8 ESTRATGIAS VENDEDORAS PARA TELEMARKETING

Para se estabelecer uma estratgia de vendas para um programa de telemarketing deve-se avaliar oito estratgias de maneira a selecionar as que melhor se adeqem ao produto/servio e o tipo de cliente. Estratgia 1 Produtos Novos e Aperfeioados. Com a evoluo diria da tecnologia, h um constante desenvolvimento e crescente comercializao de produtos novos e melhores. A estratgia do produto novo e aperfeioado pode ser algo mais ou menos assim: ... a razo pela qual estou telefonando de apresentar o nosso novo sistema telefnico, que vimos desenvolvendo h trs anos e que se destina s empresas da rea de construo, como a sua. A esta altura, o operador deve enfatizar alguns benefcios fundamentais do sistema, alm de qualificar o cliente, tentando persuadi-lo ao fechamento da venda. A estratgia do produto novo e aperfeioado desperta a curiosidade do cliente, no sentido de saber mais sobre o produto. Alm disso, ele deve sentir que o equipamento que ele possui est se tornando obsoleto. Estratgia 2 Mtodo da escolha forada. uma ttica de fechamento, comum na rea de vendas, em que, freqentemente, usa-se o seguinte argumento: ... e qual seria a data mais conveniente para marcarmos uma visita, tera ou quartafeira?. Essa mesma estratgia pode ser aplicada na estratgia de vendas, situao em que o cliente pode ter alternativas para tomar a sua deciso imediatamente: ... estou telefonando para verificar se o senhor se decidiu pelo Plano Executivo ou pelo Plano Vip. Dando uma pausa longa aps esta declarao, o operador coloca o cliente em situao de resposta imediata. Estratgia 3 Preo Baixo. Esta estratgia atrai, obviamente, a ateno dos caadores de pechinchas. Todo comprador se satisfaz ao sentir que adquiriu um bom produto ao menor preo possvel: ...estou telefonando para informar que acabamos de reduzir em 40% o preo de nosso editor de textos modelo X, que poder lhe trazer uma economia de Y reais. Este preo reduzido vigora at o final do ms. Assim, para que o 1

senhor no perca esta oportunidade, bom fazer seu pedido ainda hoje. A reduo de preo um recurso que incentiva o cliente a comprar, sobretudo se condicionada a um prazo determinado. Outra aplicao do recurso preo baixo a oferta de lanamento do produto estamos dando um desconto de 30% durante os prximos 30 dias. No seria bom fazer o seu pedido agora? Estratgia 4 Teste Gratuito. Esta estratgia se refere filosofia segundo a qual o cliente faz um teste gratuito e ao utiliz-lo e familiarizar-se com ele, ter a possibilidade de continuar a utiliz-lo aps o perodo de teste: ...gostaramos de lhe oferecer o uso do servio de recados durante um ms, sem qualquer despesa. Acreditamos que tendo a oportunidade de us-lo, voc se convencer dos seus benefcios e utilidades. No seria bom inscrev-los agora? Aps a utilizao do produto/servio por 30 dias, para algumas empresas a compra automtica. Estratgia 5 Algo especial. Uma estratgia de vendas usada por um grande nmero de profissionais de telemarketing a oferta de um prmio ou incentivo especificamente para o indivduo contatado. Esse prmio pode variar desde uma calculadora, passando por um jogo de canetas at algo mais sofisticado como um gravador: ...caso voc adquira agora o nosso sistema, receber uma calculadora como brinde, inteiramente grtis. Podemos fechar o pedido? Essa estratgia focaliza os valores materiais individuais, tendo sido utilizada com sucesso por muitas empresas. Estratgia 6 Soluo de Problemas Refere-se s vantagens que o produto incorpora no sentido de solucionar os problemas de comunicao, de automao e de produtividade dos executivos: ...com este novo sistema telefnico, pode-se prescindir de um operador de PABX/PBX, o que leva a uma economia de mil reais por ano. A economia realizada a cada ano ter valor superior do que o investimento realizado na aquisio do sistema, que ser quitado ao longo de quatro anos. Estratgia 7 - Mtodo de Referncias 2

Consiste, essencialmente, no contato com um consumidor j conhecido, que esteja satisfeito com o produto, provando assim a credibilidade do cliente. Normalmente, usa-se uma empresa famosa como ponto de referncia que, em geral, est localizada prxima ao domiclio do seu cliente: ...esta impressora est sendo muita bem aceita no mercado. J existem quatro equipamentos em funcionamento na empresa X. Posso inclu-lo em nossa listagem? Em certos casos pode-se citar o nome de determinadas pessoas de uma empresa como referenciais de emprego do produto/servio. Essa pessoa pode ser preparada antecipadamente para fornecer boas referncias do produto: Procure o Sr. Fulano na empresa X. Ele est muito satisfeito com o sistema. O seu telefone ... Estratgia 8 Que tal ser dono de uma Ferrari? Essa tcnica um apelo ao ego do cliente. Esta estratgia pode envolver um produto bem conhecido ou uma empresa bem sucedida. Um produto mais caro ou mais sofisticado se adapta perfeitamente a esta tcnica: ...O PC X o lder no mercado. Se voc j conhece a reputao de nossa empresa, este produto s vai melhor-la. Ns temos, inclusive, uma lista de espera para a sua aquisio. Voc no gostaria de ser um dos primeiros a Ter um PC X? Posso fazer o seu pedido? Tenha sucesso hoje e sempre!
POIS O MERCADO DO TAMANHO DA SUA IMAGINAO.

Paulo Silveira: Conferencista, consultor e escritor. Articulista com mais de 500 artigos em 22 mdias diversificadas com foco em Andragogia, comunicao empresarial, relaes humanas, liderana, vendas e estratgia de mercado. Autor de 16 livros sendo os principais e foi eleito pela Ordem dos Parlamentares do Brasil como o melhor conferencista do ano de 2005/2006, recebendo o prmio TOP OF QUALITY 2005 e 2006. Professor convidado da FGV/SP, FIA e FEA-USP e UFRGS. Membro da Comunidade Grandes Profissionais recebeu o prmio de destaque de Articulista 5 Estrelas pela sua contribuio ao universo acadmico e empresarial no ano de 2006. Palestrante indicado pela FACISC Federao das Associaes Empresariais de Santa Catarina e ADVB - Associao dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. Contato direto: (47) 3027-2386 ou (47) 9108-8666 3

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