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INTRODUO

No h comrcio sem a participao de pessoas e entender de gente passou a ser preponderante para a realizao de boas negociaes. A negociao vem do termo nascido do latim que significa negocium, palavra formada da juno de dois termos distintos. Comrcio uma prtica milenar. Desde a antiguidade onde as tribos deram os primeiros passos prtica, comeando a trocar excedentes dos alimentos que produziam entre si, tcnica de compra e venda. Apesar de no ser nova, a prtica no caiu em desuso. Pelo contrrio, as transaes comerciais foram modernizadas ao longo dos sculos. No entanto uma pea se manteve inalterada nesse jogo social, a premissa de que no existe comrcio sem a participao de pessoas. Dos bons comerciantes so esperados atributos especficos de uma arte. A arte de negociar com pessoas. O negociador eficiente aquele que se reconhece como gente, que precisa de gente pra firmar acordo com gente. Tal profissional deve possuir caractersticas pessoais que o levem a negociaes bem sucedidas. A grande utilidade no mercado esta atrelada a facilidade de comunicao e a necessidade de optar pela criatividade na gerao de novos negcios. Sem saber conversar adequadamente com as pessoas de diversos perfis e classes sociais diferentes, dificilmente haver resultado positivo em qualquer tipo de negociao. Para se chegar a um acordo positivo para todas as partes envolvidas, um negociador precisa oferecer algo de que desperte interesse em outras pessoas, mantendo o prprio interesse. Muitos tericos definem negociao como um sistema de se conseguir de outras pessoas aquilo que se deseja por meio de um acordo.

DESENVOLVIMENTO

O processo de negociao est presente nas diversas atividades de qualquer profissional, empresa ou setor da economia. Negociar o que fazemos para melhorar o que j temos ou, ainda, obter um novo resultado ou conquista. O empreendedor que um habilidoso negociador s tem a ganhar. Ganha com compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preos mais baixos e prazos mais longos; e, principalmente, ganha confiana, respeito e admirao dos diversos pblicos com os quais se relaciona. Com a competitividade crescente nas vendas em varejo, especialmente nas pequenas e mdias empresas, negociar se tornou um fator de sobrevivncia de qualquer negcio, pois o sucesso da venda est diretamente atrelado boa compra, e ambos devem ser cuidadosamente realizados com base em estratgias e tcnicas de negociao. A equipe que busca uma boa negociao dever compatibilizar os objetivos entre as partes envolvidas. Para explorar melhor todas as vantagens que uma boa negociao pode proporcionar ao negcio, seus empresrios, gerentes e demais colaboradores precisam desenvolver certas habilidades para negociar melhor e com eficcia. Essas habilidades no so adquiridas em curto prazo, e exigem de seus colaboradores muito conhecimento, preparao e uma busca constante para aumentar seu repertrio de alternativas e sadas para lidar com as mais diversas situaes do dia a dia. A fase de pr-negociao, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos mesa de negociao, se refletir em nosso comportamento no momento de negociar. preciso que fique claro que chegar a efetivar a negociao e est estiver mal preparada far com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condies de influenci-los. A organizao negocia com a indstria e outros fornecedores que geralmente, so mais preparados para o processo de negociao. preciso tambm muita coerncia na hora de negociar as opes, procurando sempre uma estratgia vantajosa para os dois lados, o que no ser, provavelmente, o melhor resultado, mas to-somente um acordo razovel. Seja como for, nunca devemos reagir presso ou ameaa da outra parte oferecendo concesses na esperana de apazigu-la. Isso raramente funciona.

Muitos negociadores no nascem com as caractersticas essenciais associadas a sua personalidade, por este motivo importante que se invista no desenvolvimento do seu potencial, na ampliao de conhecimento e formas de reagir e administrar situaes difceis, compreender a necessidade de se estar no comando, mesmo quando a probabilidade disso acontecer for mnima. No processo de negociao, importante lembrar que para obter o sim do outro lado, fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociao: planejamento, preparao, apresentao da proposta, esclarecimento, troca e acordo. Habilidade imprescindvel nos dias de hoje, tanto nas relaes comerciais como em gesto de pessoas e relacionamentos interpessoais, negociar a arte de fazer convergir interesses e pontos de vistas, que sem uma conduo intencional permaneceriam conflitantes e no produtivos. Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa famlia. A vida um constante exerccio de negociao. A competncia em negociar hoje uma habilidade imprescindvel em qualquer rea de atuao, especialmente para os empresrios e empreendedores. Preparar-se adequadamente, reunir informaes, traar objetivos, administrar o tempo, us-lo de maneira eficiente, saber falar e ouvir, respeitar o tempo da outra parte falar, estas habilidades so importantes para interpretar reaes, maneiras de agir e pensar, separar as relaes pessoais dos interesses: O no uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociaes. Deste modo para que outra parte no se sinta lesada, possibilitando assim uma relao duradoura. Com estas outras habilidades existentes e explorveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociaes, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociaes ganha ganha e construindo relaes duradouras.

Gostaria de chamar a ateno para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando no temos conscincia do ponto de ruptura ou o ignoramos: em primeiro lugar, deixar de fechar operaes que estejam dentro dos limites aceitveis pela empresa e, em segundo lugar, ceder mais do que seria aconselhvel.

Dentre as informaes necessrias, vale ressaltar a fixao de objetivos e a satisfao de necessidades a serem obtidos pela negociao, possveis riscos, a repercusso de cada uma das alternativas previstas (at mesmo a falta de acordo), definio das bases mnimas e mximas de negociao, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc. Por fim, no devemos negligenciar a ps-negociao ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite o surgimento de novas oportunidades de cooperao entre ambas as partes.

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS (etapa 3 passo 2)

A arte de negociar salario , segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistncia de informaes e, principalmente, firmeza no que esta pretendendo como remunerao ou aumento. Saber o momento certo de pedir o aumento tambm importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, para tratar de aumento, o profissional deve estar a par da remunerao do mercado, conhecer a politica salarial da empresa e estar preparado para uma resposta negativa ao seu pedido. Discutir sobre o salario costuma ser o momento mais desconfortante, ento no se pode encarar este processo como uma luta entre rivais, pois ambos os lados esto cumprindo seus papeis. A negociao do salario tem uma posio importante no momento de requerer uma melhoria em sua remunerao. Receber um aumento todos quer, mas enquanto uns desistem s de pensar em encarar o chefe, outros so impedidos de seguir em frente pelo medo do no. O sucesso de uma negociao salarial depende do planejamento que o principal responsvel, deve-se saber o melhor momento para negociar, sem propagar suas intenes pela empresa. O breve na hora da negociao pode botar tudo a perder, o aumento e inclusive seu emprego, tambm no se deve argumentar seu desempenho, ou o tempo que esta na empresa. A utilizao de argumentos pessoais, no te daro um aumento ou fazer comparao de salrios, antes de pedir um aumento, preciso definir quanto se espera receber a mais. H apenas duas respostas para um pedido de aumento: sim ou no. Todos esperam pela primeira opo, no entanto preciso estar preparado para receber qualquer uma delas. No h como forar o chefe te dar um aumento, o no, porem, no sinal de desistncia, portanto deixe as portas abertas para futuras negociaes. s vezes da vergonha, s vezes d medo, mas o funcionrio pode sim ir atrs de uma remunerao maior, pedir aumento salarial nada mais do que negociar. Caso o pedido de aumento seja negado, no se deve mudar a atitude, pode mostrar a sua insatisfao, no devendo ficar desmotivado sem desenvolver o mesmo trabalho de antes.

Caso fique claro que no h possibilidade de aumento ou previso para que ocorra, importante entender os motivos. H o oferecimento de vantagens que podem ser ate melhores do que um aumento salarial. Se o profissional ainda achar que merece o aumento e no tiver o interesse das vantagens, pode ser o momento de procurar outro caminho, onde aparecero outras oportunidades. Saber se a empresa no esta em uma crise financeira pode ser o motivo da resposta negativa, nesta hora deve-se ouvir as razoes da negativa e aguardar para uma prxima oportunidade. Para que voc possa pedir o aumento salarial, voc tem de fazer por onde merec-lo, apresente formas e normas de mudar um pouco realizando de uma boa e tima maneira possvel. O aumento ser apenas uma gratificao em troca de tudo aquilo que voc fez, mas se a resposta for um no, pea para ele os argumentos e comece a corrigir os erros. Lembre-se que o aumento acontece mediante a expectativa da empresa em obter algum retorno, assim motivos unicamente particulares devem ser descartado, o que pode no acontecer se no dermos a devida ateno a esse momento.

CONSIDERAES FINAIS

O tema negociao vem passando por desenvolvimento intenso nos ltimos anos. Quando falamos em negociao, pode se dizer que a mesma provavelmente e to antiga como a vivncia do homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Negociar tornou-se atualmente uma das amis relevantes habilidades humanas, por isso essencial que saiamos como proceder. Neste caso, precisa-se de uma viso sistmica, para que tenhamos um melhor entendimento para que tenhamos um melhor entendimento do contexto, as quais dever ser inseridas, assim otimizando as relaes entre vrias partes envolvidas tanto no ambiente interno e externo. Ao falar do processo de negociao sob o enfoque sistemtico, seu processo incluir identificar com clareza, os possveis elementos que influenciam e que causam impactos em uma negociao.