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INTRODUO 4
CONTEXTUALIZAO 5
Tabela 1 - Produtos. 7
Tabela 2- Preos. 8
Tabela 3 Vendas dos Produtos. 10
Grafico 1 Vendas / Metas (Vol/ Faturamento) 11
Tabela 4 Indicadores de Eficcia em Vendas 12
Tabela 5 Questionrios Perfil Vendedor. 16
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS. 20
INTRODUO
Neste trabalho ser apresentada a elaborao de um Plano de Gerncia de Vendas,
destinado Diretoria Comercial da empresa de Cervejaria Bella e uma anlise
diagnosticando a sade da empresa, a fim de propor estratgias e aes de melhoria.
CONTEXTUALIZAO
APRESENTAO DA EMPRESA
Empresa: Cervejaria Bella Ltda.
Localizao: Frutal MG (Triangulo Mineiro)
Ramo de atividade: Cervejaria.
Produtos: Cervejas Linha Pilsen / Bella / Fass / Linha Premium / Bauhaus Cobre
/Bauhaus Trig Or e Santa F Export.
Histrico da Empresa
A Cervejaria Premium foi inaugurada no dia 10 de agosto de 2005, est localizada em
Frutal-MG (Tringulo Mineiro), regio privilegiada pela excelente gua da maior
reserva natural do mundo o Aqfero Guarani. Tem uma estrutura de produo toda
automatizada.
Marcas como as alems Krones e Steinecker, a Sua Filtrox e a brasileira Dedini
garantem a tecnologia de ltima gerao empregada nos setores de produo e envase.
Sua primeira marca lanada no mercado foi a Cerveja Fass, posteriormente em 2007
lanou sua segunda marca, a Cerveja Bella, ambas para o mercado mainstream.
Pensando no crescimento do segmento do mercado de cervejas especiais, no mercado h
6 anos, a Cervejaria Premium lana duas Lagers com personalidades distintas e paladar
bem brasileiro: a indita Santa F e a Bauhaus Cobre, esta, uma reedio
da Bauhaus lanada em 2008.
Viso
Ser reconhecida nacionalmente em 2015 como a Melhor e Maior Cervejaria CRAFT
do Brasil. Com isso, ser umas das empresas mais rentveis do Brasil.
Misso
Entregar a nossos clientes produtos que rentabilizem e alavanquem suas operaes,
para o consumidor ter acesso a produtos com sabores, aromas e caractersticas
especiais.
Cultura
Sempre teremos uma CULTURA organizacional, resultante da prtica de valores que
estimulem a PARTICIPAO, INOVAO e a VALORIZAO do Ser Humano.
OS 4 PS DO MARKETING
O composto de Marketing conhecido internacionalmente como Os 4 Ps do
Marketing.
1. Produto;
2. Preo;
3. Promoo;
4. Praa.
O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que so formas de influncias sobre os canais de
comercializao e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente.
Produto: Cliente: tudo o que se refere ao produto ou servio em si, como formulao
fsica, caractersticas, produo, qualidade, marca, design, embalagem, etc.
Preo: Custo: poltica de preos, descontos, e formas e prazos de pagamento;
Praa: Convenincia: tarefas necessrias para apresentar o produto ou servio ao
consumidor, para que ele possa compr-lo e consumi-lo, canais de distribuio,
cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.
Promoo: Comunicao: todas as tarefas de comunicao que visam promover o
consumo do produto ou servio, promoo de vendas, publicidade, fora de vendas,
relaes pblicas, marketing direto, propaganda, etc
PRODUTO
um conjunto de atributos, tangveis ou intangveis, constitudo atravs do processo de
produo, para atendimento de necessidades reais ou simblicas, e que pode ser
negociado no mercado, mediante um determinado valor de troca, quando ento se
converte em mercadoria.
O produto o primeiro elemento do Composto Mercadolgico todos os demais
componentes dependem do estudo e conhecimento do produto.
Foto 1 - Produto
Tabela 1 - Produtos.
PREO
TREINAMENTO
Muitas empresas enviam seus novos vendedores a campo quase imediatamente, com
amostras, livros de pedidos e uma descrio do territrio. Grande parte de seu esforo
ineficaz.
O processo de integrao do profissional de vendas composto por todas as aes de
treinamento implementadas com o objetivo de familiarizar o vendedor com a
organizao no que se refere a sua cultura, filosofia de trabalho, que envolve misso,
viso, crenas e valores, polticas e diretrizes, estrutura hierrquica e de que maneira a
empresa est organizada e aos produtos e servios que so oferecidos ao mercado.
Quando se fala em treinamento e desenvolvimento de um profissional, faz-se referncia
a aes especficas que visam a adaptar esses profissionais aos requisitos especficos do
cargo, ou que levem ao aperfeioamento ou melhoria contnua do desempenho
profissional e ao desenvolvimento e crescimento dentro dos seus cargos ou em outros
cargos.
A importncia do treinamento aumenta se observarmos o resultado de vendas de uma
equipe de vendedores.
O treinamento de muita validade tanto para a empresa como para o prprio vendedor.
Os clientes de hoje esperam que os vendedores conheam, profundamente, o produto,
que contribuam com idias para melhorar as operaes do cliente e que sejam eficientes
e confiveis.
A eficcia de um programa de treinamento est diretamente relacionada clareza com
que so definidos os objetivos do programa, forma de avaliao e escolha adequada
do mtodo que garanta o resultado a ser atingido.
De acordo com os resultados do diagnstico, h condies de determinar os objetivos
do treinamento. Esses objetivos podem ser:
Melhorar os relacionamentos com os clientes;
Motivar a equipe de vendas;
Aumentar as vendas;
Aumentar a lucratividade;
Melhorar o uso do tempo;
Reduzir os custos de vendas;
Controlar a fora de vendas.
Treinamento inicial: geralmente, fornecido para uma equipe de novos vendedores, em
que fornecido treinamento inicial no qual se procura oferecer informaes a respeito
da empresa, transmitir conhecimentos sobre os produtos comercializados, alm de
outros aspectos considerados essenciais para o exerccio da profisso.
Treinamento de reciclagem: oferecido aos vendedores que j tm alguma experincia.
O enfoque do treinamento baseia-se nos aspectos de maior dificuldade encontrados
pelos vendedores. Alm da determinao do tipo de treinamento, deve-se decidir se ser
contnuo ou eventual.
Programas de Treinamento.
Conheam os produtos da empresa: durante o treinamento deve ser mostrado como so
produzidos os produtos e como funcionam em vrias utilizaes, isto , seus benefcios
para os clientes.
Conheam as caractersticas de clientes e concorrentes: o vendedor deve conhecer os
diferentes tipos de clientes, suas necessidades, motivos e hbitos de compra.
O vendedor deve ser treinado para ter:
- Habilidade de vendas;
- Comunicao saber expressar-se perante o cliente;
- Capacidade de ouvir;
- Apresentao em grupo;
- Planejamento de mercado;
- Noes de crdito e cobrana;
- Noes de pesquisa de mercado;
- Habilidade para perceber a sensibilidade do cliente.
Conclui-se que com um treinamento adequado possvel aumentar o ndice de eficcia
do vendedor que hoje est entre 70 a 85% para acima de 85%.
Deve-se incluir um treinamento para captar novos clientes, uma vez que 90% do quadro
de vendedores apresentaram 0% de clientes novos.
Podemos melhorar e aumentar o valor mdio de pedido, que hoje em torno de R$
350,00 com treinamentos na rea financeira e atendimento ao cliente.
Todo bom profissional de vendas rene 25 qualidades bsicas, que passam pelo
conhecimento do produto, da empresa, do cliente e da historia da marca, mas vo
bastante alem.
O grande vendedor precisa amar fazer poltica, entendendo esse conceito como a forma
com que as pessoas tratam uma as outras para conseguir as coisas.
Desenvolver um relacionamento (intimo, se possvel) em todos os nveis e dentro de
todas as funes da empresa do cliente.
A ideia que voc esta vendendo oportunidade/ soluo/ experincia /lucro/
desempenho. Que podem ser quantificados.
Buscar vrios clientes arrojados que os levaro para o mundo do amanh.
COMO O VENDEDOR REALIZA SUAS VISITAS:
Procedimentos adotados para o agendamento da visita
Cada vendedor possui sua carteira de clientes composta de 200 a 250 cadastrados,
divididos em visitas para cada dia da semana, seguindo uma ordem de acordo com
roteiro de cada endereo.
Pr-visita preparao da argumentao e objetivos em cada cliente
Todos os dias os vendedores vo para a empresa realizar a reunio matinal, o qual
preenchem o seu relatrio de planejamento dirio, indicando o nmero de visitas que
realizao, o que iro oferecer, as oportunidades de mix que podem trabalhar no cliente
e qual a meta estabelecida por cliente.
Momento da visita relatar/documentar os comentrios
Ao entrar no cliente o vendedor cumprimenta todos os funcionrios e apresenta os
O DECLOGO DA VENDA | | | |
11. Inicie sua venda de maneira profissional. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou rea).
12. Estimule o cliente a participar da entrevista. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solcito.
13. Faa perguntas. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Diversas informaes sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na prpria visita de
vendas.
14. Oua com ateno. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Oua, oua e oua. Com muita ateno.
15. Enfatize os benefcios e no as caractersticas. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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As caractersticas de um produto por si s no vendem um produto. preciso que o
cliente saiba quais benefcios ele obter a partir destas caractersticas.
16. Tome cuidado com a comunicao no-verbal. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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O DECLOGO DO PS-VENDA | | | |
21. Se prometeu, cumpra. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Voc o intermedirio
entre ele e sua empresa. (ou rea).
22. Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razo, mas nunca est completamente
errado. | |
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(A) Desenvolvo sempre ou quase sempre;
(B) s vezes desenvolvo, s vezes no;
(C) Raramente ou nunca desenvolvo.
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Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. No se deixe
levar pela "ditadura do cliente", mas tambm saiba aproveitar as oportunidades de
aumentar sua satisfao.
O teste foi aplicado conclumos que 70% dos vendedores podemos considera-los
como excepcionais vendedores e que 20% dos vendedores apresentam um progresso
enorme, mas devem se atentar para os itens que assinalou B e C e 10% dos demais
vendedores se continuarem assim iro perder o emprego, estes devem reagir
rapidamente e ter muita ateno aos itens que assinalou em B e C. .
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.
COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 1994.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio. So Paulo:
Prentice Hall, 2000.
MOREIRA, Jlio Cesar T. Administrao de Vendas. 2. ed. So Paulo: Saraiva, 2008.
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing.htm