APOSTILA SOBRE TEORIA

COMPORTAMENTAL
EMPREENDEDORA
Verso 2007

Prof. Renato Neves Allemand

SUMRIO
Unidade 1 - Introduo
1.1. Introduo
Unidade 2 - A teoria empreendedora de David McClelland (CCEs)
2.1. A teoria empreendedora de David McClelland (CCEs Caractersticas
Empreendedoras).
2.2. CCE estabelecimento de metas
2.3. CCE busca de oportunidade e iniciativa
2.4. CCE exigncia de qualidade e eficincia
2.5. CCE planejamento e monitoramento sistemtico
2.6. CCE comprometimento
2.7. CCE persistncia
2.8. CCE correr riscos calculados
2.9. CCE busca de informaes
2.10. CCE persuaso e rede de contatos
2.11. CCE independncia e autoconfiana

Comportamentais

BIBLIOGRAFIA
EXERCCIOS

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Unidade 1 - Introduo
1.1. Introduo
Esta apostila tem por objetivo abordar uma das centenas de teorias que existem no mundo e que
tratam de explicar porque e como uma pessoa empreendedora ou obtm sucesso na vida.
Na realidade, o que vrias destas teorias fazem tentar explicar porque umas pessoas conseguem
ter sucesso e outras no. E muitas teorias, entre si, so controversas (contraditrias) em alguns aspectos,
mas tambm concordam em vrios dos outros pontos de anlise. Escolheu-se a Teoria Empreendedora de
David McClelland, por sua robustez, facilidade de abordagem, e tambm porque, no Brasil, o SEBRAE,
atravs do EMPRETEC (workshop) conseguiu medir o impacto da aplicao desta metodologia em
empresrios. Os resultados desta pesquisa realizada pelo SEBRAE so cristalinos, quanto validade e
fundamentao da respectiva teoria, o que corrobora para que se entenda a mesma como um trabalho
srio, que pode trazer benefcios bastante grandes, para aqueles que desejam se capacitar melhor, atravs
do autoconhecimento, pela utilizao desta teoria comportamental em suas vidas pessoais, profissionais,
empresariais, etc.
A proposta tambm que o aluno realize um exerccio de identificao de seu potencial
empreendedor e de suas caractersticas comportamentais empreendedoras e obtenha uma elevao de sua
auto-estima e da capacidade de realizao concreta de atividades. Uma informao de grande importncia
para o aluno: esta abordagem se diferencia de outras abordagens (outras disciplinas), visto que o objetivo
da mesma o autoconhecimento do aluno, segundo a teoria comportamental empreendedora de David
McClelland. No se busca aqui passar aos alunos temas tcnicos, nem informaes, por si s, ou
sincronizadas com outras disciplinas, mas sim, propiciar momentos de crescimento pessoal, que serviro
para qualquer situao de vida, seja a rea empresarial (empresrio ou funcionrio), rea social, rea
poltica, rea militar, enfim, no h limite de utilizao, j que este tema aqui abordado (empreendedorismo)
em cunho comportamental e no tcnico.
Costuma-se dizer que os tcnicos, os tecnlogos e os engenheiros so ratos de laboratrio. Isto
quer dizer que a base de formao acadmica na rea tcnica de alta qualidade, mas infelizmente, em
geral, no apresentam todas as outras competncias como administrativa, financeira, comercial, etc. E isto
o motivo pelo qual, devem estar atentos na necessidade de estudos do empreendedorismo. Corresponderia
a dizer que atravs do Empreendedorismo, o aluno poder, alm de dialogar em seu mundo tcnico,
entender os conceitos bsicos e os paradigmas dos mundos comercial, empresarial, financeiro, etc.
Enfim, a abordagem tem cunho investigativo para o aluno, ou seja, para si prprio
(comportamental), atravs da busca de oportunidades pessoais, profissionais e empresariais.

Unidade 2 - A teoria empreendedora de David

Caractersticas Comportamentais Empreendedoras)

McClelland

(CCEs

2.1. A teoria empreendedora de David McClelland (CCEs).

Segundo o Psiclogo David McClelland, uma pessoa empreendedora, por sua teoria, aquela que
utiliza com certa freqncia e certa intensidade, as CCEs (Caractersticas Comportamentais
Empreendedoras). Cada uma das dez CCEs composta de trs comportamentos.
Os estudos cientficos que analisam o comportamento empreendedor procuram dimensionar
comportamentos, aes e atitudes que o diferenciem do ser humano normal estruturando caractersticas
pessoais de sucesso que norteiam aqueles que desejam trabalhar por conta prpria.
crescente o nmero de estudos e pesquisas realizadas na tentativa de entender as foras
psicolgicas e sociolgicas que movem o empreendedor de sucesso. Cada pesquisador usando uma lgica e
uma metodologia estabelecida em seus prprios campos tem direcionado esforos significativos na
identificao das caractersticas empreendedoras. Dentre os autores que estudaram o comportamento
empreendedor, destacam-se McClelland (1961), por uma pesquisa realizada a partir de 1982, em 34 pases,
identificando uma dezena de caractersticas de comportamento empreendedor, comuns s pessoas
triunfadoras, e Mintzberg (2001), por estudos sobre a relao entre o empreendedorismo e o processo da
estratgia do negcio.
De acordo com McClelland (1961), o sucesso empresarial no consiste apenas no desenvolvimento
de habilidades especficas, tais como finanas, marketing, produo, etc., nem apenas de incentivos
creditcios e ou fiscais, mas tambm das habilidades atitudinais empreendedoras, atravs do
aperfeioamento de tais caractersticas. Segundo os estudos de McClelland, balizados por muitas pesquisas e
15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

experimentos, o indivduo empreendedor tem uma estrutura motivacional diferenciada pela presena
marcante de uma necessidade especfica: a de realizao. A necessidade de realizao impele o indivduo a
buscar objetivos que envolvem atividades desafiantes, com uma acentuada preocupao em fazer bem e
melhor, que no so determinados apenas pelas possveis recompensas em prestgio e dinheiro. Pessoas
movidas pela necessidade de realizao canalizam muita energia para o aperfeioamento e progresso
constantes em seus desempenhos e realizaes, gostam de resolver problemas que signifiquem desafio para
as suas prprias capacidades e cuja resoluo produza sentimento de competncia pessoal.
A USAID (Agncia para o Desenvolvimento Internacional das Naes Unidas), a Management
Systems International (MSI) e a McBeer & Company, empresa de consultoria de McClelland, iniciaram, em
1982, um projeto para estudos mais abrangentes do comportamento empreendedor. O projeto comeou por
um estudo em 34 pases, identificando uma dezena de caractersticas do comportamento empreendedor,
comuns aos empreendedores triunfadores, que foram agrupadas em trs categorias de competncias
pessoais. As caractersticas que o empreendedor bem-sucedido deve ter ou tem que desenvolv-las ou
apenas aprimor-las, de acordo com os estudos realizados por McClelland esto descritas a seguir.
Na tabela 1, so apresentadas cada uma das CCEs, seus trs comportamentos caractersticos e
comentrios respectivos.
CONJUNTO DE
REALIZAO

CONJUNTO DE PODER

Busca de oportunidade e iniciativa

Persistncia
Correr riscos calculados
Exigncia de qualidade e eficincia

CONJUNTO DE
PLANEJAMENTO

Independncia e autoconfiana

Busca de informaes
Estabelecimento de metas

Persuaso e rede de contatos

Planejamento e monitoramento
sistemticos

Comprometimento

Tab. 1 Conjuntos de Caractersticas Comportamentais Empreendedoras

Ainda, da teoria de David McClelland, se pode afirmar que as caractersticas principais do
empreendedor so as suas fortes necessidades de realizao, que envolve: desejo de crescimento pessoal
por meio de superao de desafios, busca de padro de excelncia, alto envolvimento com seus objetivos e
muita energia e vontade.
Tambm, cada CCE pode ser interpretada do ponto de vista de uma m utilizao. Neste caso, se
diz que o lado negativo ou o lado obscuro da CCE.

2.2. CCE estabelecimento de metas

Comportamentos:

Estabelece metas e objetivos que so desafiantes e que tm significado pessoal;

Define metas de longo prazo, claras e especficas;
Estabelece objetivos mensurveis e de curto prazo.

Segundo McClelland, esta caracterstica envolve certas atitudes do empreendedor, como:

estabelecer metas e objetivos que so desafiantes e que tm significado pessoal; definir metas de longo
prazo, claras e especficas; e estabelecer objetivos de curto prazo mensurveis (SEBRAE, 1990).
Os empreendedores de sucesso so pessoas que registram tudo o que querem fazer, vivem fazendo
listas sobre tudo. Eles sempre sabem ir, nunca andam a esmo. Estabelecimento de Metas o motor dos
empreendedores e a caracterstica mais importante.
Lado negativo da CCE:

A pessoa traa metas ideais, as quais no ter as chances de realiz-la.

Citao interessante para refletir:

Uma viagem de mil quilmetros comea com o primeiro passo.

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

2.3. CCE busca de oportunidade e iniciativa

Comportamentos:

Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forado pelas circunstncias;

Age para expandir o negcio a novas reas, produtos ou servios;
Aproveita oportunidades fora do comum para comear um negcio, obter financiamentos,
equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistncia.

Segundo McClelland, esta caracterstica envolve certas atitudes do empreendedor, como fazer as
coisas antes do solicitado, atuar para expandir o negcio e aproveitar oportunidades fora do comum para
iniciar um negcio (SEBRAE, 1990). Identificar oportunidades, mais do que simplesmente ter idias,
fundamental para quem deseja ser empreendedor, e consiste em aproveitar todo e qualquer momento para
observar negcios. Alm de identificar as oportunidades, o empreendedor deve ter iniciativa, que a
capacidade de se antecipar s situaes, agindo de maneira oportuna e adequada sobre a realidade,
apresentando solues e influenciando os acontecimentos futuros. No haver empreendimento sem
iniciativa.
Esta a caracterstica de coragem do empreendedor de sucesso. Coragem de encarar o
desconhecido, pois agem antes de serem forados pelas circunstncias. Os empreendedores so pessoas de
viso, se preocupam com os problemas do futuro.
Lado negativo da CCE:

A pessoa no tem os ps no cho, ou est nadando na maionese, ou seja, est sempre

pensando e agindo mais em funo do futuro e no est atenta ao momento presente.
Citao interessante para refletir:

Onde os outros vem problemas, o empreendedor v oportunidades.

2.4. CCE exigncia de qualidade e eficincia
Comportamentos:

Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rpido ou mais barato;

Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que
o trabalho atenda a padres de qualidade previamente combinados.

Segundo McClelland, significa encontrar maneiras de fazer as coisas melhor, mais rpido, ou mais
barato; agir de maneira a fazer as coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia; e desenvolver
ou utilizar procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda
padres de qualidade previamente combinados (SEBRAE, 1990).
Esta caracterstica a paixo dos empreendedores exitosos. Eles sempre buscam uma forma de
melhorar o que fazem, diminuir o tempo, reduzir os custos. Eles sempre esto insatisfeitos com o que
fazem. A insatisfao a energia da mudana. uma caracterstica contnua.

Lado negativo da CCE:

a pessoa perfeccionista. Se, est para lanar um produto, um servio, enfim, um negcio, ele
nunca est pronto. Sempre tem um probleminha para resolver. Sempre retarda a sua entrada no mercado.
Citao interessante para refletir:

Eles podem fazer tudo, porque pensam que podem.

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

2.5. CCE planejamento e monitoramento sistemtico

Comportamentos:

Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;

Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e mudanas
circunstanciais;
Mantm registros financeiros e utiliza-os para tomar decises.

Segundo McClelland, atravs dessa caracterstica, o empreendedor capaz de dividir tarefas de

grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar seus planos constantemente, levando em conta os
resultados obtidos e mudanas circunstanciais; e mantm registros financeiros, utilizando-os para tomar
decises (SEBRAE, 1990). O empreendedor algum com capacidade de observao, de planejamento e de
mapear o meio ambiente, analisando recursos e condies existentes, buscando estruturar uma viso de
longo prazo dos rumos a serem seguidos para se atingir os objetivos. O empreendedor faz um planejamento
atravs da elaborao do plano de negcios do seu empreendimento e com esse documento consegue
avaliar o negcio, monitorar atravs de um acompanhamento sistemtico e comparativo, e consegue atrair
investidores para o seu projeto, ou seja, buscar recursos financeiros e parceiros de uma maneira geral.
O planejamento o mapa dos empreendedores, um guia valioso, contudo, difcil de ser executado
por ser uma tarefa quieta que exige pensamento e concentrao, e os empreendedores gostam de fazer, de
realizar, de estar na linha de frente. Agora, sabido que os melhores resultados sempre ficam ao lado
daqueles que planejam.
Lado negativo da CCE:

Planeja... planeja.... planeja.... Nunca sai do planejamento para a ao, e se sai, est atrasado.
Citaes interessantes para refletir:

Fazer e errar experincia. No fazer fracasso.

Se no sabes aonde vais, qualquer estrada te levar at l.

2.6. CCE comprometimento
Comportamentos:

Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio ao alcance de metas e objetivos;

Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessrio, para terminar um trabalho;
Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo
prazo, acima do lucro a curto prazo.

De acordo com McClelland, implica fazer um sacrifcio pessoal ou despender um esforo

extraordinrio para completar uma tarefa; colaborar com os empregados ou se colocar no lugar deles, se
necessrio, para terminar um trabalho; e se esmerar em manter os clientes satisfeitos, colocando em
primeiro lugar a boa vontade, a longo prazo, acima do lucro, a curto prazo (SEBRAE, 1990).
Comprometimento muito mais do que envolvimento, pois consiste em assumir responsabilidades com o
empreendimento, dedicando-se quase que exclusivamente a ele.
Os empreendedores sempre fazem o que dizem, cumprem seus compromissos e so fiis a tudo o
que foi combinado. No podemos esquecer que cada minuto de atraso torna os outros muito mais
exigentes. Com esta caracterstica ns vamos decidir se vamos ganhar ou perder no mercado mundial.
Comprometimento a honra dos empreendedores.
Lado negativo da CCE:

Dedica-se com tanta intensidade ao negcio (ao empreendimento), que esquece cnjuge, filhos,
pais, igreja, clube, casa, ou seja, perde o timing das outra coisas da vida.
Citao interessante para refletir:

A verdadeira aprendizagem floresce no caos.

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

2.7. CCE persistncia

Comportamentos:

Age diante de um obstculo significativo;

Age repetidamente ou muda de estratgia, a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstculo;
Faz um sacrifcio pessoal ou desenvolve um esforo extraordinrio para completar uma tarefa.

Os empreendedores convivem com aspectos que so inerentes sua atuao, tais como a
imprevisibilidade, tolerncia ao risco e a instabilidade financeira e social, que possibilitam caracterizar esta
ocupao como de alto potencial estressante. Tem capacidade de rpida superao e consegue achar
maneiras de reagir e combater o stress. Essa caracterstica pode ser resultante do nvel de persistncia do
empreendedor com relao aos seus objetivos. Ser persistente, segundo McClelland, significa agir diante de
um obstculo significativo; agir repetidamente ou mudar de estratgia, a fim de enfrentar um desafio ou
superar um obstculo; e assumir responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio ao alcance de metas
e objetivo (SEBRAE, 1990). Neste sentido, persistncia a energia que leva o empreendedor a agir de
diferentes formas at alcanar aquilo que deseja. Tendo definido claramente seus objetivos e metas, o
empreendedor aprende com seus fracassos, reformula estratgias e persiste no seu desejo, at ser
alcanado.
Esta caracterstica o combustvel dos empreendedores, eles sempre buscam formas diferentes de
alcanar os objetivos, parecem incansveis quando querem alguma coisa e continuam sua jornada, quando
muitos preferem desistir.
Lado negativo da CCE:

A pessoa persistente de tal forma, que ainda que tenha boa inteno, est errando e no se d
conta de que deve alterar ou mudar sua estratgia de ao. Leia-se teimosia.
Citao interessante para refletir:

O sucesso nos negcios depende de 10% de inspirao e 90% de transpirao.

2.8. CCE correr riscos calculados
Comportamentos:

Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;

Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
Coloca-se em situaes que implicam desafios ou riscos moderados.

notrio que a atividade empresarial envolve algum risco, no fosse assim as companhias no
enfrentariam dificuldades ou at mesmo iriam falncia. E justamente por apresentarem algum tipo ou
nvel de risco que as atividades produtivas devem oferecer uma remunerao para o capital investido,
superior quela proporcionada no mercado financeiro. O empreendedor de sucesso, baseando-se mais em
ferramentas de anlise do que somente na sua intuio/viso, que tambm no deve ser desprezada, busca
avaliar os riscos para poder minimiz-los ou at mesmo elimin-los.
a caracterstica que faz com que os empreendedores avaliem as alternativas antes da ao. So
capazes de enfrentar desafios sem colocar tudo a perder agindo de forma impensada.
Lado negativo da CCE:

Tenta eliminar totalmente os riscos. Sabe-se, que nada na vida, e principalmente nos negcios, por
sua natureza, tudo que fazemos, existem riscos.
Citao interessante para refletir:

Corra riscos calculados. Isso bem diferente de ser afoito.

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

2.9. CCE busca de informaes

Comportamentos:

Dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes;

Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um servio;
Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial.

A informao uma ferramenta muito utilizada para sobressair-se no mercado e o empreendedor,

para McClelland, dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes;
investiga pessoalmente como fabricar um produto ou proporcionar um servio; e consulta especialistas para
obter assessoria tcnica ou comercial (SEBRAE, 1990).
Os empreendedores de sucesso so pessoas curiosas, perguntam tudo a todos: clientes,
concorrentes, fornecedores. Esto sempre interagindo com o mercado. Busca de informaes a pedra
angular, a base de toda atividade exitosa.
Lado negativo da CCE:

A pessoa fica atolada nas informaes. Est constantemente buscando informaes, em alta
quantidade, porm sem qualidade, sem pertinncia e at desatualizada, ou no fidedigna.
Citao interessante para refletir:

Aquilo que escuto, eu esqueo. Aquilo que vejo, eu lembro. Aquilo que fao, eu aprendo.
2.10. CCE persuaso e rede de contatos
Comportamentos:

Utiliza estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;

Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus prprios objetivos;
Age para desenvolver e manter relaes comerciais.

Com tal caracterstica o empreendedor utiliza estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir
os outros; utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus prprios objetivos; e age para desenvolver e
manter relaes comerciais, segundo McClelland (SEBRAE, 1990). O empreendedor busca ampliar sua rede
de relaes e manter contato constante com todos os membros, pois nunca se sabe quando ir precisar
deles. V nas pessoas uma das suas mais importantes fontes de aprendizagem, e no se prende somente a
fontes reconhecidas, como autores da literatura, cursos, profissionais especialistas, etc. Busca tirar das
pessoas informaes, aconselhamentos, experincias j vividas (para no cometer os mesmos erros), obter
parcerias, influncias, etc.
Os empreendedores de sucesso esto sempre em contato com o maior nmero de pessoas possvel.
Tm a capacidade de identificar em outras pessoas pontos para multiplicar sua base de ao e realizao.
Lado negativo da CCE:

Manipula as pessoas, numa relao antitica. No trabalha as relaes pessoais no ganha-ganha.

Citao interessante para refletir:

Milhes de pessoas, esto esperando por ns, para um contato, uma relao e um negcio. Porque
ns tambm estamos esperando?
2.11. CCE independncia e autoconfiana
Comportamentos:

Busca autonomia em relao a normas e controles de outros;

Mantm seu ponto de vista mesmo diante da oposio ou de resultados inicialmente desanimadores;
Expressa confiana na sua prpria capacidade de completar uma tarefa difcil ou de enfrentar um
desafio.
15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Segundo McClelland, a capacidade de buscar autonomia em relao a normas e controles de

outros; manter seu ponto de vista mesmo diante da oposio ou de resultados desanimadores; e expressar
confiana na prpria capacidade de completar uma tarefa difcil ou de enfrentar um desafio (SEBRAE, 1990).
Autoconfiana ter conscincia de seu valor, sentir-se seguro em relao a si mesmo e, com isso, poder
agir com firmeza e tranqilidade. A crena em si mesmo, ou seja, a autoconfiana faz o indivduo arriscar
mais, ousar, oferecer-se para realizar tarefas desafiadoras. O desejo de liberdade/independncia, associado
autoconfiana, leva o empreendedor a trocar a segurana do salrio, pelo risco de um negcio prprio.
Esta a conseqncia de todas as outras caractersticas, no a fonte. Os empreendedores so
otimistas, quando as coisas no do certo, mantm a confiana, vo sempre em frente por acreditarem na
sua prpria capacidade de realizar aquilo a que se propem.
Lado negativo da CCE:

a pessoa prepotente ou auto-suficiente.

Citao interessante para refletir:

O mundo se afasta e d passagem para o homem que sabe aonde vai.

BIBLIOGRAFIA
Fundao Roberto Marinho. SEBRAE. Curso Aprender a Empreender (apostilas e vdeo). 2007.
UFSC. LED. Formao Empreendedora na Educao Profissional. Projeto Integrado MEC/SEBRAE de Tcnicos
Empreendedores. 21a Ed. Luiz Fernando Garcia. Florianpolis. 2000. 253p.

BIBLIOGRAFIA E INFORMAES COMPLEMENTARES

DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 6a Ed. SP. Editora de Cultura. 1999. 280p.
DOLABELA, Fernando e FILION, Louis Jacques. Boa idia! E agora? CULTURA EDITORES, 1999, 352p.
DOLABELA, Fernando. O segredo de Luiza. CULTURA EDITORES, 1999, 320p.
MACDO, Ivanildo e outros. Aspectos Comportamentais da Gesto de Pessoas. Srie Gesto Empresarial. 3a
Ed. RJ. Editora FGV. 2004. 148p.
PINTO, Sandra Regina da Rocha e outros. Dimenses Funcionais da Gesto de Pessoas. Srie Gesto
Empresarial. 3a Ed. RJ. Editora FGV. 2004. 132p.
Diversos sites, artigos, monografias, dissertaes e teses disponveis na Internet

15/3/2011 - Pgina no

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

EXERCCIOS:
EXERCCIO 1: Auto-anlise do Perfil Empreendedor (comportamentos)
I) Objetivos: Desenvolver no aluno a capacidade de observao e identificao do perfil empreendedor,
segundo a TEORIA DAS CARACTERSTICAS COMPORTAMENTAIS EMPREENDEDORAS DE DAVID
McCLELLAND, atravs de anlise prpria, de um empreendedor local e do empreendedor ao final de cada
sesso do vdeo Aprender a Empreender - SEBRAE.
II) Metodologia:
1o Momento: Professor faz abordagem das CCEs e seus comportamentos
2o Momento: Alunos assistem vdeo Aprender a Empreender
3o Momento: Anlise dos comportamentos pelo aluno
III) Embasamento terico:
Leitura da teoria empreendedora de David McClelland (CCEs) e das CCEs.

Observaes:
- O uso das CCEs no exclusiva na rea empresarial, ou seja, os comportamentos so usados em qualquer
tipo de situao de vida que se apresente. Assim, o aluno ir buscar identificar quais dos comportamentos
usou, seja numa empresa, na escola, no partido poltico, na religio, numa ONG, etc.
- O aluno deve em horrio extra, completar as atividades de identificao de perfil empreendedor, para si
mesmo, para outro empreendedor local e o empreendedor ao final de cada sesso de vdeo.
- A avaliao do primeiro perodo ser baseada na descrio dos comportamentos do prprio aluno, sendo
optativa a descrio dos comportamentos do empreendedor local e do empreendedor ao final de cada
sesso do vdeo.
- O aluno deve entregar ao professor o exerccio, no prazo combinado.

Boa atividade !!!

15/3/2011 - Pgina no

10

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

MEC/SEMTEC
Centro Federal de Educao Tecnolgica de Pelotas
Prof. Renato Neves Allemand
Exerccio Anlise do perfil empreendedor - Data da entrega do exerccio: ___/ ___/ ___

Curso: ________________________ Turma: ____________

Nome do(a) aluno(a): _________________________________________________________
Nome do(a) empreendedor(a) local: ______________________________________________

Metodologia:
1) O aluno dever identificar em si prprio e na figura de um empreendedor local (amigo, parente, conhecido, etc) os
comportamentos atravs do relato de uma passagem de vida ou fato ocorrido (em uma situao estudantil, profissional,
poltica, religiosa, social, etc), em que tenha usado estes comportamentos, de certa forma. A descrio do comportamento
o relato de caso especfico e com clareza, onde conste local, data, pessoas, fato ocorrido, etc. Deve, portanto, descrever
a situao, em que tenha usado estes comportamentos. Para a anlise do prprio aluno, este deve descrever os 30
comportamentos (cada CCE tem 3 comportamentos).
2) Para a anlise do empreendedor local, o aluno poder entrevist-lo, ou descrever as situaes que identificam as CCEs, por
mera observao j realizada (para isto dever conhec-lo por um certo tempo). No caso do empreendedor local, no se
necessita descrever as situaes relativas aos 3 comportamentos de cada CCE, mas sim de pelo menos um comportamento
para cada CCE. Sugere-se que a tarefa de descrio dos comportamentos de um empreendedor local, seja a ltima tarefa
deste exerccio.
3) A anlise do empreendedor ao final de cada sesso do vdeo do curso Aprender a Empreender deve ser feita tambm,
destacando-se pelo menos um comportamento para cada CCE.

CCE: Estabelecimento de metas - Aluno:

1. Estabelece metas e objetivos que so desafiantes e que tm significado pessoal;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Define metas de longo prazo, claras e especficas;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Estabelece objetivos mensurveis e de curto prazo.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
15/3/2011 - Pgina no

11

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

CCE: Busca de oportunidade e iniciativa - Aluno:

1. Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forado pelas circunstncias;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Age para expandir o negcio a novas reas, produtos ou servios;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Aproveita oportunidades fora do comum para comear um negcio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos,
local de trabalho ou assistncia.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Exigncia de qualidade e eficincia - Aluno:

1. Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rpido ou mais barato;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padres de excelncia;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho
atenda a padres de qualidade previamente combinados.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

15/3/2011 - Pgina no

12

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Planejamento e monitoramento sistemticos - Aluno:

1. Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e mudanas circunstanciais;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Mantm registros financeiros e utiliza-os para tomar decises.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Comprometimento - Aluno:

1. Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessrio ao atingimento de metas e objetivos;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessrio, para terminar um trabalho;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Esmera-se em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro
a curto prazo.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

15/3/2011 - Pgina no

13

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Persistncia - Aluno:

1. Age diante de um obstculo significativo;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Age repetidamente ou muda de estratgia, a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstculo;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Faz um sacrifcio pessoal ou desenvolve um esforo extraordinrio para completar uma tarefa.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Correr riscos calculados - Aluno:

1. Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Coloca-se em situaes que implicam desafios ou riscos moderados.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
15/3/2011 - Pgina no

14

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Busca de informaes - Aluno:

1. Dedica-se pessoalmente a obter informaes de clientes, fornecedores e concorrentes;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um servio;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Consulta especialistas para obter assessoria tcnica ou comercial.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Persuaso e redes de contato - Aluno:

1. Utiliza estratgias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus prprios objetivos;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Age para desenvolver e manter relaes comerciais.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
15/3/2011 - Pgina no

15

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

CCE: Independncia e autoconfiana - Aluno:

1. Busca autonomia em relao a normas e controles de outros;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
2. Mantm seu ponto de vista mesmo diante da oposio ou de resultados inicialmente desanimadores;
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
3. Expressa confiana na sua prpria capacidade de completar uma tarefa difcil ou de enfre ntar um desafio.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor local: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

Empreendedor ao final de cada sesso de vdeo: especificar comportamento (

)1

)2

)3

______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________

15/3/2011 - Pgina no

16

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Prof. Eng. Eletric. Renato Neves Allemand, Dr. - Apostila sobre Teoria Comportamental Empreendedora