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E-BOOK EXCLUSIVO: 20 TEXTOS SELECIONADOS PARA CORRETORES DE IMVEIS
E-BOOK | 20 TEXTOS SELECIONADOS PARA CORRETORES DE IMVEIS
Introduo
Parabns por adquirir este E-BOOK que oferecido gratuitamente a voc atravs da parceria com o TOPCASAS ( www.topcasas.com.br ) Este contedo foi desenvolvido para o mercado imobilirio e traz para voc, corretor, informaes sobre vendas, desenvolvimento pessoal e marketing digital. So textos escritos pelo palestrante e consultor Andr Vincius ( www.andrevinicius.com ), a partir de suas experincias no ramo imobilirio e na rea de vendas. O objetivo deste contedo fornecer conhecimentos que possibilitem ao corretor, interagir com seus clientes e criar experincias positivas para construir relacionamentos e vender mais. Visite a nossa loja virtual
www.andrevinicius.com/loja para adquirir outros produtos voltados para vendedores, corretores, gestores e profissionais que desejam se diferenciar no mercado. Agradeo por prestigiar o meu trabalho e desejo a voc: sucesso, prosperidade e felicidade na vida pessoal e nos negcios. Um forte abrao e conte comigo!
Andr Vincius da Silva
Este E-BOOK um presente do TOPCASAS | www.topcasas.com.br Copyright - Todos os Direitos Reservados para: Andr Vincius da Silva | www.andrevinicius.com 2
O Autor
Andr Vincius da Silva palestrante de vendas, consultor e corretor de imveis. Acesse o site www.andrevinicius.com currculum atualizado e para consultar todas o as
conferir
participaes do professor Andr Vincius na mdia. Andr Vincius autor dos livros O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negcios: 350 dicas para construir uma histria de sucesso (Editora Dracaena). Escreve semanalmente a coluna Carreira & Negcios. Suas colunas so publicadas em dezenas de mdias impressas e online de todo Brasil. fonte semanal da REDIMOB (Rede Social do Setor Imobilirio). Andr Vincius convidado a colaborar nas matrias das principais revistas, jornais e sites, quando o assunto vendas, desenvolvimento de pessoas e marketing digital. Para conhecer um pouco mais sobre a carreira e o trabalho do professor Andr Vincius e ter acesso aos artigos sobre vendas, gesto, atendimento, desenvolvimento pessoal, marketing digital e outros assuntos, acesse o site: www.andrevinicius.com
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Palestras | Workshops | Cursos Online

Para voc e sua empresa Contrate o professor Andr Vincius para treinar sua equipe: atendimento, tcnicas de vendas, gesto de vendas, motivao em vendas, desenvolvimento pessoal, comunicao eficaz, networking, marketing digital, redes sociais, SEO e Links patrocinados so alguns dos temas disponveis para voc e sua empresa. Para corretores de imveis Oferecemos solues corporativas para o mercado imobilirio: Corretores de Alta Performance (Workshop/ Treinamento abordando todos os passos da venda, contedo sob medida com exemplos e estratgias direcionadas para o mercado imobilirio). Universidade do Corretor (Programa de treinamentos voltado para o mercado imobilirio, com anlises individuais do corretor e
acompanhamento de resultados). Ferramentas tecnolgicas para o corretor de imveis (Palestra/workshop para que o corretor possa aproveitar ao mximo o potencial da Internet com o objetivo de vender mais). Para voc que no tem tempo Voc pode adquirir conhecimentos estudando no dia e hora que achar melhor, atravs de nossos cursos online. Contedo exclusivo, certificado e acompanhamento do professor Andr Vincius so diferenciais de nossos cursos online.
ndice
A emoo como termmetro da negociao na venda de imveis ............. 8 A fora da concorrncia formando o corretor de excelncia ..................... 10 A importncia das metas para o corretor de imveis ................................ 12 Abordagem como ponto de partida para fechar a venda .......................... 15 Como posicionar sua imobiliria no topo do Google ................................. 18 Corretor: Qual a sua plula? ..................................................................... 22 Corretores que vendem na sorte. At quando? ......................................... 24 Do primeiro contato entrega das chaves: Como fidelizar o cliente ........ 26 Educao como diferencial para o corretor de imveis ............................. 29 E quando o cliente sabe mais que o corretor? ........................................... 31 Faa parcerias, agregue valor e venda muito mais .................................... 33 Fatos como argumentos de vendas para o corretor de imveis ................ 35 I Have a Dream! Ento acorda corretor... .................................................. 37 Marketing Digital na atividade imobiliria: Avanos e Desafios ................ 39 Marketing digital na atividade imobiliria: Em busca do cliente 2.0 ......... 42 O ps-venda o momento da verdade ...................................................... 45
Opes demais e vendas de menos ........................................................... 47 Quatro estratgias para fidelizar clientes................................................... 49 Seis dicas para ser um corretor extraordinrio .......................................... 51 Seja referncia e melhore suas vendas ...................................................... 54
A emoo como termmetro da negociao na venda de imveis

Ol! Tudo bem? Faz alguns anos pesquiso artigos acadmicos para aperfeioar meus conhecimentos. Em uma dessas leituras, me deparei com a frase que serviu de inspirao para este texto: Quando lidamos com pessoas, devemos nos lembrar que no estamos lidando com criaturas dotadas de lgica. Estamos lidando com criaturas dotadas de emoo e motivadas pelo orgulho e vaidade. (Dale Carnegie) Dale Carnegie foi sbio ao pronunciar esta frase, porque a est a chave que pode abrir portas para uma negociao eficaz ou jogar fora a oportunidade de vender para o cliente. nesse ponto que muitos corretores pecam, por no entender que do outro lado da mesa, a emoo controla as aes do cliente. Muitas vezes, o cliente assume determinado comportamento levado pelo seu estado emocional do momento. Se o corretor faz da negociao, uma guerra, o cliente absolver essa situao e o seu
emocional interpreta o outro lado como um inimigo a ser vencido. E isso pssimo para qualquer negociao. Por outro lado, quando o corretor se coloca ao lado do cliente para resolver o problema dele, tudo tende a ficar mais fcil. Isso acontece porque o cliente estar modelando o comportamento para lidar com uma situao em que no tem um adversrio (o corretor), mas sim um parceiro que est ali para ajudar.
Por isso, a dica : tenha muito cuidado com o que fala e a maneira como diz as coisas porque o cliente poder direcionar sua emoo e comportamento de acordo com as suas atitudes. Cuidado para no ferir o orgulho e vaidade do cliente. Toda venda tem um pouco de razo, mas no final do processo o que manda a emoo.
A fora da concorrncia formando o corretor de excelncia

Se voc, corretor, est em um mercado em que no h concorrentes, por que se esforar para melhorar o desempenho? Afinal de contas, voc est sozinho e soberano, vendendo tranquilamente para seus clientes. O que parece um bom negcio, esconde o seguinte problema: O corretor no buscar qualificao para melhorar seu
desempenho. Se no h concorrentes, a acomodao tomar conta do corretor que no v problemas em manter o mesmo comportamento. Assim, ficar estagnado na profisso. Este processo pode durar anos. E quando voc for para uma nova imobiliria ou regio em que a concorrncia acirrada, no conseguir obter xito porque precisar de novas tcnicas, estratgias e comportamentos que deixou de adquirir quando atuava em um mercado sem concorrentes.
concorrncia
estimula
aprendizado,
mudana
de
comportamento e atitude. Saber que algum, a qualquer momento, pode conquistar o seu cliente, faz com que voc fique mais atento e empenhado em fazer com que isso no acontea. E quando algum disse que ruim ter concorrente, lembre-se de que ele que te impulsiona a ser diferente. Um grande abrao, boas vendas e vamos em frente!
A importncia das metas para o corretor de imveis

Desde criana, somos condicionados ao cumprimento de metas para obter todo tipo de recompensa. Basta lembrar da poca de escola em que muitos pais prometiam presentes aos seus filhos em troca de boas notas na escola. O sistema de Voc faz e eu o recompenso por isso nos acompanha ao longo dos anos e no novidade para profissionais que trabalham com vendas. O corretor de imveis tambm precisa definir metas para o seu negcio. Atravs das metas possvel medir a performance e os resultados alcanados pelo corretor. Dentre os ndices que podem ser realizados pelo corretor de imveis, temos: Quantidade de novos imveis captados; Quantidade de atendimentos; Quantidade de imveis vendidos; Volume de vendas; Essas so apenas algumas sugestes. O corretor poder incluir novos indicadores para seu negcio de acordo com as suas
necessidades. Atravs do estabelecimento de metas para estes indicadores, possvel analisar o rendimento do corretor em diversos quesitos com o objetivo de verificar o aproveitamento em relao a alguns critrios estabelecidos. Observe o exemplo. Voc definiu como meta para o prximo ms, o total de 40 novos imveis a serem captados. Sabendo que teremos 20 dias teis, isto quer dizer que diariamente a sua meta de 2 novos imveis. No primeiro dia voc conseguiu captar 4 imveis. Isto representa 100% a mais do que a meta diria. Em relao a meta total, o percentual de 10%. Com base nessas informaes voc sabe que est acima do resultado esperado. Agora veremos um novo exemplo: Voc precisa conquistar 66 potenciais clientes no prximo ms. Sabendo que o ms possui 22 dias teis, a mdia diria dever ser de 3 novos potenciais clientes. No primeiro dia voc no conseguiu nenhum potencial cliente. No segundo dia, apenas uma pessoa apareceu para ver o imvel. Em dois dias de trabalho voc tem apenas 1 cliente. A diferena de 5 clientes, ou seja, voc deveria ter atingido 9% da meta, mas s
conseguiu 2,27%. Isto quer dizer que voc dever aumentar o nmero de captao de imveis para atingir o resultado esperado nos prximos dias teis. A partir destes exemplos, possvel compreender a importncia de estabelecer metas como forma de chegar ao alvo desejado. E voc, quais ndices e metas utiliza como corretor de imveis?
Abordagem como ponto de partida para fechar a venda

Ol! Voc j abordou um cliente hoje? Esta pergunta deveria fazer parte de qualquer manual de boas prticas em vendas. Trata-se de um passo importante para quem deseja fechar negcios com xito. Um deslize na hora de abordar o cliente e a venda no ser concretizada. A pergunta : como garantir que sua abordagem tenha sucesso? O primeiro passo colocar a comisso (honorrios) em segundo plano. Voc deve estar se perguntando: Como assim? Esse cara enlouqueceu? Sei que grande parte dos corretores pensa primeiro nos honorrios e a que mora o perigo. No entendeu? Vou explicar: Quando pensamos somente no resultado de nossas aes e no mantemos a ateno na estratgia para atingir os objetivos que traamos, perdemos o foco. como querer o pdio sem disputar a corrida. Neste primeiro momento da abordagem o seu pensamento deve estar voltado para a satisfao do cliente.
O diferencial est em ser relevante. Um dos componentes da abordagem eficaz a informao. Voc precisa conhecer tudo sobre o seu cliente, pois s assim ter xito em sua estratgia. Informao o que torna voc competitivo frente aos demais concorrentes. Em um primeiro contato com o cliente, atente-se para ouvir mais do que falar. Deixe que o cliente fale sobre suas necessidades e escute atentamente o que ele diz. Tenha pacincia e no espere fechar o negcio no primeiro momento. No se arme de artimanhas de vendas, apenas oua com o corao e deixe o cliente perceber que voc realmente est interessado nele. Lembre-se de que imveis um venda de alto valor e que movimenta muito mais do que grandes quantias em dinheiro. Alm do valor monetrio do negcio, voc estar lidando com sonhos, emoes e expectativas por parte do cliente. Sendo assim, a concretizao do negcio s ser possvel se o cliente pensar em voc como um profissional em que pode confiar. A sua preparao, tranquilidade e disposio para resolver o problema do cliente o que vai definir os rumos da negociao, portanto imprescindvel que voc conhea sobre o produto que
vai vender e o cliente que vai atender. Um forte abrao e boas vendas!
Como posicionar sua imobiliria no topo do Google

Durante as minhas palestras e treinamentos, abordando o tema marketing digital, surgem muitas perguntas. Uma das questes mais levantadas por corretores, construtoras e outros segmentos : Como chegar ao topo do Google? Como posicionar meu site de buscas na primeira pgina? Responder a esta questo exige muito tempo, anlise de cada caso e uma combinao de tcnicas relacionadas otimizao de sites. Ainda assim possvel que o site no atinja a primeira pgina, pois contamos com fatores externos e que esto alheios nossa vontade. No sabemos, por exemplo, o que os concorrentes esto fazendo em termos de otimizao para tambm chegar primeira pgina do Google. Tambm sabemos que a primeira pgina do Google garantia de que o seu site ser muito visitado. Pesquisas revelam que 94% das visitas de um site originadas a partir dos mecanismos de busca, vieram de cliques efetuados na primeira pgina do buscador. Se sua imobiliria, por exemplo, estiver na primeira pgina das buscas, com
certeza
nmero
de
potenciais
clientes
crescer
consequentemente aumentar as suas chances de fechar bons negcios. Vale lembrar que no Google existem dois tipos de resultados: Busca orgnica e Links patrocinados. Links patrocinados so resultados em que o dono do site paga uma determinada quantia para estar bem posicionado e pelos cliques efetuados (Geralmente est localizado no topo com a cor de fundo diferente ou a direita do buscador). O nosso objetivo a busca orgnica em que um site ser bem classificado de acordo com a sua qualidade e otimizao. Certamente eu precisaria escrever um livro se quisesse citar todas as dicas e tcnicas para otimizar o seu site para os mecanismo de busca. No pretendo entrar em questes muito tcnicas porque foge ao escopo deste artigo. Sendo assim, descreverei trs tcnicas para gerar bons resultados: Contedo relevante Escreva contedo relevante, original e que tenha haver com o tema do seu site. Escreva sobre imveis e assuntos relacionados. Quanto mais qualidade e informao
relevante o seu site tiver, melhor ser o seu posicionamento nos mecanismos de busca. Palavras chaves Utilize palavras chave relacionadas ao seu negcio. Para saber quais as palavras mais relevantes, pense como o usurio pesquisaria um imvel, por exemplo. Se ele procurasse um imvel em Balnerio Cambori, talvez digitasse termos
como: Imvel Balnerio Cambori, Imveis Cambori, Imveis Balnerio. De posse destas informaes, aplique estes termos e palavras em seus textos (meta tags, contedo, ttulo). Vale lembrar que o texto precisa fazer sentido e no pode exagerar na quantidade de palavras (20% do texto com palavras relevantes o ideal). Links externos - O nmero de links externos que apontam para o seu site tambm um bom indicador para a classificao no Google. Se o seu site for apontado (tiver links) vindo de sites que estejam bem posicionados, a chance de ser bem classificado aumenta muito. Exemplo: Um link originado a partir do site da caixa
(www.caixa.gov.br) muito mais relevante do que 200 links originados a partir de sites e blogs desconhecidos. O que importa
no tanto a quantidade, mas sim a qualidade. Quando um site relevante coloca um link para o seu site, est atestando que ele possui qualidade.
Corretor: Qual a sua plula?

Todo corretor deve ter um bom motivo para se empenhar. Alguns utilizam estratgias fantsticas. Eu conheci um sujeito que carregava a fotografia do filho na carteira com um bilhetinho que dizia: Papai, quero conhecer o Mickey. Sempre que ele ia visitar o cliente, pegava a foto e o bilhete e analisava por alguns momentos. Em seguida ia at o cliente e voltava com a venda fechada. Ser coincidncia? Claro que no. Ele estava apenas consumindo sua plula do esforo extra. Ao anal isar a foto ele pensava na felicidade do seu filho ao conhecer a Disney e encontrar com o Mickey. Em seguida ele pensava: Para conseguir isso, preciso desta comisso. E a os resultados aconteciam. Voc tambm deve ter um bom motivo para fazer as coisas acontecerem. Quem sabe voc queira fazer aquela to sonhada faculdade. Talvez voc tenha o desejo de viajar com a famlia, ou at tenha sonhado com aquela maravilhosa TV de 46 polegadas na sua sala. No importa o que voc esteja pensando, o que importa que voc precisa vender mais para conquistar seu objetivo.
No importa qual o seu motivo (sua plula). O que importa que voc precisa de bons resultados para realizar seu sonho e satisfazer os seus desejos. Vender, vender e vender um meio de conquistar isso. O corretor de imveis precisa sonhar. Precisa ter um ponto de referncia para crescer. Os sonhos so o gs do corretor. Qual o sentido do seu trabalho? Quais so seus objetivos? Por que voc est neste ramo? Quando fao esta pergunta, mentalizo quais so meus sonhos e no que a profisso de corretor de imveis e os bons resultados podem me ajudar. A eu lembro que tenho uma poro de sonhos que desejo realizar e que s sero possveis com algum dinheiro no bolso. E qual ser o caminho para isso? Vender claro! Quando bater aquela vontade de desistir, lembre-se da sua famlia que acredita em voc e precisa daquela venda. Do que precisamos para realizar este sonho? Algum dinheiro. E como conseguir isso? isso mesmo. Respire fundo e visite mais um cliente.
Corretores que vendem na sorte. At quando?

Andr: Os corretores vendem na sorte. Vendem porque o cliente quer comprar. Essa frase, pronunciada pelo meu amigo Juari Pinheiro, serviu de inspirao para que eu escrevesse este texto com o objetivo de mostrar que: para aqueles corretores que vendem na sorte, os dias esto contados. Ao longo dos anos, presenciamos a especializao do cliente. isto mesmo! O cliente est muito mais preparado e consciente do que deseja. Ele vai at a imobiliria ou liga para o corretor e quer ouvir muito mais do que a descrio do imvel, afinal, isto ele j pesquisou no Google. Mas parece que os corretores andam na contramo da evoluo do cliente. De um lado temos clientes cada vez mais preparados e do outro, os corretores, que na grande maioria so apenas replicadores de informaes despreparados para lidar com o cliente do sculo XXI. Entre muitos clientes perdidos, estes pobres (de conhecimento) corretores, vendem na sorte, ou seja, o cliente quer muito comprar o imvel.
A questo : At quando? At quando, nossos corretores vo depender da sorte para vender seus imveis? At quando vamos torcer para lidar com aquele cliente que no tem tanto preparo, afinal, essa a nossa nica chance de continuar vendendo. At quando vamos ficar a merc do destino, esperando que o cliente esteja desesperado para comprar o produto? As portas do mercado imobilirio esto se estreitando, a concorrncia est evoluindo e os clientes esto se preparando para lidar e extrair o melhor de ns, corretores. Isto quer dizer que, apenas os mais preparados sobrevivero a este novo mercado. S os melhores e mais capacitados, estaro aptos a vender para uma nova categoria de clientes e os demais corretores podem procurar uma nova profisso, porque vender para profissionais.
Do primeiro contato entrega das chaves: Como fidelizar o cliente

Sabemos que, na maioria das vezes, a aquisio de um imvel por parte do cliente representa a realizao de um sonho e isto se traduz em momentos de ansiedade que vo desde o fechamento do negcio at a entrega das chaves. Por outro lado, temos o corretor de imveis, que muitas vezes interpreta o final da negociao como a assinatura da documentao do imvel e esquece de prestar a devida assistncia ao cliente at que o processo de venda e entrega do produto (imvel) seja finalizado. Ento cria-se o seguinte impasse: De um lado temos um cliente cujo atendimento no foi devidamente finalizado e do outro o corretor e a construtora que acreditam que o servio foi corretamente realizado. Como resolver este impasse, prestar um atendimento excepcional e fidelizar o cliente?
O primeiro passo e entender que o a venda abrange desde o primeiro contato at a entrega das chaves e a ocupao do imvel pelo cliente. O corretor deve informar regulamente o cliente sobre a situao da documentao, o andamento da obra, alm de auxili-lo na obteno de outros servios como decorador, arquiteto, marceneiro, etc. Este contato poder ser feito por e-mail ou telefone, porm recomendo a interao pessoal para conversar sobre o imvel, verificar as necessidades do cliente, tirar as possveis dvidas e fideliz-lo. Lembre-se de que o perodo que antecede a entrega das chaves de muita indeciso, ansiedade e impacincia por parte do cliente. Voc pode enviar periodicamente fotos e vdeos sobre o andamento da obra, alm de presente-lo a cada etapa com algo que o faa lembrar que o imvel uma conquista e a aquisio deve ser comemorada. Lembre-se de que para voc, talvez possa parecer apenas mais uma imvel, mas para o cliente o sonho realizado e possivelmente o investimento de muitos anos de trabalho.
Uma grande construtora no Brasil faz o acompanhamento e mantm o cliente informado acerca da construo. A cada etapa concluda, seus clientes so presenteados, e no momento da entrega das chaves recebem da construtora uma garrafa de champagne e duas taas para que possam comemorar com algum especial. No por acaso que esta construtora est entre as grandes do pas. A dica final : Lembre-se de que voc no apenas um corretor de imveis, mas sim a ponte que liga o seu cliente ao sonho dele. Ento se coloque ao lado dele para dar toda assistncia com o objetivo de transformar o perodo de ansiedade em um momento especial. Fazer com que as pessoas se sintam especiais o caminho para fidelizar clientes e vender mais!
Educao como diferencial para o corretor de imveis

H muito tempo que estamos vivendo a era da informao. Costumo dizer que conhecimento intelectual poder e patrimnio. Poder porque voc abre portas e cria oportunidades; e patrimnio porque seu e ningum tira. O corretor de imveis que possui o conhecimento estar muito a frente da concorrncia. A tendncia que, no decorrer dos anos, os clientes estejam cada vez mais preparados para lidar com os corretores. Sendo assim, no h outra sada que no seja, buscar conhecimento para lidar com este cliente cada vez mais informado e vido por buscar o melhor custo/benefcio para suas aquisies. Neste contexto, a frase de Derek Bok, nos leva a uma profunda reflexo: Se voc acha que educao cara, experimente a ignorncia. Em um mercado cada vez mais disputado, onde o cliente est muito mais informado e a concorrncia est logo ali ao lado, investir em educao ser o diferencial do corretor que almeja o sucesso.
Se voc duvida disso, basta dar uma olhada neste mercado. So milhares de opes de cursos superiores, treinamentos, workshops e palestras voltadas para o segmento imobilirio. DVDs, Livros e outros recursos tambm esto disposio para suprir esta demanda.
Ento, meu amigo corretor, voc no pode ficar de fora desta evoluo e precisa entender que negociar imveis no para amadores. Investir em educao e ser sempre um excelente negcio. Boas vendas e nos encontramos no topo!
E quando o cliente sabe mais que o corretor?

O mundo mudou e a maneira de fazer negcios tambm. A sociedade se transformou e o componente principal do sculo XXI a informao. O cliente tem tudo ao alcance das mos. Com apenas um clique, ele descobre tudo sobre a construtora, acessas as mdias sociais e v a opinio de quem j comprou; pesquisa por um vdeo e observa a demonstrao do imvel. Enfim, o cliente est muito mais informado do que o prprio corretor. Sim, isto mesmo! O cliente, muitas vezes, possui mais conhecimento sobre o imvel que est comprando, do que o prprio corretor que precisa vender porque aquilo sua profisso. Voc acha que estou exagerando? Ento d uma volta pelas imobilirias da regio e questione as caractersticas e benefcios de alguns imveis. Voc se surpreender! por isso que muitas lojas aboliram o papel do vendedor, estabelecendo novos modelos de negcio em que o cliente escolhe o produto e leva at o caixa. Simples, econmico para as empresas e no muda muito para o cliente. E voc corretor, ficou assustado? Voc tambm est no time dos que sabem menos do que o cliente?
Ento comece a se preocupar, pois seu futuro no segmento imobilirio incerto. Os prximos anos sero marcados por profundas mudanas na maneira de fazer negcio e na nova postura esperada pelo corretor de imveis, que precisar estar cada vez mais preparado para lidar com o novo perfil do cliente especializado que quer muito mais do que informaes pobres e bsicas. Este novo perfil quer ir mais alm e esperamos que at l, voc continue trabalhando no mercado imobilirio. .
Faa parcerias, agregue valor e venda muito mais

Sempre fui adepto do lema cooperar para competir, afinal de contas, sabemos que o cliente est cada vez mais exigente e agregar valor aos produtos e servios uma das maneiras de vencer a concorrncia. Mas como fazer isso sem fugir do foco? A resposta simples: Faa parcerias. Pense comigo: voc um corretor de imveis e sua expertise na venda de casas, apartamentos e terrenos. Voc no um especialista em projetos arquitetnicos. Isso foge do seu foco que vender imveis e se dedicar a isto, tomaria muito tempo. Como voc precisa se dedicar a vender mais imveis, ento a ideia formar uma parceria para agregar valor ao seu servio. Voc pode estabelecer parcerias com profissionais que sero teis para que seu cliente sinta-se satisfeito em fazer negcio com voc. O corretor, por exemplo, pode formar parcerias com pedreiros, encanadores, decoradores, chaveiros, jardineiros, pintores e assim estar mostrando que est ali pela satisfao do cliente.
Essa uma das maneiras de competir com corretores de grandes empresas que possuem toda infraestrutura necessria para oferecer inmeros servios ao cliente. E todos ns sabemos que o cliente procura comodidade e satisfao. Ento, formar parcerias pode ser uma excelente soluo para permanecer no mercado. E voc? Como isto pode ser aplicado ao produto / servio que voc vende? Eu fico por aqui e espero que voc forme grandes parcerias e venda muito mais!
Fatos como argumentos de vendas para o corretor de imveis

Nada mais importante do que se basear em fatos para atestar que o imvel que voc est vendendo um grande negcio para o cliente. Notcias, reportagens e qualquer contedo publicado na mdia, podem ser utilizados pelo corretor como ferramenta de vendas para convencer o cliente de que o imvel apresentado um bom negocio. Notcias que evidenciem o bom momento do mercado imobilirio, reportagens que falam do crescimento de uma determinada regio ou uma pesquisa que atesta a qualidade da construtora, so bons exemplos de fatos que podem ser utilizados como argumentos de vendas. Vamos aos exemplos: Sr. Alex, essa semana a Folha da Cidade publicou uma pesquisa que aponta Balnerio Cambori como uma das melhores em qualidade de vida. Esta uma excelente oportunidade para que o senhor e sua famlia possam tambm usufruir dos benefcios que a cidade proporciona.
Sr. Joo, o mercado imobilirio tem crescido muito nos ltimos anos. S para o senhor ter uma ideia do que estou falando, a Folha de So Paulo, publicou uma reportagem em que cita a aquisio de imveis como o melhor investimento para quem deseja obter boa lucratividade com segurana. Enquanto a caderneta de poupana possui um rendimento de 6% ao ano, os imveis novos de 1 quarto, valorizam 30% no mesmo perodo. Estes so apenas alguns exemplos onde voc utilizou argumentos baseados em fatos. importante que voc deixe o cliente manusear o jornal, revista em que foi publicada a informao. Um forte abrao e boas vendas.
I Have a Dream! Ento acorda corretor...

Quando Martin Luther King, Jr proferiu o famoso discurso com o tema I have a dream para uma multido, suas palavras ecoaram por todo mundo e serviram de inspirao para muita gente. De empresrios a estudantes, o discurso ganhou fora e incentivou a todos que sonhavam com um mundo melhor (pelo menos, o prprio mundo). Ns, corretores, inspirados por este famoso discurso, sonhamos com um mundo melhor e com a esperana de que tudo seja parte de um sonho. Imagine um mundo em que todos os clientes fossem tranquilos e honrassem com seus compromissos; em que os nossos chefes no nos cobrassem resultados e que o mercado jogasse limpo. Um mundo onde as metas fossem fceis alcanar. Seria um sonho, no acha? I have a dream! Voc tambm tem este sonho? Ento, acorda corretor porque a vida no fcil e este no o mundo dos sonhos. Este o mundo dos desafios e voc est neste jogo. Voc precisa acordar cedo, pegar a estrada, atender clientes furiosos, ouvir seu chefe dizendo que precisa de resultados e ainda chegar em casa e
escutar a famlia falando que voc no tem tempo para eles.
Este o jogo e voc optou por entrar nele. Mude a sua perspectiva sobre o termo I have a dream e considere um sonho, ter a oportunidade de levantar cedo, conquistar o direito de vender para seus clientes e sobreviver neste mercado onde a realidade o que impera. I have a dream, mas preciso fazer o meu melhor...
E para finalizar, compartilho uma frase de Martin Luther King, Jr: Pouca coisa necessria para transformar inteiramente uma vida: amor no corao e sorriso nos lbios. Um forte abrao, acorde do sonho e transforme a sua realidade para melhor!
Marketing Digital na atividade imobiliria: Avanos e Desafios

Que o marketing primordial para a estratgia de negcios de qualquer empresa, isto no mais novidade. Somas gigantescas so destinadas a aes voltadas para conquistar o cliente. Estratgias de marketing so formuladas e implementadas com o objetivo de conquistar o mercado consumidor. Identificao do pblico alvo, pesquisa de mercado e aes que utilizam canais como rdio, TV e jornal fazem parte do mercado imobilirio. Mas at que ponto as estratgias Off-line podem ser utilizadas com eficcia para conquistar o consumidor? O mundo mudou, os clientes evoluram e os canais utilizados pela massa j no so mais os mesmos. Vivemos uma era em que as pessoas esto cada vez mais conectadas. Um clique separa voc do seu potencial cliente. A informao deixou de ser privilgio de poucos para se tornar propriedade de muitos. Com poucos cliques podemos consultar um imvel em qualquer regio do Brasil. Sumiram as barreiras geogrficas e o seu concorrente est no site ao lado. Muitas
empresas do segmento imobilirio perceberam essas mudanas e se anteciparam. A Tecnisa foi uma das empresas que aproveitou as mudanas no comportamento do cliente e investiu em novas tecnologias, processos e formas de comunicao com o consumidor. A empresa injetou aproximadamente R$ 10 milhes no ltimo ano em aes digitais. Parece uma loucura, mas pouco, se comparado ao retorno atingido. A empresa foi a primeira do segmento a vender um apartamento atravs de uma ao no microblog Twitter. Investiu em um blog voltado ao segmento imobilirio, modernizou o portal, est presente em diversas redes sociais e hoje colhe os frutos como uma das maiores construtoras do Brasil. Por outro lado, tenho observado que muitos corretores, imobilirias e construtoras ainda no deram o devido valor para o cliente 2.0. Acreditam que a prospeco de negcios e realizao da venda atravs da Internet um sonho distante, quando na verdade a realidade do mercado. Agindo dessa forma, esto perdendo mercado e se afastando dos potenciais clientes.
H ainda os que se aventuram no mundo digital, sem que haja estratgia e consistncia nas aes. Lanam os seus sites, criam perfis em redes sociais e esperam colher os melhores resultados em um curto espao de tempo. Atacam o cliente, mas no o envolvem. Pressionam mas no se relacionam. Estes aventureiros esto fadados ao fracasso. O mercado imobilirio tem muito que evoluir quando o assunto marketing digital. S construiremos resultados satisfatrios quando o virtual tiver a mesma importncia do marketing tradicional. Enquanto isso, vamos nos iludindo com um endereo .com (ponto com) no carto de visitas e a esperana de que poucas aes se transformem em grandes resultados.
Marketing digital na atividade imobiliria: Em busca do cliente 2.0

No mais novidade que a Internet e ser, pelo menos nos prximos anos, a mdia mais importante para os negcios. Tambm fato que empresas em todos os segmentos ainda no aprenderam a aproveitar o potencial que a rede pode nos proporcionar em termos de novas oportunidades. Vivemos a era do cliente 2.0. Um clique o que separa a empresa do potencial cliente e utilizar de maneira adequada as ferramentas e recursos disponveis na Internet a forma de se manter competitivo neste mercado que muda constantemente. Para que o corretor possa se manter a frente da concorrncia, resolvi escrever as cinco dicas de ouro para sair na frente em busca do cliente 2.0. Mdias Sociais Escolher as mdias sociais adequadas, ou seja, a rede em que seus clientes e parceiros frequentam, pode trazer grandes benefcios em termos de relacionamento. importante tambm estar sempre atualizado, publicar contedo relevante e interagir com as pessoas.
SEO (Otimizao de sites) Entre voc e o seu cliente esto os mecanismos de busca (Google, Yahoo, Bing). Utilizar tcnicas de otimizao para o site de sua empresa, garante que sua pgina estar mais bem posicionada quando o cliente buscar por imveis. Vale lembrar que 70% dos clientes que procuram imveis na web no passam da primeira pgina nos mecanismos de busca, portanto, estar bem posicionado essencial. Site Ter um site que consiga transmitir a ideia de profissionalismo e que agregue informaes relevantes para o cliente uma tima forma de divulgar o seu negcio. Alm disto, voc precisa estar atento a questes relacionadas ao design, usabilidade e acessibilidade. Tempo de resposta Responder o seu cliente muito tempo depois ou simplesmente ignor-lo o caminho para perder boas oportunidades de negcio. O tempo de resposta entre a solicitao do cliente e o seu retorno deve ser o menor possvel. Um bom intervalo para responder o e-mail do cliente de no mximo 24 horas.
Diferenciao O que levaria o cliente a procurar por voc na Internet, se ali existe milhes de opes? Quando voc conseguir responder esta pergunta, saber o que estou querendo dizer em relao a diferenciao. Voc precisa fazer mais do que o bvio. Ser o diferencial o caminho para conquistar a ateno do cliente 2.0. Lembre-se de que as aes so virtuais, mas a percepo do cliente real. Um forte abrao e nos encontramos no topo.
O ps-venda o momento da verdade

H muito tempo que venho falando sobre a importncia do psvenda. Acredito que isto no seja mais nenhuma novidade para o corretor. Ele sabe o que , a importncia que ele tem, mas mesmo assim deixa a desejar e no cumpre com esta essencial etapa no processo de vendas. Mas por que isso acontece? Acredito que haja dois motivos para que a imobiliria ou o corretor no faam o ps venda. O primeiro motivo por acreditarem que o ps-venda ocasione perda de tempo e dinheiro. Nem preciso dizer que isto um grande engano, pois efetuar o ps-venda demonstra que voc se preocupa com o cliente e o valor da ligao mnimo perto do retorno que isto traz para o negcio. O segundo motivo que o ps-venda o momento da verdade. Como assim? Momento da verdade? Isto mesmo. Pense comigo: Hoje em dia temos tantos corretores fazendo coisa errada, deixando de cumprir com o prometido, falhando nos prazos, no entregando o produto prometido, no acompanhando o cliente e se enrolando,
no mesmo? Sendo assim fica at difcil ligar para o cliente e efetuar o ps-venda. Por este motivo, costumo dizer que o ps-venda o momento da verdade. o momento em que voc vai compreender se est fazendo um bom trabalho, ou se deixou a desejar. o momento de refletir sobre os erros e tentar melhorar. O ps-venda o melhor treinamento, pois nele, o cliente aponta as falhas e te diz onde voc est errando. E voc? Est preparado para o momento da verdade? Como voc acha que o seu produto ser avaliado pelo cliente? Um forte abrao, boas vendas e nos encontramos no topo!
Opes demais e vendas de menos

Uma das premissas de sucesso de qualquer loja do varejo a quantidade de produtos disponveis para o consumidor. Se voc tem uma quantidade grande de produtos e os preos so pequenos e estimulam uma rpida deciso do cliente, voc ter mais chances de vender.
O que a maioria dos corretores desconhece que nas vendas de alto valor, importante sim, ter uma grande quantidade de produtos disposio, mas voc pode se complicar se apresentar muitas possibilidades de uma nica vez, sem que tenha compreendido a fundo o que o cliente deseja. Se voc corretor de imveis e tem uma ampla carteira de imveis a disposio, as chances do cliente adquirir o produto aumentam consideravelmente. At a no h novidade, pois estamos seguindo a mesma lgica utilizada nas vendas de pequeno valor. Agora, preste ateno no exemplo: Voc um corretor de imveis e est atendendo um determinado cliente. Voc mostra o apartamento A e o cliente fica empolgado com a sacada, ento
mostra o imvel B e o cliente desperta a dvida, pois os dormitrios so maiores do que do outro apartamento. Ento ele diz que vai pensar e mais uma vez no retorna, pois ter que tomar uma deciso que implicar em renunciar algo que ele gostou. A dica : Apresente o imvel e tente o fechamento da venda. Se o fechamento no for possvel, apresente o segundo imvel e assim por diante. Espero que essa dica possa lhe ajudar a vender mais e fechar excelentes negcios.
Quatro estratgias para fidelizar clientes

Sabemos que o objetivo de toda empresa no apenas vender uma vez para o cliente, mas sim fideliz-lo para que ele continue comprando e mantendo a lucratividade. Todos desejam isso, mas poucos conseguem chegar ao objetivo. Fidelizar clientes no uma tarefa to fcil como muitos pensam. Observe a quantidade de concorrentes que esto ao seu redor, vidos pela ateno do bem mais precioso de sua empresa: o cliente. Para lhe ajudar nesta difcil misso, resolvi elencar as quatro atitudes mais relevantes para manter e fidelizar clientes. Vamos ao que interessa: Parceria No procure o cliente apenas para vendas, mas sim para ajud-lo. Envie uma informao relevante, traga boas notcias, compartilhe algo que v ajud-lo em seu negcio. No faa clientes, faa amigos. Personalizao Saiba quais so os gostos e preferncias do seu cliente. Ter informaes sobre o cliente ajuda voc a resolver problemas e oferecer o melhor. Personalize o atendimento e faa o cliente se sentir especial.
Disponibilidade Esteja sempre disponvel para ajudar o cliente. Coloque-se 24 horas por dia a disposio do cliente. Fornea seus nmeros de telefone, e-mail e outras maneiras para que o cliente possa entrar em contato sempre que for necessrio. Sinceridade Seja educado, cordial e sincero. Jogue limpo com o cliente. Informe tudo, mesmo que no seja uma notcia agradvel. Exemplo: Sr. Carlos, sei que precisa deste imvel, mas a previso da liberao dos documentos de trinta dias. Vou fazer o possvel para adiantar o andamento do trmite. O senhor concorda?. Essas so as quatro dicas de ouro para fidelizar clientes, fazer amigos e aumentar a lucratividade. No tem segredo. O importante colocar a mo na massa e fazer acontecer.
Seis dicas para ser um corretor extraordinrio

Convivo diariamente com estudantes de negcios imobilirios, vidos por ingressar no mercado. A pergunta que muitos deles fazem a seguinte: Professor Andr, com tanto corretor atuando, ser que o mercado no est saturado?. Sempre respondo que eles tm razo, porque h muitos corretores. Da mesma maneira que h muitos mdicos, advogados, dentistas, arquitetos, engenheiros, administradores e qualquer outra
profisso. Alguns chegam ao topo e conquistam o sucesso, enquanto a grande maioria permanece patinando em busca da sobrevivncia. Ento, eu fao a seguinte pergunta aos alunos: Qual a estratgia que voc est utilizando para fazer parte da minoria que vence na profisso? Por que eu deveria comprar um imvel de voc e no de outro corretor? Para muitos, a resposta o silncio.
Pensando nisso, elaborei seis dicas para quem deseja se destacar no mercado e obter reconhecimento dos clientes: Seja referncia Voc precisa mostrar ao cliente que, o seu trabalho possui um diferencial. Isso se faz passando credibilidade e dando a entender que voc um profissional competente e que possui conhecimento do que est fazendo. Tenha um blog sobre o assunto, publique informao relevante. As pessoas querem fazer negcio com quem referncia (entende) do assunto. Faa contatos A sua rede de relacionamentos muito importante. No estou falando apenas do Facebook, Twitter ou qualquer outra rede social. Estou falando de contato, olho no olho, aquele cafezinho, aquela conversa. Sua rede no se resume na quantidade de pessoas que voc conhece, mas sim na qualidade destes relacionamentos. Ajude o cliente Quando voc entra no negcio, j pensando na comisso, as coisas tendem a dar errado. A comisso consequncia do que voc far pelo cliente. Pense primeiro em ajudar o cliente para que ele fique satisfeito com o negcio. Ajudar
o cliente a sua misso. Esteja sempre disponvel, esclarece as dvidas do cliente, transmita segurana. Seja honesto e tico Faa as coisas da maneira correta. Enrolar o cliente, prometer o que no consegue cumprir, mentir sobre o imvel ou esconder algo que possa prejudicar o outro desonesto e mata a sua credibilidade. Da mesma maneira que, falar mal do colega de profisso no uma atitude tica e digna de um profissional de sucesso. Estude muito Estude constantemente. Se aperfeioe. Compre livros, participe de palestras, cursos, treinamentos, acompanhe as informaes na internet, nos jornais, na TV. Voc precisa dominar todos os detalhes do negcio. Qualquer dvida que o cliente tenha a respeito do seu conhecimento, j coloca tudo a perder. Vista-se para o sucesso Se vestir bem faz toda a diferena. Uma pesquisa revela que, nos primeiros quatro minutos de contato, o cliente forma 90% das impresses sobre voc. Lembre-se de que voc pode no ter a segunda chance de causar uma boa impresso.
Seja referncia e melhore suas vendas

Amigo(a) corretor(a), hoje quero compartilhar com voc uma dica que ajuda muito no momento de vender imveis. A dica simples, mas pouca gente lembra de aplicar no dia a dia: Seja referncia em sua rea. isto que tem facilitado a vida dos corretores que lideram as vendas em seus segmentos. Se voc um corretor de imveis, conhece tudo sobre o mercado e se posiciona como uma referncia de conhecimentos neste setor, a probabilidade de conseguir bons resultados maior pelo seguinte motivo: Os clientes querem fazer negcio com profissionais. Ningum quer contratar um servio ou comprar produtos de quem no sabe o que est fazendo. Vale lembrar que no basta ser um profissional em seu segmento. necessrio fazer que os clientes percebam isso e a est o momento em que muitos corretores falham e no conseguem obter xito. Mas como fazer isso? Como mostrar para o cliente que sou um referencial em minha rea?
Comece compartilhando ideias e conhecimento. Ensine as pessoas. Oriente e eduque seus clientes sobre os produtos e servios que voc vende. Escreva uma coluna sobre assuntos relacionados. Envie para os jornais da sua cidade ou onde esto seus clientes. Aparea para o mundo e deixe seus clientes te conhecerem. Ensinar as pessoas uma das melhores maneiras de ajudar seus clientes e se tornar um referencial em sua rea. A partir da as coisas fluem, as pessoas te indicam e todos querem negociar com voc. A dica simples, mas o resultado surpreendente.

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