Qualquer empresa que use revendedores externos para entregar produtos e/ou serviços deve

desenvolver competências para determinar o risco-revendedor. É fundamental, especialmente no

atual ambiente volátil da economia, compreender os critérios que você poderá usar para julgar
o risco-revendedor, e para avaliar continuamente a solidez financeira ou a necessidade de
mudar seus revendedores.
Descobertas Chave

-Os revendedores estão em risco, então agora é o momento de planejar as rupturas

corporativas.

- Há quatro áreas chave de critérios para avaliação do risco-revendedor— organizacional,

financeira, de suporte e estratégica. Os desafios dos revendedores em uma ou mais áreas dos
critérios de avaliação de risco poderão indicar riscos de curto ou longo prazos, que poderão
gerar rupturas imediatas ou potenciais.

-As empresas devem compreender como avaliar o risco ao contratar revendedores para produtos
e/ou serviços. Isso começa antes de você assinar o contrato e continua a valer durante todo o
prazo do contrato.

Recomendações

- Sempre que revendedores externos forem usados para entregar produtos ou serviços, as
empresas devem avaliar continuamente o risco-revendedor, durante todo o prazo do contrato, e
não apenas quando o revendedor for selecionado.

- Nem todos os revendedores apresentam o mesmo risco — por exemplo, é necessário categorizar
quais são estratégicos versus táticos.

- As empresas devem desenvolver competências na gestão do risco-revendedor antes de assinar

contratos. A falha em compreender como avaliar o risco-revendedor deixará sua empresa
vulnerável a rupturas caso seu revendedor abandone os negócios ou a fará encarar desafios
quando os revendedores não puderem mais atender suas obrigações de entrega.

- Formalize um programa de risco-revendedor e de observância de seus fundamentos.

- Aja agora. Já há vulnerabilidades na comunidade de revendedores, e a falta de ação aqui

poderá colocar em risco os sistemas críticos para a missão.

ANÁLISE
Quanto mais as empresas aumentam sua dependência de revendedores para obter produtos e
serviços, mais elas se expõem a um maior risco com relação a rupturas nas entregas ou à
incapacidade dos revendedores de entregar os bens e serviços para os quais são contratados.

Portanto, é fundamental que as empresas que usam revendedores externos compreendam os fatores
de risco que lhes permitam julgar sua exposição a cada revendedor com relação à uma falha
completa do revendedor (isto é, a empresa poderá afundar) e/ou a rupturas nas operações de
revendedores (isto é, a empresa estará enfrentando desafios que causam rupturas na entrega).

Nesta pesquisa, oferecemos um conjunto de critérios de risco de alto nível que as empresas
poderão usar, em intervalos regulares, para avaliar o risco-revendedor. Devemos observar,
porém, que nem todos os revendedores são idênticos.

Alguns revendedores podem ser categorizados como táticos — aqueles de pequena proporção em
termos de custo e exposição ou que atuam em um ambiente de entrega de mercadorias. Outros
revendedores podem ser categorizados como estratégicos, porque a empresa tem uma alta
dependência deles, tem altos gastos com eles e planeja ampliar os negócios com o revendedor
ao longo do tempo.

Ao avaliar o risco-revendedor, é fundamental que você primeiro categorize seus revendedores.

A gestão do risco-revendedor tem de se tornar uma competência forte para sua empresa. Se seu
revendedor falhar, e o revendedor estiver provendo suporte para sistemas críticos para a
missão, então qual será seu plano de contingência? Como você proverá suporte para seus
negócios?

Há quatro áreas chave de critérios para avaliação do risco-revendedor — organizacional,

financeira, suporte e estratégica. Problemas em qualquer área poderão indicar que seu
revendedor está em apuros.

Risco Organizacional
O risco organizacional foca as mudanças de pessoal na organização corporativa do revendedor.
Mudanças no staff, especialmente nos níveis mais senior da empresa, podem indicar
dificuldades para o revendedor.

Observe esses eventos como indicadores de potenciais problemas:

- Rotatividade em nível administrativo, especialmente nos níveis mais sênior da empresa (CFO,
mais especialmente)

- O presidente, o CEO ou o presidente do conselho são o mesmo indivíduo ou possuem relações

pessoais (por exemplo, são membros da mesma família)

- Grandes ondas de demissões do staff do revendedor

- Rodadas rotineiras de reduções de staff

- Alta rotatividade de funcionários

- Rotatividade maior do que o normal dos executivos de vendas

- Os executivos sênior estão vendendo todas as suas ações da empresa

- Aumento significativo do exercício de múltiplos papéis pelos executivos na medida em que

outros profissionais saem da empresa

- Não há membros externos no conselho diretivo

- Os laços com empresas parceiras estão sendo desfeitos

Risco Financeiro

O risco financeiro é qualquer risco associado a qualquer forma de financiamento ou reporte

financeiro. Isso pode assumir muitos aspectos, que incluem saber se uma empresa possui o
fluxo de caixa adequado para atender às suas obrigações financeiras, os riscos com os quais
arcam os acionistas quando uma empresa usa débitos juntamente com participações no capital,
os riscos associados ao capital, e certamente a deturpação de dados financeiros, o que coloca
em risco o poder da empresa de obter empréstimos.

Devemos observar que nenhum sinal por si só é significativo; o padrão como um todo é que nos
diz o que está ocorrendo.

Observe as seguintes métricas ou ações financeiras:

- As métricas associadas aos preços das ações

- A classificação de crédito do revendedor

- Reformulação de reportes financeiros através do preenchimento de um formulário 10-K ou de

outros formulários de mudança regulatória

- Declaração de falência

- Apresentação de documentos financeiros em atraso

- Índice de liquidez (os ativos correntes divididos pelos passivos correntes indicam
solvência)

- Lucratividade e declarações sobre crescimento no seu segmento de negócios, se disponíveis

- Taxa de endividamento total

- Taxa de crescimento das receitas líquidas

- Fluxo de caixa

- Carteira de pedidos (embora isso dependa da indústria como um todo)

- Apresentação de documentos financeiros em atraso

- Retorno sobre o patrimônio

- Retorno sobre os investimentos

- Retorno sobre os ativos

- Reservas bancárias

- Incapacidade do revendedor de obter financiamentos ou negociar um empréstimo para continuar

os negócios

- Saldo dos dias de vendas em aberto

- Declaração de falência

Risco de suporte

O risco de suporte foca os riscos que os clientes enfrentam quando produtos ou serviços não
recebem mais suporte ou não são mais entregues segundo os padrões delineados no contrato ou
segundo os padrões estabelecidos pelos revendedores no mercado de forma geral. Além disso,
outras experiências de clientes podem também ajudar a avaliar o risco de suporte.

Observe os seguintes eventos:

- Demissões de pessoal fundamental para seus negócios

- Declínio no desempenho do nível dos serviços e falha do revendedor em atender aos níveis de
serviços

- Declínio dos serviços prestados ao cliente e no nível dos recursos, redução das
qualificações, e falta de suporte

- Declínio da atenção dedicada pelo revendedor (isto é, os executivos do setor de serviços

reúnem-se menos frequentemente com você)

- Rotatividade de clientes (baixa capacidade de retenção de clientes pelo revendedor)

- Produtos chegam mais tarde ao mercado do que o prazo original do revendedor

- Falhas nos produtos

- Escassez de peças de reposição

- Falta de suporte para produtos

- Deficiências dos produtos

Risco estratégico

O risco estratégico foca as mudanças de um conjunto de alto nível de diretrizes que os

revendedores usam para articular o modo como executarão suas missões e realizarão sua visão.
Mudanças abruptas de estratégia podem indicar que o revendedor enfrenta desafios, tais como
falta de alinhamento interno, dificuldades financeiras em uma ou em várias unidades de
negócios, ou uma visão fraca de modo geral, que possam afetar a competitividade de mercado do
revendedor.

Observe os seguintes fatores:

- Mudança na abordagem de vendas e de marketing

- Mudança no tamanho e tipo dos contratos que o revendedor procura obter

- Mudança na abordagem das transações

- Mudança nos investimentos estratégicos

- Mudança na estratégia para produtos

- Mudança na estratégia geográfica

- Mudança na estratégia vertical

- Chegada de novos tipos de concorrentes que ameacem a base estratégica dos negócios do
revendedor

- Mudança no foco da indústria

Ao avaliar o risco-revendedor, as empresas devem ter em mente que nem todos os riscos têm a
mesma origem, e nem todos os contratos com revendedores são idênticos. Cada revendedor deve
ser avaliado quanto ao risco que representa, e de forma contínua. As quatro áreas chave de
risco identificadas nesta pesquisa estabelecem um ponto de partida para determinar seu risco
ao contratar revendedores externos para entregar produtos e serviços.

Como sempre, deve ser adotada uma abordagem holística para avaliar o desempenho de
revendedores e sua vulnerabilidade. Os julgamentos relativos à continuidade ou interrupção da
relação com um revendedor devem ser feitos com base nos indicadores de risco e certamente no
desempenho do revendedor.

Para os revendedores mais críticos, considere desenvolver modelos simples de desempenho que
lhe permitam projetar as futuras situações financeiras que possam afetar seus negócios. Por
exemplo, se o fornecedor estiver perdendo dinheiro, então quantos trimestres levará até que
seus passivos de curto prazo excedam seus ativos de curto prazo? Quando a economia retomar o
crescimento, o fornecedor terá recursos suficientes para prover suporte aos seus negócios?
Seus negócios com o fornecedor são lucrativos o suficiente para tornar o revendedor
desejável?

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