A ARTE DE ARGUMENTAR

Gerenciando Razão e Emoção

Antônio Suárez Abreu

Sumário
Por que Aprender a Argumentar? Gerenciando Informação Gerenciando Relação Argumentar, Convencer e Persuadir Um Pouco de História Tarefas da Retórica Clássica Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento Condições da Argumentação O Auditório Auditório Universal e Auditório Particular Convencendo as Pessoas As Técnicas Argumentativas Argumentos Quase Lógicos Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Dando Visibilidade aos Argumentos – Os Recursos de Presença Persuadindo as Pessoas Emoções e Valores As Hierarquias de Valores Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares da Argumentação Lugar de Quantidade Lugar de Qualidade Lugar de Ordem Lugar de Essência Lugar de Pessoa Lugar do Existente Afinal de Contas, o Que É Argumentar? Aprendendo a ”Desenhar” e a ”Pintar” com as Palavras Figuras Retóricas Figuras de Som Figuras de Palavra Metonímia Metáfora Figuras de Construção Pleonasmo Hipálage Anáfora Epístrofe Concatenação Figuras de Pensamento Antítese Paradoxo Alusão Conclusão Palavras Finais Bibliografia

Por que Aprender a Argumentar?
A idéia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas ordens de reflexão. A primeira é que essa sociedade cresceu e se expandiu demais. Há cem anos, a grande atriz francesa Sarah Bernhard, não confiando inteiramente no sistema dos correios, mantinha, entre seus criados, uma jovem encarregada de entregar suas cartas na cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre nós, poderia usar, além de um sistema de correio infinitamente mais aperfeiçoado e confiável, um telefone, um fax, ou a internet, além de poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que acontece nas partes mais remotas do planeta. A outra reflexão é que, vitimados por uma educação desestimulante, submetidos ao julgamento crítico da opinião pública, massificados pela mídia, vivemos nossas vidas adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes. Até mesmo pessoas que conseguem sucesso financeiro e prestígio pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a biografia de gente famosa, como Howard Hugues, Elvis Presley, a princesa Diana, para sucumbir a essa evidência. Todos eles sofreram a doença da solidão, uma doença que nos separa até mesmo dos nossos familiares,com quem, muitas vezes, vivemos em um clima diário de discussões e ressentimentos. Todos nós teríamos muito mais êxito em nossas vidas, produziríamos muito mais e seríamos muito mais felizes, se nos preocupássemos em gerenciar nossas relações com as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional até o pessoal. Mas para isso é necessário saber conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos de vista, seus motivos e para que nós também possamos fazer o mesmo. Segundo o senso comum, argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade. Definição errada! Von Clausewitz, o gênio militar alemão, utiliza-a para definir guerra e não argumentação. Seja em família, no trabalho, no esporte ou na política, saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. E também obter aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro. Escrevi este livro para convencer as pessoas de que não basta ser inteligente, ter uma boa formação universitária, falar várias línguas, para ser bem-sucedido. Meu objetivo é convencê-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções.

Gerenciando Informação
Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se à conclusão de que, entre as competências necessárias para que o País continue líder mundial no próximo

Mas onde é que vamos buscar esses tijolos? A maior parte das pessoas os obtém unicamente dentro da mídia escrita e falada. Por essa época. para que pudessem publicar. o modelo que ela estaria usando. está a de gerenciamento da informação por meio da comunicação oral e escrita. no dia seguinte. Walter Benjamin e. falando com pessoas. por possuir uma enorme quantidade de sapatos. como uma pessoa fútil. dando destaque a uma incrível quantidade de pares de sapatos lá existente. ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mídia. um mesmo par de sapatos pretos. pois passamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de vista. ou seja. Ora. Durante a Guerra do Golfo. As informações são tijolos e o conhecimento é o edifício que construímos com eles. Imelda calçava um número grande e. até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand Marcos. Ela. depois da queda do presidente Ferdinand Marcos. Gerry Spence. a mídia nos oferece uma espécie de ”visão tubular” das coisas. as televisões do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos. Na verdade. O resultado foi frustrante.século. com a exclusiva missão de fotografar-lhe os pés. Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher fútil. em todas as sessões do júri. Ora. Ambas as imagens eram falsas. os jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama. atacada de uma espécie de doença mental. imposta pela mídia. todos os anos. com crianças prematuras kwaitianas mortas. coleções completas deles. pois todas queriam proclamar que a primeira-dama usava seus produtos. Além do alinhamento de pontos de vista. Jogá-los fora seria pior. 94-96. . Isso nos leva a pensar muito seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades. Nas Filipinas. mas o ato de transformá-las em conhecimento. As incubadoras eram uma montagem. por possuir uma quantidade imensa de sapatos. era sempre difícil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos. 1. os jornais locais enviavam repórteres ao tribunal. Apesar disso. há muitas fábricas de sapatos e. pp. então. Herbert Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indústria cultural. É como se olhássemos apenas a parte da realidade queela nos permite olhar. gratuitamente. das Filipinas. ela recebia dessas fábricas. na Corte Federal da cidade de Nova York. uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricantes. pássaros sujos de petróleo por uma maré negra provocada também pelos iraquianos. falar e escrever bem. How to Argue and Win Every Time. Durante seu julgamento. Já é coisa sabida que o mais importante não são as informações em si. tentando motivar nossos filhos. A maré negra era real. desde 1924. ao fim do qual foi absolvida. Por causa disso. filósofos como Theodor Adorno. Há alguns anos. Imelda Marcos. mais tarde. mas tinha acontecido a milhares de quilômetros dos ”cruéis” iraquianos2. simplesmente colecionava-os. existem ainda os processos de manipulação. pois ela usou. a capacidade de ler. outra. por esse motivo. e da maneira como ela quer que nós a interpretemos.

Você já leu Shakespeare. Folha de S. pela transformação de nossa própria mente. para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa. Mas. nos diz a respeito da leitura de ficção: ”Penso sinceramente que. que diz: Condenados a uma existência que nunca está à altura de seus sonhos. no início. p. A Manipulação da Palavra. Trata-se de um romance que conta a história da filosofia.O Breve Século XX. em 1998. eles não poderiam viver a sua”. pois seu repertório vai ganhando aquilo que os físicos chamam de ”massa crítica” e. Cf. Isso acontece. leitura é um programa para uma vida inteira. Vale a pena ler alguns trechos desses comentários: 2. os seres humanos tiveram que inventar um subterfúgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites do possível: a ficção. Machado de Assis? Parece uma tarefa difícil. A propósito. Mario Vargas Llosa. deslocar-se no espaço e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo. 1995. realizar o saudável exercício de conhecer as pessoas e as coisas. alguns comentários sobre o ensino das Humanidades na Liberal Art School de Middlebury.Como nos defender de tudo isso? Simplesmente. à medida que for lendo. Paulo. você terá condições de fazer uma leitura mais seletiva da mídia. da mente e das paixões. uma outra maneira de transformar o mundo. 12. mas não é. também. mas aos clássicos. Hamlet de Shakespeare. Thomas Mann. é uma peça de teatro que se lê em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana! Paul Valéry. de Eric Hobsbawm! Vale a pena também ler o livro intitulado O Mundo de Sofia. verá que o próximo livro sempre fica mais fácil. sem limites no espaço e no tempo. 3. ser outros sem deixar de ser o que já são. a partir daí. Isso também não é novidade. do autor norueguês Jostein Gaarder. . como Casa-Grande e Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos . a revista Veja publicou. Enfim. podemos ler também outras obras importantes. Philippe Breton. se todos os homens não pudessem viver uma quantidade de outras vidas além da sua. nos Estados Unidos. obtendo informações em outras fontes. Quantos livros você leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura? Quando falo em literatura. emoldurando as lições dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. mas. Caderno Mais. Talvez. além da ficção. você encontre alguma dificuldade. pois. Goethe. podemos. quando nós adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos. por exemplo. Por meio da leitura. não me estou referindo aos best-sellers. um grande poeta e crítico francês. Descobrimos. Ela lhes permite viver mais e melhor. criticar as informações e construir um conhecimento original. sem perder o juízo ou trair o coração3.

construímos antes uma espécie de ”prefácio gerenciador de relação”. as formas de tratamento (você. n. mas sentir em plenitude a presença do outro. Só umas raríssimas pessoas . não gerenciamos apenas informações. grego. I Gerenciando Relação Quando entramos em contato com o outro. A única informação desse texto é que Riobaldo vai falar do sertão. diz: Mas o senhor é homem sobrevindo. 112. pergunta outra vez: . Educa-se a cabeça. p. Assim.e só essas poucas veredas. dialogando com seu interlocutor. Lhe falo do sertão. É essa gente. é como conto. e rediz. aprende-se a pensar. Guimarães Rosa. coisa pouco conhecida. afiada no estudo dos clássicos. Do que não sei. É o que acontece quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. fiel como papel. No final das contas. isso é coisa que o outro já sabe. que as grandes empresas querem contratar.Eu te amo!.Veredas. a senhora) tudo isso é gerenciamento de relação. Vqa. Um bom dia. Se um diz .Essa é a essência da educação por meio do estudo das humanidades: desenvolver o pensamento. sensato. p. E ficam horas a fio nessa redundância amorosa. sem nenhuma utilidade ou objetivo prático. O que dizem é redundante. veredazinhas. Mesmo assim. O resto é gerenciamento de relação. estudando literatura. mas também a nossa relação com ele. 33. Ninguém ainda sabe. Cabeça feita não é pouca coisa. an” 31. ao introduzirmos um assunto. . 1. o senhor me ouve. em que o importante não é trocar informações. Vou lhe falar. O personagem Riobaldo.Você me ama? E recebe a mesma resposta. As empresas citadas na lista das 500 maiores pela revista Fortune não vão procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros dirigentes. filosofia. O que muito lhe agradeço é a sua fineza de atenção1. Muitas vezes. Um grande sertão! Não sei. 4. Antes conto as coisas que formaram passado para mim com mais pertença. pensa e repensa. 84. em Grande Sertão Veredas. Às vezes. um diálogo é puro gerenciamento de relação. Grande Sertão . mas sim essas pessoas ilustradas nos clássicos e que poucas disciplinas ”práticas” cursaram4. um muito obrigado. então me ajuda. é supremamente útil.

Conseguimos diminuir a distância que nos separa das partes mais longínquas do mundo. moda. gerenciar. passam a sentir-se mais seguros. para o futuro. mas precisamos vencer esse medo! Há pessoas que vestem uma espécie de armadura virtual para se defender. automobilismo. não conhecemos o outro e ele também não nos conhece! Temos medo de entrar em contato com o outro em nível pessoal. mas. a perspectiva é termos apenas 2% da população interagindo com uma agricultura altamente mecanizada. à qual ele se sentava com os cavaleiros. a relação. da Internet. rica. de conquistar sua confiança e amizade. Você se lembra daquela idéia genial do rei Artur em substituir a mesa retangular. temos medo de nos relacionar com o próximo. da tevê a cabo. até mesmo por motivo de sobrevivência social. e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia. as pessoas procuram. menos de 20% trabalharão nas indústrias robotizadas e informatizadas. Estão substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava ”frente a frente” com o vendedor representando a empresa. além da informação. com prestígio. por uma mesa redonda. raramente as pessoas dizem por favor ou muito obrigado. com maior ou menor sucesso. Ora. é muito importante saber gerenciar relação. O outro deve . No plano da vida pessoal. É aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes. por meio da aviação a jato. no espaço privado. E quando conversamos com as pessoas. por não saber se relacionar com o outro! A verdade é que ninguém é feliz sozinho. Por esse motivo é que. está apenas escondendo as feridas da sua solidão. Um exemplo dessa mudança é o fato de que algumas concessionárias de automóveis descobrirem. em que todos eram iguais? As concessionárias estão fazendo a mesma coisa. em pleno século XXI. serviços implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relação. No campo. O trabalho do futuro dependerá. mas não conseguimos diminuir a distância que nos separa do nosso próximo. do relacionamento. política. Dentro de casa. O mundo está passando por uma mudança em relação ao emprego industrial e rural. o que favorece um relacionamento mais informal e menos hierárquico. um em relação ao outro.Depois que o relacionamento evolui e se casam. para cuidar de aspectos mais práticos. O tempo passa e elas não percebem que essa armadura não as está protegendo. mas falamos apenas superficialmente sobre nós mesmos e. por mesinhas redondas (pequenas távolas redondas). assim. acabamos gerenciando mais informação e menos relação. mas extremamente infeliz. Nas cidades. bonita. Mesmo os profissionais liberais dependem dele. comida. e aí começam a negligenciar a parte carinhosa. onde ambos se sentam lado a lado. sensível entre os dois. pois. No mundo de hoje e no futuro que nos espera. No espaço público. a távola redonda. gente famosa. falamos sobre tudo: futebol. não é diferente. O resto (mais de 80%) ficará na área de serviços. O médico ou o dentista de sucesso não é necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. Quantas pessoas nós conhecemos. ao mesmo tempo.

ser visto por nós como uma aventura. Temos de arriscar! Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas. Ao contrário, é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condições de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustração de quem não foi capaz de viver essa aventura: Pensaste já quão invisíveis somos uns para os outros? Meditaste já em quanto nos desconhecemos? Vemo-nos e não nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma voz que está dentro de si. As palavras dos outros são erros do nosso ouvir, naufrágios do nosso entender2. Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retraímos. Muitas pessoas temem o poder de seus chefes, de pessoas de nível social mais elevado, às vezes de seus próprios pais, maridos e esposas. A primeira grande verdade que temos de aprender é que nós aturamos os déspotas que nós queremos aturar. O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha! Explosões de raiva, ameaças, acusações não revelam poder, mas fraqueza! Minhas ações são a fonte do poder do outro. Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado recentemente. Ao começar a freqüentá-lo com os filhos, teve algumas surpresas desagradáveis. A piscina era cercada por grades e, antes de usá-la, tinham todos de tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora já tivessem feito isso na portaria. Uma das crianças, que tinha entrado com uma mochila, teve de retornar ao vestiário para despejar seu conteúdo em um recipiente de plástico transparente, para que os fiscais da piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao voltar à piscina, teve de tomar outra ducha e apresentar novamente a carteira. Quando alguém queria tomar refrigerante ou um sorvete, não podia fazê-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de sair, ir até o bar e voltar depois, repetindo a ducha e a apresentação da carteira. Depois de inúteis reclamações a funcionários e à direção, minha amiga decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionários e diretores o poder de controlar seus passos. Bastou sair dele para ficar livre desse poder! Minha mente é também a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso primeiro libertar minha mente. Na Austrália, em uma tribo aborígine em que existiam práticas semelhantes ao vodu, o xamã3 podia condenar alguém à morte, simplesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o índio apontado de fato morria, sem cometer suicídio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua própria mente ao poder do xamã. Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local, em 1925, pediram ao xamã que lhes ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.
2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.

Durante a Idade Média4, sobretudo por influência de Santo Agostinho, a Igreja condenava a prática do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos domingos, quarenta dias antes da Páscoa, pelo menos vinte dias antes do Natal, três dias antes de receber a comunhão. Os períodos de continência chegavam a cinco meses ao ano e os fiéis, com justa razão, se queixavam de que não lhes sobrava muito tempo. Entretanto, procuravam respeitar as proibições, sobretudo as mulheres, pois morriam de medo de que Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o poder de aplicar as terríveis penas dos Penitenciais5. Essas condenações variavam entre ficar meses a pão e água até a prisão em regime fechado. Apenas a título de exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de prisão, enquanto que para o assassinato premeditado era de sete anos. Foi por essa época, no século XIII, na cidade de Lausanne, na Suíça francesa, que cinco mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram uma espécie de ataque epilético, pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia anterior. Somente depois de confessarem esse ”terrível pecado” e manifestarem sincero arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e à Igreja o poder de fazê-las ficar doentes e ter ataques.

Argumentar, Convencer e Persuadir
Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa vencer junto com o outro (com + vencer) e não contra o outro. Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. A origem dessa palavra está ligada à preposição per, ”por meio de” e a Suada, deusa romana da persuasão. Significava ”fazer algo por meio do auxílio divino”. Mas em que convencer se diferencia de persuadir? Convencer é construiralgo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize. Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um filho de que o estudo é importante e, apesar disso, ele continuar negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal à saúde, e, apesar disso, ele continuar fumando.
3. Xamã - nome de feiticeiros da Ásia Setentrional e, por extensão, de feiticeiros de todas as sociedades consideradas inferiores. 4. Cf. Clemara Bidarra, ”A Construção do Amor e do Erotismo no Discurso Literário: Uma Perspectiva Histórica dentro do Pensamento Ocidental”, pp. 39-44. 5. Livros que continham catálogos de pecados e uma lista de penitências para cada um deles. Os mais antigos Penitenciais vêm dos mosteiros da Irlanda, onde foram compostos pelos abades.

Algumas vezes, uma pessoa já está persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. É o caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma ”boa razão” para que ele faça o negócio. Às vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. É o caso de alguém que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, não acreditar em nada disso. Argumentar é, pois, em última análise, a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.

Um Pouco de História
A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grécia antiga, por volta de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prática os princípios do legislador Sólon, estavam vivendo a primeira experiência de democracia de que se tem notícia na História. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presença de autoritarismo de qualquer espécie, era muito importante que os cidadãos conseguissem dominar a arte de bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assembléias populares e nos tribunais. Para satisfazer essa necessidade, afluíram a Atenas, vindo sobretudo das colônias gregas da época, mestres itinerantes que tinham competência para ensinar essa arte. Eles se autodenominavam sofistas, sábios, aqueles que professam a sabedoria. Os mais importantes foram Protágoras e Górgias. Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo, conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma visão de mundo muito mais abrangente do que tinham os atenienses da época e lhes permitia mostrar a seus alunos que uma questão podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princípios propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos não eram naturais, mas criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o ”sentimento do pudor”. Contradizendo os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de retórica afirmavam, por experiência própria, que, em muitos lugares por que tinham passado, a exposição de certas partes do corpo e certos hábitos tidos lá como normais, se vistos em Atenas, causariam perplexidade e constrangimento. Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a célebre afirmação de Protágoras: O homem é a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro sábio é aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstâncias em que elas se inserem e não aquele que pretende expressar verdades absolutas.

1.] Se o que originou seus atos foi o amor. Eis. Para defender essa tese. professada principalmente por Sócrates e Platão. trabalhava. príncipe troiano. foi ”o direito que a paixão tem de se impor sobre a razão”. ao contrário da filosofia da época. Por esse motivo. mas o amor de Helena. Tarefas da Retórica Clássica A primeira tarefa da retórica clássica tinha natureza heurística1. escolhido por Górgias. Na verdade. mediante a percepção visual. Helena. quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze e ferro. Paramos o automóvel diante de um sinal vermelho. A questão colocada por Górgias era que Helena. liberá-la de toda acusação e fazer cessar a ignorância. discurso político. Votamos em tal candidato de tal partido. . Vênus prometera a Paris não apenas Helena. Ademais.A retórica. [. com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas. Górgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena.C. em 414 a. aplicados sobre os objetos de seu estudo. de outro. . de um lado. Tratava-se de descobrir temas conceituais para discussão. esposa de Menelau. . um pequeno trecho do Elogio a Helena: Eu quero. Heurística é o método de análise que visa ao descobrimento e ao estudo do de verdades científicas. discurso jurídico. que significa ”achar”. que a ganhara como prêmio da deusa Vênus. Assim. que trabalhavam apenas com dicotomias como verdadeiro/falso. porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurídico das leis de trânsito. A palavra se origina do verbo grego eurisko. pois. Na sociedade em que vivemos. tinha também o direito de apaixonar-se por Paris. Paradoxo e Maravilhamento Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constróem. discurso do senso comum etc. bom/mau etc. foi raptada por Paris. do ponto de vista moral ligada a ele. Um dos temas mais célebres. porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso político desse candidato. A história de Helena de Tróia é uma das mais conhecidas da mitologia grega. demonstrando que seus acusadores estão equivocados. As coisas que vemos têm a natureza própria de cada uma delas e não a que nós queremos. somos moldados por uma infinidade de discursos: discurso científico. dando vazão aos seus sentimentos. Esse rapto deu origem à guerra de Tróia. a alma é modelada em seu modo de ser. discurso religioso. foi inevitável o conflito entre retóricos ou sofistas. a seguir. não é difícil apagar a acusação de culpa em que dizem que ela incorreu. ofensivos e defensivos. rei da cidade de Esparta. raciocinando com lógica sobre a infeliz tradição a ela referente (referente a Helena). que os gregos promoveram para resgatar Helena. ”encontrar”. enquanto seres psicossociais. e os filósofos. apesar de casada com Menelau e. se aterroriza e aterroriza sua Senso Comum.

Górgias. em geral. uma das técnicas mais utilizadas por eles. seus ouvintes ou leitores a experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento. ao mesmo tempo. com curso universitário completo. essas pessoas.levando. foram também momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Nesse sentido. em um primeiro instante. costumam dizer que os políticos são. 2. é formado por fragmentos de discursos articulados. Filho de Caos e da Noite. o mais significativo deles é o discurso do senso comum. como Devagar se vai ao longe. Foi o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina. sobretudo no formalismo russo. diretor-geral da Saúde Pública do governo Rodrigues Alves. Era o antimodelo. . 3. das grandes invenções. uma rebelião popular ocorrida no Rio de Janeiro. quando Oswaldo Cruz. Geralmente. para arejar a cabeça dos atenienses contra o discurso do senso comum. era a de criar paradoxos . Água mole em pedra dura tanto bate até que fura etc. Contra Érebo3 etc. corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso. mas tende a ser. Fragmentos y Testimonios. definida como a capacidade de tornar novo aquilo que já se tornou habitual em nossas vidas. pp. Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos. Dizem que até mesmo Rui Barbosa posicionou-se contra a medida. quebraram lampiões de iluminação pública e incendiaram alguns bondes da cidade. inflamados. se tornam alvo da incompreensão da massa que defende o senso comum. levantaram barricadas. dessa maneira. Esse discurso tem um poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Na verdade.opiniões contrárias ao senso comum . Voltando a Atenas e aos professores de retórica. alegando o constrangimento das senhoras em expor o braço nu para tomar a vacina. quis vacinar a população da cidade contra a febre amarela. Uma das técnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo. capacidade de voltar a se surpreender com aquilo que o hábito vai tornando comum.Entre todos os discursos que nos governam. Uma fonte desse discurso são osditos populares. formando a chamada opinião pública. 90-91. A tradução é minha. Os cariocas. o Elogio a Helena de Górgias foi paradoxal. por ter ajudado os Titãs. A opinião geral era de que se tratava de inocular a doença nas pessoas. pela palavra estranhamento. escolhia-se algum tema sobre o qual já houvesse uma opinião formada pelo senso comum e escrevia-se um texto contrariando essa opinião. Podemos até mesmo dizer que os momentos das grandes descobertas. Houve momentos em que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra contra: Contra os Físicos. retrógrado e maniqueísta. pois contrariava o senso comum da época. de 12 a 15 de novembro de 1904. o discurso do senso comum não é um discurso articulado. no surrealismo francês e. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais. Essa palavra foi substituída no expressionismo alemão. ou seja.

Acabou em404 a. Livro do Desassossego. sobretudo a partir da segunda metade do século XX. como no seguinte trecho de Rubem Alves: 4. A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situação sob diferentes pontos de vista é importante em qualquer área.A retórica clássica se baseava. além de seu sucesso político. Nietzsche comentou. ficando assim eliminado o espaço para a livre crítica de idéias e o debate de opiniões. que o primeiro motivo que levou Platão a atacar Górgias foi que Górgias. como a Lingüística. de Liège. na Bélgica. na diversidade de pontos de vista. Nos dias de hoje. no verossímil. e sentires-te de outra maneira sem mudares de alma. em sua obra chamada Górgias.. pois está ligada ao exercício da criatividade. • . portanto. a retórica foi amplamente reabilitada. Isso fez com que a dialética e a filosofia da época se aliassem contra ela. Platão. era rico e amado pelos atenienses. Isso fez com que a retórica decaísse perante a opinião pública (discurso do senso comum) durante séculos. O fundamento de sua pesquisa é um ponto de vista totalmente diferente do de seus pares. também. procura mostrar que a retórica visava apenas aos resultados. Segundo ele. por exemplo. por exemplo. quando Atenas foi subjugada por Esparta. Mas pode também ser entendida de muitas outras maneiras. por meio da eliminação da vascularização do tumor.e o único modo de haver coisas novas. no campo da cancerologia. utiliza amplamente os recursos retóricos que ele próprio condenava. de sentir coisas novas é haver novidade no senti-las4. a Semiótica. vol. pode ser entendida apenas como uma forma de uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos. beneficiada pelos estudos de outras ciências que se configuraram nesse século. é possível combater um tumor cancerígeno. a Pragmática e a Análise do Discurso. e não em verdades absolutas. l. p> 94. Os métodos retóricos da exploração da verossimilhança e dos diferentes pontos de vista sobre um objeto ou situação têm sido o motor que vem impulsionando o grande avanço moderno da ciência e da tecnologia. Baldado esforço o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira. que um dos motivos do declínio da retórica foi que a experiência democrática dos gregos foi muito curta. Uma carta de amor. ao seu estilo. Fernando Pessoa. Dizem. tendo sido. A própria palavra sofista passou a designar pessoa de má-fé que procura enganar. utilizando argumentos falsos. Um bom exemplo disso são os trabalhos do médico americano Judah Folkman. O interessante é que o próprio Platão. a partir dos estudos da Nova Retórica e do chamado Grupo u. Diz-nos a esse respeito Fernando Pessoa: A única maneira de teres sensações novas é construíres-te uma alma nova. enquanto que a filosofia visava sempre ao verdadeiro. Porque as coisas são como nós a sentimos há quanto tempos sabes tu isto sem o saberes? . na sua República.C. cortando seu suprimento de sangue.

Quando todos estiverem procurando uma solução. No plano das idéias. Nisto as cartas se parecem com as estrelas. Ora. E será inútil que eu me pergunte: ”Como será ela agora? Existirá ainda?” Respostas a estas perguntas eu só vou conseguir daqui a dois anos.Uma carta de amor é um papel que liga duas solidões. Mas. Como se o amante estivesse dizendo: ”Escrevo para que você fique sozinha . as teses são as próprias idéias.” E este ato de leitura solitária que estabelece a cumplicidade. É preciso saber qual a necessidade que o produto vai satisfazer. nas reuniões da empresa. dentro de suas cabeças. quando a sua luz chegar até mim. que possam ser contadas a todos. Se queremos vender um produto. O que essas pessoas não percebem é que essas idéias são respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas. pertence a um momento que não existe mais. suas boas idéias nunca são levadas em consideração. É preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Daí a sua dor. ela tem de ser lida em solidão. Os astrônomos me dizem que a estrela que agora vejo é a estrela que foi. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. Mas isso não basta. O que eu vejo é o que não mais existe. para que a carta seja de amor. ela as deixou. eu tenho de saber que a pergunta básica é: — O que eu faço com o dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que. Se há outras pessoas na casa. Pois foi da solidão que a carta nasceu. . como se lança uma semente em um campo previamente adubado. 4445. O Retorno e Temo.. A carta que a mulher tem nas mãos. mas é preciso saber quais as perguntas que estão em sua origem. A amante que lê alonga os seus braços para um momento que não mais existe. . Olho para o céu. que marca o seu momento de solidão. A carta de amor é o objeto que o amante faz para tornar suportável o seu abandono. Condições da Argumentação A primeira condição da argumentação é ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta. Bem pode ser que as coisas que estão nela escritas não sejam nenhum segredo. A sua luz está sempre atrasada. ”Cartas de Amor”. . Vejo a Alfa Centauro. Um bom vendedor é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las. Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar até os meus olhos. A carta de amor é um abraçar do vazio5. de nada adianta lançar uma idéia para um grupo que não conhece a pergunta. há dois anos. Se eu quero vender a idéia de que é preciso sempre poupar um pouco de dinheiro. 5. Rubem Alves. nossa tese é o próprio produto. O amante que escreve alonga os seus braços para um momento que ainda não existe. A mulher está só. Um bom vendedor de carros saberá vender um automóvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitário àquele que tem de enfrentar estradas de terra. é o momento de lançar a idéia.. aí sim. Vejo sempre aquilo que já foi . pp.

suas expressões faciais. Pathos. É preciso desenvolver a capacidade da audiência empática. Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro. Devemos também aprender a ”ouvir” com nossos olhos! A postura corporal do outro. a culpa é exclusivamente nossa! A terceira condição da argumentação é ter um contato positivo com o auditório.1” Em um processo argumentativo. Somos nós que temos de nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem. É preferível. argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. diga assim: . Durante um comício para moradores de um bairro de periferia. nós somos os únicos responsáveis pela clareza de tudo aquilo que dissermos. de forma honesta e transparente. É preciso prestar atenção a elas. Durante a campanha para a prefeitura de São Paulo.A causa da carestia é a roubalheira do governo. Caso contrário. dizer que vai usar meia hora. Se houver alguma falha de comunicação. tristeza. desespero. Finalmente. Jânio chamou Delfim de lado e disse: ”Delfim. que vai usar cinco minutos de alguém. Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvi-lo. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relação. e não o contrário. Temos de ter um especial cuidado para não usar termos de informática para quem não é da área de informática. Logo depois. além de enfermidade. Noventa e nove por cento das pessoas não sabem ouvir. significa sentimento. Ouvir com empatia quer dizer. A maior parte de nós tem a tendência de falar o tempo todo.Uma segunda condição da argumentação é ter uma ”linguagem comum” com o auditório. Faça isso com sinceridade e bom humor. por exemplo. em 1985. preposição. significa dentro DE. Muitas vezes. ou de engenharia. O poeta e semioticista Décio Pignatari costuma dizer que o homem precisa aprender a ”ouviver”. nesse caso. Não sabe o que é inflacionário. para quem não é da área de engenharia e assim por diante. verbo que ele inventou a partir de ouvir. Jânio Quadros contou com o apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. pois.A grande causa do processo inflacionário é o déficit orçamentário. em grego. É preciso prestar atenção também ao som da voz do outro! É por meio da voz que expressamos alegria. Em. com o outro. há necessidade de respeitar hierarquias e agendas. medo ou raiva. ver e viver. O que você acha que ele entendeu do seu discurso ? Ele não sabe o que é processo. a maneira como anda. a quarta condição e a mais importante delas: agir de forma ética. Nunca diga. como gesticula e até mesmo a maneira como se veste nos dão informações preciosas. se vai precisar de vinte minutos. As palavras são escolhidas inconscientemente. Da próxima vez. olhe para a cara daquele sujeito ali. Delfim terminou sua fala dizendo: ”. Não sabe o que é déficit. ouvir dentro do sentimento do outro. a maneira como uma pessoa usa sua voz nos dá muito mais informações sobre ela do que o sentido lógico daquilo que diz. O fato de agirmos com . E não tem a menor idéia do que é orçamentário. As vezes.

Se estão tristes. Auditório Universal e Auditório Particular Auditório universal é um conjunto de pessoas sobre as quais não temos controle de variáveis. seus rostos refletem nitidamente a tristeza. Assim como as pessoas possuem ”detectores inconscientes” de interesse sexual em relação ao sexo oposto. durante uma comunicação em rede nacional de rádio e televisão. expressões faciais e tom de voz. É preciso não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que entrevista você não é seu auditório. sem perceber que a garota era apenas uma interlocutora instruída astuciosamente por algum adulto. uma garotinha que alguém tinha colocado em seu colo lhe fez a seguinte pergunta: — O que o senhor faria. respondeu o presidente. é que desaprendemos a espontaneidade. O ex-presidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de confusão.Dava um tiro na cuca!.honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: a credibilidade. elas também possuem ”detectores de credibilidade” em relação ao outro. de idades diferentes. é apenas seu interlocutor. depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligência de nossas emoções. O auditório são os leitores do jornal ou os telespectadores em suas casas. nós. Pode ser do tamanho de um país. pode ser um pequeno grupo. dentro de uma empresa. um cliente. diferentes profissões. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular. Trata-se de pessoas jovens. adultos. O público que assiste a um programa de televisão configura um auditório universal. Certa vez. Seu tamanho varia muito. do sexo feminino. com o mesmo nível de escolaridade. o que ficou comprovado pelas pesadas críticas dos jornais. no dia seguinte. As crianças não dizem aquilo em que não acreditam e não fingem o que não sentem. diferentes níveis de instrução e de diferentes regiões do país. ou um namorado ou namorada. refletem essa alegria. São homens e mulheres de todas as classes sociais. capazes de decodificar posturas corporais. Ao longo da vida. Para ter credibilidade é preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro. basta procurar a criança que existe dentro de nós. O Auditório O auditório é o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Auditório particular é um conjunto de pessoas cujas variáveis controlamos. Para ter credibilidade. se seu pai ganhasse salário mínimo ? . sem medo de revelar propósitos e emoções. O verdadeiro auditório era o povo brasileiro que assistia à televisão. mas pode ser apenas uma única pessoa: um amigo. Se estão alegres. .

além de não estar sendo ético. A tese de Reagan fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo uma vida pior. argumentos racistas. antes. Convencendo as Pessoas Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento. Essa tese preparatória chama-se tese de adesão inicial. um alto executivo da Texaco. sob o governo Carter. e sabemos que ele ganhou não somente aquela eleição. em uma reunião fechada da presidência (auditório particular).Vocês estão hoje melhores do que estavam há quatro anos? É claro que Reagan sabia que a resposta era não. a argumentação ganha estabilidade. propondo alguma outra tese. Quando você explora o preconceito ou a inimizade de um grupo em relação a outros grupos. que estava terminando. A notícia vazou não só dentro da companhia. tendo como alvo um funcionário negro da empresa. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo? Em 1997. mas em todo o país (auditório universal). a título de reparação de danos morais. . mas também a seguinte. essa forma de agir pode voltar-se contra você. preparar o terreno para ela.Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditório. No governo Carter. por exemplo. utilizou. por dois motivos: ética e auto-interesse. Devemos. pois é fácil partir dela para a tese principal. Se quisermos. defender o Novo Código Brasileiro de Trânsito (tese principal) é importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato: o de que. fez-lhes a seguinte pergunta: . As teses de adesão inicial fundamentam-se em fatos ou em presunções. houve uma diminuição de 50% das mortes no trânsito (tese de adesão inicial). Isso. com a qual nosso auditório possa antes concordar. Mas temos de ter um cuidado muito importante. a Texaco foi condenada a pagar uma indenização de 179 milhões de dólares a seus funcionários negros. a idéia que queremos ”vender” ao nosso auditório. antes de pedir aos americanos que votassem nele. Uma vez que o auditório concorde com ela. havia uma inflação elevada para os padrões do país e havia trezentos reféns americanos presos há mais de um ano na Embaixada americana no Irã. a taxa de desemprego aumentara. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem na resposta é que pediu que votassem nele. nos Estados Unidos. Diz o provérbio que A comida deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro. depois de implantado esse código. não devemos propor de imediato nossa tese principal. Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez à presidência dos Estados Unidos. quando estamos diante de um auditório particular: o de nunca manifestar um ponto de vista que não possa ser defendido também dentro de um auditório universal. quando e onde você menos estiver esperando. Como resultado.

utilizava uma curiosa técnica de argumentação. em jogo rasteiro. com a arma do crime. pode ter ficado retido no trânsito. contudo. no meio do caminho. A tese principal do advogado era a de que o réu era inocente da acusação. decidido participar de uma maratona. Ora. é afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da arma utilizada. O couro vem da vaca. atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessível. Se alguém que você espera está demorando a chegar. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso. Imaginar. na grama! . Quando a polícia o procurou. limpa de impressões digitais. Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato. pode ter recebido uma visita inesperada. mas. um técnico carioca de futebol de várzea. Durante o julgamento. depois de matar sua vítima. em vez de levantá-la em jogadas de efeito. As Técnicas Argumentativas Técnicas argumentativas são os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses de adesão inicial e a tese principal. Dizia ele aos meninos: . que a pessoa esperada tenha sido seqüestrada por um ET ou que tenha. para convencer seus jogadores aprendizes a manter a bola no chão. Essas técnicas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lógicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL.Neném Prancha. tão experiente a ponto de ter apagado previamente as impressões digitais. como tese de adesão inicial. não são presunções. ao mesmo tempo. . por meio de um telefonema anônimo. As presunções são suposições fundamentadas dentro daquilo que é normal ou verossímil. Por isso a bola tem que ser jogada rasteira. Tudo isso são presunções. antes de defendê-la. e assim por diante. você pode presumir uma série de motivos: ele pode ter esquecido o compromisso. conseguiu que os jurados concordassem com a presunção de que era muito pouco provável que alguém fosse tão inexperiente a ponto de atirar a arma do crime sob a própria cama e. . o réu em questão tinha sido preso por ter sido denunciado à polícia. mas inúteis para quem está começando a aprender os fundamentos do futebol. encontrou-o dormindo um sono tranqüilo em sua própria casa.Olhem aqui: a bola é feita de couro. pois esses motivos fogem ao conceito de normalidade ou verossimilhança. . o advogado de defesa utiliza uma presunção como tese de adesão inicial. jogada debaixo da cama. A vaca gosta de grama.

para cada lar cristão com uma criança que foi boazinha o ano todo. Podemos. ou 3000 vezes a velocidade do som. A capacidade de carga do trenó pode adicionar outros elementos interessantes à investigação. fazê-lo concordar com a tese de adesão inicial de que. Isto é o mesmo que dizer que. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho. Vejamos alguns trechos: Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitações recebidas. em caso de incêndio ou transporte de doentes. comer o lanche que porventura lhe tenha sido deixado. 1990) . uma rena convencional pode puxar não mais que 135 quilos. não incluindo o próprio Papai Noel. graças aos diferentes fusos horários e à rotação da Terra. é compatível ou incompatível com a tese principal. incompatíveis com o bom funcionamento dos serviços públicos de emergência. escalar a casa. a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesão inicial. pular do trenó.6 visitas por segundo. por exemplo. assumindo que ele viaja de leste para oeste (o que parece mais lógico). No solo.tenho o prazer de apresentar as conclusões do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus (Pesquisa Científica Anual sobre Papai Noel). No caso do exemplo de Ronald Reagan. o trenó estará carregando 321 300 toneladas. Isto significa que o trenó de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilômetros por segundo. mas era compatível com a eleição dele. as lombadas prejudicam sensivelmente a locomoção de carros de bombeiro e de ambulâncias. Papai Noel dispõe de aproximadamente 1/1000 (1 milésimo) de segundo para estacionar. Há algum tempo. voltar pela chaminé. O que nos leva a 822. antes de tentar convencer o Secretário de Transportes de nossa cidade a retirar as lombadas das ruas (tese principal). não seria possível executar este trabalho com . invariavelmente descrito como extremamente obeso. Assumindo que cada criança não ganhe mais que um conjunto médio de Lego (900 gramas). distribuir os presentes restantes sob a árvore. encher as meias. com a qual o auditório previamente concordou. e contando em nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicação científica SPY Magazine (janeiro. descer pela chaminé. o então candidato à presidência norte-americana demonstrou que a situação do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompatível com a reeleição desse presidente. entrar novamente no trenó e dirigir-se para a casa seguinte. 4. As lombadas são. que são obrigados a parar a cada obstáculo. Reagan. foi veiculado pela Internet um texto sobre a existência de Papai Noel. 3.Argumentos Quase Lógicos Compatibilidade e Incompatibilidade Utilizando essa técnica. Mesmo admitindo que uma ”rena voadora” possa puxar dez vezes esta carga. pois. atrasando um socorro que deveria ser imediato.

CONCLUSÃO: Se Papai Noel de fato ENTREGAVA presentes na véspera de Natal. dizer que Paulo. depois de dizer que todo homem é mortal. Um eleitor norte-americano. uma vez que tanto aqueles que têm por hábito andar em alta velocidade.06 vezes maior que a gravidade. Em um argumento lógico isso é impossível. podemos argumentar. Esses argumentos recebem o nome de quase lógicos. por exemplo. pelo desconforto de ter de frear o carro.26 milésimos de segundo. apesar de ser homem. se existisse. parentesco ou religião. 5. estaria morto. Eu não posso. É um argumento de justiça. Utilizando ainda a questão das lombadas. ele está morto agora. o bem-humorado autor do texto usa como teses de adesão inicial vários fatos relativos às leis da física. mesmo concordando que o país estava pior no governo Carter. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro) seria esmagado na parte traseira de seu trenó por 1 954700 quilogramas-força. porque é meu amigo! Regra de Justiça A regra de justiça fundamenta-se no tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria. dizendo que esses obstáculos são injustos.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilômetros por segundo criam uma enorme resistência do ar . pode protestar. não é mortal. para 353 430 toneladas. Enquanto isso. Papai Noel seria submetido a uma força centrífuga 17500. porque muitas das incompatibilidades não dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das interpretações humanas. demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom velhinho. fundamentado na importância de um precedente.isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. quanto aqueles que não têm esse hábito são punidos da mesma forma. . dizendo que acha isso injusto. defendendo a tese principal da sua retirada. por uma questão de amizade. uma vez que seus dois irmãos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. Isto aumenta o peso do conjunto. A tese principal é a de que Papai Noel. pelo desgaste do veículo etc. cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade. Um filho. A total vaporização de todo o grupo de renas levaria apenas 4. sem contar o peso do trenó. Para chegar a ela.apenas 8 ou mesmo 9 renas. poderia votar nele. Seriam necessárias 214 200 renas voadoras.

A abrandar-vos sobeja um só gemido. como afirmais na Sacra História: Eu sou. Porque quanto mais tenho delinqüido. Ficou valendo esta última posição! A obrigatoriedade dos cintos de três pontos e dos apoiadores de cabeça para os bancos traseiros ficou restrita aos carros fabricados a partir da data de vigência do novo código. utilizando os próprios argumentos do interlocutor.Retorsão Denominamos retorsão a uma réplica que é feita. objetivando cumprir um artigo desse código que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veículos em circulação no país. Se basta a vos irar tanto um pecado. Vos tem para o perdão lisonjeado. e prazer tão repentino Vos deu. Horas depois. cintos de segurança de três pontos e apoiadores de cabeça para os bancos traseiros. o próprio código que exigia adaptações. ilustrada na parábola do filho pródigo. desautorizava-as. ao se adotar. no ano de 1998. e já cobrada Glória tal. Ridículo O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica. Perder na vossa ovelha a vossa glória. por mais estapafúrdias que sejam. Senhor. O autor baseia-se em fatos bíblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados. extraindo dele todas as conclusões. No dia seguinte. um jurista apareceu na mesma emissora de televisão. ou seja. em outro artigo. publicado no jornal Folha de S. Da vossa piedade me despido. Se uma ovelha perdida. estará contradizendo sua própria lição de perdão. Paulo: . Senhor. que vos há ofendido. Um dos mais famosos exemplos de retorsão é o conhecido soneto do escritor brasileiro da época barroca Gregório de Matos Guerra: Pequei. afirmando que não havia a menor necessidade daquele procedimento. se Deus não lhe perdoar. mas não porque hei pecado. a ovelha desgarrada Cobrai-a. o novo Código Nacional de Trânsito. após ter entrado em vigor. Que a mesma culpa. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo abaixo. e não queirais. em lojas de acessórios. de forma provisória. Diz ele que. uma vez que o mesmo código. de autoria de Clóvis Rossi. um argumento do outro. Pastor divino. dizia que não poderiam ser alteradas as características originais de fabricação dos veículos. Vos tenho a perdoar mais empenhado. em outro artigo. os noticiários de televisão mostravam donos de carros antigos comprando.

Por isso eu prefiro dizer: quem não tem cão melhor não caçar. Depois de certo tempo. Se não fosse o tal do povo sujar as ruas. Trata-se da história de um pobre cego que não tinha conseguido encontrar um cão para guiá-lo pelas ruas da cidade e. Por que não comprou uma casa em um bairro em que a escola próxima tem vagas? 5. Quem mandou você não se preparar para a tal da globalização?1 Como vemos. Quem mandou sair à rua. Está desempregado? A culpa é sua. por sobre os telhados e por outros lugares insólitos freqüentados usualmente por esses felinos. em clara insinuação de que fora essa a causa do desabamento. era visto passeando não só pelas ruas da cidade. certa vez. se se pudesse levar a sério a afirmação de seu construtor.3. É o que alega a laboriosa Prefeitura de São Paulo. Folha de S. Como no Brasil há uma forte tendência a que peguem modas indecentes. 2. vamos desde logo à lista dos próximos culpados: 1. batendo papo com a ”patroa”. uma crônica. Será que só você não percebeu que a Ásia ia quebrar? 3. havido alagamentos. Está penando na fila do INSS? A culpa é sua. São Paulo quase some sob as águas de março e os culpados são. mas também por cima dos muros. Paulo. p. em conseqüência. O escritor Luís Fernando Veríssimo escreveu. gerando paradoxos. as vítimas. de que ouviu falar que algum morador do prédio estava construindo irregularmente uma piscina. Se tivesse PhD em Ásia. 7.1998. você ficaria sabendo que a Tailândia ia quebrar. os bueiros não teriam ficado entupidos e não teria. utilizando a técnica do ridículo. o deputado Sérgio Naya. em vez de pegar no pesado? Você acaba se viciando no generosíssimo seguro-desemprego pago pelo governo. Só você não ficou sabendo que a economia de mercado oferece uma penca de planos de saúde privados (a fila pelo menos é menor). e aplica-o em diferentes situações.Cai o Palace 2 e os culpados são as vítimas. arrumou ele um gato. que logo seria seguida por um punhado de ”tigres” e o Brasil seria obrigado a duplicar o juros que já eram dos mais altos do mundo. de novo. Quem mandou preferir ficar em casa. Não conseguiu colocar o filho na escola pública de sua preferência? A culpa é sua. 1-2. guiado pelo gato. porque gato só atrapalha! 1. como diz o provérbio que ”quem não tem cão caça com gato”. dormir ou nadar sem um colete à prova de balas? 4. E não me venha com a história de que o seu salário não lhe permite pagar um plano desses. . gestão Celso Pitta. Levou uma bala perdida? A culpa é sua. o articulista aceita de modo provisório e irônico o argumento do construtor Sérgio Naya e do prefeito de São Paulo. Sua pequena ou microempresa quebrou? A culpa é sua.

Para entender o uso das definições como técnicas argumentativas. em uma altura superior ao solo. Definições Lógicas. Definições Normativas. não teremos uma definição. vamos considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade elétrica cerebral. Afinal. dizendo. satirizando a falta de comunicação entre seus membros. finalmente. Devemos. acrescentar diferenças entre essa abertura e outras também possíveis. Devemos. As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório. por exemplo: — Para efeito legal de transplante de órgãos. normativas e etimológicas. Depende de um ponto de vista. Uma definição expressiva não tem nenhum compromisso com a lógica. com a finalidade de iluminação e ventilação. portanto. As definições lógicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte fórmula: Termo = {gênero + diferença 1 + diferença 2 + + diferença n} Definições Expressivas. Mas se ficarmos somente nisso. dizendo que família é um conjunto de pessoas que têm a chave de uma mesma casa. portanto. por exemplo. Se queremos definir logicamente uma janela. explicitar outras diferenças. podemos começar. precisamos. conceituálas. Mas um orifício feito com uma broca pode ser também uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. uma porta também é uma abertura na parede. Um médico poderá dizer. dizendo o seu gênero: janela é uma abertura na parede. primeiramente. expressivas. que uma janela é uma abertura ampla numa parede. As definições podem ser: lógicas. . definir janela como uma oportunidade para contemplar o verde. Um arquiteto pode. Diremos então: janela é uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. Millor Fernandes criou uma definição de família.

298. Convite à Filosofia. Se fosse vencer o outro ou contra o outro. fogo. 2. Podemos dizer. vincular). metais. os edifícios da nova comunidade2. essa ligação é simbolizada no momento de fundação de uma aldeia. Quais as partes vinculadas? O mundo profano e o mundo sagrado. pois é formada pela preposição com mais o verbo vencer. isto é.Definições Etimológicas. as definições etimológicas não correspondem mais à realidade atual. contudo. quer dizer aquilo que não pode ser dividido (a + tomo). deveria ser contravencer. ou do deserto). animais. Nas várias culturas. unir. no texto a seguir. terra. que convencer significa vencer junto com o outro. ou do mar. ou no seu paisagismo. todos sabemos. por exemplo. humanos) e as divindades que habitam a Natureza ou um lugar separado da Natureza. templum. Um arquiteto poderá tentar convencer um cliente a aceitar modificações na localização das janelas de um projeto. de novo) e o verbo ligare (ligar. sagrado (no ar). quadrado. triângulo) e repete o mesmo gesto no ar (na direção do céu. p. astros. pedras. Tal é o caso. examinada etimologicamente. a partir da definição expressiva (tese de adesão inicial) de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade para se contemplar o verde. como exemplo. uma vez que permitem a fixação de pontos de vista como teses de adesão inicial. As definições etimológicas são fundamentadas na origem das palavras. e consagrado (no solo). prestar atenção a um fato importante. para explicar o modo como as várias culturas se relacionam com o sobrenatural: A palavra religião vem do latim: religio. vila ou cidade: o guia religioso traça figuras no chão (círculo. Marilena Chauí. Mas. A filósofa Marilena Chauí utiliza. . hoje em dia. A religião é um vínculo. ar. Esses dois gestos delimitam um espaço novo. templo) e à sua volta. plantas. Às vezes. É preciso. Nesse novo espaço erguem-se o santuário (em latim. formada pelo prefixo re (outra vez. a Natureza (água. que os átomos são compostos de muitas partículas subatômicas e podem ser divididos por meio da fissão nuclear. As definições expressivas e etimológicas são as mais utilizadas como técnicas argumentativas. a definição etimológica de religião. da palavra átomo que. ou da floresta.

ao blasfemar. em uma crise de arrependimento. acha-se orando. Os principais argumentos baseados na estrutura do real são: argumento pragmático. destarte alcança o céu. mas a pontos de vista. um golpe mais terrível. quando a alma estiver negra como o inferno. Assassinou meu pai. oportunidade de orar e arrependerse e. portanto. (Desembainha espada. espada. ou em qualquer ato que o arraste à perdição. ataca-o. ou seja. adiando a vingança para o futuro. no jogo. nos prazeres do leito incestuoso. Na cena III do ato III da peça Hamlet de Shakespeare. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a meu pai. ou em plena cólera. Nessa hora. Vou fazê-lo. Hamlet.) . não deveria ainda estar no céu. argumento do desperdício. assassino de seu pai e usurpador do trono. orando.É propícia a ocasião. Talvez estivesse em algum tipo de purgatório. não vingança. 141-142. Seu pai fora assassinado. que é o seu destino3. A argumentação de Hamlet para adiar seus planos de vingança toma por base um ponto de vista sobre a morte. baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer é ter garantido o céu) o leva à sua tese principal: não matar o rei usurpador enquanto reza. que para o céu vire ele os calcanhares. e eu.) Mas. iria para o céu. quando dormia. não será bom. 3. seu filho único. o jovem Hamlet. . vigente à sua época: se alguém morresse em atitude de oração e arrependimento. Shakespeare. a opiniões relativas a ele. argumentação pelo exemplo. pelo modelo ou antimodelo e pela analogia. encontra-o à sua mercê.Aguarda. quando ele estava pesado de alimentos. Sua tese de adesão inicial. Direi que estou vingado. e argumenta: .Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Os argumentos baseados na estrutura do real não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos. mas. de acordo com nossas presunções. despacho esse mesmíssimo velhaco para o céu? É soldo e recompensa. com seus crimes floridos como maio. O céu somente saberá qual o estado de suas contas. no sono da embriaguez. por esse motivo. pp. se o matar quanto tem a alma limpa e apta para fazer a grande viagem? Não! (Embainha a espada. já decidido a matar o próprio tio. Não tivera.

entretanto. que não é visível nesta vida. Muitas pessoas acham que. pois. Exemplo: uma semana após a implantação do Novo Código Nacional de Trânsito. depois que já tivesse perdido sua alma?”4 O valor de manter pura a alma do menino é transferido para a causa: o castigo aparentemente é injusto. O mais comum. A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmático. trabalha nessa linha. 4-2.4. O texto a seguir. para a sua causa. bastante cuidado e. Folha de S. O argumento de Hamlet. O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. sem razão aparente. são justificados por faltas cometidas em existências anteriores. utiliza o argumento pragmático: Prevenção Paulo Coelho O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: ”Vá pegar água no poço”. levou um cascudo do sábio. Caso contrário. no exemplo anterior. disse. e já recebi um cascudo! O senhor está me castigando por algo que não fiz!” ”Com as coisas importantes na vida. não se pode ser tolerante”. ”De que adiantaria castigá-lo.Argumento Pragmático O argumento pragmático fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal. deixando de matar o rei usurpador. quando forem pais. estaria em uma vida passada. tornaram-se competentes e. pretendem. contudo. É preciso. entretanto. em 1998. 4. Paulo. senão terminará perdendo sua alma!”. Para que o argumento pragmático funcione é preciso que o auditório concorde com o valor da conseqüência. p. ”Ainda nem saí de casa. no uso do argumento pragmático. é a transferência de valor de uma conseqüência. porque tiveram uma educação rígida. Trata-se do carma dessa pessoa. disse o sábio. Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente. disse Nasrudin. 26. os jornais divulgaram uma estatística que comprovava um decréscimo de acidentes com vítimas da ordem de 56%. educar seus filhos da mesma maneira. estaremos de acordo com aquela máxima que diz que os fins justificam os meios. de autoria de Paulo Coelho. Antes de partir.1996. Essa estatística serviu de tese de adesão inicial para a tese principal: a de que o novo Código era uma coisa boa. evita que essa morte seja causa de um acontecimento futuro que ele não deseja: que a alma do tio vá para o céu. por esse motivo. ”E não entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas. A causa. sobretudo. muita ética. .

dizendo que. Na verdade. aos 23 anos. o motivo foi o gato. uma vez iniciado um trabalho. ao dizer que os pecadores que não se arrependem e. não conseguem salvar suas almas. É o argumento utilizado. é preciso ir até o fim para não perder o tempo e o investimento.As superstições são também fundamentadas no argumento pragmático. Podem ser pessoas célebres. depois dos cinqüenta anos. utilizando como tese de adesão inicial o exemplo de Júlio César que. 5.C. pois. Churchil tinha vencido os nazistas. Tancredo argumentou pelo exemplo. com 71 anos. Tancredo exagerou um pouco. por exemplo. Bossuet. Transfere o azar do assalto para a causa supersticiosa do gato preto. venceu os gauleses. na Segunda Guerra Mundial5. dessa maneira. Argumento do Desperdício Esse argumento consiste em dizer que. morreu para nos salvar. Imediatamente. O supersticioso acredita. em 64 d. quando Tancredo Neves pretendia ser candidato à presidência da República. utilizava esse argumento. afinal. por exemplo. membros de nossa família. Dizem que. Posso defender a tese principal de que as pessoas de mais de cinqüenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas. derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma. bispo da cidade francesa de Meaux. como foi assaltado numa esquina após um gato preto ter passado à sua frente. Argumentação pelo Exemplo A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de outras pessoas. que. grande orador sacro. . por um pai que quer demover o filho da idéia de abandonar um curso superior em andamento. Nero tinha 37 anos de idade e não 23. houve. Nero tinha posto fogo em Roma e que. dentro do PMDB. rumores contrários à sua candidatura. estão desperdiçando o sacrifício feito pelo Cristo que. cuja conduta admiramos. quando Roma foi incendiada. pessoas que conhecemos em nosso dia-a-dia. alegando ter ele idade avançada.

diz ele que nem tudo aquilo que é natural é bom. tem aspectos indesejáveis como a tensão prémenstrual. O jornalista Carlos Heitor Cony. Aqui no Brasil. Paulo: . Podemos dizer a um garoto que ele não deve acanhar-se de ter problemas em matemática (tese principal). comentando a reeleição do presidente Fernando Henrique Cardoso. escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S. como fazemos com os antibióticos em relação a uma infecção. Tanto que tomamos antibióticos para combatê-la. mas também em Albert Einstein. Um terremoto. a Sangria Inútil. o antimodelo é mais eficaz que o modelo. por exemplo. O renomado médico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentação pela analogia. tomando uma medicação que iniba a ovulação. Ao ser questionado se isso não seria interromper uma coisa natural. é uma medida acertada. Argumentação pela Analogia Quando queremos argumentar pela analogia. citando o estadista romano Catão. Uma infecção por bactérias é uma coisa natural e não é boa. os filhos de alcoólatras acabam tornando-se completamente abstêmios. dizendo que assim como a humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipócrates e Galeno. falamos em Oswaldo Cruz. Santos Dumont. pois. ainda por analogia. O horror ao antimodelo é tamanho que. diz ele. que ”os sensatos têm mais que aprender com os loucos do que os loucos com os sensatos”. Completa ele a sua argumentação. muitas mulheres ainda vêem a menstruação como um mecanismo purificador pelo qual a natureza se livra de um sangue sujo ou ruim. em 1998. A argumentação pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne. Dizia ele. segundo os quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remédio para todos os males. com medicamentos. pois até mesmo Einstein tinha problemas em matemática (tese de adesão inicial). Os americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de homens públicos. Combatê-la. Uma enchente é uma coisa natural e não é boa. em um livro chamado Menstruação. utilizamos como tese de adesão inicial um fato que tenha uma relação analógica com a tese principal. Contava também a história de um professor de lira que costumava fazer seus discípulos ouvirem um mau músico que morava em frente da sua casa. a menstruação. embora natural. Um caso comum de antimodelo é o do pai alcoólatra. muitas vezes.Argumentação pelo Modelo ou pelo Antimodelo A argumentação pelo modelo é uma variação da argumentação pelo exemplo. para que aprendessem a odiar as desafinações. Segundo ele. Raramente pais alcoólatras têm filhos alcoólatras. e o perigo de enfermidades graves como a endometriose. defendendo a tese (principal) de que as mulheres devem evitar a menstruação. é uma coisa natural e não é boa.

trad. Pilatos exibiu o profeta exangue. Ledo e ivo engano! Não havia TV. literalmente. cientistas políticos e institutos de pesquisa para influir na vontade popular. 6. apesar de tudo. diz que ”Quem põe seus esforços a serviço dos ingratos age como quem lança a semente à terra estéril.10. se encarrega disso. Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas . que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabás. A argumentação pela analogia. Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior. flagelado e coroado de espinhos. até mesmo nas vizinhanças de Qunram.que eram de boca e ao vivo. Sabemos como tudo terminou: Jesus seguiu para o Calvário. como fez Ibn Al-Mukafa7 que. na Samaria. Não era mais com ele. Estupefacto. Nem o FMI nem o G-7 dariam um centavo por ele. O Brasil tem alguma coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue. o primeiro a ser salvo. Costumo invocar situações-limite para tentar definir o que penso. diante de todas as excelências e boas intenções do candidato à reeleição. referindo-se à opção dos israelitas por Barrabás. Era costume libertar um condenado por ocasião da Páscoa judaica. 33. Paulo. Barrabás deu no pé e nunca mais se soube dele. 1-2. 7. p. a plebe rude salvaria o profeta e condenaria o criminoso. previ que ele teria 80% dos votos. Rio de Janeiro. Resta saber para onde o Barrabás fugirá quando chegar a hora6. sua fama de maus bofes era conhecida na Galiléia. SED BaRABBAM Vou mesmo de latim para comentar a vitória de FHC no último domingo. p. os 50 e poucos por cento que obteve nas urnas não lhe fizeram justiça. pelo Salvador. Folha de S. o procurador romano ouviu o que não esperava: ”Non hunc. . sed Barabbam!” (”Não este. Record.1998. Lendo os jornais nos últimos dias. Creio que a primeira eleição historicizada foi aquela promovida por Pilatos.d. de Mansour Challita. ou fala em voz baixa a um surdo”. nem precisou mostrar o adversário. Ibn Al-Mukafa. Cony não manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleição de Fernando Henrique. Calila e Dimna. Às vezes. O raciocínio de Pilatos foi um voto de confiança na sabedoria do povo: entre um assassino e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade. um assassino que estava para ser crucificado. s. todos sabiam que Barrabás não prestava mesmo. ou dá conselhos a um morto.NON HUNC. em uma frase é possível sintetizá-la. A argumentação pela analogia não precisa ser longa. mas Barrabás!”) Foi aí que Pilatos lavou as mãos.. para convencer as pessoas a não ajudarem pessoas ingratas. Acho que os esforçados panfletários a favor exageraram um pouco. Ficou sendo. Afinal. Volto ao título. 6.

Alasdair Palmer. mostrando que existe algo de ridículo no comportamento dos economistas que confiam cegamente nas regras de mercado. lhe perguntou: . Numa venda. mas o rei se divertiu. . dada a falta de alguém com o bom senso de Carlos II. quando o ex-presidente Jânio Quadros disputava a prefeitura de São Paulo. empunhando seus microfones. comentando um livro do economista Paul Orrnerod. com elevada inteligência e sofisticação matemática. Então Carlos II informou que o peixe morto não pesava mais. consegue dar maior visibilidade à tese de adesão inicial de que não existe livre mercado competitivo. os economistas continuaram burilando suas explicações sobre o fenômeno não existente:. a hipótese do ”peixe morto” dos economistas é o livre mercado perfeitamente competitivo1. Os cientistas não acharam graça. o destacado economista Paul Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto: consiste em elaborar uma estrutura teórica. tinha grande interesse pela ciência. E. As grandes obras viárias.Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presença No texto abaixo. Certa vez ele convocou os membros da recém-criada Real Sociedade e lhes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que um vivo. com base num pressuposto totalmente falso Infehzmente. Os cientistas reunidos apresentaram várias teorias engenhosas e plausíveis. um dos homens mais perspicazes que já governaram a Inglaterra. se empenham num exercício semelhante ao que é demonstrar por que um peixe morto pesa mais que um vivo. Uma tarde. pois. então. exerce uma função chamada de recurso de presença. têm a mesma função: dar visibilidade ao trabalho dos governantes e políticos. depois de uma gravação de TV. trad. em 1985. Recursos de presença são. a demonstração do produto. até este chegar ao ponto em que milhares de pessoas. da seguinte maneira: Carlos II. ele foi cercado por uns dez jornalistas. Na opinião de Ormerod. que a pensão que recebia como ex-presidente não chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manutenção de sua casa em São Paulo. como pontes e viadutos. o jornalista Alasdair Palmer. Em TheDeath o/Economics (editora Faber. 1996. Um deles. Essa história. já que falamos em políticos. que sua pensão mal dá para manter sua casa. o test drive funcionam como recursos de presença. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes à Europa? 1. procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender. para o Jornal da Tarde.. declarava seguidamente que era um homem pobre.Presidente [os ex-presidentes são sempre tratados como presidentes]. o senhor afirma que não tem dinheiro. 230 páginas).

fez como o chacal lhe indicara: voou e pousou até jogar o colar na cova da serpente. a cascavel subia até a árvore e os comia.Vejam vocês. oferecendo-lhe cigarros de seus próprios maços.Diante da pergunta. eu apenas fiz menção de que precisava de um cigarro. Próximo a essa árvore. vamos ao cinema. seus perseguidores mataram a cascavel. Eles ficarão infinitamente mais sedutores. 22-23. voando e pousando alternadamente. à procura de um cigarro. criando um recurso de presença para fundamentar sua tese de adesão inicial. tirou uma baforada e. habilidade e saber. três repórteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jânio pôde. procurando fósforos. Imediatamente. Olhem. se deixasse perseguir pelas pessoas. pôs na boca e continuou a apalpar os bolsos. Aconselhou-lhe então o chacal que saísse voando e procurasse em alguma casa uma jóia preciosa de alguma mulher e. autor de um livro intitulado Calila e Dimna. Sempre que o corvo tinha filhotes. eu tenho muitos amigos. Também não disse nada e. logo em seguida. entretanto. s. sem incomodar mais o candidato. ficava a cova de uma cascavel. pp. Nem cheguei a dizer nada e. e o expediente funcionou. Para ouvir e ver histórias. Os repórteres sorriram e foram embora. Jânio escolheu um deles. histórias de amor. Feito isso. O próprio Cristo utilizava as parábolas como recurso de presença para as lições do Evangelho. trad. tomasse-a no bico e. O melhor recurso de presença. Ibn Al-Mukafa. Calila e Dimna. As histórias são didáticas.d. Rio de Janeiro. um filósofo famoso. mas pela sagacidade. Basta dizer a eles que eu preciso ir à Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem. 2. Para recuperar o colar. tive de escolher entre oito ofertas de vocês. Desde crianças.. . disse aos repórteres: . em seguida. Se ele apenas tivesse dito que recebia as passagens de amigos. contou seu problema a um chacal. Desesperado. fábulas. acender seu cigarro. histórias de aventuras e mistério. como as fábulas. Procure sempre agregar histórias aos seus argumentos. Para defender a tese de que a vida não é medida pela força de uns e a fraqueza de outros. alugamos filmes. imediatamente. são as histórias. oito repórteres socorreram o expresidente. encontrando-a. Jânio se mostrou perturbado e começou a apalpar os bolsos. Logo depois. nos conta a seguinte história: Um corvo tinha seu ninho sobre uma árvore numa montanha. Record. seu amigo. enfim. Jânio Quadros representou uma pequena cena de teatro. fiz também menção de que precisava de fogo. estamos acostumados a ouvilas: contos de fada. o efeito não teria sido o mesmo. Imediatamente. O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava. Um argumento ilustrado por um recurso de presença tem efeito redobrado sobre o auditório. e jogasse a jóia dentro da cova da cascavel. de Mansour Challita. Em seguida. escolhendo um isqueiro. pude escolher entre três ofertas de fogo.

o divino que habita em nós. em 1204. é educar nossa sensibilidade para os valores do outro. raiva. Se misturarmos amor e tristeza. medo.Persuadindo as Pessoas Vimos. quando seres humanos da mesma fé são capazes de se matar por diferenças milimétricas? As cruzadas. é que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos. Alegria. É preciso. Vimos. que se trate de valores éticos. foram criadas para defender o cristianismo. mas. Somente quando tivermos certeza de que o outro ganha. essa parte que busca sempre ir mais além daquilo que nos prende a esta Terra. quando conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. tristeza. apenas porque tem medo de avião? É por isso que vem ganhando cada vez mais destaque entre nós o conceito de Inteligência Emocional1. de início. quando conseguimos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda. Mas seria ético? Emoções e Valores A voz do senso comum diz que o homem é um ser racional. matando milhares de pessoas. ciúme. O que temos a ganhar. seria persuasivo fazer coro com seus desejos de eliminar os negros. teremos saudade. amor e raiva. que nela se misturam às vezes amor. Aquilo que queremos. o senso comum nos diz que o importante é ver sempre o que nós temos a ganhar. tristeza e raiva. fazendo o que queremos. teremos outras emoções mais complexas. Às vezes isso também é perfeitamente dispensável. A primeira lição de persuasão que temos a aprender. seria persuasivo concordar com seus desejos de eliminar os judeus. senão a satisfação de ter conseguido esses objetivos? Realizamos isso pelo bem último do nosso próprio ser interior. contudo. de nos tornarmos sensíveis a eles. Trata-se de uma tarefa um pouco difícil. mágoa. deve ficar em segundo plano. portanto. pois. Pesquisas recentes têm demonstrado que isso não é verdade! Nós somos seres principalmente emocionais! O que há de racional. também. Mas seria ético? Diante de neonazistas. Se as misturarmos. o que o outro tem a ganhar. amor e medo. O ciúme é uma emoção tão complexa. em primeiro lugar. então. por exemplo. somente porque se tratava de cristãos ortodoxos! O que há de racional. que isso só se torna possível. seremos incapazes de persuadir. que se alegra em doar e nisso obtém sua felicidade. . mesmo em prejuízo do outro. nos dias de hoje. a quarta cruzada atacou a cidade cristã de Constantinopla. medo e amor são nossas cores emocionais básicas. Diante de membros da Ku Klux Klan. há pouco. que persuadir é conseguir que as pessoas façam alguma coisa que queremos. E como se faz isso? Procurando saber. Se não formos capazes de saber quais são esses valores. na sociedade em que vivemos. quando alguém prefere viajar mil quilômetros em perigosas rodovias.

ou à fruição. intitulado A Selva. é um bem sensível. fazendo amizade com o dono do seringal e o ”gancho emocional” para isso foi o fato de que o dono era ”viciado” em palavras cruzadas. fazer turismo. na Amazônia do começo do século. . Torcer por um time de futebol. por exemplo. aparece também o medo. intelectual que era. emoção disfórica. Amor e alegria. Gastamos dinheiro comprando bens materiais. constatamos a existência de valores ligados ao útil e valores ligados aos sensível. não podiam abandonar o trabalho.Raiva. Uma ceia sofisticada. possuir jóias ou automóveis sofisticados são valores ligados ao sensível. As vezes. o que fazemos com uma sonata de Beethoven? Não podemos comer uma sonata de Beethoven. portanto. preferimos quase sempre a repetição do velho. conta a história dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos dos seringais. amizade e honestidade. que. mas é mentira! Os homens planejam o futuro sobretudo com suas emoções. Esses últimos são valores ao mesmo tempo sensíveis e úteis. Podemos apenas ouvi-la. Consultando o arquivo das nossas emoções eufóricas. Por esse motivo. ninguém planeja uma viagem de férias. usamos automóveis para viajar. Há quem diga que ele faz isso somente com a razão. o homem é o único animal que planeja o futuro. ou abstratos. Um almoço frugal é um bem útil. ajudando-o a resolvê-las. nos arriscamos pouco e resistimos a mudanças. automóvel. do que dos sofrimentos a que já estamos habituados. A maior parte delas eufóricas. Aquele que quer persuadir deve saber previamente quais são os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do grupo que constitui o seu auditório. Meu pai me dizia. Castro. Por isso a música é um bem sensível. Um Rolex. mas possuía limitada cultura para resolvê-las. entretanto. Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido. além de um bem útil. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e de emoções. recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pires. Dinheiro. 1. Os valores podem ser concretos. comida são valores ligados ao útil. mas. para sentir-se triste ou ficar com raiva. medo e tristeza são emoções disfóricas. ouvir música. Afinal. seriam honestos por velhacaria! Um outro dado fundamental é que os mesmos valores não são impostos a todo mundo. do novo. Nossos valores estão ligados às emoções eufóricas. regada a vinhos importados. eufóricas. em um de seus principais romances. um bem pode ser ao mesmo tempo útil e sensível. como os citados. O protagonista. Sobre esse assunto. como o recebido era sempre inferior àquilo que precisavam para a subsistência mensal. ficavam sempre devendo e. acabou conseguindo sua alforria. conseguiu safar-se dessa armadilha. O salário pago pelo patrão tinha de ser consumido em seu próprio armazém e. e aí nos recolhemos. um bem sensível. comemos para manter nosso organismo vivo e trabalhando. o próprio Ferreira de Castro que viveu de verdade essa aventura no Brasil. de vez em quando. Aliás. diante do novo. Um relógio barato que marque as horas com correção é apenas um bem útil. soube aproveitar o valor sensível das palavras cruzadas para seu patrão e. como justiça. é. O escritor português Ferreira de Castro. Mas. se os velhacos soubessem. como dizia Santo Agostinho. voltou a Portugal e se tornou um escritor famoso. Dos Reflexos à Reflexão.

mas como ele os hierarquiza. portanto. A exploração das hierarquias é um campo extraordinário. em visita a um cliente. autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. Podemos afirmar que. o que coloca um dilema ao vendedor. dizer que a castidade é uma tolice! O que o enunciador pode fazer.E além disso? Trata-se do início de um processo de re-hierarquização de valores. o . Se ele ”bate de frente” com esse argumento. nos dá um interessante exemplo de re-hierarquização de valores. é mortal rejeitar um valor do auditório. falso. RE-HIERARQUIZÁ-LOS. o fechamento do negócio. todos eles a mesma importância. dizer que o Corinthians não tem condições de ganhar o campeonato! Imagine alguém dentro de um convento de freiras. eu concordo.Tudo bem.Mas e além disso? Haveria alguma outra razão para que você não fizesse o anúncio? Veja que o vendedor não tentou desmascarar o comprador. se eu fizer o anúncio agora. o que caracteriza um auditório não são os valores que ele admite. o resultado é o mesmo. Em um processo persuasivo. De fato. É conhecido o provérbio que diz que não se deve falar em corda na casa de um enforcado. ou seja. mas nós vamos mudar no próximo semestre e aí muda o endereço. é analisar esse valor e subordiná-lo a outros do próprio auditório. a maneira como o auditório hierarquiza os seus valores chega a ser. que a sede da empresa era própria e que o argumento era. Sua intuição é de que devia haver algum valor oculto que ele não sabia qual era e que estava impedindo a finalização do processo persuasivo. Apesar de convencido. se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores. Tanto isso é verdade. durante um processo de venda. vou jogar fora o meu dinheiro. obviamente. Um vendedor de anúncios nas páginas amarelas das listas telefônicas contou que. Imagine alguém. em função da cultura. Se ele aceita o argumento. às vezes. muitas vezes o comprador oferece um argumento para não comprar. Na verdade. O vendedor sabia. convenceuo das vantagens de ter sua empresa figurando na lista. que a expressão hierarquia de valores é largamente utilizada. então. diante de uma assembléia de corinthianos. Como resposta. das ideologias e da própria história pessoal. As hierarquias de valores variam de pessoa para pessoa. outros valores com os quais pudesse trabalhar.As Hierarquias de Valores Os valores de uma pessoa não têm. mas em escalas diferentes. perde a venda. a que o vendedor faça uma ”pergunta mágica”: . num processo persuasivo. diante de uma situação que envolva algo contrário a um valor do auditório. o cliente disse a ele: . de antemão. Diz ele que. acabam por configurar dois grupos diferentes. até mais importante do que os próprios valores em si. o telefone e. Tentou apenas extrair dele outras informações. Nesse momento fez então a pergunta: . Frank Bettger. que não corresponde à verdade. Aconselha ele. dono de uma firma de informática.

. eu posso jogar a primeira parcela para o próximo mês. mas extremamente fiel e sua adesão à segunda opção for maior. . como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de adesão a eles.. Fatores culturais. nós estamos com uma promoção de 25 % de desconto este mês. a uma garota como idealiza o homem com quem gostaria de se casar. lugar de qualidade 3. o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto. Mas.Bem. O nome lugares era utilizado pelos gregos. lugar do existente .Além disso . Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentação Para rehierarquizar os valores do nosso auditório. lugar de quantidade 2. em momento de necessidade. fidelidade etc. lugar de ordem 4. enquanto que o Renascimento foi uma época caracterizada pelo antropocentrismo. históricos e ideológicos influem na elaboração dos valores e hierarquias. mas infiel ou com um menos rico e bonito. A Idade Média foi uma época da civilização caracterizada pelo teocentrismo. assinando a proposta de compra. o valor hierarquicamente dominante era Deus. podemos utilizar algumas técnicas conhecidas desde a Antigüidade e que recebiam o nome de lugares da argumentação. na segunda. Se perguntarmos a ela se preferiria casar-se com um homem extremamente belo e rico.. riqueza. por exemplo. cultura.cliente lhe disse: . Diante disso. Na primeira. lugar de pessoa 6. para denominar locais virtuais facilmente acessíveis. onde o orador pudesse ter argumentos à disposição. teremos aí uma hierarquia estabelecida. A intensidade de adesão a valores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica. Se quiser. São os seguintes os lugares da argumentação: 1. ela nos citará valores como beleza. com parcelamento em três vezes. o cliente disse que não tinha bem certeza de que ia haver a alegada mudança e fechou o negócio. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores. lugar de essência 5. Disse ele então o seguinte: . o seu preço está um pouco caro e o nosso caixa este mês está baixo . o homem. Se perguntarmos. Nesse momento.

19 240 soldados ingleses foram mortos ou morreram em conseqüência de ferimentos.apenas um único dia de uma única batalha . tem de receber maioria de votos. Um dos traços mais característicos do lugar de quantidade é a utilização de números e estatísticas.apenas um . ou ainda. para fazer a guerra na primeira metade do século XX. ingleses e canadenses foram mortos. em 1944. altíssimo até. Segundo o lugar de quantidade. no ano passado. É alto. 1. Um bem mais durável é superior a um bem menos durável e assim por diante.950 mulheres por dia. o que em si. São 39 por hora.11. Segundo estatísticas oficiais. se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas. . os exércitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens. ou seja. Vivemos uma situação terrível: não temos um projeto de planejamento familiar. 136 mortes por dia. E um dos resultados . Vejamos o trecho: A guerra no Ocidente estava mostrando não a fraqueza da coalizão dos capitalistas com as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas. 2 941 soldados americanos. dizer que no Brasil ocorrem. Folha de São Paulo. 14. uma lei. É no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da democracia: ganha uma eleição aquele que tiver maior quantidade de votos. 6 mortes por hora. tornou-se comum. já é crime. para ser aprovada no Congresso. No Dia D. foram registradas.1992. o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente. p. e geralmente com entusiasmo. num trecho em que quer demonstrar a solidez da aliança dos capitalistas com as classes governantes. o preço que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um problema. No trecho abaixo. a cada ano. utiliza também um lugar de quantidade. Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir automóveis. podemos ver o uso do lugar de quantidade. de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein. 50000 mortes por acidentes de trânsito. 391 911 internações hospitalares de vítimas de abortos .são as 39 internações por hora1. John Kenneth Galbraith. primeiro dia da Batalha do Somme . E qual a reação do país? Um estúpido e criminoso silêncio. estava mostrando sua quase inacreditável solidez. Para libertar a França em 1944. 2. No dia 12 de julho de 1916. um bem que serve a um número muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve apenas a um pequeno grupo. Vítimas por Hora Um documento elaborado pelo Ministério da Saúde mostra como as discussões nacionais estão longe dos traumas que ocorrem nos subterrâneos de nossa sociedade. por exemplo. em seu livro A Era da Incerteza.Lugar de Quantidade No lugar de quantidade. Estava demonstrando que ela podia enviar milhões à morte com nada mais que um simples murmúrio.

São Paulo. o raro. K. apenas mais um exemplar da sua espécie. a juventude é uma só e que.Para avançar menos de seis milhas no rio Somme. no mesmo ano. A Batalha do Somme foi. Argumentavam que ela deveria aproveitar o frescor da mocidade para amar. Valoriza o único. Um cão é. ACIGI. Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos. é um exemplar único. Em Verdun. Na seguinte poesia oriental. 4a ed. meu amigo. 360. para a criança a quem pertence. s. pois os celeiros estão cheios. Os poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade. antes da velhice inevitável.. em parte. Rio de Janeiro. tudo aquilo que é ameaçado ganha valor iminente. Sob a óptica desse lugar. o urso panda ou o mico-leão-dourado. M. construindo poemas que convidavam a mulher amada à prática do amor. dizendo que a vida é uma só. Os seguintes versos do poeta renascentista francês Ronsard são um belo exemplo desse procedimento: 2. Podem ser as baleias. O exemplo clássico do lugar de qualidade é o de um animal de estimação. se podemos ter uma cópia idêntica em casa. para aliviar a pressão sobre Verdun um ponto disputado. devemos aproveitar o momento. Pioneira. 2a ed.. o poeta utiliza o lugar de quantidade para convencer um homem a esquecer uma mulher que o tinha abandonado: Grãos de Arroz Que faz o pássaro quando o grão de arroz que se preparava para bicar é removido pelo vento da borda da janela? Põe-se a procurar outro grão. Challita. por isso. retirada por Challita3 de uma coletânea intitulada O Pavilhão dos Prazeres Proibidos. mas. Não são as mulheres quase tão numerosas quanto o são os grãos de arroz? Lugar de Qualidade O lugar de qualidade se contrapõe ao lugar de quantidade. A Era da Incerteza. p.145 3. ingleses e franceses perderam 145000 homens. Um outro exemplo é a teoria do carpe diem (aproveite o dia). Essa teoria utiliza o lugar de qualidade. . Galbraith.. de te preocupar e sobrecarregar a testa. pp. em 1916. pois. Aquele quadro é o único que foi pintado diretamente por Picasso.d. pois contesta a virtude do número. Por que é que um original de Picasso alcança milhares de dólares em um leilão. Deixa. um total de 270000 soldados franceses e alemães foram mortos2. porque esse momento era único. J. de um ponto de vista geral. por três dólares? Pelo lugar de qualidade.

das causas sobre os efeitos. os lugares de quantidade predominam sobre os lugares de qualidade. Em alguns períodos da História Ocidental. . em outros.Pequena. Havia uma outra cerveja que se intitulava a número 1. de igual qualidade. Quem será mesmo que inventou o avião? Santos Dumont ou os irmãos Wrigth? E a fotografia? Daguerre ou Hércules Florence? O lugar de ordem é o fundamento das competições. mas porque é sua. Já os românticos procuravam falar do próprio amor individual e subjetivo. no segundo. os poetas cantavam o amor geralmente de modo universal. eu não me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela minha sorte. dos princípios sobre as finalidades etc. o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador. uma vela se opõe a ”quantidade” da escuridão. No primeiro caso. ou na frase de Sêneca: Ninguém ama sua pátria porque ela é grande. No chamado Classicismo. É como se o consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em lata. como no seguinte trecho do Wertherde Goethe: Não. como faz Camões em seu famoso soneto: Amor é fogo que arde sem se ver. por exemplo. não perdeu esta tarde as dobras de seu vestido vermelho e sua tez igual à sua. foi feita também certa vez a propaganda de uma peça íntima feminina: O primeiro sutiã a gente nunca esquece! As grandes invenções da humanidade também são valorizadas pelo lugar de ordem. . Sim. 322). acontece o contrário. predominou o lugar de qualidade do individualismo. predominou o lugar de quantidade do universalismo. ao sol. Lugar de Ordem O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior. Já no Romantismo. Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provérbio de Confúcio. No Classicismo. Ousarei. É ferida que dói e não se sente. Com tantas marcas de cerveja no mercado. Nessa mesma linha. Mais vale acender uma vela do que maldizer a escuridão. o fato de alguém ter apenas uma única pátria assume um valor maior do que a quantidade do seu território. É dor que desatina sem doer. poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraíso?. . Eu sinto que ela me ama! (p. eu sinto que meu coração pode crer que ela. .. vamos ver se a rosa que esta manhã abriu seu vestido de púrpura. Uma conhecida marca de cerveja no Brasil utilizava em suas peças publicitárias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata. É um contentamento descontente.

Que culpa. segundo lugar.. e amanhã nada poderá contar sobre nós . e o segundo lugar à direita do primeiro. nada nos acordará: nem riquezas. considerada uma posição hierarquicamente superior à esquerda. tens se amas? Que culpa tenho se amo? Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e tolices. nem saber. cantem e sejam felizes. . os homens e os elementos da natureza (pássaros e flores). O poeta situa hierarquicamente Deus. há um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade. onde se situa o terceiro lugar. Libertemos nossas almas dos preconceitos. 4. não nos reconhecerá. entretanto. bronze. ébrio. se acasalar. p. tanto das corridas de fórmula 1. o do carpe diem. Vem. op. E demos de beber ao narciso falador. Bebe comigo este vinho que cintila como um diamante. e os pássaros. é única. Vejamos o poema oriental abaixo. permite até mesmo que os pássaros (inferiores aos homens) se acasalem. quanto dos jogos olímpicos. ouve o pássaro no espaço cantar sua canção. . o momento dos prazeres. Quem repreendeu a flor? Quem condenou o pássaro? Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao criador dos homens! Deus quis que amemos quando criou o amor. podem ser desobedecidos em caso de paixão.O podium. Vê a flor espalhar seu perfume no vale. pois. quando diz ”Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo”. e a flor. e não pode o coração . e depositou a paixão em ti quando a depositou em mim. Sua vontade é sempre justificada. pois. censores e moralistas. A tese defendida é a de que os homens. A arquitetura argumentativa do poema é construída. Apud Challita. perfumar. e mais ainda.ele que é o coração embriagar-se e amar? Nesse texto. utilizando o lugar de ordem e também o de qualidade: Convite Vem. Quer ele dizer que a juventude. ouro. e terceiro lugar. apresenta o primeiro lugar em nível superior ao segundo e ao terceiro. . situado acima dos homens. nem verá o que faremos. Se a aurora não nos acordar. prata. pois Deus. principalmente dentro do lugar de ordem. Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo. de autoria de Ilia Abu-Madi4. As medalhas distribuídas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro lugar. Pode o córrego cantar. em que um jovem argumenta com sua amada. 353.cit.

Nosso Senhor não há de ter lançado em um movimento Terra e céu estrelas percorrendo o firmamento em carrossel para circular em torno ao Criador.Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem é a seguinte letra de Chico Buarque de Holanda: Sobre Todas as Coisas Pelo amor de Deus. a fêmea o bicho. Não vê que Deus até fica zangado vendo alguém abandonado pelo amor de Deus? . Ao nosso Senhor pergunte se ele produziu nas trevas o esplendor se tudo foi criado o macho. vendo alguém abandonado pelo amor de Deus. Mostra os vales onde jorra o leite e o mel e estes vales são de Deus. Pelo amor de Deus. não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem. não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem. a flor criado para adorar o Criador E se o Criador inventou a criatura por favor se do barro fez alguém com tanto amor para amar Nosso Senhor? Não. Não vê que Deus até fica zangado. Ou será que o Deus que criou nosso desejo é tão cruel.

seu opositor dirá. melhores salários. ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia. sobretudo. que. invadindo os setores privados. Quando um candidato a governador diz. A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas.] O mercado.Lugar de Essência O lugar de essência valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência. Patek Philippe. considerado sob o ponto de vista dogmático e sagrado. da segurança. . erigido como senhor da guerra e da paz. como representante da essência daquilo que seria um militar. Dará preferência ao homem. o lugar de essência traz à sua mente marcas como Mercedez. programas de reciclagem etc. É a justificativa dos concursos de miss. Não vejo senão como uma ficção desonesta que a solução para o bem-estar seja um Estado mínimo e uma sociedade economicamente permissiva. isto sim. Omega. tornar efetiva a livre concorrência e. não aos tijolos. Condeno o Estado. Ferrari. o lugar de essência sugere marcas como Rolex. Mas tem de ser forte para harmonizar conflitos. que não construirá escolas. ao desemprego conjuntural. e assim por diante. Quando alguém pensa em um bom relógio. Admiramos Rui Barbosa. proteger os mais fracos. . Duque de Caxias. O seguinte trecho. Os galãs e as ”estrelas” de cinema também são valorizados pelo lugar da essência. Os chamados vultos históricos também são valorizados pelos lugares de essência. utiliza o lugar de pessoa: A democracia brasileira está marchando para ser a liberdade do mercado. de autoria de José Sarney. dar condições mais humanas ao trabalho do professor. Eles são os representantes da essência daquilo que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria uma mulher capaz de conquistar todos os homens. voltado para coibir as injustiças. leva ao desemprego estrutural. o mágico sistema que pode resolver tudo. Para ser eleita. . BMW. utilizando o lugar de pessoa. e sim o Sábado para o homem”. se for eleito. verdadeiros ícones da sociedade de consumo. das doenças. a candidata precisa apenas estar o mais próximo possível daquilo que um júri. construirá trinta escolas. Quando alguém pensa em um bom automóvel. depois as coisas! é o slogan que materializa esse lugar. Lugar de Pessoa O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas. [. E da soberania divina que ”o homem não foi feito para o Sábado. por exemplo. Procurará. O mercado não resolve os problemas da fome. polvo de mil tentáculos. considere a essência de uma mulher bonita. Primeiro as pessoas. como representante da essência daquilo que seria um jurista. em determinado tempo e local. do deus mercado. Jaguar.

sensibilizar-se com seus sonhos e emoções. entender suas necessidades. praticamente não enfrenta concorrência. para remover os obstáculos que impedem o consenso. investir em sua auto-estima. José Sarney. Lugar do Existente O lugar do existente dá preferência àquilo que já existe. com ética. impondo nossa vontade. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumará um novo emprego e que. utilizando o lugar do existente: . caminhando ao seu lado. mas deixando que ele faça isso com autonomia. utilizando. então. Feãa de S. o Que É Argumentar? Argumentar. 12. 1-2. vencer junto com o outro. Argumentar é também saber persuadir. as técnicas argumentativas. A maior parte das pessoas. e mais do outro e do que é importante para ele.1997.Não me interessa o que você terá condições de fazer se conseguir um novo emprego! . neste mundo. o indivíduo que procura pensar no outro. em detrimento daquilo que não existe. para podermos nos casar em seis meses. só é capaz de pensar em si mesma. ou seja. Por isso. Paulo. O emprego que já existe é hierarquizado acima do emprego que ainda não existe. 5. Argumentar é. preocuparse em ver o outro por inteiro. Aqueles que agem assim não passam de pessoas irritantes e quase sempre mal-educadas. como se pudéssemos abstrair do desempregado todas as conseqüências humanas de sua condição5. sabendo que suas ações são frutos de sua própria escolha. p. É saber falar menos de si e do que se quer. A ”medida certa” é gastar mais tempo em persuadir do que em convencer. Afinal de Contas. Uma boa proporção é utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuadindo. Desempregar para diminuir custos. em primeiro lugar.Quero saber que tipo de apartamento você é capaz de alugar agora. Afinal. ”na medida certa”. como vimos. ouvi-lo. terá condições de financiar um excelente apartamento para poderem se casar. a garota diz. ”O Homem e o Sábado”. Argumentar é motivar o outro a fazer o que queremos.O homem fica transformado num insumo que pode ser desagregado do conjunto da produção. não é tentar provar o tempo todo que temos razão. o trabalho com idéias e emoções. . convencer. Argumentar é também saber dosar.9. Persuadir é ter certeza de que o outro também ganha com aquilo que ganhamos. as pessoas não são máquinas esperando ser programadas. com o que você tem.

leveza. toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender.Que roda mais feia! Como é que uma fábrica que produz um carro desse padrão coloca umas rodas tão vagabundas? O vendedor sorri encabulado. o chefe de vendas conduz o cliente até uma parte da loja onde reluziam várias rodas. dando asas aos sonhos dele sobre a estética das rodas. já preenchendo o cheque. Se tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preços e descontos. à disposição do cliente. . porém. Ao dar a volta em torno do carro. A seguir. coloco essas rodas nele como cortesia. Ao dar a segunda volta em torno do automóvel. ele próprio.afirma.No duro?! Então eu levo o carro! Minutos depois. o computador de bordo. pergunta. certamente perderia o negócio. presenciei uma cena interessante no salão de vendas de uma concessionária de veículos. para mostrar-lhe o motor. o cliente repete o comentário: . O cliente dá sua opinião final sobre um conjunto delas.Não se preocupe! Já anotei . beleza. Percebeu que ele desejava comprar quatro magníficas rodas com um carro em cima delas e realizou.responde o chefe de vendas. discutindo resistência. dentro de um mostruário. levanta o capo e chama a atenção para o sistema de injeção eletrônica. destrava o capo. . . então.São tão feias assim? . Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. ficando. Abre a porta do veículo e lhe pede que veja os comandos. .Certa vez. o cliente lança um olhar sobre uma das rodas dianteiras do automóvel e comenta: .diz o chefe de vendas. O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negócio e ganhar uma comissão. não se esqueça de colocar aí na nota que é pra trocar as rodas! . o ar condicionado eletrônico. toma o cuidado de dizer: . .E então?. o seu desejo.Essas sim.Olhe. . mas essas rodas matam o carro! . mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente.Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro! Nesse momento.São horríveis! Ato contínuo. a nota fiscal está sendo feita e o cliente. para o comando do motor. caso você resolva levar o carro. Está gostando do carro? . são rodas para um carro daqueles! . Ficam uns bons quinze minutos conversando sobre os vários modelos.O carro é ótimo.Bem.

já adolescentes. que professores. de disciplina. para ajudá-los naquilo que é o objeto de desejo deles: passar no vestibular. Afinal. eles não estão controlando os alunos. mantendo sua autonomia. ouvir os alunos. os professores sensatos e a disciplina. A maioria delas funciona como uma espécie de prisão. O que mudou? Mudou a atitude dos professores. no dia seguinte. As crianças têm de obedecer a uma série de ordens. as maiores violências contra as crianças são cometidas pelos próprios pais. a esse respeito. Reclamamos que nossos filhos não estudam. perdeu contato com uma irmã mais nova e acabou tendo de voltar sozinha para casa: . os alunos. respeitando seu desejo pelo esporte. atenção. mas a transformá-las em conhecimento. diretores e orientadores aprendam a persuadir os alunos a manter a disciplina necessária para o estudo. É preciso. moral. a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial. O que se deve fazer é. Os professores são controladores de presença. o seguinte depoimento de uma garota adolescente que. interessante. Mais tarde. Por mais absurdo que pareça. estranhamente. seus desejos e sonhos. depois do vestibular. Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro para ler é totalmente improdutivo. nas empresas. O que elas não querem é ser vigiadas e controladas como se fossem vagabundos ou delinqüentes em potencial. quando quer montar um jogo de Lego. em primeiro lugar. no campo da Educação. No cursinho. antes de dormir? Garanto que. procurando saber o que os está motivando intrinsecamente. Infelizmente. mas sem destruir os que elas já possuem. motivada por seus valores. disciplinando-se com autonomia. mais atraente e humano e não aliar-se à repressão doméstica de muitos pais. de memorização de informações que raramente são transformadas em conhecimento. começam a achar o ensino interessante. quando queremos que estudem. tendo saído de casa depois do jantar. da mesma maneira como faz. ele próprio estará motivado a continuar a leitura por si próprio. a trabalhar em equipe. nossos pontos de vista de adultos. especialmente durante as provas. decorar inutilidades sem sentido e não podem conversar entre si. necessária. criar nele o desejo de ler histórias. é capaz de disciplinarse e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. ver sentido naquilo que estão aprendendo. As escolas precisam também ser mudadas. É muito ilustrativo. Colocam-se ao lado deles. é preciso. conhecer suas histórias pessoais. educadores devem procurar mostrar às crianças um mundo mais livre. mas. Depois de terminado o curso colegial. para isso. matriculam-se em um cursinho pré-vestibular e. ensinando-os não a armazenar informações mecanicamente. serão solicitadas. O que as crianças querem é respeito. quando forem adultas. Mas. começamos a controlá-los fazendo valer nossas razões. É interessante observar como uma criança. Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robison Crusoé e ler para o garoto. da mesma maneira como os tijolos podem ser transformados em construções. sexual etc. dando a eles um ensino saboroso. Violência de toda ordem: física.Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos é o da educação. É claro que precisamos agregar outros valores ao universo das crianças. com raríssimas exceções.

Inania Verba. . coloquei o pijama e subi no beliche. os sentimentos.Rezem pedindo desculpas a Deus por serem tão mundanas! Como vemos. Seu pai vai saber disso. Quem não ficou alguma vez parado. . vamos retirando da nossa memória as palavras que vamos utilizar. Depois que mamãe cansou dos desaforos e esgotou o repertório de desagravos. as pessoas. Nessa altura. . envergonhada. As línguas humanas são sistemas de representação. as idéias. desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. você passou a chave na porta? Eis que rompe esse diálogo o ranger da porta e mamãe. Rebeca não disse nada. no meio de uma frase. por que não cuidou da sua irmã? Estão querendo que os outros pensem o quê de vocês? Que são desclassificadas? Não me admiraria se vocês não fossem mais moças! É o que os outros devem pensar. . silenciei-me. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante. decidi voltar para casa. apagou a luz. O principal deles é receber amor. transbordando em lágrimas. implorando aos santos de plantão que Rebeca estivesse sã e salva.Numa tentativa de tudo ou nada. Passos . Como não havia nenhum meio de interferir no discurso. em forma de texto. Aprendendo a ”Desenhar” e a ”Pintar” com as Palavras Quem o molde achará para a expressão de tudo? Ai! Quem há-de dizer as ânsias infinitas Do sonho ? E o céu que foge à mão que se levanta ? E a ira muda ? E o asco mudo ? E o desespero mudo ? E as palavras de fé que nunca foram ditas ? E as confissões de amor que morrem na garganta?! Olavo Bilac. Vocês querem me enlouquecer. .Onde você estava? Por que não voltou com sua irmã? Luísa. com os quais vamos tecendo nossas idéias. apenas tirou os sapatos. mas maneiras de representar tudo isso. muitos pais deveriam também aprender a conciliar seu desejo de bem educar os filhos com os valores de suas crianças. entrar em casa. a pequena Cíntia acordara e assistia a tudo com olhos arregalados. Eram22h15min. As palavras são como fios. . suas depravadas . é mamãe! -Vocês chegaram? Luísa. tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca. . à procura de uma palavra? As palavras não são etiquetas que colocamos sobre os objetos. Quando falamos ou escrevemos. dizendo. Desde milésimos de segundo até minutos inteiros.

São assassinos. o Grão-Turco das putas. Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de detenção que sofreram violência policial.São seres humanos. Fadul Abdala.Quando usamos uma palavra. proclamaria aos quatro ventos sua fé de grapiúna (p. outra mensagem.Conte-me o que você escreveu na minha tabuleta. mais instruído do que meia dúzia de advogados responsável pelo apelido de Grão Turco que inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas no cabaré . que fez tanta gente ser generosa comigo? . O fato de que o cego não conseguia ver a primavera é óbvio. utilizou as possibilidades de representação das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul Abdala: Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do céu. chamam-no turco por ignorância. Fuad Karan. diríamos: . Em uma história conhecida nos meios da propaganda. porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. de um outro ponto de vista. são filhos de Deus! As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação. encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapéu que estendia aos passantes. em seu romance Tocaia Grande.lhe afirmara não serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no céu do Oriente onde eles haviam nascido. bandidos! Argumentando favoravelmente. estamos fazendo uma escolha de como representar alguma coisa. países de economia centralizada. . Diante do novo encontro. pediu a ele autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever. E EU NÃO CONSIGO VÊ-LA”. por meio de outras palavras. seu Fadu das míseras choupanas. um publicitário. Escrevi apenas o seguinte: ”É PRIMAVERA. [. Libanês de nascimento e sangue. disse o publicitário. cidadão ilustrado.. ou de emergente. podemos dizer: . O que o publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeuntes. perguntou ele ao publicitário: .] Distante e esquecida a terra natal. o publicitário viu que o cego estava bastante feliz. passando pela mesma ponte. Podemos chamar alguém que ganhou muito dinheiro recentemente de novo-rico. que em Itabuna lia livros em árabe e em português. No lugre de imigrantes chorou todas as lágrimas.Nada de mais. 40). o Turco Fadul das casas-grandes.. Podemos dizer. no verso. sabe que veio para ficar. Jorge Amado. Algum tempo depois. se soubesse ver e constatar. não trouxe passagem de volta. em vez de países comunistas. não restou nenhuma.

nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons. tuas lamas. precisamos silenciar. senão rodar também. pergunto. pela forma e pelo conteúdo. . é sal. e até de olhos vidrados.Cada uma das escolhas de representação corresponde a uma visão que as pessoas do local tinham do mascate libanês. As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com desprezo por Turco Fadul. As pessoas pobres. anotando as palavras que vão surgindo por livre associação. amar? Que pode. sozinho. em rotação universal. Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em nossa argumentação. algas almas que amálgamas guardam todo. mas em relações associativas. como praia. uma letra de Caetano Veloso. por alguns momentos. sol. Uma outra consideração sobre as palavras é que elas não se encontram organizadas em nossa memória. como amar. entre criaturas. é um exemplo de escolha das palavras ela forma: Itapuã Itapuã. na brisa marinha. 173-174) O texto seguinte. na palavra mar. o ser amoroso. essa areia branca ninguéra nos arranca é o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapuã ainda sou feliz. ou precisão de amor. armar. por exemplo. logo nos lembramos de uma série de palavras relacionadas a ela pelo sentido. e logo nos lembramos também de uma série de palavras semelhantes a ela foneticamente. amar e malamar. amar? Sempre. e o amigo Fuad Karan. concha. com respeito: seu Fadu. e o que. de maneira carinhosa e bem-humorada: Grão-Turco das putas. O seguinte trecho de um poema de Carlos Drummond de Andrade é um exemplo disso: Amar Que pode uma criatura senão. e amar? Amar o que o mar traz à praia o que ele sepulta. tudo o inteiro de nós Itapuã. férias etc. amar e desamar. peixe. para só então fazer escolhas. amar? Amar e esquecer. tuas luas cheias tuas casas feias viram tudo. areia. pp. ou simples ânsia? (Antologia Poética. o cheiro de nós Abaeté. Se pensamos. como nos dicionários.

em que a palavra-gatilho valores suscita. Nenhuma criança faz . tanto quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta. Existe. Só que existe uma questão psicológica muito séria que é a seguinte: a criança nesse momento da sua vida ela tem como locus como fonte de valoração a ela mesma. uma certa rotina e ela não valoriza outras coisas. Elas funcionam como cenas de um filme. ativando nosso sistema límbico. ela valoriza aquilo que atualiza o seu organismo. As figuras retóricas possuem um poder persuasivo subliminar. no contexto de Grande Sertão . mas apenas dando forma à ”sabedoria” da personagem Riobaldo. Quando Guimarães Rosa diz. tendo por objetivo convencer alguém. DE CONSTRUÇÃO e DE PENSAMENTO. uma função mnemônica e uma função rítmica. Na linguagem falada. DE PALAVRA. ela valoriza a tranqüilidade. isso já tem um efeito persuasivo. falando à sua razão. Podemos dividir as figuras retóricas em quatro grupos: FIGURAS DE SOM. a partir de palavras-gatilho. o verbo valorizar que se repete sucessivamente. Figuras de Som As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras por sua sonoridade.Veredas. fazemos isso intuitivamente. ela valoriza algumas coisas. que ”Viver é um descuido prosseguido”. Se dissermos. estaremos simplesmente enunciando uma tese. nasce dela. a gente vai constatar que ela tem um conjunto de valores. Se dissermos. ela valoriza o quê? Ela valoriza o repouso. região do cérebro responsável pelas emoções. com a idéia de uma criança aprender a ler aos três anos. ou que ”Mocidade é tarefa para mais tarde se desmentir”.Figuras Retóricas As figuras retóricas são recursos lingüísticos utilizados especialmente a serviço da persuasão. entretanto. O texto a seguir é um exemplo desse procedimento. encantamento. que uma criança precisa aprender a ler aos três anos. a serviço dos nossos argumentos. pois confronta a idéia absurda de um peixe andar de bicicleta. que uma criança precisa apenas brincar e não aprender a ler aos três anos de idade. nesse processo. Trata-se de um trecho extraído de uma palestra. criando atmosferas de suspense. É preciso distinguir as figuras retóricas. um ruído brusco. cujo objetivo é causar a emoção estética. por exemplo. humor. ou ainda que ”Toda saudade é uma espécie de velhice”. facilitando ao palestrante o encadeamento das idéias e criando um certo ritmo para as frases proferidas: Então como é que se dá numa criança esse processo de formação de valores. ele não está preocupado em persuadir ninguém. que têm um caráter funcional. contrariamente a algumas teorias recentes. a segurança. além do substantivo valoração. das figuras estilísticas. não é? Se a gente observa uma criança recém-nascida.

Esse recurso é utilizado por Fernando Pessoa. vossa. razão é que peça só razão. Os sons parecidos estabelecem uma correlação entre essas palavras. PUC-SP. É o que acontece quando dizemos: Devemos fazer isso depressa. é mais vossa que nossa. Rio de Janeiro. ”O Sentido do Som”. quando controlamos o processo de seleção sonora. 1. Quando o padre Vieira se dirige a Deus. 1992. Quando a repetição de sons se dá na parte final das palavras. 83-84). . Senhor. pp. Madureira. 2. 1. mantendo. contudo. subliminarmente. Sermões. em um de seus sermões2 e diz: Mas como a causa. justo é que peça só justiça (p. A correlação entre depressa e não às pressas nos sugere fazer um trabalho no menor espaço de tempo possível. A. dentro de uma argumentação. A mais conhecida figura de som é a paronomásia (do grego paronomásia ~ formação de palavra tirada de outra com pequena modificação). vol. 20). sua qualidade. justiça) ajuda a estabelecer um compromisso de razão e justiça entre Deus e os homens. não há saudades mais dolorosas do que as das coisas que nunca foram! O que eu sinto quando penso no passado que tive no tempo real. 1975. numa propaganda. a repetição de sons iguais ou parecidos (nossa. somos persuadidos. razão. como o homeoteleuto (sob a forma de rima) como se pode ver na seguinte estrofe: Ai que saudade . Vinícius de Moraes usa tanto a simples paronomásia. Vieira. pense Ford!. Não é difícil perceber a importância da repetição dos sons (braços. meu amor. Quando. 151-152. Agir. justo. a figura de som recebe o nome de homeoteleuto (do grego homoiotêleutos = que termina da mesma maneira). para conseguir a volta do amado. abraços. que consiste em utilizar palavras de sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Vem t”r a tida Sem você. S. mas não às pressas. ”Sermão pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda”.greve de fome. eu não sou ninguém. Que vontade de ver renascer nossa vida Volta querido / Os meus braços precisam dos teus Teus abraços precisam dos meus Estou tão sozinha Tenho os olhos cansados de olhar Para o além. Na letra da música Samba em Prelúdio. Ela valoriza coisas que pra ela são importantes1. vemos a frase: Pense forte. quando diz: Ah. (Livro do Desassossego. para produzir efeitos especiais de sentido. pp. . . e pelo crédito de vosso nome. como em nossa e vossa. vem ver a vida) como recurso subliminar da argumentação. de que Ford é uma marca forte (que produz veículos fortes). e como venho a requerer por parte de vossa honra e glória. Dizemos que há figuras de som. quando choro sobre o cadáver da vida da minha infância ida . tese de doutorado. razão.

3. seios. Jensen. propõe uma interessante classificação das metáforas em cinco diferentes grupos: 1. J. mãos. no trecho a seguir. tenho uma metáfora. diz com que pernas eu devo seguir. Me explica com que cara eu vou sair. Metonímia Metonímia (do grego metonymía = emprego dum nome por outro) é o uso da parte pelo todo. metáforas criativas. Quando Vinícius de Moraes diz: Os meus braços precisam dos teus / Teus abraços precisam dos meus. Como? Se na desordem do armário embutido.Figuras de Palavra As principais figuras de palavra são a metonímia e a metáfora. meu sangue errou de veia e se perdeu. Na música Eu te Amo. sapato). em um artigo intitulado ”Metaphorical Constructs for the Problem-solving Process”. Te dei meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir. nas travessuras das noites eternas. Se digo. olhos). Utiliza também. V. vestido. Se nós. metáforas naturais. é claro que ele se refere a pessoas inteiras. cara. O uso de parte delas (braços) ou de suas ações (abraços) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro. mesmo depois da separação dos amantes. acho que estás te fazendo de tonta. Se nos amamos feito dois pagãos teus seios inda estão nas minhas mãos. Chico Buarque utiliza também partes do corpo humano (pernas. Se na bagunça do teu coração. abreviando a comparação pela eliminação de valente como. entretanto. peças de vestuário (paletó. do sentido próprio para o sentido figurado. Não. para sugerir a permanência do amor. 2. Metáfora A metáfora (do grego metaphorá = transporte) é uma comparação abreviada. entornaste a nossa sorte pelo chão. metáforas de percurso. Assim. metáforas de unificação. metáforas de restauração. metonimicamente. tenho uma comparação. . já confundimos todas nossas pernas. como recurso metonímico para representar sensações tácteis. Daí a idéia de transporte. 5. que Paulo é um leão. Se eu digo que Paulo é valente como um leão. 4. meu paletó enlaça o teu vestido e o meu sapato ainda pisa no teu.

1. porque seus juros não podem ser pagos e crescem exponencialmente por meio do funcionamento normal dos juros compostos1. roubarnos a lua e. . Dessa maneira. conhecendo o nosso medo.1995.11. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males. . ganha uma importância considerável dizer que o governo criou a quimioterapia do real para estirpar o câncer da inflação. p. arranca-nos a voz da garganta. As dimensões da crise fiscal de São Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negação nas cabeças de seus líderes. A impressão que fica é de que existe um câncer em São Paulo. É o que podemos ver nos exemplos a seguir: O remédio de reduzir investimento público não parece saudável nem inteligente.1995. 24. Podemos dizer que os pais que forçam seus filhos a escolher a profissão estão roubando deles a capacidade de decisão. O câncer é a dívida. de roubo. matam o nosso cão. já não se escondem. com Maiakovski Na primeira noite. mas que as taxas de juro estão impedindo recuperação completa da economia. Metáfora de Roubo. 12. Paulo. 2. Por isso. pisam as flores. A metáfora médica é de grande poder argumentativo. Na segunda noite. de conserto e de limpeza. pois tem apelo universal. Metáfora Médica. A metáfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e é preciso reparação. Folha de S. E não dizemos nada. ele não fala ”eu”. porque não dissemos nada. ”Sobre Jornal e Aleluias”.] Essa doença se chama ”poesia”2. uma vez que da saúde dependem a vida e a morte. O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa utiliza a metáfora do roubo. Folha de São Paulo. São elas: metáfora médica.Metáforas de Restauração As metáforas de restauração partem do princípio de que algo sofreu algum tipo de avaria e há necessidade de reparação. para pôr em evidência a tese de que não podemos ficar passivos diante da ação de outros que nos querem privar dos nossos valores: No Caminho. E não dizemos nada. p. O desejo de manter-se saudável é sempre urgente.12. Até que um dia o mais frágil deles Entra sozinho em nossa casa. . remédios e curas. eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim. E. Mas desde alguns anos fui acometido de uma doença oftálmica que atacou também os olhos de Jorge Luís Borges. tanto mais invisíveis serão o jornalista e o seu olho. já não podemos dizer nada. [. Quanto mais clara e distinta for a notícia. 2-2. Rubem Alves.

a estrada ainda será longa e tortuosa. Seu símbolo era uma vassoura. Vejamos alguns exemplos: A poluição afeta o organismo. construiu sua carreira política por meio da metáfora de limpeza. Apesar das turbulências na cúpula da Globo. o melhor é aprender a conviver com o mal. se imaginava cavalgando um raio de luz. Folha de S. caminhos tortuosos etc. 4. Metáfora de Percurso em Terra. A metáfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado. que é preciso descobrir a fórmula do cimento capaz de unir as pessoas. Folha de S. p. . sugere tirar de nós coisas cuja perda nos faz sofrer. 4-6. principalmente no inverno. Mas podemos acrescentar também o percurso no espaço aéreo ou sideral. 20. Consistem em associar a resolução de problemas a uma jornada. Exemplos: Apesar das vitórias. Na metáfora de percurso em terra. Paulo. Como não há remédio para o problema . Einstein. pois qualquer dona de casa tem consciência de que é preciso manter a casa limpa. segundo Jensen. vivemos a morte de Ayrton Senna. 4-2. Presidente do Brasil e Prefeito de São Paulo. Jânio Quadros. ou coisas como: Ah. mas de pequena importância.8. Mas até essa tragédia teve um lado luminoso. 3. sim. Roubar-nos a lua e arrancar-nos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resistência àquele que nos invade. Paulo.1995. pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade. por exemplo. sem a qual não há povo ou país3. atributo essencial a um povo que busca a cidadania. A metáfora de limpeza é bastante didática. Metáfora de Conserto. matar o nosso cão. costuma-se falar em estradas.1997. uma das estrelas da casa saiu para arejar os neurônios. Precisaremos de mais alguns ciclos eleitorais para completar a obra ciclópica de rever integralmente a Constituição. Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicação é que surgem esforços como o InfoDev (Information for Development Program ou Programa de Informação para o Desenvolvimento)4. Metáfora de Limpeza.1. que foi governador de São Paulo. São as seguintes as metáforas de percurso: percurso em terra. p. 4. Podemos dizer. Metáforas de Percurso As metáforas de percurso são as mais utilizadas. Pisar as flores.Colher uma flor sugere tirar algo de nós. no mar e metáfora de cativeiro. encruzilhadas. quando estava construindo a teoria da relatividade.é impossível varrer carros e indústrias do planeta -. para varrer a ”sujeira” política do país.

o sinal eletrônico5. Exemplos: Um ministro pode fenecer sem dar solução aos problemas. os lançamentos virtuais de livros começam a decolar no Brasil. Um ex-ministro. Metáfora de Cativeiro. não. Em boa medida porque os comandantes da nau não permaneceram passivos diante das condições adversas. Utilizando a metáfora de cativeiro. guerrilhas. pois. É um sábio vitalício. . sem resistência. como no exemplos a seguir: Bastante comum nos Estados Unidos. E isto mesmo os bucaneiros hão de reconhecer (Antônio Kandir). Metáfora de Percurso no Mar. 31. a Bolsa se comportou como um bêbado descendo a ladeira. em águas sem tormenta. ”escravo da manchete do dia”.”. de algo qualquer. aceita. Exemplo: Submetidos a uma servidão que se ignora a si mesma. resolveu subir a escada pulando degraus. aquela do ”boi da cara preta . Folha de S. Paulo. 5-1. Metáforas de percurso no ar são mais raras. Por décadas e mais décadas vivemos num avião em turbulência. p.1995. morte de Tancredo Neves e impeachment de Collor. Navega por velhas questões com a virgindade de um noviço (Josias de Sousa). 5. Agora. porque sugere a possibilidade de um naufrágio e aí só há duas opções: salvar-se ou morrer. a padronização da cultura (Olgária Matos).1. . com promissor clarão no horizonte. e passamos a ter o ”plim-plim” da Globo. . o homem torna-se ”lacaio do instante”. Metáfora de Percurso no Ar. Reduzido à condição de consumidor. podemos dizer que alguém é escravo de um vício. A metáfora de percurso no mar é muito poderosa. com a canção de ninar do Caymmi. durante as quedas anteriores. renúncia de Jânio Quadros e golpe militar a seqüestros.Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que deixamos de ter o boa-noite da TV Tupi. Segundo eles. Do suicídio de Getúlio Vargas. que o Chateaubriand fazia questão que entrasse. mas ocorrem também. O Real navega.

Metáfora de Parentesco. com a reeleição presidencial. . Corte de Custos e Eliminação de Desperdício. Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB. Treinamento. o futebol. Correio Popular de Campinas.Metáforas de Unificação As metáforas de unificação se dividem em: metáfora de parentesco. [.1997. L. o mais popular dos esportes entre nós.] O governo que ora conta o rebanho não reúne mais os carneiros da primeira hora6. 4. há dificuldades para as novas montadoras. . Pesquisa de Mercado. guiar pessoas. Exemplos: Meu emprego está na marca do pênalti. pois praticamente todas estão entrando no país com produção em pequena escala. na defesa. No Brasil. p. 1-3. Exemplo: Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procissão tranqüila de vitória. Relacionamento Interpessoal e participação nos Lucros no meio de campo. Para ter chances de sobreviver é preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e oferecer uma ”família” de produtos. Metáfora Pastoral. isso nem se discute. uma vez que as pessoas tendem a transferi-la para suas próprias experiências familiares. A metáfora de parentesco é facilmente entendida. pastoral e esportiva.7. 7. Folha de S. 2. mas ainda não ganhou o jogo da economia estável. . Metáfora Esportiva.1998. Vejamos um belo exemplo desse tipo de metáfora em um texto sobre administração de empresas: Faça entrar seu time com a seguinte escalação: Trancamento de Cofre. no Congresso. A metáfora pastoral está ligada ao sentido de conduzir. p. São irmãos siameses nos métodos e na forma de operar a política. Vendedor Treinado. Para o ataque. Parceria com os Clientes. 13. com o ataque ajudando o meio de campo7.2. 6. Paulo. Exemplos: Apesar de um mercado em crescimento. Um autêntico 3-3-5. C. O governo deu belos dribles na inflação. Bocatto. é uma rica fonte de metáforas. Preços Competitivos e Pós-Vendas.

Folha de S. Isso passou. a seguinte metáfora de construção: Toda a vida não é mais que uma união. 8. mas acontecia que elas não eram aprovadas. . Metáfora de Tecelagem. O poema abaixo. os advogados e a OAB. p. em que cabe à advocacia encaminhar uma lista sêxtupla de nomes. E sem essa união tudo perde o nome e mais o ser. Folha de S.1997. Metáfora de Construção.Metáforas Criativas.4. de autoria de João Cabral de Melo Neto é um magnífico exemplo do uso desse tipo de metáfora: Tecendo a Manhã Um galo sozinho não tece uma manhã: ele precisará sempre de outros galos. uma união de tábuas é navio.1997. o navio sem união é naufrágio. 9. 5. veículos etc. O edifício sem união é uma ruína. . porque o deles é de vidro. . A metáfora de tecelagem vê a sociedade como um tecido que pode ser construído ou rompido. Paulo. no Sermão do Santíssimo Sacramento. 3-2. As metáforas criativas dividem-se em metáforas de construção.] O período de crescimento econômico do pós-guerra somado à falta de conhecimento dos métodos contraceptivos foram os alicerces para uma explosão populacional que iria transformar o rosto do país nas décadas seguintes8. Vieira utilizou. No quinto constitucional. Outros exemplos: O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. . [. 1-17. Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrição de candidatas. . p. não podem atirar pedra no telhado da magistratura. em São Paulo.] Nessa matéria. a mulher é mais estranha do que Pilatos no credo9. o exército sem união é despojo.1. A metáfora de construção compara ações humanas à construção de edifícios. Paulo. tecelagem. 12. Uma união de pedras é edifício. em costurar um acordo etc. uma união de homens é exército. [. Pode-se falar em fio da meada. composição musical e de lavrador.

. se eleve por si: luz balão.1997. como instrumentos ou orquestra. Petersburg. [. tecido. desde uma teia tênue. Metáfora de Composição Musical. está um dos melhores museus de Salvador Dali! Indicado até pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um carro.De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro. e de outros galos que com muitos outros galos se cruzem os fios de sol de seus gritos de galo. p. 7-5. A manhã toldo de um tecido tão aéreo Que. Uma sinfonia de azuis10. como harmonia ou melodia. atravesse a Big Bridge sobre o golfo do México. se vá tecendo. E só existe um meio de poder vê-la: confiar! É impossível ver a árvore na semente. em 1940. mas você pode semeá-la na terra . no toldo (a manhã) que plana livre de armação.] Se você dissecá-la não a compreenderá. não a penetrará: ou você a vê diretamente ou não a vê. de um outro galo que apanhe o grito que um galo antes e o lance a outro. entre todos. Exemplos: Até sua morte. A metáfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra. Eu quero uma casa no campo Do tamanho ideal Pau a pique e sapê Onde eu possa plantar meus amigos Meus discos meus livros E nada mais 10. Se dissecar a religião. Folha de S. em St. 14. Essa metáfora pode utilizar tanto conceitos musicais. . A meia hora de Tampa. para que a manhã. entre todos os galos. de carro. se erguendo tenda onde entrem todos se entretendendo para todos. Paulo. Thompson manteve-se afinado com a física de seu tempo. E se encorpando em tela. ao plantio e à colheita.isto é o que faz um homem de fé11. Exemplo: A semente de mostarda é a menor e contém o maior.7. Metáfora de Lavrador.

9. significa que. recuperando sua habilidade de fazer música e ser feliz. dizer que um outro é um rato equivale a dizer que é desprezível. pois o rato maior. a Áustria.e chegou lá. p. 12. O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma metáfora biológica para dar visibilidade à sua tese de que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres humanos. .Sim. comeu o pão que o diabo amassou. Eram ratos menores.1. 8. Substitua-se ”Hitler” por ”mercado” e continuaremos a ter a luta do gato e do rato14. Purificada Seguindo a idéia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria. pouco antes de tomar o poder. Se alguém diz que a moça é ”purificada”. Depois. 13. 4-2. o regime de Weimar. mas conseguiu dar a volta por cima . Diz ele que: ”Um gato comeu o rato. Metáfora de Claro-escuro e de Fenômenos Naturais.1997. Foi isso que me conquistou. 14. 3. ladrão. p. 4-7. de fenômenos naturais e biológica. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as coisas. Metáfora Biológica. depois de tudo.. conseguiu quitar até o credicarma13. S. a Tcheco-Eslováquia. Todos nós conhecemos as imagens do dia contrastando com a noite. Rajneesh. procurando acentuar virtudes ou defeitos. Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgindo em seu caminho. p. O que me atingiu foi encontrar alguém que passou por uma vida fragmentada e caótica e vê a luz no fim do túnel. Quem é o culpado?”. Dizer que um conhecido político é uma raposa equivale a dizer que é esperto. p. .Você começou o projeto ao ver Helfgott em concerto? HlCKS . Paulo.1997. 1-2. da tempestade com a bonança etc. Paulo. A Semente de Mostarda. perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss. sucessivamente.Metáforas Naturais As metáforas naturais se dividem em metáfora de claro-escuro. A metáfora biológica procura representar seres humanos como animais. etc.: 13.1998. a palavra batiza aquela que passou pelo inferno. Paulo. Vejamos alguns exemplos: FOLHA . era a impureza racial. Folha de S. Folha de S. O primeiro rato foi a social-democracia. e o mais apetitoso à sua gula. Folha de S. B. $5. produzindo uma quantidade imensa de miseráveis.4. a Polônia etc. 11.

diremos que os alicerces do amor são a lealdade e a confiança e que uma fachada bonita para os outros não será capaz de esconder as rachaduras de um projeto mal elaborado. a sexualidade. 7. Figuras de Construção As principais figuras de construção são pleonasmo. com palavras bíblicas. anáfora. a principal regra é saber o que pode tornar o outro feliz e o único juiz é o coração. Trata-se do frame do jogo. Quando provocamos o pleonasmo. 15. Octavio Paz. nos Sermões de Vieira. Vejamos isso em suas próprias palavras: A chama é a parte mais sutil do fogo. Aplicando o frame da metáfora de construção.Amor e Erotismo. nos manda vossa santíssima Lei que não passe de um dia. d) possibilidade de haver um juiz etc. e se eleva em figura piramidal. É muito comum. Erotismo e amor: a dupla chama da vida15. no jogo do amor. No ”Sermão pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda”. propositadamente. b) alguém que ganha e alguém que perde. 44)’. Quando falamos de jogo. é porque queremos dar realce a uma idéia ou argumento. uma vez que o domínio de onde a tiramos compõe uma espécie de ”célula cognitiva” que chamamos Frame. Pleonasmo Pleonasmo (do grego pleonasmós = excesso) é a repetição daquilo que já ficou óbvio em uma primeira vez. Fazendo isso por distração. p. por sua vez. diz ele. A Dupla Chama . Legislador Supremo. descer para baixo. quando dizemos subir para cima. que nos casos de ira. levanta a chama vermelha do erotismo e esta. por exemplo. Aplicando esse frame ao amor. podemos dizer que. e que antes de se pôr o Sol tenhamos perdoado: ”Que o Sol não se ponha sobre a vossa ira” (p. O fogo original e primordial. hipálage. logo em seguida à exposição de um argumento. posto que justificada. c) sorte ou azar. que hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos corações. . Aplicando o frame da metáfora da magia. somos acusados de ter cometido vícios de linguagem. epístrofe e concatenação.Podemos escolher a metáfora de acordo com a orientação que queremos imprimir à nossa argumentação. azul e trêmula: a do amor. podemos imaginar: a) regras que devem ser seguidas. podemos dizer que o amor é um encantamento a dois. em que usa para o amor a metáfora da chama de uma vela. sustenta outra chama. Octavio Paz escreveu um belíssimo livro intitulado A Dupla Chama. a sua repetição. dirigindo-se a Deus: Sei eu.

p. Trata-se de um fato bíblico que deve funcionar como tese de adesão inicial.1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram. antes de morrer. dá à luz uma criança. Paulo. são atribuídos. A tese principal de Vieira é que Deus. Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer morrer. faz uso também da hipálage: Pastora de nuvens. atropelada. usando esse recurso: A Flor no Asfalto Conheço essa estrada genocida. nesse trecho. O objetivo do autor foi o de criar. para que a vosso exemplo perdoemos. 121) É claro que quem se encontra desamparada é a pessoa da poeta. caso esteja irado contra o povo da Bahia. Os adjetivos genocida e assassino. ninguém liga. Hipálage Hipálage (do grego hypallagé= troca) é a transferência de uma qualidade humana para entidades não humanas. mas o fato de o adjetivo desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamparo. que pertence à Epístola de São Paulo aos Efésios. Não se fala mais nisso (1992). Afinal. Se morre. a uma estrada. a Rio-Petrópolis. desde o início. um artigo no jornal Folha de S. em seu trecho urbano. uma campina é bem maior do que uma pessoa! . A função da citação pleonástica desse trecho. defendendo-o do ataque holandês: Perdoai-nos enfim. cesse a sua ira e o perdoe. Aparece aquela velinha acesa. Duvido que se encontre um trecho rodoviário ou urbano mais assassino do que esse. IV: 26. onde recebe o nome de Avenida Brasil. o começo da Rio-Petrópolis. fui posta a serviço Por uma campina tão desamparada Que não principia nem também termina E onde nunca é noite e nunca madrugada. em seu poema ”Destino”. 46). certa vez. é argumentativa. Cecília Meirelles. aplicáveis a humanos. que todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor (p. O jornalista Oto Lara Resende iniciou. o corpo é coberto por uma folha de jornal e pronto. São tantos os acidentes que já nem se abre inquérito. e. um clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado: uma mulher grávida que. por esse motivo o pretenda castigar. e perdoai-nos também a exemplo nosso. (ObraPoética.

Nunca desejei senão o que nem ti podia imaginar. Exemplo: Nunca pretendi ser senão um sonhador. por baixo que seja. Em esmeraldas flui a água verde do rio. A quem me falou de viver nunca prestei atenção. em um processo argumentativo. na verde mata. as esmeraldas chovem.) A função da anáfora Tanto a anáfora. produz uma imagem visual fantástica. que vai morrer acreditando ter descoberto as esmeraldas: Como para abraçar a natureza inteira. . Fernão Dias Paes Leme estira os braços no ar. Chispam verdes fuzis riscando o céu sombrio. É o que faz Vieira. de significação oposta. de corrigir) é a repetição da mesma palavra no início de frases sucessivas. 83. a idéia fixa do sonho do bandeirante. o paradoxo e a alusão. embalançam-se as ramas. Figuras de Pensamento As principais figuras de pensamento são a antítese. teve sempre poesia para mim. I. E do céu. na emoção do instante final da vida.Nunca amei senão coisa nenhuma. em uma mesma frase. . Verdes. os astros no alto abrem-se em verdes chamas. Livro do Desassossego.. ou de membros sucessivos. todo verde. Antítese A antítese (do grego antíthesis. como a epístrofe e a concatenação são recursos de gerenciamento de informação. Quando faz uso deles.Anáfora Anáfora (do grego anaphorá = ato de se elevar. intitulado O Caçador de Esmeraldas. (Fernando Pessoa. p. anti + tese = oposição) consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra.2 O adjetivo verde. quando o poeta narra o delírio do bandeirante Fernão Dias Paes Leme. quando quer comparar os pregadores de sua época aos pregadores antigos: . no ”Sermão da Sexagésima”. E flores verdes no ar brandamente se movem. Pertenci semipre ao que não está onde estou e ao que nunca pude ser. . repetido continuamente. Tudo o flue não é meu. . vol. Verdes. o enunciador mantém o fluxo de atenção de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele são importantes na construção de um argumento. Um belíssimo exemplo do uso desses recursos acha-se no poema de Olavo Bilac.

entre pensamentos e obras. A antítese se constrói pela oposição entre antigamente e hoje. Eis um belo exemplo do escritor Rubem Alves: Será isto que é a alma. Exemplo: Olhe ao seu redor . Elas são boas porque não ousam ser más. Mas que tipo de bondade é essa que vem da fraqueza? A bondade tem de surgir de uma força transbordante. será mau. ”Sermão da Sexagésima”.lembre-se desta lei: você se prende a alguma coisa só quando não a tem realmente. sua santidade é pálida e morta. S. Millor Fernandes diz. sempre que um pecador se torna santo. quase sempre são fracas. a uma pessoa real ou fictícia. dê-lhe o poder e imediatamente estará corrompido (B. que ”Os uísques das nossas noites têm de ser pagos com o suor dos nossos dias”. Só quando você se sente feliz por dar alguma coisa é que você a tem (idem. e faz o meu corpo tremer. mas não ferem (Vieira. No momento em que se tornar forte. pp. atroam. não existe vida nela. hoje por que não se converte ninguém? Porque hoje pregam-se palavras e pensamentos. Mas sempre que um homem comum se torna santo por causa da sua fraqueza. ibidem). A bondade delas não vem da força. você gosta de dar . se você tiver poderá dar. usando uma antítese entre dia e noite. Mais à frente. só então é boa porque ela é vida. Não me canso de repetir esta coisa linda que disse Valéry: ”Que seria de nós sem o auxílio das . não é realmente bom. A moderna análise do discurso chama esse fenômeno de polifonia ou intertextualidade. sua santidade tem sua própria glória. a ausência que mora em mim. antigamente pregavam-se palavras e obras. um fluxo de vida. 125-126). Assim. Alusão Alusão (do latim allusione = ação de brincar com) é uma referência a um fato.as pessoas que você acha boas. Palavras sem obras são tiros sem balas. 100). Rajneesh. vem da fraqueza.Antigamente convertia-se o Mundo. Um homem que é bom porque não pode ser mau. conhecida do interlocutor. A Semente de Mostarda. um outro exemplo: Quando você tem alguma coisa. Paradoxo O paradoxo (do grego paradoxos = contrário à previsão ou à opinião comum) reúne idéias contraditórias em uma mesma frase. p.

neste momento. . alusões ou intertextualidades ligadas a Valéry. o rosto da alma. Deus nos ajuda. mesmo não existindo: este o segredo da sua onipotência. Ou. tenho de pisar com o pé direito no pedal do freio. Teologia é um encantamento poético. Com o que concorda a psicanálise. é claro. deve estar se perguntando: ”Como terei condições.145-146). Vemos. cada uma delas diria que a sua flor é a mais bela. capacidade de sentir e o poder de pensar. Os deuses dos cordeiros são cordeiros.coisas que não existem?” Estranho isto. depois dessa aula. especialmente os olhos. na composição do discurso argumentativo. . que se enamorou de sua própria imagem refletida na superfície lisa da fonte. e antes dela o Evangelho: a boca fala do que está cheio o coração. Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo. Aposto que você deve ter pensado: ”.Como é possível alguém lembrar-se de tudo aquilo? Para fazer uma curva em uma esquina. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa própria nostalgia. . . Que deuses? Os meus. Temos. Peço-lhe que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabeça. nesse texto. São os únicos que me é permitido conhecer. como diz Guimarães Rosa: ”Tudo é real porque tudo é inventado” (Rubem Alves. O Quarto do Mistério. Narciso e Guimarães Rosa. Fuerbach. um esforço enorme para gerar deuses . Como Narciso. Nossos deuses são nossos desejos projetados até os confins do universo. quando for utilizar uma técnica argumentativa ou trabalhar com os valores do outro. peço-lhe que se lembre do seu primeiro dia de auto-escola. de apresentá-la desenhada em metáfora? Como terei condições. Tudo é sonho.” Os deuses das flores são flores. . pp. Também nós: o universo sobre que falamos é a imagem dos nossos cenários interiores. E. ”Se as plantas tivessem olhos. que o que não existe possa ajudar . o Evangelho. quando tiver escolhido uma tese de adesão inicial. Lembro-me de Fuerbach. . E os deuses dos tigres são tigres . Conclusão Você acabou de ler seis capítulos que falam da utilização de recursos de linguagem. . Os deuses das lagartas são lagartas. de pintar tudo isso com palavras sonoras ou com figuras de construção?” Antes de responder.

D. é importante que se tenha uma visão holística dos processos de argumentação. 11d ed. A resposta é. você mesmo ficará surpreendido com a facilidade com que será capaz de argumentar. Alves. Camões. 1977. vender uma idéia ou um produto. Trad. Rio de Janeiro. de Mansour Challita. Logo em seguida. Les Belles Letres. Lisboa. ”desenhando e pintando com as palavras”. 4 a ed. você é capaz de fazer tudo isso junto. Trad. ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. s. Dufour. Palavras Finais Acredito que. de fechar um negócio. o que eu desejo aos meus leitores é que eles entendam esses processos. ACIGI. Os Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos. J. A mesma coisa acontece com a maioria das nossas ações diárias. tenho de pisar com o pé esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha. Tese de mestrado. São Paulo. Rio de Janeiro. 1967. ”A Construção do Amor e do Erotismo no Discurso Literário: Uma Perspectiva Histórica dentro do Pensamento Ocidental”. Versos e Alguma Prosa de Luis de Camões. IBRASA. Feita a curva. L. Aristóteles. Ibn.d. quase inconscientemente. hoje. Rubem. V. Calila e Dimna. de.. você terá condições de colocar suas idéias em prática no seu dia a dia. nas várias situações em que tiver necessidade de motivar pessoas. 2a ed. e virar o volante na direção da curva. 36a ed. mas como um programa de vida. Breton. C. Rhétorique. Anny Brunner Plane. Tudo isso junto é impossível!” Pois. Ed. Amado. Inédita. O Retorno e Terno. de M. 1996.suavemente. 1995. 1992 . C. Andrade. Campinas. de. 1999. F. Paris. depois de ter lido os vários capítulos deste pequeno livro. Livre I. São Paulo.d. Universidade Mackenzie. Bettger. a seguinte: com tempo e prática. Trad. depois que as incorporamos ao nosso cotidiano.1997. Bidarra. Rio de Janeiro. .. um programa de qualidade de vida! Bibliografia Al-Mukafa. s.. O Quarto do Mistério. Campinas. Tocaia Grande. tenho de retornar o volante à posição original e acelerar em segunda marcha. Aliás. Record. P. Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. não como estratégias de varejo. Papirus. Record. 1989. 1978. Rio de Janeiro. Afinal. pois. Challita. uma vez que o hábito se encarregou de dar-lhe essa competência. Fundação Calouste Gulbenkian. Antologia Poética. Loyola. Papirus. M. Record. A Manipulação da Palavra..

). A Semente de Mostarda. Journal of Creative Behavior. G.. 1999. 2a ed. Artur Mourão. W. Oxford Universty Press. São Paulo. Dos Reflexos à Reflexão. A Nova Retórica. Shakespeare. W. Rajneesh. The Poetics o/Mind. Rio de Janeiro. Ática. Tringali. I. 1990. Komedi. L. Campinas. Lisboa. G.. 4a ed. I (Vicente Guedes. Duas Cidades. G. Civilização Brasileira. 1995. D. GibbsJr. Verbo. Trad. O Discurso da Ação. São Paulo. Creative Educa tion Foundation. III. Pontes/Educ. Its Cognüive Force and Linguistic Structure. Cambridge University Press. 1959. Siciliano. Presença. Buenos Aires. Rosa. Meireles.). Ricoeur. Kjttay. Ramos. Trad. 1975. . São Paulo. Livro do Desassossego. 1995. Forense Universitária. and Understanding. Céli Regina. Explorations in the Semantics and Pragmatics of Discourse. ”Methaphorical Constructs for the Problem-Solving Process”.Figurative Thought. rev. S.Veredas. L. Rio de Janeiro.1988. A. Rio de Janeiro. Nova Fronteira. Introdução à Retórica (A Retórica como Crítica Literária). Abril Cultural. 1983. A Dupla Chama . Convite à Filosofia. P. Cortez. 1980. Pioneira. Language. Madureira. Lisboa. Lakoff. PUGSP. 1992. Vieira. Perelman. C. Text and Context. Vol. T ed. Tratado da Argumentação. Parnasianismo. 1989. R. Longman. São Paulo. 1987. Manual de Retórica. 1992. Vol. Bernardo Soares). 1975. 1995. 1988. Sacks. Goethe.Chauí. L. Cambridge. 1980. 30a ed. New York. M. Grande Sertão . ”O Sentido do Som”.. A Arqueologia do Saber. Hamlel. Chicago.Amor e Erotismo. M. (org. Agir. Werther. Van Dijk. Martin’s Griffin. J. Pires. K. B. 1996. Humanitas. Górgias. Metaphors WeLiveBy. & Olbrechts-Tyteca. J. P. Hucitec. Galbraith. M. Argumentação e Linguagem. Sermões. 1980. Paz. Aguilar. How to Argue and Win Every Time. 1979. Rio de Janeiro. São Paulo. A. São Paulo. Lisboa. 1992. Edições 70. Reboul. & Johnson. A. E. Tao Editora. 1997. 1983. V. Fragmentos y Testimonios. O. A Era da Incerteza. 1987. St. F. Martins Fontes. 1987... Rio de Janeiro. Mosca. S. 1994. O. Trad. Foucault. Ed. 1988. T. Martins Fontes. Obra Poética. São Paulo. São Paulo. 1998. J. Methaphor. Tese de doutorado. W. & Emanuele. Retóricas de Ontem e de Hoje. São Paulo. S. P. Panorama da Poesia Brasileira. G. Introdução à Retórica. (org. 9 (2). Spence. London. Eduardo Brandão. São Paulo. Com a Palavra o Senhor Presidente José Sarney – O Discurso do Plano Cruzado. Da Metáfora. New York. 1972. C. Martins Fontes. Plebe. São Paulo. Ricardo Alberty. The University of Chicago Press. Pinto. S. V. F. Jensen. Pessoa. São Paulo. Koch. Nova Aguilar. 1977. New York.

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