27/02/2014

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Publicamos abaixo o relato de um ex-vendedor de concessionria de carros que
expe algumas verdades dos bastidores deste tipo de negcio. Vamos manter o
relato annimo, e ressaltamos que este texto no tem como objetivo fazer com
que nossos leitores pensem que todas as concessionrias agem assim. Tambm
no tem como objetivo denegrir a imagem de qualquer marca, de qualquer
concessionria, ou dos funcionrios de concessionrias em geral (que alis
compem uma grande parcela dos leitores do NA). As experincias pelas quais
o autor passou se resumem aos locais onde ele trabalhou, e certamente no
podemos generalizar os erros e atitudes anti-ticas.
Prezados leitores, apesar de acessar diariamente o NA, no participo das
discusses como tambm no costumo expressar minhas opinies,
resguardando-as para mim ou debatendo com amigos mais prximos. Contudo
sempre tive vontade de apresentar minha experincia passada como vendedor
de carros, posio pomposamente chamada tambm de consultor de vendas
entre outras nomenclaturas.
No trabalhei nas quatro grandes. Trabalhei em marcas ditas como superiores
em qualidade, e, digamos que tive uma grande experincia com as marcas
japonesas (a foto acima meramente ilustrativa). O mercado com o qual
trabalhei foi no Rio Grande do Sul.
Iniciando minha experincia, o primeiro ponto que devo responder, o que levou-
me a entrar no ramo?
Por que trabalhar como vendedor de carros?
A resposta simples: a promessa de um alto salrio.
Eu j havia concludo a faculdade, estava empregado em uma empresa
relativamente estvel, atuando em uma atividade que gosto e de repente surgiu
uma oportunidade de mudar de ramo e trabalhar com algo que eu tambm
gostava (na verdade ainda gosto), contudo com uma promessa de salrio
absurdamente maior. E a diferena seria substancial, eu teria que comer muito
capim para na minha carreira de formado chegar no nvel salarial que ao qual
fui apresentado e que simplesmente mudaria rapidamente a minha vida.
Hoje em 2014, talvez no seja um valor to fantstico, mas pensem em 2006
uma oportunidade que ficaria por volta de R$ 5.000, isto sem muito esforo
sendo que houvesse empenho chegaria a R$ 8.000, afinal na remunerao por
comisso o salrio baseia-se no que voc vende.
Ento resolvi mudar de ramo e encarar o desafio, o comeo foi um tanto cruel,
pois apesar de ter um grande conhecimento sobre carros, eu no tinha
experincia com vendas, ento, fui alocado como uma espcie de trainee, com
um salrio de R$ 800,00 que era menos da metade do salrio que eu tinha na
empresa anterior. Mas como eu sonhava com os R$ 8.000, encarei a entrada por
dez vezes menos. Acho que no preciso dizer que tive uma verdadeira baguna
financeira logo que fiz esta mudana.
Apesar da explorao salarial, foi um perodo interessante, pois fiz um tour por
diferentes setores da empresa, e aqui comeam alguns podres dos quais nunca
esquecerei e que constatei que aconteciam exatamente do mesmo modo nas
demais (sejam do mesmo grupo ou concorrentes).
Briga entre vendedores e consultores tcnicos
Primeiro, em especial em concessionrias maiores (lojas/revendas como so
chamadas aqui no Sul), existe uma rixa (para no chamar de antipatia) entre o
setor comercial (vendas de veculos) e o setor de oficina. Simplificando, muitos
(no todos) os consultores tcnicos (pessoa a qual voc se dirige quando
agenda alguma reviso ou efetua alguma manuteno em uma concessionria)
na verdade queriam estar na parte comercial, queriam estar vendendo carros e
no servios de oficina.
Em geral sentem-se no valorizados pelo fato da empresa no dar uma
oportunidade na linha de frente e culpam (com razo) muitos problemas que
surgem nos carros de clientes em funo de uma informao errada (ou falta
dela) que o vendedor tenha dado ou omitido para o cliente no momento da
venda. O que ouvi de um consultor tcnico: Os idiotas l da frente enchem os
bolsos e para ns ficamos cheios de broncas!
Os consultores tcnicos costumam culpar os mecnicos pelos atrasos, mas
comum tratarem prazos com os clientes, sem ao menos ter realizado (ou at
pela falta de conhecimento tcnico) uma avaliao tcnica.
Contudo, muitas concessionrias (revendas) adotaram ou esto adotando o
sistema de comisso para os consultores tcnicos, de modo que assim claro,
aumenta o lucro do setor e acalma os nimos dos consultores tcnicos j que
quanto mais servios empurrarem, melhor ser o seu salrio.
Ainda com relao aos consultores tcnicos, muitos nunca tiveram experincia
anterior com mecnica, ou ainda mal possuem algum conhecimento tcnico e
para piorar vrios no tem interesse algum em adquirir este conhecimento. No
a toa que muitas vezes um simples questionamento sobre o tipo de leo
utilizado para a troca, torna-se algo de outro planeta.
Sem generalizar, existem consultores tcnicos muito bons, mas muitos na
verdade acabam sendo meros vendedores de servios, fazendo o servio de
recepo e entrega do veculo na oficina. Ento, no de causar surpresa a
famosa empurroterapia, assim como a falta de respostas quando o cliente faz
algum questionamento tcnico.
A oficina
Entrando na oficina, o cenrio que encontrei foi o mais amigvel e mais
divertido de se trabalhar, esse cenrio foi comum nas diferentes marcas. No
vou aprofundar muito, mas sabemos que no mundo existe preconceito com
pessoas que desempenham trabalhos chamados de braais. E com o pessoal
de dentro da oficina (mecnicos, funileiros, etc.), isso ocorre.
Tanto pelo lado dos consultores tcnicos como por parte dos vendedores.
Infelizmente existe uma discriminao bem acentuada, com algumas poucas
excees. Foi a que encontrei mais pessoas dispostas e com boa vontade em
ajudar (sem estar querendo algo em troca).
Claro que nem tudo perfeito, mas em uma oficina de concessionria de maior
porte, em geral ter um ou dois talvez chefes de oficina, que possuem
teoricamente o maior conhecimento. Tero tambm mecnicos com
conhecimento mediano (desempenham bem suas funes, sabem montar,
desmontar, mas sem aprofundar na engenharia) e vrios (seno muitos)
mecnicos juniores.
O trabalho dentro da oficina no fcil, muitas vezes deve-se fazer milagre para
cumprir os prazos. Ento, as revises normalmente so executadas pelo pessoal
de menor experincia, e os servios mais complexos pelo pessoal de maior
experincia.
No comum os mecnicos de menor experincia ficarem desassistidos e tendo
que tomar decises precipitadas por presso dos consultores tcnicos. Dentre os
erros comuns esto aperto excessivo dos parafusos de rodas pelo uso da pistola
pneumtica, apertos feitos no motor sem o uso de torqumetro, no apagar os
erros de injeo, etc.
Coisas que uma concessionria no deveria fazer
Contudo existem falhas srias, como uma que presenciei. Tratava-se de uma
reviso de 40.000km de uma caminhonete de luxo, e um item da reviso era
realizar o ajuste de vlvulas, e eis que o mecnico quebrou a cabea de um dos
prisioneiros (parafuso) da tampa do cabeote na hora de apertar. E, para
complicar, estava prximo do horrio marcado para o cliente retirar o veculo.
Qual o procedimento adotado? Simples, colou-se a cabea do parafuso com
superbonder, afinal o cliente no vai perceber (de fato no percebeu) pois
esteticamente ficou bem disfarado o problema, e quando o carro viesse para a
reviso seguinte (se viesse) se pensaria na resoluo do problema criado.
Uma outra situao, que tambm no podemos generalizar como sendo comum
em todos os lugares, mas presenciei tambm um descontrole com relao as
sadas para teste de rodagem. Certa vez ocorreu de um mecnico sair para um
teste de rodagem prximo ao horrio de almoo e j aproveitou para buscar a
namorada em outro lugar, o problema que o cliente viu o carro dele na rea
central da cidade distante 10km da oficina.
Quando fala-se em objetos pessoais dentro dos veculos, deve-se ter ateno.
Felizmente no presenciei nenhuma situao de furto de objetos, mas certa vez,
um cliente deixou o carro para reviso e dentro dele havia um videogame porttil
no console central. A pessoa que estava responsvel pela reviso no teve
dvidas, pegou o brinquedo, abriu, ligou e divertiu-se por uns 15 minutos depois
fechou e guardou novamente. No existiu uma maldade na ao, mas percebi
que no existia uma orientao (ou mesmo interesse) por parte da empresa em
ter regras de conduta.
Ainda dentro da oficina, saindo um pouco do tour, mas na parte de chapeao
de pintura, trabalhei tanto em empresas que tinham funilaria prpria, assim como
em outras que terceirizavam o servio. Aqui renderia alguma pginas de
explicaes, mas resumindo, se for terceirizado o servio, saiba que voc est
pagando pelo menos trs vezes mais que o valor real, e muitas vezes a
preocupao com o custo baixo em prol da lucratividade tanta que utiliza-se
oficinas muito duvidosas para o reparo.
Com relao a garantias por defeitos de fbrica, as montadoras so
extremamente burocrticas para resolver, aqui a culpa direta no das
concessionrias e sim das montadoras mesmo. comum a concessionria
resolver um problema para o cliente e depois tentar cobrar a montadora, em
funo da burocracia e demora no processo. Por sinal, garantia de x anos, o
meio que as montadoras encontraram de garantir o fluxo de oficina das
concessionrias.
Vendendo carros sem os comprar
Seguindo o tour, tive uma passagem interessante no setor
administrativo/financeiro. L entre vrias coisas, registrava-se a chegada de
veculos novos, controle das negociaes, etc. Literalmente existia uma mala
preta, onde ficavam os documentos (DUT) dos veculos usados recebidos na
troca. A maior parte deles (em funo de quilometragem, idade, marca, estado
de conservao) repassado para lojistas.
Enfim, para vocs melhor entenderem, vou explicar o procedimento correto de
entrada de um veculo em uma troca:
1- O DUT preenchido com os dados do vendedor (cliente) e do comprador
(loja);
2 O carro transferido para o nome da loja;
3- emitida uma nota fiscal de entrada que fornecida para o cliente.
E o que acontece comumente:
1- O DUT preenchido somente com os dados do vendedor (cliente) junto com
uma procurao que d plenos direitos para pessoas do alto escalo da
concessionria realizarem qualquer operao de transferncia;
2- O carro NO transferido at que surja um comprador;
3- O cliente recebe uma cpia do DUT com os dados do comprador final depois
que o carro for vendido (pode demorar j que o carro, vai para o lojista e deste
talvez para outro lojista menor, para ento chegar em um comprador).
Ento todos esses DUT, ou seja, comprovantes de veculos que so da
concessionria (mas que em termos legais no so j que no foram
transferidos), so guardados em um lugar seguro (vulgo mala preta). Neste
ponto os lojistas disputam por esses carros, estes por sua vez fazem uso da
mesma artimanha e o carro s ser transferido de fato quando o lojista vender o
mesmo. Lucro limpo, se que podemos chamar assim.
Chegando nas vendas, uma piada as montadoras e concessionrias
reclamarem de baixos lucros. Para uma concessionria no ter rentabilidade,
s se for muito mal administrada, situada em uma cidade sem demanda, ou se
for de uma marca sem fora no mercado.
Basicamente o modelo de negcio funciona da seguinte forma, a venda de
carros 0km somente lucro, no paga custos de operao, j a oficina
responsvel por bancar os custos operacionais da empresa. Ou seja,
infraestrutura, salrios, despesas operacionais da concessionria so pagos pela
oficina. Podem observar que marcas novas (em especial importados) tendem a
forar visitas oficina em prazos menores de tempo justamente para gerar fluxo
de oficina.
Lucrando com garantias longas e muitas revises
Ou seja, toda a reviso programada baseada em tempo (no caso dos absurdos 6
meses independente de quilometragem) tem como objetivo gerar fluxo e claro,
caixa para oficina. Nessa linha de raciocnio, pensem em algumas das marcas
que mais vendem atualmente, por que suas revises so mais espaadas e no
condicionadas por tempo? Pelo simples fato que sua rede de concessionrias
no comportaria um fluxo intenso de por exemplo de 6 em 6 meses se todos (ou
pelo menos maioria) trouxessem seus carros para reviso para manter a
garantia.
Imaginem uma desejada marca que conhecida por revises caras e com
espaamento varivel (alguns reclamam que o carro pede reviso a cada
3.000km), fizesse uso de sua reconhecida qualidade de construo e suas
revises fossem espaadas? O fluxo de oficina seria baixssimo, no manteria a
operao.
Mas voltando s vendas e relacionado a lucratividade, basicamente existem
carros que so os carros-chefes que possuem uma alta lucratividade mas
existem alguns (raros) cuja a margem para a concessionria de fato mais
apertada. Aqui vem um fato curioso, e que me chama muito a ateno, carros e
verses de lucratividade baixa em geral atraem poucos clientes.
Margens maiores em modelos mais baratos
Neste momento no vou entrar no mrito do gio praticado, mas apenas
exemplificar o que relatei acima. Um determinado modelo na sua verso bsica
tinha seu preo sugerido em aproximadamente R$ 65.800, contudo seu preo de
nota fiscal real era de R$ 48.000 aproximadamente. Ou seja quando ocorreu
uma promoo que tal modelo foi vendido por R$ 59.900 (e vendeu muito), as
concessionrias ainda tinham quase R$ 12.000 livres. Ao passo que a verso
esportiva, mais cara deste mesmo modelo, tinha como preo sugerido o valor de
R$ 99.500, j o seu preo de nota fiscal real era de R$ 92.500. Ou seja, sem
promoes, a diferena era de apenas R$ 7.000.
Em outra marca, um exemplo era um veculo, importado, com preo sugerido de
R$ 75.800 (contudo a marca incentivava a praticar R$ 80.000 pois na poca os
valores no eram divulgados no site) tinha como valor de nota R$ 58.000. J
outro modelo com preo sugerido de R$ 52.000 tinha como valor de nota fiscal
R$ 47.000.
No acredite em promoes pelo preo de nota fiscal de fbrica, nunca vi uma
nota fiscal de fbrica com o preo verdadeiro de fbrica na mo de um cliente
final. Taxa de 0% ou ainda 0,99% em concessionria tambm no existe. uma
operao chamada de taxa de rebate.
Taxa de rebate
No que consiste a tal taxa de rebate? utilizar um desconto que poderia ser
dado para o cliente, para bancar o juro do banco. Exemplificando: O carro x
custa R$ 50.000, e pode ser vendido na condio de entrada de 60% + 24x sem
juros. Claro, que existe a tarifa de abertura de crdito e taxinhas ocultas (que no
final resultariam em aproximadamente R$ 2.000), mas vamos fantasiar que o
mundo perfeito e arredondando o valor, ento a conta seria R$30.000 + 24x de
R$ 833.
Trazendo a conta para o mundo real, utilizando uma taxa real vivel e bem
otimista para pessoas comuns (taxa vendida na concessionria, no entra nesta
conta se a pessoa quiser utilizar seu prprio banco) que algo em torno de
1,7%, os R$ 20.000 financiados iro transformar-se em R$ 24.500 (sendo
otimista) pelo menos.
Traduzindo, neste caso o valor do desconto no carro poderia facilmente ser de
R$ 4.500,00, no caso de uma compra vista, ou utilizando o financiamento do
seu banco (banco o qual voc tem conta), este ltimo caso explicarei abaixo. Isto
uma ttica para o negcio parecer vantajoso, e para no nivelar o preo do
carro por baixo, pois sabido que depois que o preo baixa, dificilmente
consegue-se recuperar o patamar anterior sem tem que alterar o modelo, ento
este o meio de mascarar o valor sem de fato alterar o preo para baixo.
Ao contrrio do que muitos pensam, as concessionrias no gostam de vender
vista. Em outras palavras, falar para o vendedor a frase pagando vista, qual o
desconto que terei?, pode ter certeza que no chegar na melhor negociao
possvel. No se esqueam, a loja SEMPRE vai receber a vista. O financiamento
que o cliente faz, com o banco, e o banco paga vista a loja. No importa para
a concessionria, por onde vem o dinheiro se diretamente da conta bancria do
cliente ou se oriundo de um financiamento.
muito mais fcil barganhar preo utilizando o financiamento normal vendido
pela concessionria (no os financiamentos promocionais que mencionei
anteriormente). Explicando, a concessionria, alm do lucro sobre o veculo
vendido, ela recebe comisso dos bancos e seguradoras para vender os
servios, no caso dos bancos, por vender financiamentos.
Taxa de retorno
E aqui entra a j conhecida por alguns e por outros nem tanto, chamada taxa de
retorno, que basicamente consiste na escolha, por parte do vendedor, da
comisso que a concessionria (e ele) receber do banco por ter vendido o
financiamento.
O funcionamento da taxa de retorno o seguinte, na hora de calcular o
financiamento, normalmente o vendedor tem diversas tabelas com nmeros que
no fazem muito sentido para quem leigo no assunto, mas basicamente as
linhas so os prazos e as colunas o percentual de retorno (comisso), algumas
concessionrias colocam essas tabelas dentro de pastas para disfarar, mas
basicamente , quanto maior a taxa de retorno aplicada, mais o cliente pagar
de juros e mais a concessionria (e o vendedor) receber de comisso.
Normalmente vo de escalas de 0 a 12 (ou 10 dependendo do banco), e cada
escala significa uma comisso de 1,2% sobre o total financiado. No importa o
prazo, por sinal em prazos menores os juros mensais mais altos.
Ou seja, em uma conta fcil, imagine um financiamento de R$ 10.000, aplicando
uma tabela 3 (faclima de aplicar), a comisso seria de R$ 360 (sobre este
valor, depende do acordo existente na concessionria, mas em mdia o
vendedor teria direito entre 8% a 20%).
Parece pouco, mas a maioria financia valores superiores e normalmente utiliza-
se tabelas entre 4 a 6. No caso de R$ 30.000 financiado com uma tabela 5,
teramos R$ 1.800 extras no financiamento. Ou seja, se voc comprar um carro
de R$ 40.000, ganhar um desconto de R$ 2.000 e financiar R$ 30.000, o banco
est feliz pelos juros que voc vai pagar, e a concessionria mais ainda pois
vendeu o carro pelo preo cheio. Afinal os R$ 2.000 que ela deu de desconto,
ela recuperou com o banco. E o cliente super satisfeito pois arrancou 5% de
desconto no preo do carro.
Este um caso bem comum, fora as situaes onde a concessionria recebe
mais ainda do que o desconto que fora concedido. E para acontecer isso muito
simples. Basta o cliente pedir para o vendedor calcular diferentes prazos, em
diferentes bancos, na salada de nmeros o cliente acaba concentrando-se na
parcela, ento no jogo de nmeros o vendedor d o bote, passando uma parcela
mais baixa mas com um percentual de retorno maior. O golpe simples, utiliza-
se um prazo imediatamente superior e duas tabelas mais altas, a prestao
dilui e como o prazo maior, o cliente leigo, no consegue perceber o aumento
do juros aplicado j que a prestao est menor.
Quando o vendedor informa que indiferente com relao ao fato que o cliente
vai verificar com o gerente do banco do qual ele cliente se consegue taxas
melhor, ele est mentindo, pois algo a menos que est vendendo. E isso,
prejudica a negociao, pois entra no mesmo cenrio do vou pagar vista.
A melhor negociao e o ltimo dia do ms
Resumindo a melhor negociao possvel fazer de conta que ir utilizar o
servio de banco que a concessionria est tentando vender, achar timos os
juros e prestaes sugeridas, mas barganhar desconto. Em outras palavras,
focar no preo do carro, e passar a ideia que de fato vai financiar um valor alto
com a concessionria. Afinal quanto maior o valor a ser financiado, mais a
concessionria receber proporcionalmente.
Quando perceber que no consegue nada mais no preo, ento aceite a
negociao e ento diga sua real forma de pagamento. O vendedor estar
desarmado neste momento. Outra situao, que existe uma crena forte que
os ltimos dias do ms so os ideais para comprar carro, em funo das metas e
cotas. Isto faz sentido, pois de fato as concessionrias possuem um fechamento
mensal que no ltimo dia possvel do ms para emitir a nota fiscal para agregar
no nmero de vendas.
Em outras palavras as concessionrias querem vender, contudo isso no
significa que os vendedores estejam com a mesma sede. A resposta simples,
normalmente a folha de pagamento das concessionrias, fecha dias antes. Ou
seja, comum contabilizar as comisses entre os dias 20 a 20 de cada ms
(exemplo de 20 de janeiro 20 de fevereiro).
Ou seja, o vendedores estaro vidos, nos dias prximos ao final do perodo
contbil das comisses. No tem como tentar adivinhar isso, mas digo comear
a sondar pelo dia 15 do ms e jogar a isca para o vendedor, pode ter certeza
que ele comear a correr atrs para concretizar a venda quanto mais estiver
prximo do perodo de fechamento.
Onde o vendedor ganha mais?
Mas enfim, toda essa conversa e qual a real remunerao de um vendedor de
uma concessionria? A resposta que isso varia muito de marca para marca, e
nos servios oferecidos (financiamentos, seguros, garantias estendidas,
emplacamento, este ltimo um comissionamento vender o servio do
despachante da loja) mas todas tendem a seguir uma de duas metodologias que
so as mais comuns, mas antes de demonstrar as metodologias, vou citar as
trs maiores fontes que agregam renda (no necessariamente salrio) de um
vendedor de automveis:
1- comisso sobre a venda de veculos ;
2- venda de acessrios ;
3- venda de financiamentos.
Existem outras fontes, como seguros, consrcios, garantias estendidas, mas em
geral apesar de atrativas acabam tendo um volume um pouco menor. Com
relao a comisso de venda de veculos, basicamente existe a modalidade de
comissionamento onde a comisso baseada em um percentual da venda do
veculo, que no mercado em geral varia de 0.3% a 0.8% de acordo com a
concessionria, sendo que em muitas este percentual varivel, por exemplo
estipula-se que se um carro for vendido pelo com gio cheio (sim existe
incentivo para vender o carro com gio), a comisso ser de 0.8%, mas se for
dado desconto (reduo do gio) este percentual vai baixando, at chegar no
preo sugerido (ou menor) onde o percentual da comisso ser o mnimo.
A outra metodologia a da comisso baseada no valor do lucro gerado pelo
veculo vendido, neste caso o valor fica em torno de 8%. Traduzindo, por quanto
mais caro o carro for vendido, a comisso ser consideravelmente maior.
J na venda de acessrios, os percentuais so muito mais generosos, e digo
que fcil (dependendo da concessionria) ter em uma venda um valor de
comisso por acessrios superior que a venda de um veculo, trabalhei com
comisses de 20% sobre o lucro em acessrios. E como sabemos os acessrios
em concessionria tem muito mais que o dobro do valor. Algumas
concessionrias incluem no salrio, outras pagam por fora.
Com financiamentos, eu expliquei anteriormente. Mas fica fcil entender, em
cima, baseado na tabela aplicada, o vendedor recebe um percentual (trabalhei
com valores entre 8% a 20%), ento torna-se uma remunerao tambm muito
atraente. Aqui, ou os bancos pagam diretamente o vendedor com uma ordem de
pagamento, ou a concessionria repassa por fora.
Baseado nestes trs itens acima, fica fcil entender o jogo de nmeros que
feito no momento de uma venda. O vendedor pode trabalhar reduzir uma ponta
(em geral no preo do carro), mas tentar compensar nos outros dois itens que
resultam em uma rentabilidade at superior que a venda do veculo. fcil em
uma venda ganhar mais nos acessrios, do que com a venda do veculo em si,
com os financiamentos a mesma situao. Pois pensando friamente, a
comisso do carro em si baixa, a concessionria quem lucra muito.
Os nmeros
Ento, simulando uma venda de um carro de R$ 65.000, vendido sem gio (no
cenrio 0.3% que bastante comum quando as vendas esfriam) tendo o cliente
financiado metade do valor em uma tabela 4 (calculando um valor de 20% que
o vendedor receber do retorno), e gastando R$ 3.000 em acessrios (digamos
uma central multimdia).
Pelo carro vendido, ter recebido R$ 195. Pelo financiamento de R$ 32.500
recebe-se no exemplo citado R$312. J pelos acessrio, vamos pensar que o
custo tenha sido de 50%, gerando um lucro de R$1.500 neste caso rende para o
vendedor R$ 300.
Chegamos em uma excelente venda onde o vendedor recebeu ao todo R$ 807,
claro que isso pode variar, usei um percentual ruim, junto com um mdio aliado
um excelente. Claro que no o caso da maioria das vendas, pois importante
frisar que so poucos clientes que gastam muito com acessrios, mas lembre
que aquela pelcula que o vendedor lhe deu de brinde, mas que estranhamente
no consta no valor do carro mas que voc ignora por ser to pouco, rendeu uns
trocados para o vendedor (se lanar como R$ 200 resulta em R$ 20 supondo um
custo de 50%) que somando cada veculo vendido com o brinde, acaba
fazendo-se um troco considervel.
Resumindo existem vrias formas de o vendedor engordar sua renda jogando
os nmeros. Traduzindo possvel construir um bom salrio como vendedor de
carros, alcanando valores consideravelmente superiores aos de muitos
profissionais de nvel superior completo e bem alocados no mercado.
Mas isso cobra um preo, na verdade alguns preos. Primeiro que deve-se
trabalhar muito (nada menos que 60 horas por semana, e estar SEMPRE
disponvel no telefone celular, seja no dia de folga, em algum feriado, fora do
horrio normal de expediente). Segundo ponto, a sazonalidade do mercado.
Neste caso em perodos normais ou de vendas em alta, tudo lindo e
maravilhoso, mas quando o mercado entra em crise ou ainda se o carro chefe
da marca comea a deixar de ser desejado pelos consumidores, o inferno
comea a chamar.
Conta rpida para entender o raciocnio, partindo como exemplo uma
concessionria que venda em mdia com mercado aquecido 150 carros ms e
que tenha 10 vendedores, resulta numa mdia de 15 carros para cada vendedor
(claro se todos tiverem a mesma produtividade o que impossvel), e por algum
motivo que pode ser uma mudana de cotas de importao, crise nos EUA, uma
obra na cidade que atrapalhe o trnsito de acesso loja, facilmente pode ter sua
mdia reduzida abruptamente para 100 carros, o que resulta em 10 carros por
vendedor.
Para a loja no um problema, pois como expliquei a venda de carros a
operao de lucro, ento uma reduo nas vendas por alguns meses no vai
fechar a loja (a menos que tenha problemas de administrao), mas a vida do
vendedor vai sofrer um impacto, principalmente por que no momento de
recesso, menos financiamentos so vendidos. E ento comea uma linha
tnue, onde cada venda de cada carro torna-se uma mistura de desespero e
alvio momentneo (se concretizada a venda).
O dilema moral
Neste ponto bom e ruim para o consumidor, pois o vendedor queimar todas
as margens, far de tudo para vender, inclusive ser induzido a mentir, omitir
informaes buscando sem escrpulos forar o fechamento de uma negociao.
Isto a parte crtica, onde realmente o profissional tem que ter estmago para
ter paz consigo mesmo. Eu no tive.
No critico nem condeno os vendedores que no esto nem a em forar uma
negociao, o problema que o sistema induz a isso, as concessionrias
estimulam a competio entre os vendedores, e adotam a filosofia do se ests
ganhando pouco por que no est se esforando, gerentes e diretores
incentivam a desonestidade, a preocupao que o cliente no precisa estar
satisfeito, mas pensar que est satisfeito com a compra por achar ter feito um
excelente negcio, isto visto como algo natural.
Claro que no concordo que a pessoa, no caso o vendedor, deva se render ao
sistema, mas para participar dessa brincadeira e levar isso de fato como carreira,
em algum momento obrigatoriamente ter que enganar algum cliente, seno as
contas pessoais no podero ser pagas!
E antes que venha algum argumento, do tipo juntar dinheiro nas pocas boas,
o mercado muito dinmico, e existem muitas marcas e modelos atualmente
disponveis no mercado (por mais que o nvel seja baixo), ento pensando-se
que se tem que guardar o dinheiro imaginando que o ms seguinte pode ser
ruim, entra-se num ciclo onde se trabalha muito, ganha-se bem, mas no d
para curtir o mesmo com tranquilidade. O problema no um ou dois meses
ruins, mas uma sequncia de meses ruins, e isso acontece sem dar indcios,
quando menos espera-se.
Depois da experincia que tive em diferentes marcas, posso classificar o
mercado de automveis como um meio podre. Infelizmente, tica no tem valor
algum neste meio. Como falei, trata-se de emprego que resulta em uma boa
rentabilidade mas que pode literalmente enlouquecer quem foi criado prezando
princpios ticos.
Mas no pode-se condenar quem trabalha, pois realmente a remunerao de
fato muito atrativa e querendo ou no o mundo feito por predadores e presas, e
no existe sentido deixar de colocar comida para dentro de casa por achar que
est fazendo algo no tico, pois afinal a lei e as autoridades permitem que isso
seja feito, que o mercado proceda deste jeito.
Mudam as marcas, o CNPJ, mas as regras do jogo no final das contas so as
mesmas. Complementando, antes que algum vendedor sinta-se ofendido, no
sou vendedor frustrado, apenas quis expor para os leitores NA os bastidores do
que acontece em muitas concessionrias e qual a realidade das negociaes
nas vendas de veculos, pois temos muitos comentrios de consumidores,
alguns vendedores, mas nunca vi um relato sobre o que acontece dentro de
muitas concessionrias as quais so endeusadas como templos de carros
0km.
Acho que no preciso responder a pergunta: O que levou-me a sair do ramo?
A propsito, ganhei dinheiro sim, mas prefiro minha vida atual com um salrio
razovel, trabalhando 40 horas por semana, com qualidade de vida e paz de
esprito. O bom que aprendi como comprar carro e o quo atento preciso ser
ao levar para as revises.