLP demonstra: A viabilidade da Farmcia.

DFC
Um DFC Negativo demonstra problemas com:
Limites de Compras de Fornecedores (estipulados no DLP). Retorno das Vendas A PRAZO (recebimento de bom nvel) concesso de crdito sem critrios.

A Farmcia com um DFC

negativo: Necessitar de ser injetado mais Capital de Giro.

O DFC mostra se o Gerente da Farmcia esta conseguindo reproduzir o planejado no DLP. Um DFC negativo no quer dizer prejuzo, mas que dizer que o dinheiro ganho no DLP esta ficando em Estoque ou em Credirio.

Um DLP Negativo demonstra: Problemas estruturais da Farmcia.

A GESTO POR RESULTADOS

Peter F. Drucker (A Prtica da Administrao de Empresas 13(a)
ed. Thomson, 2003):

..a Administrao de qualquer empresa dever ser efetivada a partir dos seus resultados. A sua anlise leva a extenso da Administrao aos diversos setores da empresa. Para analisar os resultados preciso de MTODO. O melhor MTODO DE ANALISE da Farmcia ou Drogaria preencher o DLP e o DFC do ms. Eles mostram os RESULTADOS do negcio.

Mtodo de Anlise dos Resultados

Um dos maiores consultores da atualidade:

Vicente Falconi (Livro: O Verdadeiro Poder. 1(a) ed. INDG, 2009):

... as empresas falham por falta de metas certas, falta de mtricas de desempenho financeiro, e por falta de mtodo de anlise correto... Devemos mensurar os Resultados do Investimento e tambm do trabalho efetuado: O hbito de fazer a avaliao do negcio leva ao sucesso.

OUTROS INDICADORES IMPORTANTES NA FARMCIA

INDICADORES DE ATIVIDADE
Ticket Mdio Ponto de Equilbrio Financeiro Posicionamento Relativo Rotao dos Estoques Caixa Mnimo Necessrio (CMN) ou Capital de Giro Rotao de Contas a Receber Produtividade por Funcionrio Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2)

DICA PADRONIZE AS DESPESAS EM CATEGORIAS

DESPESAS OPERACIONAIS VARIVEIS
Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES) Imposto Federal (se houver: I.R.+CS+PIS+COFINS)

Lastro Rh Manutenes Diversas Marketing/Merchandising

Material Limpeza e Hig. Mensalidades Diversas Pagamento Plano Sade Papelaria/Grfica Pr-Labore Scios Quebra de Caixa Servio de Cobrana Servio Entrega a Dom.
Servios de Terceiros

DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS

Agua Aluguel Benefcios a Func. Doaes e Perdas Encargos Sociais Energia Folha Pagto/Sal.Fixos Informtica/Assist Terc.

Lastro Inadimplentes

Taxas Bancrias Telefones/Internet Viagens/Correios/Fretes

DETERMINE O PESO EM PERCENTUAL DE CADA CATEGORIA DE DESPESA SOBRE A VENDA LQUIDA

Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%)
Todos os Impostos somados (Estadual + Federal + Municipal)

Percentual Mximo aproximado (%)

Ateno quando ultrapassar de 10,00% sobre a Venda Lquida (somando os valores pagos de S.T. nas Notas Fiscais de Compra). Ateno quando ultrapassar os 12,00% a 14,00% sobre a Venda Lquida. Esperado aproximadamente de 22,00% at 28,00% sobre a Venda Bruta.

Folha Pagto/Sal.Fixos

Despesas Operacionais Fixas + Variveis (somadas)

MENSURE O PESO (%) DOS IMPOSTOS INCIDENTES NA FARMCIA:

Calcule qual o percentual representativo dos Impostos pagos sobre a Venda Lquida da Farmcia.

Compare esse percentual na Tabela do SIMPLES NACIONAL.

Se valor acima de 10,0 %, faa a SEGREGAO dos Impostos para no haver sobreposio de pagamentos (em especial: PIS/COFINS e ST).

SIMULAO E ESTUDO DE CASOS

ANALISE DE DLP E DFC DE FARMCIAS E DROGARIAS

CASOS REAIS

Farmcia Alto Fat DLP Pos

Farmcia Alto Fat DLP Neg

Farmcia Baixo Fat-Alto Lucro

Farmcia Muito Baixo Fat e Lucro

A PRECIFICAO COMO DIFERENCIAL

EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE TRFEGO

Creme Dental

EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE Absorventes TRFEGO

Populares: Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanha+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc. Prazis (Gastrite) Cardacos+Vasodilatadores+Anti-Hipertensivos Anticoncepcionais + Repositores Hormonais Miconazois (antimicticos) Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10)

Fraldas

Anti-asmticos (Salbutamol+Fortenerol+etc)

DISTRIBUIO DOS DESCONTOS POR PRODUTOS

PLANEJAR DESCONTOS = DLP

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ Vendas Brutas (R$)

jan/10

nov/10

Acumulado no dez/10 Ano (R$) 3.489.481,40

Media Mensal (R$) 290.790,12

Media Mensal (%) 100,00

288.117,46 285.338,08 327.735,72

Descontos concedidos na Venda (R$)

Vendas Lquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

56.819,03 36.887,46 42.868,79

231.298,43 248.450,62 284.866,93 143.394,14 143.894,58 165.647,19

486.596,71
3.002.884,69 1.764.638,89

40.549,73
250.240,39 147.053,24

13,94
86,06 50,57

Lucro Bruto (R$)

Despesas Operacionais Varaveis (R$) Margem de Contribuio (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas No Operacional (R$) Despesas No Operacional (R$) Lucro Lquido (Lucro Lquido Final Ajustado)-(R$)

87.904,29 104.556,04 119.219,74

26.583,25 61.321,04 40.972,06 20.348,98 0,00 18.776,90 29.511,53 75.044,51 41.597,95 33.446,56 0,00 19.925,54 23.886,41 95.333,33 51.707,25 43.626,08 0,00 18.282,96

1.238.245,80
299.583,58 938.662,22 499.052,77 439.609,45 0,00 229.552,62

103.187,15
24.965,30 78.221,85 41.587,73 36.634,12 0,00 19.129,39

35,49
8,59 26,90 14,30 12,60 00,00 6,58

1.572,08

13.521,02

25.343,12

210.056,83

17.504,74

6,02

PLANEJE OS DESCONTOS COM FOCO NA MDIA QUE IR SER ALCANADA

20919 AGU SCALP 25G LAMEDID 16711 SERI D 1 INSU EMBRAMAC 4131 AGU SCALP 27G HAI

1 0 0

0,15 0,09 0,08

0,17 0,10 0,10

0,00 0,00 0,00

5,00 20,00 5,00

0,01 0,02 0,00

Totalizao e Mdias:

301.843,09

13,16 39.707,87

DICAS VALIOSAS

41

PESQUISA SBFC/INSTITUTO BULLA/UNICAMP

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BIBLIOGRAFIA CONSULTADA
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gesto e Estratgia. 1(a) ed. Atlas, 2000. ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FVERO, Luiz Paulo. Finanas no Varejo: Gesto Operacional. So Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006. MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. So Paulo, 9(a). ed. Atlas, 2003. PADOVEZE, Clvis Luis. Introduo Administrao Financeira. So Paulo, Thomson, 2005. CHRISTOVO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econmico de Tributos. So Paulo, Ed. Globo, 2002. Revista ABCFARMA

Sites Pesquisados: www.sebrae.com.br;

www.sefaz.go.gov.br; www.abcfarma.ogr.br; www.anvisa.gov.br; www.sebraesp.com.br; www.abcfarma.org.br.

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Palestra: Analise Financeira dos Resultados da Farmcia Apresentao-Introduo ao Mtodo e Contedo Programtico Anlise Financeira dos Resultados da Farmcia ou Drogaria: Os Indicadores Financeiros utilizados na Farmcia Comunitria. Estudo das Margens de Lucro e do Valor dos Custos dos Produtos em Farmcia ou Drogaria - Aspectos Prticos. Administrao Prtica do Setor de Vendas da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor de Credirio da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor de Caixas e Estoque da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor de Compras da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor de Contabilidade da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor Financeiro da Farmcia ou Drogaria. Administrao Prtica do Setor Diretivo (Administrativo) da Farmcia ou Drogaria. Planejamento Tributrio para Farmcia ou Drogaria: Estudo Prtico para tomada de deciso. Diretrizes para Montagem ou Aquisio de Farmcia ou Drogaria. Registro dos Servios Farmacuticos - Aprenda a usar o SMSF na prtica diria da Farmcia ou Drogaria. Layout Prtico da Farmcia ou Drogaria: Conhea como deve ser uma Farmcia ou Drogaria de Sucesso! Marketing na Farmcia ou Drogaria: Mdia e Propaganda na prtica da Farmcia. A informtica na Farmcia ou Drogaria: Aspectos prticos de utilizao e implantao. Gesto de Pessoas na Farmcia ou Drogaria: O Setor de Recursos Humanos (RH).

N Dura Aulas o (min.) 1 30 1 30 4 120 3 3 1 2 1 1 1 1 3 1 2 2 3 3 3 90 90 30 60 30 30 30 30 90 30 30 30 20 20 20

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