UNIVERSIDADE FEDERAL DE MINAS GERAIS

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM SOCIOLOGIA

Fernanda Lima de Melo

A ECONOMIA COMPORTAMENTAL E O DEBATE SOCIOLGICO SOBRE

A RACIONALIDADE

Belo Horizonte
2010

UNIVERSIDADE FEDERAL DE MINAS GERAIS

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM SOCIOLOGIA

Fernanda Lima de Melo

A ECONOMIA COMPORTAMENTAL E O DEBATE SOCIOLGICO SOBRE

A RACIONALIDADE

Dissertao apresentada ao Programa de

Ps-graduao

em

Sociologia

da

Universidade Federal de Minas Gerais,

como requisito parcial obteno do ttulo
em Mestre em Sociologia.

Orientador: Antnio Augusto Pereira Prates

Belo Horizonte
2010

Agradecimentos
Sob pena de esquecer alguns, usarei as seguintes linhas para agradecer a pessoas
que, com sua especial importncia, ajudaram a preencher de palavras e sentido a
dissertao aqui apresentada.
Ao Antnio Augusto Prates, professor e orientador, por todo seu empenho na
conduo da orientao. Agradeo pela oportunidade de compartilhar de sua sabedoria e
de aprender com suas criteriosas revises de texto.
Agradeo ao professor Bruno Reis pela disponibilidade, incentivo e pelas
sugestes que ajudaram, em muito, a traar o argumento geral dessa dissertao. A ele e
tambm ao professor Silvio Salej, agradeo por aceitarem participar da banca de defesa
de dissertao, dedicando seu tempo e ateno ao aperfeioamento desse trabalho.
Pelo apoio, ensinamentos e generosidade que foram to importantes quando
ingressei no Programa de Ps-graduao em Sociologia, agradeo aos professores Jorge
Alexandre Neves, Danielle Cireno e Corinne Davis.
Agradeo aos meus pais que sempre acreditaram e incentivaram meu progresso
acadmico. Por serem meu porto seguro e por me ensinarem a importncia do
conhecimento, obrigada.
Ao Frederico agradeo no s pelo conforto emocional e pacincia na
convivncia diria, mas pelas incontveis discusses tericas que resultaram em grandes
avanos nessa dissertao.
Aos amigos da salinha agradeo pela prazerosa oportunidade de desfrutar de
dilogos desarmados entre saberes sociais. A eles tambm agradeo pela amizade
sincera e pelos cafs entre os pargrafos.
Finalmente agradeo Coordenao de Aperfeioamento de Pessoal de Nvel
Superior (CAPES) pelo financiamento que foi indispensvel para a concluso desse
trabalho.

Resumo
A temtica da racionalidade humana ocupa as preocupaes de estudiosos desde
os primeiros escritos dos filsofos gregos, mas foi na economia que ela ganhou um
carter axiomtico mais preciso e bem definido. A racionalidade econmica influenciou
e tem influenciado muitos trabalhos dentro da sociologia por fornecer um modelo
simplificado para compreender as escolhas humanas.
Em resposta a algumas anomalias encontradas em modelos econmicos de
deciso, avanos recentes dentro de uma rea chamada economia comportamental tem
proposto modelos de deciso mais complexos que incorporam efeitos psicolgicos da
tomada de deciso. Tais modelos, apesar de se mostrarem mais realistas para explicar
alguns vieses comuns nas decises humanas, costumam perder em tratabilidade
matemtica quando comparados a modelos econmicos mais ortodoxos.
Nesta dissertao busca-se analisar a fecundidade das proposies da economia
comportamental para auxiliar em anlises sociolgicas baseadas no componente da
racionalidade dos atores sociais. Identificam-se diversos pontos de aproximao entre
conceitos sociolgicos e psicolgicos, mas conclui-se que a avaliao de que essa
aproximao ser til ou no sociologia s poder ser avaliada na medida em que os
conceitos da economia comportamental forem aplicados sistematicamente aos estudos
dos fenmenos sociais.

Palavras-chave: racionalidade, otimizao, sociologia, economia comportamental

Abstract
Human rationality has been a topic of concern among students since the first
Greek philosophical writings. However, the theme is treated by precise and well defined
axiomatic only among modern economists. The idea of economic rationality also
influenced many works in sociology by providing a simplified model for the
comprehension of human choices.
In response to many anomalies found in the economic decision models, recent
advances are being obtained from the area called behavioral economics, which propose
more complex decision models in order to incorporate psychological effects in decision
making. Despite being more realistic in the explanation of many biases in decision
making, such behavioral models are less mathematically treatable than economic
decision models.
This work seeks to explore the possible contributions of behavioral econometrics
to sociological analyses that are based on the assumption of rationality in decision
making. Theoretically speaking, there seems to be many touching points between
sociological and psychological concepts, especially those from behavioral economics.
However, a concrete dialog between the two fields will only be achieved when the
concepts from each field will be systematically incorporated by the other.

Key-words: rationality, optimization, sociology, behavioral economics

Sumrio
Introduo _________________________________________________________ 2
1. O modelo Econmico da Deciso ______________________________________ 8
1.1 Breve histrico da teoria da deciso _______________________________________ 11
1.2 Pressupostos sobre as preferncias ________________________________________ 14
1.3 Racionalidade Bayesiana e a funo Von Neumann-Morgenstern de utilidade ____ 16

2. A teoria econmica da deciso e a Sociologia ___________________________ 21

2.1 O problema do status cientfico dos modelos racionais econmicos _____________ 21
2.2 O debate macro-micro e a sociologia da ao _______________________________ 25
2.3 O conceito de racionalidade na Sociologia Clssica __________________________ 29
2.4 O conceito de racionalidade na Sociologia Contempornea____________________ 36
2.4.1Teorias das trocas sociais______________________________________________________36
2.4.2 A Teoria da Escolha Racional _________________________________________________48
2.4.3 Organizaes e racionalidade __________________________________________________52

2.5 A tradio neo-institucional______________________________________________ 60

2.5.1Meyer e Rowan _____________________________________________________________60
2.5.2 Cyert e March e a limitao da racionalidade nas organizaes________________________63

3. A Economia Comportamental _______________________________________ 68

3.1 Histrico da Economia Comportamental ___________________________________ 71
3.2 Conceitos bsicos ______________________________________________________ 74
3.2.1 Preferncias _______________________________________________________________74
3.2.2 Julgamento de probabilidade __________________________________________________77

3.3 Tpicos bsicos ________________________________________________________ 79

3.3.1 Escolhas intertemporais ______________________________________________________79
3.3.2 Avaliao dependente da referncia e averso perda_______________________________86
3.3.3 Tomada de deciso sob risco e incerteza _________________________________________89
3.3.4 Teoria comportamental dos jogos_______________________________________________93
3.3.5 Justia e preferncias sociais __________________________________________________95

Concluso: O que as Cincias Sociais tm a ganhar com a Economia

Comportamental?___________________________________________________ 98
Proposies da Economia Comportamental e seus possveis ganhos na Sociologia ____ 99

APNDICE ______________________________________________________ 106

O comportamento do consumidor___________________________________________ 106

Referncias_______________________________________________________ 110

Introduo
Uma das discusses centrais das cincias sociais contempornea aquela que envolve a
oposio entre formas de explicao dos fenmenos sociais nos nveis macro e micro. A
perspectiva macro-sociolgica prope que os fenmenos sociais possuem influncia causal de
fatores histricos, estruturais ou globais. Tais fatores tm como propriedade a influncia ou at
mesmo a determinao dos comportamentos dos indivduos e coletividades na formao de
acontecimentos sociais e polticos. Considerando o determinismo das estruturas sobre as aes
individuais, tal perspectiva no procura elaborar um quadro analtico que busque compreender
os fundamentos ou motivaes dos indivduos em suas aes. A construo de tal quadro
analtico, por outro lado, constitui o foco principal das teorias do tipo micro.
A dicotomia entre as duas formas de abordagem dos fenmenos sociais, entretanto, no
deve ser tomada rigorosamente. De acordo com Castro (1994:4), muitos autores, no estado atual
do debate na sociologia, enfatizam a importncia de se levar em conta o contexto social como
fator explicativo da variao dos objetivos dos atores. Nesse sentido, pode-se dizer que os dois
enfoques em questo no so mutuamente excludentes, visto que os indivduos tanto agem
segundo determinaes estruturais, como quer a perspectiva macro, como podem, ao agir,
reproduzir ou provocar modificaes de tais estruturas, como quer a perspectiva micro.
A partir das consideraes anteriores, faz-se mister a elaborao e o refinamento de
quadros analticos tanto micro quanto macro. Nesse sentido, a teoria econmica da deciso,
mais conhecida na sociologia como Teoria da Escolha Racional, como representante dessa
tentativa de refinamento dos quadros analticos no mbito micro, possui grande impacto nas
cincias sociais. O tema da racionalidade na sociologia, segundo a distino anterior, representa
uma tentativa de utilizao dos princpios micro-sociolgicos como fundao para a
compreenso dos fenmenos macro-sociolgicos. A articulao de modelos da Escolha
Racional para explicar o comportamento individual, acoplada a elaborao de anlises a respeito
de fatores macro-sociolgicos pode ser, portanto, uma tentativa de superao da dicotomia
macro-micro atravs da utilizao de princpios sobre a ao individual como norteadores da
compreenso de fenmenos sociolgicos de nvel agregado.
A Teoria da Escolha Racional na sociologia baseada na teoria econmica da deciso e
parte do pressuposto de que os indivduos so racionais e agem intencionalmente, no sentido de
realizar seus interesses procurando maximizar seus ganhos. Conhecidas as alternativas de ao
disposio dos atores, possvel prever que eles escolhero alternativas que lhes ofeream
maior ganho com menor custo, dadas as preferncias que possuem.
2

A teoria econmica da deciso possui alguns pressupostos bsicos em relao ao

comportamento dos indivduos. Assim como eles agem com base em objetivos, so
tambm capazes de ordenar de forma hierrquica suas preferncias e realizar clculos
racionais que se referem maximizao da utilidade a partir da escolha entre
alternativas. Assim, segundo Elster (1994:38), a escolha racional instrumental:
guiada pelo resultado da ao. As aes so avaliadas e escolhidas no por elas mesmas,
mas como meios mais ou menos eficientes para um fim ulterior. As relaes de
preferncia so tomadas como noes operacionais na teoria econmica clssica. Assim,
supe-se que as escolhas so determinadas pelas preferncias. Isso porque so as
escolhas que so diretamente observveis, no as preferncias. Da vem o conceito de
preferncias reveladas, que implica que podemos conhecer as preferncias apenas
indiretamente pela observao das alternativas escolhidas.
Um esquema bsico e simplificado da estruturao das escolhas segue abaixo:

Preferncias
ordenadas quanto a
estados do mundo,
ou resultados

Informaes sobre
as possibilidades de
ao disponveis

Estados do Mundo ou
resultados das aes
que o indivduo
capaz de vislumbrar,
j que sua

Para que o modelo econmico possa prever as escolhas dos indivduos, preciso
que eles apresentem preferncias estveis, sendo ento capazes de elaborar uma lista
hierarquizada de resultados que gostariam de obter.
A partir do clculo de utilidade esperada dos diversos cursos de ao1, o ator
compara as alternativas e escolhe aquela que tenha a maior utilidade. Para que a funo
utilidade possa se aplicar a uma dada situao, entretanto, necessrio que as
preferncias sejam estveis, como dito anteriormente. A estabilidade das preferncias,

O clculo da utilidade da escolha do ator pode ser descrito da seguinte forma:

EU (A) = p(s) x u[C(S,A)], onde EU (A) a utilidade esperada de uma ao A, P(s) a probabilidade
de ocorrer o estado do mundo s resultante da ao A, u a utilidade ou o ganho que se espera com o
resultado da ao A, ou estado do mundo S, ou seja, u[C(S,A)] a utilidade esperada da conseqncia
C resultante da combinao de A e S. Finalmente, o somatrio se refere ao fato de que o ator leva em
conta duas ou mais possibilidades de resultados para a ao, assim, precisa somar a possibilidade das
vrias conseqncias ou resultados oriundos de A.
3

por sua vez, garantida atravs do preenchimento dos pressupostos ou axiomas de

completude, fixidez, transitividade e invarincia que se aplicam estrutura de
preferncias.
A completude se refere ao fato de que novas possibilidades de preferncias no
podem surgir aps a construo do modelo explicativo. A fixidez das preferncias tal
que as possibilidades de preferncias so dadas, no mudam durante o processo de
escolha. A transitividade se configura em uma estrutura onde, dadas as preferncias A,
B e C, se A prefervel a B e B prefervel a C, C no pode ser prefervel a A. A
invarincia revela que independentemente da maneira como se enuncia o problema da
escolha, o indivduo escolher sempre a mesma opo se esta apresentar o melhor
clculo de utilidade (Downs, 1999). Se esses axiomas so satisfeitos, torna-se possvel a
construo de uma funo utilidade esperada que represente as preferncias de um
indivduo.
A racionalidade tema na sociologia desde as obras de Weber, mas foi preciso todo
um desenvolvimento de teorias sobre a escolha racional dentro da Economia para que
tal tema retornasse como uma preocupao dentro da sociologia. A racionalidade
aplicada sociologia contm o elemento da otimizao que a diferencia de todas as
outras abordagens em sociologia. O conceito de otimizao postula que, agindo
racionalmente, o ator se engajar em algum tipo de otimizao, seja ela chamada de
maximizao de utilidade ou reduo de custos, por exemplo.
O tema da racionalidade na sociologia se diferencia, ainda, da aplicao econmica,
pois seu principal objetivo no compreender como uma ao particular pode ser vista
como tendo sentido ou sendo racional, mas mostrar como aes que so racionais ou
tem sentido para os atores podem se combinar para produzir resultados sociais, e no
apenas econmicos. Essa combinao de aes, por sua vez, pode produzir padres
sociais algumas vezes sem a inteno dos atores, e outras vezes intencionalmente,
algumas vezes produzindo um timo social e outras vezes no.
Podemos dizer que o conceito de racionalidade na sociologia primariamente
usado para compreender o jogo estratgico entre presses sociais representadas pelas
normas e instituies e a ao racional do homem, que, por sua vez, possui influncia
sobre as estruturas. A abordagem sociolgica se distingue ainda da abordagem
econmica, pois ela leva em conta limitaes da ao racional que so dadas pela
sociedade. O conceito de racionalidade na sociologia, portanto, surge para dar conta da
4

explicao de comportamentos que so racionais, mas no necessariamente fazem parte

do domnio da atividade humana econmica.
Nessa sociologia o debate macro-micro toma a cena e entendido em termos de
trocas. As normas sociais se traduzem em regras ou contratos que regulam o movimento
estratgico do jogo social em que os interesses racionais individuais se expressam. A
vida social vista como um espao de disputa por bens raros e a sociedade,
semelhana do mercado, vista como o produto da organizao de interesses em
conflito. Uma vez que os indivduos em um sistema social no controlam todas as
ferramentas para a satisfao de seus objetivos ou desejos, preciso que eles se engajem
em trocas com outros atores. Coleman (1994) assinala ainda que as trocas sociais
ocorrem em sistemas de trocas em que h competio por recursos que so escassos, de
forma que esses mercados sociais podem lembrar mercados econmicos.
Como aponta Sciberras (2008), a principal diferena entre o sistema social e o
econmico e, por derivao, as preocupaes com relao ao racional sociolgica e
econmica, que na primeira no h um meio objetivo, que representado na segunda
pelo dinheiro que regula as trocas econmicas. As trocas sociais, portanto, no diferem
substancialmente daquelas econmicas de modo que possvel inclusive compreender a
economia como parte da sociologia que se ocupa das aes no mbito econmico.
Evidncias recentes vindas de um campo de estudos conhecido como economia
comportamental tm colocado dvidas sobre a aplicabilidade do modelo econmico, em
sua forma padro, para a descrio de escolhas. A economia comportamental, nos
ltimos 30 anos vem buscando o aprimoramento matemtico dos modelos econmicos,
dando a eles maior fundamentao psicolgica.
A economia comportamental representa um conjunto de teorias psicolgicas,
que, ao contrrio do que possa parecer, no busca o abandono do modelo econmico
padro inteiramente, mas o incremento do poder explicativo dos modelos econmicos,
dando a eles bases psicolgicas mais realistas. Para a economia comportamental, a
natureza restritiva de alguns pressupostos do modelo econmico clssico faz com que
surjam tipos de comportamentos sobre os quais esse modelo no tem muito a dizer, as
chamadas anomalias.
No ncleo da economia comportamental est a convico de que o aumento do
realismo nas anlises econmicas, atravs da utilizao de fundamentos psicolgicos,
ir aperfeioar o campo da economia nos seus prprios termos, gerando melhores
5

conceitos, fazendo melhores predies dos fenmenos de campo, e sugerindo melhores

polticas.
Os desenvolvimentos tericos da economia comportamental so ainda bastante
recentes e ainda no geraram grande impacto na sociologia. Nessa dissertao temos o
objetivo final de avaliar se os achados da economia comportamental servem
sociologia. Queremos analisar a fecundidade das proposies sobre a inconsistncia
dinmica das preferncias para auxiliar em anlises sociolgicas que buscam, a partir de
pressupostos sobre a racionalidade individual, explicar de fenmenos de nvel agregado.
Isso porque, apesar dos modelos da economia comportamental fornecerem uma
descrio mais acurada dos dados, eles so mais complexos, de modo que as predies
no so to facilmente derivadas, como no modelo econmico. Alm disso, cabe
verificar em que medida a apropriao, por parte da sociologia, dos ganhos realsticos
propiciados pelos modelos da economia comportamental, pode levar a expectativas
diferentes das que se tem atualmente quanto aos padres sociais produzidos pela
agregao das aes racionais dos indivduos.
Para atingir tal objetivo, essa dissertao estar dividida em trs captulos que
pretendem mostrar desde a origem da teoria econmica sobre a deciso, passando por
sua aplicao na sociologia e os debates que ela tem travado com a psicologia, at uma
avaliao da proposta da economia comportamental para a sociologia. Diferente de uma
viso cronolgica, os captulos buscam fornecer uma panormica geral de cada uma das
temticas abordadas, buscando mobilizar os principais autores que tm influncia para a
discusso do problema de pesquisa.
No captulo 1, tratamos de apresentar uma viso geral da teoria da deciso
econmica. Passamos por seu histrico de formao at a teoria da utilidade como
conhecida hoje. So apresentados os principais axiomas e pressupostos que sustentam a
teoria da utilidade esperada, bem como sua sistematizao em termos de funes
matemticas.
J o captulo 2 apresenta desenvolvimentos tericos na sociologia que fazem uso
do conceito de racionalidade. Mostraremos como a racionalidade funciona como um
conceito operativo na tentativa de superao da dicotomia macro-micro dentro da
sociologia. Para isso, veremos como o componente da racionalidade das aes
individuais pode ser analisado em uma perspectiva sociolgica que busca compreender
processos sociais que vo alm do indivduo, mas que so, por sua vez, criados por eles.
6

Este captulo busca ainda apresentar alguns modelos sociolgicos que levaram
em conta elementos psicolgicos no estudo da dinmica das aes humanas dentro das
relaes sociais. Sero apresentadas teorias que, apontando para algumas limitaes no
modelo econmico de racionalidade, representaram tentativas de refinamento de seus
modelos para a ao racional atravs da busca por fundamentaes psicolgicas para a
racionalidade.
A economia comportamental tema central do captulo 3. Nessa parte
apresentaremos do que tratam as teorias presentes nesta escola. Mostraremos como os
modelos da economia comportamental representam uma tentativa de refinamento de
modelos racionais para a ao humana e como eles diferem daqueles apresentados pela
Economia.
Finalmente, na concluso trataremos de avaliar como os modelos desenvolvidos
pela economia comportamental podem ou no ser teis para a sociologia. Buscaremos
mostrar se e de que forma a dinmica inconsistente das preferncias e os fenmenos
psicolgicos que a suportam podem ser aplicados a anlises sociais voltadas para a
agregao de comportamentos individuais.

1. O modelo Econmico da Deciso

O individualismo metodolgico na economia caracterizado por admitir um
modelo de ao racional que procura explicar a conduta econmica com base na
instrumentalidade da ao. Nesta parte do texto propomos a discusso sobre as origens e
pressupostos comportamentais da teoria econmica no que se refere ao utilitria
humana baseada na satisfao dos desejos ou preferncias do ator.
Podemos atribuir a origem da teoria moderna da deciso econmica juno da
filosofia utilitarista e a teoria econmica. Morrow (1995) aponta o incio da utilizao
da teoria da utilidade como filosofia em 1800 por Jeremy Bentham. Bentham, em seus
estudos sobre o clculo comportamental baseado nos mecanismos de prazer e dor,
influenciado pelas teorias matemticas de Pascal e Bernoulli, desenvolveu o chamado
princpio da utilidade, que estava baseado na idia de que o auto-interesse est sujeito a
leis empricas. Sua teoria utilitria, apesar de fornecer as bases para o entendimento
moderno do comportamento racional, ao considerar o homem como um ser dotado de
desejos e vontades, era matematicamente simples e pouco desenvolvida, o que no a
fazia to til para o desenvolvimento de uma teoria rigorosa da deciso. O conceito de
utilidade foi modificado na revoluo marginalista no final do sculo XIX e a partir da
metade do sculo XX, Von Neumann e Morgenstern (1944) resgataram a teoria
utilitria dando a ela um fundamento matemtico firme, como veremos mais adiante.
Vrias outras verses rigorosas vm sendo produzidas aps tal obra seminal e a
economia vem utilizando a teoria utilitria e a teoria dos jogos como ferramenta para a
descrio do comportamento individual.
Bentham usava o conceito de utilidade com um sentido hedonstico, significando
que o prazer individual a nica finalidade da experincia humana. Esse conceito de
utilidade que foi posteriormente modificado pelos economistas para ser aplicado ao
conceito de utilidade decisria. Esse significado de utilidade se refere ao peso atribudo
a um resultado em uma deciso e revelado pelas escolhas das pessoas. Esse conceito
moderno de utilidade parece ter duas vantagens bvias em relao ao conceito de
Bentham. Primeiro, porque ele mais fcil de se mensurar, desde que a utilidade
decisria pode ser inferida das escolhas das pessoas e no atravs da mensurao do
prazer e da dor. Segundo, porque tal conceito moderno no implica um
comprometimento com a filosofia hedonista.
8

Esse novo homem econmico, de tipo racional, difere da verso benthamiana

original, pois o componente motivador se desloca de um componente hednico para um
componente de racionalidade, a partir do qual a ao passa a ser baseada na satisfao
das preferncias do ator, sejam quais forem. A segunda verso enfatiza a racionalidade
da escolha de modo que o auto-interesse entendido como escolha que se revela a partir
da preferncia. A racionalidade do indivduo agora se faz presente na relao entre
meios e fins, ou de modo mais claro, entre aes e satisfaes de desejos. A partir dessa
definio, o auto-interesse no est mais necessariamente atrelado a consideraes
egostas ou hedonistas, podendo um indivduo obter satisfao utilitria atravs do bemestar de sua famlia, se esse resultado est entre suas principais preferncias.
A teoria moderna da utilidade assume, como mencionado anteriormente, que o
comportamento racional. O comportamento racional significa a escolha dos melhores
meios para atingir um conjunto de fins predeterminados. O critrio para definio de
racionalidade, segundo essa teoria, passa ento por uma avaliao da consistncia das
escolhas e no do processo de pensamento, da implementao de objetivos ou da
moralidade dos objetivos (Morrow, 1995). No mesmo caminho, Becker (1986)
argumenta que a abordagem econmica no supe que a unidade de deciso
necessariamente consciente de seus esforos para maximizar, que possa verbalizar as
razes para a existncia de padres sistemticos em seu comportamento, nem que haja
distines conceituais entre decises conforme seus objetos.
Dessa forma, o comportamento racional deve ser entendido como orientado por
objetivos, isto , os atores racionais procuram atingir resultados desejados e, para saber
quais so os objetivos dos atores, preciso deduzi-los a partir da observao das aes.
Como os economistas no tm muito a dizer sobre a formao de preferncias, assumese que elas no mudam substancialmente ao longo do tempo (Becker, 1986), ainda, que
elas so definidas previamente pelo analista, exgenas ao modelo. Na abordagem
econmica preciso que as preferncias sejam estveis, seguindo um conjunto de
requerimentos que veremos mais adiante, para que se possam derivar predies sobre o
comportamento humano.
Para Elster (1986), a teoria econmica da deciso, chamada por ele de Teoria da
Escolha Racional , antes de qualquer coisa, uma teoria normativa em sua forma padro.
Ela nos diz o que devemos fazer para atingirmos nossos objetivos da melhor forma
possvel, entretanto, ela no nos diz o que nossos objetivos devem ser. Diferente da
9

teoria moral, a TER se importa muito mais com os meios do que com os fins. O autor
ressalta ainda que para que uma escolha seja racional preciso tambm que o sujeito
saiba no que acreditar com respeito aos fatos relevantes que realmente importam para a
deciso, e assim deve haver tambm uma plausibilidade das crenas para que sejam
realizadas as relaes certas a partir das evidncias disponveis.
Uma vez que construda uma teoria normativa da escolha, ela utilizada para
propsitos explicativos. Dessa forma, necessrio mostrar a maneira como a ao
racional utilizou o caminho apropriado e realizou uma conexo apropriada entre
desejos, crenas e evidncias. Uma explicao racional de uma parte do
comportamento, ento, demonstra relaes entre o comportamento e seus desejos, que
podem ser imputados a ele. Desejos e crenas so, portanto, razes para o
comportamento. Em seu conjunto, as crenas e desejos devem ainda ser internamente
consistentes, de forma que eles no vo de encontro uns aos outros.
Como j mencionado anteriormente, a escolha racional primeiramente e
principalmente normativa, dizendo o que se deve fazer para atingir os objetivos da
melhor maneira possvel, mas no nos diz nada sobre quais devem ser nossos objetivos.
Desta verso normativa possvel derivar uma teoria explanatria sobre as aes,
assumindo que as pessoas so racionais em todos os seus comportamentos. Para
explicar uma ao preciso verificar se ela otimiza a relao com os desejos e crenas
do agente. Dadas as crenas do ator, a ao deve ser o melhor caminho para satisfazer
seus desejos. Alm disso, demandado que esses desejos e crenas sejam eles mesmos
internamente consistentes. Elster (1986) ressalta que, com respeito s crenas,
importante que elas tambm estejam otimamente relacionadas com as evidncias
disponveis para o agente. E como uma extenso dessa demanda, a coleta de evidncias
deve tambm seguir os cnones da racionalidade. Para o autor ento, a ao racional
envolve trs operaes otimizadas: encontrar a melhor ao para as dadas crenas e
desejos; construir a crena melhor fundamentada para dada evidncia; e coletar a
quantidade certa de evidncias para dados desejos e crenas anteriores.
A abordagem econmica, mais do que outras abordagens, explcita na adoo
dos princpios de maximizao de comportamento (comportamento esse que pode ser de
firmas, pessoas, burocracias ou governos), alm da utilizao do conceito de mercados.
Os mercados variam em graus de eficincia e so estveis, mostrando-se capazes de
coordenar a ao de participantes de forma que seus comportamentos se tornem
10

consistentes mutuamente. Segundo Becker (1986), os instrumentos de mercado, que

constrangem os desejos e coordenam as aes das pessoas, exercem as funes
chamadas de estruturas nas teorias sociolgicas.
Becker afirma que a combinao das proposies do comportamento
maximizador, do equilbrio de mercado e da estabilidade das preferncias formam o
corao da abordagem econmica. A partir delas, diversos teoremas podem ser
associados a essa abordagem e no h a restrio quanto definio de recursos,
podendo ser considerado como recurso escasso inclusive o prprio tempo.
O autor alerta que a abordagem econmica no assume que todo participante de
qualquer mercado necessariamente tenha informao completa ou se engaje em
transaes sem custo. A informao incompleta e a transao com custo, no deve,
entretanto, ser confundida como comportamento irracional ou voltil. Segundo Becker
(1986), a abordagem econmica desenvolveu uma teoria da tima ou racional
acumulao de informaes e distribuio dos custos. Alm disso, o comportamento
humano no pode ser entendido como compartimentalizado, ao contrrio, ele deve
entendido como envolvendo participantes que maximizaro pela escolha da alternativa
que tem o maior retorno esperado, a partir de uma srie de preferncias estveis e de
uma acumulao tima de informao e outros inputs em uma variedade de mercados
(Becker, 1986).

1.1 Breve histrico da teoria da deciso

A preocupao com o tratamento objetivo das escolhas vem de longa data, desde
a proposio da primeira teoria matemtica sobre probabilidade, no sculo XVII por
Pascal (1623-1662) e Fermat (1601-1665). Com base nessa teoria, Pascal, mais tarde,
desenvolveu a primeira teoria matemtica sobre escolha, baseada no princpio da
expectncia matemtica. Ele procurou, com tal teoria, defender a f em Deus em
termos pragmticos. Atribuindo uma probabilidade de 0 para a existncia de Deus e
1- para a no existncia de Deus, o valor esperado (ou esperana matemtica) de levar
uma vida pia seria maior do que o valor esperado para levar uma vida mundana,
independente de qualquer que seja a probabilidade de Deus existir.
Pascal argumentou que a deciso deve ser baseada na comparao entre valores
esperados e o princpio que estabelece isso ficou conhecido como o princpio da
11

expectncia matemtica. Apesar de esse princpio no ser capaz de levar em conta

possveis atitudes dos indivduos frente ao risco, ele foi o primeiro princpio matemtico
que levou em conta decises em contexto de incerteza, contexto esse, tambm chamado
de contexto de risco por muitos autores, caracterizado por uma situao em que o
tomador de deciso no tem conhecimento exato dos resultados de sua ao,
conhecendo apenas as probabilidades desses resultados.
O princpio da expectncia matemtica, apesar de se mostrar til na descrio
de algumas escolhas, apresentava alguns problemas de aplicabilidade a algumas
situaes. Em 1738, Bernoulli apresentou o paradoxo de So Petesburgo2 para mostrar
que o princpio da expectncia matemtica no obedecido invariavelmente e a
soluo proposta pelo autor para esse paradoxo considerado o marco inicial da Teoria
da Utilidade Esperada. Tal teoria, proposta por Bernoulli, entretanto, ainda no
apresentava a fundamentao axiomtica conhecida contemporaneamente.
Bernoulli (1738) postulou o que mais tarde ficou conhecido como a lei da
utilidade marginal decrescente, que implica que medida que a riqueza aumenta,
decresce a utilidade adicional devido ao aumento da riqueza. Em termos matemticos,
esta lei diz que a utilidade, em funo do dinheiro ou da riqueza, uma funo cncava.
O autor foi alm e sups que a utilidade igual ao logaritmo do resultado em termos
monetrios. Com base nesses achados a subjetividade foi introduzida teoria da
deciso, de modo que no era mais necessrio apenas multiplicar as probabilidades
pelos resultados, como no princpio da expectncia matemtica, sendo possvel supor
que os riscos estimados para cada indivduo so diferentes.
A contribuio de Bernoulli, que pode ser considerado o primeiro autor a propor
o princpio mais geral da maximizao da utilidade esperada, foi, entretanto, esquecida
por um longo perodo de tempo at que Bentham, no sculo XVIII, redescobriu o
conceito de utilidade, desenvolvendo sua filosofia utilitarista. Bentham, como j

O paradoxo pode ser apresentado do seguinte modo: suponha que uma moeda jogada repetidamente
at que a primeira cara aparea. O jogo paga 2n-1 reais se a primeira cara aparecer na ensima jogada. A
pergunta que se coloca qual preo um indivduo pagaria para entrar nesse jogo.
Se o indivduo se baseasse no princpio da expectncia matemtica, ele estaria disposto a pagar, no
mximo, o valor da esperana matemtica, que nesse caso infinita, de modo que o indivduo estaria
disposto a pagar qualquer preo para entrar nesse jogo. Essa soluo, entretanto, certamente diferente do
que os indivduos fariam objetivamente. A soluo de Bernoulli para esse paradoxo leva em conta que o
valor que uma pessoa atribui para sua riqueza, no o valor monetrio desta, mas seu valor moral ou
utlidade. O valor de um item, portanto no pode ser baseado no seu preo, mas nas circunstncias do
indivduo que faz a escolha.
12

mencionado anteriormente, resgatou o conceito de utilidade marginal decrescente e o

aplicou a anlises hedonistas da escolha que levavam em conta o aumento da riqueza e a
diminuio da felicidade. Este autor, por sua vez, influenciou os economistas
marginalistas na segunda metade do sculo XIX, que incorporaram a utilidade em suas
teorias, modelando contextos de incerteza. A partir dos modelos marginalistas era
possvel aplicar a teoria da utilidade ao comportamento do consumidor.
Para Jevons (1871), um dos economistas marginalistas, a maximizao da
utilidade maximiza tambm o prazer e a felicidade, de forma que o julgamento pessoal
da utilidade era entendido como causa das preferncias. Os marginalistas concebiam a
funo utilidade como uma mensurao do bem-estar psicolgico dos indivduos
derivado do consumo de bens. Tais tericos, confiando na matemtica como
instrumento para o desenvolvimento de teorias econmicas, propuseram teorias do valor
baseadas no conceito de utilidade.
No incio do sculo XX, Pareto (1906) desenvolveu uma abordagem ordinalista
teoria da utilidade, de grande importncia para o desenvolvimento posterior da teoria
da deciso econmica, que s foi retomada na dcada de 30. Essa abordagem tornava
desnecessria qualquer medida cardinal de utilidade e tornou possvel a indexao de
uma numerao ordenada para o conjunto das cestas de consumo consideradas para
escolha. Desse modo, a cesta que fornecesse maior nvel de bem-estar recebia o nmero
mais alto e a segunda cesta de maior nvel, recebia o segundo maior nmero e assim por
diante.
Outro importante desenvolvimento para a teoria da deciso econmica ocorreu
com os trabalhos de Hicks e Allen, na dcada de 30, que interpretaram a utilidade no
como causa das preferncias, como era visto at ento, mas como uma descrio das
preferncias. Os indivduos, portanto, escolhem o que preferem e a utilidade passa a ser
vista como uma indexao matemtica que descreve o que eles preferem. Essa
abordagem utilidade se tornou base para a teoria moderna da deciso econmica, que
entende a funo de utilidade como emuladora do comportamento.
O ltimo e mais importante desenvolvimento terico para a teoria da deciso
pode ser atribudo a Von-Neumann e Morgenstern, que, em 1944 desenvolveram uma
axiomatizao para a Teoria da Utilidade Esperada, retomando o interesse despertado
por Bernoulli para o estudo de escolhas sob incerteza. Os autores mostraram que a
maximizao de utilidade esperada equivale logicamente hiptese de que o
13

comportamento de escolha satisfaz algumas restries sob a forma de axiomas. Assim,

se esses axiomas so satisfeitos, trona-se possvel a construo de uma funo utilidade
esperada que represente as preferncias de um indivduo. A obra de Von-Neumann e
Morgenstern lanou as bases modernas para a Teoria da Utilidade Esperada e
estabeleceu a teoria dos jogos, que trata de interaes estratgicas entre atores racionais.
As prximas linhas esto dedicadas a apresentao da teoria moderna da deciso
econmica como a conhecemos hoje. Ser feito um esforo para apresentar os
princpios subjacentes teoria, os axiomas relacionados s preferncias e o modelo
matemtico comumente usado para a representao das escolhas. claro que existem
diversas controvrsias acerca da construo de modelos para as escolhas dentro da
economia, mas para os propsitos desse texto, deixaremos de fora tais debates com o
intuito de construir um retrato mais claro do eixo principal da produo econmica
sobre as decises.

1.2 Pressupostos sobre as preferncias

Para a teoria da utilidade, as preferncias dos atores seguem alguns pressupostos
bsicos. O pressuposto da completude estabelece que os atores podem fazer
comparaes entre todas as conseqncias, ou seja, as alternativas so sempre
comparveis, podendo existir relaes de fraca ou forte preferncia ou de indiferena
entre as alternativas, como j foi demonstrado anteriormente. A completude implica o
pressuposto da reflexividade, que estabelece que, para cada alternativa, seja possvel a
comparao com todas as outras. As preferncias tambm so transitivas, que significa
dizer que se A preferido a B e B preferido a C, ento A preferido a C.
Para Morrow (1995), a completude e a transitividade so os elementos bsicos
da ordenao de preferncias, pois elas fornecem os pressupostos que permitem que
cada ator seja capaz de ranquear os resultados do menor para o maior, sendo permitida a
indiferena entre as alternativas. Esses pressupostos so chamados ordinais, pois sem
eles os atores estariam inaptos a fazer comparaes entre as conseqncias.
Existe ainda o pressuposto de que os consumidores maximizam utilidades. Isso
freqentemente tomado tanto como uma afirmao descritiva quanto normativa: pessoas
se comportam dessa maneira ou deveriam se comportar dessa maneira para maximizar
seu bem-estar. Alm disso, tambm assumido que mais mercadoria sempre
14

prefervel a menos mercadorias. Esse o chamado princpio da monotonicidade das

preferncias que no sempre aplicvel no modelo econmico clssico, como nos casos
de saciao e de mercadorias referidas como ruins, como poluio, por exemplo.
Segundo Morrow (1995), a teoria da utilidade assume que as preferncias em
relao aos resultados so fixas, ou seja, no mudam durante o curso da deciso sendo
examinada. No feito nenhum tipo de concesso mudana nas preferncias para que
a teoria no perca poder explanatrio. Pelo fato de que as preferncias no so
observadas e sim inferidas do comportamento, as mudanas nas preferncias no podem
ser confirmadas. Assim, a teoria utilitria assume que as preferncias so fixadas e que
mudanas no comportamento so causadas no por mudanas nas preferncias, mas por
mudanas na situao e na informao disponvel para os atores.
Alm disso, h que se distinguir entre preferncias sobre conseqncias e
preferncias sobre aes (ou estratgias). As conseqncias so resultados finais e aes
so escolhas que podem produzir uma dentre vrias conseqncias. As preferncias
sobre conseqncias so fixas, mas preferncias sobre as estratgias de ao podem
mudar conforme o ator ganhe novas informaes sobre a eficcia dos diferentes tipos de
ao. Dessa forma, as mudanas nas preferncias que possam porventura aparecer
estaro provavelmente refletindo uma mudana na preferncia em relao a aes e no
a conseqncias.
O modelo de utilidade permite, portanto, explicar mudanas de objetivos mesmo
que as preferncias permaneam inalteradas. Isso porque o custo de oportunidade3 dos
diversos objetivos pode sofrer alterao ou porque podem ocorrer problemas de
alteraes de informao. Essa abordagem econmica mostra que, se as preferncias de
uma dada pessoa satisfazem os axiomas descritos anteriormente, ento essas
preferncias admitiro sua representao por uma funo utilidade bem definida e o
comportamento racional ser equivalente maximizao de utilidade.
As preferncias ordenadas podem ser representadas por uma seqncia numrica
descendente. O nmero atribudo a cada resultado chamado utilidade e a funo que
liga as conseqncias s suas utilidades dentro de uma escala de preferncia chamada
funo utilidade. Como as preferncias so ordinais, a maior utilidade atribuda ao
melhor resultado, e a diferena numrica entre cada alternativa nos permite comparar
3

Custo de oportunidade o custo de se desistir das outras alternativas quando uma delas escolhida
(Harsanyi, 1986)
15

alternativas e calcular a representao do risco que um ator est disposto a correr para
atingir os resultados preferidos.
Porque a racionalidade, tratada de uma maneira normativa, no significa que as
decises sero livres de erro, os atores podem fazer escolhas que os levaro a
conseqncias indesejadas. Os economistas costumam justificar tais erros com
argumentos como o fato de que as situaes so arriscadas, a limitao nas informaes
disponveis que pode levar a um julgamento incorreto e crenas incorretas sobre as
conseqncias das aes. Dessa forma, as decises s podem ser julgadas
apropriadamente considerando as condies sob as quais elas foram feitas.

1.3 Racionalidade Bayesiana e a funo Von Neumann-Morgenstern de

utilidade
A anlise bayesiana da deciso a estrutura formal comumente utilizada pela
teoria econmica da deciso para operacionalizar matematicamente a escolha. A idia
bayesiana que as aes racionais maximizam valores mdios ponderados de possveis
resultados, e o peso para o valor de um resultado a probabilidade para o resultado,
dada a ao (Sobel, 1994). As aes so ento vistas como loterias (distribuies de
probabilidades discretas) naturais nas quais probabilidades subjetivas4 possuem chances
estipuladas. A noo de racionalidade bayesiana implica que os agentes racionais sejam
capazes de atribuir probabilidades subjetivas a todos os aspectos sujeitos incerteza do
problema de deciso que enfrentam. A teoria de probabilidade bayesiana fornece,
portanto, um modelo para anlise de escolhas que se estende a ambientes onde no h
perfeita informao, tendo os agentes que trabalhar com probabilidades relacionadas aos
resultados.
Para Sobel (1994), as teorias decisionais bayesianas, ao considerarem que as
aes racionais maximizam utilidades esperadas, assumem que a utilidade esperada de
uma ao um tipo de mdia dos valores de seus possveis resultados finais totais. Mais
precisamente, tomando os resultados finais totais de uma ao a como sendo o conjunto
de caminhos (ou mundos totais possveis) w pelos quais ela pode acontecer, a utilidade

Estimadas pelo tomador de deciso.

16

esperada de uma ao a igual ao somatrio da multiplicao das probabilidades de

cada conjunto de caminhos, dada a ao a, pelos valores desses mundos totais possveis.
O principal desenvolvimento da teoria racional bayesiana aplicada deciso
econmica moderna pode ser atribudo ao trabalho dos matemticos Von-Neumann e
Morgenstern em 1944, com a publicao de Theory of games and economic behavior. O
modelo proposto pelos autores usado para encontrar estratgias em situaes em que o
ator no tem total controle sobre a situao de escolha. A funo de utilidade de vonNeumann e Morgenstern (1944) uma ferramenta matemtica que est de acordo com o
conjunto de axiomas sobre as preferncias, descrito anteriormente e, por isso, representa
um grande avano na construo da teoria decisria na economia. Ela se torna til
particularmente na previso de escolhas em situao de risco ou incerteza, uma vez que
essa funo de utilidade consegue estruturar matematicamente a noo de que cada
indivduo escolhe uma alternativa de acordo com certa probabilidade.
Morrow (1995), buscando sumarizar as proposies de Von-Neumann e
Morgenstern para a deciso, define um problema decisional como contendo:
a) Um conjunto de aes A em que uma delas ser escolhida como uma deciso5.
b) Um conjunto de estados do mundo S. Os estados devem ser mutuamente
exclusivos e exaustivos. Um estado do mundo consiste em todos os fatores que
influenciam o resultado e que no esto sob controle do tomador de deciso. O
subconjunto de estados chamado de evento.
c) Um conjunto de conseqncias ou resultados C em que cada uma deles se refere
a uma ao e um estado do mundo.
d) Uma ordem de preferncia entre as conseqncias P. As preferncias devem ser
completas, transitivas e fixadas.
possvel calcular a utilidade esperada para uma ao pela multiplicao da
probabilidade da ocorrncia de cada estado pela utilidade da conseqncia que resulta
daquele estado e da ao e finalmente somando esses produtos de todos os possveis
estados. A ao disponvel com a maior utilidade esperada a escolha.
Matematicamente essa funo expressa da seguinte maneira:

EU(A) = p(S)*u[C(S,A)]
5

Esse conjunto tambm referido por Elster (1986) como conjunto de possibilidades.
17

Onde EU a utilidade esperada, A a ao disponvel, p a probabilidade, S o

estado do mundo, u a utilidade, e C(S, A) a conseqncia que resulta quando S o
estado do mundo e A a ao (Morrow, 1995, p.23).
A distribuio de probabilidades reflete as crenas do tomador de deciso sobre
quais aes levaro as quais conseqncias, e essas crenas originam-se do
conhecimento que o autor tem sobre a situao, que exgeno ao modelo. O
conhecimento que o ator tem sobre os estados do mundo, por sua vez, determina duas
condies sob as quais as decises sero feitas: certeza, risco ou incerteza.
A condio de certeza ocorre quando o estado do mundo conhecido
anteriormente escolha de uma ao, representando uma condio de perfeita
informao. Em decises de risco apenas a probabilidade de ocorrncia de cada estado
conhecida. Esse conhecimento pode ser baseado no conhecimento das freqncias de
repetio. Nesse caso os atores tm alguma informao ou crena que os auxilia na
tomada de deciso sobre as alternativas.6
Para criar uma funo Von Neumann-Morgenstern de utilidade, a ordenao de
preferncias em relao aos resultados insuficiente. Para que as funes de utilidade
capturem os riscos dos resultados menos preferidos preciso conhecer as preferncias
em relao a todas as escolhas de risco possveis. Segundo Morrow(1995), as escolhas
de risco entre os resultados so representadas como loterias, onde um resultado
selecionado a partir de um conjunto fixado de conseqncias com probabilidades de
seleo de cada resultado conhecidas. Se um indivduo capaz de ranquear todas as
loterias possveis sobre as conseqncias e tais preferncias sobre as loterias observam
certas condies de regularidade, ento uma funo de utilidade pode refletir as
preferncias. Aes so representadas como loterias, com a probabilidade de cada
conseqncia ser o prmio que representa a probabilidade de que essa conseqncia ir

Alguns autores, como Morrow (1995), diferenciam uma situao de risco de uma situao de incerteza.
Assim, se, em uma situao de risco apenas as probabilidades so conhecidas, a condio de incerteza se
d quando as probabilidades de ocorrncia de cada estado so desconhecidas ou no fazem sentido para o
ator. Estas seriam condies de inexistncia de informaes ou crenas sobre as probabilidades de cada
resultado e, nesses casos, a funo utilidade descrita anteriormente no pode ser aplicada devido a falta de
informaes sobre os resultados.
Para os propsitos desse texto no ser utilizada essa distino, considerando que sempre atribumos
alguma probabilidade para algum evento, mesmo que baseados em fracas evidncias.
18

ocorrer, dada aquela ao. Para melhor entendimento da representao matemtica e

grfica do modelo econmico da deciso ver o apndice.
A teoria econmica da deciso assume ainda que as pessoas tendem a evitar o risco7,
de modo que suas preferncias, no caso de escolhas de risco, podem ser representadas
em uma funo exponencial. Diz-se que uma pessoa tem averso ao risco se ela prefere
certos prospectos (x) a qualquer prospecto com valor esperado x. Isso significa dizer
que, em uma situao de risco, o mal-estar pela perda de utilidade superior ao bemestar proporcionado pelo ganho do mesmo montante de utilidade Na teoria da utilidade
esperada, a averso ao risco causada pela concavidade da funo utilidade. Essa
caracterstica , por sua vez, explicada pela lei de diminuio da utilidade marginal.
A funo de utilidade baseada na teoria da utilidade esperada tem, portanto, uma
forma cncava, causada pela lei da diminuio da utilidade marginal. A implicao
disso que existe uma averso ao risco em todos os nveis. Essa funo cresce
monotonicamente, significando que u (utilidade) crescente em todo intervalo de x
(figura 1).

(Figura 1)
Assim como os sujeitos podem diferir no quanto eles esto preparados para correr
riscos, eles tambm podem diferir nas suas preferncias no tempo. A economia clssica
assume que o fator tempo altera a desejabilidade das conseqncias e, para que as
escolhas intertemporais sejam compatveis com os pressupostos da teoria da utilidade,
assume-se que a taxa de desconto temporal fixa e no muda ao longo do tempo, de
modo que as escolhas possam ser representadas em uma funo exponencial de

As pessoas podem, entretanto, variar quanto ao grau de averso ao risco e inclusive podem apresentar
um comportamento de busca de risco, como o caso dos apostadores patolgicos, mas, em geral se
observa uma tendncia a averso ao risco (mesmo que em variados graus), representada por uma funo
exponencial convexa. Alm disso, como j foi dito anteriormente, cada pessoa pode apresentar uma
funo-utilidade diferente.
19

desconto. As escolhas temporais sero discutidas em maior detalhe na terceira parte

dessa dissertao.

20

2. A teoria econmica da deciso e a Sociologia

A teoria da deciso econmica possui grande influncia na construo de teorias
sociolgicas e a prxima sesso dessa dissertao se dedica a apresentar alguns
desenvolvimentos sociolgicos que levaram em conta alguns princpios sobre a
racionalidade descritos at aqui. O agrupamento dos princpios econmicos sobre a
racionalidade e as teorias sociolgicas derivadas dele conhecido no campo da
sociologia com o nome de Teoria da Escolha Racional. claro que esse um campo
com diversas discordncias e debates internos, mas a nomenclatura ajuda a
distinguirmos um conjunto de teorias que compartilham a viso de um homem racional,
sujeito a constrangimentos institucionais.
A seguir ser feito um esforo de mapeamento de algumas teorias sociolgicas
que se dedicaram discusso da racionalidade. Devido enormidade de teorias que se
dedicaram ao tema, foi feita uma escolha de apresentao de apenas algumas delas,
consideradas mais relevantes para a discusso desse trabalho. Primeiramente sero
apresentadas algumas teorias que procuraram aliar os pressupostos econmicos da ao
s anlises institucionais, buscando explicar o papel da racionalidade na dinmica dos
fenmenos coletivos. Veremos como o componente da racionalidade das aes
individuais pode ser analisado em uma perspectiva sociolgica que busca compreender
processos sociais que vo alm do indivduo, mas que so, por sua vez, criados por eles.
Em seguida sero apresentadas teorias que, ainda utilizando a teoria da ao racional
como base, procuram estudar fenmenos sociais usando alguns artifcios psicolgicos
com o intuito de aumentar o realismo de suas teorias.

2.1 O problema do status cientfico dos modelos racionais econmicos

Terry Moe (1979), ao tratar do debate acerca da aplicao emprica dos modelos
racionais da economia, argumenta que a principal marca destes modelos que eles so
construdos em torno de idealizaes fundamentais, algumas vezes referidos como
axiomas, postulados ou pressupostos, que fazem afirmaes caracteristicamente
irrealistas sobre tomadores de deciso e contextos de tomada de deciso, por exemplo, a
21

perfeita informao, pressuposto que faz parte de um grande nmero de modelos

racionais.
Ao mesmo tempo em que alguns modelos possuem premissas mais realistas que
outros, todos eles so construdos a partir de pressupostos que no costumam ser
empiricamente vlidos e, na maioria dos casos, no esto nem prximos da preciso
descritiva. Moe (1979) ressalta que isso parece violar o que a maioria dos cientistas
sociais considera serem princpios cientficos bsicos, a saber, os princpios derivados
da perspectiva da lei de abrangncia para a explicao de fenmenos, delineadas por
Carl Hempel. Essa lei determina que explicar um evento o mesmo que inferir que a
assertiva de que ele ocorreu a partir (1) de certas assertivas das condies iniciais e (2)
de certas leis universais empiricamente estabelecidas.
Em defesa do status cientfico dos modelos racionais econmicos, Moe (1979)
aponta o trabalho desenvolvido por Friedman. Este argumenta que a determinao da
validade emprica de uma teoria independe de seus pressupostos, que podem ser
irrealistas, em certa medida. A validade emprica dependeria, ento, exclusivamente de
sua preciso preditiva, dessa forma, os pressupostos seriam julgados de acordo com o
quanto eles facilitam a predio. A partir dessas colocaes, Friedman acredita que os
modelos racionais podem partilhar dos critrios de abrangncia exigidos por uma
cincia positiva.
Argumentos mais refinados, como os que se baseiam na defesa de que, em certa
medida, pode-se encontrar em todas as teorias um quantum de irrealismo alm da
presena de termos tericos e idealizaes, so usados em defesa do status de
abrangncia dos modelos racionais. Moe (1979) se posiciona contrariamente a essa
noo, afirmando que a partir do ponto de vista da lei de abrangncia, os modelos
racionais no podem ser aceitos como teorias cientficas e que seus pressupostos devem
ser substitudos por leis que possam ser verificveis caso se queira explicar o
comportamento social.
O problema com modelos racionais econmicos e seu status cientfico no
estaria na presena de termos tericos ou idealizaes que no podem ser
empiricamente observveis, mas na construo de teorias sobre tomadores de deciso e
contextos de tomada de deciso que no existem. Os modelos racionais, portanto, no
poderiam ser comparados s teorias da cincia natural, pois no possvel, a partir
deles, criar uma lei que ligue o contexto a um resultado, como na fsica, por exemplo.
22

Os modelos racionais no fornecem teorias a partir das quais se possa deduzir o

contexto e nem avaliar os resultados de uma ao.
Moe (1979) argumenta, entretanto, que mesmo aceitando os critrios da lei de
abrangncia, os modelos racionais econmicos podem continuar sendo vistos como
exercendo um importante papel nas cincias sociais, se considerarmos que eles no
representam uma teoria em sentido convencional. Tais modelos teriam, a partir desse
ponto de vista, trs principais funes dentro das cincias sociais: instrumental,
normativa e de guia para construes tericas.
O papel instrumental se d a partir da sua utilizao como ferramenta para
realizar previses sobre certos tipos de comportamentos sociais, funcionando tambm
como uma teoria-instrumento para alcanar fins prticos, sendo mais ou menos til na
medida em que permite que tomadores de deciso lidem eficazmente com a srie de
fenmenos envolvidos na escolha. Normativamente os modelos racionais funcionam
como modelos idealizados com os quais comportamentos reais so comparados. Assim,
os modelos indicariam como domadores de deciso individuais devem se comportar
para alcanar eficientemente dados objetivos sob certas circunstncias. Em seu papel
normativo, os modelos racionais no requerem preciso descritiva e no pressupem a
explicao ou predio do comportamento, mas podem ser bastante teis na medida em
que fornecem um recurso claro, lgico e sistemtico para se dizer algo sobre o
comportamento.
Como guias para construo de teorias, os modelos racionais so considerados
como estruturas transitrias que no podem explicar fenmenos empricos, mas podem
mostrar o caminho para teorias o fazerem. Constituiriam, assim, pr-teorias que
fornecem uma base sistemtica para a explicao de certos comportamentos sociais
orientando o desenvolvimento de leis empricas.
O autor ressalta que h ainda outra vertente que objetiva o incremento no status
cientfico dos modelos racionais a partir de sua reestruturao para que eles possam,
assim, cobrir os critrios de abrangncia. Trata-se de uma busca de um ajustamento e
refinamento terico das proposies bsicas em direo ampliao da validade
emprica das teorias. Esse empreendimento reflete em um direcionamento para um
maior realismo terico que contribui potencialmente para o progresso cientfico dos
modelos racionais.

23

A teoria das organizaes de Simon apontada por Moe (1979) como o mais
radical rompimento com os axiomas tradicionais que satisfaziam o modelo de escolha
individual onde mudanas nas premissas mais bsicas operaram uma substituio do
homem racional por um homem administrativo com a racionalidade e o conhecimento
limitados.
Dada a natureza da lei de abrangncia, esses desenvolvimentos parecem
naturais, pois objetivam a construo e o incremento de modelos que se ajustam em
direo ao aumento do realismo e melhor confirmao emprica de leis tericas.
Trataremos da grande rea da sociologia da ao como um conjunto de
tentativas de ampliar a noo de racionalidade, aplicando a ela elementos sociolgicos,
buscando assim um incremento realstico para o entendimento racional das aes
humanas. Partiremos do argumento de Boudon (1992) de que a sociologia da ao pode
ser entendida como um conjunto de teorias sociolgicas que compartilham do
individualismo metodolgico e da noo racional do comportamento.
Apresentaremos a teoria Weberiana como representante da origem da discusso
sobre a racionalidade na sociologia e, em seguida, apresentaremos alguns estudos
sociolgicos que se valeram de alguma forma da noo de racionalidade para
compreender os fenmenos sociolgicos. Mostraremos como as teorias da troca, da
escolha racional e das organizaes utilizam o componente da racionalidade dos atores
em suas anlises.
Ao final dessa segunda parte da dissertao propomo-nos a analisar modelos
racionais na sociologia que incorporam elementos psicolgicos para explicar as escolhas
humanas, seja na tentativa de se tornarem seus modelos mais realistas, possibilitando a
construo de proposies empricas de maior validade para a explicao de fenmenos
sociais, seja na tentativa de servir como guia para construes tericas. Trataremos dos
desenvolvimentos tericos de Simon para exemplificar as tentativas de incremento dos
modelos racionais e da teoria de Homans, que alm desse objetivo primeiro, busca
tambm fornecer um guia para construes tericas em sociologia.

24

2.2 O debate macro-micro e a sociologia da ao

Segundo Blau (1987), a micro sociologia e a macro sociologia envolvem
perspectivas tericas contrastantes sobre a vida social e, conseqentemente, a explicam
em diferentes termos. O autor ainda ressalta que a micro sociologia e a macro sociologia
empregam diferentes conceitos e buscam formular diferentes teorias para explicar
relaes sociais, os padres sociais mais complexos e os fenmenos que emergem das
relaes sociais. A micro-sociologia se ocupa da analise os processos sociais bsicos
que engendram relaes entre as pessoas. O foco dessa perspectiva na interao social
e na comunicao, e importantes conceitos so reciprocidade, smbolos significantes,
obrigaes, troca e dependncia, segundo o autor. A macro-sociologia, por outro lado,
analisa as estruturas de diferentes posies dentro de uma populao e seus
constrangimentos em relaes sociais. O foco de anlise em limitaes externas do
ambiente social nas relaes entre as pessoas e, importantes conceitos so diferenciao,
instituies, desigualdade, heterogeneidade e crculos transversais. Em resumo, Blau
(1987) destaca que a micro sociologia trata da dinmica interna das relaes sociais
enquanto a macro sociologia analisa as influencias nas relaes sociais exercidas por
constrangimentos internos e oportunidades.
Podemos distinguir neste ponto, duas abordagens sobre a ligao entre as teorias
macro-sociolgica e as micro-sociolgicas. Uma delas defende que devemos de partir
de princpios micro sociolgicos e us-los como fundao para uma teoria macro
sociolgica. J a abordagem alternativa repousa na hiptese de que diferentes
perspectivas e modelos conceituais so necessrios para micro e macro teorias,
primariamente porque os termos mais importantes das teorias macro sociais se referem a
propriedades emergentes da estrutura da populao que no tem equivalentes em anlise
micro sociolgicas.
As teorias da ao na sociologia, segundo a distino anterior, representam uma
tentativa de utilizao dos princpios micro-sociolgicos como fundao para a
compreenso dos fenmenos macro-sociolgicos. Essa , portanto, uma tentativa de
superao da dicotomia macro-micro atravs da utilizao de princpios sobre a ao
individual como norteadores da compreenso de fenmenos sociolgicos de nvel
agregado.

25

Segundo Boudon (1995), o princpio mais fundamental da sociologia da ao o

de que todo o fenmeno social sempre resultado de aes individuais, assim, um
socilogo que pretende explicar um fenmeno social deve procurar o sentido dos
comportamentos individuais que esto em sua origem. Assim, segundo a sociologia da
ao, todos os fenmenos sociais, inclusive as mudanas observadas nas crenas ou nos
costumes, explicam-se da mesma maneira. Entende-se as aes sociais como tendo um
sentido, representando adaptaes compreensveis a condies sociais em mutao.
Alm disso, Boudon (1992) defende que as teorias que compem o que
chamamos de sociologia da ao compartilham no mnimo dois princpios
fundamentais: o individualismo metodolgico e o princpio da racionalidade.
No sentido metodolgico, para o autor, a noo de individualismo implica que,
para explicar um fenmeno social, necessrio descobrir suas causas individuais, ou
seja, compreender as razes que levam os atores sociais a fazer o que fazem ou a
acreditarem naquilo que acreditam.
Deve ser ressaltado que o individualismo metodolgico no implica que se
conceba o ator social como que suspenso numa espcie de vazio social. Ele pressupe,
ao contrrio, que o ator foi socializado, que est em relao com outros atores, os quais,
tal como ele prprio, ocupam papis sociais, tm convices, etc. Assim, de um modo
geral, o individualismo metodolgico reconhece indiscutivelmente que o ator social se
move dentro de um contexto que se lhe impe em larga medida. Este princpio no
implica, portanto, que se conceba a sociedade como uma justaposio de solides
calculistas. A sociologia da ao, portanto, veicula no uma imagem atomista, mas
interacionista da sociedade, o que certamente diferente (Boudon, 1992). Todavia,
freqente a confuso entre individualismo e atomismo.
Alm disso, uma vez que a sociologia da ao se interessa por fenmenos que
so, em geral, resultado de inmeras causas individuais, indispensvel agrupar os
atores por grupos abstratos, reuni-los por tipos ou, como se pode afirmar na esteira de
Weber, insistindo no carter simplificador desse processo, por tipos ideais. Dessa forma,
o princpio do individualismo metodolgico no exclui que, em determinadas
condies, no se possa tratar legitimamente uma entidade coletiva como um indivduo.
Segundo o princpio do individualismo metodolgico, um fenmeno social deve
ser interpretado, na medida do possvel, como efeito de aes, de convices, de
comportamentos individuais. Mas, para que a explicao seja completa, tambm
26

necessrio pr em evidncia o porqu o sentido dessas aes ou dessas convices.

Na linha de Weber, fala-se geralmente de compreenso para designar esse momento de
anlise. Segundo a sociologia da ao, a explicao de um fenmeno social supe que
sejam determinados os comportamentos individuais de que ele o efeito e que esses
comportamentos sejam compreendidos. A sociologia da ao estabelece, portanto, a
hiptese de que o comportamento de um ator, em princpio, sempre compreensvel,
mesmo que o observador no tenha acesso imediato s razes do ator.
A noo de compreenso indica, portanto, que possvel, atravs da verificao
de fatos, descobrir o porqu do comportamento do ator. Dessa forma, para o socilogo,
compreender o comportamento de um ator equivale a compreender as razes do mesmo.
Segundo Boudon (1992), nesse sentido, e apenas nesse sentido que se pode afirmar
que a sociologia, ou pelo menos a sociologia da ao, tende a subscrever o postulado da
racionalidade do ator social. Essa noo de racionalidade, como podemos notar, mais
abrangente do que a da filosofia hedonista ou da economia clssica, exigindo apenas a
idia de sentido e no um conjunto de axiomas. A sociologia trata um comportamento
como sendo racional sempre que esse esteja em condies de fornecer uma explicao
que possa ser enunciada do seguinte modo: O fato do ator X ter se comportado de
maneira Y compreensvel. Com efeito, na situao que era a sua, tinha razes para
fazer Y (Boudon, 1992).
Embora seja to absurdo afirmar que o homem racional como afirmar que
irracional, ao socilogo convm considerar o ator como racional, afirmam Boudon
(1992). Em outras palavras, deve-se partir do princpio de que este tem sempre razes
vlidas para fazer o que faz e tentar, por todos os meios sua disposio, descobrir
essas razes.
Entendida dessa forma, no possvel definir a sociologia da ao por uma
ruptura com o utilitarismo benthamiano, como j apresentado anteriormente. Em
contrapartida, pode-se adiantar com segurana que a sociologia da ao levada a
manipular uma gama de tipos de racionalidade mais rica, por exemplo, do que a
economia. Na sociologia da ao geralmente adota-se uma noo de racionalidade um
pouco menos estrita, que redefinida a partir das noes de maximizao ou otimizao
implicitamente contidas na definio econmica de racionalidade. Introduz-se a idia de
que a otimizao uma idia regulatria, mas que na prtica se torna muito difcil, ou
at impossvel, estabelecer, ainda que de forma aproximada, qual o meio prefervel para
27

atingir um objetivo, ou at saber claramente os objetivos que podemos fixar,

considerando os meios que dispomos. Nesse caso deve-se visar uma soluo que seja
satisfatria para usar o termo de Simon (1957) ou mesmo decises graduais para
reduzir incertezas (Cyert e March, 1964), demonstrando mais uma adaptao racional s
situaes do que uma soluo maximizadora global.
Para Boudon (1992), ao utilizar noes como a de satisfao em seus esquemas
de anlise, os socilogos descrevem a ao de uma maneira mais realista do que os
esquemas que se baseiam numa concepo estrita da racionalidade.
Podemos inclusive entender as diferenas entre as perspectivas econmica e
sociolgica de uma forma um pouco menos dicotmica, considerando a economia como
abordagem que se preocupa em analisar uma faceta da ao social a partir de
pressupostos simplificados sobre a ao humana. Argumentando nesse sentido, Parsons
(1935) entende que todas as cincias humanas buscam, cada uma a seu modo, procuram
analisar aspectos de um mesmo fenmeno, a vida social.
Como veremos, quer os tericos considerem a economia como uma cincia que
estuda a ao social em seu aspecto econmico, quer considerem a economia como
norteadora das anlises sociolgicas sobre a ao social humana, ambas as disciplinas se
aproveitaram dos desenvolvimentos tericos uma da outra para a construo da
explicao sobre os fenmenos humanos.
Diversas teorias sociolgicas compem essa grande rea chamada Teoria da
Ao na sociologia e cada uma delas apresenta suas particularidades. Veremos algumas
delas mais adiante, mas antes preciso fazer algumas consideraes sobre o surgimento
do conceito de racionalidade na sociologia.
A racionalidade tema na sociologia desde as obras de Weber, mas foi preciso
todo um desenvolvimento de teorias sobre a escolha racional dentro da Economia para
que tal tema retornasse como uma preocupao dentro da sociologia, com o crescimento
de uma escola de pensamento chamada Teoria da Ao Racional nas Cincias
Sociais. Weber, portanto, no deve ser visto como um fundador da teoria da ao
racional na sociologia, mas ele no deixa de ter, por isso, importncia para essa escola
na sociologia. Com o desenvolvimento dos estudos sobre a ao na sociologia, o autor
clssico foi retomado e suas idias sobre racionalidade adquiriram ainda mais
importncia. Por sua importncia no que diz respeito temtica das aes humanas, as

28

pginas seguintes sero dedicadas ao esclarecimento da viso weberiana sobre

racionalidade.

2.3 O conceito de racionalidade na Sociologia Clssica

A racionalidade tema na sociologia desde os escritos clssicos de Marx
Durkheim e Weber. Tal conceito, entretanto, possui significaes muito diversas entre
os autores.
Para Durkheim, a racionalidade um atributo dos laos sociais que operam no
nvel social, e no individual. As realidades sociais, segundo essa perspectiva so,
portanto, totalidades funcionais ou harmnicas e, nesse sentido, racionais. Entendendo
que a sociedade transcende e modifica o homem, a conscincia no concebida como
uma instncia subjetiva de regras egostas, mas como formada por um conjunto de
representaes sociais que produzem o indivduo.
Marx, assim como Durkheim, d importncia racionalidade como um atributo
da estrutura social e no exatamente como um atributo do homem. Para o autor, que
acredita que as relaes estabelecidas entre os homens so condicionadas
historicamente, cada tipo de vida material condiciona a forma de conscientizao. Na
ideologia marxista s seria possvel que a ao humana se realizasse em si mesma em
uma vida social comunitria.
A racionalidade, que tratada como uma caracterstica da modernidade em
Durkheim e Marx, adquire centralidade na obra weberiana, pois alm do atributo
racional do funcionamento social moderno, h a introduo da racionalidade como um
operador da ao humana. Defendendo uma sociologia capaz de compreender os
sentidos e conexes presentes nas aes sociais, Weber prope uma concepo
especfica de mtodo e de objeto na sociologia, a qual se assenta na explicao de aes
sociais individuais sob condies socialmente determinadas.
Por tratar da racionalidade como um atributo individual, a obra weberiana
merece ateno nesse trabalho, pois representa o despertar do interesse da sociologia em
compreender a dinmica social a partir da lgica de operao individual. As prximas
pginas trataro de esclarecer o conceito de racionalidade em Weber e apontar sua
importncia para o desenvolvimento de uma sociologia da ao.
29

Weber apresenta como eixo condutor de sua obra o estudo da cultura. Tal
cincia teria como objeto de estudo as aes humanas. Essa escolha se deve ao fato de
que o autor considera que as aes humanas so previsveis e, por isso, seria possvel
estudar cientificamente suas regularidades.
A cultura a partir desse ponto de vista no pode ser tratada como uma totalidade,
mas sim como um universo de significaes inesgotvel, muitas vezes contraditrio. A
tarefa do conhecimento ento buscar ordenar a complexidade da cultura a partir de
conceitos, criando assim uma totalidade, que , portanto, construda. Essa tarefa
alcanada a partir da utilizao da lgica e da explicao causal como ferramentas para
a produo de um conhecimento cientfico que se quer, por sua vez, objetivo.
Tal arranjo lgico o instrumento de que se vale essa cincia que pretende que
seus resultados sejam compreensveis universalmente. Assim, o atributo lgico das
categorias do conhecimento, ao contrrio da realidade, inconsistente, o que permite a
produo de explicaes causais. Dessa forma, possvel compreender por sociologia
em Weber, uma cincia que pretende entender pela interpretao, a ao social para
desta maneira explic-la causalmente no seu desenvolvimento e nos seus efeitos.
(Weber, 1995, p.400)
Podemos perceber, a partir do exposto acima, que o pensamento weberiano, que
pretende a objetividade do conhecimento, se realiza como um racionalismo
metodolgico, ao buscar estabelecer conexes de sentido entre os fenmenos. Por mais
que seu objeto de estudo sejam as aes, o interesse principal por uma explicao que
se ancore em um ponto de vista racional de forma que se possa ordenar os fenmenos
que se apresentam inconsistentes na cultura, por isso, o domnio do trabalho cientfico
no tem por base as conexes objetivas entre as coisas mas as conexes conceituais
entre problemas. (Weber, 1986, p.83)
Como condio ontolgica que permite tal racionalismo metodolgico
imprescindvel a considerao do pressuposto da conscincia do analista, que possibilita
a atribuio de sentido ao mundo. A reflexividade no significa, portanto, um primado
do indivduo sobre a sociedade. O individualismo um pressuposto em Weber e no
exatamente um objeto ltimo de estudo, como no utilitarismo clssico.
A cincia weberiana seria, portanto, a tentativa de realizao radical da
conscincia, da reflexividade. Para tal, Weber trabalha com os tipos ideais que se
realizam em uma racionalidade exagerada que no corresponde diretamente realidade.
30

Os fenmenos sociais so ento classificados segundo seu grau de racionalidade. Os

tipos ideais funcionam, dessa forma, como um parmetro de um mximo de
racionalidade a partir dos quais os fenmenos da realidade se aproximam ou se
distanciam. Nesse sentido possvel compreender a rejeio weberiana oposio entre
racional e irracional, pois o que se observa muito mais uma distribuio dos conceitos
conforme uma gradao, como observa Nobre:
Ao invs de contraposies rgidas entre as aes e os valores, preferia
pensar em termos de graus de diferenciao, ou seja, as diferenas tm
mais a ver com um problema de gradao do que de oposio. Tanto que,
em seus escritos, junto s delimitaes sociolgicas, aparecem
recorrentes advertncias quanto ao fato de as coisas se apresentarem
muito mais confusas no plano real. (Nobre, 2004, p.31)
As aes humanas so um importante objeto de estudo para Weber, pois o agir
significativo, dotado de sentido e motivao, seria o trao distintivo do homem como
um ser de cultura. A ao per se, entretanto, no interessa ao autor, mas sim a conexo
causal entre elas. E o fato de ser possvel se chegar s causas da ao, no parte, como
j alertado anteriormente, da objetividade da realidade, mas da capacidade humana de
transformar a racionalidade como um valor e de orientar a ao e o pensamento de
acordo com ela.
Para se alcanar um entendimento das conexes lgicas entre fenmenos,
segundo uma perspectiva weberiana, deve-se lanar o olhar para a situao como um
todo e no somente para a ao ou para o agente. O agente importa a Weber na medida
em que est em relao, assim, as aes so sociologicamente relevantes somente
quando esto ligadas por um sentido de causalidade. Tal caracterstica da relevncia
social da ao o principal elemento que distingue a sociologia weberiana de uma
abordagem psicolgica.
O grau de racionalidade, a partir do qual os tipos de ao sero classificados, se
refere ao nvel de reflexividade sobre as variveis que influenciam um curso de ao.
Assim, uma ao mais racional quanto mais se consegue, a partir de um clculo
lgico, controlar os determinantes da ao, proporcionando ao agente a previsibilidade
dos cursos de ao disponveis.
Toda ao, portanto, parece envolver uma recusa, ou seja, o engajamento em um
curso de ao em detrimento de outro. Para que se possa avaliar a eficcia racional de
31

uma ao preciso, ento, verificar se a opo escolhida fornece o meio mais

econmico, ou mais adequado para o fim desejado. Nesse sentido, a utilizao do
conceito tpico ideal serve bem aos objetivos weberianos da avaliao racional da ao:
A construo de uma ao rigorosamente racional com relao a fins
serve nesses casos para a sociologia por causa de sua evidente
inteligibilidade e do seu carter de racionalidade e de univocidade
como tipo (tipo ideal) mediante o qual possvel compreender a ao
real que influenciada por irracionalidades de todo tipo e de toda espcie
(afetos, sentimentos) como um desvio do desenvolvimento esperado de
uma ao racional. (Weber, 1995, p. 402)
Como tipos ideais de ao social, Weber distingue a ao racional com relao a
fins, a ao racional com relao a valores, a ao tradicional e a ao afetiva. Todas
estas so, de alguma forma avaliadas com relao a um maior ou menor grau de
reflexividade.
O comportar-se racionalmente com relao a fins implica orientar a ao para
que ela funcione como um meio mais adequado para se alcanar um fim ulterior. Para
isso dependem a considerao dos diversos cursos de ao disposio do sujeito e a
previsibilidade das conseqncias de cada um deles. Esta sempre ser uma ao racional
com relao a fins mesmo que os fins ltimos do agir sejam valores, pois o que importa
o grau mximo de reflexividade sobre os determinantes da ao que se realiza nesse
tipo. As aes racionais com relao a fins no so avaliadas por elas mesmas, mas
como meios mais ou menos eficientes para um fim ulterior.
Tambm se orienta de maneira planejada, a partir da elaborao consciente dos
princpios ltimos da ao, o agir racional com relao a valores. Esse tipo se diferencia
do tipo racional com relao a fins, entretanto, pelo fato de que o sentido desse tipo de
ao reside na prpria ao e sua peculiaridade valorativa e no em suas conseqncias.
H aqui uma crena consciente no valor de comportar-se de determinada forma,
independente da considerao dos resultados da ao.
A ao tradicional est, para Weber, na fronteira entre o que se pode chamar de
uma ao orientada por um sentido. Ela determinada por costumes arraigados e pode
se manifestar muitas vezes como uma simples reao a estmulos da situao ou
envolvendo um baixo grau de conscincia. Os comportamentos rotineiros se aproximam
dessa qualidade de ao.
32

Com mais baixo grau de reflexividade se encontra a ao afetiva que regida

pela emoo, pelos sentimentos. Trata-se muitas vezes de uma reao a estmulos do
ambiente, sem necessariamente uma orientao de sentido.
Todos esses tipos, exatamente por se tratarem de abstraes conceituais podem
ser considerados como tipos conceituais puros, construdos para os fins da pesquisa
sociolgica, com relao aos quais a ao real se aproxima mais ou menos, ou, o que
mais freqente, composta de uma mescla (Weber, 1995, p. 418).
Fbio Wanderley Reis, em seu ensaio intitulado Weber e a Cincia Social
Atual, se prope a discutir a racionalidade em Max Weber a partir de uma comparao
com os modelos propostos pela Teoria da Escolha Racional (TER), em seus
fundamentos.
O autor observa que as perspectivas mais ortodoxas da Teoria da Escolha
Racional, que se valem do instrumental analtico da cincia econmica, parecem
apresentar um claro retrocesso em relao a Weber quando estas buscam distinguir o
terreno dos comportamentos guiados por normas do terreno dos comportamentos
racionais por excelncia.
Este certamente o caso em que o comportamento racional, tomado
como categoria decisiva para a explicao dos fenmenos sociais de todo
tipo, assimilado ao comportamento orientado pela busca dos interesses,
os quais, por sua vez, so entendidos como correspondendo, na forma
exemplar, a objetivos estritamente egostas, no havendo lugar, portanto,
para a moderao dos apetites egostas que as normas visariam assegurar.
(Reis, 2000, p.314)
Reis argumenta que o recuo a um estado pr-social onde opera a pura
racionalidade, proposto por alguns modelos racionais, ilusrio assim como o
tambm a idia que, a partir da operao das categorias racionais, possvel deduzir a
sociedade.
O fato de que Weber est frente de certas limitaes da TER no significa,
entretanto, para o autor, que o tratamento dado por ele racionalidade seja adequado em
todos os sentidos. Tal problema identificado na anlise weberiana se refere distino
feita entre a racionalidade com relao a fins, ou puramente instrumental, e a
racionalidade com relao a valores, cuja natureza dos fins seria mais substantiva, que
parece gerar uma confuso.
33

Isso porque toda ao racional deveria ser considerada como instrumental, ou

seja, como uma articulao eficaz entre meios e fins. E para tal caracterizao racional,
a natureza dos fins seria irrelevante e, o seria tambm, conseqentemente, a distino
entre esses dois tipos de ao.
O autor ressalta ainda que seu debate no pretende chegar concluso de que os
fins se equivalem, mas apontar para o fato de que no h como prever que alguns fins
sejam mais racionais que outros pois o carter instrumental da ao racional nada tem a
ver com o fato de que se persigam, de maneira mope, objetivos de natureza econmica
ou que se estabeleam cadeias de fins e meios ao perseguir um ideal tico (Reis, 2000,
p. 316). Dessa maneira Reis aponta que, do ponto de vista racional, a partir do qual as
tipologias de ao so classificadas, as aes do tipo racional referente a fins e racional
referente a valores se equivalem, tornando desnecessria a distino entre elas de um
ponto de vista que as classifique a partir do grau de racionalidade presente.
De fato, Weber parece ter utilizado de forma um pouco confusa as categorias
tpicas ideais, criadas por ele mesmo, ao tratar das tipologias de ao. Se se admite que
o parmetro para qualificar um conceito o seu grau mximo de racionalidade no
sentido de uma busca para adequar os meios mais eficazes para o fim pretendido, no h
porque distinguir os tipos de racionalidade da ao (no caso a distino entre ao
racional com relao a fins e a valores) conforme a categoria dos fins que so
almejados, entendendo que o fim de uma ao com relao a valores se realiza nela
mesma. Do contrrio, o parmetro de classificao deixaria de ser o quantum de
racionalidade e passaria a ser uma categoria valorativa da racionalidade dos fins.
Tal posicionamento weberiano, entretanto, deve ser visto apenas como uma
pequena lacuna na construo dessas categorias tpicas ideais. Para mostrar que tal
distino valorativa no pode ser generalizada para toda a obra do autor, trataremos a
seguir do tema da imensurabilidade dos valores, preocupao presente em grande parte
de seus escritos e das condies histricas que limitavam a utilizao de determinados
elementos do vocabulrio que conhecemos hoje.
Sabemos que tudo que racional possui o atributo da conscincia, entretanto,
Weber no deixa de apontar que a conscincia procura fins que muitas vezes no so
racionais, por isso no possvel estabelecer uma parmetro de escolha, pois a natureza
dos fins no pode ser objetivada. O sentido que atribudo ao sempre
subjetivamente construdo, segundo Weber.
34

H que se considerar que na produo de sentidos h sempre uma arbitrariedade

ltima, assim, mesmo que se possa reconstruir logicamente o curso e os determinantes
de uma ao, os sentidos motivadores da ao, que atribuem uma carga valorativa aos
fins almejados, no so passveis de racionalizao plena, possuindo sempre certa carga
de confiana irrefletida. Disso deriva a importncia dos sentidos atribudos ao, como
ressalta Cohn:
A unidade compreensvel da ao , ento, dada pelo seu sentido. Resta
saber onde se localiza esse sentido, posto que Weber no opera com a
idia de sistemas significativos objetivamente dados. S h uma resposta
possvel, no esquema de Weber. A nica sede efetiva, emprica, possvel
do sentido o agente, o sujeito, que comparece assim, para usar o
sugestivo termo do prprio Weber, como seu portador. por isso, e
apenas por isso longe, portanto de qualquer psicologismo que Weber
insiste no carter subjetivo do sentido da ao. (Cohn, 1979, p.93)
Weber ressalta, entretanto que, mesmo que se admita a irracionalidade ltima
das aes, que podem comportar mltiplos sentidos, possvel se chegar a uma
compreenso aproximada dos sentidos atribudos ao quando se admite que eles
podem estar vinculados a valores culturais de um perodo histrico especfico e de uma
configurao societria tambm singular.

A partir desse ponto de vista, portanto,

observamos que a razo pode apresentar contornos diferenciados conforme a situao

em que se insere. Assim, no s o fim pretendido de uma ao como tambm as
prprias linhas de ao que um sujeito capaz de vislumbrar esto condicionadas aos
valores vigentes no contexto da ao.
Podemos concluir, portanto, que est presente em Weber a preocupao com os
valores que guiam as aes humanas, com a ressalva de que eles no so objetivos e no
se prestam a uma hierarquizao sistemtica, mesmo que sua preocupao central seja
sobre a adequao entre meios e fins para a caracterizao racional.
Outra questo a ser considerada a respeito da questo terminolgica weberiana
quanto tipologia de ao por ele proposta se refere ao desenvolvimento das
terminologias disponveis para caracterizar o fenmeno da racionalidade quando Weber
produziu seus conceitos. Provavelmente ele foi um dos pioneiros a tratar do tema e,
portanto, no se pode exigir um rigor conceitual como o encontrado atualmente na
produo sobre o tema.
35

Ao tratar das inmeras hesitaes terminolgicas presentes na obra weberiana,

Cohn argumenta que o carter tortuoso do raciocnio de Weber no deve ser atribudo,
claro, a limitaes de ordem intelectual ou a puros cacoetes de estilo: que ele estava
lutando com problemas para os quais o repertrio conceitual disponvel no oferecia
solues. (Cohn, 1979, p.81)
Tendo apresentado, de forma geral, a produo weberiana sobre a racionalidade,
tratando principalmente dos fundamentos de seu racionalismo metodolgico e sua
aplicao para a compreenso da ao racional e sua categorizao tipolgica, buscamos
apresentar uma crtica feita com relao caracterizao das aes sociais. Em resposta
a tal critica, feita por Reis, referente aparente hesitao terminolgica em relao
distino entre racionalidade referente a fins e a valores, consideramos que, de maneira
geral, ela faz sentido, mas importante que se cuide em no tom-la de forma absoluta,
pois, como mostramos, a preocupao em apresentar a incomensurabilidade ltima dos
fins um elemento fundamental na obra weberiana. Somada a essa ressalva, h ainda
que se levar em conta a pobreza do vocabulrio referente racionalidade disponvel na
poca em que Weber produziu seus escritos.
Como pudemos observar, a racionalidade pode ser considerada como um
conceito fundamental que embasa toda a teoria weberiana. A preocupao weberiana
em teorizar sobre a formao do capitalismo e sua burocratizao, por exemplo, a
prpria aplicao da racionalidade ao sistema econmico. Sobre esse tema caberia um
ensaio mais detalhado, mas para nossos objetivos no abriremos um parnteses para
tratar dessa questo. O que importa dizer que Weber pode ser considerado como o
primeiro autor de impacto na sociologia que trouxe tona o tema da racionalidade.

2.4 O conceito de racionalidade na Sociologia Contempornea

2.4.1Teorias das trocas sociais
As teorias das trocas sociais so teorias que tentam explicar a interao entre
duas pessoas ou grupos (interao interpessoal) as dades. Seu aspecto central o de
que a interao humana seria o resultado de uma troca de recursos sociais, psicolgicos
ou materiais. De forma geral, essas teorias propem que uma interao tem maior
probabilidade de continuar quando essa interao for lucrativa ou vantajosa para ambas
36

as partes. A troca social ento pode ser compreendida no nvel individual, de forma que
os atores possuem razes para se engajarem em trocas sociais, ou seja, as trocas sociais
so, nesse sentido, racionais.
Nas linhas a seguir sero analisadas algumas das mais importantes teorias dentro
do campo das trocas sociais. Autores como Homans, Blau e Gouldner possuem grande
influncia nesse campo.

2.4.1.1 Homans
Para compreender a proposta homansiana para uma teoria da troca social
preciso entender primeiramente em que se baseia compreenso do autor sobre a ao
humana e qual a sua viso sobre a sociologia. A controversa posio do autor se
baseia na utilizao dos princpios comportamentais do behaviorismo para a
compreenso das aes sociais humanas.
Homans (1999), em seu ensaio intitulado Behaviorismo e ps-behaviorismo,
trata de examinar a corrente psicolgica conhecida como behaviorismo, defendendo seu
uso na sociologia. Para tanto, ele procede a uma explicao dos princpios gerais do
comportamento,

distinguindo

inicialmente

dois

conceitos

fundamentais:

comportamento respondente e o comportamento operante. Em seguida, faz um esforo

de mostrar como tal teoria pode se inserir no debate terico sociolgico. Homans
pretende que a psicologia Behaviorista no s seja capaz de refinar a explicao dos
modelos racionais para o comportamento, como possa servir como um guia para a
formulao de teorias em sociologia.
O

comportamento

comportamento

produzido

respondente,

segundo

automaticamente

pela

Homans
exposio

(1999),
a

um

aquele
estmulo

desencadeador, como o reflexo de retirar as mos de uma superfcie quente. Esse tipo de
comportamento tem origem gentica, mas pode ser condicionado por estmulos
inicialmente neutros. Assim, caso se apresente, por exemplo, um bicho de pelcia a um
beb toda vez que se provocar um barulho para assust-lo, o estmulo inicialmente
neutro bicho de pelcia ser associado por condicionamento resposta de medo, tendo
assim o poder de eliciar uma resposta de medo mesmo sem o susto. Homans ressalta
que tal tipo de comportamento menos importante para a sociologia do que o

37

comportamento operante, excetuando-se os casos de comportamento emocional,

caractersticos de uma mistura de respondente com operante.
O comportamento operante, por outro lado, no automaticamente gerado por
um tipo de estmulo. Ele , na verdade, controlado pelas prprias conseqncias que
produz. Um comportamento exploratrio qualquer, que for seguido de uma recompensa,
que pode ser um alimento (estmulo naturalmente reforador), por exemplo,
provavelmente se repetir por ter alcanado sucesso no passado. Assim, o efeito da
recompensa de induzir o indivduo a repetir o ato , portanto, o que justifica a afirmativa
de que o comportamento foi reforado e, por assim dizer, aprendido, pois se observa
que a pessoa capaz de se comportar de maneira eficaz para alcanar o reforo
desejado. Como a ao no gera automaticamente um reforo, a relao entre o
comportamento e o estmulo que se segue pode ser fortuita, podendo criar, assim, o que
chamamos de comportamento supersticioso. Os estmulos reforadores, portanto,
podem ser de natureza diversa. Homans explica que alguns deles so naturalmente
reforadores como o prazer sexual, outros, como o dinheiro, so reconhecidos como tal
no processo de aprendizagem (socializao) dos indivduos mesmo que no tenham uma
natureza reforadora intrnseca.
A partir da anlise da aprendizagem operante, Homans (1999) ressalta que
devemos tomar o behaviorismo como uma cincia histrica, pois as aes futuras so
sempre orientadas em funo de conseqncias passadas de aes anteriores. Isso,
entretanto no implica que as pessoas tenham sempre, deliberadamente, um objetivo em
suas aes. As aes humanas, segundo essa perspectiva, se orientam em funo de
conseqncias mesmo que as pessoas no estejam conscientes disso.
O autor pontua ainda a importncia de se compreender o que o valor de um
reforo. Esse conceito uma importante ferramenta para se analisar as escolhas, pois,
em algumas situaes mesmo que o montante absoluto de um reforo seja maior em
uma das alternativas, ela pode no ser a mais escolhida, pois o valor do reforo de se
responder a ela pode ser menor se comparado s outras alternativas. Para se encontrar o
valor de um reforo deve-se ento descontar de seu valor absoluto o custo para alcanlo. Esse custo pode ser a dificuldade da ao que leva ao reforo ou mesmo o atraso de
sua liberao.
Para o autor, se comportar de forma que, diante de cursos de aes alternativos a
escolha seja feita por aquele curso que tenha o maior retorno relativo (isso porque
38

descontamos sempre o custo da ao) lembra o que alguns tericos chamam de

princpio da escolha racional. Homans, entretanto, argumenta que usar o rtulo racional
nada acrescenta ao significado das aes.
O autor argumenta que muitos cientistas sociais utilizam de uma explicao
behaviorista e no se do conta disso, falando de utilitarismo ou teoria da escolha
racional. Essas teorias, entretanto, deixariam de lado diversos elementos da psicologia
behaviorista, o que faz com que o autor as intitule verses despojadas do
behaviorismo. Para Homans (1999), o que falta a essas teorias a considerao sobre o
processo de aprendizagem que gera os valores que orientam a ao, bem como a
importncia do carter histrico dos comportamentos.
Segundo Homans, o behaviorismo e suas verses despojadas, que se dedicam
explicao do comportamento individual ou social, usualmente servem s doutrinas
individualistas e a chamada doutrina terica da lei explicativa. Na doutrina
individualista, as leis gerais estabelecidas pela psicologia behaviorista servem
argumentao de que as leis so sempre as mesmas para qualquer comportamento,
mesmo que os comportamentos sejam diversos e se manifestam quando o individuo est
sozinho e quando interage com outros no que se chama de comportamento social.
Assim, no haveria nenhuma natureza distinta de funcionamento das relaes de grupo
que no funcionariam segundo as leis estabelecidas para o comportamento individual.
Os fenmenos sociais, segundo essa perspectiva, seriam, ento, um complexo arranjo
dos resultantes das aes de vrios indivduos.
Adotando uma viso de teoria que corresponde adotada pelas cincias fsicas,
em que uma teoria entendida como um conjunto de leis explicativas que so deduzidas
a partir de um conjunto de proposies, Homans defende a posio de que as leis
explicativas de todas as cincias sociais so as leis da psicologia behaviorista, com a
diferena de que algumas dessas cincias as aplicaro mais do que outras. Dizer,
portanto, que certas proposies de uma cincia decorrem, sob condies dadas, das
proposies de outra, significa dizer que as primeiras so reduzidas s segundas. Assim,
o autor no considera a psicologia como sendo uma das cincias sociais, mas como
sendo a cincia de cujas proposies gerais as outras cincias sociais decorrem.
Homans (1999) ressalta que, de fato, a sociologia pode ser reduzida psicologia,
mas que, dados alguns problemas prticos, muitas vezes relacionados agenda de
pesquisa, no h uma fuso entre essas cincias. Para o autor, a aplicao behaviorista
39

na sociologia ser bem sucedida se dedicar ao estudo de regularidades que esto

presentes em diversos grupos sociais antes de examinar aspectos especficos de grandes
sociedades.
Tratando do tema das instituies, to caro sociologia, Homans define
estrutura social como qualquer trao de um grupo que se mantm estvel no tempo.
Aps o surgimento dessa estrutura, pelas conseqncias das aes dos indivduos, e a
manuteno dela pelo grupo, ela prpria prov condies para os comportamentos
futuros dos membros, que podem consolidar essa estrutura ou fomentar uma nova.
Dessa forma, ambos os processos nos quais os indivduos influenciam a formao das
instituies e as instituies, por sua vez, influenciam o comportamento dos indivduos,
podem ser explicados pelos mesmos princpios behavioristas. O autor admite,
entretanto, que a explicao da formao de grandes instituies muitas vezes
impossibilitada de ser realizada a partir da utilizao das proposies comportamentais,
mas argumenta que isso se deve falta de informaes pertinentes que permitam a
reconstituio dos antecedentes situacionais.
Nesse sentido, o autor ressalta que uma das dificuldades da aplicao dos
princpios behavioristas sociologia resulta do fato de o behaviorismo ser uma cincia
histrica, em que contam para sua explicao tanto as condies atuais quanto os
acontecimentos passados. Segundo Homans (1999), a sociologia conhece muito das
condies atuais, mas tem pouco acesso s informaes sobre as condies passadas
para explicar o comportamento atual.
Homans conclui seu argumento dizendo que as mais diversas escolas em
sociologia costumam no esclarecer suas leis explicativas e, se tais teorias no
conseguem estabelecer princpios gerais, a comparabilidade entre elas fica dificultada,
dando a impresso de que elas so radicalmente diferentes, o que um erro, segundo o
autor. Para ele, caso as teorias fizessem o esforo de formalizar suas proposies em
termos de uma explicao behaviorista, mesmo que isso seja feito apenas uma vez (pois
no seria preciso recorrer todo tempo a uma explicao dos princpios mais bsicos),
elas descobririam que fazem uso dos princpios da psicologia behaviorista e, a partir da
seria possvel reconhecer as aproximaes das teorias.
Dessa forma, Homans afirma que tal busca por leis explicativas que as teorias
tenham em comum nada afeta na devoo s diferentes reas de pesquisa emprica. Tal
empreendimento, o de utilizar a psicologia behaviorista no s como fornecedora de
40

premissas gerais pra a explicao de fenmenos empricos como tambm na forma de

um guia geral para a natureza da explicao nas cincias sociais, teria como objetivo a
criao de uma unidade intelectual na disciplina.8
Com base nas leis explicativas da psicologia behaviorista Homans procurou
estabelecer sua teoria sobre a sociedade e seu funcionamento. O conceito de interao
social, por exemplo, se refere a comportamentos de duas ou mais pessoas que se
influenciam mutuamente. Essa influncia complexa est, entretanto, submetida s leis
do comportamento operante propostas pela psicologia behaviorista. No comportamento
social, os estmulos mais importantes so aqueles apresentados por pessoas e
aprendemos a responder a eles desde a infncia. A aprovao social, por exemplo,
parece ser um reforo valioso para a maioria das pessoas e de difcil saciao.
A troca social, que ocorre sempre que duas ou mais pessoas esto em interao,
quando ocorre repetidamente pode se complexificar. Uma troca repetida dos mesmos
tipos de reforos entre duas pessoas pode ser chamada de relao. Quando essa relao
de interao se amplia para outros contextos, ocorre a elaborao da interao, onde as
pessoas se percebem como fonte de reforos mtuos.
As interaes sociais ocorrem freqentemente dentro de grupos, que so para
Homans um importante objeto de estudo para a sociologia. Homans (1961) define um
grupo por um critrio situacional, quando indivduos, sendo cada um deles um membro,

As proposies de Homans no passaram despercebidas pelos socilogos da poca. Por sua posio
bastante radical no que se refere utilizao dos princpios behavioristas na sociologia, muitas crticas se
fizeram presentes.
Parsons (1964), em seu artigo intitulado Levels of organization and the mediation of social
interaction, tem por objetivo construir uma critica obra de Homans por esta estar limitada aos aspectos
ditos elementares do comportamento social. Para Parsons, um dos grandes problemas da teoria em
questo que ela, apesar de se pretender geral, chegando a sugerir o reducionismo da Sociologia
Psicologia, no consegue sucesso em mostrar como tais princpios psicolgicos poderiam ser teis na
explicao de nveis macro sociais. Alm disso, o autor considera imprpria a pouca relevncia dada por
Homans s diferenas entre os comportamentos dos ratos de laboratrio estudados por Skinner e o
comportamento humano. Para Parsons, elementos como a aprovao social e o dinheiro seriam meios
generalizados de interao simblica, que devem ser tratados de forma diferenciada em relao aos outros
tipos de reforos, na linguagem homansiana. Os meios simblicos, nesse sentido no poderiam ser
tratados como elementares.
Em um comentrio sobre a crtica de Parsons, Homans (1964) defende sua teoria afirmando que
o autor estava equivocado em sua interpretao de alguns elementos cruciais. Justificando sua utilizao
do termo elementar, Homans (1964) admite que tal expresso no parece ser a melhor possvel, mas na
ausncia de um termo especfico que designasse os comportamentos sub-institucionais, essa foi a melhor
expresso encontrada. Ressalta ainda que tal expresso no um conceito operativo na teoria como o
valor, por exemplo. Assim, mesmo que ela fosse eliminada, os argumentos tericos permaneceriam
intactos pois a importncia dessas proposies que elas tratam do comportamento dos indivduos tanto
quando se comportam sozinhos, quanto em situao de interao.
41

interagem uns com os outros por um perodo de tempo. Nessa relao cada um dos
membros recompensa os demais com aprovao pela atividade endereada ao grupo e
no por atividades que visam atender interesses individuais.
Dentro de um grupo, a obedincia s normas, se mostra de extrema importncia.
Quanto maior o nmero de membros do grupo que for reforado direta ou indiretamente
pelos demais membros de um grupo, e quanto maior for o valor desse reforo, maior
ser o nmero de membros que ir se conformar s suas normas. E para garantir o
cumprimento das normas, o grupo exerce poder sobre o indivduo, tornando os reforos
fornecidos pelo grupo escassos ou fornecendo punio para aquele que se desvia do
padro de comportamento pretendido.

Dessa forma, o seguimento de normas no

depende diretamente ou necessariamente do conhecimento do seu resultado direto, mas

mantido principalmente pelo reforo social conformidade.
As trocas sociais em um grupo no so sempre igualitrias. Para Homans (1961)
poder no significa influncia, mas sim uma desigualdade de influncias. Uma pessoa
tem poder, quando, em uma situao, ela possui habilidade de prover reforos que so
escassos e o que determina o valor da carncia de um reforador a relao entre o
abastecimento e a demanda por ele.
Entendemos assim, que diferenas de poder so diferenas na capacidade de
recompensar os outros, e que a base para essa diferena situacional. Assim, como
ressalta Prates:

Nessa perspectiva, o poder visto como um resultado da assimetria das

relaes interpessoais de troca e funciona como um mecanismo
restaurador do equilbrio: se A oferece a B um recurso muito mais
desejado e escasso do que B pode oferecer a A, ento B se obriga a
oferecer algo mais a A em funo do que recebe. (Prates, 2008, p.130)

As diferenas de poder dentro de um grupo, para Homans, formam a base da

diferena de status e a classificao verbal das pessoas tem um papel importante no
desenvolvimento de um sistema de status. As diferenas de poder levam a uma
classificao verbal do que se espera do comportamento das pessoas (o papel social) e a
partir dessa categorizao, forma-se um sistema de status dentro de um grupo. Observase ainda que diferenas em status determinam diferenas em recompensas. Assim,
42

dentro da diviso de status dentro de um grupo, as pessoas tendem a se relacionar com

pessoas que tenham status prximos aos seus, pois nessa relao o custo da resposta
menor e a possibilidade de ser reforado maior. Essa tendncia divide as pessoas em
classes ou castas.
A partir do que foi dito sobre status, o que o autor chama de liderana ser efeito
tanto deste quanto da situao. As pessoas que se tornam lderes, geralmente possuem
algum poder e status em seu grupo e, diante da necessidade do trabalho em equipe para
alcanar algum objetivo final, tais pessoas usualmente tm o poder de comandar uma
obedincia inicial.
Dizemos que uma pessoa cujas ordens so, de fato, obedecidas, tem autoridade.
Note que poder e autoridade no so idnticos na teoria homansiana. As pessoas
obedecero uma pessoa pelo fato de que obtiveram bons resultados no passado fazendo
o que essa pessoa disse e no porque ela tem algum poder para obrigar a obedincia.
Finalmente, a conformidade s normas est ainda sujeita a um efeito de status.
Para Homans (1961) existe uma tendncia de pessoas no lugar mais baixo e no lugar
mais alto do sistema de status serem um pouco menos sujeitas s influncias do grupo
do que as pessoas que esto no meio. As razes para a no conformidade so um pouco
diferentes para os que tm baixo e alto status.
A razo principal para o efeito da no conformidade nos sujeitos de baixo status
simples: eles no tm muito a perder quando no se conformam. Das pessoas de alto
status esperado delas que sejam diferentes e melhores do que as outras e essa uma
importante razo para a no conformidade. Quanto aos membros de status mediano, ao
contrrio das pessoas de baixo status, elas tm alguma coisa a perder por no se
conformarem. Elas provavelmente no abriro mo de se conformar para no perderem
o reforo social do grupo.
Pode-se observar que teoria homansiana das trocas sociais, ao utilizar a lgica
behaviorista para compreender o comportamento social humano, compartilha dos
critrios de Boudon (1992) para uma teoria da ao: o componente do individualismo
metodolgico e o da racionalidade. A teoria homansiana baseada no individualismo
metodolgico porque deriva toda a compreenso do funcionamento grupal a partir das
interaes individuais de seus membros. racional ao entender que um comportamento
pode ser compreendido a partir de seus efeitos, isto , um comportamento (ou uma

43

relao de troca social) s se perpetua se ele reforado e se extingue se no for

acompanhado de conseqncias positivas.

2.4.1.2 Blau
Muito tem sido escrito sobre a teoria da troca seguindo a obra de Homans Social
Behavior: Its Elementary Forms. Das tentativas destinadas a reforar e elaborar a
perspectiva da troca social destacam-se duas. Na menor dessas duas tentativas,
Emmerson (1969; 1972) segue o caminho de Homans na derivao da teoria a partir da
psicologia behaviorista de Skinner. Ele concorda com a defesa de Homans de que a
psicologia operante pode ter a funo de guia para construes tericas de todas as
cincias do comportamento.
A teoria da troca de Blau tem um tipo diferente de relao com a teoria da troca
social de Homans. Enquanto ignora a nfase de Homans na primazia da psicologia
behaviorista na teoria da troca social, ele procura dar teoria da troca social uma base
econmica. O autor entende a troca social como um processo social de significncia
central na vida social, que derivado de um processo simples a partir do qual outros
processos mais complexos so derivados (1964a: 4). Blau distingue sua teoria da teoria
homansiana defendendo que a sua teoria, diferente da de Homans, lida com
propriedades estruturais emergentes da troca social que possuem funcionamento
prprio, distinto do funcionamento individual. Essas estruturas sociais derivadas, por
sua vez, possuem grande relevncia para a vida social.
De acordo com o autor, os processos sociais bsicos que governam as
associaes entre os homens tm suas razes em processos psicolgicos primitivos,
como o sentimento subjacente de atrao entre os indivduos e seus desejos por vrias
formas de reforos. Blau argumenta que um indivduo atrado por outro se ele espera
que essa associao com o outro seja de alguma forma reforadora para si mesmo, e seu
interesse no reforo social esperado o atrai ao outro (1964a: 20). A base primria para
a associao ento o ganho calculado que o ator espera derivar da associao. Blau
limita as relaes de troca social a aes que dependem de reaes de reforo fornecidas
por outros e cessam assim que a expectativa desse reforo no est acessvel. O
processo de troca social, portanto, flui a partir de ganhos antecipados e calculados que
os indivduos esperam das associaes.
44

O operante central na teoria de Blau sobre a troca social , portanto, a

maximizao dos ganhos. Dessa forma, motivos econmicos ativam a interao social.
Esses motivos so determinados pelo estado psicolgico do indivduo, de forma que as
necessidades e disposies psicolgicas determinam quais reforos so particularmente
salientes para os indivduos.
Blau trata a troca social semelhana da troca econmica, entretanto, o
significado dos bens econmicos no restrito a bens materiais na troca social. Ambas
as trocas ento fariam parte de um fenmeno mais geral da troca, sendo cada uma delas
(a social e a econmica) um caso especial do fenmeno geral. O termo troca social,
segundo essa defesa, seria designado para indicar que a interao social fora da esfera
econmica tem importantes similaridades com as transaes econmicas. Para Blau,
inclusive, os princpios econmicos como a diminuio da utilidade marginal se
aplicariam s trocas sociais (Blau, 1968: 454).
O autor ressalta que existem, entretanto, algumas caractersticas que distinguem
as trocas sociais e econmicas. Primeiramente, apenas a troca social tende a engendrar
sentimentos de obrigao pessoal, gratido e confiana. Alm disso, a fonte de
suprimento de benefcios sociais mais difcil de ser detectada do que os bens de
consumo econmicos. O meio de troca tambm difere os dois tipos, pois na troca
econmica o dinheiro um meio simples e generalizado de troca e as trocas sociais
carecem de um meio nico e generalizado.
A mais substantiva e problemtica distino entre a troca econmica e a troca
social em termos das obrigaes contratuais na troca econmica e das obrigaes
morais nas transaes sociais. As obrigaes incorridas em transaes sociais no so
claramente especificadas antecipadamente, enquanto nas transaes econmicas as
exatas obrigaes de cada parte so simultaneamente acordadas. Na troca social, uma
parte supre os benefcios da outra e a exata natureza do retorno inespecfica.
A troca social requer confiana nos outros e a criao de confiana parece ser a
maior funo da troca social. Reduzido a esses fundamentos, a diferena vista por Blau
entre as trocas econmica e social de que a primeira se torna possvel por meio de uma
obrigao contratual e a segunda por obrigaes morais. Apesar da grande semelhana
que se possa traar nesse ponto entre a teoria de Blau e a teoria da reciprocidade de
Gouldner, j que esse autor tambm baseia sua teoria da troca em obrigaes morais,
como veremos adiante, Blau no assume nenhuma moralidade generalizada na
45

sociedade que governa todas as formas de troca, como acontece na teoria do outro autor.
Segundo Blau, o ator envolvido em uma troca social nunca est certo at que seja
convencido da confiabilidade de seu parceiro de troca, em um processo lento de
tentativa e erro.

2.4.1.3 Gouldner e a norma da reciprocidade

Gouldner (1960) se propem a analisar o conceito de reciprocidade e seu uso na
sociologia. Critica o funcionalismo, pois essa corrente, apesar de no admitir o uso das
terminologias associadas reciprocidade, tem tal conceito implicitamente envolvido em
sua explicao. Para o autor, a demonstrao de que A funcional para B e, que essa
relao, por sua vez, contribui para a persistncia de A, s possvel caso se assuma
alguns princpios da reciprocidade, dessa forma, os postulados mais bsicos da teoria
funcionalista tacitamente assumiriam a reciprocidade.
Os benefcios que so trocados em situaes sociais de reciprocidade se situam
entre dois extremos que constituem casos limites, de um lado, quando eles so iguais ou
equivalentes e, de outro quando apenas uma parte se beneficia. Para que situaes que
se aproximem desse ltimo extremo sejam possveis, preciso que atue o mecanismo
do poder, cuja disparidade permita que uma parte coaja a outra. Dessa forma, Gouldner
explica a sobrevivncia, conceito to caro teoria funcionalista, como um mecanismo
em que disparidades de poder mantm a existncia de uma prtica, apesar da perda de
reciprocidade. Assim, a sobrevivncia seria um caso limite em que um padro no
oferece nada em troca dos benefcios que lhe foram dados.
Gouldner (1960) trata a norma da reciprocidade como universal, constituindo um
importante elemento bsico da cultura. Essa norma, que prescreve que uma pessoa deve
ajudar a outra e no ferir aquela que a tenha ajudado seria uma dimenso a ser
encontrada em todos os sistemas de valor, como um dos principais elementos
universalmente presentes nos cdigos morais, funcionando, entretanto, com algum grau
de peculiaridade conforme a cultura.
Ao citar as obras de Malinowski, Simmel, Homans e Thurwald, que fazem uso
do conceito de reciprocidade, o autor pontua um equivoco presente em todas elas, ao
considerarem que a norma da reciprocidade estipula que a quantidade de retorno deva
ser aproximadamente equivalente entre as partes envolvidas. Para ele, apesar da
46

equivalncia, onde as coisas trocadas, mesmo que sejam diferentes, tem valores iguais,
ter importncia sociolgica, a norma requer apenas a existncia de um retorno, que no
especificado.
A norma da reciprocidade, para Gouldner, possui papel central na sustentao e
reforo da participao social. Como norma, atravs do processo de socializao, ela
responsvel pela internalizao da complementaridade de direitos e deveres,
mobilizando motivaes egostas e as canalizando para a manuteno do sistema social.
Assim, a existncia e a crena na norma que postula que, se uma pessoa deseja ser
ajudada por outra, ela deve, por seu turno, ajud-la, orientam motivaes egostas em
servio da estabilidade do sistema social.
Nesse sentido, a internalizao comum da norma geral da reciprocidade um
importante mecanismo para a manuteno dos sistemas sociais estveis, pois ela motiva
e regula a reciprocidade como um padro de troca, servindo para inibir a emergncia de
relaes de explorao que podem minar o sistema social. Ao criar uma obrigao de
retribuio, ela motiva o retorno de benefcios mesmo quando diferenas de poder
convidam explorao, pois o descumprimento da obrigao moralmente imprprio
segundo uma norma de reciprocidade. Gouldner caracteriza, pois, a norma da
reciprocidade como uma segunda ordem de defesa da estabilidade, porque ela, alm de
prover uma fonte de motivao, imputa sanes morais para a conformidade com as
obrigaes de troca. Dessa forma, o conceito de reciprocidade se mostra como
importante ferramenta sociolgica ao ser capar de explicar a unio dos sentimentos de
gratido e de retido, que fornecem uma margem de segurana para a conformidade
com a norma. A reciprocidade mostra como a racionalidade das aes podem se
combinar para a produo de um produto social agregado, representado pela
conformidade com a norma
Existe uma rea na teoria de Gouldner que comporta grande semelhana com a
teoria da troca de Blau. Tanto Blau (1964a) quanto Gouldner enfatizam a confiana
como um atributo da troca social. Como vimos, o ponto central de Gouldner o de que
as relaes de troca social geram confiana social que se torna generalizada para o
sistema social. Existe, entretanto, uma diferena fundamental entre as duas concepes
de confiana na troca social. Em Gouldner, as transaes de trocas sociais tomam lugar
dentro da matriz de confiana, a qual existe antes das aes de troca dos indivduos. Na
teoria de Blau, por outro lado, todos os atores sociais envolvidos em uma troca devem
47

se mover com cautela, de forma que parte do processo de troca social para que os
atores construam uma estrutura de confiana.
Esse processo de troca baseado no modelo de tentativa e erro implica que as
trocas sociais tm que ser diretas, que a completude de uma transao social leva tempo
e que os atores devem se experimentar. Blau rejeita o postulado de Gouldner de que a
norma da reciprocidade generalizada para o sistema social e que ela fornece o
contexto para a ao social. Ao contrrio, Blau sustenta que, quando as pessoas esto
colocadas em conjunto, e, antes, normas ou objetivos comuns esto cristalizados entre
eles, ento normas grupais para regular e limitar as transaes de troca emergem,
incluindo a fundamental e onipresente norma da reciprocidade (Blau, 1964a: 92).

2.4.2 A Teoria da Escolha Racional

A Teoria da Escolha Racional contm um elemento que a diferencia de todas as
outras abordagens em sociologia que procuram explicar a ao social. Esse elemento se
resume ao conceito de otimizao, que postula que, agindo racionalmente, o ator se
engajar em algum tipo de otimizao, seja ela chamada de maximizao de utilidade
ou reduo de custos, por exemplo. Isso, para Coleman e Farraro (1992), o que
confere o poder a essa abordagem, pois, comparando os retornos esperados de cada
curso de ao, o ator sempre escolher aquela ao que lhe trar maior retorno. Assim, a
teoria requer que os custos e benefcios de cada ao sejam especificados e postula que
o ator escolha a alternativa tima que maximize as diferenas entre custos e benefcios.
Para Coleman e Farraro (1992), sem esse postulado muitos tericos sociais que
utilizam algum recurso analtico no nvel da ao poderiam ser caracterizados como
usurios de uma perspectiva de escolha racional, mesmo que post hoc. Muitas teorias
so baseadas no pressuposto de que as aes dos atores so sensatas ou entendveis. O
que a TER faz, entretanto, impor a disciplina de usar a otimizao como um critrio
em todos os pontos. Alm disso, seu principal objetivo no compreender como uma
ao particular pode ser vista como tendo sentido para o ator, mas mostrar como aes
que so racionais ou tem sentido para os atores podem se combinar para produzir
produtos sociais, algumas vezes sem inteno dos atores e algumas vezes
intencionalmente, algumas vezes produzindo um timo social e algumas vezes no. E,
nesse sentido, a TER difere radicalmente da teoria funcionalista, pois a segunda postula
48

otimizao ou eficincia ou equilbrio no nvel do sistema, mostrando como as vrias

instituies contribuem para produzir o timo social.
A escolha racional na sociologia primariamente usada para compreender o
jogo estratgico entre presses sociais representadas pelas normas e instituies e a ao
racional do homem, que, por sua vez controla as estruturas. A abordagem sociolgica se
distingue da abordagem econmica, pois ela leva em conta limitaes da ao racional
plena que so dadas pela sociedade. Assim, as situaes sociais no podem ser vistas
apenas como generalizaes de decises tomadas por sujeitos isolados, pois nenhuma
ao ou escolha pode ser efetivada sem levar em conta a dependncia dos resultados em
relao a um contexto social composto de grande nmero de indivduos (Sciberras,
2008). Torna-se necessria ento uma abordagem que d conta da explicao de
comportamentos que so racionais, mas no econmicos, surgindo assim a chamada
sociologia da Escolha Racional ou Teoria da Escolha Racional aplicada Sociolgica.
Nessa sociologia o debate macro-micro toma a cena e entendido em termos de
trocas. As normas sociais se traduzem em regras ou contratos que regulam o movimento
estratgico do jogo social em que os interesses racionais individuais se expressam.
Como esclarece Sciberras (2008), a admisso da vida social como um jogo evidencia o
postulado de um espao de carncia e de disputa por bens raros e, por conseguinte, a
sociedade vista como sinnimo de organizao de interesses em conflito.
Coleman (1994), preocupado com a questo das instituies e suas relaes com
os problemas econmicos, prope como soluo, a utilizao da abordagem da Teoria
da Escolha Racional na sociologia. Essa seria uma abordagem sociolgica que faz uso
de alguns elementos da teoria econmica neoclssica, mas difere dela pela incluso de
elementos sociolgicos. Sua idia central, tomada de emprstimo da teoria econmica
neoclssica, a de que os indivduos agem racionalmente para satisfazer suas
preferncias ou para maximizar a utilidade de suas aes. A organizao social e as
instituies,

largamente

esquecidas

pela

economia

neoclssica,

entretanto,

desempenham papel importante nesse modelo, podendo ser analisadas de forma fixa,
constituindo uma estrutura onde as escolhas so feitas ou podem ser analisadas a partir
da tica de sua criao e manuteno pelo mecanismo da racionalidade individual.
Nesse sentido, o autor trata de estabelecer uma distino entre sua proposta e aquela da
Teoria de Custos de Transao, que ser vista a seguir, afirmando que, apesar de a

49

problemtica levantada ser semelhante, a primeira estaria mais prxima do campo

sociolgico e a segunda do campo econmico.
A Teoria da Escolha Racional, ao adotar o individualismo metodolgico, baseia
sua explicao dos links entre as aes individuais e o nvel do sistema social,
recorrendo aos nveis de anlise individual e do sistema de aes. H nesse modelo,
portanto os efeitos do nvel do fenmeno sistmico sobre os atores individuais, os
efeitos das aes individuais, tomadas como racionais e o efeito da combinao dessas
aes individuais em um sistema de recompensas. O problema da proviso de bens
pblicos, que pode ser visto como uma anomalia social, analisado luz desse
raciocnio, se mostra quando um bem comum que s pode ser produzido pela
combinao de aes que tenham incentivos ao nvel individual.
O poder preditivo desse modelo se assenta no pressuposto de que os indivduos
agem para maximizar a utilidade, ou seja, suas aes so direcionadas. Uma vez que os
objetivos so conhecidos, os cursos de ao tomados devero ser aqueles que o
indivduo entende como os mais eficientes para atingir os fins desejados. Para o autor,
dessa forma que a Teoria da Escolha Racional capaz de produzir dedues que se
prestem a testes.
Os dois ltimos elementos tomados de emprstimo da economia neoclssica,
alm do individualismo metodolgico e do conceito de maximizao, discutidos
anteriormente, so os conceitos de optimum e equilbrio social, que resultam da
combinao de aes individuais. O optimum social definido por Coleman (1994)
como um estado em que no h como melhorar os retornos de uma parte envolvida sem
que se diminuam os retornos de outra parte, constituindo um melhor possvel para
ambos. Tal estado, no entanto, no pode ser compreendido como um propsito da ao
individual, mas como um resultante da combinao de aes individuais. O equilbrio
social, por sua vez, difere do optimum, sendo um estado que se produz quando nenhum
ator pode melhorar suas recompensas mudando de ao, no havendo, portanto,
incentivos para mudar. Tais estados, apesar de diferentes, podem coincidir. Isso
acontece quando o melhor para o indivduo o melhor coletivamente. A proviso de
bens pblicos pela combinao de aes individuais descrita anteriormente s possvel
quando h essa coincidncia.
Um dos elementos que difere o modelo proposto por Coleman (1994) da
Economia Neoclssica a idia de que possvel haver um ganho de utilidade ao
50

desistir do controle sobre algum recurso. Em casos em que a informao escassa e, por
isso h grande incerteza sobre os resultados ou ganhos de uma ao, pode ser racional a
transferncia unilateral do controle das aes. Assim so os sistemas de autoridade,
onde h a transferncia de controle para a figura de um lder.
A capacidade desse modelo de tratar a estrutura social como exgena, diferente
do que faz a teoria neoclssica, o permite analisar elementos como o capital social em
uma perspectiva racional. O capital social, como um aspecto da organizao social
informal, constitui um recurso produtivo para os atores, mas est condicionado a
propriedades da estrutura social como o tamanho das redes e a continuidade e
multiplicidade das relaes sociais.
A Teoria da Escolha Racional, segundo Coleman (1994), d ainda especial
ateno origem e distribuio de direitos, pois o que racional em um dado contexto
ir depender da distribuio de direitos. Nesse sentido as escolhas pblicas so de
fundamental importncia, pois elas devero se haver com a alocao social de direitos,
cujos resultados envolvem interesses diversos.
Finalmente a presena e centralidade das instituies nesse modelo a ltima
das caractersticas que o difere de um modelo neoclssico. Elas desempenham tanto o
papel de combinar as aes individuais e as inclu-las em um sistema de recompensas
em um link micro-macro, quanto o de influenciar as aes individuais em um link
macro-micro. Para o autor, quaisquer que sejam as funes tomadas para a anlise, seus
efeitos devem sempre ser encarados de forma exgena.
Aps ter demarcado as principais caractersticas do modelo da Teoria da Escolha
Racional, Coleman trata de indicar algumas arenas potenciais para a aplicao desse
modelo economia. Esta aplicao se torna possvel se se concebe a teoria das
organizaes e a teoria da firma como formas de estudo dos incentivos. Assim, um
agente racional orientar sua ao para maximizar a utilidade, dados os incentivos e
constrangimentos que so estabelecidos pela ordem gerencial. Dessa forma, ao usar a
escolha racional nesse sentido, preciso primeiramente pensar o desenho
organizacional para que se possa otimizar a estrutura formal de incentivos.
Exogenamente, o modelo da escolha racional tambm permite a anlise de um
sistema informal de incentivos. Tal sistema, que vai alm dos processos econmicos,
calcado nas relaes sociais entre os membros de uma organizao e introduz vrios
incentivos adicionais que podem estar em conflito com aqueles estabelecidos
51

formalmente. O desafio , portanto, incluir no estabelecimento formal da estrutura de

incentivos estratgias que permitam que o sistema informal traga contribuies para a
organizao.
Coleman pontua que o desenho estratgico de uma organizao deve pensar
ainda na alocao de direitos e na distribuio de controle. Entendendo que a alocao
de direitos em uma firma afeta substancialmente seu funcionamento, ela deve ser
realizada de forma que haja uma distribuio de direitos entre as diferentes posies,
conforme seus papis desempenhados. Da mesma forma, a distribuio do controle deve
ser feita de forma estratgica para que as aes no se anulem ou tragam prejuzos ao
funcionamento organizacional. O autor observa que a ausncia de instncias
unificadoras em grandes redes pode promover maior volatilidade e instabilidade dos
processos.

2.4.3 Organizaes e racionalidade

semelhana da proposta de Coleman (1994), muitas teorias do campo
chamado Sociologia das Organizaes procuraram compreender o comportamento
dos atores em uma organizao ou mesmo o comportamento da organizao
propriamente dita. Utilizando ou no os cnones econmicos clssicos, tais teorias, de
um modo geral, procuraram compreender a estrutura de incentivos organizacionais,
usando o termo de Coleman, para compreender o sentido dos comportamentos exibidos
pelas organizaes e seus atores que as compem.
Trataremos de algumas dessas teorias que parecem gerar contribuies para o
nosso debate: a teoria da Economia Institucional de Williamson, a tradio cognitivista
representada pelas idias de Simon e as teorias da tradio neo-institucionalistas de
Meyer e Rowan e Cyert e March.

2.4.3.1 Williamson e a Economia Institucional

Williamson (1994), enquadrado em uma corrente chamada economia
institucional, que teve seu desenvolvimento principal em dcadas mais recentes, prope
o modelo da Economia de Custos de Transaes na tentativa de incluir a anlise
institucional na economia e fornecer um paradigma til sociologia das organizaes.
52

Trazendo alguns elementos da teoria das organizaes, como a idia de que as

organizaes tm vida prpria, e os associando a uma teoria de transao econmica, o
autor desenvolve um modelo que pretende integrar os conhecimentos sociolgico e
econmico.
Segundo o autor, seu modelo vai alm da distino de Schumpeter entre
economia sociolgica, que seria o estudo do contexto institucional e a teoria econmica,
preocupada com os mecanismos de governana. A Economia de Custos de Transao,
ao propor um esquema de trs nveis para a compreenso dos processos de governana,
no poderia ser encaixada em nenhuma dessas distines schumpeterianas, segundo o
autor.
A Economia de Custos de Transao se preocupa, principalmente, com a
governana das relaes contratuais. Entretanto, a governana, apesar de possuir vida
prpria nesse modelo, no opera isoladamente. Assim, a eficcia comparativa dos
modelos de governana s pode ser analisada a partir da observao da variao do
ambiente institucional, de um lado e os atributos dos atores econmicos de outro. O
ambiente institucional aquele que define as regras do jogo e, dessa forma, mudanas
nas normas, costumes, direitos e leis induzem mudanas nos custos comparativos de
governana. A importncia da incluso dos atores econmicos nessa anlise se deve ao
fato de que eles carregam os atributos comportamentais sobre os quais o modelo opera.
Para Williamson (1994), o ator orienta seu comportamento de maneira racional,
operando na base do oportunismo nas relaes de transao. Assim, o oportunismo no
seria marca da fragilidade cognitiva, mas uma caracterstica humana das relaes
econmicas.
Entre os trs nveis operam mecanismos de influncia. O ambiente institucional
estabelece os parmetros para o funcionamento da governana, que, por sua vez, oferece
um feedback tanto instrumental, no aperfeioamento de leis contratuais, quanto
estratgico, na construo de barreiras comerciais contra a competio interna e externa.
A influncia da governana para o nvel individual pode ser interpretada pela
endogenizao de preferncias, tomando como exemplo a ao da mdia ou da
educao. Como o comportamento dos indivduos influenciado pelo ambiente, a
endogenizao

de

preferncias tambm

deve

ser

vista

como

produto

de

condicionamento social.

53

Ao analisar os valores adicionados teoria das organizaes, o autor ressalta que

este modelo, como um aperfeioamento da economia ortodoxa, capaz de explicar
efeitos intertemporais. Assim, se efeitos inesperados so previstos, suas conseqncias
podem ser compreendidas e incorporadas a uma estratgia organizacional. Essa idia de
que, conhecidos os efeitos inesperados, possvel remedi-los a prpria ao racional
aplicada a um efeito no esperado de uma ao racional prvia.
Williamson defende que seu modelo comporta ainda a explicao da
importncia da burocracia e dos sistemas polticos em um sistema econmico. A
despeito de uma viso neoclssica de um mercado livre e auto-regulvel, a emergncia
de burocracias e de relaes polticas em um modelo econmico, se deve ao fato de que
elas diminuem os custos de transao, ao fornecer um ambiente de confiana, regulado
por regras e leis. Dessa forma, lanar mo de dispositivos de salvaguarda em contratos
pode parecer irracional a primeira vista, pois impede a ao oportunista, mas promove a
racionalidade em longo prazo, tendo, os atores envolvidos, garantida a confiana aps o
contrato firmado.
Ainda sobre confiana, em um plano de relaes interpessoais em uma rede
social, o autor, em resposta a critica de que seu modelo econmico no poderia ser
aplicado s sociedades tradicionais, afirma que tal elemento de confiana, to caro s
anlises das relaes econmicas deste tipo, pode ser analisado luz de uma perspectiva
racional. A confiana seria um elemento que, ao promover a diminuio de risco em
trocas atuais e futuras, estaria de acordo com o oportunismo, pois se trata tambm de
uma forma de diminuio dos custos de transao econmica.
Ao proceder em uma comparao entre as teorias da Economia de Custos de
Transao de Williamson e da Escolha Racional de Coleman possvel fazer algumas
distines fundamentais. De fato, como argumenta Coleman, as origens da teoria de
Williamson podem ser encontradas na economia, mesmo que elementos sociolgicos
sejam incorporados, assim como a escolha racional, apesar de buscar elementos
econmicos, uma teoria caracteristicamente sociolgica. Enquanto a teoria dos custos
de transao se preocupa principalmente com os processos de governana das relaes
contratuais, a escolha racional aplicada economia, na forma proposta por Coleman, se
ocupa da explicao dos fundamentos racionais das anomalias sociais.
Para alm de alguns pontos distintivos entre as duas abordagens, possvel
encontrar diversas aproximaes. A primeira delas, que se apresenta mais claramente,
54

a explicao do funcionamento econmico baseado na ao racional que, ao adequar

meios a fins, maximiza a utilidade. As instituies parecem tambm exercer papel
semelhante, funcionando como base e influncia para as aes individuais, vistas assim,
de forma exgena em ambas as teorias.
Tanto os processos de transferncia de controle, presente na teoria de Coleman,
quanto explicao da emergncia da burocracia em Williamson, parecem fazer parte
de uma mesma classe de estratgias sociais para a diminuio da incerteza em prol de
uma racionalidade de longo prazo. Assume-se a transferncia de um controle atual sobre
as aes, cujas conseqncias so mal conhecidas, com a expectativa de uma garantia
futura.
Por fim, possvel observar que ambos os autores se preocupam com a
explicao para as relaes de confiana, no sentido de uma ao racional. Tais relaes
so capazes de criar um ambiente de baixo risco para transaes econmicas, assim, a
despeito de suas razes em uma estrutura social informal, a confiana pode funcionar
como um elemento caro ao funcionamento econmico.

2.4.3.2 Simon e a racionalidade limitada

Simon (1979) se posiciona frente temtica das escolhas humanas de forma
crtica em relao teoria clssica da escolha racional. Seu argumento gira em torno da
limitao da racionalidade humana, assim, ele prope um modelo de escolha baseado no
acesso restrito ao conhecimento da realidade.
Para isso, o autor se vale de pressupostos psicolgicos sobre a ao humana com
o intuito de fornecer um quadro analtico mais prximo das escolhas humanas reais. O
estado interior e o ambiente inicial so ento responsveis pelo comportamento de um
organismo e por seu estado posterior. Por estado interior de um organismo deve-se
compreender uma funo de toda a sua histria pregressa, que, armazenada na memria
juntamente com programas de ao aos estmulos do ambiente, so responsveis por
influenciar o comportamento. O ambiente composto por um conjunto de estmulos,
que,

associados

aprendizagem

individual,

possuem

influncias

no

curso

comportamental. Os hbitos so, para Simon, importantes exemplos desse processo:

55

Se um determinado objetivo tiver sido realizado em ocasies anteriores

mediante determinada linha de ao, a evocao desse objetivo muito
provavelmente evocar tambm a mesma linha de ao. As reaes
cristalizadas pelo hbito representam exemplos extremos, em que os elos
de ligao entre estmulo e reao podem estar eliminados da
conscincia. (Simon, 1979, p.30)

Faz-se importante ressaltar ainda a caracterstica da limitao cognitiva humana,

uma das caractersticas principais que definem o homem administrativo de Simon,
diferente do homem econmico que tem informao perfeita e realiza escolhas de uma
forma perfeitamente consciente. O homem administrativo age segundo elementos da
realidade que consegue apreender em cada situao e, para se saber quais elementos que
ele levar em conta no seu comportamento, deve-se olhar para sua histria e considerar
que ele recuperar apenas uma parcela dessas informaes registradas no momento da
escolha.
Simon critica o modelo clssico de racionalidade quando este pressupe que as
alternativas de escolha sejam dadas e que as consequncias de todas as alternativas so
conhecidas. Ele afirma, em contraposio, que a racionalidade limitada pelo
conhecimento do homem racional. Este homem escolhe segundo uma srie de
referncias que possuiu para escolher e o ambiente em que est inserido determinar as
alternativas e consequncias que ele poder determinar e as que no poder.
Percebemos, portanto, que os processos decisrios esto condicionados a um
conhecimento restrito da realidade, determinado pela histria de cada indivduo, pela
situao atual e por limitaes na capacidade atencional humana.
No se pode derivar, no entanto, a partir do conceito de racionalidade limitada,
que h uma falha na maximizao. Simon (1979) admite que as pessoas tenham razo
de fazer o que fazem, assim, todos os comportamentos so virtualmente racionais. As
pessoas so limitadas na capacidade ou habilidade de buscar e processar informao,
no na capacidade de maximizar comportamentos.
Tendo apresentado as consideraes gerais sobre a racionalidade humana na obra de
Simon, procuraremos agora mostrar os conceitos fundamentais que sustentam a dinmica da
ao humana. Simon considera que a atividade ou programa de ao empreendido por um
indivduo ou uma organizao geralmente tem sua origem em algum aspecto ou estmulo do
56

ambiente. As reaes a estes estmulos podem ocasionar dois tipos de atividades diferentes: as
rotinizadas e as de soluo de problemas.

As atividades rotinizadas so aquelas em que o estmulo do ambiente provoca

um programa de ao de maneira quase instantnea. Tal reao j foi produzida em
ocasies anteriores e foi aprendida como sendo adequada a essa configurao de
estmulo.
Uma situao de estmulo para a qual o indivduo no tem um programa de ao
j aprendido pode evocar uma atividade de soluo de problemas. Ela envolve uma
busca por alternativas e pela previso das conseqncias dos possveis programas de
ao. Esta atividade est limitada, como descrito acima, pelo conhecimento restrito que
se pode alcanar da situao, assim, as escolhas so feitas com base em uma alternativa
que seja a mais satisfatria dentre as demais. No existe, portanto, na teoria de Simon a
capacidade de se encontrar uma alternativa de carter timo.
A atividade de soluo de problemas ser abandonada assim que o programa de
ao for aprendido e tornado rotinizado.
Uma sistematizao das idias propostas sobre a racionalidade dentro das
escolhas humanas pode ser encontrado no seguinte trecho:

Os seres humanos somente se comportam racionalmente se que o

fazem com relao a um conjunto de dados caractersticos de
determinada situao. Esses dados compreendem o conhecimento (ou
pressupostos) de eventos futuros ou das distribuies de probabilidades
relativas a eventos futuros, o conhecimento de alternativas de ao
disponveis, o conhecimento das conseqncias dessas alternativas
conhecimento esse que pode ser mais ou menos completo e regras ou
princpios segundo os quais o indivduo estabelece uma ordem de
preferncias para as conseqncias ou alternativas. (Simon, 1979, p.211).

Observa-se na teoria de Simon uma preocupao em ressaltar a dimenso, de

certa forma, inconsciente (como oposto consciente) dos comportamentos dos
indivduos quando esses so tratados como rotinizados. Tais comportamentos passaram,
em algum tempo sob o registro consciente, quando um contexto novo exigiu uma nova
forma de agir e saram desse registro to logo foi aprendido um determinado programa
57

de ao, assim, est presente nessa teoria tambm a noo de funcionalidade ou

instrumentalidade de todos os comportamentos de um repertrio, sem a exigncia de
uma constante reflexividade consciente da ao. A partir desse refinamento terico
Simon preserva a caracterstica racional de seu modelo, tornando-o mais prximo de
situaes reais com o objetivo de alcanar maior acuidade preditiva.
A partir dos pressupostos sobre o comportamento humano expostos
anteriormente procuraremos agora apresentar de que forma estes se articulam na
compreenso que Simon tem da dinmica social. O autor acredita que o cientista social
deve estar interessado em saber quais so as influncias ambientais sobre o curso das
aes humanas. Nesse sentido, as instituies sociais parecem exercer um papel
importante, em oposio aos modelos mercadolgicos, para a compreenso da ao
humana.

Todos os nossos comportamentos tm lugar no seio de uma complicada

rede de instituies e so inmeros os efeitos sobre as outras pessoas. As
estruturas de mercado no so um substituto para a teia global de
interaes. (Simon, 1989, p.94)

As instituies nesse contexto tm a funo de proporcionar aos indivduos,

inseridos em um ambiente social, um meio estvel que fornece a possibilidade da
produo de racionalizaes. A confiana na estabilidade do meio institucional o que
possibilita a realizao de clculos racionais e estveis para a previso sobre as
conseqncias dos comportamentos.
O autor ressalta ainda o papel central das organizaes como as principais
instituies sociais que influenciam o comportamento humano, em oposio a outros
tipos de instituies que possuem essa influncia muito mais difusa. Isso porque as
organizaes representam os maiores agregados de seres humanos em interao com um
alto grau de coordenao e especificidade dentro de uma sociedade.
Os papis exercidos pelos indivduos em uma organizao, em comparao com
os outros diversos papis sociais por eles desempenhados, tendem a ser minuciosos e
estveis, alm de conhecidos pelos demais integrantes das organizaes que com eles
interagem. Como conseqncia, o ambiente que constitudo dentro de uma

58

organizao tende a tornar-se bastante estvel e previsvel, permitindo uma anlise de

seus elementos a partir de um modelo racional.
Tratando do tema das interaes sociais, o j mencionado limite do
conhecimento do homem racional parece funcionar como um entrave ao funcionamento
das instituies. Este o ponto em que Simon apresenta a questo da racionalidade
dentro de um espectro social mais amplo, onde os limites da capacidade individual para
calcular e prever possveis conseqncias de cursos de ao criam problemas
concepo e operacionalidade das instituies sociais.
Como um primeiro problema que os limites psicolgicos humanos criam ao
nvel social o de que as instituies polticas tm que atender a um grande nmero de
problemas e o faz muitas vezes, de forma incompleta. O grande universo de problemas
pblicos carece de um tratamento, em grande parte deles, democrtico, que requer a
formao de maiorias em organismos legislativos ou no eleitorado. A necessidade
dessas maiorias em tratar de um grande nmero de problemas produz uma dificuldade
de concentrar a ateno para pensar em vrias coisas ao mesmo tempo.
Simon (1979) aponta que as instituies sociais e polticas tambm sofrem de
outro problema relacionado racionalidade limitada que se traduz no conflito de
interesses. Isto porque no possvel comparar valores e nem obrigar as pessoas a
partilharem um mesmo conjunto de valores. Dessa forma, as instituies no so
capazes de definir uma funo do bem-estar social que resolva o problema dos
interesses conflitantes.
A presena de incerteza nas escolhas humanas em um ambiente social uma
terceira dificuldade que as organizaes sociais herdam das limitaes cognitivas. O
autor ressalta que a falta de consenso em relao a que rumos tomar decorre da falta de
clareza quanto s conseqncias, que so apenas previstas por tomadores de deciso.
Assim, se torna intil a procura por alternativas de carter timo. Esse carter, inclusive,
quase impossvel de ser definido quando se considera a divergncia de valores
pessoais quando se almeja um consenso. Outro fator constante nas relaes sociais que
aumenta a incerteza nas escolhas a necessidade de se prever a ao de outros para a
deciso da ao individual. Assim, uma deciso em contexto social estar baseada no
s nas expectativas quanto aos resultados da prpria ao, mas tambm nas expectativas
quanto s aes alheias.

59

De forma geral, podemos considerar que a obra de Simon cumpre com o

objetivo de fornecer um quadro analtico que permite a explicao de fenmenos sociais
a partir de um modelo racional baseado na limitao do conhecimento. O refinamento
conceitual proposto pelo autor parece trazer ganhos no sentido da compreenso do papel
central das instituies dentro da dinmica social. A partir dessa perspectiva as
instituies tanto funcionam como uma ferramenta organizadora da racionalidade dos
indivduos quanto sofrem com os problemas decorrentes da limitao da racionalidade.

2.5 A tradio neo-institucional

2.5.1Meyer e Rowan
O novo-institucionalismo, representado aqui pelas idias de John Meyer e Brian
Rowan (1977), defende que as organizaes modernas so direcionadas a incorporar
prticas e procedimentos definidos pela prevalncia de conceitos racionalizados de
trabalho organizacional e institucionalizados na sociedade. As organizaes que adotam
essa postura, por sua vez, aumentam sua legitimidade e suas perspectivas de sucesso nos
negcios, independente da eficcia imediata das prticas e procedimentos adquiridos.
Tal receita funcionaria, portanto, como poderoso mito para o sucesso organizacional.
Esse posicionamento cerimonial de conformidade com as regras institucionais,
entretanto, frequentemente entra em conflito com o critrio de eficincia organizacional.
Ao minar a conformidade cerimonial para promover a eficincia, controversamente as
firmas correm o risco de sacrificarem sua legitimidade. Assim, para manter a
conformidade cerimonial as organizaes tendem a amortecer suas estruturas formais,
promovendo uma separao entre tais estruturas e as atividades reais do trabalho. Meyer
e Rowan (1977) argumentam que, dada tal configurao, as estruturas formais de muitas
organizaes ps-industriais refletem dramaticamente os mitos de seus ambientes
institucionais no lugar das demandas de suas atividades de trabalho, que ficam em
segundo plano.
Nota-se que a teoria aqui apresentada diverge consideravelmente das teorias
organizacionais convencionais no que se refere importncia da estrutura formal no
funcionamento e prosperidade organizacional. Nas teorias mais convencionas assume-se
a hiptese, derivada da discusso de Weber sobre a burocracia, de que a forma mais
60

efetiva de controlar e coordenar a organizao o desenvolvimento de uma estrutura

racional formal com elementos burocrticos que definam como a rotina de produo
deve se dar. O Novo-Institucionalismo admite que, de fato, as organizaes que
transformam suas estruturas formais de forma racional tendem a se desenvolver,
entretanto, no compartilha da idia de que a coordenao e o controle das atividades de
trabalho sejam dimenses crticas sob as quais as organizaes formais se estruturam no
mundo moderno, ou seja, no concorda com a idia de que as organizaes funcionam
de acordo com suas estruturas formais.
Segundo Meyer e Rowan (1977) os elementos formais de uma organizao so
apenas fracamente ligados uns aos outros e s atividades de trabalho, sendo assim,
freqentemente violados. Para os autores as teorias convencionais negligenciam o
aspecto da legitimidade das estruturas formais racionalizadas, que funcionam muito
mais como ferramenta cerimonial do que como ferramenta de controle do trabalho,
baseada em hipteses sobre as normas de racionalidade, como quer tais teorias. As
normas de racionalidade, para o Novo Institucionalismo, no podem ser consideradas
como valores gerais, mas como valores que se referem a estruturas sociais
institucionalizadas. Assim, na sociedade moderna possvel se encontrar elementos
racionais da organizao formal que refletem entendimentos difundidos da realidade
social.
Dessa forma, alguns elementos da estrutura formal das organizaes podem ser
considerados como mitos racionalizados que tm como propriedades, alm das
prescries impessoais de propsitos sociais sobre a atividade tcnicas e as formas
apropriadas de persegui-los, a propriedade de serem altamente institucionalizados e,
dessa maneira so tomados como legtimos independentemente da avaliao de seus
impactos nos resultados do trabalho. O uso de tais mitos, como a classificao de
funes organizacionais ou a adoo de determinadas tecnologias, altamente
institucionalizadas, mostra responsabilidade organizacional e evita reclamaes de
negligncia.
Para os autores tais mitos tm a funo social de criarem a necessidade, a
oportunidade e o impulso para a criao de organizaes racionais. Assim, o
crescimento de estruturas institucionais racionalizadas na sociedade faz com que as
organizaes se tornem cada vez mais comuns e mais elaboradas. A incorporao dos
mitos como elementos estruturais nesse sentido, portanto, funcionam como motor para a
61

formao e expanso das organizaes, que se empenham no esforo de tornarem suas

estruturas formais isomrficas com tais mitos.
As organizaes refletem estruturalmente a realidade social, pois, assim o
fazendo, mostram estar agindo segundo valores coletivamente partilhados, no tendo
sua conduta questionada. Dessa forma os mitos, como critrios externos de conduta,
quando adotados, promovem o aumento na legitimidade organizacional e potencializam
as chances de sobrevivncia. Alm disso, pelo fato de que as contingncias tcnicas e a
adaptao s mudanas ambientais geram um alto nvel de incerteza para as decises
organizacionais, a adoo de critrios cerimoniais se apresenta como uma estratgia
extremamente racional para lidar dar com tal limitao.
Diante da adoo de critrios cerimoniais de funcionamento, Meyer e Rowan
(1977) observam que as organizaes tero que lidar com um conflito entre tais critrios
e o critrio de eficincia. As regras formais, se aplicadas com o objetivo de coordenar as
atividades, como observado anteriormente, geraro inconsistncias. Assim, como forma
de soluo desse conflito, as organizaes promovem a dissociao entre os elementos
estruturais e as atividades de trabalho do dia-a-dia. Dessa forma elas mantm suas
estruturas formais legtimas enquanto permitem que suas atividades de trabalho variem
em resposta a demandas prticas.
possvel estabelecer uma ligao entre as teorias racionais e a teoria do novoinstitucionalismo como apresentada nesse texto. Aqui, a utilizao de mitos
institucionalizados, ou o mimetismo de prticas organizacionais com o objetivo de
incremento da legitimidade sem a preocupao com o impacto real dessas prticas na
eficincia da produo, nada mais do que uma estratgia racional para lidar com as
incertezas ambientais e presentes na rotina organizacional. Estratgia similar pode ser
observada na Teoria de Custos de Transao que ressalta a importncia da existncia
dos contratos como ferramenta de reduo de incertezas provocadas pelos elementos
oportunsticos da ao racional que podem surgir das relaes organizacionais.
Alm disso, tais teorias so ainda consistentes ao tratar a racionalidade como um
valor e ao procurar, a partir da racionalidade, dar conta da estruturao de uma conexo
macro-micro. Por mais que a racionalidade, no Novo-Institucionalismo, possa ser muito
mais um mito do que um instrumento tcnico de tomada de deciso, como nas teorias
racionais, ela funciona como um operativo que d sentido a toda a atividade

62

organizacional e suas relaes com o ambiente institucional que fornece os parmetros

bsicos que servem como guia para a atividade organizacional.

2.5.2 Cyert e March e a limitao da racionalidade nas organizaes

Cyert e March (1964), de forma semelhante a Meyer e Rowan, se propem a
tratar da questo da resoluo de problemas em uma organizao. Segundo os autores,
tal teoria da tomada de deciso em uma organizao depende de proposies sobre o
comportamento humano e, por isso, deve ser chamada de Teoria Comportamental da
Tomada de Deciso Organizacional.
Tal modelo de racionalidade difere dos modelos essencialmente econmicos da
escolha, no em seus axiomas mais bsicos, que so amplamente compartilhados como
a ordenao de preferncias, a maximizao de retorno esperado e os procedimentos de
previso de conseqncias, mas na existncia de constrangimentos escolha e nas
estratgias utilizadas para driblar tais problemas. Para os autores preciso considerar as
organizaes no como puramente racionais, mas como organismos que esto em um
esforo constante para tentar ser racional.
As organizaes, analisadas sob essa perspectiva, esto tentando alcanar os
estados do mundo que elas consideram mais atrativos. Esse esforo, entretanto,
constrangido por alguns limites, tambm apontados por Simon (1979), como a
capacidade cognitiva, a velocidade com que os dados disponveis podem ser
processados e a constncia dos objetivos internos dentro da organizao. Assim, tal
teoria deve ser considerada como uma adaptao racional mais do que como um sistema
de racionalidade pura.
Cyert e March consideram a organizao como uma coalizo de participantes,
cada qual com sua ordem de preferncias. Tais ordens, entretanto, podem ser
mutuamente inconsistentes, portanto, as organizaes no possuem um objetivo
internamente consistente em um dado momento do tempo, no sendo capazes de
proceder a uma ordenao simples de preferncias quanto aos estados do mundo. Como
conseqncia, elas existem com considervel conflito e devem lanar mo de
procedimentos para a resoluo destes.
Para reduzir a complexidade da situao de conflito, as organizaes se dividem
em uma srie de centros de deciso. A especializao e a delegao produzem uma srie
63

de objetivos mais ou menos independentes. No h, entretanto, garantias de que uma

deciso local satisfaz demandas do sistema como um todo. Uma das estratgias usadas
pelas organizaes para lidar com tais problemas a ateno seqencial aos objetivos,
na qual os conflitos entre objetivos so resolvidos pelo atendimento a diferentes
objetivos em diferentes tempos.
Outro problema levantado pelos autores em relao s decises
organizacionais em situaes de incerteza. Para eles, as organizaes evitam a incerteza
de duas maneiras principais. Ao invs de antecipar os eventos em um futuro distante,
elas usam regras de deciso que enfatizam reaes e feedbacks de curto prazo e evitam
planejamentos diante da previso da ao de outros, em prol de um ambiente de
negociao que menos incerto. As organizaes, segundo esse modelo, tomam
decises pela resoluo de uma srie de problemas, em que cada um deles resolvido
assim que aparece e o ambiente aparece no como um objeto de previso, mas como um
objeto de negociao. Para reduzir a incerteza, as organizaes procuram formas de
tornar o ambiente controlvel.
Quando se assume que as organizaes tm um nvel aceitvel de objetivos e
selecionam a primeira alternativa que elas percebem que atendem seus objetivos,
preciso uma teoria sobre os processos de busca para sustentar a tomada de deciso. No
modelo proposto pelos autores, assume-se que a procura ou pesquisa por alternativas,
assim como a tomada de deciso, orientada por problemas. A investigao para a
soluo de problemas, ento, uma pesquisa estimulada por um problema e
direcionada para encontrar uma soluo para tal problema. Para os autores, um
problema reconhecido quando a organizao falha ao satisfazer um ou mais de seus
objetivos ou quando falha na antecipao do futuro imediato. A procura se estende at
que o problema seja resolvido e sua resoluo pode se dar tanto pela descoberta de uma
alternativa que satisfaa os objetivos quanto pela reviso dos objetivos.
Similarmente a Simon (1979), Cyert e March (1964) consideram que as
organizaes aprendem com suas experincias, modificando seus procedimentos ao
longo do tempo de forma adaptativa. Assim,

Os parmetros na adaptao aos objetivos refletem a sensibilidade da

organizao aos objetivos passados, performance passada, e s

64

comparaes externas. Tais parmetros no so fixados, eles mudam no

tempo e de acordo com seus resultados. (Cyert e March, 1964, p.297)

Como a procura orientada por problemas, suas regras podem sofrer mudanas
de acordo com a experincia, da mesma forma que uma experincia bem sucedida tende
a se repetir. Se uma organizao descobre uma soluo de determinada forma,
esperado que ela siga o mesmo caminho quando estiver diante de um problema do
mesmo tipo. Tal aprendizagem, ou adaptao, se assemelha bastante transio de um
comportamento de soluo de problemas para um comportamento rotinizado, como
proposto por Simon (1979), em que, aps a aprendizagem de um comportamento, os
passos anteriores de busca por informaes e tomada de deciso no precisam ser
seguidos risca quando em situao semelhante. O agente ou organizao pode,
racionalmente, apenas repetir uma estratgia anterior que produziu as consequncias
desejadas.
De forma geral, Cyert e March procuram desenvolver um modelo de deciso
organizacional baseado na ao individual que apresenta elementos teleolgicos, assim
como os modelos de escolha racional econmico. H, entretanto, a incluso de
constrangimentos ao do indivduo ou organizao (constrangimentos esses que
podem ser psicolgicos ou situacionais), que, por se pretenderem racionais, buscam
alternativas para eliminar ou atenuar tais limitaes impostas.
Comparativamente s obras de Williamson (1994) e Coleman (1994), que
tambm se esforam em tratar a racionalidade sob uma perspectiva sociolgica,
podemos perceber algumas aproximaes conceituais em relao s teorias apresentadas
neste texto. Situadas na fronteira entre a sociologia e a economia, tais teorias admitem
que os indivduos agem racionalmente para satisfazer preferncias e maximizar
utilidade, e incluem ainda o elemento institucional ou organizacional na anlise.
Dessa forma, podemos perceber que h em comum a incluso dos atores que
carregam os atributos comportamentais sob os quais o sistema organizacional opera.
Todas as teorias parecem considerar a combinao das aes individuais em um sistema
de aes mais amplo. Tal papel aglutinador atribudo organizao, que tem como
funo combinar as aes individuais e inclu-las em um sistema de recompensas.
Assim, ao mesmo tempo em que elas determinam feedbacks, elas se adaptam aos
resultados das aes e ao ambiente.
65

Assim como nas teorias de Simon (1979) e Cyert e March (1964), em que
possvel perceber o papel dos constrangimentos na ao racional, tais elementos
tambm so apontados por Williamson e Coleman. Apesar dos quatro modelos
ressaltarem a limitao da ao racional diante de entraves impostos, os modelos
apresentados nesse texto parecem diferir quanto natureza dos constrangimentos,
incluindo, alm dos constrangimentos ambientais e impostos pela estrutura
organizacional, os elementos da capacidade cognitiva de processamento de informao
e atencionais em suas anlises.
Por fim, um elemento norteador das anlises organizacionais comuns a todos os
modelos a presena da incerteza. Dessa forma, a distribuio de controle sob as
decises, assim como a burocratizao do processo produtivo, como formas de reduzir a
incerteza, se tornam de extrema importncia em todas as teorias discutidas na medida
em que propiciam um ambiente mais estvel e previsvel para a realizao de escolhas.
Pudemos notar ainda que muitos desses modelos fazem uso de conceitos
relacionados a uma limitao psicolgica para a racionalidade, buscando teorizar sobre
uma espcie de adaptao racional diante desse tipo de constrangimento. Entretanto,
apesar de todo esse desenvolvimento terico que leva em conta aspectos psicolgicos
para a construo de modelos de ao instrumental ou racional em sociologia,
representados principalmente pelas teorias de Homans, Simon e Cyert e March, a
psicologia foi algo esquecida pelas Cincias Sociais e as influncias dos modelos
econmicos continuaram a dominar esse campo at os dias atuais. Podemos elencar pelo
menos duas justificativas razoveis para isto: o problema com o reducionismo
psicolgico e a falta de matematizao.
O primeiro problema com a adoo de princpios psicolgicos na sociologia a
ameaa representada pelo reducionismo. Princpios psicolgicos so elementares,
enquanto princpios econmicos so representaes como se, ou seja, enquanto a
psicologia estabelece princpios fundamentais de um comportamento instrumental, a
Economia produz modelos que, apesar de no adotarem abertamente princpios
psicolgicos, os reproduzem em regras como se. Assim, a averso ao risco no tida
como um princpio psicolgico que embasa as escolhas, mas os modelos econmicos de
escolha so delineados como se os indivduos se comportassem aversivamente ao
risco. O reducionismo psicolgico, para teorias que pretendem explicar fenmenos
macro, costuma representar uma anttese, de modo que, ao adotar princpios
66

psicolgicos, toda a explicao poderia ser feita nesse nvel. A adoo da economia
como ferramenta resolve parcialmente esse problema, pois se assume que os modelos
racionais econmicos so apenas idealizaes, que so usadas na sociologia para
simplificar o fenmeno da escolha humana.
O segundo e mais importante problema associado com a dificuldade de adoo
de princpios psicolgicos nas anlises racionais sociolgicas se relaciona a falta de
matematizao dos modelos psicolgicos. Como pudemos ver, as tentativas de
introduo de elementos psicolgicos racionalidade, apesar de ter trazido
contribuies a uma viso mais realista das escolhas, no veio acompanhada de modelos
matemticos lgicos que introduziam tais variveis, como aconteceu na economia.
Assim, os modelos econmicos mais simples e passveis de representao em uma
funo de utilidade se tornam mais atrativos utilizao pela sociologia. Faz-se ento
necessrio o desenvolvimento de modelos matemticos para a escolha que sejam
capazes de levar em conta aspectos psicolgicos que possuem influncia para o
comportamento social.
O prximo captulo trata de apresentar tentativas desse tipo. Situadas dentro de
uma escola chamada economia comportamental, diversas teorias, de origem tanto
psicolgica quanto econmica, procuram dar um tratamento objetivo aos fenmenos
psicolgicos que influenciam a escolha. Tais teorias podem representar um caminho
para a adoo de termos psicolgicos nas anlises sociolgicas por terem como objetivo
superar as limitaes expostas anteriormente.

67

3. A Economia Comportamental
O fenmeno econmico est relacionado a diversos aspectos do comportamento
humano que envolvem a alocao de recursos escassos. Essa alocao de recursos
envolve a tomada de deciso sobre um curso de ao. Nas cincias sociais, a tomada de
deciso no nvel individual constitui uma unidade de anlise de suma importncia. Em
geral, as abordagens sociolgicas se ocupam da anlise de fenmenos que consistem na
agregao de aes individuais, os quais configuram padres discernveis relaes entre
indivduos no espao e no tempo. Obviamente, a teorizao sobre os fenmenos sociais
exige a combinao entre abordagens que se dedicam prpria lgica da ao
individual, a microssociologia, e abordagens que se voltam para a lgica dos padres
agregados comportamentos, ou macrossociolgicas. Podemos distinguir dois grandes
modelos tericos que buscam compreender a lgica da ao individual: o modelo
Econmico Ortodoxo e o modelo da economia comportamental. Esses modelos tm em
comum a preocupao com o rigor matemtico, e impem pressupostos simplificados
sobre a motivao humana. Enquanto o modelo econmico clssico tem sido mais
utilizado na sociologia, o modelo comportamental ainda , em boa medida, uma
novidade.
claro que dentro de cada um desses modelos existem subconjuntos de
proposies que podem no compartilhar exatamente os mesmos pressupostos, mas essa
diviso analtica entre dois modelos, o econmico ortodoxo e o econmico
comportamental, se mostra til para que diferenciemos suas origens. O modelo
econmico ortodoxo tem sua origem dentro da economia e foi pioneiro na busca por
representaes matemticas das escolhas, como vimos em captulos anteriores. O
modelo da economia comportamental representa um conjunto de teorias psicolgicas
que, ao contrrio do que possa parecer, no busca o abandono do modelo econmico
ortodoxo inteiramente, mas o incremento do poder explicativo da economia, fornecendo
a ela bases psicolgicas mais realistas (Camerer e Loewenstein, 2004).
A economia comportamental modifica o modelo econmico ortodoxo para dar
conta de propriedades psicolgicas das preferncias e julgamentos, o que cria limites
para o clculo racional. Essa teoria econmica modificada tem o objetivo de fornecer
explicaes psicolgicas parcimoniosas para achados empricos que o modelo padro
falha em explicar, as chamadas anomalias do modelo. Assim, ao invs de procurar
68

apontar e atacar o irrealismo das premissas econmicas clssicas, a economia

comportamental procura falsear as explicaes baseadas no modelo econmico clssico,
apontado sua inabilidade em fazer predies que se encaixem aos dados empricos.
A economia comportamental pode ser entendida como um guarda-chuva de
abordagens que procuram estender a abordagem econmica ortodoxa para dar conta de
caractersticas relevantes do comportamento humano que esto ausentes neste modelo.
Ela toma de emprstimo alguns elementos de cincias vizinhas, particularmente a
psicologia e a sociologia. No centro da economia comportamental est a convico de
que tornar os modelos para o comportamento do homem econmico mais precisos ir
melhorar nosso entendimento da ao dos indivduos tanto na economia quanto em
qualquer outro campo da atividade humana.
Tal esforo pode ser caracterizado como uma subdisciplina que cataloga
anomalias e explora formas alternativas de modelar as escolhas. Um papel mais
ambicioso para as idias da economia comportamental que elas possam ser efetivas
em anlises descritivas e normativas.
Grande parte dos estudos em economia comportamental modifica um ou mais
pressupostos da teoria econmica padro em direo a um aumento no realismo pela
introduo de conceitos psicolgico. Algumas vezes esses desvios no so to radicais
porque eles se referem ao relaxamento de pressupostos que no so centrais para a
abordagem econmica. Por exemplo, no h nada no ncleo da teoria econmica que
especifica que as pessoas no devem se importar a respeito da justia ou equidade, que
elas devem pesar os resultados de risco de uma maneira linear, ou que elas devem
descontar ganhos futuros exponencialmente, em uma taxa constante (Camerer e
Loewenstein, 2004). Outras hipteses simplesmente reconhecem limites humanos no
poder computacional e auto-interesse. Essas hipteses podem ser consideradas
racionalidades procedimentais (termo de Herbert Simon) porque elas colocam
heursticas funcionais para a soluo de problemas.
Teorias em economia comportamental, portanto, procuram arduamente pela
generalidade, adicionando um ou dois parmetros aos modelos padres da economia. Os
modelos da economia comportamental ento, podem ser considerados uma extenso do
modelo econmico clssico, pois a atribuio de valores especficos para esses
parmetros freqentemente reduzem os modelos comportamentais ao modelo
econmico ortodoxo, como veremos mais adiante. Apesar da busca por uma
69

simplificao de seus modelos, a adio de suposies comportamentais freqentemente

torna os modelos da economia comportamental um pouco menos passveis de
tratamento matemtico, especialmente se comparados aos modelos econmicos
convencionais. Apesar disso, tais modelos apresentam como contrapartida um aumento
na preciso descritiva dos dados empricos e, por conseguinte, um aumento de realismo.
Neste captulo, que tem como objetivo fornecer um panorama geral da economia
comportamental, apresentaremos primeiramente um histrico de como as idias
psicolgicas fizeram parte da economia. Mostraremos como a revoluo neoclssica,
com o objetivo de construir modelos simplificados para prever escolhas humanas,
afastou diversas consideraes psicolgicas que j existiam dentro da economia. Com o
avano desse modelo, muitas anomalias foram surgindo e o modelo terico do
processamento de informaes, que nascia na psicologia, foi utilizado como ferramenta
por alguns economistas como Amos Tversky e Daniel Kahneman, se mostrando til
para a previso de escolhas econmicas. Nascia, a partir da, a economia
comportamental.
Em seguida ao histrico da economia comportamental, sero apresentados os
conceitos bsicos sobre a formao de preferncias e o julgamento de probabilidade,
etapas fundamentais da escolha. Trataremos de como alguns axiomas bsicos do
modelo clssico sobre as preferncias so sistematicamente violados e como essas
violaes podem ser explicadas por alguns efeitos como o de enquadramento,
ancoragem ou auto-engano. Alm dos vieses relacionados construo de preferncias,
sero apresentados alguns efeitos, como os de ordem de apresentao ou os mecanismos
heursticos, que influenciam a forma como os indivduos julgam as alternativas.
Tais conceitos bsicos sero ento revistos aplicadamente em diversos tpicos
aos quais se dedicam os estudos em economia comportamental. Estudos sobre escolhas
intertemporais, como veremos, procuram entender como os agentes manejam custos e
benefcios ao longo do tempo. O modelo de desconto hiperblico, diferente do modelo
exponencial proposto pela economia clssica, mostra como os princpios da
completude, transitividade e independncia so sistematicamente violados em
fenmenos de reverso intertemporal de preferncias e como essas violaes possuem
importantes implicaes para os mecanismos de autocontrole. O tpico de avaliao
dependente da referncia e averso perda discutir como a formao de preferncias
sofre influncia da fixao de um ponto de referncia, como a comparao social, por
70

exemplo, e como as perdas relativas a esse ponto possuem maior peso que ganhos
comparativamente idnticos.
Estudos que se dedicam tomada de deciso sob risco e incerteza mostram
como a ponderao de probabilidades para escolhas de risco e incerteza pode sofrer
vieses, violando os axiomas de independncia e cancelamento. O tpico da teoria
comportamental dos jogos apresentar alguns modelos comportamentais que levam em
conta limitaes cognitivas e efeitos de aprendizagem para a determinao de resultados
de jogos interacionais. Finalmente o tpico sobre justia e preferncias sociais tratar de
modelos sobre preferncias nos quais aparece a idia de que a utilidade dos outros afeta
a utilidade percebida pelo agente da escolha.
Procurando sempre a exemplificao de cada uma das proposies que sero
aqui apresentadas, o leitor estar preparado para prosseguir na leitura do prximo
captulo que tem por objetivo discutir a incluso das proposies da economia
comportamental em quadro sociolgico mais amplo.

3.1 Histrico da Economia Comportamental

Apesar do crescimento recente da economia comportamental, muitas de suas
idias no so novas. Na verdade, elas retornam as razes da economia neoclssica aps
um longo perodo de desvio do interesse com relao psicologia. importante
ressaltar que quando a economia foi primeiramente identificada como um campo de
estudo, a psicologia ainda nem existia como disciplina. Dessa forma, muitos
economistas podem ser considerados psiclogos por terem utilizado idias sobre a
psicologia humana para compreender o comportamento econmico. Adam Smith
(199[1759]), que mais conhecido por seus conceitos econmicos, estabeleceu
princpios psicolgicos sobre o comportamento individual que so certamente to
profundos quanto suas observaes econmicas. Sua obra possui uma profuso de
idias sobre a psicologia humana, do qual muitas passagens podem ser consideradas
como pressgios para desenvolvimentos atuais em economia comportamental (Camerer
e Loewenstein, 2004). Jeremy Bentham (1974[1789]), cujo conceito de utilidade forma
a base para a economia neoclssica, escreveu extensivamente sobre fundamentos
psicolgicos da utilidade, e alguns de suas idias sobre os determinantes da utilidade
apenas agora esto sendo apreciadas (Loewenstein, 1999).
71

A rejeio da psicologia acadmica pelos economistas comeou com a revoluo

neoclssica, que foi construda para lidar com o comportamento econmico que se
baseia em supostos sobre a natureza isto , a psicologia do homo economicus. Tanto
seu distanciamento da psicologia durante esse perodo, bem como a insatisfao com os
pressupostos hednicos da utilidade benthamiana, levaram a um movimento de
expulso da psicologia da economia.
Tal eliminao da psicologia da economia aconteceu devagar. No comeo do
sculo XX, os autores em economia como Irvin Fisher e Vilfredo Pareto incluam em
seus trabalhos ricas especulaes sobre como as pessoas se sentem e pensam com
relao s escolhas econmicas. No meio do sculo, entretanto, as discusses sobre
psicologia na economia praticamente j haviam desaparecido. O interesse da economia
nessa poca estava voltado para a construo de modelos matemticos simples que
pudessem prever as escolhas humanas.
Nessa poca, alguns autores como George Katona, Harvey Leibenstein, Tibor
Scitovsky e Herbert Simon escreveram livros e artigos sugerindo a importncia de
medidas psicolgicas e das limitaes da racionalidade. Simon (1956) introduziu o
termo racionalidade limitada, at hoje utilizado para se referir a limitaes cognitivas
no processo decisrio em termos da aquisio e processamento de informao. Essas
obras atraram a ateno, mas no alteraram a direo fundamental dos modelos
ortodoxos.
Assim que os economistas comearam a aceitar que as anomalias (situaes em
que o modelo falha em explicar) no podem ser permanentemente ignoradas,
desenvolvimentos em psicologia identificaram direes promissoras para a teoria
econmica da deciso. Nos anos sessenta a psicologia cognitiva comeou a ser
dominada pela metfora do crebro como um processador de informaes. A metfora
do processamento de informao permitiu o estudo de tpicos at ento negligenciados
como a memria, resoluo de problemas e tomada de deciso, que se mostraram teis
quando aplicados ao estudo da maximizao decisria (Camerer e Loewenstein, 2004).
Os artigos mais influentes da recente rea da economia comportamental foram
publicados por Tversky e Kahneman, que utilizavam os modelos econmicos como
ponto de referncia contra o qual contrastavam seus modelos psicolgicos. Em 1974,
em um artigo publicado na Revista Science, os autores argumentaram que as heursticas,
atalhos cognitivos para julgamentos, criavam julgamentos probabilsticos que
72

desviavam dos princpios estatsticos. Em 1979 o artigo intitulado Prospect theory:

Decision making under risk documentava violaes do princpio da utilidade esperada
e propunha uma teoria axiomtica alternativa fundamentada em princpios psicolgicos
para explicar tais violaes. Em 1980, o economista Richard Thaler publicou o artigo
Toward a positive theory of consumer choice, introduzindo o conceito de
contabilidade mental.
Tais desenvolvimentos do final da dcada de 70 podem ser considerados como
um marco inicial da economia comportamental. A disciplina comeou a crescer desde
ento e, em 1977, um volume especial do Quarterly Journal of Economics foi devotado
economia comportamental. Os artigos mais antigos, como os referidos anteriormente,
estabeleceram prescries que foram seguidas por muitas linhas de pesquisa em
economia comportamental at os dias atuais.
Desde 1980, portanto, o campo composto principalmente por psiclogos e
economistas tem crescido. Tem havido sucesso nas explicaes de anomalias do modelo
econmico clssico e no desenvolvimento de um corpo completo de teorias, tornando o
campo, assim, cada vez mais respeitado. importante, entretanto, ressaltar que a
economia comportamental no se acomoda a uma escola de pensamento uniforme.
Apesar de estarem todos preocupados com as fundaes psicolgicas do
comportamento econmico, existem alguns conflitos no

que se refere ao

estabelecimento de tais aspectos fundamentais

Camerer e Loewenstein (2004) identificam que os estudos em economia
comportamental seguem alguns passos bsicos. O primeiro passo a identificao de
pressupostos normativos ou modelos que so ubiquamente usados pelos economistas,
como a racionalidade bayesiana, a utilidade esperada e o desconto de utilidade.
Segundo, identificam-se anomalias isto , demonstram-se claras violaes de
pressupostos ou modelos e descartam-se meticulosamente explicaes alternativas,
como a confuso subjetiva ou os custos de transao. Terceiro, as anomalias so usadas
como inspirao para criar teorias alternativas que sejam capazes de generalizar
modelos j existentes. Um quarto passo construir modelos econmicos do
comportamento usando as hipteses comportamentais do terceiro estgio, derivando e
testando suas implicaes. O passo final tem sido tomado apenas recentemente, de
modo que muitas proposies da economia comportamental, como veremos, no
chegaram ainda ao estgio de propor novos modelos gerais que possam incluir as
73

regularidades psicolgicas encontradas nas anomalias dos modelos econmicos

clssicos.

3.2 Conceitos bsicos

3.2.1 Preferncias
A teoria neoclssica das preferncias, como vimos no primeiro captulo, possui
um grande nmero de axiomas sobre a estrutura de preferncias que so passveis de
teste. Por exemplo, ela assume que as preferncias no mudam de acordo com variaes
superficiais na forma como as opes so descritas, e essas preferncias eliciadas no
dependem da forma precisa com que as preferncias so mensuradas desde que existam
incentivos para a pessoa revelar suas verdadeiras preferncias. Ela tambm assume que
as preferncias so independentes das referncias, isto , elas no so afetadas pela
renda atual de um indivduo ou outro ponto de referncia. Todos esses pressupostos e
alguns outros tm sido violados significantemente (Slovic, 1995).
Diversos efeitos de enquadramento mostram que a forma como as escolhas
so apresentadas para um indivduo podem determinar as preferncias que so
reveladas. Esses efeitos so os mais importantes fenmenos na economia
comportamental que exemplificam a violao do princpio da invarincia. Muitos
estudos encontraram que as respostas das pessoas em termos de valores, atitudes e
preferncias, dependem dos contextos e dos procedimentos envolvidos na eliciao
dessas respostas. Os efeitos de enquadramento so particularmente importantes, pois
eles contam para a incidncia de reverso de preferncias (Tversky, Slovic e Kahneman,
1990). Esse fenmeno relaciona situaes em que uma pessoa escolhe a opo A
quando a questo colocada de uma forma, mas escolhe a opo B quando a questo
colocada de uma forma diferente.
O exemplo mais conhecido do efeito de enquadramento o problema da
doena asitica no qual as pessoas so informadas sobre uma doena que pe em risco
a vida de 600 cidados e so instrudos a escolher entre duas opes indesejveis
(Tversky and Kahneman, 1981). Na moldura positiva as pessoas so instrudas a
escolher entre (A) salvar 200 vidas com certeza ou (B) um tero de chance de salvar
todas as 600 vidas e dois teros de chance de no salvar nenhuma. Na moldura
74

negativa so oferecidas as opes (C) 400 pessoas morrendo com certeza ou (D) dois
teros de chance de 600 morrerem e um tero de chance de ningum morrer. Apesar do
fato de que A e C, e B e D so equivalentes em termos de vidas perdidas ou em risco, a
maioria das pessoas escolhe A a B, mas escolhem D a C (Camerer e Loewenstein,
2004).
Para Tversky e Kahneman, o contraste entre os dois formatos (moldura positiva
e negativa) d suporte ao argumento de que falhas na invarincia podem produzir
violaes na dominncia estrita de uma alternativa pela outra e vice-versa. As falhas da
invarincia observadas indicam que as pessoas no agregam espontaneamente
prospectos concorrentes ou transformam os resultados em um enquadramento comum,
como sugere o modelo clssico.
Outro fenmeno que viola a teoria neoclssica chamado de efeito de
ancoragem. Em geral esses efeitos ocorrem quando pedido para que os sujeitos
especifiquem o preo que eles pagariam por certos itens ou prospectos. Os preos que as
pessoas esto preparadas para pagar tendem a ser influenciados por valores
apresentados anteriormente (ex. Ariely, Loewenstein e Prelec, 2003). A clssica
demonstrao do efeito de ancoragem (Tversky and Kahneman, 1974) foi identificada
mais no contexto de julgamento do que no de escolha. Os sujeitos foram colocados
diante de uma situao em que uma roda de fortuna podia variar entre 0 e 100 e foram
solicitados a supor se o nmero de naes africanas nos Estados Unidos era maior ou
menor do que esse nmero. Eles foram ento solicitados a adivinhar o valor real. As
suposies dos sujeitos eram fortemente influenciadas pelo nmero sorteado na roda,
apesar da roda da fortuna ser obviamente aleatria. Os autores interpretaram esse
fenmeno como se os sujeitos tivessem ancorado no nmero sorteado na roda e ento
ajustado insuficientemente seus pensamentos com relao s novas informaes
solicitadas.
Alguns estudos tm tambm mostrado que o mtodo usado para eliciar
preferncias pode ter dramticas conseqncias, algumas vezes produzindo reverso de
preferncias situaes nas quais A prefervel a B, mas A julgado inferior a B sob
diferente mtodo de eliciao (Grether and Plott, 1979). Quando pessoas so solicitadas
a escolher entre duas apostas e avali-las separadamente a reverso de preferncias pode
acontecer. Se a aposta A oferece uma alta probabilidade de um pequeno resultado, e a
aposta B oferece uma baixa probabilidade de um alto resultado, o achado padro que
75

as pessoas escolhem a opo mais conservadora A quando avaliam as alternativas

conjuntamente, mas essas pessoas ao mesmo tempo desejam pagar mais para a aposta
de risco B, quando solicitadas a cot-las separadamente.
O auto-engano freqentemente negligenciado como um tipo de anomalia, mas
ele mais difundido do que se costuma suspeitar e claramente uma violao da
racionalidade econmica clssica. A teoria do auto-engano (Bem, 1967; 1972) tem em
sua essncia a idia de que as pessoas tendem a inferir suas intenes das aes depois
do fato ocorrido. Assim, as pessoas so inconscientes de suas intenes originais e
apenas podem inferi-las de suas aes, implicando que as preferncias podem ser
distorcidas. O conceito de dissonncia cognitiva tambm freqentemente associado ao
fenmeno do auto-engano, quando pessoas modificam suas crenas e pensamentos com
o objetivo de concili-los com suas aes passadas. Esse tipo de situao demonstrado
pela fbula de Esopo a raposa e as uvas azedas, em que a raposa quer as uvas, mas
quando percebe que no pode alcan-las, ela decide que as uvas provavelmente esto
azedas, ento ela revisa sua inteno original e acredita que ela nunca quis realmente as
uvas (Elster, 1985).
Outro tipo de auto-engano tem conexo com o fenmeno chamado de vis de
auto-servio. Esse fenmeno se relaciona com situaes comuns em que as pessoas
tendem a ter uma opinio elevada de suas prprias habilidades, que no necessariamente
se justifica pela observao objetiva. Assim, as pessoas tendem a superestimar suas
habilidades enquanto atribuem seus fracassos falta de sorte (Zuckerman, 1979).
Todos os achados anteriores sugerem que as preferncias no podem ser
entendidas como conjuntos predefinidos de curvas de indiferena, como quer a
economia clssica. Elas so freqentemente mal definidas, maleveis e dependentes do
contexto na qual elas so eliciadas. Todavia, quando requeridas a tomar uma deciso
econmica, as pessoas tomam algum tipo de deciso. Os economistas comportamentais
se referem a esse processo pelo qual as pessoas tomam decises a partir de preferncias
mal definidas como construo de preferncias (Payne, Bettman e Johnson, 1992;
Slovic, 1995).
Essa lista de falhas na teoria econmica ortodoxa, entretanto, no uma
alternativa terica. At agora, uma teoria alternativa nica e parcimoniosa ainda no
emergiu para lidar com todos esses desafios da maximizao de utilidade. Alguns
modelos especializados, entretanto, tm sido propostos para explicar fenmenos
76

particulares, como os propostos por Hsee, Loewenstein, Blount e Bazerman (1999) e

Tversky, Slovic e Kahneman (1990).

3.2.2 Julgamento de probabilidade

A economia comportamental procura atualizar a explicao econmica dos
comportamentos a partir das suas premissas bsicas sobre o julgamento e deciso. A
economia, por exemplo, tipicamente utiliza os princpios padres da amostragem e da
regra bayesiana para modelar o julgamento de probabilidade em face de novas
evidncias,

como

apresentado

no

primeiro

captulo.

Para

os

economistas

comportamentais, improvvel que a regra bayesiana, por possuir um conjunto de

caractersticas que so cognitivamente irrealistas, seja correta empiricamente.
Tal regra estabelece a necessidade de um precedente para que exista o
julgamento, entretanto, ela no especifica de onde vem esse precedente, deixando lugar
para a teoria psicolgica. Como j discutido anteriormente, os princpios econmicos
so representaes do tipo como se, ou seja, a economia produz modelos que, apesar
de no adotarem abertamente princpios psicolgicos, os reproduzem em regras que
supem que as pessoas avaliam e julgam uma situao, para ento fazerem uma escolha.
Alm disso, a atualizao bayesiana requer uma separao entre o julgamento prvio
das probabilidades e a avaliao de novas evidncias. Muitos mecanismos cognitivos,
entretanto, usam informaes prvias para filtrar ou interpretar o que observado,
violando essa separao (Kahneman e Frederick, 2002). A atualizao bayesiana ainda
no prediz nenhum efeito da ordem de apresentao das informaes. Efeitos de ordem,
entretanto, so comuns na memria, como a fixao de informaes recentes na
memria de trabalho, mostrando que o modo como as informaes so seqenciadas
pode distorcer o julgamento de probabilidade (Hogarth and Einhorn, 1992).
Kahneman e Frederick (2002) propuseram mecanismos heursticos que iro
conduzir a julgamentos que algumas vezes violam tanto os princpios de amostragem
quanto a regra bayesiana. Por exemplo, as pessoas podem julgar as probabilidades de
eventos futuros baseadas no quanto esses eventos so acessveis memria, utilizando a
chamada heurstica da disponibilidade que acaba por contribuir para muitos vieses
subseqentes na deciso. Um deles o vis de retrospectiva, que chamado assim
porque os eventos que realmente ocorrem so mais fceis de imaginar do que os eventos
77

contra-factuais, que no ocorreram, de forma que as pessoas freqentemente

superestimam a probabilidade para os eventos que aconteceram anteriormente. Um
exemplo disso o aumento do nmero de apostas em casas lotricas aps um sorteios
que tenham contemplado jogadores que utilizaram do servio desses estabelecimentos.
As heursticas, que so mecanismos econmicos de tomada de deciso ou
atalhos cognitivos, podem ter efeitos tanto positivos como negativos. Uma boa
heurstica proporciona uma resposta rpida e prxima do timo quando o tempo ou as
capacidades cognitivas so limitadas, mas ela tambm pode violar princpios lgicos e
levar a erros em algumas situaes. Devido ao fato de as heursticas serem bem
adaptadas aos domnios dos julgamentos da vida diria, economizando recursos
cognitivos e produzindo resultados razoveis, um vigoroso debate tem emergido em
torno do quanto elas devem ser consideradas irracionais. A existncia de erros
sistemticos parece no implicar que as heursticas sejam mecanismos que falham
constantemente ou que no so adaptados para o uso na vida diria.
Uma recente e promissora abordagem a modelao quase- bayesiana do
julgamento. Essa abordagem assume que as pessoas especificam mal um conjunto de
hipteses, ou codificam novas evidncias incorretamente, mas continuam usado a regra
bayesiana, s que se uma forma diferente. Por exemplo, Rabin e Schrag (1999)
modelaram o vis de confirmao assumindo que se as pessoas que acreditam que a
hiptese A mais provvel do que a hiptese B, elas nunca iro codificar evidncias
pr-A erradamente, mas podero, algumas vezes, codificar evidncias pr-B como
servindo de suporte a A. Um eleitor que gosta de um candidato, por exemplo, est
sujeito a processar informaes favorveis ao adversrio em favor do candidato de sua
preferncia.
Camerer e Loewenstein (2004) acreditam que a abordagem quase-bayesiana ir
rapidamente se tornar a forma padro de traduo da psicologia do julgamento em uma
alternativa tratvel regra bayesiana. Segundo eles, tais modelos so parametrizados de
forma que o modelo bayesiano est incorporado a eles como um caso especial, o que
permite insights tericos e testes empricos.

78

3.3 Tpicos bsicos

3.3.1 Escolhas intertemporais
Um tema central na economia como os agentes manejam custos e benefcios
que ocorrem em diferentes pontos do tempo. Os economistas se interessam por essa
rea desde os dias de Adam Smith, mas o modelo que hoje largamente usado pelos
economistas o DUM (Discounted utility model), originalmente proposto por
Samuelson em 1937. A hiptese bsica desse modelo que as pessoas pesam as
utilidades futuras por um fator exponencial declinante de desconto.
O modelo de desconto de utilidade especifica uma funo de utilidade
intertemporal Ut(ct, ..., cT) que descreve a utilidade no tempo t do perfil de consumo (ct,
ct+1, ct+2, ...) comeando no perodo t e continuando at o perodo T. O modelo incorpora
os axiomas gerais da teoria econmica clssica sobre os princpios de completude,
transitividade e independncia.9 Esse modelo ganhou status normativo, assim como
mostrou que a funo de desconto exponencial era consistente com a racionalidade, no
sentido de que ela resulta da dinmica consistente entre escolhas. Outros economistas,
incluindo Lancaster (1963), Fishburn (1970), e Meyer (1976), formularam sistemas
axiomticos alternativos para o DUM, aumentando sua legitimidade percebida e sua
popularidade.
O DUM geralmente assume que a funo de utilidade instantnea constante ao
longo do tempo, significando que a mesma atividade fornece a mesma utilidade no
futuro vista a partir do futuro assim como quando vista agora. Isso implica que as
preferncias das pessoas no mudam com o tempo, o que uma premissa obviamente
irrealista. Evidncias sugerem que as pessoas tendem a exagerar o grau no qual as suas
preferncias futuras se parecero com as preferncias atuais, um fenmeno referido
como vis de projeo (Loewenstein, ODonoughue e Rabin, 2003). Assim, as pessoas

O DUM assume que a funo utilidade intertemporal de uma pessoa segue a forma funcional seguinte:
Ut(ct, ..., cT) = T-t k=0D(k) u (ct+k), onde D(k) = (1/1 +)k . O termo u(ct+k) pode ser interpretado como a
funo utilidade instantnea da pessoa, significando seu bem-estar percebido no perodo t+k. O termo
D(k) se refere a funo de desconto da pessoa, significando o peso relativo que a pessoa atribui no
perodo t ao seu bem-estar no perodo t+k. Finalmente o termo se refere razo de desconto da pessoa,
significando a razo de desconto das esperadas utilidades futuras. Esse termo combina todos os vrios
fatores psicolgicos envolvidos na preferncia temporal.
79

esperam, por exemplo, continuar defendendo os ideais de sua juventude daqui a 20 anos
porque elas os defendem agora, mas podem, em 20 anos, no desejar sustentar tais
valores.
ainda premissa do modelo de desconto de utilidade que as pessoas usam a
mesma razo de desconto ao longo de seu curso de vida. Essa condio garante que as
preferncias sejam consistentes ao longo do tempo. Desde que a teoria da utilidade v as
preferncias consistentes no tempo como racionais, essa caracterstica do DUM
percebida como legtima. Um amplo conjunto de evidncias, entretanto, mostra que as
preferncias parecem no ser consistentes ao longo do tempo. Mischel e Metzner
(1962), por exemplo, encontraram que a vontade de atrasar a gratificao aumenta com
a idade, implicando que pessoas mais velhas tm menor taxa de desconto10.
Uma funo hiperblica simples descrita como d(t)=1/(1+kt) tende a se encaixar
melhor nos dados experimentais do que o desconto exponencial. As evidncias mais
antigas sobre desconto vm de estudos mostrando que animais exibem um desconto
muito maior quando comparam recompensas imediatas e recompensas atrasadas t
perodos do que quando comparam recompensas em perodos k e k+t no futuro. Thaler
(1981) foi o primeiro a testar empiricamente a constncia do desconto em sujeitos
humanos. Ele pediu para que os sujeitos imaginassem que eles tinham ganhado uma
quantia de dinheiro em um sorteio feito por seus bancos. Eles poderiam pegar o dinheiro
agora ou deix-lo render juros e esperar at mais tarde. Foi perguntado a eles o quanto
de dinheiro era requerido para faz-los esperar e no pegar o dinheiro agora. Thaler
ento estimou as taxas de desconto implcitas por perodo para diferentes quantidades de
dinheiro e tempo de espera de acordo com a hiptese de que os sujeitos tm funes de
utilidade lineares. As taxas de desconto declinaram linearmente de acordo com a
durao do tempo de espera. Estudos posteriores replicaram o achado bsico de que as
taxas de desconto diminuem com a durao do tempo de espera (Benzion, Rapoport and
Yagil, 1989; Holcomb and Nelson, 1992). O efeito mais notvel encontrado foi o

10

A relao entre desconto e idade, entretanto, parece ser um pouco complexa. Em um estudo
experimental com respondente de idades entre 19 e 89 anos foi encontrado que as pessoas mais velhas
descontam mais do que as mais novas e que pessoas de meia-idade descontam menos do que qualquer
grupo (Read e Read, 2004). Resultados similares foram encontrados por Harrison, Lau e Williams (2002),
sugerido que pessoas mais novas so mais impacientes do que seus pais, mas descontam menos do que
seus avs.
80

efeito de proximidade imediata (Prelec and Loewenstrin, 1991): o desconto

altssimo quando uma pessoa atrasa o que poderia ser consumido imediatamente.
Em um estudo que pretendia investigar o efeito de proximidade imediata,
Ainslie e Haslam (1992) reportaram que a maioria dos sujeitos diz que prefere $100
certos imediatamente do que $200 certos mas que no podem ser recebidos antes de
dois anos; a mesma pessoa no prefere $100 certos que podem ser retirados em seis
anos do que $200 que podem ser retirados em oito anos. Quando apresentados
segunda escolha as pessoas preferem esperar pela quantia maior em oito anos, e suas
preferncias se movem do ponto em que elas preferem uma quantia menor, mas
adiantada. Isso implica que as taxas de desconto usadas pelos sujeitos so maiores em
um pequeno horizonte de tempo do que em longos horizontes de tempo. Esse um
exemplo clssico de desconto que envolve a escolha entre um reforo maior e um
menor, onde o menor disponibilizado mais cedo do que o maior. Embora um
indivduo provavelmente escolher o reforo maior e mais atrasado quando as duas
alternativas esto no futuro, com a passagem do tempo, as preferncias podem se
reverter de forma que o indivduo agora escolha o reforo menor e menos atrasado. Se a
reverso de preferncias realmente ocorre, ela vai de encontro ao pressuposto
estacionrio que subjaz o modelo de desconto da teoria econmica clssica. Esse
pressuposto afirma que se A preferido a B em um ponto do tempo, essa estrutura de
preferncias ser a mesma em qualquer outro ponto do tempo (Green e Myerson, 2004).
O desconto hiperblico do tempo implica que as pessoas iro tomar decises
relativamente prudentes quando elas planejam antecipadamente quando todos os
custos e benefcios iro ocorrer no futuro mas elas iro tomar decises relativamente
mopes quando alguns custos ou benefcios so imediatos. As mudanas sistemticas
nas decises produzidas pelo desconto hiperblico criam inconsistncias temporais em
escolhas intertemporais, que no esto presentes no modelo exponencial. Um agente
que desconta utilidades exponencialmente ir, se deparado com a mesma escolha e a
mesma informao, tomar a mesma deciso prospectivamente do que aquela que ele
faria quando a hora da deciso realmente chegar. Contrariamente, algum que desconta
o tempo hiperbolicamente ir desejar prospectivamente que no futuro ela tomar aes
prudentes; mas quando o futuro chega, ela ir se comportar contra seus antigos desejos,
buscando mais a gratificao imediata do que o bem-estar em longo prazo.

81

Strotz (1955) foi o primeiro a reconhecer o problema do planejamento para

agentes econmicos que gostariam de se comportar intertemporalmente de uma forma
consistente, e discutiu as importantes ramificaes do desconto de tempo hiperblico
para escolhas intertemporais. Muitas decises importantes assim como poupana,
investimentos educacionais, oferta de trabalho, sade e dieta, crime e uso de drogas
tm custos e benefcios que ocorrem em diferentes pontos no tempo. Muitos autores
como Thaler (1981), Thaler e Shefrin (1981) e Shelling (1978) discutiram os temas
relacionados ao autocontrole e mostraram sua importncia para a economia. Laibson
(1997) acelerou a incorporao desses assuntos para a economia, adotando uma funo
de desconto temporal quase-hiperblica (primeiramente proposta por Phelps e Pollak
[1968])11. Esse modelo possui algumas vantagens em relao aos anteriores, pois ele se
encaixa bem aos achados empricos, mimetizando a propriedade qualitativa das funes
de desconto hiperblicas. Alm disso, ele mantm a tratabilidade analtica do modelo
exponencial. Assim, o desconto temporal quase-hiperblico basicamente a funo
exponencial padro acrescida do efeito de proximidade. Os descontos de atrasos de uma
pessoa com relao s gratificaes igual em qualquer momento, exceto no momento
presente importando-se diferentemente com o bem-estar de agora e o bem-estar
posterior. Essa forma funcional fornece um modelo simples e poderoso para o gosto por
gratificaes imediatas.
Em seu artigo de 1997, Laibson aplicou o modelo quase-hiperblico para um
modelo de escolhas de economias no consumo ao longo da vida. Ele enfatizou o papel
que a deduo parcial de um ativo tem em ajudar os consumidores a limitar seu prprio
consumo futuro. Se as pessoas podem retirar dinheiro imediatamente de seus ativos,
como elas podem fazer com a poupana simples ou com contas correntes, no h
nenhuma maneira de manter sob controle a tentao de consumir alm do necessrio.
Ativos que so menos lquidos, apesar do seu custo de perda de flexibilidade e at seu
menor rendimento, podem ser usados como uma ferramenta de comprometimento para

11

A forma quase-hiperblica aproxima a funo hiperblica com dois parmetros, e , nos quais o peso
da utilidade atual 1 e o peso da utilidade instantnea do perodo t t para t>0. O parmetro mensura o
efeito de proximidade: se =1 o modelo se reduz ao modelo de desconto exponencial. Quando
recompensas atrasadas esto sendo comparadas, a razo de desconto de utilidades somente determinada
por t (Consistente com as observaes de Benzion, Rapoport e Yagil, 1989).
Ela uma funo discreta, e depois do perodo 1 o fator de desconto por perodo , o mesmo
que na funo exponencial.
82

aqueles consumidores que ao menos parcialmente entendem suas tendncias a consumir

muito. Esse artigo e muitos outros tm demonstrado o quanto o desconto quasehiperblico fornece um modelo melhor do que aquele exponencial para explicar
fenmenos de consumo, como as diferentes propenses marginais para o consumo de
diferentes formas de poupana, e as formas pelas quais a inovao financeira
(geralmente sob a forma de maior liquidez) pode levar a perigosos decrscimos nas
poupanas.
Uma questo importante com relao modelao de autocontrole saber o
quanto os agentes esto conscientes de seu problema de autocontrole (sofisticados) ou
no (ingnuos). O trabalho em macro-economia descrito acima assume que os agentes
so sofisticados, mas tem algumas tecnologias de comprometimento para limitar o
quanto o self atual pode causar danos ao self futuro por gastar muito. As pessoas,
entretanto, por serem apenas parcialmente conscientes do seu comportamento futuro,
freqentemente acreditam que elas se comportaro no futuro da forma como o self atual
delas gostaria que ela fizesse. ODonoghue e Rabin (1999) e Akerlof (1991) mostram o
quanto a sensibilizao para os problemas de autocontrole pode fortemente moderar as
conseqncias comportamentais do desconto quase-hiperblico.
A principal implicao da autoconscincia que as pessoas iro fazer
comprometimentos para se prevenir de tomar aes futuras que caiam na categoria de
vcios. Uma antiga referncia a tais dispositivos de comprometimento inclui a histria
de Ulisses, que ordenou que seus marinheiros o amarrassem no mastro para que ele
pudesse escutar o canto das sereias sem ser atrado para as rochas e naufragar. Essa
deciso foi tomada no tempo x, quando Ulisses preferia se manter no barco e no se
deixar levar pelo canto das sereias e atingir o objetivo final de completar sua viagem no
tempo x + 2t. Prevendo que suas preferncias poderiam mudar no tempo x + t, quando
as sereias se aproximassem, ele ordenou que fosse amarrado ao mastro do navio para
no cair na tentao e ser atrado pelo canto (Elster, 1980).
A ingenuidade, por outro lado, tipicamente traz problemas ao autocontrole. Por
exemplo, a procrastinao uma criao de um excesso de otimismo: uma pessoa pode
repetidamente se esquivar de fazer uma tarefa se os custos percebidos do atraso so
pequenos Eu irei fazer isso amanh porque h pouca perda em no fazer hoje e
ento acumular grandes custos de atraso por adiar a tarefa muitas vezes. Um agente
sofisticado, consciente de seu problema de procrastinao, ir perceber que se ele adiar,
83

no futuro ele ter apenas que fazer a tarefa, e ento a faz agora. Em alguns casos,
entretanto, ser sofisticado com relao ao problema do autocontrole pode exacerbar a
vontade de ceder tentao. Se voc est consciente de sua tendncia a ceder a uma
tentao no futuro, voc pode concluir que pode ceder a ela agora. Mais recentemente
ODonoghue e Rabin (2001) desenvolveram um modelo de ingenuidade parcialque
permite um contnuo de graus de conscincia. Essa modelo permitiu que artigos
subseqentes pudessem clarificar quais resultados vm de preferncias quasehiperblicas per se e quais resultados vm de hipteses sobre a autoconscincia dessas
preferncias.
Outra anomalia o aparente desconto temporal negativo. Se as pessoas gostam
de saborear o prazer de futuras atividades, elas iro adi-las para prolongar o prazer. Por
exemplo, Loewentein (1987) suscitou avaliaes monetrias de vrios resultados que
incluam um beijo de um artista de cinema de sua escolha e um choque eltrico no
letal de 100 volts, ocorrendo em diferentes pontos do tempo. Os sujeitos, em mdia,
pagavam o maior valor para receber o beijo em trs dias e ficavam ansiosos para receber
o choque o mais rapidamente possvel. No modelo padro de desconto de utilidade,
esses padres podem ser explicados apenas por fatores de desconto maiores que um (ou
taxas que so negativas). Loewenstein (1987), entretanto, mostrou que esses efeitos
podem ser explicados por um modelo com desconto temporal positivo, no qual as
pessoas derivam a utilidade (tanto positiva quanto negativa) da antecipao do consumo
futuro.
Um conjunto de anomalias prximo a esse envolve seqncias de resultados.
Pesquisas conduzidas na ltima dcada tm comeado a examinar as preferncias com
relao a seqncias de resultados e tm freqentemente encontrado que as escolhas no
seguem um caminho simples a partir das preferncias com relao s suas partes
componentes (Loewenstein and Prelec, 1993). As pessoas se importam com a gestalt
(conformao geral) de uma seqncia de forma que elas violam a independncia.
Um grande nmero de estudos recentes tem mostrado que as pessoas geralmente
preferem seqncias que melhoram com o tempo, como, por exemplo, a preferncia por
um perfil de salrio crescente, em relao a um decrescente para um trabalho idntico
(Loewenstein e Sicherman, 1991). Preferncias por melhorias parecem ser guiadas em
parte por saboreamento e medo (Loewenstein, 1987), e em parte pela adaptao e
averso perda. Com relao aos ganhos, o saboreamento contribui para a preferncia
84

por melhorias porque seqncias ascendentes permitem que os tomadores de deciso

saboreiem o melhor resultado at o fim da seqncia (cada passo representa um ganho a
mais de utilidade). Com relao a perdas, escolher resultados indesejados no comeo da
seqncia elimina rapidamente o medo. A adaptao leva a uma preferncia por
melhorias porque as pessoas tendem a se adaptarem aos estmulos em curso no tempo e
avaliam novos estmulos relativamente ao seu nvel de adaptao, o que significa que as
pessoas so sensveis mudana. A adaptao favorece seqncias crescentes, as quais
fornecem uma seqncia de mudanas positivas isto , ganhos seqncias
decrescentes, que fornecem uma srie de mudanas negativas isto , perdas. A averso
perda intensifica a preferncia por melhoras no perfil de consumo no tempo
(Kahneman e Tversky, 1979).
A idia de que a adaptao, a averso perda e os efeitos de saboreamento e
medo contribuem para preferncias com relao a seqncias foi sugerida por um
estudo conduzido por Loewentein e Prelec (1993). Eles pediram para que os sujeitos
manifestassem suas preferncias com relao a um jantar para dois em um restaurante
francs em um ms ou em dois meses. Oitenta por cento dos sujeitos escolheram a
opo mais imediata. Mais tarde, os mesmos respondentes foram solicitados a
escolherem se preferiam uma seqncia de um restaurante francs chique nesse ms e
um restaurante grego medocre no ms que vem, ou um restaurante grego medocre esse
ms e um restaurante francs chique no prximo ms. Quando a escolha era colocada
em termos de seqncia, a maioria dos respondentes escolheu em favor de seqncia de
melhorias, a qual atrasava o restaurante francs em dois meses. O mesmo padro foi
observado quando o mesmo restaurante medocre grego foi substitudo por comer em
casa, tornado os efeitos ainda mais transparentes. A concluso desse estudo que,
assim como na percepo visual, as pessoas tm uma noo gestltica de uma
distribuio ideal de recompensas no tempo, o que inclui interaes entre perodos de
tempo que violam os axiomas de separabilidade.

85

3.3.2 Avaliao dependente da referncia e averso perda

Na teoria econmica clssica do comportamento do consumidor, as preferncias
entre diferentes pacotes mercadorias so vistas como invariantes com respeito renda
ou o consumo atual do indivduo. Diversas formas de evidncias apontam, entretanto,
para a dependncia das preferncias com relao a um ponto de referncia (tipicamente
a renda atual). Evidncias mostram que, quando comparadas s utilidades do mesmo
pacote de consumo em termos de perdas e ganhos, as pessoas parecem perder mais
utilidade na perda do pacote do que quando este ganhado, em um fenmeno chamado
de averso perda. Isso pode ser expresso graficamente como uma toro nas curvas de
indiferena no ponto atual de renda (Tversky and Kahneman, 1991).
Os efeitos de dotao (ou renda) se referem a situaes onde um ganhador de um
bem, ou um vendedor, d ao bem um valor mais alto do que o valor dado ao mesmo
bem por uma pessoa que no ganhou ou por um comprador. De acordo com a teoria
prospectiva (Tversky e Kahneman, 1991), esse fenmeno surge atravs da combinao
dos pontos de referncia e da averso perda. O ponto de referncia do vendedor ou do
dono envolve a posse do item, enquanto o ponto de referncia do comprador no
envolve a posse. Assim, a perda do vendedor em uma transao maior do que o ganho
do comprador nessa transao.
Uma importante demonstrao do efeito de dotao com relao aos preos de
compra e venda foi conduzida por Kahneman et al. (1990). Eles doaram para metade
dos sujeitos em um grupo, uma caneca de caf. Aqueles que no ganharam canecas
foram solicitados a dizer o quanto eles pagariam pela caneca. Aqueles que tinham as
canecas foram solicitados a fornecer o menor preo pelo qual venderiam suas canecas.
Segundo o princpio da invarincia, no deveria existir nenhuma ou pouca diferena
entre os preos de venda e compra. O que ocorreu, entretanto, que a mdia do preo de
venda foi maior do que a mdia do preo de compra ($5,79 e $ 2,25, respectivamente),
em uma razo maior do que dois. Alguns economistas, entretanto, criticaram esse
estudo afirmando que os resultados poderiam estar sendo conduzidos por um efeito de
riqueza aqueles que tinham canecas eram mais ricos do que aqueles que no
86

tinham e isso pode ter feito com que eles valorizassem mais as canecas do que o
dinheiro. Em um estudo diferente, reportado no mesmo artigo, entretanto, os preos de
venda de um grupo foram comparados com os preos de escolha do outro: para
diferentes quantidades de dinheiro, os sujeitos escolhiam se preferiam ter o dinheiro ou
a caneca. Novamente, a mdia do preo de escolha foi a metade da mdia do preo de
venda: $3,50 para a escolha e $7,00 para a venda. Nessa situao, os sujeitos que
escolhiam estavam precisamente na mesma posio de riqueza do que os vendedores
eles escolhiam entre a caneca ou o dinheiro. A nica diferena que os vendedores
estavam desistindo de uma caneca que eles tinham enquanto os que escolhiam estavam
meramente desistindo do direito de ter uma caneca. Nesse caso, qualquer diferena entre
os grupos no pode ser atribuda a efeitos de riqueza.
A averso perda provou ser um fenmeno til para dar sentido aos achados de
campo. Um importante estudo de campo foi feito por Genesove e Mayer (2001), focado
no mercado imobilirio real. Estudando as listas de preos para condomnios em
Boston, eles encontraram que elas eram fortemente afetadas pelo preo em que os
condomnios eram comprados. Levando isso em conta, vendedores motivados devem
considerar que o preo que eles pagam tenha um custo diminudo e devem escolher uma
lista de preos que antecipa o que o mercado ir pagar. O problema que as pessoas no
gostam vender suas casas em um preo menor do que o preo de compra. A lista de
preos de venda e o comportamento subseqente de venda refletem essa averso a
perdas nominais. Kahneman e Tversky, em sua teoria prospectiva, propuseram uma
funo de utilidade que caracterizada pela diminuio da sensibilidade marginal nos
domnios dos ganhos e das perdas. O valor marginal tanto dos ganhos quanto das perdas
geralmente diminui com a magnitude; esse um aspecto essencial da bem conhecida
caracterstica da modelo econmico clssico da deciso, da lei de diminuio da
utilidade marginal dos retornos.
possvel perceber, entretanto, que na teoria prospectiva, a funo de valor para
mudanas nos ganhos geralmente cncava acima do ponto de referencia e
freqentemente convexa abaixo dele.12 Esse tipo de funo implica que a diminuio da
sensibilidade marginal geralmente causa averso ao risco no domnio de ganhos e
12

Em termos matemticos, isso pode ser expressado como se segue:

v(x) < 0 para x> 0 e v(x) > 0 para x< 0
87

procura por riscos no domnio das perdas. Kahneman e Tversky chamam esse fenmeno
de efeito de reflexo, significando que as preferncias entre prospectos negativos a
imagem de espelho das preferncias entre prospectos positivos.
Ao menos duas caractersticas do efeito de dotao continuam abertas a
discusses empricas. A primeira delas se refere investigao sobre se as pessoas
antecipam o efeito de dotao. A resposta parece ser negativa. Loewenstein e Adler
(1995) encontraram que sujeitos no antecipam o quanto seus preos de venda iro
aumentar depois que eles ganham suas canecas. A falha em antecipar a fora de
posterior averso perda um tipo de vis de projeo (Loewenstein, ODonoghue
and Rabin, 2003), no qual agentes fazem escolhas como se suas preferncias atuais ou
emoes fossem durar mais do que elas realmente duram.
Alm disso, ainda no est claro o grau no qual os efeitos de dotao esto
baseados na renda atual mais do que nas rendas passadas ou outros pontos de referncia.
Outros pontos de referncia, tais como a comparao social e as propriedades anteriores,
podem ser usados para avaliar resultados. Em um estudo de Strahilevitz e Loewenstein
(1998), por exemplo, eles encontraram que a avaliao de objetos no depende apenas
das posses atuais de um sujeito, mas de toda a histria de posses desse sujeito por
quanto tempo tal objeto tem sido de posse do sujeito, se ele foi perdido no passado e por
quanto tempo ele foi perdido e por quanto tempo ele foi possudo antes de ser perdido.
Esses efeitos da histria de posse mostraram que o preo de venda das pessoas que
acabaram de adquirir um objeto foram menores do que os preos de venda de pessoas
que possuram um objeto por um longo perodo de tempo e acabaram de perd-lo.
De acordo com o exposto acima, as pessoas so sensveis a ganhos e perdas de
acordo com pontos de referncia. Se isso verdade, ento a forma como esses ganhos e
perdas se combinam em diferentes resultados pode fazer grande diferena. Por exemplo,
um ganho de R$ 150 e uma perda de R$ 100 parecer desinteressante se eles so
avaliados separadamente se a utilidade de ganhos suficientemente menor do que a
utilidade negativa das perdas equalizadas mas o ganho de R$ 50 que resulta quando as
duas figuras so somadas obviamente atrativo.
A forma como as pessoas agrupam escolhas pode levar a extensas conseqncias
em diversas reas, incluindo as finanas (Bernartzi and Thaler, 1995), oferta de trabalho
(Camerer, Babcock, Loewenstein and Thaler, 1997) e escolha intertemporal (Frederick,
Loewenstein and ODonoghue, 2002). Por exemplo, as pessoas, quando fazem muitas
88

escolhas separadas entre mercadorias, tendem a escolher maior diversidade quando as

escolhas so agrupadas amplamente do que quando elas so agrupadas estreitamente.
Isso foi demonstrado primeiramente por Simonson (1990), que deu a estudantes a
escolha de um de seis lanches durante cada encontro de classe semanal, durante trs
semanas sucessivas. Alguns estudantes escolheram os trs lanches na primeira semana,
entretanto no recebiam seu lanche escolhido at a data marcada, e outros escolheram
cada lanche no dia em que eles receberiam (agrupamento estreito; escolha seqencial).
Sob agrupamento amplo, 64% escolheram diferentes lanches para cada semana, oposto
a 9% em agrupamento estreito.
O agrupamento tambm tem implicaes com relao a comportamentos de
aceitao de risco. Quando as pessoas encaram decises de risco repetidas, avaliar
combinadamente suas decises pode faz-las parecer menos arriscadas do que quando
elas so avaliadas tempo a tempo (Rabin, 2000).

3.3.3 Tomada de deciso sob risco e incerteza

A hiptese da utilidade esperada postula que a utilidade de uma distribuio de
resultados de risco uma mdia de probabilidade ponderada das utilidades dos
resultados das escolhas. A utilidade esperada, ento, simplifica a escolha sendo
considerada porque o apreo de uma pessoa por distribuies de risco pode ser
totalmente capturada pela forma da funo de utilidade. Essa hiptese normativamente
atraente porque ela segue logicamente axiomas razoveis sobre as preferncias, mais
notavelmente o axioma da independncia ou cancelamento. Esse axioma prev que se
uma pessoa est comparando duas apostas, ela deve cancelar eventos que levam
mesma conseqncia com a mesma probabilidade.
Muitos estudos documentam falhas de predio da utilidade esperada em
situaes simples nas quais os sujeitos podem ganhar quantidades de dinheiro a partir de
suas escolhas. Algumas novas teorias sugerem que a ponderao de probabilidades
dependente da classificao (rank-dependent) os resultados so primeiramente
classificados, ento suas probabilidade so ponderadas de uma forma que sensvel a
como eles so classificados dentro da aposta que est sendo considerada. Esses modelos
propem uma ponderao da deciso com transformaes probabilsticas mais
sofisticadas com o objetivo de assegurar a monotonicidade nas funes de preferncia.
89

Nele o peso atribudo a um resultado depende no apenas da verdadeira probabilidade

de um resultado, mas tambm de sua classificao relativa aos outros resultados em um
prospecto13.
Os modelos dependentes da classificao se tornaram populares entre os
economistas porque eles tm tanto apelos empricos como tericos. Empiricamente, eles
levam em conta a tendncia psicolgica de super e sobre estimar as probabilidades
relacionadas a resultados particularmente bons ou ruins. Teoricamente, eles preservam a
monotonicidade. Assim como outras extenses convencionais da teoria da utilidade
esperada, a teoria dependente da classificao se assenta em uma forma fraca do axioma
de independncia chamada independncia co-monotnica. Essa forma impe a restrio
de que as preferncias entre prospectos no sero afetadas pela substituio de
conseqncias comuns assim como essas substituies no afetam a ordem de
classificao dos resultados em nenhum dos prospectos. A teoria desse tipo mais
conhecida a teoria Prospectiva Cumulativa (Tversky e Kahneman, 1992).
Harless e Camerer (1994) apontam algumas concluses claras das pesquisas
experimentais com tais modelos. Uma delas que a utilidade esperada no se adqua
bem aos dados quando duas apostas que esto sendo comparadas tem diferentes
conjuntos de possibilidades de resultados. Tecnicamente, esta propriedade ocorre
quando uma aposta tem um nico resultado. O fato de que a utilidade esperada se aplica
mal a essas comparaes implica que a ponderao no-linear para baixas
probabilidades provavelmente uma importante fonte de violaes da teoria da
utilidade esperada. A ponderao linear de probabilidade na utilidade esperada funciona
razoavelmente, exceto quando as probabilidades dos resultados so muito pequenas ou
muito altas.
Diferente do modelo de maximizao de preferncias descrito pela teoria da
utilidade esperada, modelos comportamentais procuram modelar processos psicolgicos
que conduzem escolha. Caractersticas proeminentes desses modelos incluem a
existncia da racionalidade limitada e o conseqente uso de heursticas decisrias. A

13

Os modelos ento propem a funo de preferncia: V(q) = wi.u(xi), onde os pesos so dados pela
funo de ponderao: wi = (pi +...+pn) ( pi+1 +...+pn).
A interpretao da ultima funo que (pi +...+pn) um peso subjetivo atribudo
probabilidade de obter um resultado de xi ou melhor, enquanto ( pi+1 +...+pn) um peso atribudo a
probabilidade de se obter um resultado melhor do que xi. Nessa teoria, portanto, (.) a transformao de
probabilidades cumulativas.
90

limitao implica que o agente tanto tem informao imperfeita em um ambiente

complexo e dinmico, quanto limitaes nas habilidades computacionais. O conceito de
otimizao nesses modelos se torna mais complexo, com constrangimentos de tempo,
recursos computacionais e freqentes conflitos de objetivos. Em situaes como essa o
uso de heursticas se torna necessrio; essas so atalhos computacionais que simplificam
o procedimento de tomada de deciso.
Desde os anos setenta uma grande variedade de teorias no convencionais vem
sendo desenvolvidas, mas sem dvida a teoria prospectiva a mais influente delas. A
teoria prospectiva foi originalmente desenvolvida em um artigo de Kahnenam e Tversky
em 1979 e estendida em um artigo posterior dos mesmos autores em 1992. A teoria
prospectiva modela escolhas como sendo um processo de duas fases: a primeira
envolvendo edio e a segunda avaliao. O uso da edio a caracterstica mais
distintiva dessa teoria em relao s outras j discutidas e a segunda caracterstica se
distingue tambm porque ela implica que os resultados so mensurados em termos de
perdas e ganhos em relao a um ponto de referncia.
A edio consiste em uma anlise preliminar dos prospectos oferecidos, que tem
o objetivo de construir uma representao simples desses prospectos para facilitar o
processo de avaliao. Certas regras heursticas e operaes no necessariamente
conscientes podem ser aplicadas para organizar, reformular e diminuir as opes que
sero consideradas na prxima fase. Essas operaes incluem codificao, combinao,
segregao, cancelamento, simplificao e deteco de dominncia.
Na codificao as pessoas normalmente percebem os resultados em termos de
perdas e ganhos relativos a um ponto de referncia. Na combinao os prospectos so
simplificados pela combinao de probabilidades associadas a resultados idnticos (por
exemplo, o prospecto (100, .30; 100, .30) reduzido para (100, .60) e avaliado como
tal). A segregao ocorre quando alguns prospectos que contm um componente sem
risco segregado do componente com risco. Quando diferentes prospectos
compartilham certos componentes idnticos, esses componentes podem ser descartados
ou ignorados (cancelamento). Os prospectos so tambm simplificados pelo
arredondamento dos resultados e probabilidades. Finalmente, a deteco de dominncia
determina que alguns prospectos podem dominar outros. Uma vez que a faze de edio

91

est completa, o tomador de deciso deve avaliar cada uma dos prospectos editados e se
supe que ele escolha aquele prospecto com maior valor.14
Como j apontado anteriormente, na teoria prospectiva os resultados so
definidos relativamente a um ponto de referncia, que serve como um ponto zero na
escala de valor. Assim, a varivel v mensura o valor do desvio do ponto de referncia,
que pode ser um ganho ou uma perda.
A averso perda tambm uma importante caracterstica da teoria prospectiva.
Esse conceito pode ser observado quando o agravamento que uma pessoa experimenta
na perda de algo valioso para ela parece ser maior do que o prazer associado quando se
ganha a mesma quantia. Psiclogos evolucionistas explicam esse fenmeno em termos
de utilidade adaptativa.
Segundo Camerer e Loewenstein (2004), a teoria prospectiva (Kaheman and
Tversky, 1979) explica escolhas experimentais mais precisamente do que a utilidade
esperada porque ela faz a escolha pela utilizao da psicofsica do julgamento. Essa
teoria caracterizada por dois principais componentes: uma funo ponderada de
probabilidade e uma funo de valor que substitui a funo de utilidade da teoria da
utilidade esperada. A funo de ponderao (p) combina dois elementos: (1) O nvel
da probabilidade ponderada uma forma de expressar gostos por risco (se voc detesta

14

De acordo com a teoria prospectiva, o valor total de um prospecto editado, denotado por V,
expressado em termos de duas escalas, v e . A primeira escala, v, atribui a cada resultado x um nmero,
v(x), que reflete o valor subjetivo desse resultado. A segunda escala, , associa a cada probabilidade p um
peso decisrio (p) que reflete o impacto de p no valor total do prospecto. A primeira escala implica os
conceitos de pontos de referncia, averso ao risco e diminuio da sensitividade marginal, enquanto a
segunda escala implica o conceito de ponderao da deciso.
A equao bsica da teoria descreve a maneira pela qual v e so combinados para determinar o
valor total dos prospectos regulares. Se (x, p; y, q) um prospecto regular (isto , tanto p+q <1, ou x0y,
ou x0y), ento:
V(x, p; y, q) = (p) v(x) + (q) v(y)
Onde v(0) = 0, (0) = 0, e (1) = 1. Como na teoria da utilidade, V definido em prospectos,
enquanto v definido em resultados. As duas escalas coincidem para prospectos certos, onde V(x, 1.0) =
V(x) = v(x). A equao descrita acima generaliza a teoria da utilidade esperada relaxando o princpio de
expectativa.
Na fase de edio, descrita anteriormente, alguns prospectos so segregados em dois
componentes, o sem risco e o de risco. A avaliao desses prospectos descrita na prxima equao. Se
p+q = 1 e tambm x<y ou x<y<0, ento:
V(x, p; y, q) = v(y) + (p)[v(x) v(y)]
Isto , o valor de um prospecto estritamente positivo ou estritamente negativo igual ao valor do
componente sem risco adicionado a diferena de valor entre os resultados, multiplicada pelo peso
associado com o resultado mais extremo. A caracterstica essencial da equao acima que o peso de
uma deciso aplicado diferena de valor v(x) v(y), que representa o componente de risco do
processo, mas no v(y) que representa o componente sem risco.
92

apostar, voc atribui pouca probabilidade a qualquer chance de ganhar algo); e (2)a
curvatura em (p) captura o quo sensveis as pessoas so para diferenas em
probabilidades. Se as pessoas so mais sensveis a variaes entre certeza e
possibilidade isto , mudanas de probabilidade entre 0 e 1 do que a gradaes
intermedirias, ento sua curva (p) ir subestimar baixas probabilidades e subestimar
probabilidades maiores.
A funo de valor reflete a idia de que a utilidade de um resultado depende do
quanto o resultado representa um ganho ou uma perda e no de seu valor absoluto. A
teoria prospectiva prope que as preferncias com relao a prospectos de risco refletem
pontos de referncia: as pessoas so tipicamente avessas ao risco, mas elas iro aceitar
apostas nas quais elas podem perder muito ao invs de aceitar perdas certas. Alm disso
a teoria prospectiva prope o conceito de averso perda que postula que a utilidade
negativa de uma perda de x pior do que a utilidade de um ganho igual de x.
Na teoria prospectiva, a averso ao risco pode ser causada por dois fatores. Um
deles a natureza do fator de ponderao decisional (), discutido anteriormente. O
outro fator o fenmeno da diminuio da sensibilidade marginal, que determina a
forma da funo v(x). Kahneman e Tversky propuseram uma funo de utilidade que
caracterizada pela diminuio da sensibilidade marginal nos domnios dos ganhos e das
perdas. O valor marginal tanto dos ganhos quanto das perdas geralmente diminui com a
magnitude. Esse um aspecto essencial da caracterstica bem conhecida da teoria
econmica clssica da lei de diminuio marginal dos retornos.

3.3.4 Teoria comportamental dos jogos

A teoria clssica dos jogos envolve trs pressupostos fundamentais, que a expe
crtica: (1) as pessoas so motivadas por puro auto-interesse; (2) as pessoas tm
racionalidade ilimitada; e (3) o equilbrio alcanado instantaneamente, desde que no
existe nenhuma defasagem temporal devido a efeitos de aprendizagem ou outros fatores.
Apesar dessas hipteses um tanto irrealistas, a teoria clssica dos jogos no se encaixa
mal aos achados empricos e, quando se trata de jogos envolvendo estratgias mistas e
sinalizao, suas predies so bastante corretas. Wilkinson (2008) defende, entretanto,
que, com relaxamento das hipteses da teoria clssica dos jogos e a adio de alguns
novos parmetros dentro do modelo bsico, possvel melhorar significativamente o
93

ajuste aos dados e as predies. Esse o objetivo da abordagem geral da teoria

comportamental dos jogos ao examinar as anomalias encontradas na teoria clssica e
propor modificaes ao basear suas teorias em achados da psicologia.
A teoria dos jogos foi rapidamente assimilada por diversas reas da economia,
tornando-se importante fundao para as anlises de estruturas organizacionais,
mercados e poltica econmica. A preciso descritiva da teoria dos jogos nessas
aplicaes pode ser questionada porque as predies de equilbrio freqentemente
assumem estratgias de raciocnio com alto grau de sofisticao e testes diretos no
campo so difceis de serem realizados. Os estudos em teoria comportamental dos jogos
testam evidncias experimentais para generalizar as hipteses clssicas da teoria dos
jogos de uma forma mais parcimoniosa, pela adio de conceitos psicolgicos. Algumas
das evidncias experimentais com relao s idias clssicas da teoria dos jogos so
revistas por Crawford (2004).
Um componente da teoria comportamental dos jogos uma teoria das
preferncias sociais de alocao de dinheiro em si mesmo e nos outros. Outro
componente uma teoria sobre como as pessoas escolhem em jogos de nica chance ou
em perodos iniciais de jogos repetidos. Alguns experimentos em teoria comportamental
dos jogos mostram que a consistncia mtua exigida pelo equilbrio de Nash (os
jogadores antecipam corretamente o que os outros iro fazer) implausvel quando os
jogadores so pela primeira vez apresentados a um jogo, e ento h um lugar para uma
teoria descritivamente mais precisa (Camerer e Loewenstein, 2004).
Uma teoria plausvel desses comportamentos que os jogadores usam regras de
distribuio de decises, como etapas de decises ou outras regras de deciso. Camerer,
Ho e Chong (2003) propuseram um modelo de hierarquia cognitiva no qual a freqncia
com que os jogadores usavam etapas cada vez mais altas dada por um parmetro
(distribuio de freqncia de Poisson). Tal distribuio descreve a proporo de
jogadores usando diferentes etapas de pensamento. Quando a mdia do nmero de
etapas de pensamento especificada adiantadamente (1,5 uma estimativa razovel),
essa teoria tem 0 parmetros livres e to precisa quanto o equilbrio de Nash e tem
mostrado melhor ou igual encaixe aos dados de pesquisa.
O objetivo fornecer um modelo que tem uma boa base tanto psicolgica como
emprica para predizer condies de equilbrio em jogos iterados. O modelo pode
tambm ser usado para predizer situaes iniciais para modelos de aprendizagem. Esse
94

modelo parcimonioso e fcil de usar porque a distribuio de Poisson envolve apenas

um nico parmetro.
A teoria comportamental dos jogos preocupa-se ainda em fornecer modelos de
aprendizagem. Aprendizagem significa mudanas no comportamento a partir da
experincia e ela ocorre em muitos tipos de jogos, apesar de ser ignorada pela teoria
clssica dos jogos. A teoria dos jogos uma rea da economia na qual sria ateno tem
sido dada aos processos pelos quais o equilbrio gerado. Muitas teorias tm sido
propostas para lidar com a questo da aprendizagem em jogos, das quais as mais
importantes so a teoria da aprendizagem por reforamento e a aprendizagem por
crenas. Nas teorias de reforamento, apenas algumas estratgias so reforadas por
seus resultados e permanecem no repertrio comportamental do jogador. Nas teorias
sobre a aprendizagem de crenas os jogadores mudam seus palpites sobre o que os
outros jogadores iro fazer, baseado no que eles tm visto, e escolhem as estratgias que
tm o melhor payoff esperado, dados os palpites atualizados (Fudenberg e Levine,
1998).

3.3.5 Justia e preferncias sociais

O pressuposto de que as pessoas maximizam sua prpria riqueza e outros
objetivos pessoais materiais uma simplificao bastante usada na economia. Ocorre,
entretanto, que as pessoas podem algumas vezes escolher gastar sua riqueza para outros
fins que no o interesse prprio, como para punir outros que o fizeram mal, para
recompensar aqueles que o ajudaram ou para tornar as recompensas mais justas. Alguns
estudos em economia comportamental procuram elaborar funes simplificadas
especficas para a utilidade social que pode explicar muitos tipos de dados anmalos
para os modelos econmicos clssicos. O modelo econmico comportamental, com
respeito justia e preferncias sociais, tem como objetivo estender o modelo clssico
para incorporar a idia de que a utilidade dos outros afeta a utilidade percebida pelo
agente da escolha.
Algumas situaes do dia-a-dia podem exemplificar esse tipo de escolha afetada
pelas preferncias sociais. Quando uma pessoa d uma gorjeta para um garom, por
exemplo, ela est voluntariamente gastando sua riqueza para recompensar o servio
oferecido. Essas anomalias so relacionadas a aspectos do comportamento que podem
95

ser descritos tanto como altrusmo quanto como vingana. Tais anomalias, entretanto,
permanecem sob o registro do auto-interesse na medida em que envolvem benefcios
psquicos.
O jogo do ultimato, primeiramente estudado por Gth et al. (1982) tem
mostrado ser til na identificao de reciprocidade negativa, um desvio do autointeresse que surge quando um sujeito perde utilidade para punir outro sujeito. Uma
quantia em dinheiro dada a um dos jogadores (o proponente) e deve ser dividida com
o outro jogador (o respondente). A regra do jogo estabelece que se o respondente aceita
a diviso ofertada pelo proponente, os dois recebem suas quantias ao final do jogo.
Contrariamente, se o respondente rejeita a oferta, ambos ficam sem receber nada ao
final do jogo. Em estudos em mais de 20 pases, a grande maioria dos proponentes
oferecem entre um tero e metade do total e os respondentes rejeitam ofertas menores
do que a quinta parte do total na metade das vezes. Um respondente que rejeita uma
oferta est gastando dinheiro (ou abrindo mo do que receberia) para punir algum que
se comportou injustamente (Camerer e Loewenstein, 2004).
Regras praticamente inversas so usadas no jogo da confiana que pode ser
usado para explorar o padro de reciprocidade positiva. O padro de reciprocidade
positiva se d quando os jogadores esto dispostos a recompensar aqueles que os
ajudaram, mesmo que isso custe a eles. Em um jogo tpico de confiana, um jogador
tem um pote de dinheiro, que novamente contm em torno de $10, do qual ele pode
escolher ficar com alguma quantia para si mesmo e investir o restante X, entre $0 e $10,
e seu investimento triplicado. Um administrador ento pega uma quantia 3X, fica com
o quanto ele quiser e retorna Y (Camerer e Loewenstein, 2004). De acordo com a
previso econmica clssica, administradores ficaro com toda a quantia (Y=0) e os
investidores no investiro nenhuma quantia (X=0) seguindo a regra do auto-interesse.
O que se encontra na maioria dos experimentos, entretanto, que investidores investem
em torno da metade do valor recebido e os administradores retornam um pouco menos
do que o investimento. Tais resultados mostram uma tendncia dos administradores a se
sentirem na obrigao de retornar a confiana depositada nele.
Em 1993 Rabin se preocupou em modelar esses tipos de padres de
reciprocidade (positiva e negativa). Do ponto de vista de um dos jogadores (A) a
escolha do outro (B), pode ser tanto bondosa, dando muito a A, como m, dando pouco
dinheiro a A. Uma escala de bondade orienta o julgamento de A com relao s aes
96

de B (0 representa bondade neutra). Da mesma forma se d o julgamento de B com

relao a A. Fixando a escolha provvel de A , a escolha do jogador B determina o
recebimento final de A. Na abordagem de Rabin as pessoas ganham utilidade do que
recebem no jogo e do produto de sua bondade e da bondade do outro jogador.
Multiplicando os dois termos de bondade, gera-se tanto reciprocidade positiva quanto
negativa, ou, como o autor prefere chamar, um desejo por coordenao emociona. Se B
d muito a A, ento A prefere tambm dar muito a B, contrariamente, se B d pouco
dinheiro a A, ento A prefere dar pouco a B. Nesse modelo, Rabin assume que as
pessoas tm utilidades ajustadas pela justia ou eqidade, o que possui implicaes para
a definio de equilbrio.
O mais importante desses estudos que, com freqncia, tem-se encontrado que
as preferncias sociais desempenham um importante papel na determinao das
escolhas e contribuem para diversas regularidades, como vimos. As regularidades, por
seu turno, tm inspirado diferentes teorias que mapeiam as recompensas para todos os
jogadores com relao s utilidades de cada jogador, de uma forma cada vez mais
parcimoniosa. Diversos artigos recentes compararam as predies de diferentes modelos
(ex.: Camerer, 2003). Os resultados mostram que a combinao desses modelos pode
explicar boa parte dos dados de pesquisa.

97

Concluso: O que as Cincias Sociais tm a ganhar com a

Economia Comportamental?
Como se pde observar no captulo anterior, a economia comportamental tem
como objetivo principal o de explicar a racionalidade envolvida nas anomalias que a
economia clssica encontrava em relao aos comportamentos individuais. Dessa
forma, a economia comportamental, ao contrrio de apontar irracionalidades, pretende
ampliar a gama de fenmenos que podem ser explicados utilizando uma concepo
racional do comportamento. A racionalidade, portanto, estendida, de modo que
comportamentos anteriormente considerados irracionais passam a receber uma
explicao psicolgica racional.
O paradigma econmico clssico, entretanto, se ajusta bem a diversos
fenmenos econmicos. A racionalidade estrita, como descrita no primeiro captulo,
capaz de descrever com razovel preciso decises que requerem uma busca
pormenorizada de informaes e em que esto em jogo altos custos ou benefcios. Esses
tipos de decises envolvem um elevado nvel de conscincia e reflexividade, o que
previne a escolha da influncia de diversos vieses psicolgicos. O paradigma clssico,
portanto, no deve ser considerado intil ou ultrapassado, pois fornece um modelo
simplificado para a descrio de muitos comportamentos econmicos. Nesse sentido,
um economista preocupado em compreender a oferta de determinado produto em uma
economia consegue obter explicaes razoveis a respeito do fenmeno a partir de
curvas de oferta e demanda de produtos derivadas da concepo mais estrita da
racionalidade individual de produtores e consumidores. Da mesma forma, um cientista
social pode elaborar construes tericas interessantes a respeito de como certas formas
de organizao social podem adquirir estabilidade temporal por conta do equilbrio nos
princpios de reciprocidade que funcionariam entre indivduos racionais (Coleman,
1994). Cientistas polticos tambm j lanaram mo de modelos mais estritos de
racionalidade individual para compreender, com relativo sucesso, fenmenos em que o
bem comum ou a participao coletiva so comprometidos por conta das preferncias
egostas dos indivduos (Downs, 1999; Olson, 1999).

98

Tendo em vista a gama de fenmenos que a economia e as cincias sociais j

tm tratado com alguma fecundidade a partir da concepo mais estrita da racionalidade
individual, resta saber se o aumento de realismo proporcionado pela economia
comportamental pode ajudar na compreenso de outros fenmenos de agregao de
preferncias individuais. possvel que decises do dia-a-dia que envolvem menor
nvel de conscincia estejam mais sujeitas a vieses psicolgicos como os demonstrados
pela economia comportamental. As cincias sociais, portanto, ao se interessarem por
comportamentos dos indivduos em sua vida social, poderiam ganhar com a
incorporao de alguns modelos explicativos da economia comportamental. Essa uma
questo importante que ser abordada neste captulo final.
A economia comportamental, por seu recente crescimento, ainda encontra
dificuldades de insero dentro da prpria economia. Suas aplicaes, em geral, se
restringem a problemas econmicos mais especficos, faltando a ela, de maneira geral, a
incluso de seus conceitos em uma abordagem mais ampla do sistema econmico. A
tarefa final desta dissertao a de atentar para a possibilidade de a sociologia fazer uso
dos conceitos da economia comportamental para compreender os fenmenos sociais.
Procuraremos mostrar como alguns conceitos e achados recentes da economia
comportamental se assemelham a antigas preocupaes da sociologia. O objetivo da
prxima seo desta concluso menos o de argumentar em favor dos ganhos que a
economia comportamental pode trazer para as cincias sociais, e mais o de mostrar o
que os adeptos dessa nova abordagem tm proposto para ajudar na compreenso dos
fenmenos sociais. A seo final do captulo lana o questionamento sobre se esses
supostos avanos no realismo da apreenso da racionalidade humana podem trazer
ganhos tericos relevantes para as cincias sociais.

Proposies da Economia Comportamental e seus possveis ganhos na

Sociologia
Os adeptos da abordagem da economia comportamental tm procurado estudar
tambm fenmenos que so de interesse j antigo entre cientistas sociais. Esta seo
pretende ilustrar alguns desses estudos e a contribuio que eles pretender trazer para os
fenmenos que abordam. O esforo ser feito no sentido de apresentar a utilizao dos
conceitos da economia comportamental a situaes aplicadas.
99

Como ressalta Di Maggio (1997), quando os socilogos escrevem sobre as

formas pelas quais a cultura influencia a vida diria das pessoas, eles necessariamente
lanam mo de suposies sobre processos cognitivos. Isso acontece, por exemplo,
quando um estudo assume que um indivduo possui uma sensao de privao relativa
situao social dos seus pares (Merton, 1968 [1949]). importante lembrar que tais
suposies,

enquanto

metatericas

para

os

socilogos,

so

empiricamente

fundamentadas do ponto de vista da psicologia cognitiva. O que pretendemos defender

aqui, portanto, no a idia de que as agendas da sociologia e da psicologia se
assemelham e que um tipo de explicao necessariamente melhor do que outro.
Entendendo que qualquer explicao do impacto da cultura na prtica est baseada em
hipteses implcitas sobre o papel da cultura na cognio, nosso argumento o de que,
ao tornar os modelos psicolgicos mais explcitos, os socilogos podero se beneficiar
das ferramentas da psicologia para perseguir suas prprias agendas. O ponto ento, no
o de psicologizar o estudo social, mas o de trazer as idias da psicologia a servio da
sociologia.
Dois importantes conceitos bsicos da psicologia cognitiva parecem ser teis
para o entendimento do uso estratgico dos elementos da cultura ou da ao racional,
como abordada em captulos anteriores. Estes so dois modelos de pensamento que no
so necessariamente excludentes, mas que de adaptam conforme o arranjo situacional.
So eles a cognio automtica e a deliberativa.
A cognio automtica implcita, no verbalizada, rpida e automtica
(DAndrade, 1995). Esse tipo de cognio rotineira baseia-se fortemente e acriticamente
nos esquemas culturais disponveis. Os esquemas so estruturas de conhecimento que
representam objetos ou eventos e fornecem hipteses ou suposies padres sobre suas
caractersticas, relaes e suas decorrncias sob condies de informao incompleta.
Os esquemas so freqentemente mecanismos que simplificam a cognio. Cognies
altamente esquemticas so o reino da cultura institucionalizada, da tipificao e do
habitus. Tais cognies podem ser consideradas como atalhos que promovem eficincia
s custas da preciso matemtica da escolha (Kahneman et al 1982).
A pesquisa psicolgica a respeito de esquemas parece ser central para os
interesses da sociologia porque eles podem nos dizer algo sobre como a cultura
influencia o agir das pessoas, grupos e sociedades. Pode ser til, portanto, tratar o
esquema como uma unidade bsica de anlise para o estudo da cultura e tratar os
100

padres sociais como um processo de aquisio, modificao e difuso de esquemas

(Carley, 1991). Os esquemas de eventos ou scripts (Garfinkel, 1987 [1967]) constituem
uma importante classe de esquemas. Ateno especial tem sido dada ao esquema de self
(Milburn, 1987), que so representaes do self que variam culturalmente e fornecem
estabilidade tanto para o comportamento individual no tempo, quanto para as interaes
sociais dentro dos grupos.
A cognio deliberativa, ao contrrio do pensamento automtico, verbalizada,
lenta e explcita (DAndrade, 1995). Pessoas, quando suficientemente motivadas,
podem ir alm de modos programados de pensamento para pensar criticamente e
reflexivamente. Tais saltos cognitivos so raros porque a deliberao costuma ser
ineficiente ao rejeitar os atalhos que a cognio automtica oferece (tais atalhos, como
j vimos em captulos anteriores, so tambm chamados de heursticas). A questo que
se segue ento saber por que as pessoas algumas vezes pensam deliberativamente. Os
psiclogos tm identificado pelo menos duas condies facilitadoras.
Pesquisas em psicologia sugerem que as pessoas mudam seu modo de
pensamento para formas mais deliberativas quando sua ateno est voltada para a
resoluo de um problema ou quando um esquema existente falha em responder
adequadamente a um novo estmulo (DiMaggio, 1997). Pesquisas experimentais sobre
relaes intergrupais sugerem que as pessoas reunidas em grupos de trabalho
inicialmente codificam os outros com base em esteretipos, mas mudam para modos
mais deliberativos de processamento quando elas se deparam com evidncias
fortemente inconsistentes (Schneider, 1991; Berger et al 1980). Tambm Moscovici
(Farr & Moscovici, 1984), ao tratar de mudanas sociais, argumenta que as
coletividades confrontadas com mudanas sociais disjuntivas constroem novas
representaes sociais (freqentemente ancoradas em analogias a esquemas prexistentes) com o objetivo de interpretar novos estmulos .
Tais argumentos so semelhantes aos j esboados por Simon (1979) sobre as
limitaes cognitivas da racionalidade e suas implicaes para o comportamento de
resoluo de problemas nas organizaes (adaptao racional), como descritos em
captulos anteriores. O autor pode ser considerado o principal terico que suscitou o
interesse pelo estudo das heursticas, ou atalhos cognitivos, ao apontar que a limitao
da capacidade cognitiva humana leva ao aparecimento de comportamentos rotinizados
que mimetizam a otimizao racional. Simon apresenta exatamente essa categoria de
101

comportamentos racionais que esto sujeitos a erros ou vieses que hoje conhecemos
como heursticas
Outros fenmenos psicolgicos como os efeitos de ancoragem e da dependncia
de um ponto de referncia, por exemplo, podem ser encontrados em muitas situaes
relacionadas ao trabalho e s organizaes. Tais fenmenos, como vimos anteriormente,
tm o efeito de influenciar a eliciao de preferncias devido fixao de um ponto de
referncia, que pode se um valor apresentado anteriormente, a dotao atual ou mesmo
uma comparao social. Essa marca de referncia, quando se fala da distribuio de
salrios, usualmente se trata de uma comparao social entre os salrios em um mesmo
grupo (empresa ou organizao). Um trabalhador, portanto, avaliar seu salrio como
bom ou ruim, comparativamente aos salrios dos seus parceiros de trabalho.
A comparao social pode tambm afetar as fronteiras das empresas. Se as
pessoas naturalmente comparam seus prprios salrios aos daqueles que trabalham na
mesma firma, ento um dos efeitos econmicos de uma fuso seria uma mudana no
conjunto de comparao dos trabalhadores na nova companhia fundida. Alguns
trabalhadores agora sero pagos abaixo do que aqueles que exercem funes parecidas.
Isso cria um sentimento de injustia e esse custo deve estar contabilizado como uma
parte do custo de fuso. Situaes como essa ocorreram quando a General Electric
comprou a rede de televiso NBC. A escolha sobre a fronteira da empresa, portanto,
seria tambm uma escolha de conjuntos de comparaes sociais, que tm conseqncias
econmicas por si mesmo.
O conceito de comparao social, que se apia na teoria prospectiva quando essa
demonstra que as escolhas so feitas com base em um ponto de referncia subjetivo, no
um tema novo nas preocupaes da sociologia. Merton (1968 [1949]) j tratava do
conceito de privao relativa que se relaciona ao sentimento de privao que uma
pessoa sente quando compara a sua situao com a de outros membros do seu grupo de
pertena. A antiga idia de que o sentimento de perda ou ganho possui uma marca
subjetiva, frequentemente relacionada a comparaes sociais, com a aproximao da
economia comportamental, poderia se beneficiar de uma base psicolgica.
A forma com que as situaes so apresentadas pode ainda causar violaes do
princpio da invarincia, que determina que as preferncias reveladas independem do
enquadramento da situao. Os efeitos de enquadramento, que demonstram a violao
desse princpio, j foram observados diversas vezes em pesquisas de survey conduzidas
102

por cientistas sociais. Este foi o caso do estudo de Sniderman e Piazza (1993) que
encontraram que os americanos brancos tm maior probabilidade de aceitar esteretipos
negativos de afro-americanos se a questo for precedida por uma referncia neutra a
aes afirmativas. A forma e a ordem de como as perguntas so elaboradas, portanto,
pode ter a capacidade de alterar as reaes e as respostas dos sujeitos a elas, em um
fenmeno conhecido como reverso de preferncias.
A ideia de que o significado das coisas ou situaes no intrnseco, mas
subjetivo e sujeito a vieses interpretativos, no nova, sendo tratada desde os primeiros
escritos do interacionismo simblico na sociologia. Blumer (1969) esclarece que o
interacionismo simblico se baseia em algumas premissas bsicas sobre o significado
que atribudo s coisas, pessoas ou situaes. Assim, os homens agem com relao a
coisas com base no significado que essas coisas tm para eles, e esse significado , por
sua vez, derivado de interaes sociais com seus pares. Finalmente, ao entrar em
relao, esses significados so moldados e modificados pelos sujeitos atravs de um
processo interpretativo.
Podemos notar que as preocupaes da sociologia, quando trata da atribuio de
significado, e da economia comportamental, quando trata dos efeitos de enquadramento,
se assemelham bastante. Podemos dizer que a definio da situao (ou o
enquadramento situacional) sempre subjetiva. Alm disso, as inferncias que um
indivduo faz sobre a situao dependem de suas experincias anteriores com relao a
situaes semelhantes.
Um tpico particularmente importante no que se refere s implicaes sociais da
economia comportamental so as preferncias temporais. Vimos que a principal
implicao dos modelos de escolha intertemporais que a dinmica de conflitos que
ocorrem no tempo causa reverso de preferncias e, por isso, faz com que as pessoas
faam comprometimentos com relao ao comportamento futuro.
Se retornarmos discusso de Williamson (1985, 1994) sobre a Economia dos
Custos de Transao, podemos perceber que seu modelo j adiantava a discusso sobre
a racionalidade aplicada aos efeitos temporais das decises. Segundo ele, seu modelo
um aperfeioamento da economia ortodoxa, pois capaz de explicar efeitos
intertemporais. Williamson j tratava de mecanismos de comprometimento, como os
apresentados pela economia comportamental, quando mostrava que efeitos previstos
poderiam ser incorporados s estratgias organizacionais.
103

Como mencionado acima, a economia comportamental parece simplesmente

reacender um interesse na psicologia que foi colocado de lado quando os economistas
formalizaram a revoluo neoclssica. Como j apresentado, muitas distines
econmicas familiares tm uma enorme quantidade de premissas comportamentais
implcitas. A economia e as cincias sociais, ao tratarem do fenmeno da racionalidade,
talvez possam se beneficiar dos laos com as idias e dados da psicologia.
Podemos dizer que teorias organizacionais do contrato, bem como teorias sobre
normas e contratos sociais, esto cheias de princpios da economia comportamental
implcitos. Williamson (1985) e outros entendiam a incompletude dos contratos, por
exemplo, como uma consequncia da limitao da racionalidade em prever o futuro,
mas no procuraram fornecer bases psicolgicas para isso.
Contratos e normas sociais podem ser entendidos como formas de prcompromisso acordadas previamente entre os atores sociais intencionalmente ou mesmo
naturalmente devido ao processo de socializao. Isso necessrio no s para prevenir
o oportunismo, como sugerem Coleman (1994), Williamson (1985) e Goudner (1960),
mas tambm para burlar o efeito da reverso de preferncias.
O prprio conceito de adaptao racional utilizado por Cyert e March (1963) ao
se referirem idia de que as organizaes diante de limitaes, procuram otimizar
localmente, antecipa o argumento mais geral da economia comportamental. Essa a
ideia de que os comportamentos, julgamentos ou escolhas, mesmo sujeitos a limitaes
psicolgicas, seguem padres que podem ser previstos e inclusive considerados
racionais.
Em todos esses casos, as linguagens sociolgica e econmica suscitam
profundamente questes psicolgicas de como surgem os fenmenos de escolha.
Modelos cognitivos detalhados desses fenmenos podem talvez auxiliar na busca por
essas respostas. A economia comportamental parece estar abrindo as portas para esse
tipo de interlocuo de saberes, mas h ainda muito que avanar.
Crticos tm ressaltado que a economia comportamental no um campo terico
unificado, mas uma coleo de ferramentas e idias. Isso provavelmente verdade. Mas
tambm verdade para a economia neoclssica. Como Arrow (1986) observa, modelos
econmicos no derivam muito poder preditivo de uma nica ferramenta de
maximizao de utilidade. O puro auto-interesse, por exemplo, abandonado em
modelos de doao, mas recapturado nos modelos de poupana ao longo da vida; e a
104

averso ao risco assumida em mercados igualitrios e a preferncia por risco

assumida no mercado de apostas. Tais contradies parecem apenas representam
diferentes ferramentas para trabalhos diferentes.
Finalmente, preciso ressaltar que a economia comportamental no tem a
pretenso de ser uma abordagem separada. Ela deve ser entendida mais como uma
escola de pensamento ou um estilo de modelao, que deve perder seu status semntico
especial quando ela for mais amplamente usada. A esperana da economia
comportamental parece ser a de que seus modelos comportamentais venham
gradualmente substituir os mais simplificados, baseados em uma racionalidade estrita,
assim que eles provarem ser tratveis e teis para a explicao de anomalias e fizerem
melhores predies. Dessa forma, as hipteses sobre uma racionalidade estrita que
agora so consideradas indispensveis para a economia e para algumas cincias sociais,
seriam vistas como teis em casos especiais que so estabelecidos de forma mais geral
por teorias comportamentais. Tal racionalidade menos estrita, com grande chance,
poder ser til para a compreenso do comportamento do chamado homo sociologicus.
Todavia, os ganhos da economia comportamental nas cincias sociais s podero
ser avaliados com mais preciso quando forem incorporados de forma mais sistemtica
aos estudos dos fenmenos sociais. Do ponto de vista terico, nunca demais aumentar
o realismo de certas premissas em busca de promover avanos conceituais no campo de
pesquisa. No entanto, tais avanos s podem ser percebidos com mais clareza quando
possibilitam o melhor desempenho emprico das explicaes no campo de estudos em
questo. por essa razo que os avanos conceituais e o desempenho emprico dos
modelos tericos andam juntos. A economia comportamental apenas ter contribudo de
fato para as cincias sociais quando sair do mbito conceitual e tambm ajudar a
aprimorar o desempenho emprico das explicaes nas cincias sociais.

105

APNDICE
O comportamento do consumidor
Dentro de uma ampla gama de comportamentos sociais, a economia esteve
sempre prioritariamente preocupada com o comportamento do consumidor. Como
consumidores, os atores sociais comparam custos e tomam decises, para isso termos
como pacotes de consumo e mercadoria so usados para descrever as escolhas. O
modelo padro de comportamento consumidor, chamado de modelo de utilidade
bastante simples. Ele est essencialmente de acordo com a otimizao matemtica em
uma situao, assim, uma pessoa escolher as melhores coisas com as quais ela possa
arcar.
Os objetos de escolha do consumidor so chamados de pacotes de consumo, que
se referem, por sua vez, a uma lista completa de mercadorias e servios que esto
envolvidos em um problema particular de escolha a ser considerado. Qualquer pacote de
consumo pode ser descrito em termos simples como (x1, x2) ou apenas X, onde x1
denota a quantidade de uma mercadoria e x2 a quantidade de outra mercadoria ou a
quantidade de todas as outras mercadorias. Limitando o nmero de parmetros para
apenas dois, possvel usar um mtodo grfico de representao e anlise (Wilkinson,
2008).
No modelo padro da economia existe a premissa de que os consumidores so
capazes de ranquear seus pacotes de acordo com seu desejo por cada um deles. Se um
consumidor definitivamente prefere um pacote x a um pacote y, pode-se dizer que ele
tem uma preferncia estrita do pacote x sobre o pacote y e essa preferncia pode ser
escrita como (x1, x2) > (y1, y2). Alternativamente, se um consumidor indiferente aos
dois pacotes, isso significa que ele no tem preferncia sobre nenhum dos pacotes e essa
relao pode ser descrita pela expresso (x1, x2) ~ (y1, y2). Finalmente se um
consumidor prefere ou indiferente entre dois pacotes, pode-se dizer que ele tem uma
fraca preferncia entre (x1, x2) e (y1, y2) e esse tipo de preferncia escrita da seguinte
forma: (x1, x2) > (y1, y2).
As relaes de preferncia so tomadas como noes operacionais na teoria
econmica clssica, assim, suposto que as escolhas so determinadas pelas
106

preferncias. Isso porque so as escolhas que so diretamente observveis, no as

preferncias. Da vem o conceito de preferncias reveladas, j mencionado
anteriormente, que implica que podemos conhecer as preferncias apenas indiretamente
pela observao das alternativas escolhidas.
Morrow (1995) aponta que uma confuso comum em relao teoria da utilidade
dizer que A prefervel a B porque A tem maior utilidade que B, quando o correto a
dizer o contrrio, de modo que a utilidade seja derivada das preferncias. Os
economistas ressaltam ainda que, alm da utilidade ser um conceito construdo para
representar as preferncias sobre as aes, a funo de utilidade no deve ser
interpretada como um modelo mental do processo de deciso. Assim, as criticas s
abordagens da escolha racional que contestam que os atores no efetuam clculos de
utilidade em suas escolhas no poderiam se aplicar teoria da utilidade, pois nela no
h nenhum objetivo de que as utilidades reflitam processos cognitivos dentro dos
indivduos.
A teoria da escolha do consumidor freqentemente ilustrada usando a
representao grfica de curvas de indiferena. Uma curva de indiferena representa
diferentes combinaes de duas mercadorias para as quais o consumidor indiferente,
isso , duas mercadorias que proporcionam mesma utilidade. As curvas mais afastadas
da origem representam maiores quantidades mercadorias, assim qualquer combinao
de mercadorias na curva I2 ser preferida a qualquer combinao na curva I1.

(Figura 2)
Curvas de indiferena podem ilustrar a noo de equilbrio de consumo.
suposto que os consumidores tm uma restrio oramentria relacionada quantidade
de dinheiro que eles tm disponvel para gastar com pacotes de consumo relevantes. A
107

derivao da curva de demanda aconteceu atravs do principio de utilidade, que adota

como pressuposto a tangncia entre a reta de restrio oramentria e o lugar de
indiferena que passa pelo ponto de equilbrio (Samuelson, 1947).
Essa restrio oramentria pode ser representada em termos da seguinte
desigualdade:
pxx + pyy < m

Onde m o oramento disponvel. A restrio oramentria mostrada na figura

abaixo (figura 2) como a linha que passa pelos pontos y, x e z. Apesar de o oramento
ser suficiente para comprar combinaes y e z, essas no so combinaes timas
porque elas no so as maiores combinaes que podem ser alcanadas na curva de
indiferena. O ponto x a combinao tima em que o consumidor compra o pacote (6,
4). Essa situao pode ser generalizada: qualquer ponto timo de consumo ir ocorrer
no ponto de tangncia entre alguma curva de indiferena e a linha de restrio
oramentria.

(Figura 3)
Outra caracterstica das curvas de indiferena que elas so convexas em
relao origem. Essa caracterstica se segue lei da diminuio da utilidade marginal.
Essa lei determina que, quanto mais um bem consumido dentro de um certo perodo,
unidades adicionais de consumo iro eventualmente fornecer menor utilidade marginal.
Assim, cada fatia de po consumida a mais representa um ganho de utilidade marginal
cada vez menor. Essa lei advm mais da regularidade emprica, relacionada ao
mecanismo de saciao, do que das premissas analticas da teoria econmica.
Conforme aumenta a quantidade de bens disponveis, estes sero alocados para
fins menos prioritrios, diminuindo assim o seu valor. O valor de uma unidade a mais
de um bem dado pela importncia da prxima necessidade a ser satisfeita com ela. Eis
108

a o principio da utilidade marginal decrescente, exposto por Jevons (1871) que afirma
que o consumidor maximiza a sua utilidade porque ele obtm tais quantidades de
mercadorias que os resultados finais das utilidades de um par qualquer de mercadorias
so inversamente proporcionais s relaes de trocas (preos) da mercadorias.

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