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Modelo de Plano de Negcios Sistema Indstria

Roteiro de Elaborao
VERSO PRELIMINAR VALIDAO MARO 2012

Apresentao
O plano de negcios, do ingls Business Plan, um documento mundialmente utilizado pelas empresas do setor privado h mais de duas dcadas. Com o passar do tempo, as organizaes sem fins lucrativos tambm foram entendendo a grande utilidade desse instrumento como forma de deixar mais clara a relao existente entre os seus projetos de investimento e a forma como contribuem para que a misso da empresa seja plenamente atingida. E, mais ainda, o plano de negcios mostrou-se uma eficiente ferramenta aos gestores das entidades por permitir escolher, dentre todas as possibilidades de investimento, aquelas que mais se alinham aos propsitos da instituio. O plano de negcios um documento utilizado para a tomada de deciso e deve apresentar a viabilidade, minimizar riscos e demonstrar a efetividade de uma ideia. O Modelo de Plano de Negcios do Sistema Indstria contempla um roteiro completo que inclui itens detalhados para garantir a realizao de um projeto. fundamental verificar a demanda, em caso de editais de projetos, de polticas estabelecidas para solicitao de apoio financeiro s instituies nacionais, alm de outras modalidades de fomento. Haver a indicao de quais itens sero necessrios para a estruturao do plano de negcios.

O plano de negcios deve estar alinhado com os Direcionadores Estratgicos do Sistema Indstria Essa ferramenta tambm d subsdios para a obteno de fomento em instituies externas, tais como BNDES, FINEP, entre outras. nesse contexto que apresentamos um modelo com o objetivo de servir como um documento orientador na elaborao de seus Planos de Negcio. O modelo a seguir est estruturado sob a forma de orientao terica e seguido de blocos de perguntas para facilitar a sua compreenso, reflexo e objetividade na escrita.
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VERSO DE VALIDAO

ndice
Introduo ............................................................................................................................. O Roteiro ............................................................................................................................... Partes Iniciais ........................................................................................................................ Capa................. .................................................................................................................... Identificao do projeto ........................................................................................................ Identificao do proponente ................................................................................................. 1. 2. Sumrio Executivo ........................................................................................................ Anlise de Mercado e Competitividade ....................................................................... Principal(is) oportunidade(s) percebida(s) para o desenvolvimento do projeto ......... Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do projeto. ................................ Descrio e neutralizao de ameaas/ riscos para o projeto .................................. Segmento de mercado ............................................................................................. Tendncias do setor ................................................................................................. Outras caractersticas............................................................................................... Descrio detalhada do produto/servio ................................................................... Objetivo do produto/servio ...................................................................................... Caractersticas e benefcios ..................................................................................... Finalidade do plano para seu produto/servio .......................................................... Cronograma de execuo ........................................................................................ Limitaes do produto/servio .................................................................................. Encargos do produto/servio .................................................................................... Produo .................................................................................................................. Instalaes ............................................................................................................... Impacto social e ambiental ....................................................................................... Perfil do cliente ......................................................................................................... Canais de distribuio .............................................................................................. Fornecedores ........................................................................................................... Produtos/servios relacionados e desmembramentos .............................................. Marcas registradas, patentes, direitos autorais, licenas, royalties ........................... Regulamentaes .................................................................................................... Posicionamento da oferta ao mercado .....................................................................

2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 3. 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. 3.8. 3.9. 3.10. 3.11. 3.12. 3.13. 3.14. 3.15. 3.16. 4. 4.1.
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Plano de Produto/ Servio ............................................................................................

Plano de Marketing .......................................................................................................

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4.2. 4.3.

Composto de marketing: definio de estratgias .................................................... Anlise da concorrncia ........................................................................................... Concorrncia direta ............................................................................................ Concorrncia indireta.......................................................................................... Concorrncia futura ............................................................................................ Fora de vendas .................................................................................................

4.3.1. 4.3.2. 4.3.3. 4.4. 4.5. 5. 5.1. 4.4.1.

Equipe de relao com o mercado ........................................................................... Eficcia de penetrao de mercado ......................................................................... Infraestrutura ............................................................................................................ Estrutura fsica (fixa e/ou mvel)......................................................................... Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos ............................. Localizao......................................................................................................... Layout e/ou arranjo fsico.................................................................................... Pessoas-chave e quantidade de pessoal envolvido ............................................ Organograma ..................................................................................................... Custo do pessoal envolvido ................................................................................ Programas de capacitao .................................................................................

Plano Operacional ......................................................................................................... 5.1.1. 5.1.2. 5.1.3. 5.1.4.

5.2.

Recursos Humanos ..................................................................................................

5.2.1. 5.2.2. 5.2.3. 5.2.4. 6. 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7. 6.8. 6.9.

Plano Financeiro ........................................................................................................... Estimativa dos investimentos pr-operacionais e fixos ............................................. Fontes e aplicaes dos recursos ............................................................................ Estimativa dos custos variveis diretos (comercializao, material direto e mo de obra direta) ............................................................................................................... Estimativa de receitas com produtos/servios .......................................................... Resultado operacional .............................................................................................. Estimativa dos custos e despesas fixas.................................................................... Estimativa de depreciao/amortizao ................................................................... Resultados projetados .............................................................................................. Anlise de viabilidade ...............................................................................................

Checklist do plano de negcios........................................................................................... Exemplos de fontes de pesquisa ......................................................................................... Anexos ...................................................................................................................................

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Introduo
O objetivo do plano de negcios pode ser o desenvolvimento de um novo produto/servio, ampliao do atendimento ou melhoria de um produto/servio j existente, ou mesmo a implantao, expanso ou reestruturao de uma rea ou unidade de negcios, sendo, para isso necessrio o estudo e a reflexo a respeito de alguns aspectos importantes para o planejamento e posterior execuo do projeto, principalmente quando se tem a necessidade de busca de financiamento e parcerias. Ento, ao elaborar seu plano de negcios, tenha em mente que seus principais objetivos so:

Analisar a viabilidade de uma ideia/negcio novo ou j existente. Pensar nas formas de desenvolvimento do negcio. Atrair recursos financeiros para o negcio e servir de base para o acompanhamento dos recursos investidos e dos retornos obtidos. Desenvolver a equipe para a gesto do negcio. Um estudo conduzido pelo professor Sahlman, da Harvard Business School, em 1997, demonstrou que a correta elaborao de um plano de negcios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso do negcio. Seguem sete dicas que visam a ajudar na elaborao do plano de negcios: 1) Seja claro e conciso: procure fazer seu texto entre 20 e 40 pginas, dependendo da complexidade do seu projeto; como regra, importante evitar uma leitor. escrita que expresse desejos para o pessoais, deixando a concluso

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2)Evidencie a qualidade da equipe que estar envolvida no projeto: demonstre que a equipe responsvel pela conduo do projeto como um todo tem as competncias necessrias para dar respostas aos diferentes problemas e oportunidades que possam surgir. A composio multidisciplinar da equipe favorece os resultados e minimiza os riscos. 3) Apresente uma abordagem focada no mercado: concentre sempre a abordagem na forma como o produto ou servio vai ser recebido pelo mercado e deixe clara a forma como vai satisfazer as necessidades dos clientes/usurios preferenciais. 4) Faa referncia aos riscos: fazer referncia aos riscos e s formas de preveni-los revela o seu nvel de conscincia das dificuldades que poder enfrentar, bem como transmite credibilidade a quem vai avaliar seu plano de negcios. 5) Apresente projees realistas: no exagere em questes como a dimenso do mercado, a capacidade de atendimento, custos dos servios prestados, relevncia dos concorrentes, bem como nos aspectos relacionados s receitas. Lembre-se, ainda, de basear suas projees em dados (os mais recentes que estiverem disponveis) de fontes confiveis. 6) Solicite uma reviso crtica: solicite a um colega de sua equipe ou ao Comit Gestor de Planos de Negcios do seu regional que leia o plano de negcios com a inteno de fazer crticas e sugestes, antes mesmo de submeter o plano aprovao dos diretores ou superintendentes ou fazer encaminhamentos. 7) Conclua de forma positiva: demonstre confiana no material que elaborou e mostre, da forma mais clara possvel, sua convico de que se trata de uma oportunidade vivel. Seguindo essas sete dicas, seu plano de negcios ter grande chance de sucesso. Bom trabalho!

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O Roteiro
Quando se fala em plano de negcios, h uma infinidade de modelos e caminhos possveis. As prximas pginas possuem um roteiro para elaborao do plano, com perguntas estruturadas que devem ser respondidas ou cujas respostas devem ser consideradas enquanto estiver redigindo o seu plano. Sugerimos o seguinte roteiro e organizao do plano: Capa Identificao do Projeto ndice Identificao do Proponente 1. Sumrio Executivo 2. Anlise de Mercado e Competitividade 3. Plano de Produto/Servio 4. Plano de Marketing 5. Plano Operacional 6. Plano Financeiro

Ao final da leitura, o seu plano de negcios dever conseguir responder s seguintes perguntas: Que oportunidade foi identificada? Qual o perfil e o comportamento do usurio? Quais/quantos so e onde esto seus concorrentes? Que estratgias de relacionamento e vendas sero adotadas? Que estratgias de marketing sero utilizadas? Qual o diferencial competitivo do seu negcio? Como opera a concorrncia (preo, ponto de vendas, propaganda etc.)? Quais as competncias da equipe envolvida na operao? Qual o investimento necessrio e a fonte? Quais os processos utilizados para garantir a viabilidade da operao? Quais os riscos identificados?

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Graficamente, a representao abaixo demonstra como o plano de negcios negcios gira em torno da ideia: Figura 1. Plano de negcios em torno de uma ideia

Qual o Diferencial/ Inovao?

Quem vai fazer acontecer acontecer?

Ideia

Qual o resultado? resultado

Como vai ser feito?

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Partes Iniciais
Modelo de Plano de Negcios do Sistema Indstria

Capa

Identificao do Projeto

Identificao do Proponente

1. Sumrio Executivo

5. Plano Operacional

2. Anlise de Mercado e Competitividade

6. Plano Financeiro

3. Plano do Produto / Servio

7. Checklist do Plano de Negcios

4. Plano de Marketing

8. Exemplos de Fontes de Pesquisa

9. Imprimir Plano de Negcios

Tela inicial da planilha de preenchimento do plano de negcios

Capa
A primeira pgina do plano de negcios deve conter as seguintes informaes: Logomarca Identificao do Regional/Federao ou Entidade Nacional Ttulo do projeto Ms e ano em que o plano de negcios foi feito Responsvel tcnico, unidade e telefone/e-mail de contato

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Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a capa de seu projeto.
CAPA A primeira pgina do plano de negcios deve conter as seguintes informaes: Logomarca Cole a imagem da logomarca de sua empresa diretamente na pgina de impresso do Plano de Negcios VOLTAR

Identificao do Regional/Federao ou Entidade Nacional : Ttulo do projeto: Ms e ano em que o plano de negcios foi feito: Responsvel tcnico, unidade e telefone/e-mail de contato:

Identificao do projeto
Ttulo: _____________________________________________________________________ Entidade: ( ( ) SESI ( ) SENAI ( ) IEL

) PROJETO INTEGRADO(Citar entidades

envolvidas):__________________________________________________________________ Abrangncia (locais em que o projeto ser realizado): ( ( ( ) nacional; ) estadual (qual regional) ____________________________________________________ ) multiestadual - regionais envolvidos __________________________________________

rea do Departamento Nacional Vinculada ao Plano ( ) SESI ( ( ( ( ) Educao bsica e cultura ) Planejamento e desenvolvimento educacional ) Acompanhamento educacional ) Qualidade de Vida

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( ( (

) Segurana, sade no trabalho ) Estilo de vida saudvel ) Responsabilidade social empresarial

( ( ( (

) SENAI ) Educao Profissional e Tecnolgica ) Estratgias flexveis ) Inovao e tecnologia

( ( (

) IEL ) Desenvolvimento empresarial ) Desenvolvimento de negcios

( ) SESI SENAI IEL ( ( ( ( ) Gesto estratgica ) Internacional ) Relaes com o mercado ) Estudos e prospectiva

Caracterizao do Projeto: ( ) desenvolvimento de um novo produto/servio ( ) melhoria de um produto/servio j existente ( ) implantao, expanso ou reestruturao de uma unidade ou rea de negcio

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( ) outros: _____________________________________________________________

Alinhamento do projeto com os Direcionadores Estratgicos


O projeto, para ser relevante, deve estar em perfeita sintonia com os Direcionadores Estratgicos das Entidades, tanto em nvel regional quanto em nvel nacional. Deixe claro esse alinhamento indicando os objetivos estratgicos que sero contemplados pelo projeto e de que forma sua implementao colaborar para o alcance das metas estabelecidas. VINCULADO AO(S) SEGUINTE(S) DIRECIONADOR (ES) ESTRATGICO(S): ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ Setor Industrial Prioritrio que Ser Beneficiado: Setor(es): __________________________________________________________________

rea Transversal (Caso a rea Seja Comum a Diversos Setores. Ex.: Design): rea ____________________________________________________________________

Linha(s) de Ao Priorizada (Quando Especificado em Edital, Linhas de Fomento ou Fundo) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a identificao do seu projeto.

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IDENTIFICAO DO PROJETO Ttulo Entidade SESI SENAI IEL Projeto Integrado Entidades envolvidas teste Abrangncia Nacional Estadual Qual regional teste Multiestadual Regionais envolvidas teste rea do Departamento Nacional Vinculada ao Plano SESI Educao bsica e cultura Planejamento e desenvolvimento educacional Acompanhamento educacional Qualidade de Vida Segurana, sade no trabalho Estilo de vida saudvel Responsabilidade social empresarial SENAI

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Identificao do proponente
Aqui devem ser apresentados os dados gerais do proponente. Viso, misso, objetivos e metas Nesse item, importante descrever a viso, a misso, os objetivos e as metas que estejam associados aos propsitos deste plano de negcios, pois esses elementos devero ser os norteadores do documento apresentado.

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Descrio da Estrutura Descreva de forma muito breve a estrutura, localizao da sede ou (Departamentos Regionais Central quantidade do IEL, IEL), de Regionais

unidades SESI e SENAI, Ncleos Departamentos de e Nacionais SESI e SENAI, Ncleo quantidade unidades fixas funcionrios (prprios e terceiros), mveis e cidades em que esto localizadas. Mais uma vez, importante ressaltar de que forma o plano apresentado se encaixa no que historicamente foi feito pela Instituio. Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a identificao do proponente.
C. IDENTIFICAO DO PROPONENTE Aqui devem ser apresentados os dados gerais do proponente. Viso, misso, objetivos e metas VOLTAR

Descrio da Estrutura

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1. Sumrio Executivo

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1. Sumrio Executivo
O sumrio executivo a primeira parte do plano de negcios a ser lida e onde o leitor ter a primeira impresso a respeito do seu propsito. Lembre-se: no existe segunda chance para se causar a primeira boa impresso! Entretanto, o sumrio executivo s dever ser feito DEPOIS que todo o plano estiver revisado e finalizado.

O sumrio executivo um texto corrido e deve ser escrito em, no mximo, DUAS pginas.

O sumrio executivo frequentemente a seo mais utilizada do seu plano de negcios. Quando quiser dar a algum uma viso geral do seu propsito, utilize uma verso do seu sumrio executivo ao invs de um plano de negcios completo. De uma forma breve e bastante resumida, devero ser abordados os seguintes tpicos: Proposta principal do plano o Descreva resumidamente como voc espera gerar receita/reduzir despesa/atender objetivos institucionais com esse plano. Os produtos e/ou servios o o O que exclusivo acerca do produto/servio proposto no plano? Existe necessidade de direitos de propriedade intelectual?54

A necessidade de mercado identificada o o Qual a oportunidade de mercado est sendo identificada? Quais so seus planos de penetrao no mercado? Inclua fatos especficos e nmeros de sua pesquisa de mercado. o Quem so os principais concorrentes e quais so seus pontos fortes e fracos?

Clientes/usurios o Quem so?

Finalidade do plano para seu produto/servio o uma criao, expanso, reposicionamento, reestruturao?

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Elementos de diferenciao o Em que o seu produto/servio se diferencia dos j existentes no mercado?

Pessoas-chave do gerenciamento e competncias que possuem para ajudar o negcio

Projees financeiras o Qual ser o custo operacional para implementao/ lanamento do produto/servio? o Qual o custo para o dia a dia da operao do produto/servio? o Quais so as projees de resultado (custo X receita em diferentes cenrios: otimista, realista e pessimista)?

Necessidades de Financiamento o Quais as fontes de investimento para o projeto? o Qual a previso de reinvestimento do projeto?

Para o caso de haver necessidade de financiamento, esclarea j, nesse item, o montante necessrio. Descreva claramente como o valor ser utilizado e de que forma tornar o projeto mais vivel.

fundamental considerar essas perguntas acima, mas lembre-se de que o Sumrio uma introduo ao plano. No precisa entrar em detalhes nessa parte, apresente somente os principais pontos, deixe claro que uma excelente oportunidade, apresente fontes que sustentem o seu projeto e faa com que ele se sinta curioso ao ler o plano.

Evite os seguintes erros comuns quando redigir o sumrio executivo:


excesso de dados superficiais que no inspiram a continuao da leitura; falha ao identificar caractersticas nicas e benefcios do produto/servio; excesso de informaes tcnicas;

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frases longas; muitas informaes triviais; falha ao especificar o que voc espera realizar com o produto/servio; falha ao identificar o investimento necessrio, seu uso e fontes, e outros recursos necessrios;

falha ao apresentar a aderncia do seu produto/servio ao mercado.

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o sumrio executivo. TELA 3
1. SUMRIO EXECUTIVO O Sumrio Executivo a primeira parte do Plano de Negcios a ser lida e onde o leitor ter a primeira impresso a respeito do seu propsito. Lembre-se: no existe segunda chance para se causar a primeira boa impresso! Entretanto, o sumrio executivo s dever ser feito DEPOIS que todo o plano estiver revisado e finalizado. O Sumrio Executivo um texto corrido e deve ser escrito em, no mximo, DUAS pginas. Escreva abaixo o Sumrio Executivo (use a seta para mudar de linha) VOLTAR

Ferramenta Business Model Generation - Canvas


Para reforar o que foi descrito no Sumrio Executivo, sugere-se como ferramenta importante a elaborao de uma apresentao grfica da oportunidade identificada. Para isso, apresentamos a metodologia Canvas, um diagrama visual que descreve a lgica de como uma organizao cria, entrega e captura valor. O modelo adotado um formato criado por um consultor suo chamado Alex Osterwalder.

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Figura 2: Modelo Business Model Generation Canvas Os nove blocos descrevem itens fundamentais de um modelo de negcios e estimulam o encaixe estratgico que devem ter entre si para formar uma empresa de sucesso. Em uma nica folha ou slide, qualquer pessoa consegue visualizar todo o modelo, deixando de lado a necessidade de leitura de um plano de 30 pginas ou mais. Para utilizar o modelo, usamos folha ou quadro onde os blocos possuem um bom espao para que se possa escrever, colar post-its e criar. A essncia do modelo de negcios a oferta de valor, ou seja, os benefcios que esto por detrs de seus produtos e servios. Mas, para que uma oferta de valor seja corretamente elaborada, preciso, como primeiro passo, definir o segmento de clientes. Quanto mais bem determinado for o segmento, melhor ser o modelo como um todo, afinal, quem quer vender para todo mundo acaba no vendendo para ningum.

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Como segundo passo, necessrio descrever como entregar valor aos clientes (canais) e como gerar vnculo duradouro (relacionamento). Por ltimo, descreve-se de que maneira isso ser cobrado (fontes de receita). Tendo elaborado o lado direito do modelo de negcios, o lado esquerdo ficar pronto com mais facilidade, pois trata dos elementos essenciais para o operacional da empresa. Aqui, a proposta que se desenvolva a linha de raciocnio da oferta de valor que sua ideia representa e, ainda, que se apresente um Canvas como o do sumrio de seu plano de negcios. Apresentamos um exemplo do Canvas utilizado em um projeto da Unidade de Relaes Internacionais UNINTER CNI, o qual apresenta a estratgia e o modelo de atuao para um dos segmentos definidos e seus respectivos pblicos de interesse: empresas contribuintes do Sistema Indstria com atuao internacional

No Plano de negcios, a ferramenta Canvas deve ser feita parte e colocada nos anexos.

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2. Anlise de Mercado e Competitividade

2. Anlise de Mercado e Competitividade


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2.1.

Principal(is)

oportunidade(s)

percebida(s)

para

desenvolvimento do projeto
Muitas oportunidades so encontradas por meio da anlise de tendncias econmicas e sociais do(s) estado(s) ou da(s) regio(es) envolvida(s). exemplos: situao nacional/regional em relao ao produto/servio, mudanas de legislao, novas plantas industriais situadas na regio, novas tendncias de consumo, etc. Deixe claro nessa parte do plano a real necessidade que voc atende/resolve. Para ajudar, reflita sobre as seguintes perguntas: Qual o problema/necessidade que seu projeto resolve? H potencial de retorno financeiro? H uma demanda identificada?

2.2. Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do projeto


Recomendamos que seja feito o seguinte levantamento, que deve ter dados atualizados (preferencialmente com menos de cinco anos): a) aspectos geogrficos e socioeconmicos; b) aspectos demogrficos relacionados com a demanda; c) caracterizao das indstrias da regio; d) quantidade de indstrias; e) porte das indstrias da regio; f) participao do setor industrial no PIB do estado. Essas informaes podero ser obtidas em diversas fontes, documentos regionais, documentos produzidos nas Entidades Nacionais, tais como: mapa do trabalho industrial, da pesquisa de identificao das demandas por capacitao profissional e servios tcnicos e tecnolgicos, perfil do trabalhador industrial, alm de fontes externas (IPEA, IBGE), e outras fontes devidamente especificadas. Nos anexos, sero listadas todas as fontes sugeridas para pesquisa.
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2.3. Descrio e neutralizao de ameaas/ riscos para o projeto


As ameaas variam do desinteresse dos clientes pelos produtos/servios do projeto entrada de novos concorrentes com importantes diferenciais competitivos, passando pela falta de insumos e matrias-primas e sucateamento da tecnologia desenvolvida. Nessa parte do plano, como forma de desenvolver uma anlise mais precisa, fundamental o desenvolvimento da Matriz SWOT. A Anlise de SWOT (Strenghts, Weakness, Opportunities and Threats), ou anlise FOFA (Foras, Oportunidades, Fraquezas e Ameaas), uma ferramenta estrutural utilizada na anlise dos ambientes para a formulao de estratgias. As Foras e Fraquezas (StrenghtsandWeakness) se caracterizam pelos fatores internos de criao (ou destruio) de valor, como: ativos, habilidades ou recursos que tm sua disposio, em relao aos seus competidores. J as Oportunidades e Ameaas (Opportunities and Threats) so fatores externos de criao (ou destruio) de valor, os quais no se pode controlar, mas que emergem ou da dinmica competitiva do mercado em questo ou de fatores demogrficos, econmicos, polticos, tecnolgicos, sociais ou legais.
Tabela 1. Modelo Anlise SWOT
Fatores Externos Oportunidades Ameaas

Fatores Internos Foras Fraquezas

2.4. Segmento de Mercado


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Aqui, o objetivo especificar o mercado em que voc ir atuar, detalhando o mximo de informaes que embasem e passem para o leitor o potencial que voc identificou no mercado. Para isso, reflita sobre as seguintes questes: Mercado potencial: Informe o tamanho do mercado total para o servio/produto gerado. Justifique sua resposta: Informe o nmero de empresas/pessoas que abrangem o mercado especificamente para o servio/produto gerado. Mercado-alvo:os dados desse item podem ser obtidos por meio de consulta a bancos de dados, censos econmicos e demogrficos, publicaes especializadas do setor, associaes comerciais e de classes, sindicatos, rgos do governo federal, estadual e municipal, pesquisa entre os concorrentes ou, ainda, em pesquisas de mercado junto ao mercado-alvo. Informe o percentual do mercado potencial que se deseja atingir com o produto/servio. Justifique sua resposta. Descreva o setor de atuao, porte e a localizao geogrfica do mercado-alvo, dentre outras variveis. Qual sua participao neste mercado? Que outros mercados, se houver, sero almejados e em que estgio do negcio? Que oportunidades podem surgir em futuros mercados, incluindo tamanho do mercado, mtodo de penetrao no mercado, data prevista de entrada e custos aproximados?

2.5. Tendncias do setor


A tendncia tem como caractersticas o fato de analisar as grandes mudanas que ocorrero no mercado em que voc atua. fundamental fazer uma reflexo sobre o futuro, o que ir acontecer, como isso ir afetar o seu mercado-alvo. Quais as tendncias no setor? Que efeito a tecnologia tem sobre o negcio? Como a Internet afeta seu setor? Que outros fatores influenciam o seu setor (mudana de comportamento humano)?

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2.6.

Outras caractersticas
Quais questes sazonais afetam seu setor? Em que rea do pas est localizada a maioria dos negcios de seu setor?

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a Anlise de Mercado e Competitividade.

2. ANLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE

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2.1. Principal(is) oportunidade(s) percebida(s)

2.2. Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do projeto

2.3. Descrio e neutralizao de ameaas / riscos para o projeto

2.4. Segmento de mercado

2.5. Tendncias do setor

2.6. Outras caractersticas

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3. Plano de Produto/Servio

3. Plano de Produto/ Servio

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Nessa parte do plano, a hora de voc vender o seu produto/servio. Aqui voc deve considerar uma descrio detalhada do mesmo, alm de apresentar detalhes que mostrem o grande diferencial que voc identificou.

Essa parte do plano de negcios deve ter uma escrita comercial, com foco em vender a ideia.

importante verificar se j existe internamente nas Instituies do Sistema Indstria algum produto/servio similar. Caso exista, faa um levantamento para avaliar o produto/servio existente.

3.1. Descrio detalhada do produto/servio


Descrever os produtos/servios passa por apresentar as principais caractersticas e benefcios, conforme abaixo: Caractersticas: descreve alguma particularidade de um produto ou servio, tais como: formato, tamanho, cor, estrutura. Benefcios: mostram como a sua caracterstica satisfaz uma necessidade.

3.2. Objetivo do produto/servio


Qual o objetivo do produto/servio? Ele resolve um problema ou indica uma oportunidade? Demanda do mercado ou institucional?

3.3. Caractersticas e benefcios


Quais so as caractersticas nicas do produto/servio? Como o produto/servio beneficiar o cliente?

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3.4. Finalidade do plano para seu produto/servio


uma criao, expanso, reestruturao? Justifique. Quando voc planeja atingir outros estgios de desenvolvimento (ciclo de vida do produto)? Qual a periodicidade de atualizao do produto/servio?

3.5. Cronograma de execuo


O cronograma deve contemplar todas as etapas do plano e o tempo para execuo de cada uma, evidenciando o incio, o desenvolvimento e a concluso do plano. Tabela 2. Cronograma de execuo
CRONOGRAMA DE EXECUO
ATIVIDADE RESPONS. INCIO FIM % Concl.

01/04/12
1-abr 2-abr x 3-abr x 4-abr x 5-abr x x 6-abr x x 7-abr x x

08/04/12
8-abr x x 9-abr x x x 10-abr x x x x -x x x 11-abr 12-abr 13-abr 14-abr

Atividade 1 Atividade 2 Atividade 3 Atividade 4 Atividade 5 Atividade 6 Atividade 7 Atividade 8 Atividade 9 Atividade 10

Profiss. 1 Profiss. 2 Profiss. 3 Profiss. 1 Profiss. 3 Profiss. 2 Profiss. 3 Profiss. 1 Profiss. 2 Profiss. 3

02/04/12 05/04/12 09/04/12 15/04/12 18/04/12 18/04/12 10/04/12 17/04/12 23/04/12 27/04/12

10/04/12 15/04/12 11/04/12 20/04/12 22/04/12 23/04/12 16/04/12 19/04/12 27/04/12 28/04/12

100 100 90 60 53 30 20 0 0 0

--

--

--

--

3.6. Limitaes do produto/servio


Quais so as limitaes inerentes ao produto/servio, se houver? Inclua perecimento, vida de prateleira limitada, necessidades de instalao, restries legais, disponibilidade da equipe ou outras limitaes relevantes.

3.7. Encargos do produto/servio


Quais so os encargos desse produto/servio? Quais so as exigncias e custos de seguro? Que outros fatores podem reduzir ou eliminar os riscos do produto/servio?

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3.8. Produo
Qual o processo de produo do produto/servio? Quanto ser produzido internamente e quanto da produo ser subcontratada? Quem so os subcontratados e quais so os custos, riscos e servios envolvidos na subcontratao?

3.9. Instalaes
Quais so os planos para instalaes? Incluir instalaes j existentes, capacidade instalada de produo e capital futuro exigido para a construo ou reforma de instalaes.

3.10. Impacto social e ambiental


So como as aes do negcio/projeto vo interferir e interagir com as pessoas e o ambiente em que ele est inserido.

3.11. Perfil do cliente


Qual o perfil do cliente almejado? Qual o uso pretendido do produto/servio, localizao geogrfica e porte?

3.12. Canais de distribuio


Quais canais de distribuio existem atualmente para apoiar a venda de seu produto/servio?

3.13. Fornecedores
Parceria:

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Quem so os principais fornecedores/parceiros de matrias-primas/servios e quais so os contratos de compra significativos assinados por eles? H fornecedores de reserva? H necessidade de licitao? Identifique no mnimo 2 dos principais fornecedores para os principais insumos (inclusive de consultoria) dos produtos/servios a serem desenvolvidos, considerando os aspectos: 1. Localizao geogrfica 2. Preo 3. Forma de pagamento 4. Qualidade do servio/produto 5. Assistncia tcnica e garantias Justificar quando houver menos de 2. Tabela 3. Anlise de Fornecedor
Anlise de Fornecedor Insumo A (inclusive consultoria): informe o insumo
Fornecedor 1 Nome: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto Localizao: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto

Fornecedor 2 Nome: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto Localizao: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto

Anlise de Fornecedor Insumo B (inclusive consultoria): informe o insumo


Fornecedor 1 Nome: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto Localizao: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto

Fornecedor 2 Nome: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto Localizao: Aspecto positivo (justifique sua resposta) Texto

Parceria:

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Parcerias: Nesse local, devem ser inseridas as parcerias estratgicas que sero firmadas para que o produto/servio ou outras possa ser desenvolvido importantes, ou por operado. exemplo: importante destacar qual ser o papel de cada parceiro, qual o instrumento da parceria informaes A instituio XXXXX fundamental no desenvolvimento desse projeto, pois possui expertise reconhecida e, por isso, ir fornecer pessoal tcnico sem custo ao projeto. fundamental inserir nessa etapa se haver a participao de Departamentos/Ncleos Regionais. Destaca-se que, para o desenvolvimento de produtos/servios pelas entidades nacionais, essa participao se tornar obrigatria. Os recursos necessrios para essa participao devero estar alocados no plano de negcios. Lembre-se de que a participao dos DR/NR fundamental para a construo de um produto/servio com caractersticas regionais, uma vez que a operao ser efetuada por estes. A quantidade mnima de NR/DR depender de cada plano de negcios e ser levada em considerao no momento de sua anlise para aprovao.

3.14. Produtos/servios relacionados e desmembramentos


H produtos/servios do seu portflio existente que possam apoiar a oferta do novo produto/servio? Que novo produto/servio (desmembramentos) pode ser desenvolvido para atender s necessidades de um mercado em mudana, nesse setor ou outros?

3.15. Marcas registradas, patentes, direitos autorais, licenas, royalties


J existe alguma patente registrada de produtos/servios semelhantes no mercado? O produto/servio precisar de proteo de propriedade intelectual? Existem patentes, marcas registradas ou direitos autorais obtidos? Se no, quais sero buscados?

Parceria:

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H acordos de licenas ou royalty associados ao produto/servio? Se sim, que planos foram feitos para futuros acordos? H direitos de distribuio obtidos ou concedidos? *Utilizar como referncia o Manual de Propriedade Intelectual CNI/SESI/SENAI/IEL.

3.16. Regulamentaes
H impeditivo regulatrio para o lanamento do produto/servio? Quais as regulamentaes internas, setoriais e governamentais? Quais aprovaes governamentais so necessrias e qual o status de tais aprovaes? *Verificar sempre os Documentos Norteadores (Cdigo de tica, Regulamento de Licitao, Regulamentos das entidades). Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano de Produto/ Servio.
3. PLANO DE PRODUTO / SERVIO VOLTAR

Nessa parte do plano, a hora de voc vender o seu produto / servio. Aqui voc deve considerar uma descrio detalhada do mesmo, alm de apresentar detalhes que mostrem o grande diferencial que voc identificou.

3.1. Descrio detalhada do produto / servio

3.2. Objetivo do produto / servio

3.3. Caractersticas e benefcios

3.4. Finalidade do plano para seu produto / servio

3.5. Cronograma de execuo

3.6. Limitaes do produto

3.7. Encargos do produto / servio

3.8. Produo

3.9. Instalaes

3.10 Impacto social e ambiental

3.11. Perfil do cliente

3.12. Canais de distribuio

3.13. Fornecedores

3.14. Produtos/servios relacionados e desmembramentos

3.15. Marcas registradas, patentes, direitos autorais, licenas, royalities

3.16. Regulamentaes

Parceria:

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4. Plano de Marketing

4. Plano de Marketing

Parceria:

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O plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratgias do composto de marketing. Deve-se ter a viso estratgica da empresa como um todo. O objetivo fundamental do leitor conseguir identificar de forma clara o posicionamento da sua ideia no mercado. O plano de marketing est dividido nas seguintes etapas:

4.1. Posicionamento da oferta ao mercado


Neste captulo, pense como seu produto/servio ir competir nas reas de preo, qualidade, caractersticas nicas, sistema de distribuio, marketing/publicidade, localizao geogrfica e pontos fortes/ fracos. Alm do reconhecimento da marca Institucional (SESI/SENAI/IEL), tradicionalmente acreditada no mercado, aponte e justifique as principais vantagens competitivas para o posicionamento do produto/servio no mercado. Selecione quantos forem necessrios e lembre-se de justificar a(s) escolha(s): 1. ( ) Qualidade dos produtos/servios 2. ( ) Atendimento 3. ( ) Tecnologia 4. ( ) Vantagens estratgicas de escala 5. ( ) Localizao geogrfica 6. ( ) Verticalizao de produtos/processos 7. ( ) Preo 8. ( ) Utilizao da estrutura instalada para obter vantagens de custo 9. ( ) Outros Justificativa para as escolhas marcadas acima:

4.2. Composto de marketing: definio de estratgias


o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. No plano, defina os 4 P do Marketing conforme abaixo:

Parceria:

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a)

Produto: varivel que define tudo que relacionado ao produto/servio, como

suas caractersticas principais, seus diferenciais de mercado, sua marca e sua forma de apresentao. b) Preo: engloba tudo relacionado precificao do produto/servio, tal como

financiamento, tabela de preos por regio, poltica de descontos, gratuidade. Quais suas estratgias de preos de curto e longo prazo? Por que voc selecionou essas estratgias? Quais as estratgias de preos de seus concorrentes? Quais as restries de preos e pontos sensveis para seu produto/ servio? c) Praa ou ponto de venda: varivel sobre como o produto ser movimentado,

exposto e entregue ao cliente, envolvendo a logstica, os canais de distribuio, a exposio na loja, a entrega e a estocagem do produto. Onde o negcio ser localizado? Como este local ajudar a promover seu negcio? Qual a estrutura demogrfica da vizinhana de seu negcio? Por quanto tempo voc pretende ficar neste local?

d)

Promoo: trata de tudo que tem ligao com a divulgao e exposio

positiva do produto/servio. Que ferramentas de comunicao sero utilizadas para divulgar seu produto/servio? Que mdia voc usar para promover seu negcio? Qual ser o custo da propaganda/promoo? Quais suas estratgias para obter publicidade para seu negcio? Que eventos voc promover por meio de comunicados de imprensa? De que mdia voc tentar solicitar publicidade? Ser usado telemarketing/ mala-direta para vender o produto/ servio para o usurio final? Onde voc obter um mailing? Qual sua programao para o telemarketing/mala direta e qual a taxa de resposta estimada? Qual ser o custo de telemarketing/mala direta (mailing, material impresso, correio e custo por contato)? Como voc usar a internet para promover seus servios?
Parceria:

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Quais recursos estaro presentes em seu site? Voc usar e-mail para se comunicar com os clientes? Quanto custar para construir e manter um site? Quais feiras e exposies voc pretende usar para expor a organizao e seus servios e produtos (nome, local, data, tamanho do estande, custo para participar e nmero projetado de contatos e outras informaes)? Que feiras/ exposies voc pretende visitar sem ser um expositor?

Considere a tabela abaixo para apresentar a sua estratgia Tabela 4. Estratgia de Comunicao
Estratgia de Comunicao
Pblico Alvo: Exemplos de itens de divulgao
Filipeta Folder Cartaz Anncio jornal Anncio revista Outdoor Frontlight Banner Banner eletrnico Mail marketing Filme TV Spot rdio Outros (especificar)

Quantidade Produo Reproduo

Produo

Custo em R$ Reproduo

Total
0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Custo total

Parceria:

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No setor de servios, adicionam-se os 3 P para o marketing de servios: e) Pessoas: o nvel de desenvolvimento das pessoas que prestam o servio como fator fundamental de diferenciao, a ser alcanado por meio de treinamento e motivao. As pessoas (fornecedores, funcionrios) tambm devem exibir a qualidade e as caractersticas especficas do servio. f) Prova fsica: relacionada ao estilo ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experincia de compra, aparncia do local e das pessoas, velocidade do atendimento ou da prestao do servio, limpeza das instalaes, assim como nos materiais impressos para divulgao; as formas, linhas e cores utilizadas devem manter uma identidade visual compatvel com o servio. g) Processo: relacionado ao mtodo utilizado para a prestao do servio, padronizado ou customizado, linhas de conhecimento aplicadas, processos relativos ao servio prestado (procedimentos, treinamento etc.) devem ser padronizados para diminuir possveis erros e garantir a qualidade.

No ANEXO 1, apresentamos mais detalhes sobre o composto de marketing para auxiliar o desenvolvimento do seu plano.

4.3.

Anlise da concorrncia

A anlise da concorrncia contempla um estudo detalhado das cinco foras de Porter, conforme abaixo:

Parceria:

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O modelo das cinco foras de Porter.

O modelo das cinco foras de Porter uma ferramenta para auxiliar na estratgia do negcio e para entender o ambiente externo. Serve tambm para fazer anlise da atratividade de um determinado segmento de um negocio ou de um produto. Anlise das Foras Competitivas Compe - Identifica 5 foras dos principais concorrentes: 1.Entrada dos concorrentes. Com que facilidade ou dificuldade os novos concorrentes comeam a competir, quais so as barreiras existentes? 2. Ameaa dos produtos concorrentes. Com que facilidade um produto ou um servio pode ser substitudo por outro mais especial ou mais barato? 3. Poder de negociao dos compradores. Qual a fortaleza dos compradores? Podem eles influir em grandes variaes nos volumes dos produtos ou servios comercializados? 4. Poder de negociao dos fornecedores. Qual a posio dos compradores? Existem muitos potenciais fornecedores ou somente poucos? Existe monoplio? 5. Rivalidade entre os concorrentes atuais. Existe uma forte concorrncia entre os concorrentes atuais? H uma empresa muito dominante ou a concorrncia bem distribuda? 6. s vezes uma sexta fora observada Governo. No ANEXO 2, apresentamos mais detalhes sobre Porter para complementar a sua leitura.
Parceria:

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Quando desenvolver o estudo da concorrncia considere duas caractersticas, a Concorrncia Direta, a Concorrncia Indireta e a Concorrncia Futura.

4.3.1 Concorrncia direta


Qual a concorrncia direta para seu produto/servio? Que empresas vendem produtos/servios similares? Informe de que modo a concorrncia afeta o desenvolvimento do projeto. Caso voc conclua que no h concorrente, identifique como isso ir afetar o seu projeto. Qual a velocidade de reao da concorrncia em criar um produto/servio idntico ao seu? Tabela 5. Anlise de Concorrentes
Anlise de Concorrentes
Concorrente 1 Aspectos
Localizao geogrfica Preo Forma de pagamento Atendimento Divulgao Qualidade do produto / servio Instalaes Garantias Relacionamento com o cliente

Pontos positivos

Pontos negativos

Concorrente 2 Aspectos
Localizao geogrfica Preo Forma de pagamento Atendimento Divulgao Qualidade do produto / servio Instalaes Garantias Relacionamento com o cliente

Pontos positivos

Pontos negativos

Concorrente 3 Aspectos
Localizao geogrfica Preo Forma de pagamento Atendimento Divulgao Qualidade do produto / servio Instalaes Garantias Relacionamento com o cliente

Pontos positivos

Pontos negativos

4.3.2

Concorrncia indireta

Qual a concorrncia indireta para seu produto/servio?


Parceria:

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Que empresas vendem produtos/servios diferentes que atendem mesma necessidade que seu produto/servio? Cite as fontes de informao.

4.3.3

Concorrncia futura

Que futura concorrncia voc espera ter para seu produto/servio? Cite as fontes de informao.

4.4.

Equipe de relaes com o mercado

Ser usada uma equipe interna de agentes de RM para divulgar e vender o produto/servio para o usurio final? Justifique. Ser usada uma equipe tcnica para a divulgao e venda do produto/servio? Justifique. H a necessidade de contratar agentes de RM? Quanto custar a estrutura de agentes de RM?

4.4.1. Fora de Vendas


a) b) c) d) e) Qual o perfil dos vendedores? Quantos vendedores so necessrios para vender a soluo? Como funciona o processo de vendas? Quais as estratgias de vendas? Qual a necessidade de formao e treinamento para equipe?

4.5.
mercado.

Eficcia da penetrao de mercado

Considere as perguntas abaixo para identificar a melhor estratgia de penetrao de

Que atividades so planejadas para entrar no mercado? Quando elas comearo e terminaro? Quem responsvel em cada atividade? Como voc medir a eficcia de cada ttica de penetrao de mercado? Tabela 6. Estratgia de Penetrao de Mercado

Parceria:

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Atividades

Prazos

Responsveis

Eficcia

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano de Marketing.

4. PLANO DE MARKETING

VOLTAR

Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organizao. De acordo com Las Casas (2001, p. 18), o plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratgias do composto de marketing em sintonia com o plano estratgico geral da organizao.

4.1. Posicionamento da oferta ao mercado

4.2. Composto de marketing: definio de estratgias

4.3. Anlise da concorrncia

4.4. Equipe de relaes com o mercado

4.5. Eficcia de penetrao de mercado

Parceria:

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5. Plano Operacional

Parceria:

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5. Plano Operacional
No plano operacional, voc dever dar ateno aos recursos fsicos (infraestrutura) e humanos necessrios para fornecer os produtos/servios descritos no plano de negcios.

5.1. Infraestrutura
Neste item, vamos procurar informaes relacionadas s estruturas fsicas, localizao e aos recursos humanos que envolvem o plano de negcios. Apresente um cronograma financeiro operacional, que contempla todas as despesas envolvidas para garantir a operao no item a.

5.1.1. Estrutura fsica (fixa e/ou mvel)


o levantamento de tudo que est relacionado com a estrutura civil no caso de uma obra ou montagem de uma estrutura para um evento. Neste item, fundamental consultar ou contratar servios de especialistas na rea, como engenheiros, arquitetos, etc. necessria uma estrutura fsica (fixa e/ou mvel)? A estrutura j existe? Se sim, precisa de alguma adequao? Qual o valor dessa adequao? Caso no, qual o investimento para essa nova estrutura? Vale a pena o investimento em uma estrutura fsica nova ou possvel uma parceria ou estrutura mvel? No caso de terreno ou espao de propriedade de terceiros apresentar documentos que comprove tal relao (doao, termo de parceria, contrato de comodato, cesso de direitos etc.), utilize os anexos para inseri a documentao.

Parceria:

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5.1.2. Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos


Envolve aquilo que necessrio para viabilizar a execuo. necessrio algum equipamento, ferramenta ou material? Se sim, necessria a aquisio, adequao ou locao? Qual a descrio, quantidade necessria e qual o valor unitrio e total por item? Se no, descreva os equipamentos que voc tem disponvel e sua utilizao. H a possibilidade de buscar parceria para a obteno do equipamento/ferramenta? Avaliar se a tecnologia ter utilizao futura (obsolescncia e defasagem). Tabela 7. Descrio de Equipamentos, Materiais
Descrio de Equipamentos, Materiais Quantidade por Especificao Unidade Fabricante DR Gestor e Participante Valor unitrio em R$ Valor Total em R$ 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

tem

Total

5.1.3. Localizao
Refere-se ao local onde ser instalado o projeto, onde ser comercializado um produto ou onde ser prestado um servio. Seu estudo de grande valia para o sucesso do plano, pois estar no lugar errado pode levar um plano bem estruturado a no dar os resultados esperados. Justifique a escolha da localizao.

5.1.4. Layout e/ou arranjo fsico


Por meio do layout ou arranjo fsico, voc definir como ser a distribuio dos diversos setores da empresa, de alguns recursos, equipamentos, mveis, e das pessoas no espao disponvel. Um bom arranjo fsico traz uma srie de benefcios, como:
Parceria:

aumento da produtividade; diminuio do desperdcio e do retrabalho;

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maior facilidade na utilizao dos produtos/servios pelos clientes; melhoria na comunicao entre os setores e as pessoas.

O ideal contratar um profissional qualificado para ajud-lo nessa tarefa.Se isso no for possvel, faa voc mesmo um esquema, distribuindo as reas da empresa, os equipamentos, mveis e as pessoas de forma racional e sensata. Figura 4: exemplo de layout

Quando envolver uma obra, construo ou adequao apresente o memorial descritivo, croqui e/ou foto para justificar o investimento operacional. Quando o arranjo fsico envolver um rateio entre as entidades (SESI/SENAI/IEL) apresente detalhes de como se dar tal rateio (percentual de participao, custeio, rateio etc.). Utilize os anexos para tal documentao.

Parceria:

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5.2. Recursos humanos


Essa parte de grande valia para projeto. Deve-se sempre ter em mente que, atualmente, o grande ativo/passivo das organizaes so as pessoas e deve-se sempre buscar respeitar as caractersticas individuais das pessoas.

5.2.1.

Pessoas-chave e quantidade de pessoal envolvido

Est relacionado com as pessoas que so responsveis em viabilizar o plano, de fato e de direito; dever ser feito um breve relato. Tambm dever ser feito um relato do nmero de pessoas que estaro envolvidas no plano. Tabela 8. Pessoas-chave
Pessoas-Chave
NOME FUNO CONTATO

Tabela 9. Quantidade de pessoal envolvido

Quantidade de pessoal envolvido


QUANTIDADE CARGO

5.2.2.

Organograma

O organograma um diagrama que tambm recebe o nome de Diagrama Organizacional. Representa a estrutura de uma organizao e mostra como esto dispostas as unidades funcionais, a hierarquia e as relaes entre os seus membros, alm de ser bastante til dentro de uma organizao, pois facilita as decises relacionadas com a gesto e comunicao entre os departamentos ou membros.

Organograma vertical: tambm chamado de clssico, mais usado para representar claramente a hierarquia na empresa.

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5.2.3.

Custo do pessoal envolvido

Relacione todos os gastos mensais com o pessoal que estar envolvido no plano. No esquecer que, alm do pagamento direto (salrio), temos que somar encargos e benefcios.

5.2.4.

Programas de capacitao

Verificar as especificidades do plano, levantar a necessidade de aprendizado ou aprimoramento e programar as capacitaes necessrias para que a equipe esteja apta a contribuir para o pleno sucesso do plano de negcios. Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano Operacional.

5. PLANO OPERACIONAL No plano operacional, voc dever dar ateno aos recursos fsicos (infraestrutura) e humanos necessrios para fornecer os produtos/servios descritos no plano de negcios. 5.1. INFRAESTRUTURA

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Neste item, vamos procurar informaes relacionadas s estruturas fsicas, localizao e aos recursos humanos que envolvem o plano de negcios. Apresente um cronograma financeiro operacional, que contempla todas as despesas envolvidas para garantir a operao no item a.

5.1.1. Estrutura fsica (fixa e/ou mvel)

5.1.2. Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos

5.1.3. Localizao

5.1.4. Layout e/ou arranjo fsico

5.2. RECURSOS HUMANOS Essa parte de grande valia para projeto.Deve-se sempre ter em mente que, atualmente, o grande ativo/passivo das organizaes so as pessoas e deve-se sempre buscar respeitar as caractersticas individuais das pessoas.

5.2.1. Pessoas-chave e quantidade de pessoal envolvido

5.2.2. Organograma

5.2.3. Custo do pessoal envolvido

5.2.4. Programas de capacitao

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6. Plano Financeiro

Parceria:

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6.

Plano Financeiro
Essa parte do plano no somente para escrever nmeros, uma ser disponibilizada planilha

financeira para apoiar as anlises dos nmeros, mas h a necessidade de explicar e justificar as premissas criadas ao longo do plano. De qualquer forma, h uma relao de indicadores abaixo que precisam ser esclarecidos e justificados, alm dos nmeros. No plano financeiro, apresentam-se, em nmeros, todas as aes idealizadas ao longo do plano de negcios. Algumas perguntas que devem ser respondidas nesse captulo so:

Quanto ser necessrio investir no projeto? Qual a origem dos recursos para o plano (prprios, terceiros, DN)? Qual o mnimo de receitas necessrio para que o negcio seja vivel? financeiramente atrativo? Caso negativo justifique.

Outro ponto importante o horizonte de tempo para o qual o plano financeiro ser elaborado. De forma geral, a recomendao de que esse horizonte seja de 5 anos, podendo sofrer variaes tanto para mais quanto para menos, de acordo com as caractersticas do plano de negcios. O plano financeiro deve contemplar trs informaes financeiras: 1- Quanto ir custar o projeto? 2- Quando sero necessrios os aportes para o desenvolvimento do projeto? 3- Quais as estimativas para os prximos 5 anos? Para a apresentao dessas informaes, iremos utilizar as tabelas a seguir.
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6.1. Estimativa dos investimentos pr-operacionais e fixos


Os investimentos pr-operacionais e fixos englobam todos aqueles feitos at o incio efetivo de funcionamento do projeto, alm dos investimentos em imobilizado que sero necessrios para as atividades previstas no projeto.

6.2. Fontes e aplicaes dos recursos


Uma vez estabelecido o valor total dos investimentos pr-operacionais e fixos, alm do cronograma do plano, importante elaborar uma tabela descrevendo as fontes de financiamento do projeto, a distribuio dos recursos ao longo do tempo de durao do projeto. Tabela 10. Usos e fontes de recursos
Usos e fontes de recursos Usos e fontes de recursos Usos: % DN, DR e de Parceiros Total Fontes: Auxlio financeiro do nacional Recursos prprios do SESI - SENAI - IEL (regionais) Receita de Contribuio Editais e linhas de fomento do nacional Subvenes Total 0 0 0 0 XX XX

6.3. Estimativa dos custos variveis diretos (comercializao, material direto e mo de obra direta)
Nesse item, importante levar em considerao todos os custos que esto diretamente relacionados ao(s) produto(s) ou servio(s) descritos no plano de marketing. Em geral, tais custos compreendem aqueles relacionados com propagandas (uma taxa percentual das receitas de vendas), as taxas pagas s administradoras de cartes de crdito (no caso de aceitao desse meio de pagamento), os valores gastos com material de consumo diretamente aplicado ao(s) produto(s) ou servio(s), alm dos valores destinados ao pagamento do pessoal diretamente envolvido na elaborao do produto ou na prestao do servio.

Parceria:

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Tabela 11. Estimativa de custos diretos


Item Pessoal e Encargos Reproduo de material didtico Material de consumo (especifique os itens que compem o kit na Pessoa planilhaJurdica adequada) Servios de Terceiros Nome do Servios de Terceiros Pessoa Fsica produto A Estimativa de custos diretos Valor unitrio / Referncia Quantidade Unidade (ano) em R$ h/h n de cpias kit especifique especifique Valor total em R$
-

Custo total do produto A

Margem lucro sobre o custo ( em % ):

Preo Unitrio:

Justificativa para a margem aplicada:

6.4. Estimativa de receitas com produtos/servios


Tabela 12. Projeo de Receitas
Projeo de Receitas Produtos / Servios Nome do produto A Nome do produto B Nome do produto C Nome do produto D Nome do produto E Nome do produto F Nome do produto G Nome do produto H Nome do produto I Nome do produto J Nome do produto K Nome do produto L Nome do produto M Nome do produto N Nome do produto O Nome do produto P Nome do produto Q Nome do produto R Nome do produto S Nome do produto T Nome do produto U Nome do produto V Nome do produto W Nome do produto X Nome do produto Y Nome do produto Z Unidade Projeo Anual Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Parceria:

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Os dados para elaborao das estimativas de receitas j foram estabelecidos no plano de marketing. de l que se devem buscar os preos estabelecidos para os produtos/servios e as respectivas quantidades previstas para venda. As projees de receitas devem levar em considerao a existncia de inadimplncia dentro de nveis baseados no histrico do regional. Caso o projeto seja relativo, algo sem histrico no DR/NR, possvel buscar as estimativas de inadimplncia nos dados consolidados pelos sindicatos, CDLs ou SPCs.

6.5. Resultado operacional


Tabela 13. Anlise do Resultado da Operao
Anlise do Resultado da Operao Produtos
Preo Unitrio do produto (R$)
-

Receita Total (R) (R$)


Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 -

Custo do produto (R$)


-

Custo Total (C) (R$)


Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 -

Nome do produto A Nome do produto B Nome do produto C Nome do produto D Nome do produto E Nome do produto F Nome do produto G Nome do produto H Nome do produto I Nome do produto J Nome do produto K Nome do produto L Nome do produto M Nome do produto N Nome do produto O Nome do produto P Nome do produto Q Nome do produto R Nome do produto S Nome do produto T Nome do produto U Nome do produto V Nome do produto W Nome do produto X Nome do produto Y Nome do produto Z

Parceria:

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6.6. Estimativa dos custos e despesas fixas


Os desembolsos considerados fixos, sejam eles custos ou despesas, so aqueles que independem do volume de produo ou de vendas. Em geral, fazem parte desse grupo os gastos com a estrutura administrativa e operacional que precisa ser formada para a operao da empresa como um todo ou como parte de um projeto. Outra definio para esses custos a de custos indiretos. No mbito do SESI SENAI - IEL, os principais grupos de contas que contem esses custos e despesas so: salrios e encargos; ocupaes e utilidades; transportes e viagens; material de consumo; servios de terceiros; bolsas e estgios; e despesas diversas. Tabela 14: Projeo dos custos e despesas fixos para o perodo de 20XX a 20XX
Projeo dos custos e despesas fixos para o perodo de 20XX a 20XX
Custos / ano Reajuste anual Salrios e encargos Ocupaes e utilidades Transporte e viagens Material Serviosde terceiros Bolsas e estgios Despesas diversas Total despesas fixas Base de clculo Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

6.7. Estimativa de depreciao/amortizao


As estimativas de depreciao dizem respeito ao desgaste fsico dos bens nos quais sero feitos os investimentos fixos previstos no plano de negcios. Existem vrias formas de se levar em considerao a depreciao nos clculos do projeto. Para o caso dos planos de negcio no mbito do SESI SENAI IEL, a depreciao dever ser calculada levando em considerao o nmero mximo de anos previstos para a durao fsica do equipamento e o nmero mnimo de anos correspondente ao critrio legal estabelecido pela Receita Federal do Brasil. Em linhas gerais, a Receita Federal estabelece os seguintes critrios: Obras civis para construo de prdios devem ser depreciadas em 25 anos; as mquinas e equipamentos de uso geral devem ser depreciados em 5 anos; Os equipamentos de informtica, como computadores e impressoras, devem ser depreciados em 3 anos; Os mveis devem ser depreciados em 10 anos.

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No caso de bens que no esto sujeitos depreciao (ou desgaste fsico), mas os quais, sabidamente, perdem seu valor ao longo do tempo (softwares, por exemplo), preciso levar em conta os valores relativos s amortizaes. Tabela 15: Projeo da despesa com depreciao

Projeo da despesa com depreciao


Custos / ano Obras Civis / Reformas Mquinas e equipamentos Equipamentos de informtica MveIs Total depreciao Ano base Depreciao (anos) 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX

6.8. Resultados projetados


Nesse tpico, devero ser agrupados em uma nica tabela os resultados projetados, levando-se em considerao as estimativas para as receitas de servios, para os custos variveis diretos, para os custos e despesas fixas e para a depreciao e/ou amortizao. Tabela 16: Projeo dos resultados para o perodo de 20xx a 20xx
Projeo dos resultados para o perodo de 20XX a 20XX
Contas Receita de servios (-) Custos variveis diretos (=) Margem de contribuio (-) Despesas fixas (-) Depreciao / amortizao (=) Dficit / Supervit Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Agrupados os dados, importante analisar os resultados para verificar se o plano de negcios proporciona dficit ou supervit.

6.9. Anlise de viabilidade


Para que se possa fazer a anlise de viabilidade do projeto, preciso comear com a projeo do fluxo de caixa. Essa projeo visa, fundamentalmente, demonstrar se o investimento capaz de gerar recursos que sejam capazes de pagar os investimentos feitos para a sua realizao. Tabela 17: Projeo dos fluxos de caixa para o perodo de 20xx a 20xx

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Projeo dos fluxos de caixa para o perodo de 20XX a 20XX


Contas Recebimentos Receita lquida de servios Pagamentos (-) Investimentos (-) Custos variveis diretos (-) Despesas fixas (=) Fluxo de caixa do perodo Fluxo de caixa acumulado Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

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Uma vez calculados os fluxos de caixa do perodo projetado, devero ser calculados os seguintes indicadores de viabilidade do projeto: Valor Presente Lquido (VPL) utilizado na anlise da viabilidade de um projeto de investimento. Ele definido como o somatrio dos valores presentes dos fluxos estimados de uma aplicao, calculados a partir de uma taxa dada e de seu perodo de durao. Caso o VPL encontrado no clculo seja negativo, o retorno do projeto ser menor que o investimento inicial, o que sugere que ele seja reprovado. Caso ele seja positivo, o valor obtido no projeto pagar o investimento inicial, o que o torna vivel. Taxa Interna de Retorno (TIR) a taxa necessria para igualar o valor de um investimento (valor presente) com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa. Significa a taxa de retorno de um projeto. Diferente da VPL, a TIR apresenta o resultado em porcentagem. Payback o tempo decorrido entre o investimento inicial e o momento no qual o lucro lquido acumulado se iguala ao valor desse investimento. O payback pode ser: nominal, se calculado com base no fluxo de caixa com valores nominais; presente lquido, se calculado com base no fluxo de caixa com valores trazidos ao valor presente lquido. Para apoiar o desenvolvimento do plano financeiro, ser disponibilizada uma planilha totalmente integrada e que ir apresentar as anlises financeiras mais importantes do projeto.

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano Financeiro.

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6. PLANO FINANCEIRO

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Essa parte do plano no somente para escrever nmeros, ser disponibilizada uma planilha financeira para apoiar as anlises dos nmeros, mas h a necessidade de explicar e justificar as premissas criadas ao longo do plano. De qualquer forma, h uma relao de indicadores abaixo que precisam ser esclarecidos e justificados, alm dos nmeros. No plano financeiro, apresentam-se, em nmeros, todas as aes idealizadas ao longo do plano de negcios. Algumas perguntas que devem ser respondidas so: Quanto ser necessrio investir no projeto? Qual a origem dos recursos para o plano (prprios, terceiros, DN)? Qual o mnimo de receitas necessrio para que o negcio seja vivel? financeiramente atrativo? Caso negativo, justifique. Outro ponto importante o horizonte de tempo para o qual o plano financeiro ser elaborado. De forma geral, a recomendao de que esse horizonte seja de 5 anos, podendo sofrer variaes tanto para mais quanto para menos, de acordo com as caractersticas do plano de negcios. O plano financeiro deve contemplar trs informaes financeiras: Quanto ir custar o projeto? Quando sero necessrios os aportes para o desenvolvimento do projeto? Quais as estimativas para os prximos 5 anos?

6.1. Estimativa dos investimentos pr-operacionais e fixos

6.2. Fontes e aplicaes dos recursos

6.3. Estimativa dos custos variveis diretos

6.4. Estimativa de receitas com produtos / servios

6.5. Resultado operacional

6.6. Etimativa dos custos e despesas fixas

6.7. Estimativa de depreciao / amortizao

6.8. Resultados projetados

6.9. Anlise de viabilidade

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Checklist do Plano de Negcios

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Checklist do Plano de Negcios


Depois que seu plano estiver montado, verifique se ele est completo e contm informaes precisas. Para cada seo, o checklist do plano identifica que informaes devem ser includas e oferece dicas de como elas devem aparecer. O checklist ajuda a avaliar se seu plano inclui o contedo-chave e se est bem escrito. Ao avali-lo em relao ao checklist, talvez voc perceba que preciso fazer mudanas. Essas alteraes tornaro seu plano mais legvel, conciso, completo, baseado em fatos e livre de erros. Relembrando, a estrutura abaixo foi a sugerida para o desenvolvimento do plano: Capa Identificao do Projeto ndice Identificao do Proponente 1. Sumrio Executivo 2. Anlise de Mercado e Competitividade 3. Plano de Produto/Servio 4. Plano de Marketing 5. Plano Operacional 6. Plano Financeiro Legibilidade Geral Sim No () () () () () ( ) A linguagem concisa. ( ) Cada seo independente, define e atende claramente a seu objetivo. ( ) Os fatos so embasados em documentao suficiente. ( ) As concluses extradas dos fatos so razoveis. ( ) O contedo fundamentado com tabelas e grficos adequados.

Ortografia/Gramtica/Matemtica Geral
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Sim No () () () ( ) A ortografia est correta. ( ) A gramtica clara. ( ) Os clculos matemticos esto corretos.

Formatao Geral Sim No () () () () () () () ( ) A fonte escolhida legvel. ( ) O espaamento entre as linhas suficiente. ( ) O plano contm ttulos e subttulos. ( ) A formatao dos ttulos e subttulos consistente. ( ) O plano inclui nmeros de pginas. ( ) A formatao do nmero das pginas consistente. ( ) O plano contm espao em branco suficiente para legibilidade.

Capa Sim No () () () () 42 Identificao do Projeto Sim No () () () ( ) Foi identificado o setor de atuao do projeto. ( ) A caracterizao do projeto est definida de forma adequada. ( ) Todas as informaes solicitadas foram apresentadas. ( ) A capa contm o titulo do projeto. ( ) A capa contm o endereamento correto. ( ) A capa contm o logomarca da instituio. ( ) Os nmeros de pgina no ndice esto corretos.

Identificao do Proponente Sim No () ( ) Foi objetivo na descrio da viso, misso e histria.

Sumrio Executivo Sim No () () ( ) No excede duas pginas e descreve integralmente o novo empreendimento. ( ) Descreve as caractersticas e vantagens exclusivas do produto/servio.

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() () () () ()

( ) Identifica a equipe administrativa e a infraestrutura de apoio. ( ) Explica as oportunidades encontradas dentro do setor. ( ) Apresenta sucintamente os planos para atingir um segmento de mercado e penetr-lo. ( ) Especifica quanto dinheiro precisa e como os recursos sero obtidos. ( ) Conseguiu desenvolver e representar na metodologia Canvas.

Anlise de Mercado e Competitividade Sim No () () () () () ( ) Descreveu claramente a oportunidade encontrada. ( ) Fez uma anlise detalhada do mercado a ser explorado. ( ) Elaborou uma anlise SWOT. ( ) Especificou o mercado-potencial e o mercado-alvo. ( ) Identificou as tendncias que esto ligadas oportunidade.

Plano de Produto/Servio Sim No () () () () () () ( ) Explica totalmente as deficincias do produto/servio e as potenciais solues. ( ) Se aplicvel, identifica o processo de produo e planos das instalaes. ( ) Oferece fornecedores e subfornecedores de backup. ( ) Antecipa futuros produtos/servios relacionados e seus subprodutos. ( ) Descreve como a propriedade intelectual ser criada e protegida (se aplicvel). ( ) Lista requisitos das agncias reguladoras (se aplicvel).

Plano de Marketing Anlise Competitiva Sim No () () () () () () () () () ( ) Identifica os concorrentes diretos, indiretos e futuros. ( ) Contm uma matriz para ilustrar a posio competitiva no mercado. ( ) Descreve a vantagem competitiva. ( ) Contm um perfil do cliente. ( ) Contm os mercados-alvo e o tamanho de cada um deles. ( ) Ilustra completamente a imagem da empresa perante seu cliente. ( ) Descreve planos para atingir o mercado, incluindo atendimento ao cliente, localizao, ( ) Aborda planos de propaganda e promoo. ( ) Inclui planos de marketing por meio de tecnologia, incluindo a internet.

equipes de relacionamento com o mercado, licenciamento e distribuio.

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() () () () () ()

( ) Discute outras estratgias de penetrao, incluindo publicidade, telemarketing/mala( ) Descreve planos para avaliar a eficcia da penetrao de mercado. ( ) Aborda a estratgia de precificao. ( ) Contm uma tabela de preos. ( ) Inclui informaes de preo por volume e preos especiais. ( ) Contm as polticas de precificao da empresa.

direta, site e exposies.

Plano Operacional Sim No ( ) ( ) Explica a forma legal do negcio. ( ) ( ) Lista as posies-chave da administrao, incluindo as responsabilidades dos cargos. ( ) ( ) Identifica os membros do conselho de diretores/conselho consultivo, incluindo as principais contribuies esperadas. ( ) ( ) Documenta o processo de recrutamento e seleo de funcionrios. ( ) ( ) Explica os sistemas de compensao e recompensa dos funcionrios. ( ) ( ) Estabelece a credibilidade da equipe administrativa. Plano Financeiro Sim No ( ) ( ) As projees de vendas e lucro parecem razoveis. ( ) ( ) Os pressupostos e projees esto completamente fundamentados. ( ) ( ) Todas as despesas operacionais foram includas. ( ) ( ) Os custos ocultos foram identificados. ( ) ( ) Os salrios e outros benefcios esto alinhados com os padres do setor ou os objetivos do empreendedor. ( ) ( ) O plano de contingncia parece razovel se as previses de vendas no forem alcanadas. ( ) ( ) Os valores em vrios documentos so consistentes. ( ) ( ) As fontes de dvidas ou financiamento esto identificadas adequadamente. ( ) ( ) A estratgia de sada est claramente definida (aplicvel para captao de recursos de investidores).

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Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Chekclist do Plano de Negcios.
Legibilidade Geral sim A linguagem concisa Cada seo independente, define e atende claramente a seu objetivo Os fatos so embasados em documentao suficiente As concluses extradas dos fatos so razoveis O contedo fundamentado com tabelas e grficos adequados Ortografia / Gramtica / Matemtica Geral sim A ortografia est correta A gramtica clara Os clculos matemticos esto corretos Formatao Geral sim A fonte escolhida legvel O espaamento entre as linhas suficiente O plano contm ttulos e subttulos A formatao dos ttulos e subttulos consistente O plano inclui nmeros de pginas A formatao do nmero das pginas consistente O plano contm espao em branco suficiente para legibilidade Capa sim A capa contm o titulo do projeto A capa contm o endereamento correto A capa contm o logomarca da instituio Os nmeros de pgina no ndice esto corretos Identificao do Projeto sim Foi identificado o setor de atuao do projeto A caracterizao do projeto est definida de forma adequada Todas as informaes solicitadas foram apresentadas no no no no no

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Exemplos de Fontes de Pesquisa

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Exemplos de Fontes de Pesquisa


1. Exemplos de fontes internas - institucionais

Fontes oficiais e publicaes geradas nas federaes e regionais Dados de pesquisas e estudos Fontes oficiais e publicaes geradas na CNI SESI SENAI IEL Exemplos: - Mapa do Trabalho Industrial Mapa do Trabalho Industrial (UNIEPRO). <mapa.senai.br> - Perfil do Trabalhador da Indstria - Panorama de Sade e Segurana no Trabalho - Manual de Propriedade Intelectual CNI/SESI/SENAI/IEL

2. Exemplos de fontes externas Fontes oficiais: sites do IBGE ou Receita Federal Sites de associao de empresas Sites da Agncia Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), Ministrio da Indstria e comrcio (MDIC) Patentes: INPI Associaes de classe Pesquisa da concorrncia Publicaes (jornais e revistas) Conversas com pessoas que j atuam no setor Internet Artigos em fontes no oficiais

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Pesquisa Industrial Mensal de Emprego e Salrio PIMES. (Disponvel em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/indicadores/industria/pimes/default.shtm>. Acesso em: 07/02/2012.) Pesquisa Industrial Mensal - Produo fsica - PIM-PF. (Disponvel em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/indicadores/industria/pimpfregional/default.shtm> . Acesso em: 07/02/2012.) Pesquisa Industrial Anual - Empresa - Empresa. (Disponvel em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/industria/pia/empresas/2009/defaulte mpresa.shtm>.Acesso em: 07/02/2012.) Pesquisa Industrial Anual - Produto. (Disponvel em: <http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/industria/pia/produtos/produto2009/default produto.shtm>. Acesso em: 07/02/2012.) Contas Regionais. (Disponvel em: <http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/contasregionais/2009/default.shtm>. Acesso em: 07/02/2012.) Pesquisa de Inovao Tecnolgica. (Disponvel em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/industria/pintec/2008/default.shtm>. Acesso em: 07/02/2012.) Registro Administrativo de Informaes Sociais. (Disponvel em: <http://bi.mte.gov.br/bgcaged/login.php>. Acesso em: 07/02/2012.) Cadastro Geral de Emprego e Desemprego. (Disponvel em:<http://bi.mte.gov.br/bgcaged/login.php>. Acesso em: 07/02/2012.) Pesquisa Nacional de Amostra aos domiclios - PNAD. (Disponvel em:<http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/populacao/trabalhoerendimento/pnad2009/defaul t.shtm>. Acesso em: 07/02/2012.)

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Anexos

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ANEXO 1: Composto de Marketing

O Composto de Marketing a forma como os ambientes interno e externo influenciam a idia/projeto. O autor por E. Jerome McCarthy definiu o modelo tradicional que expressa o seguinte raciocnio: As empresas uma produzem que tem um por o determinado Produto, este alvo de Promoo, objetivo comunicar, informar

consumidor sua disponibilidade em uma dada Praa (ponto de venda, ou local), a um determinado Preo. A evoluo do conceito adicionou mais variveis, justamente para valorizar o setor de servios da economia, ento, alm dos 4 P do Composto de Marketing, devem ser consideradas tambm as diferenas entre produtos e servios: intangibilidade, indivisibilidade, variabilidade e ausncia de perecibilidade. Caso haja mais de um servio, o mix de servios pode ser bastante til para estabelecer a posio da empresa e diferenci-la da concorrncia. Abaixo apresentamos dois quadros, um com os 4P e o segundo com os 3P que contemplam o servio.

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Quadro: Os 7 P

PRODUTO Testes e desenvolvimento

PREO Poltica de preos Poltica de gratuidade

PRAA Canais de distribuio Distribuio fsica Transportes Logstica

PROMOO Propaganda Publicidade Promoo de vendas Relaes Pblicas Merchandising

Qualidade Mtodos de Diferenciao Forma de apresentao Marca nominal Marca registrada Servios Assistncia contnua Garantias determinao Descontos por quantidades Condies especiais Crdito Prazo

PESSOAS Recrutamento Treinamento Desenvolvimento Motivao Trabalho em equipe Recompensa

PROVA FSICA Instalaes Equipamentos Sinalizao Uniformes Materiais impressos Cartes de visitas Declaraes

PROCESSO Roteiro de atividades Fluxos de trabalho Procedimentos

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A figura abaixo apresenta a forma como os 4P interagem na anlise da idia proposta.


Figura 1: Composto de marketing 4 P primrios

E como o 3P agregam valor a essa anlise, sob a perspectiva do servio.


Figura 3: Os 3 novos P no Marketing de Servios

No desenho indicar que o `P vem de physical evidence

Produto
Existem vrios conceitos do termo produto feitos por diversos autores, mas que se fecham sempre na mesma definio. Dentre eles, podemos destacar: "Produto significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade" (McCARTHY E PERREAULT Jr, 1997, p.

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148). Podem ser tangveis (fsico podem ser tocados) e intangveis (so os servios, no podem ser tocados), para organizaes e para consumidores.

Ciclo de vida do produto

O modelo de ciclo de vida do produto pode auxiliar na anlise do estgio de maturidade de um produto. Existem diversas ferramentas que auxiliam na viso estratgica do produto, a mais utilizada Matriz BCG que foi desenvolvida pela consultoria chamada Boston Consulting Group e dividida em duas partes: crescimento do mercado e participao relativa de mercado (em comparao participao de seu maior concorrente). Onde, pode-se concluir, em uma primeira anlise, que quanto mais rpido for o crescimento de mercado de um produto ou, quanto maior for sua participao de mercado melhor ser para empresa analisada. Maior ser sua vantagem competitiva por produto em relao seus concorrentes. E acredite, voc tem concorrentes.

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Em uma segunda anlise, preciso posicionar os produtos da empresa dentro da matriz, de acordo com suas caractersticas principais, sendo classificados de acordo com o quadrante que ocupam. Os quadrantes so: Ponto de interrogao (tambm conhecido como em questionamento ou crianacriana problemtica): Neste quadrante, esto posicionados os produtos pertencentes a um mercado com altas taxas de crescimento. Exige grandes investimentos e possui baixo retorno, com possibilidade de se tornar tornar um abacaxi em pouco tempo. Porm, por estar em um mercado com alto crescimento, pode tambm se tornar uma estrela, desde que seja bem tratado pela empresa. empresa. O quadrante Interrogao o ponto em que o crescimento do mercado alta, mas a participao participao baixa. Nesta situao h uma demanda alta, mas baixo retorno. melhor tentar aumentar a participao de mercado. Estrela: Neste quadrante, esto posicionados os produtos com alta participao de mercado, com altas taxas de crescimento. So lderes de mercado, exigindo grandes investimentos. Caso o crescimento do mercado seja reduzido, pode facilmente se tornar uma vaca leiteira. O quadrante da Estrela o cenrio onde h a situao ideal de alto crescimento e alta participao, um produto ou empresa nesta situao requer um investimento maior devido ao crescimento contnuo. Vaca leiteira: Neste quadrante, esto posicionados os produtos com taxa de crescimento moderada em mercados j estabelecidos. No demandam grandes investimentos, uma vez que o crescimento crescimento do mercado baixo. Algumas empresas tem estes produtos como sua base, por terem os lucros e a gerao de caixa so altos. comum ver estrelas se transformando em vacas leiteiras. O Quadrante da

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Vaca Leiteira lida com baixo crescimento e alta participao. Este cenrio requer um baixo investimento, mas o crescimento muito lento. Abacaxi (tambm conhecido como animal de estimao, co ou vira-lata): Neste quadrante esto posicionados os produtos com baixa participao em um mercado maduro, sem crescimento aparente. Estes produtos devem ser evitados ao mximo pela empresa, sendo possvel at um descarte de tais produtos do portflio da empresa, do ponto de vista financeiro (evitando os altos custos de recuperao) e estratgico. O Quadrante do Abacaxi a situao onde o crescimento baixo e a participao de mercado baixa, esta uma das piores situaes que uma empresa ou produto pode enfrentar. Nesta situao, se os produtos no esto gerando lucro, o melhor descontinuar.

Simplificando: a) Produtos ou Servios com alta participao Relativa de Mercado em um mercado de baixo crescimento so Vacas Leiteiras. b) Produtos ou Servios com baixa participao relativa de mercado em um mercado de baixo crescimento so Abacaxis, ou Cachorros. c) Produtos ou Servios com baixa participao relativa de mercado em um mercado de alto crescimento so oportunidades. d) Produtos ou servios com alta participao relativa de mercado em um mercado com alto crescimento so estrelas. A denominao acaba sendo facilmente entendida ao se analisar os extremos: sem dvida um produto posicionado em um mercado crescente com alta participao nesse mercado, s pode ser uma "estrela". J um produto com participao baixa em um mercado estagnado na realidade um "abacaxi".

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ANEXO 2: As Cinco Foras de Porter


O modelo de anlise das 5 Foras de Porter publicado em 1979 na Harvard Business Review utilizado at hoje em anlises de mercado, tanto para determinar a atratividade (valor) desse mercado, como para se obter informaes para fundamentar um planejamento estratgico de lanamento de um novo produto ou servio, ou para um reposicionamento no mercado. Embora o ambiente de negcios, hoje, seja muito mais sofisticado do que h 30 anos, quando do lanamento ento do artigo, os princpios bsicos do modelo continuam vlidos e permitem uma anlise rpida e simples do ambiente de competio, sem a necessidade de se ser um especialista em planejamento estratgico, para se fazer essa anlise. A figura abaixo representa o modelo:

Use sempre Porter para fazer uma anlise estratgica mais detalhada, segundo segundo o modelo na imagem acima, , as foras que influenciam as estratgias do negcio so:
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Ameaas a Novos Entrantes. Anlise da possibilidade e a viabilidade da entrada de novos competidores no mercado. Por exemplo, a necessidade de ter economia de escala para entrar no mercado ou proteo tecnologia ou taxas ou cotas de importao. Fornecedores. O poder de barganha dos fornecedores. Um exemplo, seria quando existem poucos fornecedores que atendem um mercado, o que na prtica lhes possibilita ter um maior controle sobre os preos praticados, podem desenvolver carteis, ou mesmo restringir a possibilidade de escolha de fornecedores e negociao de melhores condies de fornecimento, com isso o poder de barganha dos fornecedores aumenta. Clientes. O poder de barganha dos clientes. Aqui a perspectiva do lado do cliente, o quanto fcil, para o cliente, trocar de fornecedor ou barganhar o preo e condies de fornecimento. Se no mercado existirem muitos produtos ou servios atendendo o mesmo nicho de mercado, com certeza ser fcil para o cliente trocar de fornecedor. Produtos ou Servios substitutos. A existncia de produtos ou servios substitutos. A possibilidade de os clientes terem suas necessidades atendidas por produtos ou servios similares ou que ao final o resultado seja o mesmo, um fator a considerar

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