13 Conferncia Internacional da LARES

Centro Brasileiro Britnico, So Paulo - Brasil

11, 12 e 13 de setembro de 2013



Deciso Comportamental Aplicada
Anlise de Investimentos em Real Estate

Lutemberg de Arajo Florencio
1
, Cludio Tavares de Alencar
2

1
Universidade de So Paulo (USP), Brasil, lutemberg@usp.br
2
Universidade de So Paulo (USP), Brasil, claudio.alencar@poli.usp.br
RESUMO
Investimentos no segmento do real estate caracterizam-se pela produo por projeto (e no seriada),
flexibilidade nula, prazos longos de retorno e empreendimentos submetidos a presses inflacionrias e a
perturbaes de comportamento pouco ou nada monitorveis ou mitigveis. O resultado desta
combinao impe uma incerteza ao patamar de resultado que se poder alcanar, porque,
invariavelmente, o risco faz parte da natureza dos negcios do real estate. Por esta razo, o emprego de
rotinas de planejamento e simulao so de fundamental importncia para a tomada de deciso do
empreendedor. Contudo, o processo de gerao da informao para dar sustentao s decises de
empreender , sobretudo, uma tarefa humana, do planejador (analista), que diante da complexidade do
problema e da escassez de tempo e recursos pode fazer julgamentos intuitivos que normalmente so
rpidos, automticos, sem esforos, implcitos e emocionais que se desviam sistematicamente da
racionalidade. De fato, planejadores contam com diversas estratgias simplificadoras, ou regras prticas,
ao informar as expectativas e o grau de incerteza acerca da ideia concebida pelo empreendedor. Essas
estratgias simplificadoras so denominadas heursticas. Assim como as regras padro que orientam
implicitamente o julgamento, a heurstica serve como um mecanismo para enfrentar o ambiente complexo
em torno das decises. O objetivo central deste artigo identificar essas heursticas e os vieses delas
resultantes as quais se defronta o planejador no mbito da anlise de investimentos no mercado do real
estate. Neste sentido, explicaremos como os planejadores se desviam de um processo decisrio racional e
o que podem fazer para evitar os erros sistemticos que afetam a deciso.

Palavras-chave: Deciso comportamental, real estate, heurstica.



13 Conferncia Internacional da LARES
Centro Brasileiro Britnico, So Paulo - Brasil
11, 12 e 13 de setembro de 2013




Behavioral Decision Applied to
Real Estate Investment Analysis
ABSTRACT

Investments in the real estate segment are characterized by project production (and not serial), null
flexibility, long term return and enterprises submitted to inflationary pressures and to behavioral
disturbances little or not monitorable and mitigated at all. The result of such combination imposes an
uncertainty to that concerns the baseline of result what is achievable, because, invariably, risk makes part
of the nature in real estate business. For that reason, the use of planning and simulation routines are
essential for decision-making of the entrepreneur. However, the process of generating information to
support decisions to be taken is, above all, a human task, by the planner (analyst), who given the
complexity of the problem and the scarcity of time and resources might take intuitive judgments which
are usually quick, automatic, effortless, implicit and emotional which systematically deviate from
rationality. In fact, planners count of several simplifying strategies, or practical rules, by informing
expectations and the degree of uncertainty about the idea conceived by the entrepreneur. These
simplifying strategies are known as heuristics. As well as standard rules that implicitly guide judgment,
heuristics work as a tool to face the complex environment around decisions. The main goal of this article
is to identify such heuristics and the resulting biases which the planner faces in the analysis of
investments in the real estate market. In that sense, we will explain how planners deviate from a rational
decisional process and what they can do to avoid the systematic errors affecting the decision.

Keywords: Behavioral decision, real estate, heuristics.
.

Pgina 1 de 15

1. INTRODUO
As caractersticas particulares da estrutura do real estate produo por projeto (e no seriada),
flexibilidade nula, investimentos de prazos longos e empreendimentos submetidos a presses
inflacionrias atreladas ao invarivel comprometimento de elevado volume de recursos e uma
grande incerteza em relao ao patamar de resultados, requerem tcnicas e profissionais capazes
de reconhecer e analisar os riscos a que esto submetidos os investidores
1
.

No Setor, a anlise de investimentos
2
um dos braos do gerenciamento na construo civil e
representa uma das principais e mais complexas tarefas realizadas pelo planejador
3
no auxlio
tomada de deciso. A multiplicidade de variveis endgenas (fatores estruturais ou sistmicos) e
exgenas (fatores do ambiente) atuantes no resultado do negcio, sobre as quais se dispe de
pouco ou nenhum grau de monitoramento, exige do planejador conhecimento tcnico e
segurana para fundamentar as decises.

Na verdade, as decises fazem parte do ambiente complexo da anlise de empreendimentos.
Nele surgem variveis pessoas, reaes, estruturas, controle, sigilo, riscos, recursos, todos
envolvidos por informaes muitas vezes incertas, aleatrias e no presumveis, sem deixarmos
de evidenciar o prprio acaso.

Para decidir sobre investir ou no no empreendimento, o planejador deve estabelecer as medidas
antes de deflagrado, o empreendimento, o que significa que a anlise de empreendimentos
implica, em simular seu comportamento para, com esse procedimento extrair indicadores da
qualidade do investimento.

Para Rocha Lima Jr. et al. (2011), no h deciso perfeita, mas, sim, bem fundamentada, e o que
apoia a qualidade da deciso a informao do planejamento. Empreender em real estate
compreende um percurso complexo, que no pode estar subjulgado s ansiedades do decisor,
mas, ao contrrio, dever estar apoiado em informao de qualidade, para que o decisor, diante
de simulaes de comportamento, em situaes esperadas e de risco, conclua por uma deciso de
investir.

Para decidir sobre o investimento no empreendimento, o investidor necessita de informaes de
planejamento. Neste sentido, o planejador traa o plano usando mtodos e tcnicas adequados e
introduz variveis que representem imagens de mercado, complementares expectativa do
empreendedor, compondo o cenrio referencial de comportamento. Para responder questo de

1
No contexto deste artigo, representa a pessoa fsica ou jurdica que aplica seus recursos em empreendimentos
imobilirios ou de base imobiliria visando gerao de receita. O termo empreendedor tambm ser utilizado
como palavra sinnima.

2
Quando se fala de anlise de investimentos, mais conveniente, para rigor tcnico, que se use a terminologia
Anlise de empreendimentos Qualidade dos investimentos, pois o que se avalia sempre , do ngulo econmico,
como se comportam empreendimentos, que, para oferecer retorno e resultado exigem uma certa massa de
investimentos para produo (Rocha Lima Jr., 1993). Sem perda do rigor tcnico, a terminologia anlise de
investimentos tambm ser utilizada ao longo deste artigo, em que pese o significado de estudar o comportamento
do empreendimento naquilo que prprio dele e o que far mais ou menos atraente atravs da anlise de indicadores
de qualidade que somente a ele estaro presos, que so os econmicos.

3
Profissional da rea de real estate que se utiliza de mtodos e tcnicas apropriados para subsidiar a tomada de
deciso do investidor. Na rea de finanas usualmente denominado de analista.

Pgina 2 de 15

quais so os riscos do empreendimento, o modelo simula diferentes configuraes de cenrio,
saindo do referencial para os cenrios de comportamento em fronteira, denominados cenrios
estressados.

Segundo Rocha Lima Jr. (2011), quem faz o cenrio referencial o empreendedor, e no o
planejador.
4
Contudo, o desenho de cenrios estressados representa uma etapa que requer
cuidados do planejamento, tendo em vista que no h um cenrio correto planejador e
investidor no conhecem o futuro, razo pela qual avaliam os riscos do investimento por meio de
cenrios estressados.

Neste contexto, fica evidente que o processo de gerao da informao para dar sustentao s
decises de empreender , sobretudo, uma tarefa humana, do planejador, que diante da
complexidade do problema e da escassez de tempo, faz julgamentos e toma decises ao informar
as expectativas e o grau de incerteza acerca da ideia concebida pelo investidor. indubitvel
que cabe ao planejador, enquanto consultor, especular sobre a incerteza, analisando riscos. Aqui,
o planejador frequentemente assume que capaz de conter os instintos e as emoes, avaliando
objetivamente as situaes e escolhendo, dentre vrias alternativas, a que aparenta ser a melhor
soluo.
5


Contudo, estudos sobre tomada de deciso conduzidos por Simon
6
e Kahneman
7
mostraram o
quanto a crena de um processo de perfeita racionalidade
8
ilusria e como, na realidade, o
tomador de deciso est exposto a influncias que podem minar a capacidade de julgar e agir
com clareza. De um lado Simon desvendou o falso conceito sobre o qual tomar decises um
processo sobre o qual objetiva a soluo tima, envolvendo a maximizao de resultados dentre
todos os possveis (vide Simon, 1957). Por outro lado, Kahneman, considerando no ser possvel
a racionalidade perfeita, demonstra em seus trabalhos realizados em parceria com Tversky (vide
Kahneman & Tversky, 2009) que decidir um processo influenciado pelos vieses emocionais e
limitado por erros de percepo.


4
Nota-se, algumas vezes, que o planejador se veste, de forma arrogante, da capacidade de predizer o futuro,
formatando o cenrio que acaba impondo ao empreendedor. Esse um vis perigoso, mas que notado no ambiente
do planejamento com muita frequncia e responsvel pela ocorrncia de perdas irrecuperveis (Rocha Lima Jr.,
2011).

5
H decises que so tomadas pelo planejador essencialmente no que tange ao processo de gerao da informao
e especulao das incertezas --, bem como decises que cabem ao investidor fundamentalmente no que cabe
assuno de riscos. No contexto do presente artigo, o estudo recai sobre as decises tomadas pelo planejador.

6
Herbert Alexander Simon (1916 2001), economista e psiclogo norte americano, foi um dos mais influentes
cientistas sociais do sculo XX, cuja pesquisa variou entre os campos da psicologia cognitiva, cincia da
computao, administrao pblica, economia, administrao, filosofia e sociologia da cincia. Seus trabalhos sobre
a deciso e o comportamento humano tm at hoje influncia marcante e lhe renderam o Prmio Nobel de Economia
em 1978 (vide March & Simon, 1958 e Simon, 1957).

7
Daniel Kahneman, nascido em Israel em 1934, professor emrito de psicologia da Universidade de Princeton e de
relaes pblicas da Woodrow Wilson School of Public and International Affairs (em Princeton). Recebeu o Prmio
Nobel de Economia em 2002, apesar de ser psiclogo e no economista, por sua obra pioneira com Amos Tversky
(falecido) sobre os processos de tomada de deciso (vide Tversky, A. & Kahneman, D., 1974, e Kahneman &
Tversky, 1979).

8
No contexto deste artigo, o termo racionalidade refere-se ao processo de tomada de deciso que esperamos que
leve ao resultado ideal, dada uma avaliao precisa dos valores e preferncias de risco do tomador de deciso.
Pgina 3 de 15

Tversky & Kahneman (1974) mostraram que as pessoas so incapazes de analisar de modo
completo situaes em que se devem tomar decises completas quando as consequncias futuras
so incertas. Sob tais circunstncias, elas confiam, em vez disso, em estratgias simplificadoras,
ou regras prticas, denominadas de heursticas. Ainda de acordo com os autores, as heursticas
servem para enfrentar o ambiente complexo em torno das decises, assim como as regras padro
que orientam implicitamente o julgamento.

De acordo com Bazerman & Moore (2010), em geral, as heursticas so teis, mas a sua
utilizao, s vezes, pode levar a equvocos graves, resultantes de erros sistemticos (vieses
cognitivos) especficos que influenciam o julgamento.

As pesquisas sobre psicologia cognitiva, racionalidade limitada e heursticas, iniciadas em Simon
(1957) e continuadas por Daniel Kahneman & Amos Tversky (1974), tiveram um impacto
profundo em diversas reas do conhecimento, incluindo economia, psicologia, medicina,
administrao e poltica. Contudo, pouqussimos registros tm sido observados na rea de anlise
de investimentos em real estate, precipuamente na literatura cientfica nacional.
9


A deciso comportamental, no seu sentido clssico, tem sido largamente explorada na literatura e
h muito pouco a acrescentar aos bons textos existentes. Todavia, como de costume, nfimos so
os textos que tratam das particularidades da construo civil, cuja estrutura difere da indstria da
produo seriada, para a qual se derivam quase todas as publicaes no campo da chamada
Teoria Comportamental.

Visando contribuir com o desenvolvimento da pesquisa sobre deciso comportamental no Setor
e, ao mesmo tempo, suprir algumas lacunas da literatura, o presente artigo apresenta e discute as
heursticas e os vieses delas resultantes as quais se defronta o planejador no mbito da anlise
de investimentos no mercado do real estate. Neste sentido, realizamos uma reviso bibliogrfica,
destacamos as principais heursticas e explicamos como os planejadores se desviam de um
processo decisrio completamente racional em situaes individuais. Objetiva-se, desta forma,
dar relevo ao aspecto essencial da influncia e consequncia do binmio heurstica/vis versus
processo decisrio racional, sobretudo, com o intuito de melhorar a qualidade da deciso e
alertar o planejador quanto aos erros de percepo e de julgamento a que est sujeito, os quais,
quando no identificados e devidamente tratados, podem consolidar em concreto e ao o
resultado de erros de decises que se desviam sistematicamente da racionalidade e,
consequentemente, tornam-se mal fundamentadas.

O presente artigo est dividido em 4 (quatro) sees. Na Seo 2, fazemos uma breve exposio
sobre o processo decisrio racional, bem como apresentamos o conceito de heurstica e tipos de
vieses no julgamento. A Seo 3 analisa a influncia das heursticas sobre o planejador e destaca
os vieses cognitivos relacionados ao processo de tomada de deciso no mbito da anlise de
investimentos no mercado do real estate. Adicionalmente, como tentativa de melhorar a tomada
de deciso do planejador e evitar o efeito danoso dos vieses, so apresentadas algumas sugestes
para aprimorar o julgamento. Finalmente, na Seo 4, so apresentadas as concluses e
consideraes do trabalho.

9
Por ocasio da reviso bibliogrfica, no foram identificados livros ou artigos publicados em peridicos nacionais
que tratem do tema deciso comportamental aplicada anlise de investimentos na construo civil, nem
tampouco no que tange ao planejador como tomador de deciso. Na literatura internacional, as pesquisas
comportamentais voltadas para a construo civil so majoritariamente dedicadas a real estate valuation (vide, por
exemplo, Wolverton, 2000).

Pgina 4 de 15

2. TOMADA DE DECISO E HEURSTICAS
Para Buchanan & OConnel (2006), o estudo da tomada de deciso uma composio de vrias
reas do conhecimento, como matemtica, sociologia, psicologia, economia e cincia poltica. A
filosofia reflete sobre o que uma deciso revela sobre nosso eu e nossos valores. A histria descreve
a deciso tomada por lderes em momentos crticos. J o estudo do risco e do comportamento
organizacional nasce de um desejo mais prtico: ajudar o decisor a obter melhores resultados. A
crescente sofisticao da gesto de risco, a compreenso das variaes do comportamento humano e
o avano tecnolgico que respalda e simula processos cognitivos ajudam a melhorar em muitas
situaes a tomada de deciso.

Segundo Howard e Matheson (1983), tomar deciso alocar irreversivelmente recursos.
Irreversivelmente porque, uma vez alocados os recursos, reverter a deciso sempre envolver
perdas. Um caminho de ao se iniciou e o tempo certamente irreversvel. No sentido de alocar
recursos, ento, decidir seguramente significa efetuar escolhas sobre alternativas que combinem
tais recursos e caminhos de ao, a fim de atingir determinadas preferncias e tendo em vista
expectativas de resultados associados a cada alternativa. As preferncias envolvem objetivos,
necessidades, desejos, valores, interesses e toda gama de utilitarismo objetivo ou subjetivo que
esteja ligado ao indivduo ou a grupos.

Segundo Robbins (2000), os decisores deveriam, supostamente, usar um processo racional de
tomada de deciso, ou seja, fazer escolhas consistentes, maximizando o valor dentro de
limitaes especficas, que deveria ter as seguintes etapas: (i) definio do problema (framing),
(ii) identificao dos critrios de deciso e seus respectivos pesos, (iii) gerao das alternativas e
classificao destas em relao a cada critrio e (iv) escolha da melhor alternativa. O autor alerta
ainda que para um melhor aproveitamento do modelo necessrio que a situao tenha as
seguintes caractersticas: clareza do problema (informaes completas), opes conhecidas
(critrios e alternativas), preferncias claras (pesos dos critrios), mxima compensao na
alternativa escolhida.

Essa busca por critrios para a tomada de deciso, a partir de passos alternativos e sequenciados,
sugere o alcance de uma deciso baseada na racionalidade. Tal modelo racional constitui um
conjunto de fatos ou princpios que servem de base a um raciocnio, que se usa da razo para
solucionar problemas.

Conforme exposto em Bazerman & Moore (2010), os tomadores de deciso deveriam ser
capazes de definir com perfeio o problema em situao de escolha, a fim de chegar ao melhor
resultado possvel em um processo decisrio. A tomada de deciso uma ao humana e
comportamental. Esta envolve a seleo, consciente ou inconsciente, de determinadas
informaes e aes entre aquelas que so fisicamente possveis para o decisor. Para Simon
(1957), a deciso sempre se relaciona a quem decide e s condies da situao que a envolve.
No lugar da deciso tima, mas tambm a considerando como alternativa, discuti-se a deciso
possvel e mais plausvel.

De acordo com Robbins (2000), uma vez que a capacidade humana para formular e resolver
problemas complexos pequena demais para atender aos requisitos da racionalidade plena, os
decisores operam dentro dos limites da racionalidade limitada. Eles constroem modelos
simplificados que captam as caractersticas essenciais dos problemas sem considerar toda sua
complexidade. Ainda segundo Robbins (2000), o modelo de racionalidade pode servir de base
para explicar como as decises realmente so tomadas.

Pgina 5 de 15

Ao mesmo tempo em que o quadro de referncia da racionalidade limitada considera que os
indivduos tentam efetuar decises racionais, ele d conta de que os tomadores de deciso no
possuem, frequentemente, as informaes importantes para a definio do problema, os critrios
relevantes, e assim por diante. H restries de tempo e custo que limitam a quantidade e
qualidade da informao disponvel, alm das restries de capacidade de reter informaes por
parte dos decisores e das limitaes de inteligncia e percepo que restringem a capacidade de
calcular com preciso a escolha tima a partir das informaes disponveis.

Para Macedo et al. (2003), os decisores, uma vez identificado um problema, comeam a procurar
critrios e alternativas em uma lista que provavelmente esteja longe de ser exaustiva, sendo,
ento, formada pelos critrios e alternativas mais explcitas, mais fceis de se encontrar e que
tendem a ser extremamente visveis, j testadas e de aplicaes comprovadas. A anlise destas
alternativas, por sua vez, tambm no ser abrangente e nem detalhada. Seguindo caminhos
conhecidos e bem trilhados, ele passar a analisar alternativas apenas at identificar uma que seja
suficientemente boa, ou seja, uma que alcance um nvel aceitvel de desempenho. A primeira
alternativa que atender ao critrio de suficientemente boa encerrar a procura e leva a uma de
acomodao ao invs de uma melhor escolha.

Uma vez que os modelos utilizados so simplistas e limitados, normalmente os decisores
comeam por identificar alternativas bvias e com que esto familiarizados. Isso nos leva a um
dos aspectos mais interessantes desta abordagem irracional, que o fato de que a ordem na
qual so consideradas as alternativas tem grande peso na determinao de qual delas ser
selecionada. Isso quer dizer que uma alternativa criativa provavelmente no ser escolhida, pois
uma soluo aceitvel ser identificada antes que o decisor seja obrigado a procurar solues
distantes de sua realidade.

fato inegvel que as pessoas utilizam uma capacidade de raciocnio limitada, se comparada
com a necessidade de decidir-se questes complexas de maneira racional e estruturada. Alm
disso, o ser humano para solucionar sua incapacidade de lidar com problemas complexos, utiliza-
se de mecanismos para simplific-los, atravs do uso de heursticas, que por vezes levam a
comportamentos decisrios enviesados.

Segundo Tversky & Kahneman (1974), as pessoas se guiam por regras prticas ou modelos
mentais ao tomar decises. So os atalhos para avaliar, calcular, pensar sobre o assunto em
questo. Essas estratgias, que buscam simplificar o processo de tomada de decises, so
chamadas de heursticas. O termo tem em sua origem a palavra heuristique
10
que significa aquilo
que serve para a descoberta; arte de fazer descoberta.

As heursticas fazem parte de nosso cotidiano, so elementos essenciais para o auxlio em um
processo decisrio eficaz. A heurstica est ligada ao processo que empregamos para aprender,
para adquirir um conhecimento, que chamamos de processo cognitivo. Por um lado, a heurstica,
com seus elementos simplificadores, pode facilitar o agente de deciso, mas, por outro, pode
gerar erros sistemticos por causa dos vieses cognitivos derivados desse modelo simplificador.

Os vieses cognitivos advm da maneira como vemos um problema at como resolvemos.
Segundo Yu et al. (2011), o vis caracterizado por uma viso parcial do problema, um desvio
mental, at um preconceito, que gera discrepncia entre o julgamento que est sendo feito e a
realidade a ser julgada.


10
Heurstica a arte de inventar, de fazer descobertas; cincia que tem por objeto a descoberta dos fatos (Dicionrio
Houaiss eletrnico).
Pgina 6 de 15

2.1. Heursticas e vieses de julgamento
Na concepo de Andrade et al. (2004), existem trs grupos genricos de heursticas: da
disponibilidade; da representatividade; e da ancoragem e ajustamento.
2.1.1. Heurstica da disponibilidade
Tversky & Kahneman (1974) explicam que quando as pessoas avaliam a frequncia, a
probabilidade ou as causas provveis de um evento pelo grau com que exemplos ou ocorrncias
desse evento estiverem imediatamente disponveis na memria, elas esto se utilizando da
heurstica da disponibilidade. Um evento que evoca emoes, sendo vvido, facilmente
imaginado e especfico, estar mais disponvel na memria do que um evento que seja por
natureza no emocional, neutro, difcil de imaginar ou vago. Com isso, a heurstica da
disponibilidade pode constituir uma estratgia no processo de tomada de deciso muito til,
tendo em vista que circunstncias de eventos de maior frequncia so em geral reveladas
facilmente, em nossas mentes, do que as daqueles de menor frequncia. Entretanto, a heurstica
da disponibilidade no infalvel, pois em diversas situaes fatores que deveriam ser
irrelevantes ou pouco importantes na avaliao de probabilidade podem influenciar
indevidamente a proeminncia perceptual imediata do evento, a vividez com que se revela ou a
facilidade com que imaginado.

Segundo Bazerman (2004), os vieses que emanam da utilizao em demasia da heurstica da
disponibilidade, definidos na Tabela 1, so: (1) facilidade de lembrana, (2) recuperabilidade e
(3) associaes pressupostas.


Tabela 1: Vieses que emanam da heurstica da disponibilidade
VIS COMENTRIO
1. Facilidade de lembrana A facilidade com que a memria recupera
certas informaes, com base na recentidade e
vividez, no significa, necessariamente, que
elas sejam mais numerosas do que as de igual
frequncia cujos exemplos so lembrados com
menor facilidade.

2. Recuperabilidade As estruturas de memria de cada indivduo
afetam a suas formas de busca de informaes.

3. Associaes pressupostas
As probabilidades de dois eventos ocorrerem
concomitantemente, com base no nmero de
associaes semelhantes que o decisor pode
recordar facilmente, so, com frequncia,
superestimadas, seja pela experincia ou por
influncia social.

Fonte: Bazerman (2004)




Pgina 7 de 15

2.1.2. Heurstica da representatividade
De acordo com Bazerman & Moore (2010), a heurstica da representatividade o julgamento por
esteretipo, onde a base do julgamento so modelos mentais de referncia. O decisor avalia a
probabilidade de ocorrncia de um evento por meio da similaridade aos seus esteretipos de
acontecimentos semelhantes. Em alguns casos, quando sobre controle, o uso dessa heurstica
uma boa aproximao preliminar. Porm, em outros, leva a comportamentos que muitos encaram
como irracionais ou moralmente condenveis - tais como a discriminao. Um problema
evidente o fato de que indivduos tendem a se basear em tais estratgias, mesmo quando estas
informaes so insuficientes e h outras de melhor qualidade com base nas quais se pode fazer
um julgamento correto.

Segundo Bazerman (2004), os vieses que emanam da utilizao em demasia da heurstica da
representatividade, definidos na Tabela 2, so: (4) insensibilidade aos ndices bsicos, (5)
insensibilidade ao tamanho da amostra, (6) interpretao errada da chance, (7) regresso mdia
e (8) falcia da conjuno.

Tabela 2: Vieses que emanam da heurstica da representatividade
VIS COMENTRIO
4. Insensibilidade aos ndices bsicos

ndices bsicos tendem a ser ignorados caso
seja fornecida qualquer outra descrio
informativa, mesmo que irrelevante.
5. Insensibilidade ao tamanho da amostra Ao avaliar a confiabilidade de informaes
amostrais, decisores frequentemente falham na
avaliao do papel do tamanho da amostra.
6. Interpretao errada da chance Uma sequncia muito curta de dados, gerada
por um processo aleatrio, induzir que
decisores a tomem como realmente aleatria
sem perceber que a sequncia muito curta
para gerar expectativas estatisticamente
vlidas.
7. Regresso mdia Decisores ignoram que eventos extremos
tendem a regredir mdia em tentativas
subsequentes.
8. A falcia da conjuno

Decisores julgam erroneamente que dois
eventos ocorrendo concomitantemente
(conjunes) so mais provveis do que um
conjunto mais global de ocorrncias do qual a
conjuno um subconjunto.
Fonte: Bazerman (2004)
2.1.3. Heurstica da ancoragem e ajustamento
De acordo com Bazerman & Moore (2010), a heurstica da ancoragem e ajustamento aquela
em que se avalia a chance de ocorrncia de um evento pela colocao de uma base (ncora) e se
faz ento um ajuste. O decisor comea a realizao de sua avaliao a partir de um valor inicial,
que posteriormente ajustado para fins de uma deciso final. O valor inicial, ou ponto de partida,
pode ser sugerido por um precedente histrico, pela maneira pela qual um problema
Pgina 8 de 15

apresentado ou por uma informao aleatria. Assim, podemos ter decises distintas para o
mesmo problema, dependendo de quais so os valores iniciais.

Segundo Bazerman (2004), os vieses que emanam da utilizao em demasia da heurstica da
ancoragem e ajustamento, definidos na Tabela 3, so: (9) ajustes insuficientes da ncora, (10)
eventos conjuntivos e disjuntivos e (11) excesso de confiana.

Tabela 3: Vieses que emanam da heurstica da ancoragem e ajustamento
VIS COMENTRIO
9. Ajuste insuficiente da ncora

Decisores tomam decises fazendo ajustes
insuficientes em valores iniciais tomados
como referncia.
10. Eventos conjuntivos e disjuntivos Decisores superestimam a probabilidade de
eventos conjuntivos e subestimam eventos
disjuntivos.
11. Excesso de confiana Decisores tendem a mostrar excesso de
confiana quanto infalibilidade de seus
julgamentos perante questes moderada ou
extremamente difceis.
Fonte: Bazerman (2004)

2.1.4. Outros vieses resultantes da confiana exacerbada nas heursticas de julgamento
Para Bazerman (2004), alm dos vieses atribudos as heursticas anteriormente mencionadas,
existem outros dois vieses mais genricos e que precisam ser considerados: (12) armadilha da
confirmao e (13) previso retrospectiva (vide Tabela 4).

Tabela 4: Dois vieses mais gerais
VIS COMENTRIO
12. Armadilha da confirmao

Decisores tendem a buscar informaes
confirmatrias para o que eles acham que
verdadeiro e deixam de buscar evidncias que
contrariem suas crenas.
13. Previso retrospectiva Aps conhecer se um evento ocorreu ou no,
decisores tendem a superestimar at que grau
eles teriam previsto o resultado correto e,
tambm, ignoram informaes que eles tm
mas que os outros no tm ao prever o
comportamento dos outros.
Fonte: Bazerman (2004)

Deve-se apenas enfatizar que as heursticas no so mutuamente excludentes, ou seja, na verdade
pode-se ter mais de uma heurstica em operao em nossos processos de tomada de deciso em
qualquer dado momento.

Pgina 9 de 15

3. DECISO COMPORTAMENTAL E A ANLISE DE INVESTIMENTOS EM REAL
ESTATE
Para Rocha Lima Jr. et al. (2011), no real estate do passado, quase tudo que representa anlise
tcnica de julgamento de qualidade de investimento em empreendimentos era considerado custo
que no agrega valor. Empreendedores eram os que tinham a qualificao sensorial para
perceber o que implantar, aonde, e os movimentos das grandes cidades, para encontrar os vetores
de expanso de atuao. Esses atores apostavam a sua capacidade

Ainda de acordo com Rocha Lima Jr. et al. (2011), no real estate atual, os empreendedores, ou
os executivos lderes de empresas, carregam a responsabilidade de aplicar recursos de inmeros
investidores, no sendo razovel continuar apostando, porque no vitimaro seus recursos, mas
os dos parceiros passivos, ocultos nas aes da companhia.

Neste sentido, importante que no apenas o investidor, mas, sobretudo, o planejador, possa
melhorar a sua capacidade de julgamento, haja vista o importante papel que desempenha
principalmente quando assume a posio de consultor no processo de anlise de
empreendimentos.

Certamente podemos nos apropriar de mtodos, tcnicas e ferramentas que auxiliem em um
processo de tomada de deciso racional, entretanto, no se pode garantir 100% de certeza quanto
aos resultados. Incertezas sempre existiro, porque esta a natureza dos negcios no mercado.
Sistemas e processos para fazer melhor so capazes de mitigar os riscos nos resultados,
contribuindo para diminuir a incerteza, mas esse o limite. No se deve esperar ser possvel
implantar sistemas e processos que confiram certeza ao resultado do desenvolvimento dos
empreendimentos.

Tversky (2009) afirma que mesmo se tivssemos racionalidade plena, ainda assim seramos
suscetveis, como seres humanos, s influncias dos vieses cognitivos. Dito isto, faz-se
necessrio identificar os erros oriundos do julgamento intuitivo, a fim de que o planejador se
conscientize dos vieses que provavelmente afetaro sua deciso.

Do exposto, ao longo desta seo, buscaremos mapear as possveis heursticas e vieses
cognitivos que podem afetar o resultado da deciso na anlise de investimentos em real estate,
com nfase em algumas etapas que podem ser executadas pelo planejador na anlise de um
empreendimento imobilirio. Adicionalmente so apresentadas algumas sugestes para
aprimorar o julgamento e tomar melhores decises.
3.1. Planejador versus heursticas e vieses
Para Rocha Lima Jr. et al. (2011), planejamento de investimentos abarca privilegiadamente a
discusso sobre rotina de planejamento, entendido como o processo de gerao de informaes
para melhor fundamentar as decises.
Nesta etapa, o planejador simula o desenvolvimento do empreendimento impondo
comportamento para medir o desempenho esperado. Para fazer a simulao, o planejador se
dever valer de um modelo simulador que, virtualmente, produz as transaes no ciclo do
empreendimento. Exemplo: quando um modelo simulador for ativado para avaliar os resultados
esperados em um empreendimento imobilirio que consiste em construir apartamentos para
vender, explorar as transaes para construir, que correspondem a pagar as contas dos insumos.
Pgina 10 de 15

O modelo perguntar, ento, a quantidade prevista de insumos, o preo estimado hoje
(oramento) e a inflao do preo desses insumos no ciclo do empreendimento e perguntar o
programa de suprimento da obra. Com essas informaes, poder simular as transaes de
pagamento das contas da implantao. O modelo perguntar os preos dos apartamentos, a forma
de pagamento e o sistema (se houve) de reajuste de parcelas de pagamento do preo. A, poder
simular as transaes de recebimento do preo. Confrontando recebimento do preo contra
custeio dos insumos, o modelo calcular os indicadores de resultado adequados.

Neste sentido, o conjunto das expectativas de comportamento que se traduzem nas transaes,
sejam as estruturais do empreendimento (exemplo: o consumo dos insumos na obra) ou as do
ambiente (exemplo: inflao e preos competitivos), deve ser introduzido no modelo pelo
planejador, compondo o cenrio referencial de comportamento. Aqui, o planejador traa o plano,
usando mtodos e tcnicas apropriados e introduzindo no cenrio variveis que representem
imagens de mercado, complementares s expectativas do empreendedor.

A fim de tipificar as heursticas e os vieses atuantes (preponderantes) neste processo decisrio --
que podem resultar em decises equivocadas (ou mal fundamentadas) do planejador --,
apresentamos na Tabela 5 algumas situaes que podem sugerir a participao do planejador na
tomada deciso (escolha da informao), bem como as heursticas e vieses associados.

Tabela 5: Decises do planejador versus vieses
DECISO (ETAPA) HEURSTICAS VIESES
1.Estimativa do preo do
terreno para compor a estrutura
da equao de fundos do
empreendimento
Representatividade

Ancoragem e ajustamento
Insensibilidade ao tamanho da
amostra
Armadilha da confirmao
Ajuste insuficiente da ncora
2.Estimativa do custo da
construo (edificao) para
compor a estrutura da equao
de fundos do empreendimento
Disponibilidade

Ancoragem e ajustamento

Facilidade de lembrana

Ajuste insuficiente da ncora
3. Estimativa da velocidade de
vendas das unidades para
compor a estrutura da equao
de fundos do empreendimento
Disponibilidade
Representatividade

Ancoragem e ajustamento
Facilidade de lembrana
Insensibilidade aos ndices
bsicos
Ajuste insuficiente da ncora
4.Estimativa da taxa de
atratividade
Disponibilidade
Representatividade

Ancoragem e ajustamento
Facilidade de lembrana
Insensibilidade ao tamanho da
amostra
Ajuste insuficiente da ncora
5.Formatao e configurao do
empreendimento prottipo
Disponibilidade

Ancoragem e ajustamento

Facilidade de lembrana
Recuperabilidade
Ajuste insuficiente da ncora
Excesso de confiana
6.Arbitramento dos cenrios
econmicos para compor os
cenrios de comportamento
conservador, referencial e
agressivo fundamentalmente
no que tange s taxas de
inflao de custos e preos e o
deflator inflacionrio
Disponibilidade
Representatividade


Ancoragem e ajustamento
Facilidade de lembrana
Regresso mdia
Interpretao erradas da
chance
Armadilha da confirmao
Ajuste insuficiente da ncora
Excesso de confiana


Pgina 11 de 15

Os vieses destacados na Tabela 5 esto relacionados s irracionalidades sistemticas que podem
ocorrer no julgamento do planejador quando no h conscincia dessa tendncia. Infelizmente,
h uma propenso de utilizao excessiva dessas heursticas ao tomar decises.

Quando as apostas so altas e a qualidade da deciso importante, vale a pena engajar-se em
processos de pensamento mais esforados, que podem evitar vieses. A chave para um processo
decisrio refinado, portanto, est em aprender a distinguir entre utilizaes adequadas e
inadequadas das heursticas.

Como tentativa de melhorar a tomada de deciso do planejador e evitar o efeito danoso dos
vieses, listamos a seguir algumas sugestes para aprimorar o julgamento:

a. Aplicar a capacidade de raciocnio analtico;
b. Desenvolver o senso probabilstico/estatstico;
c. Verificar se est usando o enquadramento correto para a situao, a fim de no criar
situaes que no existam ou no identificar a causa do problema efetivo;
d. Usar processos que tragam informaes suficientes e adequadas para se tomar uma
deciso. O excesso de informaes ou uso de informaes ambguas pode se equiparar
com a ignorncia gerada pela falta de informaes, pois dificulta a gerao de
significado;
e. Reconhecer o prprio modelo mental, a fim de identificar com quais pessoas devem ser
buscadas informaes que podem complementar o ponto de vista;
f. Buscar vrias alternativas para um mesmo problema, no se restringindo primeira que
aparece;
g. Buscar alternativas impensadas (pensar fora da caixa);
h. Verificar se as alternativas atendem a todos os objetivos;
i. Avaliar as alternativas de maneira a verificar os prs e contras, sob vrios aspectos;
j. Buscar estimar as chances de sucesso ou fracasso amparadas em parmetros e
informaes slidas;
k. Buscar a opinio de profissionais com experincias distintas. Nesse caso, buscar opinies
advindas de outras ncoras.

Certamente as sugestes apresentadas no so exaustivas, contudo, podem servir de ponto de
partida para ajudar o planejador a tomar melhores decises. Uma abordagem complementar,
baseada em estratgias de melhorias no processo decisrio, realizada por Bazerman & Moore
(2010).

Lewin (1947) sugere que, para que a mudana ocorra e perdure com o passar do tempo, o
indivduo deve fazer mais do que conscientizar-se das imperfeies. Para que a mudana tenha
xito, argumenta Lewin (1947), necessrio (1) conseguir que o indivduo descongele seus
atuais processos de tomada de decises, (2) fornecer o contedo necessrio para a mudana e (3)
criar as condies para recongelar novos processos, fazendo, assim, com que a mudana se
torne parte do repertrio padro do indivduo.






Pgina 12 de 15

4. CONCLUSES
Nos negcios do real estate, a tomada de deciso pelo planejador constituda de algumas
dificuldades peculiares: complexidade, incerteza inerente deciso, objetivos mltiplos que se inter-
relacionam e a possibilidade de diferentes perspectivas levando a diferentes concluses de anlise.
Para se alcanar uma deciso adequada, necessrio considerar corretamente todas as variveis e
suas inter-relaes, assim, como o ambiente em que esto inseridas.

Contudo, conforme evidenciado ao longo deste artigo, decidir um processo influenciado pelos
vieses emocionais e limitado pelos erros de percepes. Ou seja, o processo de tomada de
deciso afetado por um comportamento decisrio no puramente racional, afligido pelas
heursticas, ou regras simplificadoras, que constituem ferramentas cognitivas utilizadas para
simplificar a tomada de deciso. Todavia, sem um conhecimento de nossos pensamentos e
comportamentos, no podemos antecipar quando os processos cognitivos, que normalmente nos
atendem to bem, provavelmente nos levaro ao erro.

Neste sentido, o artigo objetivou identificar essas heursticas e os vieses resultantes do
julgamento intuitivo do planejador atuante na rea de anlise de investimento do real estate,
fazendo com que se conscientize e previna-se dos erros sistemticos que provavelmente afetaro
a deciso. Se o planejador aprender a reconhecer e controlar o uso de tais vieses, existe uma
grande chance de melhoria da qualidade de suas decises.

Importante observar que o sucesso ou fracasso dado em boa medida pela qualidade do processo
de tomada de deciso. Embora em alguns casos o feeling ou intuio do investidor levou a
deciso acertada, ao passo que o planejador envolto por tcnicas e dados e aps exaustivas
simulaes tomou o caminho equivocado, ateno: o fato de lembrarmos tais casos outliers nos
aproxima do sofismo daqueles que dizem no ser preciso trabalhar, afirmando que h gente
milionria graas aos ganhos na loteria. No tratamos aqui do impondervel. Focamos o
processo de tomada de deciso do ponto de vista racional, em suas etapas, seus elementos e
estratgias, possibilitando ao planejador condies de escolher a melhor abordagem no
gerenciamento da tomada de deciso, de forma a aumentar sua probabilidade de sucesso no
alcance dos objetivos.

A fim de contribuir com o aprimoramento do processo da tomada de deciso pelo planejador,
sugerimos que estudos futuros realizem pesquisas empricas a respeito destes processos no
mercado do real estate, que possui caractersticas particulares que o diferencia da produo
seriada, possibilitando uma maior compreenso da racionalidade limitada e estendendo a
presente abordagem, de carter pioneiro no Setor.












Pgina 13 de 15

REFERNCIAS

ANDRADE, R. O. B.; ALYRIO, R. D.; MACEDO, M. A. S. (2004). Princpios de negociao:
ferramentas e gesto. So Paulo: Atlas.

BAZERMAN, M. H. (2004). Processo decisrio. 5 ed. Rio de Janeiro: Campus.

BAZERMAN, M. H & MOORE, D. (2010). Processo decisrio. 7 ed. Rio de Janeiro: Campus.

BUCHANAN, L. & OCONNELL, A. (2006). Uma breve histria da tomada de deciso. Harvard
Business Review, Jan, p. 20- 29.

FERNANDES, A. S. (2010). Heursticas na deciso do consumidor. Tese (Doutorado em
Economia). Escola de Economia de So Paulo, da Fundao Getlio Vargas, So Paulo.

KAHNEMAN, D.; TVERSKY, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk.
Econometrica, 47, 263-291.

HOWARD, R. A; MATHESON, J. E. (1983). Readings on the principles and applications of
decisions analysis. Menlo Park: Strategic Decision Group.

MACEDO, M. A. S.; ALYRIO, R. D; OLIVEIRA, M. A.; ANDRADE, R. O. B. (2003).
Heuristics and Biases of Decision: the limited rationality in decision making. In: Anais do III
Congresso Internacional do Ibero-American of Management. So Paulo, Brasil.

MARCH, J.G; SIMON, H. A. (1958). Organizations. New York: Wiley.

ROBBINS, S. P. (2000). Administrao: mudanas e perspectivas. So Paulo: Saraiva.

ROCHA LIMA JR, J. (1993). Anlise de Investimentos Princpios e Tcnicas para
Empreendimentos do Setor da Construo Civil. So Paulo: EPUSP. (Texto Tcnico. Escola
Politcnica da USP. Departamento de Engenharia de Construo Civil, TT/PCC/06, 50p.)

ROCHA LIMA JR, J.; MONETTI, E.; ALENCAR, C. T. (2011). Real Estate: Fundamentos
para Anlise de Investimentos. 1 ed. Rio de Janeiro: Elsevier.

SIMON, H. A. (1957). Models of man. New York: Wiley.

STONER, J. A. F.; FREEMAN, R. E. (1992). Administrao. 5 ed. Rio de Janeiro: Prentice Hall
do Brasil.

TVERSKY, A.; KAHNEMAN, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.
Science, 185, 1124-1131.

WOLVERTON, M. (2000). Self-perception of the role of the appraiser: Objective opinions or price
validation? The Appraisal Journal, 68:3, 272-282.

YU, A. S. O. (Org.); LIMA, A. C. (Org.); NASCIMENTO, P. T. S. (Org.); RUSSO, R. F. S. M.
(Org.); SOUSA, W. H. (Org.). (2011). Tomada de deciso nas organizaes: uma viso
multidisciplinar. So Paulo: Saraiva.