Tcnicas para vender mais e melhor

Introduo
Cerca de 80 % do sucesso de um vendedor so devidos sua atitude e s os restantes 20% so relativos sua aptido tcnica. Os vendedores de sucesso so pessoas confiantes. Sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigvel. Tm uma atitude positiva perante a vida. essa mentalidade vencedora que faz a diferena entre o sucesso e o fracasso de uma venda. Em cada passo do processo de venda necessrio aprender conselhos e tcnicas que mantenham essa atitude vencedora. Na fase de prospeco deve preparar as perguntas dos clientes antes de pegar no telefone ou bater sua porta. Ao apresentar um produto deve concentrar-se em vender solues que respondem aos problemas concretos do cliente. Ao fechar uma venda deve antecipar as eventuais objeces, incluindo as relativas ao preo. Antes de conhecer melhor cada uma destas fases nunca se esquea que a diferena entre boas e ms vendas no est no produto, nos clientes ou na rea geogrfica onde actua, mas apenas em si. Voltar ao topo

Passo 1 - Adquira autoconfiana

Como j foi referido os vendedores que vendem mais 100% do que os outros no so 100% melhores, acima de tudo eles tm uma melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira barreira a vencer a psicolgica. Um bom vendedor tem de comear a mudar a forma como se v a si prprio. Essa auto-avaliao deve ser baseada no conjunto de ideias, medos, opinies, dvidas e valores adquiridos ao longo da vida e que afectam tudo o que ns fazemos e sentimos. Pode ser dividida em trs partes:

a auto-imagem (como nos vemos); auto- ideal (como gostaramos de ser); e a auto-estima (quanto gostamos de ns mesmos).

Represente vrios papis em simultneo

Se quer ser um vendedor de sucesso veja-se a si prprio como algum que desempenha os seguintes papis:

Empresrio - Voc o seu patro. Se algo lhe corre mal cabe-lhe a si resolver o problema; Consultor - O seu papel no vender, mas, sim, detectar e solucionar os problemas dos seus clientes; Mdico - Voc actua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnstico e apresenta a prescrio que o seu produto ou servio; Estratego - Voc tem objectivos semanais, mensais ou anuais para cumprir e procura fazer tudo para os atingir; Gestor - Voc algum orientado para os resultados. Raramente perde tempo.

Escolhe as aces adequadas que conduzem ao cumprimento de objectivos. Atleta olmpico - Voc sabe que o melhor porque faz tudo para o ser. S o primeiro lugar lhe serve. Sacerdote - Voc vende aos outros da mesma forma que gostava que lhe vendessem a si. Ou seja, de forma honesta, tica, compreensiva e ponderada. Operrio - Voc tem de trabalhar mais do que os outros. O esforo dirio e a tenacidade so a melhor forma de obter resultados.

No receie a rejeio
A maior causa do falhano nas vendas o medo da rejeio que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiana nas suas capacidades. Quem no tem uma atitude de vitria tende a encarar a rejeio do lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que declina uma proposta est a rejeitar a transaco e no a pessoa. Estar consciente desse facto ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente: trs dos principais requisitos para uma boa venda. Por outro lado os clientes com uma atitude negativa, cuja negociao causa frustrao pessoal, devem ser evitados. Quem compra um produto ou servio deseja melhorar a sua situao, resolver um problema, ou poupar dinheiro. Os pessimistas no crem que algo possa ser melhorado, logo raramente compram. No perca o seu precioso tempo com este tipo de clientes. Voltar ao topo

Passo 2 - Faa uma prospeco de vendas

Agora que conhece os segredos da autoconfiana resta-lhe partir conquista dos clientes. A prospeco da venda uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar a primeira entrevista com um potencial cliente necessrio estar devidamente preparado para esse objectivo e antecipar a melhor forma de responder s suas perguntas.

Antecipe as perguntas dos clientes

Tente responder s seguintes questes tpicas que antecedem uma venda:

O que estou a vender? Os clientes no procuram produtos e servios, mas sim, melhoramentos ou solues para os seus problemas especficos; Quem o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais atravs de critrios como sexo, habilitaes literrias, profisso e idade; Por que compram? Saiba quais so as vantagens tangveis e intangveis que os consumidores procuram; Onde esto os clientes potenciais? Veja se podero pertencer, por exemplo, a uma dada rea geogrfica ou a um grupo especfico de consumidores; Quando que eles compram? Conhea a frequncia e os hbitos de compra (por exemplo, no incio do ms quando recebem o salrio); Quem so os rivais? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que

necessidades satisfazem; Quem ainda no seu cliente? Saiba quem poder beneficiar do seu produto e que neste momento ainda no o conhea ou no o esteja a comprar.

Antecipe as potenciais rejeies

Se existe uma situao para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado nesta fase de prospeco a da argumentao junto do cliente. Para o fazer responda s seguintes questes:

Liste trs razes por que um cliente compra um determinado produto, ou servio quer seja comercializado por si, quer pela concorrncia; Apresente trs razes para que uma pessoa, que j decidiu comprar o produto ou servio, prefere a sua oferta da concorrncia; Descreva trs razes porque lhe compram o produto ou servio a si e no a outro vendedor da sua empresa.

Como marcar a reunio

Quando tenta marcar uma reunio provvel que o seu cliente a tente evitar. Nesse caso ser mais importante do que nunca preparar-se para responder s suas objeces tpicas. Vejamos alguns exemplos:

Se est ao telefone e o cliente pergunta por que deve receb-lo, apresente de forma clara e rpida as vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que se trata de uma ideia que o vai fazer poupar muito dinheiro. Se o cliente lhe perguntar directamente quanto custa o produto antes de o conhecer ou se demonstrar um manifesto desinteresse pelo assunto, talvez seja altura de desistir. Mas se o cliente lhe pedir mais informaes sobre o produto diga que precisa de apenas dez minutos para a apresentar pessoalmente e ele julgar se ou no interessante. Desta forma estar a transmitir que a reunio ser rpida e que no existe um compromisso de compra. Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone ou lhe pea para lhe enviar informaes pelo correio ou fax, mostre relutncia. sempre mais fcil vender cara a cara do que indirectamente.

Em qualquer dos casos procure ser corts, delicado, mas decidido. Mas h uma regra de ouro neste processo: no confunda persistncia com insistncia. Voltar ao topo

Passo 3 - Como negociar com o cliente

O medo uma presena constante do acto da venda. J vimos que os vendedores tm de ultrapassar o medo da rejeio. Mas no nos devemos esquecer de que os clientes tambm receiam falhar. Eles tm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem a pagar mais do que a concorrncia ou de apostar num produto sem terem provas do seu sucesso. A compra , em suma, um acto de risco. Para vender ter de

convencer o cliente de que esse risco mnimo. Logo, quando estiver frente-a-frente com o cliente no procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relao duradoura de confiana.

Reforce a sua credibilidade

Para estabelecer essa relao de confiana com os clientes necessrio inspirar credibilidade. Eis algumas tcnicas para a conquistar:

Primeiras impresses. Preste especial ateno sua aparncia, atitude e traos de personalidade, trs indcios de credibilidade no primeiro contacto; Reforce a credibilidade da empresa. Leve sempre consigo uma brochura promocional e alguns dados histricos sobre a sua empresa para o caso do cliente no a conhecer devidamente; Referncias passadas. No hesite em recorrer aos testemunhos e referncias dos consumidores mais satisfeitos com o seu produto ou servio; Testemunhos de lderes de opinio e peritos. No se esquea de clientes valorizam mais os elogios de uma entidade exterior (como os artigos de uma revista da especialidade ou um estudo de mercado), do que os esforos promocionais da sua empresa; Garantias. So a melhor forma de demonstrar que voc acredita no produto que est a vender; O produto. Mostre-o, d-o a experimentar, oferea manuais de instrues e caractersticas de funcionalidade. Prove porque o produto responde s necessidades e aos anseios do seu cliente;

Um ltimo conselho: saiba ouvir. Falar muito e ouvir pouco, irrita o cliente e mina a sua credibilidade. Os bons ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades e aspiraes dos clientes.

Identifique problemas
Se j estabeleceu uma relao de confiana com os clientes tempo de detectar e resolver os seus problemas. Lembre-se de que os clientes no gostam de tornar os seus problemas pblicos pois isso fragiliza-os. Por outro lado, eles no tm conscincia de como os seus produtos ou servios os iro ajudar na soluo dos seus problemas. Logo, a sua tarefa question-los. Para isso dever usar dois tipos de perguntas:

Questes de significado. Visam detectar qual a atitude actual do cliente face ao seu tipo de produto ou servio. Pergunte, por exemplo: Que tipo de produtos usa actualmente? Est satisfeito com eles? Questes de substncia. Visam detectar a forma como esses problemas afectam os clientes. Pergunte, por exemplo: O produto que usa ineficaz? Est disposto a experimentar um novo produto?

Apresente solues
Se j tem um bom conhecimento das carncias, necessidades e problemas do seu cliente est na altura de lhe propor uma soluo. A apresentao deve ser totalmente

direccionada para a resoluo dos seus problemas. A melhor forma de o fazer resume-se a trs palavras:

Demonstre as caractersticas do produto (mostre); Refira de que forma que elas lhe trazem benefcios (explique); Pergunte se esses benefcios so interessantes e porqu (questione).

Uma outra tcnica a utilizar nesta fase de apresentao a de mencionar a excelncia dos seus servios ps venda. ltimo conselho nesta fase: no se esquea que a compra , em grande medida, uma deciso emocional. Logo, ao apresentar solues, esteja atento aos sinais emocionais do cliente como o grau de ateno, os gestos; a expresso facial ou o tom de voz. Voltar ao topo

Passo 4 - Como lidar com as objeces

Qualidade, valor, servio e preo so os quatro elementos necessrios venda. S que so insuficientes. Por melhor que seja a sua proposta h sempre o risco de o cliente levantar objeces. Mas ao contrrio do que se pensa, as objeces at podem ser positivas j que demonstram interesse na compra. O pior cliente o que assiste silencioso e quieto apresentao de um produto. Por outro lado, as objeces podem ser teis pois revelam as reas em que os clientes so mais sensveis. Logo, em vez de reagir emocionalmente a uma eventual objeco procure antecipar quais so e qual ser a sua estratgia de resposta. Eis algumas dicas:

Antecipe as razes da recusa

Em regra, as objeces podem ser agrupadas em cerca de seis categorias: qualidade, preo, competidores, eficincia e durabilidade, servios ps-venda e garantias. Determine quais so estes seis critrios para o seu produto ou servio. Prepare antecipadamente argumentos slidos para cada uma delas. Em suma, trate sempre as objeces como pedidos para mais informaes. Oua com ateno e procure contrari-las. Aceite as recusas com gratido e siga em frente. No se esquea de que muitos problemas, no tm, de facto, soluo.

Antecipe a questo do preo

Esta questo a mais importante pois pode ser levantada desde cedo nas questes de vendas. habitual o cliente perguntar o preo mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitual ainda afirmar que caro, qualquer que seja o preo a que nos referimos. Eis algumas dicas teis:

A primeira atitude a tomar a de diferir a questo do preo para o momento mais oportuno. Se a dvida for esclarecida muito cedo a discusso ser centrada a partir da no factor preo, em vez de na descrio das caractersticas e benefcios do produto.

Quando chegar a altura de se defrontar com esta questo, tente perceber se o preo ou no uma objeco real. O cliente pode ter razes legtimas para a recusa como a mera falta de dinheiro ou o conhecimento de um preo mais baixo. Neste ltimo caso tem se ser capaz de demonstrar que o seu produto, apesar de implicar um investimento maior, gerar maior valor para o cliente. O objectivo nesta fase o de centrar a discusso no valor global da sua proposta e no apenas no preo. No espere que seja o cliente a dizer-lhe que os rivais tm preos melhores. Isso um sinal de que o vendedor no fez o seu trabalho de casa. Voltar ao topo

Passo 5 - Como fechar o negcio

A fase da concluso de uma venda geralmente acompanhada de uma reunio final com o cliente. Este um momento difcil e decisivo. Redobre, por isso, as cautelas. No seja manipulador. Procure reduzir a presso associada venda e evite usar tcnicas que possam destruir um relacionamento futuro. Mas se est confiante do sucesso da venda siga um dos procedimentos seguintes:

Fecho por convite. Convide o cliente a experimentar o produto sua frente; Fecho directo. Assuma que a resposta ser afirmativa e passe fase seguinte: quando dever entregar o produto: Fecho alternativo. Assume que o cliente vai comprar e passe a propor-lhe vrias alternativas de pagamento, de entregas ou qualquer outro aspecto processual que considere relevante; Fecho secundrio. Permita quer o cliente tome pequenas decises em primeiro lugar como, por exemplo, qual a sua embalagem preferida. A resposta afirmativa a esta questo significa uma confirmao tcita da compra; Fecho em ultimato. Pegue no contrato, mostre a pgina onde deve assinar e desafie o cliente a faz-lo. Aguarde com um sorriso a resposta: Fecho da nota de encomenda. Inicie o preenchimento da nota de encomenda. Se o cliente no o impedir porque a sua deciso est tomada.

Use a derradeira tctica

Se no final da reunio, o cliente lhe disser que quer pensar no assunto, estas palavras significam que a recusa provvel. Nesse caso arrume as coisas, dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual a razo que o leva a querer pensar no assunto. Pergunte, por exemplo, se o preo de venda. Se o cliente responder afirmativamente ou se lhe indicar uma outra objeco, considere essa informao preciosa. Ela pode ser til nessa e noutras vendas futuras. Bibliografia

Baber, Michael; How Champions Sell; 1998; Amacom Books Simoni, Joo de; Promoo de Vendas, 1997, Makron Books Machuret, Jean-Jacques; Delochee, Dominique; DAmart, Jacques Charlot; Comerciator , 1996 Dom Quixote Editora

Tracy, Brian; Advance Selling Strategies, 1995, Simon & Schuster

Referncias

Revista Sales & Marketing - Artigo Sales Strategy: The Traits of Great Sales Forces; www.salesandmarketing.com