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A␣ arte␣ de

negociar
Entrevista exclusiva com Roger Fisher, uma das maiores
autoridades mundiais em negociação

Existe uma receita universal de negociação, com sete ingredientes Quais são os princípios universais da
que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como negociação?
a um tratado de paz entre países do Oriente Médio: comunicação Acredito que não exista uma
eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, resposta universal, porque isso
elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte depende muito da cultura de cada
de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções país. Mas há sete elementos-chave
para o acordo e chegar ao compromisso final. Quem afirma isso é em uma negociação. O primeiro
uma das duas maiores autoridades mundiais no assunto, o norte- deles é a comunicação. Não é
americano Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a possível negociar sem uma comuni-
Organização das Nações Unidas (ONU) e é fundador e diretor do cação eficaz. O segundo é o relacio-
Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao namento entre as partes. Elas se
ensino da resolução de conflitos. vêem como inimigas ou estão
Em entrevista exclusiva a José Salibi Neto, de HSM MANAGEMENT, Fisher trabalhando conjuntamente para
dá lições de negociação que podem ser extremamente úteis para resolver um problema? A negociação
empresários e executivos brasileiros. Ele define o perfil ideal de um será melhor se ambas as partes
ALTA GERÊNCIA

negociador – firme, amistoso e criativo – e a melhor formação de uma acreditarem que buscam resolver
equipe de negociação – um profissional criativo, um “relações- uma preocupação comum e devem
públicas”, um facilitador da comunicação, um profissional competente descobrir como lidar com suas
para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os diferenças.
interesses da outra parte. Explica ainda como treinar negociadores e O terceiro elemento é o interesse.
como se portar nos momentos de grande tensão e naqueles de Independentemente de cultura,
rejeição. E, ao apontar negociadores que o impressionam, Fisher idade, raça, cor, religião, as pessoas
surpreende e diz que prefere um negociador low-profile, que se têm seus próprios interesses –
concentra em quem está do outro lado da mesa, a uma estrela da sucesso, aceitação, dinheiro, terras,
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negociação como o ex-secretário de Estado dos EUA Henry Kissinger. segurança. Eles variam em função

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Para trabalhar nele? Para fazer um
investimento? Para ter proteção? As
opções possíveis seriam, respectiva-
mente, um leasing a longo prazo,
um leasing com opção de compra,
ou uma compra a prazo. Em última
análise, procura-se encontrar uma
opção que esteja de acordo com
nosso interesse.
Depois procurarei encontrar
formas de convencer a outra parte
de que está sendo tratada de manei-
ra justa. Qual é o valor de mercado?
Qual é o preço atual? Quais são os
antecedentes? O que diz a lei? A
outra parte deve estar convencida de
que é tratada com justiça.
Quero saber em seguida quais são
minhas opções, caso não cheguemos
a um acordo. Será que eu poderia
fazer um acordo com outra pessoa?
Será que poderia entrar com um
processo na Justiça?
Finalmente, chegamos ao com-
promisso, com promessas práticas e
realistas de cada parte.

Qual é o perfil ideal do negociador?


A idéia básica é ser firme e
amistoso. É preciso ser franco e
persuasivo sem usar coerção. As
pessoas não devem querer falar o
tempo todo e precisam ouvir
interessadamente. Em outras
palavras, devem saber apresentar
seus pontos de vista e também
compreender as preocupações dos
outros. Isso é incrivelmente impor-
tante. Acredito também em ser
Richard A. Chase

criativo, produzir idéias nunca


antes ventiladas.

O sr. pode dar um exemplo dessa


criatividade?
Lembro-me de quando estávamos
das circunstâncias, e eu, como
negociador, preciso descobrir qual é “Muitas vezes é em Chipre discutindo como dividir a
ilha entre turcos e gregos e consti-
o real interesse da outra parte. Para
chegar a um acordo, devo propor- útil ter um período tuir uma federação. O exército turco
ocupava cerca de 40% da ilha e a
cionar algo que desperte o interesse
do outro sem prejudicar meu
de brainstorm população grega representava
aproximadamente 60% da popula-
próprio interesse.
A seguir deverei inventar opções,
informal, durante ção total. Como dividir? 40-60? 50-50?
Então, eu disse: “Por que não dividir
possíveis acordos. Se quisermos ter
um bom acordo, precisaremos
o qual nada 40-80? Por que não dizer que os
turcos poderão utilizar 40% da ilha e
conhecer todas as possibilidades. Se
você me disser que quer um edifício,
represente um os gregos 80% e cada um terá um
porto seguro e um pedaço que ➙
perguntarei por que você o quer. compromisso” representa 20% da ilha no qual
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“Mostre que você nadas para análise mais tarde. Ao
final chega-se a uma decisão, porém
Evidentemente há casos em que o
problema são as pessoas, mas diga-
também é humano; bem mais tarde. mos que se trata de uma negociação
em que as duas partes sentam-se
não deixe que O que é possível fazer quando a
outra parte continua dizendo não?
lado a lado e colocam seu problema
sobre a mesa. No Oriente Médio,
a outra parte faça O que fazer para levá-la a dizer sim?
Se a outra parte disser não, você
gostaria que Arafat e Netanyahu se
sentassem lado a lado e Arafat
o papel do tirano, deve descobrir por que ela disse isso.
Uma saída é perguntar-lhe direta-
pudesse dizer: “Você tem seus
extremistas, os que assassinaram
enfureça-se mente: “Há algum problema?” Ela
tenderá a dizer qual é o problema:
Rabin e mataram árabes que estavam
rezando, e eu tenho os meus extre-
e decida o que “Tem de ser este ano” ou “há gente
demais envolvida” ou, então, “não
mistas, que matam israelenses. Temos
um problema comum lá fora. Não
será feito” pode ser tudo em dinheiro”. A outra
parte pode até não revelar suas
estou apontando o dedo para você e
dizendo que o problema é você”.
razões imediatamente, mas conse- Eu procuro pôr o problema na
trabalharão juntos?” A sugestão guimos descobri-las sugerindo várias parede. Em meu escritório tenho um
deixou-os sem fôlego, porque nunca possibilidades. Provavelmente, ao painel branco pendurado na parede,
tinham pensado na possibilidade de recusar cada proposta, ela explicará e sempre que alguém diz alguma
que a soma das partes seria mais de por quê. Assim ficamos conhecendo coisa importante, digo: “Vou escrever
100% se compartilhassem o aeropor- mais exatamente quais são seus no quadro”. No fim das contas, o
to e algumas cidades. interesses. problema está lá no painel branco e
Você também deve estar prepara- estamos todos olhando para ele. O
O sr. diz que é preciso criar opções do para dizer não, mesmo que problema está lá e não estou atacan-
durante a negociação, mas como sutilmente: “Vamos fazer um interva- do ninguém pessoalmente. Mostro
fazer isso? lo agora; se você estiver interessado que a situação é difícil e quero ouvir
Muitas vezes é útil ter um período examinarei a idéia novamente e suas idéias a respeito.
de brainstorm informal, durante o voltaremos a conversar dentro de
qual nada represente um compro- uma semana”. E nunca admita: E se a outra parte estiver emocional-
misso. Eu diria nesse período: “Você “Estou desesperado para fechar o mente envolvida?
me vende a propriedade, eu posso acordo”. Por isso é tão importante Se a pessoa estiver emocionalmen-
pagar US$ 1 milhão, mas vamos conhecer as opções. Se a outra parte te envolvida, precisarei enfrentar o
antes pensar em outras possibilida- insistir, você deve saber o que preten- problema. Talvez eu deva deixar
des”. Se eu não oferecer US$ 1 de realmente fazer. Se eles não me claro para a outra parte que quero
milhão, você pode pensar que estou venderem a casa, o que pretendo saber o que está acontecendo e que
querendo ficar com a casa de graça. fazer? Renovar o contrato de aluguel também tenho emoções. Os proble-
Mas estou só procurando injetar da casa em que estou morando? mas emocionais precisam ser resolvi-
alguma criatividade sem que isso Procurar outra casa para comprar? dos, mas a essência da negociação
signifique um compromisso. Em seguida, examine essa possibili- nunca é o problema emocional; ela
A outra possibilidade é imaginar o dade para poder deixar a mesa de gira em torno da busca de um
que seria recomendado por uma negociação em posição cômoda, acordo que apenas está sendo
terceira parte. O que fizeram outras sabendo como pretende agir. complicado pela emoção. O acordo
pessoas nas mesmas circunstâncias? propriamente dito diz respeito a
Nesse ponto é muito importante ser Como separar as pessoas dos coisas práticas como terras, dinhei-
criativo. Algumas pessoas têm problemas de uma negociação? ro, prazo de pagamento e assim
dificuldade de fazer qualquer outra Essa é uma ótima pergunta. por diante.
coisa além de exigir que suas próprias
soluções sejam aceitas. É bom
quando alguém diz: “Talvez possa-
mos fazer isso de outra forma; que
“Você também deve estar preparado
tal examinar outras possibilidades?”
Isso exige criatividade e geralmente
para dizer não. E nunca admita:
significa que, durante um certo
tempo, as idéias da outra parte não
‘Estou desesperado para fechar
serão criticadas. Com o brainstorm,
todas as idéias são apresentadas e
o acordo’. Por isso é tão importante
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surgem as idéias que serão selecio- conhecer as opções”
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“Uma habilidade
importante é saber
tornar claro seu
interesse sem indicar
necessariamente
quanto pretende
pagar por ele”

Como deve funcionar uma equipe


de negociação ideal?
Em primeiro lugar, é preciso
definir claramente como serão
tomadas as decisões diante da outra
parte. Caberão ao chefe ou o grupo
pedirá um intervalo para poder
chegar a um consenso? A idéia é
jamais confundir a outra parte.
É importante saber que, quando
alguém diz alguma coisa, assume um
compromisso que envolve toda a
equipe. A outra parte também quer
saber exatamente qual o papel
desempenhado por cada membro
do grupo.

Quais os tipos de personalidade

Image Bank/Gary Kaemmer


ideais para compor a equipe de
negociação?
Em minha opinião, é muito
útil ter na equipe alguém que
compreenda o que está acontecendo
do outro lado da mesa. Essa pessoa
deve entender a posição do outro,
mostrar empatia e ser muito
receptiva a suas idéias, fazendo números queriam dizer e quais eram mento de um juiz, capaz de ver o
perguntas e prestando atenção. os problemas. Uma pessoa com esse que está acontecendo num contexto
Gosto muito quando essa pessoa papel deve ser muito experiente, ter mais amplo.
se transforma num bom advogado grande presença de espírito e
das preocupações e dos interesses conhecimento dos antecedentes. O que se deve fazer numa negocia-
da outra parte. Também é recomendável contar ção se surgir um grande conflito
Participei de negociações com um com alguém criativo na equipe, que entre as partes?
jovem assistente meu no Canadá. me permita dizer: “Vamos fazer um Talvez seja uma boa idéia fazer
Uma hora depois de iniciada a intervalo de 30 minutos para ver se um intervalo, dizendo explicitamen-
reunião, o rapaz conhecia exatamen- produzimos algumas idéias novas”. É te: “Parece-me que a discussão está
te a situação da empresa com que preciso ainda ter uma pessoa que se se tornando demasiado emotiva,
negociávamos. Os advogados da relacione bem com os outros, uma talvez eu esteja me exaltando, vamos
empresa perguntavam-se o que que facilite a comunicação e uma nos dar algum tempo para pensar
estava acontecendo, porque o competente para lidar com dados e no caso”. Ameaças de parte a parte
William sabia mais do que eles sobre informações. Finalmente, deve haver não são uma atividade construtiva
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sua situação. Ele sabia o que os alguém com a capacidade de julga- e criam mais problemas do que

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gostaríamos. Às vezes me aproximo Consequentemente, quando a Depois, esse treinamento conti-
de alguém e digo: “Não sei como pessoa mais velha age de forma nua acontecendo nas negociações
você se sente”. Ou, em vez de competente com a mais jovem, verdadeiras. A fórmula, portanto, é
levantar minha voz e falar mais ambas aprendem. A pessoa mais simples: ter algumas idéias preesta-
depressa, abaixo minha voz e falo experiente aprende muito com as belecidas para organizar a prepara-
muito lentamente: “Não sei se você observações da mais jovem. Por isso, ção, preparar-se para a negociação,
está percebendo até que ponto estou enfatizo que o negociador experien- negociar, rever e depois fazer tudo
furioso. Estou muito insatisfeito te sempre deve demonstrar que quer outra vez. Você não estará simples-
com a maneira como nossas negocia- aprender e busca novas idéias. mente fazendo tudo outra vez numa
ções estão sendo conduzidas. Vamos situação diferente; você estará
fazer um intervalo agora e, se você O que o sr. recomenda em testando idéias semelhantes num
estiver de volta dentro de 15 minu- termos de treinamento “técnico” de contexto diferente.
tos, estarei disposto a recomeçar a negociação?
negociação”. Mostre que você Esse treinamento exige equilíbrio Cite uma habilidade que deve ser
também é humano; não deixe que entre teoria e prática. Se um médico exercitada nas simulações.
a outra parte faça o papel do tirano, não tem em mente o conceito geral Uma habilidade importante é
enfureça-se e decida o que será feito. de diferenciação dos ossos, por saber tornar claro seu interesse sem
exemplo, não é capaz de organizar seu indicar necessariamente quanto
Que tipo de treinamento em aprendizado e lembrar as milhares de pretende pagar por ele. Sempre digo
negociação o sr. recomendaria para coisas desconexas que lhe ensinaram. que quero que a outra parte com-
os mais jovens e os mais velhos da O mesmo vale para a negociação. preenda qual é o meu interesse, mas
organização? Precisamos primeiro de teoria, mas não necessariamente a intensidade
Uma boa idéia é uns aprenderem uma teoria para praticantes, com os de meu interesse. Não quero que
com os outros. A primeira regra em sete elementos-chave (citados no início) saibam o máximo que estou disposto
minha equipe é a de que um negocia- que ajudam a organizar as idéias. a pagar pela casa, mas quero que
dor experiente sempre leve consigo Em segundo lugar, devemos saibam que essa é a casa que quero
alguém que possa assistir, aprender deixar que as pessoas façam simula- comprar. Não quero lograr nin-
e ensinar com suas observações. ções de negociação em que possam guém, mas também não quero
A segunda é a de que revise a sessão pôr a teoria em prática e exercitar contar para a outra parte que todos
de negociação com todos os suas habilidades. Numa simulação, os meus móveis e minha família estão
participantes. as pessoas são reais, mas o problema chegando amanhã e, se não conse-
é retirado de um caso real que guir a casa, não teremos onde ficar.
Como deve ser conduzida essa não tem nada que ver com elas.
reunião de revisão? Trata-se de um jogo, de uma imita- Em sua opinião, a melhor defesa é o
A primeira pergunta a fazer é: ção de negociação que deve ser ataque?
O que deu certo? Todos emitem sua levada a sério. Não. Não levo em conta a guerri-
opinião e depois, em vez de abordar- Essa simulação deve incluir uma lha, seja ela verbal ou real. Ficaria
mos os erros cometidos, dizemos: revisão. Os dois lados da mesa de surpreso se alguém me dissesse:
“Muito bem, na próxima sessão, o negociação têm de se avaliar mutua- “Esse preço é absurdo; você está
que vocês sugerem que seja feito de mente: “Será que eu disse alguma maluco pedindo isso”. Responderia
forma diferente?” E todos apresen- coisa que vocês julgaram eficaz? Disse simplesmente assim: “O preço foi
tam propostas de como agir da alguma bobagem? Agora me deixem baseado numa avaliação. O banco
próxima vez. As pessoas devem ser ajudá-los: acho que o ponto que recomendou um avaliador que
precisas nas proposições e análises. vocês levantaram foi muito bom, mas examinou a casa inteira e chegou a
O negociador experiente precisa vocês insistiram tanto que, depois de esse preço. Se você tiver uma avalia-
saber, nessa revisão, se os outros algum tempo, já não conseguia mais ção diferente, terei prazer em
julgam que ele fez um bom trabalho. ouvir falar no assunto”. discuti-la, mas não adiantará nada
Se a reunião de negociação durou
uma hora ou mais, eu não faço a
menor idéia dos argumentos que
utilizei, de quais funcionaram e
“As pessoas ficam na defensiva e
quais não. Mas quero ouvir observa-
ções específicas: “Em minha opinião
menos flexíveis quando suas
você se saiu particularmente bem
quando disse tal e tal coisa, mas
particularidades entram na negociação,
talvez tenha parecido hesitante
quando afirmou que geralmente
quer se trate de uma questão de raça, ➙
produzimos aquela outra coisa”. inteligência, idade etc.” 29

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pessoas ficam na defensiva e menos
Saiba mais sobre Roger Fisher flexíveis quando suas particularida-
des entram na negociação, quer se
O especialista norte-americano trate de uma questão de raça,
Roger Fisher é fundador e diretor do inteligência, idade etc. Se vim
Harvard Negotiation Project, uma preparado com bons argumentos,
organização da Harvard University será mais fácil alguém ceder à minha
dedicada a melhorar teoria e prática proposta do que se eu tiver um
de resolução de conflitos, e preside a comportamento agressivo ou tolo.
firma de consultoria Conflict Mana-
gement Inc., que assessora empresas, Que pessoas o sr. admira realmente
entidades e países em negociações, como bons negociadores e por quê?
entre os quais a ONU, o Banco Sua pergunta é interessante
Mundial, a AT&T e a IBM. É conside- porque os negociadores de maior
rado, ao lado de William Ury, a maior Richard A. Chase
sucesso são aqueles que não apare-
autoridade mundial em negociação cem. Durante muitos anos trabalhei
no momento. no escritório de advocacia de Dean
Fisher escreveu com Ury e Bruce Acheson, em Washington, logo
Patton o best seller Como Chegar ao depois que ele terminou seu periodo
Sim (ed. Imago), com mais de 3 Está realizando seu primeiro seminá- como secretário de Estado. Um dos
milhões de cópias vendidas no rio no Brasil este ano, a convite da sócios do escritório, com o qual
mundo todo. Também é autor de HSM Cultura & Desenvolvimento. trabalhei bastante durante cerca de
Estratégias de Negociação (ed. Ediou- O especialista é ainda o criador e seis anos, chamava-se John Leyland.
ro), Getting Together: Building Relati- editor executivo da premiada série Ele nunca aparecia: foi contratado
onships that Get to Yes e Beyond Machia- da televisão norte-americana The por vários governos estrangeiros, tais
velli: Tools for Coping with Conflict, Advocates, sobre advogados e a arte como os da Dinamarca, Colômbia e
estes dois não publicados no Brasil. da resolução de conflitos. Paquistão. Trabalhei com ele numa
série de negociações com o Irã, na
época do xá Reza Pahlevi, e também
em outros casos. Ele era impressio-
você me agredir e dizer que não você aceitaria essa quantia. O nantemente persistente. Quando eu
gostou da quantia. Estou disposto a negócio é pegar ou largar”. E eu imaginava que o caso estava encerra-
vender a casa pelo que vale, mas disse: “Nesse caso, estou largando”. do, ele estava pensando em qual
você vai ter de me convencer de que E desliguei o telefone. poderia ser o próximo passo. Ele
o valor é outro”. Eu me defenderia A pessoa me ligou de volta em levava muito a sério os relaciona-
usando critérios. seguida e perguntou: “O que aconte- mentos, prestava atenção no que as
ceu?” Respondi: “Nada. Você citou pessoas do outro lado da mesa
O sr. pode dar um exemplo dessa um número que não soube explicar tinham para dizer e cuidava muito
tática de guerrilha na negociação? e eu simplesmente disse não”. Ele de seu trabalho, que sempre vinha
Recebi certa vez uma proposta aumentou a oferta: “Que tal US$ 3,5 em primeiro lugar. Além disso, ele se
por telefone para fazer uma palestra mil?” Eu não cedi imediatamente: preparava muito bem para cada
em um almoço de empresários em “Esse é o máximo que vocês podem negociação e não se colocava em
Minnesota por US$ 3 mil e disse que pagar?” “É”, afirmou meu interlocu- primeiro lugar.
a quantia me parecia razoável, mas tor. Respondi: “Tudo bem, mas na Por tudo isso, Leyland é, em
gostaria de saber quanto haviam carta de seu chefe confirmando minha opinião, um negociador
pago ao último conferencista contra- nosso entendimento, quero uma melhor do que, por exemplo, Henry
tado. Meu interlocutor respondeu: cláusula dizendo que, se vocês Kissinger, que se concentrou demais
“US$ 3,5 mil”. Perguntei então: pagarem mais para qualquer confe- em sua própria figura em vez de
“Era uma pessoa mais famosa? Era o rencista este ano, meus honorários focalizar os casos em negociação.
Henry Kissinger” Ele retrucou: “Não; serão aumentados retroativamente”. Kissinger fez isso porque acreditava
você é mais conhecido do que ele”. Ele reclamou: “Você é duro na que uma reputação de poder lhe
Prossegui: “Quanto vocês pagam negociação”. Argumentei: “Isso nos conferiria eficiência, mas eu acho
geralmente?” Ele disse: beneficia a ambos. Se alguém quiser que, sob diversos pontos de vista, é
“US$ 3,5 mil é o máximo que mais dinheiro, custará o dobro para melhor para um negociador manter
pagamos a qualquer conferencista”. vocês e vocês terão argumento para um perfil discreto e pensar mais no
Então, fui direto ao assunto: “Por não pagar”. trabalho por ser feito. Prefiro a
que estão me oferecendo menos?” Posso ser muito firme sem atacar discrição de um Cyrus Vance, secre-
30
Ele respondeu: “Acreditamos que ninguém. Em minha opinião, as tário de Estado do governo Carter. ◆

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