Aula I:

POR QUE IMPORTANTE NEGOCIAR?

Interferem no nosso Re$ultado, benefcios e qualidade de vida.
CARACTERISTICAS COMUNS DO PROCESSO DE NEGOCIAO
Existem duas ou mais partes;

influenciar a outra parte;

-se que ambos os lados modifiquem seus objetivos iniciais;

COMUNICAO:
Processo pelo qual um emissor envia uma mensagem voluntria ou involuntria, por meio de
um canal de comunicao, a um receptor, que recebe a mensagem, decifra-a e compreende
essa mensagem.


Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
deciso conjunta (Fisher e Ury, 1985)
4 Objetivos principais da comunicao na negociao:
Transmitir as informaes outra parte;
Comunicar o envolvimento atravs de posies e interesses;
Tentar persuadir a outra parte a modificar a persepo de sua posio anterior;
Identificar as vantagens do acordo proposto.

Paradigmas esto ligados a Modelos Mentais
NO PROCESSO DE NEGOCIAO PRECISAMOS QUEBRAR PARADIGMAS E PENSAR EM NOVAS
POSSIBILIDADES
Aula II
Todos negociamos sempre, pois negociao simplismente um modo muito eficiente de
conseguir aquilo que queremos, negociamos para resolver de um modo diferente, resolvendo
nossas diferenas, interesses prprios e satisfazer as nossas necessidades ( MILLS,1993)
Tipos de Negociao:
Processo Interpessoal: Este processo de negociao caracteriza-se por envolver dois
participantes, que atuam exclusivamente em funo dos seus interesses individuais, como
pessoas particulares, no estando envolvidos quaisquer grupos ou instituies.
Processo Intragrupo: As negociaes intragrupo envolvem mais de dois indivduos
pertencentes ao mesmo grupo e geralmente acontecem quando os participantes tm
interesse tanto em cooperar como em competir. Este um processo que ocorre
freqentemente entre elementos de uma equipe de trabalho, em que h simultaneamente
interesse na defesa dos objetivos globais mas tambm na otimizao das posies individuais.
Processo Intergrupo: freqente neste processo de negociao, em que diferentes
participantes procuram reforar posies ou propostas, negociando previamente entre si,
formas de coligao ou alianas. Estes processos de negociao envolvem dois ou mais
indivduos e/ ou organizaes geralmente so conduzidos por representantes a quem foi
atribudo um mandato. Ex: reunies internacionais da ONU.
Nestes processo, as negociaes envolvem normalmente 2 processos de negociao:
No interior de cada grupo entre elementos e o representante;
Entre grupos atravs dos representantes.
Processo de negociao assistida: Os processos de negociao em determinadas situaes,
alm das partes diretamente envolvidas, podem pressupor a interveno de terceiros. A este
nvel podemos ter dois tipos de negociao diferentes:Mediao e a Arbitragem
Estas formas de interveno surgem, sobretudo, quando as negociaes chegam a um impasse
e/ou existe uma situao de conflito entre os protagonistas
Negociao bilateral: Processo de tomada de deciso conjunta entre dois negociantes.
comunicao diretaou implcita,entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para
benefcio mtuo
Aula 3
Etapas do processo de negociao:
ETAPA 1: Preparao da sua Estratgia;
Avalie a Situao Desenvolver um plano de ao especfico para cada situao encontrada:
ETAPA 2: Troca de Informaes;
Objetivo 1 Estabelea Harmonia
Objetivo 2 Obtenha informaes a respeito dos interesses, questes e percepes Investigue
primeiro,revele depois
Objetivo 3 Emita sinais a respeito do seu Poder de Influncia.
ETAPA 3: Propostas e Concesses;
Devo ser o Primeiro a fazer uma Proposta?
Se voc no conhece o tipo de negcio, ou no possui informaes e conhecimento
suficiente Nunca seja o primeiro a fazer a proposta;ex:preteno salarial, etc.
Possuindo conhecimento do negcio, ser o primeiro a fazer uma proposta pode ajudar a
fixar os limites (proposta Ancora)
Quais Tipos de Estratgias de Concesso Funcionam melhor?
Coordenao Tcita: Evitar disputas desnecessrias e ceder quando o conflito no pode ser
evitado;
Relacionamentos: Fazer uma adaptao = descobrir o que a parte deseja e dar isso a ela com
prazer (elevar o nvel de relacionamento para negociaes futuras);
Transaes: Estratgia firme e progressiva de concesses. Proposta de abertura otimista,
tempo de digesto e concesses.
Preocupaes Balanceadas: Direcionar prioridades, ambosobtenham poro justa. Use a
formula se ento.
ETAPA 4: Fechamento de Acordos e Obtendo Compromissos

Aula 4
Conflitos interpessoais nas organizaes:
HIERRQUICOS:
relacionam-se como nvel de autoridade. Ocorre quando o lder possui divergncias com o
grupo no encontrando apoio junto aos seus subordinados e vice-versa.
PESSOAIS: dizem respeito ao indivduo, sua maneira de ser, agir, falar e tomar decises e
geram as disputas pessoais.
Tipos de Conflitos:
CONFLITO LATENTE: no declarado e no existe uma clara conscincia da sua existncia.
CONFLITO PERCEBIDO: os elementos envolvidos percebem racionalmente, a existncia de um
conflito, embora no haja ainda manifestaes abertas do mesmo.
CONFLITO SENTIDO: j atinge ambas as partes, h emoo e forma consciente.
CONFLITO MANIFESTO: este conflito j atingiu ambas as partes, j percebido por terceiros e
pode interferir na dinmica da organizao.