A ARTE DE ARGUMENTAR

Gerenciando Razão e Emoção

Antônio Suárez Abreu

Sumário
Por que Aprender a Argumentar? Gerenciando Informação Gerenciando Relação Argumentar, Convencer e Persuadir Um Pouco de História Tarefas da Retórica Clássica Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento Condições da Argumentação O Auditório Auditório Universal e Auditório Particular Convencendo as Pessoas As Técnicas Argumentativas Argumentos Quase Lógicos Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Dando Visibilidade aos Argumentos – Os Recursos de Presença Persuadindo as Pessoas Emoções e Valores As Hierarquias de Valores Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares da Argumentação Lugar de Quantidade Lugar de Qualidade Lugar de Ordem Lugar de Essência Lugar de Pessoa Lugar do Existente Afinal de Contas, o Que É Argumentar? Aprendendo a ”Desenhar” e a ”Pintar” com as Palavras Figuras Retóricas Figuras de Som Figuras de Palavra Metonímia Metáfora Figuras de Construção Pleonasmo Hipálage Anáfora Epístrofe Concatenação Figuras de Pensamento Antítese Paradoxo Alusão Conclusão Palavras Finais Bibliografia

Por que Aprender a Argumentar?
A idéia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas ordens de reflexão. A primeira é que essa sociedade cresceu e se expandiu demais. Há cem anos, a grande atriz francesa Sarah Bernhard, não confiando inteiramente no sistema dos correios, mantinha, entre seus criados, uma jovem encarregada de entregar suas cartas na cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre nós, poderia usar, além de um sistema de correio infinitamente mais aperfeiçoado e confiável, um telefone, um fax, ou a internet, além de poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real, a tudo aquilo que acontece nas partes mais remotas do planeta. A outra reflexão é que, vitimados por uma educação desestimulante, submetidos ao julgamento crítico da opinião pública, massificados pela mídia, vivemos nossas vidas adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes. Até mesmo pessoas que conseguem sucesso financeiro e prestígio pessoal acabam tendo esse destino. Basta ler a biografia de gente famosa, como Howard Hugues, Elvis Presley, a princesa Diana, para sucumbir a essa evidência. Todos eles sofreram a doença da solidão, uma doença que nos separa até mesmo dos nossos familiares,com quem, muitas vezes, vivemos em um clima diário de discussões e ressentimentos. Todos nós teríamos muito mais êxito em nossas vidas, produziríamos muito mais e seríamos muito mais felizes, se nos preocupássemos em gerenciar nossas relações com as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional até o pessoal. Mas para isso é necessário saber conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos de vista, seus motivos e para que nós também possamos fazer o mesmo. Segundo o senso comum, argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade. Definição errada! Von Clausewitz, o gênio militar alemão, utiliza-a para definir guerra e não argumentação. Seja em família, no trabalho, no esporte ou na política, saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. E também obter aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro. Escrevi este livro para convencer as pessoas de que não basta ser inteligente, ter uma boa formação universitária, falar várias línguas, para ser bem-sucedido. Meu objetivo é convencê-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções.

Gerenciando Informação
Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se à conclusão de que, entre as competências necessárias para que o País continue líder mundial no próximo

mas tinha acontecido a milhares de quilômetros dos ”cruéis” iraquianos2. Walter Benjamin e. depois da queda do presidente Ferdinand Marcos. pois passamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de vista. pois todas queriam proclamar que a primeira-dama usava seus produtos. Gerry Spence. Na verdade. pássaros sujos de petróleo por uma maré negra provocada também pelos iraquianos. Durante a Guerra do Golfo. em todas as sessões do júri. das Filipinas. a mídia nos oferece uma espécie de ”visão tubular” das coisas. Além do alinhamento de pontos de vista.século. simplesmente colecionava-os. Por causa disso. Imelda Marcos. 1. A maré negra era real. e da maneira como ela quer que nós a interpretemos. pp. dando destaque a uma incrível quantidade de pares de sapatos lá existente. era sempre difícil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos. todos os anos. Mas onde é que vamos buscar esses tijolos? A maior parte das pessoas os obtém unicamente dentro da mídia escrita e falada. por esse motivo. Isso nos leva a pensar muito seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades. filósofos como Theodor Adorno. Ora. É como se olhássemos apenas a parte da realidade queela nos permite olhar. How to Argue and Win Every Time. ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mídia. coleções completas deles. no dia seguinte. a capacidade de ler. pois ela usou. imposta pela mídia. Ela. Já é coisa sabida que o mais importante não são as informações em si. . O resultado foi frustrante. Jogá-los fora seria pior. Imelda calçava um número grande e. mais tarde. atacada de uma espécie de doença mental. Por essa época. por possuir uma quantidade imensa de sapatos. ao fim do qual foi absolvida. mas o ato de transformá-las em conhecimento. ela recebia dessas fábricas. Durante seu julgamento. ou seja. os jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama. para que pudessem publicar. com a exclusiva missão de fotografar-lhe os pés. Ora. uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricantes. gratuitamente. um mesmo par de sapatos pretos. Há alguns anos. Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher fútil. então. outra. há muitas fábricas de sapatos e. falar e escrever bem. como uma pessoa fútil. falando com pessoas. na Corte Federal da cidade de Nova York. tentando motivar nossos filhos. por possuir uma enorme quantidade de sapatos. o modelo que ela estaria usando. As informações são tijolos e o conhecimento é o edifício que construímos com eles. As incubadoras eram uma montagem. Nas Filipinas. está a de gerenciamento da informação por meio da comunicação oral e escrita. os jornais locais enviavam repórteres ao tribunal. Apesar disso. com crianças prematuras kwaitianas mortas. até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem da esposa de Ferdinand Marcos. existem ainda os processos de manipulação. Ambas as imagens eram falsas. 94-96. desde 1924. Herbert Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da indústria cultural. as televisões do mundo inteiro exibiram duas imagens de forte impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos.

à medida que for lendo. ser outros sem deixar de ser o que já são. nos diz a respeito da leitura de ficção: ”Penso sinceramente que. criticar as informações e construir um conhecimento original. além da ficção. uma outra maneira de transformar o mundo. Isso acontece. Hamlet de Shakespeare. a revista Veja publicou. Machado de Assis? Parece uma tarefa difícil. pois. Você já leu Shakespeare. pela transformação de nossa própria mente. leitura é um programa para uma vida inteira. p. não me estou referindo aos best-sellers. . a partir daí. Goethe. por exemplo. mas aos clássicos. eles não poderiam viver a sua”. A propósito. deslocar-se no espaço e no tempo sem sair de seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo. no início. 12. também. Por meio da leitura. alguns comentários sobre o ensino das Humanidades na Liberal Art School de Middlebury.O Breve Século XX. para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa. Caderno Mais. Isso também não é novidade. emoldurando as lições dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. de Eric Hobsbawm! Vale a pena também ler o livro intitulado O Mundo de Sofia. Vale a pena ler alguns trechos desses comentários: 2. quando nós adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com novos olhos. A Manipulação da Palavra. realizar o saudável exercício de conhecer as pessoas e as coisas. Thomas Mann. podemos ler também outras obras importantes. nos Estados Unidos. verá que o próximo livro sempre fica mais fácil. os seres humanos tiveram que inventar um subterfúgio para escapar de seu confinamento dentro dos limites do possível: a ficção. em 1998. Trata-se de um romance que conta a história da filosofia. sem perder o juízo ou trair o coração3. 3. 1995. você encontre alguma dificuldade. mas não é. como Casa-Grande e Senzala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos . é uma peça de teatro que se lê em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana! Paul Valéry. Philippe Breton. Folha de S. do autor norueguês Jostein Gaarder. podemos. que diz: Condenados a uma existência que nunca está à altura de seus sonhos. Enfim. Descobrimos.Como nos defender de tudo isso? Simplesmente. Quantos livros você leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura? Quando falo em literatura. se todos os homens não pudessem viver uma quantidade de outras vidas além da sua. Mario Vargas Llosa. Cf. mas. Mas. você terá condições de fazer uma leitura mais seletiva da mídia. obtendo informações em outras fontes. Talvez. Ela lhes permite viver mais e melhor. sem limites no espaço e no tempo. da mente e das paixões. pois seu repertório vai ganhando aquilo que os físicos chamam de ”massa crítica” e. Paulo. um grande poeta e crítico francês.

filosofia. Vqa. Lhe falo do sertão. em Grande Sertão Veredas. A única informação desse texto é que Riobaldo vai falar do sertão. p. pergunta outra vez: . É o que acontece quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. Muitas vezes. O que muito lhe agradeço é a sua fineza de atenção1. E ficam horas a fio nessa redundância amorosa. . Cabeça feita não é pouca coisa. an” 31. um diálogo é puro gerenciamento de relação. n. o senhor me ouve. No final das contas. Guimarães Rosa. grego. diz: Mas o senhor é homem sobrevindo. É essa gente.Essa é a essência da educação por meio do estudo das humanidades: desenvolver o pensamento. 33. que as grandes empresas querem contratar. mas sim essas pessoas ilustradas nos clássicos e que poucas disciplinas ”práticas” cursaram4. Assim. aprende-se a pensar.Você me ama? E recebe a mesma resposta. Vou lhe falar. 4. Educa-se a cabeça. O que dizem é redundante. Um bom dia. 84. pensa e repensa. não gerenciamos apenas informações. fiel como papel. Ninguém ainda sabe. Do que não sei. 112. As empresas citadas na lista das 500 maiores pela revista Fortune não vão procurar administradores ou engenheiros para os seus futuros quadros dirigentes. p. veredazinhas. afiada no estudo dos clássicos. então me ajuda. um muito obrigado. coisa pouco conhecida.e só essas poucas veredas. é supremamente útil. isso é coisa que o outro já sabe. Só umas raríssimas pessoas . Um grande sertão! Não sei. Antes conto as coisas que formaram passado para mim com mais pertença. Mesmo assim. é como conto. e rediz. construímos antes uma espécie de ”prefácio gerenciador de relação”. em que o importante não é trocar informações. as formas de tratamento (você. ao introduzirmos um assunto. mas sentir em plenitude a presença do outro. 1.Eu te amo!. O resto é gerenciamento de relação. sensato.Veredas. Se um diz . Às vezes. dialogando com seu interlocutor. sem nenhuma utilidade ou objetivo prático. a senhora) tudo isso é gerenciamento de relação. O personagem Riobaldo. mas também a nossa relação com ele. Grande Sertão . I Gerenciando Relação Quando entramos em contato com o outro. estudando literatura.

e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia. É aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes. para cuidar de aspectos mais práticos. por uma mesa redonda. da Internet. O resto (mais de 80%) ficará na área de serviços. no espaço privado. menos de 20% trabalharão nas indústrias robotizadas e informatizadas. além da informação. pois. em que todos eram iguais? As concessionárias estão fazendo a mesma coisa. serviços implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento de relação. da tevê a cabo. Ora. falamos sobre tudo: futebol. política. moda. Nas cidades. raramente as pessoas dizem por favor ou muito obrigado. Quantas pessoas nós conhecemos. gente famosa. a relação. gerenciar. onde ambos se sentam lado a lado. sensível entre os dois. No mundo de hoje e no futuro que nos espera. temos medo de nos relacionar com o próximo. comida. Por esse motivo é que. mas falamos apenas superficialmente sobre nós mesmos e. automobilismo. mas extremamente infeliz. Estão substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava ”frente a frente” com o vendedor representando a empresa. está apenas escondendo as feridas da sua solidão. com maior ou menor sucesso. No campo. ao mesmo tempo. a távola redonda. o que favorece um relacionamento mais informal e menos hierárquico. para o futuro. não conhecemos o outro e ele também não nos conhece! Temos medo de entrar em contato com o outro em nível pessoal. E quando conversamos com as pessoas. No espaço público. O tempo passa e elas não percebem que essa armadura não as está protegendo. mas não conseguimos diminuir a distância que nos separa do nosso próximo. Mesmo os profissionais liberais dependem dele. não é diferente. Dentro de casa.Depois que o relacionamento evolui e se casam. um em relação ao outro. rica. Você se lembra daquela idéia genial do rei Artur em substituir a mesa retangular. com prestígio. O trabalho do futuro dependerá. acabamos gerenciando mais informação e menos relação. a perspectiva é termos apenas 2% da população interagindo com uma agricultura altamente mecanizada. bonita. em pleno século XXI. O médico ou o dentista de sucesso não é necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. de conquistar sua confiança e amizade. por meio da aviação a jato. mas. por mesinhas redondas (pequenas távolas redondas). O mundo está passando por uma mudança em relação ao emprego industrial e rural. as pessoas procuram. mas precisamos vencer esse medo! Há pessoas que vestem uma espécie de armadura virtual para se defender. até mesmo por motivo de sobrevivência social. Um exemplo dessa mudança é o fato de que algumas concessionárias de automóveis descobrirem. do relacionamento. é muito importante saber gerenciar relação. assim. à qual ele se sentava com os cavaleiros. Conseguimos diminuir a distância que nos separa das partes mais longínquas do mundo. passam a sentir-se mais seguros. e aí começam a negligenciar a parte carinhosa. No plano da vida pessoal. O outro deve . por não saber se relacionar com o outro! A verdade é que ninguém é feliz sozinho.

ser visto por nós como uma aventura. Temos de arriscar! Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas. Ao contrário, é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condições de sermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustração de quem não foi capaz de viver essa aventura: Pensaste já quão invisíveis somos uns para os outros? Meditaste já em quanto nos desconhecemos? Vemo-nos e não nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma voz que está dentro de si. As palavras dos outros são erros do nosso ouvir, naufrágios do nosso entender2. Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retraímos. Muitas pessoas temem o poder de seus chefes, de pessoas de nível social mais elevado, às vezes de seus próprios pais, maridos e esposas. A primeira grande verdade que temos de aprender é que nós aturamos os déspotas que nós queremos aturar. O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha! Explosões de raiva, ameaças, acusações não revelam poder, mas fraqueza! Minhas ações são a fonte do poder do outro. Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mudado recentemente. Ao começar a freqüentá-lo com os filhos, teve algumas surpresas desagradáveis. A piscina era cercada por grades e, antes de usá-la, tinham todos de tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora já tivessem feito isso na portaria. Uma das crianças, que tinha entrado com uma mochila, teve de retornar ao vestiário para despejar seu conteúdo em um recipiente de plástico transparente, para que os fiscais da piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao voltar à piscina, teve de tomar outra ducha e apresentar novamente a carteira. Quando alguém queria tomar refrigerante ou um sorvete, não podia fazê-lo dentro do recinto da piscina. Tinha de sair, ir até o bar e voltar depois, repetindo a ducha e a apresentação da carteira. Depois de inúteis reclamações a funcionários e à direção, minha amiga decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionários e diretores o poder de controlar seus passos. Bastou sair dele para ficar livre desse poder! Minha mente é também a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso primeiro libertar minha mente. Na Austrália, em uma tribo aborígine em que existiam práticas semelhantes ao vodu, o xamã3 podia condenar alguém à morte, simplesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o índio apontado de fato morria, sem cometer suicídio, de morte natural, pois ele estava preso dentro de sua própria mente ao poder do xamã. Cientistas que estiveram fazendo pesquisas nesse local, em 1925, pediram ao xamã que lhes ordenasse morrer, utilizando o mesmo procedimento usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.
2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.

Durante a Idade Média4, sobretudo por influência de Santo Agostinho, a Igreja condenava a prática do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos domingos, quarenta dias antes da Páscoa, pelo menos vinte dias antes do Natal, três dias antes de receber a comunhão. Os períodos de continência chegavam a cinco meses ao ano e os fiéis, com justa razão, se queixavam de que não lhes sobrava muito tempo. Entretanto, procuravam respeitar as proibições, sobretudo as mulheres, pois morriam de medo de que Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se aos padres, que tinham o poder de aplicar as terríveis penas dos Penitenciais5. Essas condenações variavam entre ficar meses a pão e água até a prisão em regime fechado. Apenas a título de exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de prisão, enquanto que para o assassinato premeditado era de sete anos. Foi por essa época, no século XIII, na cidade de Lausanne, na Suíça francesa, que cinco mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram uma espécie de ataque epilético, pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia anterior. Somente depois de confessarem esse ”terrível pecado” e manifestarem sincero arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e à Igreja o poder de fazê-las ficar doentes e ter ataques.

Argumentar, Convencer e Persuadir
Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa vencer junto com o outro (com + vencer) e não contra o outro. Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. A origem dessa palavra está ligada à preposição per, ”por meio de” e a Suada, deusa romana da persuasão. Significava ”fazer algo por meio do auxílio divino”. Mas em que convencer se diferencia de persuadir? Convencer é construiralgo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize. Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um filho de que o estudo é importante e, apesar disso, ele continuar negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cigarro faz mal à saúde, e, apesar disso, ele continuar fumando.
3. Xamã - nome de feiticeiros da Ásia Setentrional e, por extensão, de feiticeiros de todas as sociedades consideradas inferiores. 4. Cf. Clemara Bidarra, ”A Construção do Amor e do Erotismo no Discurso Literário: Uma Perspectiva Histórica dentro do Pensamento Ocidental”, pp. 39-44. 5. Livros que continham catálogos de pecados e uma lista de penitências para cada um deles. Os mais antigos Penitenciais vêm dos mosteiros da Irlanda, onde foram compostos pelos abades.

Algumas vezes, uma pessoa já está persuadida a fazer alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. É o caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma ”boa razão” para que ele faça o negócio. Às vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. É o caso de alguém que consulta uma cartomante ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, não acreditar em nada disso. Argumentar é, pois, em última análise, a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.

Um Pouco de História
A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grécia antiga, por volta de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prática os princípios do legislador Sólon, estavam vivendo a primeira experiência de democracia de que se tem notícia na História. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presença de autoritarismo de qualquer espécie, era muito importante que os cidadãos conseguissem dominar a arte de bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assembléias populares e nos tribunais. Para satisfazer essa necessidade, afluíram a Atenas, vindo sobretudo das colônias gregas da época, mestres itinerantes que tinham competência para ensinar essa arte. Eles se autodenominavam sofistas, sábios, aqueles que professam a sabedoria. Os mais importantes foram Protágoras e Górgias. Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo, conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma visão de mundo muito mais abrangente do que tinham os atenienses da época e lhes permitia mostrar a seus alunos que uma questão podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princípios propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos não eram naturais, mas criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o ”sentimento do pudor”. Contradizendo os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de retórica afirmavam, por experiência própria, que, em muitos lugares por que tinham passado, a exposição de certas partes do corpo e certos hábitos tidos lá como normais, se vistos em Atenas, causariam perplexidade e constrangimento. Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a célebre afirmação de Protágoras: O homem é a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que o verdadeiro sábio é aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstâncias em que elas se inserem e não aquele que pretende expressar verdades absolutas.

Assim. ofensivos e defensivos. Para defender essa tese. ”encontrar”.] Se o que originou seus atos foi o amor. enquanto seres psicossociais. mas o amor de Helena. discurso jurídico. porque esse tipo de voto foi conquistado pelo discurso político desse candidato. discurso político. aplicados sobre os objetos de seu estudo. liberá-la de toda acusação e fazer cessar a ignorância. Na sociedade em que vivemos. somos moldados por uma infinidade de discursos: discurso científico. Um dos temas mais célebres. [. foi inevitável o conflito entre retóricos ou sofistas. escolhido por Górgias. As coisas que vemos têm a natureza própria de cada uma delas e não a que nós queremos. que significa ”achar”. de outro. de um lado. Ademais. discurso religioso. esposa de Menelau. pois. rei da cidade de Esparta. quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com ornamentos guerreiros de bronze e ferro. .C. Heurística é o método de análise que visa ao descobrimento e ao estudo do de verdades científicas. Por esse motivo. .A retórica. A questão colocada por Górgias era que Helena. foi raptada por Paris. discurso do senso comum etc. não é difícil apagar a acusação de culpa em que dizem que ela incorreu. apesar de casada com Menelau e. dando vazão aos seus sentimentos. que trabalhavam apenas com dicotomias como verdadeiro/falso. Vênus prometera a Paris não apenas Helena. porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurídico das leis de trânsito. trabalhava. um pequeno trecho do Elogio a Helena: Eu quero. demonstrando que seus acusadores estão equivocados. se aterroriza e aterroriza sua Senso Comum. a alma é modelada em seu modo de ser. Na verdade. A palavra se origina do verbo grego eurisko. Eis. 1. Paradoxo e Maravilhamento Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constróem. Tratava-se de descobrir temas conceituais para discussão. a seguir. e os filósofos. Helena. tinha também o direito de apaixonar-se por Paris. ao contrário da filosofia da época. Esse rapto deu origem à guerra de Tróia. foi ”o direito que a paixão tem de se impor sobre a razão”. raciocinando com lógica sobre a infeliz tradição a ela referente (referente a Helena). mediante a percepção visual. professada principalmente por Sócrates e Platão. príncipe troiano. com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas. que a ganhara como prêmio da deusa Vênus. bom/mau etc. em 414 a. Górgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena. que os gregos promoveram para resgatar Helena. Tarefas da Retórica Clássica A primeira tarefa da retórica clássica tinha natureza heurística1. . A história de Helena de Tróia é uma das mais conhecidas da mitologia grega. do ponto de vista moral ligada a ele. Votamos em tal candidato de tal partido. Paramos o automóvel diante de um sinal vermelho.

opiniões contrárias ao senso comum . o Elogio a Helena de Górgias foi paradoxal. para arejar a cabeça dos atenienses contra o discurso do senso comum. Fragmentos y Testimonios. retrógrado e maniqueísta. com curso universitário completo. é formado por fragmentos de discursos articulados. quis vacinar a população da cidade contra a febre amarela. mas tende a ser. foram também momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais. Górgias. diretor-geral da Saúde Pública do governo Rodrigues Alves. uma das técnicas mais utilizadas por eles. Dizem que até mesmo Rui Barbosa posicionou-se contra a medida. Filho de Caos e da Noite. por ter ajudado os Titãs. o mais significativo deles é o discurso do senso comum. 2. essas pessoas. uma rebelião popular ocorrida no Rio de Janeiro. costumam dizer que os políticos são. em geral. Voltando a Atenas e aos professores de retórica. dessa maneira. pois contrariava o senso comum da época. definida como a capacidade de tornar novo aquilo que já se tornou habitual em nossas vidas. Geralmente. ao mesmo tempo. inflamados. formando a chamada opinião pública. Foi o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina. 3. Água mole em pedra dura tanto bate até que fura etc. ou seja. quando Oswaldo Cruz. A tradução é minha. capacidade de voltar a se surpreender com aquilo que o hábito vai tornando comum. se tornam alvo da incompreensão da massa que defende o senso comum. Houve momentos em que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra contra: Contra os Físicos. de 12 a 15 de novembro de 1904. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível. Podemos até mesmo dizer que os momentos das grandes descobertas. era a de criar paradoxos . alegando o constrangimento das senhoras em expor o braço nu para tomar a vacina. Era o antimodelo. Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos. quebraram lampiões de iluminação pública e incendiaram alguns bondes da cidade.levando. Uma das técnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo. A opinião geral era de que se tratava de inocular a doença nas pessoas. . 90-91. das grandes invenções. Uma fonte desse discurso são osditos populares. levantaram barricadas. em um primeiro instante. como Devagar se vai ao longe. corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso. Nesse sentido. Contra Érebo3 etc. escolhia-se algum tema sobre o qual já houvesse uma opinião formada pelo senso comum e escrevia-se um texto contrariando essa opinião. Os cariocas. no surrealismo francês e. Na verdade. seus ouvintes ou leitores a experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento. Essa palavra foi substituída no expressionismo alemão. sobretudo no formalismo russo. Esse discurso tem um poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. pp.Entre todos os discursos que nos governam. pela palavra estranhamento. o discurso do senso comum não é um discurso articulado.

enquanto que a filosofia visava sempre ao verdadeiro. que um dos motivos do declínio da retórica foi que a experiência democrática dos gregos foi muito curta. como no seguinte trecho de Rubem Alves: 4. sobretudo a partir da segunda metade do século XX. utiliza amplamente os recursos retóricos que ele próprio condenava. Isso fez com que a retórica decaísse perante a opinião pública (discurso do senso comum) durante séculos. por exemplo. era rico e amado pelos atenienses. A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situação sob diferentes pontos de vista é importante em qualquer área. no campo da cancerologia. procura mostrar que a retórica visava apenas aos resultados. Diz-nos a esse respeito Fernando Pessoa: A única maneira de teres sensações novas é construíres-te uma alma nova. O fundamento de sua pesquisa é um ponto de vista totalmente diferente do de seus pares. a retórica foi amplamente reabilitada. Dizem. Segundo ele. pois está ligada ao exercício da criatividade. Fernando Pessoa.. Acabou em404 a.e o único modo de haver coisas novas. Os métodos retóricos da exploração da verossimilhança e dos diferentes pontos de vista sobre um objeto ou situação têm sido o motor que vem impulsionando o grande avanço moderno da ciência e da tecnologia. Porque as coisas são como nós a sentimos há quanto tempos sabes tu isto sem o saberes? . na diversidade de pontos de vista. tendo sido. a Pragmática e a Análise do Discurso. de sentir coisas novas é haver novidade no senti-las4. na Bélgica. Nos dias de hoje. também. Mas pode também ser entendida de muitas outras maneiras. O interessante é que o próprio Platão. e sentires-te de outra maneira sem mudares de alma. que o primeiro motivo que levou Platão a atacar Górgias foi que Górgias. ficando assim eliminado o espaço para a livre crítica de idéias e o debate de opiniões. Baldado esforço o teu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira. por meio da eliminação da vascularização do tumor. e não em verdades absolutas. beneficiada pelos estudos de outras ciências que se configuraram nesse século.C. Platão. p> 94. vol. utilizando argumentos falsos. • . a Semiótica. é possível combater um tumor cancerígeno.A retórica clássica se baseava. l. Livro do Desassossego. além de seu sucesso político. Nietzsche comentou. Um bom exemplo disso são os trabalhos do médico americano Judah Folkman. no verossímil. A própria palavra sofista passou a designar pessoa de má-fé que procura enganar. como a Lingüística. Uma carta de amor. na sua República. por exemplo. portanto. em sua obra chamada Górgias. de Liège. quando Atenas foi subjugada por Esparta. pode ser entendida apenas como uma forma de uma pessoa transmitir a outra seus sentimentos. a partir dos estudos da Nova Retórica e do chamado Grupo u. ao seu estilo. Isso fez com que a dialética e a filosofia da época se aliassem contra ela. cortando seu suprimento de sangue.

4445. A mulher está só. Olho para o céu. Ela nada diz sobre o presente do amante distante. para que a carta seja de amor. 5.” E este ato de leitura solitária que estabelece a cumplicidade. O amante que escreve alonga os seus braços para um momento que ainda não existe. ela tem de ser lida em solidão. Como se o amante estivesse dizendo: ”Escrevo para que você fique sozinha . pertence a um momento que não existe mais. mas é preciso saber quais as perguntas que estão em sua origem. como se lança uma semente em um campo previamente adubado. O Retorno e Temo. ela as deixou. nossa tese é o próprio produto. dentro de suas cabeças. No plano das idéias. O que essas pessoas não percebem é que essas idéias são respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas. E será inútil que eu me pergunte: ”Como será ela agora? Existirá ainda?” Respostas a estas perguntas eu só vou conseguir daqui a dois anos. quando a sua luz chegar até mim. Se eu quero vender a idéia de que é preciso sempre poupar um pouco de dinheiro. Quando todos estiverem procurando uma solução. É preciso saber qual a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom vendedor é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las. . é o momento de lançar a idéia. que marca o seu momento de solidão. Os astrônomos me dizem que a estrela que agora vejo é a estrela que foi. Nisto as cartas se parecem com as estrelas. há dois anos. nas reuniões da empresa. A carta de amor é um abraçar do vazio5. Ora. Se há outras pessoas na casa. Pois foi da solidão que a carta nasceu. Daí a sua dor. Se queremos vender um produto. Condições da Argumentação A primeira condição da argumentação é ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta. Mas. que possam ser contadas a todos. . É preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. A sua luz está sempre atrasada. Vejo a Alfa Centauro. . suas boas idéias nunca são levadas em consideração. as teses são as próprias idéias. pp.. A carta de amor é o objeto que o amante faz para tornar suportável o seu abandono.. Rubem Alves. Bem pode ser que as coisas que estão nela escritas não sejam nenhum segredo. A carta que a mulher tem nas mãos. de nada adianta lançar uma idéia para um grupo que não conhece a pergunta. O que eu vejo é o que não mais existe. ”Cartas de Amor”. Mas isso não basta.Uma carta de amor é um papel que liga duas solidões. A amante que lê alonga os seus braços para um momento que não mais existe. Um bom vendedor de carros saberá vender um automóvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitário àquele que tem de enfrentar estradas de terra. aí sim. Vejo sempre aquilo que já foi . Pois foi este o tempo que sua luz levou para chegar até os meus olhos. eu tenho de saber que a pergunta básica é: — O que eu faço com o dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que.

Logo depois. Nunca diga. Não sabe o que é déficit. que vai usar cinco minutos de alguém. e não o contrário. Pathos. a culpa é exclusivamente nossa! A terceira condição da argumentação é ter um contato positivo com o auditório. tristeza. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relação. em grego. A maior parte de nós tem a tendência de falar o tempo todo. Jânio chamou Delfim de lado e disse: ”Delfim. Noventa e nove por cento das pessoas não sabem ouvir. Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro. além de enfermidade. de forma honesta e transparente. significa dentro DE. Finalmente. As palavras são escolhidas inconscientemente.Uma segunda condição da argumentação é ter uma ”linguagem comum” com o auditório. ouvir dentro do sentimento do outro. Delfim terminou sua fala dizendo: ”. por exemplo. Se houver alguma falha de comunicação. nós somos os únicos responsáveis pela clareza de tudo aquilo que dissermos. a quarta condição e a mais importante delas: agir de forma ética. a maneira como anda. É preciso prestar atenção a elas. com o outro. desespero. Jânio Quadros contou com o apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. Da próxima vez. em 1985. Não sabe o que é inflacionário. ver e viver. há necessidade de respeitar hierarquias e agendas. Somos nós que temos de nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem. medo ou raiva. a maneira como uma pessoa usa sua voz nos dá muito mais informações sobre ela do que o sentido lógico daquilo que diz. Durante um comício para moradores de um bairro de periferia. como gesticula e até mesmo a maneira como se veste nos dão informações preciosas. para quem não é da área de engenharia e assim por diante. significa sentimento. argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. É preferível. suas expressões faciais. Temos de ter um especial cuidado para não usar termos de informática para quem não é da área de informática. É preciso desenvolver a capacidade da audiência empática. Devemos também aprender a ”ouvir” com nossos olhos! A postura corporal do outro.1” Em um processo argumentativo. As vezes. dizer que vai usar meia hora. nesse caso. Durante a campanha para a prefeitura de São Paulo. diga assim: . Faça isso com sinceridade e bom humor.A grande causa do processo inflacionário é o déficit orçamentário. E não tem a menor idéia do que é orçamentário. O poeta e semioticista Décio Pignatari costuma dizer que o homem precisa aprender a ”ouviver”. olhe para a cara daquele sujeito ali. O que você acha que ele entendeu do seu discurso ? Ele não sabe o que é processo. ou de engenharia. se vai precisar de vinte minutos. Caso contrário. É preciso prestar atenção também ao som da voz do outro! É por meio da voz que expressamos alegria. Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvi-lo. Ouvir com empatia quer dizer. Em. preposição.A causa da carestia é a roubalheira do governo. verbo que ele inventou a partir de ouvir. O fato de agirmos com . pois. Muitas vezes.

As crianças não dizem aquilo em que não acreditam e não fingem o que não sentem. pode ser um pequeno grupo. respondeu o presidente. refletem essa alegria. Ao longo da vida. O Auditório O auditório é o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. adultos. basta procurar a criança que existe dentro de nós. é apenas seu interlocutor. durante uma comunicação em rede nacional de rádio e televisão. elas também possuem ”detectores de credibilidade” em relação ao outro. diferentes profissões. Assim como as pessoas possuem ”detectores inconscientes” de interesse sexual em relação ao sexo oposto. sem perceber que a garota era apenas uma interlocutora instruída astuciosamente por algum adulto. capazes de decodificar posturas corporais. mas pode ser apenas uma única pessoa: um amigo. O verdadeiro auditório era o povo brasileiro que assistia à televisão. se seu pai ganhasse salário mínimo ? . sem medo de revelar propósitos e emoções. Se estão alegres. o que ficou comprovado pelas pesadas críticas dos jornais. dentro de uma empresa. seus rostos refletem nitidamente a tristeza. ou um namorado ou namorada. O auditório são os leitores do jornal ou os telespectadores em suas casas. um cliente. diferentes níveis de instrução e de diferentes regiões do país. Para ter credibilidade é preciso apenas comportar-se de modo verdadeiro.honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: a credibilidade. Auditório Universal e Auditório Particular Auditório universal é um conjunto de pessoas sobre as quais não temos controle de variáveis. do sexo feminino. com o mesmo nível de escolaridade. . Auditório particular é um conjunto de pessoas cujas variáveis controlamos. uma garotinha que alguém tinha colocado em seu colo lhe fez a seguinte pergunta: — O que o senhor faria. nós. é que desaprendemos a espontaneidade. O público que assiste a um programa de televisão configura um auditório universal. expressões faciais e tom de voz. Um repórter que entrevista você não é seu auditório. Pode ser do tamanho de um país. Seu tamanho varia muito. no dia seguinte. Se estão tristes. São homens e mulheres de todas as classes sociais. Para ter credibilidade. O ex-presidente Figueiredo costumava fazer esse tipo de confusão. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular.Dava um tiro na cuca!. Trata-se de pessoas jovens. É preciso não confundir interlocutor com auditório. Certa vez. depois que outros adultos nos ensinaram a separar nossa inteligência de nossas emoções. de idades diferentes.

houve uma diminuição de 50% das mortes no trânsito (tese de adesão inicial). que estava terminando. utilizou. defender o Novo Código Brasileiro de Trânsito (tese principal) é importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato: o de que. Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez à presidência dos Estados Unidos. Diz o provérbio que A comida deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro. a idéia que queremos ”vender” ao nosso auditório. além de não estar sendo ético. Isso. mas também a seguinte. A tese de Reagan fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo uma vida pior. . No governo Carter. Se quisermos. fez-lhes a seguinte pergunta: . e sabemos que ele ganhou não somente aquela eleição. Devemos. antes de pedir aos americanos que votassem nele. Mas temos de ter um cuidado muito importante. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem na resposta é que pediu que votassem nele.Vocês estão hoje melhores do que estavam há quatro anos? É claro que Reagan sabia que a resposta era não. depois de implantado esse código. nos Estados Unidos. argumentos racistas.Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditório. a argumentação ganha estabilidade. Quando você explora o preconceito ou a inimizade de um grupo em relação a outros grupos. antes. por dois motivos: ética e auto-interesse. não devemos propor de imediato nossa tese principal. preparar o terreno para ela. por exemplo. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo? Em 1997. A notícia vazou não só dentro da companhia. quando e onde você menos estiver esperando. pois é fácil partir dela para a tese principal. tendo como alvo um funcionário negro da empresa. quando estamos diante de um auditório particular: o de nunca manifestar um ponto de vista que não possa ser defendido também dentro de um auditório universal. sob o governo Carter. propondo alguma outra tese. Como resultado. Convencendo as Pessoas Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento. mas em todo o país (auditório universal). com a qual nosso auditório possa antes concordar. havia uma inflação elevada para os padrões do país e havia trezentos reféns americanos presos há mais de um ano na Embaixada americana no Irã. a taxa de desemprego aumentara. Uma vez que o auditório concorde com ela. Essa tese preparatória chama-se tese de adesão inicial. um alto executivo da Texaco. a Texaco foi condenada a pagar uma indenização de 179 milhões de dólares a seus funcionários negros. a título de reparação de danos morais. As teses de adesão inicial fundamentam-se em fatos ou em presunções. em uma reunião fechada da presidência (auditório particular). essa forma de agir pode voltar-se contra você.

o réu em questão tinha sido preso por ter sido denunciado à polícia. conseguiu que os jurados concordassem com a presunção de que era muito pouco provável que alguém fosse tão inexperiente a ponto de atirar a arma do crime sob a própria cama e. Imaginar. mas inúteis para quem está começando a aprender os fundamentos do futebol. Por isso a bola tem que ser jogada rasteira.Neném Prancha. A tese principal do advogado era a de que o réu era inocente da acusação. . depois de matar sua vítima. o advogado de defesa utiliza uma presunção como tese de adesão inicial. Se alguém que você espera está demorando a chegar. atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessível. Ora. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso. no meio do caminho. ao mesmo tempo. Dizia ele aos meninos: . Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato. pode ter ficado retido no trânsito. contudo. encontrou-o dormindo um sono tranqüilo em sua própria casa. jogada debaixo da cama. Quando a polícia o procurou. é afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se da arma utilizada. antes de defendê-la. tão experiente a ponto de ter apagado previamente as impressões digitais. mas. O couro vem da vaca. um técnico carioca de futebol de várzea. Tudo isso são presunções. As presunções são suposições fundamentadas dentro daquilo que é normal ou verossímil. e assim por diante. na grama! . para convencer seus jogadores aprendizes a manter a bola no chão. você pode presumir uma série de motivos: ele pode ter esquecido o compromisso. limpa de impressões digitais.Olhem aqui: a bola é feita de couro. como tese de adesão inicial. que a pessoa esperada tenha sido seqüestrada por um ET ou que tenha. As Técnicas Argumentativas Técnicas argumentativas são os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses de adesão inicial e a tese principal. decidido participar de uma maratona. . pode ter recebido uma visita inesperada. utilizava uma curiosa técnica de argumentação. Durante o julgamento. A vaca gosta de grama. por meio de um telefonema anônimo. em jogo rasteiro. Essas técnicas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lógicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL. pois esses motivos fogem ao conceito de normalidade ou verossimilhança. em vez de levantá-la em jogadas de efeito. com a arma do crime. não são presunções. .

Isto é o mesmo que dizer que. Reagan. por exemplo. descer pela chaminé. Assumindo que cada criança não ganhe mais que um conjunto médio de Lego (900 gramas). assumindo que ele viaja de leste para oeste (o que parece mais lógico). fazê-lo concordar com a tese de adesão inicial de que. 1990) .6 visitas por segundo. antes de tentar convencer o Secretário de Transportes de nossa cidade a retirar as lombadas das ruas (tese principal). voltar pela chaminé. Mesmo admitindo que uma ”rena voadora” possa puxar dez vezes esta carga. Podemos. No solo. não incluindo o próprio Papai Noel. entrar novamente no trenó e dirigir-se para a casa seguinte. distribuir os presentes restantes sob a árvore. ou 3000 vezes a velocidade do som. escalar a casa. Isto significa que o trenó de Papai Noel se desloca a uma velocidade de 1 045 quilômetros por segundo. com a qual o auditório previamente concordou. o então candidato à presidência norte-americana demonstrou que a situação do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompatível com a reeleição desse presidente. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho. atrasando um socorro que deveria ser imediato. pular do trenó. graças aos diferentes fusos horários e à rotação da Terra. em caso de incêndio ou transporte de doentes. encher as meias. uma rena convencional pode puxar não mais que 135 quilos. não seria possível executar este trabalho com . foi veiculado pela Internet um texto sobre a existência de Papai Noel. 3. a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesão inicial. pois. Vejamos alguns trechos: Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitações recebidas. é compatível ou incompatível com a tese principal. mas era compatível com a eleição dele. as lombadas prejudicam sensivelmente a locomoção de carros de bombeiro e de ambulâncias. O que nos leva a 822. A capacidade de carga do trenó pode adicionar outros elementos interessantes à investigação. e contando em nossa pesquisa com a ajuda da renomada publicação científica SPY Magazine (janeiro. incompatíveis com o bom funcionamento dos serviços públicos de emergência. comer o lanche que porventura lhe tenha sido deixado. o trenó estará carregando 321 300 toneladas.Argumentos Quase Lógicos Compatibilidade e Incompatibilidade Utilizando essa técnica. Papai Noel dispõe de aproximadamente 1/1000 (1 milésimo) de segundo para estacionar. As lombadas são. para cada lar cristão com uma criança que foi boazinha o ano todo.tenho o prazer de apresentar as conclusões do Annual Scientific Inquiry Into Santa Claus (Pesquisa Científica Anual sobre Papai Noel). 4. invariavelmente descrito como extremamente obeso. No caso do exemplo de Ronald Reagan. que são obrigados a parar a cada obstáculo. Há algum tempo.

dizendo que acha isso injusto.apenas 8 ou mesmo 9 renas. parentesco ou religião. fundamentado na importância de um precedente. quanto aqueles que não têm esse hábito são punidos da mesma forma. Em um argumento lógico isso é impossível. se existisse. Para chegar a ela. cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade. Seriam necessárias 214 200 renas voadoras.06 vezes maior que a gravidade. pelo desconforto de ter de frear o carro. demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabalho do bom velhinho. por exemplo. uma vez que seus dois irmãos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. defendendo a tese principal da sua retirada. Um filho. 5.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilômetros por segundo criam uma enorme resistência do ar . dizer que Paulo. mesmo concordando que o país estava pior no governo Carter. o bem-humorado autor do texto usa como teses de adesão inicial vários fatos relativos às leis da física. porque muitas das incompatibilidades não dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou das interpretações humanas. Eu não posso. depois de dizer que todo homem é mortal. por uma questão de amizade. A total vaporização de todo o grupo de renas levaria apenas 4. pode protestar. Esses argumentos recebem o nome de quase lógicos. pelo desgaste do veículo etc. ele está morto agora. Isto aumenta o peso do conjunto. uma vez que tanto aqueles que têm por hábito andar em alta velocidade. não é mortal. . dizendo que esses obstáculos são injustos.isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queimam as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. A tese principal é a de que Papai Noel. Um eleitor norte-americano. podemos argumentar. Enquanto isso. sem contar o peso do trenó. É um argumento de justiça. poderia votar nele. estaria morto. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro) seria esmagado na parte traseira de seu trenó por 1 954700 quilogramas-força.26 milésimos de segundo. porque é meu amigo! Regra de Justiça A regra de justiça fundamenta-se no tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria. apesar de ser homem. CONCLUSÃO: Se Papai Noel de fato ENTREGAVA presentes na véspera de Natal. Papai Noel seria submetido a uma força centrífuga 17500. para 353 430 toneladas. Utilizando ainda a questão das lombadas.

um jurista apareceu na mesma emissora de televisão. de forma provisória. A abrandar-vos sobeja um só gemido. ilustrada na parábola do filho pródigo. Vos tem para o perdão lisonjeado. estará contradizendo sua própria lição de perdão. de autoria de Clóvis Rossi. Paulo: . O autor baseia-se em fatos bíblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados. Da vossa piedade me despido. e não queirais. como afirmais na Sacra História: Eu sou. afirmando que não havia a menor necessidade daquele procedimento. No dia seguinte. Um dos mais famosos exemplos de retorsão é o conhecido soneto do escritor brasileiro da época barroca Gregório de Matos Guerra: Pequei. que vos há ofendido. em lojas de acessórios. e prazer tão repentino Vos deu. a ovelha desgarrada Cobrai-a. por mais estapafúrdias que sejam. Se basta a vos irar tanto um pecado. cintos de segurança de três pontos e apoiadores de cabeça para os bancos traseiros. o novo Código Nacional de Trânsito. em outro artigo. Pastor divino. se Deus não lhe perdoar. Que a mesma culpa. Horas depois. e já cobrada Glória tal. ao se adotar. Ficou valendo esta última posição! A obrigatoriedade dos cintos de três pontos e dos apoiadores de cabeça para os bancos traseiros ficou restrita aos carros fabricados a partir da data de vigência do novo código. o próprio código que exigia adaptações. os noticiários de televisão mostravam donos de carros antigos comprando. mas não porque hei pecado. desautorizava-as. Perder na vossa ovelha a vossa glória. Diz ele que. um argumento do outro. dizia que não poderiam ser alteradas as características originais de fabricação dos veículos. Vos tenho a perdoar mais empenhado. no ano de 1998. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo abaixo. ou seja. Ridículo O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica.Retorsão Denominamos retorsão a uma réplica que é feita. Senhor. objetivando cumprir um artigo desse código que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veículos em circulação no país. em outro artigo. Senhor. após ter entrado em vigor. extraindo dele todas as conclusões. Se uma ovelha perdida. uma vez que o mesmo código. publicado no jornal Folha de S. utilizando os próprios argumentos do interlocutor. Porque quanto mais tenho delinqüido.

e aplica-o em diferentes situações. Não conseguiu colocar o filho na escola pública de sua preferência? A culpa é sua. utilizando a técnica do ridículo. Só você não ficou sabendo que a economia de mercado oferece uma penca de planos de saúde privados (a fila pelo menos é menor). gestão Celso Pitta. em vez de pegar no pesado? Você acaba se viciando no generosíssimo seguro-desemprego pago pelo governo.1998. Está desempregado? A culpa é sua. É o que alega a laboriosa Prefeitura de São Paulo. o deputado Sérgio Naya. Se não fosse o tal do povo sujar as ruas. Paulo. O escritor Luís Fernando Veríssimo escreveu. porque gato só atrapalha! 1. 2. Está penando na fila do INSS? A culpa é sua. os bueiros não teriam ficado entupidos e não teria. 7. arrumou ele um gato. Como no Brasil há uma forte tendência a que peguem modas indecentes. o articulista aceita de modo provisório e irônico o argumento do construtor Sérgio Naya e do prefeito de São Paulo. Será que só você não percebeu que a Ásia ia quebrar? 3. Trata-se da história de um pobre cego que não tinha conseguido encontrar um cão para guiá-lo pelas ruas da cidade e. as vítimas. havido alagamentos. uma crônica. Folha de S. de que ouviu falar que algum morador do prédio estava construindo irregularmente uma piscina. se se pudesse levar a sério a afirmação de seu construtor. batendo papo com a ”patroa”. Quem mandou sair à rua. Quem mandou você não se preparar para a tal da globalização?1 Como vemos. você ficaria sabendo que a Tailândia ia quebrar. Depois de certo tempo. Levou uma bala perdida? A culpa é sua. era visto passeando não só pelas ruas da cidade. vamos desde logo à lista dos próximos culpados: 1. . guiado pelo gato. como diz o provérbio que ”quem não tem cão caça com gato”. em clara insinuação de que fora essa a causa do desabamento. São Paulo quase some sob as águas de março e os culpados são.Cai o Palace 2 e os culpados são as vítimas. mas também por cima dos muros. Sua pequena ou microempresa quebrou? A culpa é sua. gerando paradoxos. p. de novo. por sobre os telhados e por outros lugares insólitos freqüentados usualmente por esses felinos. que logo seria seguida por um punhado de ”tigres” e o Brasil seria obrigado a duplicar o juros que já eram dos mais altos do mundo. Quem mandou preferir ficar em casa. Por isso eu prefiro dizer: quem não tem cão melhor não caçar. em conseqüência. Se tivesse PhD em Ásia.3. certa vez. 1-2. dormir ou nadar sem um colete à prova de balas? 4. E não me venha com a história de que o seu salário não lhe permite pagar um plano desses. Por que não comprou uma casa em um bairro em que a escola próxima tem vagas? 5.

As definições lógicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte fórmula: Termo = {gênero + diferença 1 + diferença 2 + + diferença n} Definições Expressivas. satirizando a falta de comunicação entre seus membros. dizendo o seu gênero: janela é uma abertura na parede. por exemplo. portanto. Mas se ficarmos somente nisso. podemos começar. definir janela como uma oportunidade para contemplar o verde. primeiramente. vamos considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade elétrica cerebral. normativas e etimológicas. Definições Lógicas. dizendo que família é um conjunto de pessoas que têm a chave de uma mesma casa. Diremos então: janela é uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. Depende de um ponto de vista. Um arquiteto pode. Devemos. Um médico poderá dizer. Devemos. expressivas. Se queremos definir logicamente uma janela. . portanto. com a finalidade de iluminação e ventilação. conceituálas. precisamos. não teremos uma definição.Para entender o uso das definições como técnicas argumentativas. uma porta também é uma abertura na parede. Afinal. Millor Fernandes criou uma definição de família. que uma janela é uma abertura ampla numa parede. As definições podem ser: lógicas. finalmente. Definições Normativas. acrescentar diferenças entre essa abertura e outras também possíveis. por exemplo: — Para efeito legal de transplante de órgãos. Uma definição expressiva não tem nenhum compromisso com a lógica. explicitar outras diferenças. As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório. dizendo. em uma altura superior ao solo. Mas um orifício feito com uma broca pode ser também uma abertura na parede em uma altura superior ao solo.

vila ou cidade: o guia religioso traça figuras no chão (círculo. uma vez que permitem a fixação de pontos de vista como teses de adesão inicial. ou do mar. as definições etimológicas não correspondem mais à realidade atual. todos sabemos. humanos) e as divindades que habitam a Natureza ou um lugar separado da Natureza. Convite à Filosofia. contudo. a definição etimológica de religião. Esses dois gestos delimitam um espaço novo. formada pelo prefixo re (outra vez. a Natureza (água. A religião é um vínculo. terra. hoje em dia. Mas. essa ligação é simbolizada no momento de fundação de uma aldeia. Às vezes. Nas várias culturas. 298. fogo. a partir da definição expressiva (tese de adesão inicial) de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade para se contemplar o verde. os edifícios da nova comunidade2. .Definições Etimológicas. Tal é o caso. para explicar o modo como as várias culturas se relacionam com o sobrenatural: A palavra religião vem do latim: religio. unir. quer dizer aquilo que não pode ser dividido (a + tomo). quadrado. pois é formada pela preposição com mais o verbo vencer. Nesse novo espaço erguem-se o santuário (em latim. A filósofa Marilena Chauí utiliza. triângulo) e repete o mesmo gesto no ar (na direção do céu. deveria ser contravencer. prestar atenção a um fato importante. pedras. isto é. astros. examinada etimologicamente. Podemos dizer. que os átomos são compostos de muitas partículas subatômicas e podem ser divididos por meio da fissão nuclear. e consagrado (no solo). p. ar. Um arquiteto poderá tentar convencer um cliente a aceitar modificações na localização das janelas de um projeto. metais. ou do deserto). É preciso. ou da floresta. no texto a seguir. 2. As definições etimológicas são fundamentadas na origem das palavras. Se fosse vencer o outro ou contra o outro. vincular). Quais as partes vinculadas? O mundo profano e o mundo sagrado. As definições expressivas e etimológicas são as mais utilizadas como técnicas argumentativas. como exemplo. plantas. sagrado (no ar). da palavra átomo que. de novo) e o verbo ligare (ligar. ou no seu paisagismo. animais. templo) e à sua volta. que convencer significa vencer junto com o outro. por exemplo. Marilena Chauí. templum.

mas.Aguarda. o jovem Hamlet. em uma crise de arrependimento. pp. Direi que estou vingado. ataca-o.É propícia a ocasião. não vingança. quando ele estava pesado de alimentos. de acordo com nossas presunções. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a meu pai. já decidido a matar o próprio tio. A argumentação de Hamlet para adiar seus planos de vingança toma por base um ponto de vista sobre a morte. argumentação pelo exemplo. Não tivera. Na cena III do ato III da peça Hamlet de Shakespeare. por esse motivo. iria para o céu. ao blasfemar. mas a pontos de vista. no jogo. . com seus crimes floridos como maio. ou em qualquer ato que o arraste à perdição. destarte alcança o céu. 3. Assassinou meu pai. espada. assassino de seu pai e usurpador do trono.) . Seu pai fora assassinado. despacho esse mesmíssimo velhaco para o céu? É soldo e recompensa. e argumenta: . e eu.) Mas. Shakespeare. Sua tese de adesão inicial. no sono da embriaguez.Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Os argumentos baseados na estrutura do real não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos. 141-142. orando. não será bom. seu filho único. portanto. acha-se orando. nos prazeres do leito incestuoso. quando dormia. adiando a vingança para o futuro. Vou fazê-lo. (Desembainha espada. Hamlet. ou seja. que para o céu vire ele os calcanhares. que é o seu destino3. oportunidade de orar e arrependerse e. não deveria ainda estar no céu. se o matar quanto tem a alma limpa e apta para fazer a grande viagem? Não! (Embainha a espada. Nessa hora. baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer é ter garantido o céu) o leva à sua tese principal: não matar o rei usurpador enquanto reza. um golpe mais terrível. O céu somente saberá qual o estado de suas contas. pelo modelo ou antimodelo e pela analogia. Talvez estivesse em algum tipo de purgatório. quando a alma estiver negra como o inferno. encontra-o à sua mercê. vigente à sua época: se alguém morresse em atitude de oração e arrependimento. argumento do desperdício. Os principais argumentos baseados na estrutura do real são: argumento pragmático. ou em plena cólera. a opiniões relativas a ele.

”E não entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas. porque tiveram uma educação rígida. deixando de matar o rei usurpador. Paulo. levou um cascudo do sábio. disse. de autoria de Paulo Coelho.1996. sem razão aparente. Folha de S.Argumento Pragmático O argumento pragmático fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal. disse Nasrudin. Antes de partir. O texto a seguir. bastante cuidado e. para a sua causa. disse o sábio. A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmático. tornaram-se competentes e. Para que o argumento pragmático funcione é preciso que o auditório concorde com o valor da conseqüência. é a transferência de valor de uma conseqüência. ”De que adiantaria castigá-lo. contudo. entretanto. Caso contrário. Muitas pessoas acham que. estaremos de acordo com aquela máxima que diz que os fins justificam os meios. no exemplo anterior. depois que já tivesse perdido sua alma?”4 O valor de manter pura a alma do menino é transferido para a causa: o castigo aparentemente é injusto. O mais comum. trabalha nessa linha. 26. pretendem. educar seus filhos da mesma maneira. . estaria em uma vida passada. em 1998. quando forem pais. no uso do argumento pragmático. são justificados por faltas cometidas em existências anteriores. não se pode ser tolerante”. É preciso. pois. senão terminará perdendo sua alma!”. 4-2. ”Ainda nem saí de casa. p. sobretudo. Trata-se do carma dessa pessoa. que não é visível nesta vida. os jornais divulgaram uma estatística que comprovava um decréscimo de acidentes com vítimas da ordem de 56%. entretanto. e já recebi um cascudo! O senhor está me castigando por algo que não fiz!” ”Com as coisas importantes na vida. A causa. 4. Exemplo: uma semana após a implantação do Novo Código Nacional de Trânsito. O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. muita ética. O argumento de Hamlet. por esse motivo. evita que essa morte seja causa de um acontecimento futuro que ele não deseja: que a alma do tio vá para o céu. utiliza o argumento pragmático: Prevenção Paulo Coelho O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: ”Vá pegar água no poço”. Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente.4. Essa estatística serviu de tese de adesão inicial para a tese principal: a de que o novo Código era uma coisa boa.

Podem ser pessoas célebres. pois. por exemplo. Bossuet. Argumentação pelo Exemplo A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de outras pessoas. que. venceu os gauleses. quando Roma foi incendiada. derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma. grande orador sacro. O supersticioso acredita.As superstições são também fundamentadas no argumento pragmático. cuja conduta admiramos. houve. quando Tancredo Neves pretendia ser candidato à presidência da República.C. com 71 anos. na Segunda Guerra Mundial5. dizendo que. Dizem que. alegando ter ele idade avançada. em 64 d. Nero tinha posto fogo em Roma e que. 5. morreu para nos salvar. . utilizava esse argumento. o motivo foi o gato. rumores contrários à sua candidatura. depois dos cinqüenta anos. Imediatamente. Nero tinha 37 anos de idade e não 23. não conseguem salvar suas almas. aos 23 anos. é preciso ir até o fim para não perder o tempo e o investimento. uma vez iniciado um trabalho. Na verdade. Tancredo exagerou um pouco. Posso defender a tese principal de que as pessoas de mais de cinqüenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas. utilizando como tese de adesão inicial o exemplo de Júlio César que. por um pai que quer demover o filho da idéia de abandonar um curso superior em andamento. dessa maneira. dentro do PMDB. Argumento do Desperdício Esse argumento consiste em dizer que. ao dizer que os pecadores que não se arrependem e. como foi assaltado numa esquina após um gato preto ter passado à sua frente. afinal. Transfere o azar do assalto para a causa supersticiosa do gato preto. bispo da cidade francesa de Meaux. membros de nossa família. Churchil tinha vencido os nazistas. estão desperdiçando o sacrifício feito pelo Cristo que. por exemplo. pessoas que conhecemos em nosso dia-a-dia. Tancredo argumentou pelo exemplo. É o argumento utilizado.

pois. o antimodelo é mais eficaz que o modelo. diz ele que nem tudo aquilo que é natural é bom. os filhos de alcoólatras acabam tornando-se completamente abstêmios. tem aspectos indesejáveis como a tensão prémenstrual. é uma coisa natural e não é boa. em um livro chamado Menstruação. Os americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de homens públicos. Combatê-la. e o perigo de enfermidades graves como a endometriose. em 1998. Dizia ele. a Sangria Inútil. falamos em Oswaldo Cruz. Segundo Montaigne. como fazemos com os antibióticos em relação a uma infecção. Paulo: . Uma infecção por bactérias é uma coisa natural e não é boa. Um terremoto. O horror ao antimodelo é tamanho que. embora natural. dizendo que assim como a humanidade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipócrates e Galeno. Raramente pais alcoólatras têm filhos alcoólatras. diz ele. Um caso comum de antimodelo é o do pai alcoólatra. utilizamos como tese de adesão inicial um fato que tenha uma relação analógica com a tese principal. Contava também a história de um professor de lira que costumava fazer seus discípulos ouvirem um mau músico que morava em frente da sua casa. Completa ele a sua argumentação.Argumentação pelo Modelo ou pelo Antimodelo A argumentação pelo modelo é uma variação da argumentação pelo exemplo. O jornalista Carlos Heitor Cony. mas também em Albert Einstein. O renomado médico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentação pela analogia. Podemos dizer a um garoto que ele não deve acanhar-se de ter problemas em matemática (tese principal). A argumentação pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. que ”os sensatos têm mais que aprender com os loucos do que os loucos com os sensatos”. defendendo a tese (principal) de que as mulheres devem evitar a menstruação. Uma enchente é uma coisa natural e não é boa. ainda por analogia. é uma medida acertada. com medicamentos. Ao ser questionado se isso não seria interromper uma coisa natural. muitas mulheres ainda vêem a menstruação como um mecanismo purificador pelo qual a natureza se livra de um sangue sujo ou ruim. Segundo ele. citando o estadista romano Catão. segundo os quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remédio para todos os males. para que aprendessem a odiar as desafinações. escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S. tomando uma medicação que iniba a ovulação. por exemplo. pois até mesmo Einstein tinha problemas em matemática (tese de adesão inicial). muitas vezes. Aqui no Brasil. comentando a reeleição do presidente Fernando Henrique Cardoso. Santos Dumont. Argumentação pela Analogia Quando queremos argumentar pela analogia. Tanto que tomamos antibióticos para combatê-la. a menstruação.

referindo-se à opção dos israelitas por Barrabás. Não era mais com ele. Às vezes. Afinal. sua fama de maus bofes era conhecida na Galiléia.que eram de boca e ao vivo. Era costume libertar um condenado por ocasião da Páscoa judaica. todos sabiam que Barrabás não prestava mesmo. um assassino que estava para ser crucificado. o procurador romano ouviu o que não esperava: ”Non hunc. 6. O Brasil tem alguma coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue. . Ficou sendo. p. Estupefacto. pelo Salvador. A argumentação pela analogia não precisa ser longa. 1-2. Calila e Dimna. Creio que a primeira eleição historicizada foi aquela promovida por Pilatos. Ledo e ivo engano! Não havia TV. Paulo. como fez Ibn Al-Mukafa7 que. mas Barrabás!”) Foi aí que Pilatos lavou as mãos. até mesmo nas vizinhanças de Qunram. s. SED BaRABBAM Vou mesmo de latim para comentar a vitória de FHC no último domingo. Lendo os jornais nos últimos dias. para convencer as pessoas a não ajudarem pessoas ingratas. apesar de tudo.10. Pilatos exibiu o profeta exangue. ou dá conselhos a um morto. sed Barabbam!” (”Não este. p. ou fala em voz baixa a um surdo”. Record. se encarrega disso.d. nem precisou mostrar o adversário. Rio de Janeiro. Resta saber para onde o Barrabás fugirá quando chegar a hora6. Ibn Al-Mukafa. na Samaria. 6. Volto ao título. Acho que os esforçados panfletários a favor exageraram um pouco. diz que ”Quem põe seus esforços a serviço dos ingratos age como quem lança a semente à terra estéril. trad.. Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior. Sabemos como tudo terminou: Jesus seguiu para o Calvário. literalmente. Barrabás deu no pé e nunca mais se soube dele. Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas . Nem o FMI nem o G-7 dariam um centavo por ele. cientistas políticos e institutos de pesquisa para influir na vontade popular. Costumo invocar situações-limite para tentar definir o que penso. previ que ele teria 80% dos votos. de Mansour Challita.NON HUNC. flagelado e coroado de espinhos. A argumentação pela analogia. em uma frase é possível sintetizá-la. que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabás.1998. 33. Folha de S. 7. diante de todas as excelências e boas intenções do candidato à reeleição. a plebe rude salvaria o profeta e condenaria o criminoso. Cony não manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleição de Fernando Henrique. o primeiro a ser salvo. os 50 e poucos por cento que obteve nas urnas não lhe fizeram justiça. O raciocínio de Pilatos foi um voto de confiança na sabedoria do povo: entre um assassino e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade.

E. o senhor afirma que não tem dinheiro. Na opinião de Ormerod. tinha grande interesse pela ciência. o destacado economista Paul Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto: consiste em elaborar uma estrutura teórica. da seguinte maneira: Carlos II. Os cientistas reunidos apresentaram várias teorias engenhosas e plausíveis. Uma tarde. Recursos de presença são. procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender. um dos homens mais perspicazes que já governaram a Inglaterra. pois. até este chegar ao ponto em que milhares de pessoas. dada a falta de alguém com o bom senso de Carlos II. como pontes e viadutos. o test drive funcionam como recursos de presença. . Então Carlos II informou que o peixe morto não pesava mais.. lhe perguntou: . ele foi cercado por uns dez jornalistas. 1996. mas o rei se divertiu. então. já que falamos em políticos. Em TheDeath o/Economics (editora Faber. As grandes obras viárias. se empenham num exercício semelhante ao que é demonstrar por que um peixe morto pesa mais que um vivo. Um deles. que a pensão que recebia como ex-presidente não chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manutenção de sua casa em São Paulo. quando o ex-presidente Jânio Quadros disputava a prefeitura de São Paulo. com base num pressuposto totalmente falso Infehzmente. empunhando seus microfones. mostrando que existe algo de ridículo no comportamento dos economistas que confiam cegamente nas regras de mercado. Alasdair Palmer. a demonstração do produto. Essa história. em 1985. declarava seguidamente que era um homem pobre. a hipótese do ”peixe morto” dos economistas é o livre mercado perfeitamente competitivo1.Presidente [os ex-presidentes são sempre tratados como presidentes]. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes à Europa? 1. Numa venda. trad. para o Jornal da Tarde. Certa vez ele convocou os membros da recém-criada Real Sociedade e lhes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que um vivo. depois de uma gravação de TV. que sua pensão mal dá para manter sua casa. exerce uma função chamada de recurso de presença. o jornalista Alasdair Palmer. consegue dar maior visibilidade à tese de adesão inicial de que não existe livre mercado competitivo. os economistas continuaram burilando suas explicações sobre o fenômeno não existente:. Os cientistas não acharam graça.Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presença No texto abaixo. com elevada inteligência e sofisticação matemática. 230 páginas). têm a mesma função: dar visibilidade ao trabalho dos governantes e políticos. comentando um livro do economista Paul Orrnerod.

enfim. seu amigo. nos conta a seguinte história: Um corvo tinha seu ninho sobre uma árvore numa montanha. seus perseguidores mataram a cascavel. disse aos repórteres: . Desesperado. três repórteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jânio pôde. e o expediente funcionou. Ibn Al-Mukafa. Jânio Quadros representou uma pequena cena de teatro. fiz também menção de que precisava de fogo. Desde crianças. Olhem. Para recuperar o colar. acender seu cigarro. trad. Se ele apenas tivesse dito que recebia as passagens de amigos. Imediatamente. encontrando-a. Calila e Dimna. Um argumento ilustrado por um recurso de presença tem efeito redobrado sobre o auditório.Diante da pergunta. tomasse-a no bico e. o efeito não teria sido o mesmo. Aconselhou-lhe então o chacal que saísse voando e procurasse em alguma casa uma jóia preciosa de alguma mulher e. pude escolher entre três ofertas de fogo. 2.Vejam vocês. logo em seguida. O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher que se banhava. O melhor recurso de presença. de Mansour Challita. vamos ao cinema. ficava a cova de uma cascavel. em seguida. 22-23. são as histórias. oferecendo-lhe cigarros de seus próprios maços. tirou uma baforada e. Feito isso. alugamos filmes. eu tenho muitos amigos. tive de escolher entre oito ofertas de vocês. imediatamente. um filósofo famoso. autor de um livro intitulado Calila e Dimna. fez como o chacal lhe indicara: voou e pousou até jogar o colar na cova da serpente. como as fábulas. sem incomodar mais o candidato. Eles ficarão infinitamente mais sedutores. Rio de Janeiro. estamos acostumados a ouvilas: contos de fada. voando e pousando alternadamente. à procura de um cigarro. Logo depois. Imediatamente. Próximo a essa árvore. escolhendo um isqueiro. procurando fósforos. histórias de amor. Para ouvir e ver histórias. O próprio Cristo utilizava as parábolas como recurso de presença para as lições do Evangelho. fábulas. habilidade e saber. mas pela sagacidade. histórias de aventuras e mistério. Nem cheguei a dizer nada e. . Para defender a tese de que a vida não é medida pela força de uns e a fraqueza de outros. s. As histórias são didáticas. pp. contou seu problema a um chacal. Basta dizer a eles que eu preciso ir à Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem. e jogasse a jóia dentro da cova da cascavel. eu apenas fiz menção de que precisava de um cigarro. se deixasse perseguir pelas pessoas. criando um recurso de presença para fundamentar sua tese de adesão inicial. Record. Jânio se mostrou perturbado e começou a apalpar os bolsos. a cascavel subia até a árvore e os comia. oito repórteres socorreram o expresidente. Sempre que o corvo tinha filhotes. Em seguida. pôs na boca e continuou a apalpar os bolsos. Os repórteres sorriram e foram embora. Também não disse nada e. Procure sempre agregar histórias aos seus argumentos.. Jânio escolheu um deles.d. entretanto.

Mas seria ético? Diante de neonazistas. somente porque se tratava de cristãos ortodoxos! O que há de racional. seria persuasivo concordar com seus desejos de eliminar os judeus. Se as misturarmos. essa parte que busca sempre ir mais além daquilo que nos prende a esta Terra. é que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos. tristeza e raiva. Somente quando tivermos certeza de que o outro ganha. seremos incapazes de persuadir. contudo. o divino que habita em nós. O que temos a ganhar. senão a satisfação de ter conseguido esses objetivos? Realizamos isso pelo bem último do nosso próprio ser interior. Mas seria ético? Emoções e Valores A voz do senso comum diz que o homem é um ser racional. em 1204. o que o outro tem a ganhar. matando milhares de pessoas. seria persuasivo fazer coro com seus desejos de eliminar os negros. ciúme.Persuadindo as Pessoas Vimos. amor e medo. Aquilo que queremos. o senso comum nos diz que o importante é ver sempre o que nós temos a ganhar. pois. mágoa. Vimos. a quarta cruzada atacou a cidade cristã de Constantinopla. quando seres humanos da mesma fé são capazes de se matar por diferenças milimétricas? As cruzadas. medo e amor são nossas cores emocionais básicas. teremos saudade. portanto. raiva. nos dias de hoje. quando conseguimos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda. Trata-se de uma tarefa um pouco difícil. . Se não formos capazes de saber quais são esses valores. mas. na sociedade em que vivemos. Pesquisas recentes têm demonstrado que isso não é verdade! Nós somos seres principalmente emocionais! O que há de racional. O ciúme é uma emoção tão complexa. que isso só se torna possível. há pouco. teremos outras emoções mais complexas. medo. de nos tornarmos sensíveis a eles. Diante de membros da Ku Klux Klan. quando alguém prefere viajar mil quilômetros em perigosas rodovias. por exemplo. foram criadas para defender o cristianismo. também. que nela se misturam às vezes amor. em primeiro lugar. E como se faz isso? Procurando saber. tristeza. quando conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. que se alegra em doar e nisso obtém sua felicidade. fazendo o que queremos. amor e raiva. É preciso. deve ficar em segundo plano. que se trate de valores éticos. mesmo em prejuízo do outro. A primeira lição de persuasão que temos a aprender. Às vezes isso também é perfeitamente dispensável. que persuadir é conseguir que as pessoas façam alguma coisa que queremos. de início. Alegria. então. apenas porque tem medo de avião? É por isso que vem ganhando cada vez mais destaque entre nós o conceito de Inteligência Emocional1. é educar nossa sensibilidade para os valores do outro. Se misturarmos amor e tristeza.

Um Rolex. como os citados. acabou conseguindo sua alforria. possuir jóias ou automóveis sofisticados são valores ligados ao sensível. conta a história dos seringueiros que eram praticamente escravizados pelos donos dos seringais. como justiça. ou abstratos. Esses últimos são valores ao mesmo tempo sensíveis e úteis. como o recebido era sempre inferior àquilo que precisavam para a subsistência mensal. Amor e alegria. fazer turismo. Nossos valores estão ligados às emoções eufóricas. entretanto. é. comida são valores ligados ao útil. intitulado A Selva. O salário pago pelo patrão tinha de ser consumido em seu próprio armazém e. mas. 1. Aquele que quer persuadir deve saber previamente quais são os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do grupo que constitui o seu auditório. Meu pai me dizia. regada a vinhos importados. se os velhacos soubessem.Raiva. um bem pode ser ao mesmo tempo útil e sensível. emoção disfórica. o próprio Ferreira de Castro que viveu de verdade essa aventura no Brasil. As vezes. mas possuía limitada cultura para resolvê-las. automóvel. para sentir-se triste ou ficar com raiva. Há quem diga que ele faz isso somente com a razão. e aí nos recolhemos. constatamos a existência de valores ligados ao útil e valores ligados aos sensível. fazendo amizade com o dono do seringal e o ”gancho emocional” para isso foi o fato de que o dono era ”viciado” em palavras cruzadas. Gastamos dinheiro comprando bens materiais. Dinheiro. O escritor português Ferreira de Castro. do que dos sofrimentos a que já estamos habituados. seriam honestos por velhacaria! Um outro dado fundamental é que os mesmos valores não são impostos a todo mundo. . é um bem sensível. ninguém planeja uma viagem de férias. Uma ceia sofisticada. Os valores podem ser concretos. além de um bem útil. soube aproveitar o valor sensível das palavras cruzadas para seu patrão e. o que fazemos com uma sonata de Beethoven? Não podemos comer uma sonata de Beethoven. Consultando o arquivo das nossas emoções eufóricas. por exemplo. aparece também o medo. Aliás. conseguiu safar-se dessa armadilha. ouvir música. Mas. mas é mentira! Os homens planejam o futuro sobretudo com suas emoções. Castro. Torcer por um time de futebol. comemos para manter nosso organismo vivo e trabalhando. Um almoço frugal é um bem útil. intelectual que era. em um de seus principais romances. Afinal. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e de emoções. diante do novo. Sobre esse assunto. o homem é o único animal que planeja o futuro. como dizia Santo Agostinho. usamos automóveis para viajar. A maior parte delas eufóricas. amizade e honestidade. nos arriscamos pouco e resistimos a mudanças. portanto. na Amazônia do começo do século. Por isso a música é um bem sensível. do novo. não podiam abandonar o trabalho. um bem sensível. ficavam sempre devendo e. de vez em quando. que. eufóricas. recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pires. voltou a Portugal e se tornou um escritor famoso. Dos Reflexos à Reflexão. medo e tristeza são emoções disfóricas. Por esse motivo. ajudando-o a resolvê-las. preferimos quase sempre a repetição do velho. Um relógio barato que marque as horas com correção é apenas um bem útil. Quase sempre sentimos mais medo do desconhecido. ou à fruição. Podemos apenas ouvi-la. O protagonista.

convenceuo das vantagens de ter sua empresa figurando na lista. falso. portanto. Como resposta. o cliente disse a ele: . que a sede da empresa era própria e que o argumento era. Se ele aceita o argumento. De fato. mas em escalas diferentes. outros valores com os quais pudesse trabalhar. até mais importante do que os próprios valores em si.As Hierarquias de Valores Os valores de uma pessoa não têm. Se ele ”bate de frente” com esse argumento. perde a venda. obviamente. todos eles a mesma importância. É conhecido o provérbio que diz que não se deve falar em corda na casa de um enforcado. o que coloca um dilema ao vendedor. Nesse momento fez então a pergunta: . A exploração das hierarquias é um campo extraordinário. o que caracteriza um auditório não são os valores que ele admite. eu concordo. Diz ele que. em visita a um cliente. diante de uma assembléia de corinthianos. se eu fizer o anúncio agora. que a expressão hierarquia de valores é largamente utilizada. Tentou apenas extrair dele outras informações. acabam por configurar dois grupos diferentes. O vendedor sabia. Na verdade. mas como ele os hierarquiza. o telefone e. vou jogar fora o meu dinheiro. o resultado é o mesmo. Frank Bettger. Aconselha ele. As hierarquias de valores variam de pessoa para pessoa. diante de uma situação que envolva algo contrário a um valor do auditório.Mas e além disso? Haveria alguma outra razão para que você não fizesse o anúncio? Veja que o vendedor não tentou desmascarar o comprador. das ideologias e da própria história pessoal. nos dá um interessante exemplo de re-hierarquização de valores. Apesar de convencido. a que o vendedor faça uma ”pergunta mágica”: . a maneira como o auditório hierarquiza os seus valores chega a ser. durante um processo de venda. dizer que a castidade é uma tolice! O que o enunciador pode fazer. o fechamento do negócio. num processo persuasivo. em função da cultura. mas nós vamos mudar no próximo semestre e aí muda o endereço. autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. é mortal rejeitar um valor do auditório. Em um processo persuasivo. Sua intuição é de que devia haver algum valor oculto que ele não sabia qual era e que estava impedindo a finalização do processo persuasivo. Tanto isso é verdade. ou seja. de antemão. que não corresponde à verdade. Imagine alguém. se dois grupos de pessoas possuem os mesmos valores. às vezes. Podemos afirmar que. o .E além disso? Trata-se do início de um processo de re-hierarquização de valores. muitas vezes o comprador oferece um argumento para não comprar. é analisar esse valor e subordiná-lo a outros do próprio auditório. RE-HIERARQUIZÁ-LOS. Um vendedor de anúncios nas páginas amarelas das listas telefônicas contou que. dono de uma firma de informática. então.Tudo bem. dizer que o Corinthians não tem condições de ganhar o campeonato! Imagine alguém dentro de um convento de freiras.

onde o orador pudesse ter argumentos à disposição. lugar de qualidade 3. São os seguintes os lugares da argumentação: 1. o cliente disse que não tinha bem certeza de que ia haver a alegada mudança e fechou o negócio. A Idade Média foi uma época da civilização caracterizada pelo teocentrismo. riqueza. . podemos utilizar algumas técnicas conhecidas desde a Antigüidade e que recebiam o nome de lugares da argumentação. em momento de necessidade. fidelidade etc. lugar de pessoa 6. mas infiel ou com um menos rico e bonito. Mas. Na primeira. por exemplo. Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentação Para rehierarquizar os valores do nosso auditório. mas extremamente fiel e sua adesão à segunda opção for maior.cliente lhe disse: . lugar de quantidade 2. lugar do existente . O nome lugares era utilizado pelos gregos. enquanto que o Renascimento foi uma época caracterizada pelo antropocentrismo. como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de adesão a eles. lugar de essência 5. teremos aí uma hierarquia estabelecida.. Disse ele então o seguinte: . eu posso jogar a primeira parcela para o próximo mês. para denominar locais virtuais facilmente acessíveis. Nesse momento. o seu preço está um pouco caro e o nosso caixa este mês está baixo . Se perguntarmos a ela se preferiria casar-se com um homem extremamente belo e rico. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores. A intensidade de adesão a valores diferentes sinaliza uma escolha hierárquica.Bem. o valor hierarquicamente dominante era Deus. Diante disso.. Fatores culturais. assinando a proposta de compra. ela nos citará valores como beleza. históricos e ideológicos influem na elaboração dos valores e hierarquias. na segunda. o homem. lugar de ordem 4. com parcelamento em três vezes. Se perguntarmos. .Além disso . nós estamos com uma promoção de 25 % de desconto este mês. Se quiser. a uma garota como idealiza o homem com quem gostaria de se casar. cultura. o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto.

no ano passado. 14. tornou-se comum. 2. Estava demonstrando que ela podia enviar milhões à morte com nada mais que um simples murmúrio. John Kenneth Galbraith. 136 mortes por dia. É alto. a cada ano. em 1944. E um dos resultados .1992. utiliza também um lugar de quantidade. os exércitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens. 391 911 internações hospitalares de vítimas de abortos . 6 mortes por hora.19 240 soldados ingleses foram mortos ou morreram em conseqüência de ferimentos. ou seja. No dia 12 de julho de 1916. 2 941 soldados americanos. 50000 mortes por acidentes de trânsito. de autoria do jornalista Gilberto Dimenstein. dizer que no Brasil ocorrem. estava mostrando sua quase inacreditável solidez. Vítimas por Hora Um documento elaborado pelo Ministério da Saúde mostra como as discussões nacionais estão longe dos traumas que ocorrem nos subterrâneos de nossa sociedade. num trecho em que quer demonstrar a solidez da aliança dos capitalistas com as classes governantes. o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente. ou ainda. Folha de São Paulo. É no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundamentos da democracia: ganha uma eleição aquele que tiver maior quantidade de votos. Um bem mais durável é superior a um bem menos durável e assim por diante. foram registradas. Para libertar a França em 1944. por exemplo. um bem que serve a um número muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve apenas a um pequeno grupo. já é crime.950 mulheres por dia. No Dia D. E qual a reação do país? Um estúpido e criminoso silêncio. São 39 por hora. ingleses e canadenses foram mortos. p. uma lei.11. para fazer a guerra na primeira metade do século XX. altíssimo até. e geralmente com entusiasmo. 1. Um dos traços mais característicos do lugar de quantidade é a utilização de números e estatísticas. se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas. o preço que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um problema.Lugar de Quantidade No lugar de quantidade. o que em si. tem de receber maioria de votos. No trecho abaixo. Vivemos uma situação terrível: não temos um projeto de planejamento familiar. . Segundo o lugar de quantidade. primeiro dia da Batalha do Somme . Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir automóveis. Vejamos o trecho: A guerra no Ocidente estava mostrando não a fraqueza da coalizão dos capitalistas com as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas.apenas um único dia de uma única batalha .são as 39 internações por hora1.apenas um . Segundo estatísticas oficiais. para ser aprovada no Congresso. em seu livro A Era da Incerteza. podemos ver o uso do lugar de quantidade.

Pioneira. p. São Paulo. antes da velhice inevitável. tudo aquilo que é ameaçado ganha valor iminente. Argumentavam que ela deveria aproveitar o frescor da mocidade para amar. Podem ser as baleias. apenas mais um exemplar da sua espécie.145 3. Um cão é. ingleses e franceses perderam 145000 homens.d.. Galbraith. Rio de Janeiro. J. A Era da Incerteza. Por que é que um original de Picasso alcança milhares de dólares em um leilão. Deixa. 360. construindo poemas que convidavam a mulher amada à prática do amor. ACIGI.. mas. retirada por Challita3 de uma coletânea intitulada O Pavilhão dos Prazeres Proibidos. Aquele quadro é o único que foi pintado diretamente por Picasso. pois os celeiros estão cheios. s.. de te preocupar e sobrecarregar a testa. . Na seguinte poesia oriental. dizendo que a vida é uma só. Challita. Os poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade. O exemplo clássico do lugar de qualidade é o de um animal de estimação. K. Essa teoria utiliza o lugar de qualidade. um total de 270000 soldados franceses e alemães foram mortos2. porque esse momento era único. no mesmo ano. pois contesta a virtude do número. por isso. se podemos ter uma cópia idêntica em casa.Para avançar menos de seis milhas no rio Somme. para a criança a quem pertence. é um exemplar único. o poeta utiliza o lugar de quantidade para convencer um homem a esquecer uma mulher que o tinha abandonado: Grãos de Arroz Que faz o pássaro quando o grão de arroz que se preparava para bicar é removido pelo vento da borda da janela? Põe-se a procurar outro grão. por três dólares? Pelo lugar de qualidade. M. Sob a óptica desse lugar. devemos aproveitar o momento. em parte. a juventude é uma só e que. para aliviar a pressão sobre Verdun um ponto disputado. de um ponto de vista geral. em 1916. meu amigo. 2a ed. o raro. 4a ed. Um outro exemplo é a teoria do carpe diem (aproveite o dia). o urso panda ou o mico-leão-dourado. Valoriza o único. Em Verdun. pois. A Batalha do Somme foi. Os seguintes versos do poeta renascentista francês Ronsard são um belo exemplo desse procedimento: 2. Não são as mulheres quase tão numerosas quanto o são os grãos de arroz? Lugar de Qualidade O lugar de qualidade se contrapõe ao lugar de quantidade. Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos. pp.

os poetas cantavam o amor geralmente de modo universal. predominou o lugar de quantidade do universalismo. É como se o consumidor entendesse a melhor cerveja brasileira em lata. . É ferida que dói e não se sente. Uma conhecida marca de cerveja no Brasil utilizava em suas peças publicitárias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata. Já no Romantismo. como no seguinte trecho do Wertherde Goethe: Não. Eu sinto que ela me ama! (p. no segundo. Sim. Nessa mesma linha. acontece o contrário. ou na frase de Sêneca: Ninguém ama sua pátria porque ela é grande. É um contentamento descontente. uma vela se opõe a ”quantidade” da escuridão. eu não me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pela minha sorte. Lugar de Ordem O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior.. como faz Camões em seu famoso soneto: Amor é fogo que arde sem se ver. poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraíso?. Já os românticos procuravam falar do próprio amor individual e subjetivo. o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador. No primeiro caso. Com tantas marcas de cerveja no mercado. ao sol. predominou o lugar de qualidade do individualismo. eu sinto que meu coração pode crer que ela. de igual qualidade. . vamos ver se a rosa que esta manhã abriu seu vestido de púrpura. Mais vale acender uma vela do que maldizer a escuridão. os lugares de quantidade predominam sobre os lugares de qualidade. Ousarei. . por exemplo. das causas sobre os efeitos. Havia uma outra cerveja que se intitulava a número 1. No chamado Classicismo. 322). Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provérbio de Confúcio. Em alguns períodos da História Ocidental. . É dor que desatina sem doer. Quem será mesmo que inventou o avião? Santos Dumont ou os irmãos Wrigth? E a fotografia? Daguerre ou Hércules Florence? O lugar de ordem é o fundamento das competições. o fato de alguém ter apenas uma única pátria assume um valor maior do que a quantidade do seu território.Pequena. mas porque é sua. No Classicismo. dos princípios sobre as finalidades etc. não perdeu esta tarde as dobras de seu vestido vermelho e sua tez igual à sua. foi feita também certa vez a propaganda de uma peça íntima feminina: O primeiro sutiã a gente nunca esquece! As grandes invenções da humanidade também são valorizadas pelo lugar de ordem. em outros.

principalmente dentro do lugar de ordem. nem saber.ele que é o coração embriagar-se e amar? Nesse texto. Pode o córrego cantar. os homens e os elementos da natureza (pássaros e flores). Apud Challita. Vê a flor espalhar seu perfume no vale. Sua vontade é sempre justificada. Vem. ouro. apresenta o primeiro lugar em nível superior ao segundo e ao terceiro. Vem. As medalhas distribuídas aos vencedores refletem essa ordem: primeiro lugar. e os pássaros. Libertemos nossas almas dos preconceitos. pois. e o segundo lugar à direita do primeiro. Que culpa.. situado acima dos homens. p. e mais ainda. há um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade. quando diz ”Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo”. 353. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que a vida nos prive do desejo.O podium. é única. censores e moralistas. ouve o pássaro no espaço cantar sua canção. Quer ele dizer que a juventude. Bebe comigo este vinho que cintila como um diamante. op. Vejamos o poema oriental abaixo. se acasalar. de autoria de Ilia Abu-Madi4. e depositou a paixão em ti quando a depositou em mim. ébrio. Quem repreendeu a flor? Quem condenou o pássaro? Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao criador dos homens! Deus quis que amemos quando criou o amor. bronze. quanto dos jogos olímpicos. utilizando o lugar de ordem e também o de qualidade: Convite Vem. pois. segundo lugar. e terceiro lugar. . não nos reconhecerá. o momento dos prazeres. Se a aurora não nos acordar. pois Deus. . entretanto. nada nos acordará: nem riquezas. permite até mesmo que os pássaros (inferiores aos homens) se acasalem. tanto das corridas de fórmula 1. O poeta situa hierarquicamente Deus. onde se situa o terceiro lugar. considerada uma posição hierarquicamente superior à esquerda. A arquitetura argumentativa do poema é construída. E demos de beber ao narciso falador. e a flor. tens se amas? Que culpa tenho se amo? Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e tolices. nem verá o que faremos. em que um jovem argumenta com sua amada. e não pode o coração . perfumar.cit. cantem e sejam felizes. e amanhã nada poderá contar sobre nós . prata. podem ser desobedecidos em caso de paixão. . A tese defendida é a de que os homens. 4. o do carpe diem.

Não vê que Deus até fica zangado. vendo alguém abandonado pelo amor de Deus. Ou será que o Deus que criou nosso desejo é tão cruel.Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem é a seguinte letra de Chico Buarque de Holanda: Sobre Todas as Coisas Pelo amor de Deus. Nosso Senhor não há de ter lançado em um movimento Terra e céu estrelas percorrendo o firmamento em carrossel para circular em torno ao Criador. a flor criado para adorar o Criador E se o Criador inventou a criatura por favor se do barro fez alguém com tanto amor para amar Nosso Senhor? Não. Mostra os vales onde jorra o leite e o mel e estes vales são de Deus. Ao nosso Senhor pergunte se ele produziu nas trevas o esplendor se tudo foi criado o macho. Não vê que Deus até fica zangado vendo alguém abandonado pelo amor de Deus? . não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem. a fêmea o bicho. não vê que isso é pecado desprezar quem lhe quer bem. Pelo amor de Deus.

voltado para coibir as injustiças. leva ao desemprego estrutural. considerado sob o ponto de vista dogmático e sagrado. como representante da essência daquilo que seria um jurista. Duque de Caxias. proteger os mais fracos. Quando alguém pensa em um bom automóvel. sobretudo. por exemplo. Os chamados vultos históricos também são valorizados pelos lugares de essência. utiliza o lugar de pessoa: A democracia brasileira está marchando para ser a liberdade do mercado. Quando alguém pensa em um bom relógio. considere a essência de uma mulher bonita. a candidata precisa apenas estar o mais próximo possível daquilo que um júri. Procurará. Admiramos Rui Barbosa. das doenças. não aos tijolos. Condeno o Estado. como representante da essência daquilo que seria um militar. invadindo os setores privados. . Eles são os representantes da essência daquilo que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daquilo que seria uma mulher capaz de conquistar todos os homens. o lugar de essência traz à sua mente marcas como Mercedez. ao desemprego conjuntural. . o mágico sistema que pode resolver tudo. ser gestor de uma aparato que aprofunde a democracia. Dará preferência ao homem. o lugar de essência sugere marcas como Rolex.] O mercado. depois as coisas! é o slogan que materializa esse lugar. Para ser eleita. e assim por diante. isto sim. melhores salários. Mas tem de ser forte para harmonizar conflitos. Patek Philippe. seu opositor dirá. construirá trinta escolas. O seguinte trecho. Omega. polvo de mil tentáculos. que. programas de reciclagem etc. O mercado não resolve os problemas da fome. tornar efetiva a livre concorrência e. Primeiro as pessoas. Os galãs e as ”estrelas” de cinema também são valorizados pelo lugar da essência. da segurança. que não construirá escolas. dar condições mais humanas ao trabalho do professor. E da soberania divina que ”o homem não foi feito para o Sábado. de autoria de José Sarney. do deus mercado. Não vejo senão como uma ficção desonesta que a solução para o bem-estar seja um Estado mínimo e uma sociedade economicamente permissiva. BMW. A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas. . se for eleito. Jaguar. Ferrari. Quando um candidato a governador diz. [. Lugar de Pessoa O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas. erigido como senhor da guerra e da paz. e sim o Sábado para o homem”. em determinado tempo e local. utilizando o lugar de pessoa. É a justificativa dos concursos de miss.Lugar de Essência O lugar de essência valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência. verdadeiros ícones da sociedade de consumo.

sensibilizar-se com seus sonhos e emoções. convencer. entender suas necessidades. com ética. caminhando ao seu lado. e mais do outro e do que é importante para ele. Desempregar para diminuir custos. utilizando.Quero saber que tipo de apartamento você é capaz de alugar agora. p.9. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumará um novo emprego e que. as técnicas argumentativas. preocuparse em ver o outro por inteiro. o trabalho com idéias e emoções. Paulo. Argumentar é também saber persuadir. o indivíduo que procura pensar no outro. Aqueles que agem assim não passam de pessoas irritantes e quase sempre mal-educadas. para podermos nos casar em seis meses.O homem fica transformado num insumo que pode ser desagregado do conjunto da produção. como vimos. vencer junto com o outro. 5. praticamente não enfrenta concorrência. Persuadir é ter certeza de que o outro também ganha com aquilo que ganhamos. Por isso. as pessoas não são máquinas esperando ser programadas. impondo nossa vontade. O emprego que já existe é hierarquizado acima do emprego que ainda não existe. com o que você tem. 12. em primeiro lugar. então. Afinal de Contas. É saber falar menos de si e do que se quer. Afinal. José Sarney. Argumentar é também saber dosar. terá condições de financiar um excelente apartamento para poderem se casar. a garota diz. Uma boa proporção é utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuadindo. utilizando o lugar do existente: . em detrimento daquilo que não existe. Feãa de S. 1-2. ”O Homem e o Sábado”. ou seja. A maior parte das pessoas. não é tentar provar o tempo todo que temos razão. Argumentar é. Lugar do Existente O lugar do existente dá preferência àquilo que já existe. . ouvi-lo. como se pudéssemos abstrair do desempregado todas as conseqüências humanas de sua condição5. o Que É Argumentar? Argumentar. para remover os obstáculos que impedem o consenso.Não me interessa o que você terá condições de fazer se conseguir um novo emprego! . A ”medida certa” é gastar mais tempo em persuadir do que em convencer. investir em sua auto-estima. ”na medida certa”. sabendo que suas ações são frutos de sua própria escolha. só é capaz de pensar em si mesma.1997. neste mundo. Argumentar é motivar o outro a fazer o que queremos. mas deixando que ele faça isso com autonomia.

O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negócio e ganhar uma comissão. então. o cliente repete o comentário: . já preenchendo o cheque.Essas sim. toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender. coloco essas rodas nele como cortesia. Abre a porta do veículo e lhe pede que veja os comandos. à disposição do cliente. . . . ele próprio. A seguir. Está gostando do carro? . discutindo resistência. o computador de bordo.Olhe. beleza. . ficando.E então?. presenciei uma cena interessante no salão de vendas de uma concessionária de veículos.Não se preocupe! Já anotei . Percebeu que ele desejava comprar quatro magníficas rodas com um carro em cima delas e realizou. caso você resolva levar o carro.O carro é ótimo.afirma. para mostrar-lhe o motor.responde o chefe de vendas. mas essas rodas matam o carro! .Que roda mais feia! Como é que uma fábrica que produz um carro desse padrão coloca umas rodas tão vagabundas? O vendedor sorri encabulado. o chefe de vendas conduz o cliente até uma parte da loja onde reluziam várias rodas. o cliente lança um olhar sobre uma das rodas dianteiras do automóvel e comenta: . porém. pergunta. leveza. a nota fiscal está sendo feita e o cliente.Bem.São horríveis! Ato contínuo. dentro de um mostruário. mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente. para o comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do automóvel. são rodas para um carro daqueles! . . o seu desejo. Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. levanta o capo e chama a atenção para o sistema de injeção eletrônica. não se esqueça de colocar aí na nota que é pra trocar as rodas! . destrava o capo. Ficam uns bons quinze minutos conversando sobre os vários modelos. Se tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preços e descontos.Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro! Nesse momento.Certa vez. . toma o cuidado de dizer: . certamente perderia o negócio.No duro?! Então eu levo o carro! Minutos depois. dando asas aos sonhos dele sobre a estética das rodas.diz o chefe de vendas. o ar condicionado eletrônico.São tão feias assim? . O cliente dá sua opinião final sobre um conjunto delas. Ao dar a volta em torno do carro.

já adolescentes. É preciso. mais atraente e humano e não aliar-se à repressão doméstica de muitos pais. ouvir os alunos. a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial. começam a achar o ensino interessante. as maiores violências contra as crianças são cometidas pelos próprios pais. É muito ilustrativo. Depois de terminado o curso colegial. criar nele o desejo de ler histórias. no dia seguinte. diretores e orientadores aprendam a persuadir os alunos a manter a disciplina necessária para o estudo. para isso. antes de dormir? Garanto que. perdeu contato com uma irmã mais nova e acabou tendo de voltar sozinha para casa: . da mesma maneira como faz. ver sentido naquilo que estão aprendendo. procurando saber o que os está motivando intrinsecamente. Infelizmente. tendo saído de casa depois do jantar. Mas. quando quer montar um jogo de Lego. É claro que precisamos agregar outros valores ao universo das crianças. ele próprio estará motivado a continuar a leitura por si próprio. Afinal. da mesma maneira como os tijolos podem ser transformados em construções. mas. O que mudou? Mudou a atitude dos professores. para ajudá-los naquilo que é o objeto de desejo deles: passar no vestibular. Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robison Crusoé e ler para o garoto. O que as crianças querem é respeito.Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos é o da educação. seus desejos e sonhos. ensinando-os não a armazenar informações mecanicamente. O que se deve fazer é. Reclamamos que nossos filhos não estudam. As escolas precisam também ser mudadas. nossos pontos de vista de adultos. educadores devem procurar mostrar às crianças um mundo mais livre. Mais tarde. é capaz de disciplinarse e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. em primeiro lugar. As crianças têm de obedecer a uma série de ordens. necessária. depois do vestibular. especialmente durante as provas. disciplinando-se com autonomia. conhecer suas histórias pessoais. a trabalhar em equipe. Colocam-se ao lado deles. os alunos. matriculam-se em um cursinho pré-vestibular e. o seguinte depoimento de uma garota adolescente que. É interessante observar como uma criança. quando forem adultas. com raríssimas exceções. atenção. nas empresas. de memorização de informações que raramente são transformadas em conhecimento. mas a transformá-las em conhecimento. respeitando seu desejo pelo esporte. Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro para ler é totalmente improdutivo. moral. A maioria delas funciona como uma espécie de prisão. dando a eles um ensino saboroso. estranhamente. sexual etc. a esse respeito. que professores. eles não estão controlando os alunos. começamos a controlá-los fazendo valer nossas razões. os professores sensatos e a disciplina. de disciplina. serão solicitadas. O que elas não querem é ser vigiadas e controladas como se fossem vagabundos ou delinqüentes em potencial. é preciso. no campo da Educação. interessante. Por mais absurdo que pareça. Violência de toda ordem: física. decorar inutilidades sem sentido e não podem conversar entre si. quando queremos que estudem. Os professores são controladores de presença. mantendo sua autonomia. motivada por seus valores. No cursinho. mas sem destruir os que elas já possuem.

Inania Verba. Como não havia nenhum meio de interferir no discurso. suas depravadas . implorando aos santos de plantão que Rebeca estivesse sã e salva. As palavras são como fios. . . apenas tirou os sapatos. As línguas humanas são sistemas de representação. Depois que mamãe cansou dos desaforos e esgotou o repertório de desagravos. você passou a chave na porta? Eis que rompe esse diálogo o ranger da porta e mamãe. Passos . as idéias. . as pessoas. os sentimentos. Aprendendo a ”Desenhar” e a ”Pintar” com as Palavras Quem o molde achará para a expressão de tudo? Ai! Quem há-de dizer as ânsias infinitas Do sonho ? E o céu que foge à mão que se levanta ? E a ira muda ? E o asco mudo ? E o desespero mudo ? E as palavras de fé que nunca foram ditas ? E as confissões de amor que morrem na garganta?! Olavo Bilac.Numa tentativa de tudo ou nada. Quando falamos ou escrevemos. Quem não ficou alguma vez parado. mas maneiras de representar tudo isso. em forma de texto. decidi voltar para casa. Nessa altura. . entrar em casa. dizendo. à procura de uma palavra? As palavras não são etiquetas que colocamos sobre os objetos. coloquei o pijama e subi no beliche.Onde você estava? Por que não voltou com sua irmã? Luísa.Rezem pedindo desculpas a Deus por serem tão mundanas! Como vemos. é mamãe! -Vocês chegaram? Luísa. tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca. Desde milésimos de segundo até minutos inteiros. silenciei-me. vamos retirando da nossa memória as palavras que vamos utilizar. Eram22h15min. muitos pais deveriam também aprender a conciliar seu desejo de bem educar os filhos com os valores de suas crianças. por que não cuidou da sua irmã? Estão querendo que os outros pensem o quê de vocês? Que são desclassificadas? Não me admiraria se vocês não fossem mais moças! É o que os outros devem pensar. Seu pai vai saber disso. . no meio de uma frase. desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. apagou a luz. com os quais vamos tecendo nossas idéias. . Rebeca não disse nada. transbordando em lágrimas. O principal deles é receber amor. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante. a pequena Cíntia acordara e assistia a tudo com olhos arregalados. envergonhada. Vocês querem me enlouquecer. .

que em Itabuna lia livros em árabe e em português. pediu a ele autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever. outra mensagem. Podemos chamar alguém que ganhou muito dinheiro recentemente de novo-rico. mais instruído do que meia dúzia de advogados responsável pelo apelido de Grão Turco que inventara ao ver Fadul rodeado de raparigas no cabaré . um publicitário. podemos dizer: .São seres humanos. o publicitário viu que o cego estava bastante feliz. por meio de outras palavras. em vez de países comunistas. em seu romance Tocaia Grande. utilizou as possibilidades de representação das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul Abdala: Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do céu. ou de emergente. sabe que veio para ficar. chamam-no turco por ignorância. Em uma história conhecida nos meios da propaganda. E EU NÃO CONSIGO VÊ-LA”. são filhos de Deus! As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação. cidadão ilustrado. no verso.Conte-me o que você escreveu na minha tabuleta. Jorge Amado.lhe afirmara não serem essas estrelas aqui vistas as mesmas que cintilam no céu do Oriente onde eles haviam nascido. perguntou ele ao publicitário: . diríamos: .. . estamos fazendo uma escolha de como representar alguma coisa. Fuad Karan. encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapéu que estendia aos passantes. passando pela mesma ponte.Nada de mais.Quando usamos uma palavra. [. 40).] Distante e esquecida a terra natal.. o Grão-Turco das putas. disse o publicitário.São assassinos. Algum tempo depois. o Turco Fadul das casas-grandes. se soubesse ver e constatar. No lugre de imigrantes chorou todas as lágrimas. Diante do novo encontro. bandidos! Argumentando favoravelmente. proclamaria aos quatro ventos sua fé de grapiúna (p. seu Fadu das míseras choupanas. não restou nenhuma. países de economia centralizada. Escrevi apenas o seguinte: ”É PRIMAVERA. que fez tanta gente ser generosa comigo? . O fato de que o cego não conseguia ver a primavera é óbvio. Libanês de nascimento e sangue. Podemos dizer. não trouxe passagem de volta. O que o publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeuntes. porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de detenção que sofreram violência policial. de um outro ponto de vista. Fadul Abdala.

e o amigo Fuad Karan. amar? Sempre. como amar.Cada uma das escolhas de representação corresponde a uma visão que as pessoas do local tinham do mascate libanês. As pessoas pobres. algas almas que amálgamas guardam todo. amar e malamar. senão rodar também. entre criaturas. O seguinte trecho de um poema de Carlos Drummond de Andrade é um exemplo disso: Amar Que pode uma criatura senão. pp. As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com desprezo por Turco Fadul. férias etc. em rotação universal. mas em relações associativas. . concha. armar. e amar? Amar o que o mar traz à praia o que ele sepulta. pergunto. amar? Amar e esquecer. Se pensamos. como praia. e logo nos lembramos também de uma série de palavras semelhantes a ela foneticamente. peixe. Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em nossa argumentação. tudo o inteiro de nós Itapuã. amar e desamar. e até de olhos vidrados. 173-174) O texto seguinte. por alguns momentos. amar? Que pode. na palavra mar. na brisa marinha. o ser amoroso. Uma outra consideração sobre as palavras é que elas não se encontram organizadas em nossa memória. logo nos lembramos de uma série de palavras relacionadas a ela pelo sentido. nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons. por exemplo. ou precisão de amor. como nos dicionários. é sal. é um exemplo de escolha das palavras ela forma: Itapuã Itapuã. essa areia branca ninguéra nos arranca é o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapuã ainda sou feliz. tuas lamas. o cheiro de nós Abaeté. e o que. ou simples ânsia? (Antologia Poética. sol. de maneira carinhosa e bem-humorada: Grão-Turco das putas. tuas luas cheias tuas casas feias viram tudo. areia. com respeito: seu Fadu. para só então fazer escolhas. pela forma e pelo conteúdo. sozinho. uma letra de Caetano Veloso. anotando as palavras que vão surgindo por livre associação. precisamos silenciar.

que têm um caráter funcional. que ”Viver é um descuido prosseguido”. cujo objetivo é causar a emoção estética. uma certa rotina e ela não valoriza outras coisas. Figuras de Som As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras por sua sonoridade. região do cérebro responsável pelas emoções. que uma criança precisa apenas brincar e não aprender a ler aos três anos de idade. ela valoriza algumas coisas. um ruído brusco. falando à sua razão. com a idéia de uma criança aprender a ler aos três anos. ou ainda que ”Toda saudade é uma espécie de velhice”. nesse processo. o verbo valorizar que se repete sucessivamente.Figuras Retóricas As figuras retóricas são recursos lingüísticos utilizados especialmente a serviço da persuasão. Nenhuma criança faz . facilitando ao palestrante o encadeamento das idéias e criando um certo ritmo para as frases proferidas: Então como é que se dá numa criança esse processo de formação de valores. ele não está preocupado em persuadir ninguém. tendo por objetivo convencer alguém. estaremos simplesmente enunciando uma tese. As figuras retóricas possuem um poder persuasivo subliminar. criando atmosferas de suspense. pois confronta a idéia absurda de um peixe andar de bicicleta. DE CONSTRUÇÃO e DE PENSAMENTO. ativando nosso sistema límbico. por exemplo. mas apenas dando forma à ”sabedoria” da personagem Riobaldo. em que a palavra-gatilho valores suscita. ela valoriza aquilo que atualiza o seu organismo. Na linguagem falada. Só que existe uma questão psicológica muito séria que é a seguinte: a criança nesse momento da sua vida ela tem como locus como fonte de valoração a ela mesma. O texto a seguir é um exemplo desse procedimento. ou que ”Mocidade é tarefa para mais tarde se desmentir”. entretanto. além do substantivo valoração. DE PALAVRA. Trata-se de um trecho extraído de uma palestra. Elas funcionam como cenas de um filme. Existe. que uma criança precisa aprender a ler aos três anos. a gente vai constatar que ela tem um conjunto de valores. das figuras estilísticas. ela valoriza o quê? Ela valoriza o repouso. fazemos isso intuitivamente. a partir de palavras-gatilho. É preciso distinguir as figuras retóricas. encantamento. não é? Se a gente observa uma criança recém-nascida. no contexto de Grande Sertão . ela valoriza a tranqüilidade.Veredas. isso já tem um efeito persuasivo. Podemos dividir as figuras retóricas em quatro grupos: FIGURAS DE SOM. uma função mnemônica e uma função rítmica. Se dissermos. contrariamente a algumas teorias recentes. Quando Guimarães Rosa diz. a serviço dos nossos argumentos. Se dissermos. humor. a segurança. nasce dela. tanto quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta.

Quando o padre Vieira se dirige a Deus. contudo. justiça) ajuda a estabelecer um compromisso de razão e justiça entre Deus e os homens. Madureira. e pelo crédito de vosso nome. Agir. Na letra da música Samba em Prelúdio. vol. razão. Vem t”r a tida Sem você. . É o que acontece quando dizemos: Devemos fazer isso depressa. mantendo. 1975. vem ver a vida) como recurso subliminar da argumentação. Rio de Janeiro. ”O Sentido do Som”. pense Ford!. como o homeoteleuto (sob a forma de rima) como se pode ver na seguinte estrofe: Ai que saudade . eu não sou ninguém. de que Ford é uma marca forte (que produz veículos fortes). Os sons parecidos estabelecem uma correlação entre essas palavras. 83-84). a figura de som recebe o nome de homeoteleuto (do grego homoiotêleutos = que termina da mesma maneira). em um de seus sermões2 e diz: Mas como a causa. PUC-SP. para produzir efeitos especiais de sentido. . dentro de uma argumentação. 1. 20). Que vontade de ver renascer nossa vida Volta querido / Os meus braços precisam dos teus Teus abraços precisam dos meus Estou tão sozinha Tenho os olhos cansados de olhar Para o além. Quando a repetição de sons se dá na parte final das palavras. justo. 151-152. razão. sua qualidade. 1992. A mais conhecida figura de som é a paronomásia (do grego paronomásia ~ formação de palavra tirada de outra com pequena modificação). 1. Vinícius de Moraes usa tanto a simples paronomásia. A. 2. é mais vossa que nossa. (Livro do Desassossego. Não é difícil perceber a importância da repetição dos sons (braços. . e como venho a requerer por parte de vossa honra e glória. como em nossa e vossa. para conseguir a volta do amado. Esse recurso é utilizado por Fernando Pessoa. Vieira. A correlação entre depressa e não às pressas nos sugere fazer um trabalho no menor espaço de tempo possível. numa propaganda. vemos a frase: Pense forte. a repetição de sons iguais ou parecidos (nossa. quando diz: Ah. pp. Senhor. mas não às pressas. ”Sermão pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda”. pp. somos persuadidos. S. tese de doutorado. Dizemos que há figuras de som. Quando. razão é que peça só razão. justo é que peça só justiça (p. quando choro sobre o cadáver da vida da minha infância ida . quando controlamos o processo de seleção sonora. Sermões. vossa. Ela valoriza coisas que pra ela são importantes1. subliminarmente. não há saudades mais dolorosas do que as das coisas que nunca foram! O que eu sinto quando penso no passado que tive no tempo real. meu amor. que consiste em utilizar palavras de sonoridades parecidas e sentidos diferentes.greve de fome. abraços.

Na música Eu te Amo. 4. cara. é claro que ele se refere a pessoas inteiras. . mesmo depois da separação dos amantes. Se eu digo que Paulo é valente como um leão. Quando Vinícius de Moraes diz: Os meus braços precisam dos teus / Teus abraços precisam dos meus. Daí a idéia de transporte. acho que estás te fazendo de tonta. metáforas de restauração. Se digo. em um artigo intitulado ”Metaphorical Constructs for the Problem-solving Process”. mãos. entretanto. metáforas de percurso. já confundimos todas nossas pernas. Assim. no trecho a seguir. 3. que Paulo é um leão. meu sangue errou de veia e se perdeu. O uso de parte delas (braços) ou de suas ações (abraços) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro. J. Metáfora A metáfora (do grego metaphorá = transporte) é uma comparação abreviada. tenho uma comparação. Metonímia Metonímia (do grego metonymía = emprego dum nome por outro) é o uso da parte pelo todo. nas travessuras das noites eternas.Figuras de Palavra As principais figuras de palavra são a metonímia e a metáfora. Chico Buarque utiliza também partes do corpo humano (pernas. para sugerir a permanência do amor. Se nos amamos feito dois pagãos teus seios inda estão nas minhas mãos. sapato). Como? Se na desordem do armário embutido. Me explica com que cara eu vou sair. peças de vestuário (paletó. metáforas criativas. meu paletó enlaça o teu vestido e o meu sapato ainda pisa no teu. seios. propõe uma interessante classificação das metáforas em cinco diferentes grupos: 1. do sentido próprio para o sentido figurado. diz com que pernas eu devo seguir. metáforas de unificação. metáforas naturais. 5. V. Te dei meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir. abreviando a comparação pela eliminação de valente como. entornaste a nossa sorte pelo chão. 2. tenho uma metáfora. Não. Se nós. metonimicamente. como recurso metonímico para representar sensações tácteis. Jensen. olhos). Utiliza também. Se na bagunça do teu coração. vestido.

1995. Na segunda noite. remédios e curas. matam o nosso cão. A impressão que fica é de que existe um câncer em São Paulo. Podemos dizer que os pais que forçam seus filhos a escolher a profissão estão roubando deles a capacidade de decisão. já não podemos dizer nada. de roubo. As dimensões da crise fiscal de São Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da negação nas cabeças de seus líderes. O seguinte poema de Eduardo Alves da Costa utiliza a metáfora do roubo. Mas desde alguns anos fui acometido de uma doença oftálmica que atacou também os olhos de Jorge Luís Borges. A metáfora médica é de grande poder argumentativo. 24. porque seus juros não podem ser pagos e crescem exponencialmente por meio do funcionamento normal dos juros compostos1. Metáfora de Roubo.Metáforas de Restauração As metáforas de restauração partem do princípio de que algo sofreu algum tipo de avaria e há necessidade de reparação. Folha de São Paulo. E não dizemos nada.1995. 1. .12. de conserto e de limpeza. tanto mais invisíveis serão o jornalista e o seu olho. O desejo de manter-se saudável é sempre urgente. para pôr em evidência a tese de que não podemos ficar passivos diante da ação de outros que nos querem privar dos nossos valores: No Caminho. O câncer é a dívida. É o que podemos ver nos exemplos a seguir: O remédio de reduzir investimento público não parece saudável nem inteligente. Rubem Alves. pois tem apelo universal. . com Maiakovski Na primeira noite. E. p. 2. [. Folha de S.] Essa doença se chama ”poesia”2. Metáfora Médica. 12. ganha uma importância considerável dizer que o governo criou a quimioterapia do real para estirpar o câncer da inflação. São elas: metáfora médica. p. já não se escondem. Dessa maneira. Quanto mais clara e distinta for a notícia. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males. roubarnos a lua e. Até que um dia o mais frágil deles Entra sozinho em nossa casa. E não dizemos nada. mas que as taxas de juro estão impedindo recuperação completa da economia. uma vez que da saúde dependem a vida e a morte. Por isso. porque não dissemos nada. Paulo. eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim. ele não fala ”eu”.11. pisam as flores. . arranca-nos a voz da garganta. ”Sobre Jornal e Aleluias”. A metáfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e é preciso reparação. conhecendo o nosso medo. 2-2.

no mar e metáfora de cativeiro. A metáfora de limpeza é bastante didática. Presidente do Brasil e Prefeito de São Paulo. 20. Einstein.1. sim. ou coisas como: Ah. que foi governador de São Paulo. atributo essencial a um povo que busca a cidadania. 3. A metáfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa ser consertado. Folha de S. Paulo. Apesar das turbulências na cúpula da Globo. Roubar-nos a lua e arrancar-nos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resistência àquele que nos invade. o melhor é aprender a conviver com o mal. Jânio Quadros.8. Exemplos: Apesar das vitórias. Paulo.1997. quando estava construindo a teoria da relatividade. se imaginava cavalgando um raio de luz. que é preciso descobrir a fórmula do cimento capaz de unir as pessoas. sem a qual não há povo ou país3. p. mas de pequena importância. Seu símbolo era uma vassoura. Consistem em associar a resolução de problemas a uma jornada. Mas até essa tragédia teve um lado luminoso. Metáfora de Percurso em Terra. Pisar as flores. por exemplo. p. Metáfora de Limpeza. principalmente no inverno. encruzilhadas. para varrer a ”sujeira” política do país. a estrada ainda será longa e tortuosa. 4-2. construiu sua carreira política por meio da metáfora de limpeza. 4. uma das estrelas da casa saiu para arejar os neurônios.Colher uma flor sugere tirar algo de nós. Vejamos alguns exemplos: A poluição afeta o organismo. Podemos dizer. segundo Jensen. matar o nosso cão. 4. vivemos a morte de Ayrton Senna. costuma-se falar em estradas. Metáfora de Conserto. Precisaremos de mais alguns ciclos eleitorais para completar a obra ciclópica de rever integralmente a Constituição. 4-6. Folha de S. Na metáfora de percurso em terra.1995. pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade. Mas podemos acrescentar também o percurso no espaço aéreo ou sideral. sugere tirar de nós coisas cuja perda nos faz sofrer. Metáforas de Percurso As metáforas de percurso são as mais utilizadas. caminhos tortuosos etc. Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicação é que surgem esforços como o InfoDev (Information for Development Program ou Programa de Informação para o Desenvolvimento)4.é impossível varrer carros e indústrias do planeta -. São as seguintes as metáforas de percurso: percurso em terra. Como não há remédio para o problema . . pois qualquer dona de casa tem consciência de que é preciso manter a casa limpa.

a Bolsa se comportou como um bêbado descendo a ladeira. renúncia de Jânio Quadros e golpe militar a seqüestros. não. Exemplos: Um ministro pode fenecer sem dar solução aos problemas. Exemplo: Submetidos a uma servidão que se ignora a si mesma. Do suicídio de Getúlio Vargas. porque sugere a possibilidade de um naufrágio e aí só há duas opções: salvar-se ou morrer. E isto mesmo os bucaneiros hão de reconhecer (Antônio Kandir). 31. ”escravo da manchete do dia”. Paulo. que o Chateaubriand fazia questão que entrasse. aquela do ”boi da cara preta . Metáfora de Percurso no Ar. A metáfora de percurso no mar é muito poderosa. Reduzido à condição de consumidor. 5-1. e passamos a ter o ”plim-plim” da Globo. sem resistência. É um sábio vitalício. morte de Tancredo Neves e impeachment de Collor. resolveu subir a escada pulando degraus. 5. Metáforas de percurso no ar são mais raras.1995. Um ex-ministro. durante as quedas anteriores.Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que deixamos de ter o boa-noite da TV Tupi. Metáfora de Percurso no Mar. p. a padronização da cultura (Olgária Matos).”. Utilizando a metáfora de cativeiro. com promissor clarão no horizonte. guerrilhas. em águas sem tormenta. como no exemplos a seguir: Bastante comum nos Estados Unidos. Metáfora de Cativeiro. pois.1. Em boa medida porque os comandantes da nau não permaneceram passivos diante das condições adversas. os lançamentos virtuais de livros começam a decolar no Brasil. com a canção de ninar do Caymmi. . O Real navega. podemos dizer que alguém é escravo de um vício. Folha de S. Por décadas e mais décadas vivemos num avião em turbulência. o homem torna-se ”lacaio do instante”. . Agora. aceita. . Segundo eles. mas ocorrem também. de algo qualquer. Navega por velhas questões com a virgindade de um noviço (Josias de Sousa). o sinal eletrônico5.

1997. Um autêntico 3-3-5. Metáfora Pastoral. com a reeleição presidencial. Metáfora Esportiva. . Pesquisa de Mercado. Vendedor Treinado. L. 13. Vejamos um belo exemplo desse tipo de metáfora em um texto sobre administração de empresas: Faça entrar seu time com a seguinte escalação: Trancamento de Cofre.1998. Bocatto.7. Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB. O governo deu belos dribles na inflação. pois praticamente todas estão entrando no país com produção em pequena escala. A metáfora pastoral está ligada ao sentido de conduzir. Exemplos: Meu emprego está na marca do pênalti. . C.] O governo que ora conta o rebanho não reúne mais os carneiros da primeira hora6. o mais popular dos esportes entre nós. [. Para o ataque. Paulo. p. é uma rica fonte de metáforas. Treinamento. Metáfora de Parentesco. Preços Competitivos e Pós-Vendas. no Congresso. Para ter chances de sobreviver é preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e oferecer uma ”família” de produtos. Relacionamento Interpessoal e participação nos Lucros no meio de campo. isso nem se discute. 4. Exemplos: Apesar de um mercado em crescimento. p. com o ataque ajudando o meio de campo7. Exemplo: Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procissão tranqüila de vitória. Corte de Custos e Eliminação de Desperdício. Correio Popular de Campinas. Folha de S. 7. mas ainda não ganhou o jogo da economia estável. 6. guiar pessoas. há dificuldades para as novas montadoras. São irmãos siameses nos métodos e na forma de operar a política. A metáfora de parentesco é facilmente entendida. 1-3. uma vez que as pessoas tendem a transferi-la para suas próprias experiências familiares. pastoral e esportiva. na defesa. No Brasil. Parceria com os Clientes. . o futebol.2.Metáforas de Unificação As metáforas de unificação se dividem em: metáfora de parentesco. 2.

p. 12.1997. A metáfora de tecelagem vê a sociedade como um tecido que pode ser construído ou rompido. Outros exemplos: O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. em São Paulo. Paulo. . p. em costurar um acordo etc. porque o deles é de vidro. A metáfora de construção compara ações humanas à construção de edifícios. . não podem atirar pedra no telhado da magistratura.4. mas acontecia que elas não eram aprovadas. a seguinte metáfora de construção: Toda a vida não é mais que uma união. em que cabe à advocacia encaminhar uma lista sêxtupla de nomes. Isso passou. 3-2.1997. . No quinto constitucional. o exército sem união é despojo.] Nessa matéria. no Sermão do Santíssimo Sacramento. Metáfora de Construção. Metáfora de Tecelagem. Folha de S. de autoria de João Cabral de Melo Neto é um magnífico exemplo do uso desse tipo de metáfora: Tecendo a Manhã Um galo sozinho não tece uma manhã: ele precisará sempre de outros galos. [. 8. Vieira utilizou. 9. veículos etc. Uma união de pedras é edifício. . uma união de homens é exército.] O período de crescimento econômico do pós-guerra somado à falta de conhecimento dos métodos contraceptivos foram os alicerces para uma explosão populacional que iria transformar o rosto do país nas décadas seguintes8. O edifício sem união é uma ruína. tecelagem.Metáforas Criativas. 1-17.1. As metáforas criativas dividem-se em metáforas de construção. . Pode-se falar em fio da meada. o navio sem união é naufrágio. O poema abaixo. Paulo. 5. Folha de S. [. uma união de tábuas é navio. Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrição de candidatas. os advogados e a OAB. composição musical e de lavrador. E sem essa união tudo perde o nome e mais o ser. a mulher é mais estranha do que Pilatos no credo9.

está um dos melhores museus de Salvador Dali! Indicado até pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um carro. Paulo. de carro. Metáfora de Composição Musical. se erguendo tenda onde entrem todos se entretendendo para todos. A meia hora de Tampa. se vá tecendo. Se dissecar a religião. não a penetrará: ou você a vê diretamente ou não a vê. em St. Petersburg. como harmonia ou melodia. Exemplo: A semente de mostarda é a menor e contém o maior. E se encorpando em tela. Essa metáfora pode utilizar tanto conceitos musicais. Thompson manteve-se afinado com a física de seu tempo. . Folha de S. p. Metáfora de Lavrador. no toldo (a manhã) que plana livre de armação. Uma sinfonia de azuis10. 14. como instrumentos ou orquestra. .7. [. entre todos os galos. ao plantio e à colheita. desde uma teia tênue. E só existe um meio de poder vê-la: confiar! É impossível ver a árvore na semente. em 1940. tecido. se eleve por si: luz balão. atravesse a Big Bridge sobre o golfo do México. Eu quero uma casa no campo Do tamanho ideal Pau a pique e sapê Onde eu possa plantar meus amigos Meus discos meus livros E nada mais 10. entre todos.De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro.1997. Exemplos: Até sua morte. para que a manhã. de um outro galo que apanhe o grito que um galo antes e o lance a outro. A manhã toldo de um tecido tão aéreo Que. e de outros galos que com muitos outros galos se cruzem os fios de sol de seus gritos de galo.isto é o que faz um homem de fé11. 7-5.] Se você dissecá-la não a compreenderá. mas você pode semeá-la na terra . A metáfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da terra.

e chegou lá. p. a Tcheco-Eslováquia. de fenômenos naturais e biológica.1998. 1-2. procurando acentuar virtudes ou defeitos. Folha de S. Purificada Seguindo a idéia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria. significa que.: 13. 4-7. recuperando sua habilidade de fazer música e ser feliz. dizer que um outro é um rato equivale a dizer que é desprezível. a Áustria. perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss. Diz ele que: ”Um gato comeu o rato. O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma metáfora biológica para dar visibilidade à sua tese de que o mercado globalizado tem um efeito predador nos seres humanos. sucessivamente.1. Depois. . produzindo uma quantidade imensa de miseráveis. comeu o pão que o diabo amassou. A Semente de Mostarda. era a impureza racial.4. Paulo. $5. Paulo. conseguiu quitar até o credicarma13. Rajneesh. Substitua-se ”Hitler” por ”mercado” e continuaremos a ter a luta do gato e do rato14. p. . A metáfora biológica procura representar seres humanos como animais. Quem é o culpado?”. da tempestade com a bonança etc. O primeiro rato foi a social-democracia. pois o rato maior. Todos nós conhecemos as imagens do dia contrastando com a noite. S. mas conseguiu dar a volta por cima . 3. o regime de Weimar.Você começou o projeto ao ver Helfgott em concerto? HlCKS . Vejamos alguns exemplos: FOLHA . B.1997.1997. Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgindo em seu caminho. 13. a palavra batiza aquela que passou pelo inferno. ladrão. 8. 11.Metáforas Naturais As metáforas naturais se dividem em metáfora de claro-escuro. Eram ratos menores. etc. p. Paulo. 14. a Polônia etc. Metáfora de Claro-escuro e de Fenômenos Naturais. Metáfora Biológica. pouco antes de tomar o poder. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico as coisas.Sim. 4-2. Foi isso que me conquistou.9.. Dizer que um conhecido político é uma raposa equivale a dizer que é esperto. O que me atingiu foi encontrar alguém que passou por uma vida fragmentada e caótica e vê a luz no fim do túnel. depois de tudo. Folha de S. Folha de S. p. Se alguém diz que a moça é ”purificada”. 12. e o mais apetitoso à sua gula.

Octavio Paz escreveu um belíssimo livro intitulado A Dupla Chama. que hipnotiza nossas almas e faz levitar nossos corações.Podemos escolher a metáfora de acordo com a orientação que queremos imprimir à nossa argumentação. Quando provocamos o pleonasmo. a sua repetição. O fogo original e primordial. 7. podemos dizer que. a sexualidade. com palavras bíblicas. p. dirigindo-se a Deus: Sei eu. 15. por exemplo. por sua vez. diremos que os alicerces do amor são a lealdade e a confiança e que uma fachada bonita para os outros não será capaz de esconder as rachaduras de um projeto mal elaborado. 44)’. descer para baixo. diz ele. somos acusados de ter cometido vícios de linguagem. b) alguém que ganha e alguém que perde. Vejamos isso em suas próprias palavras: A chama é a parte mais sutil do fogo. sustenta outra chama. Fazendo isso por distração. Pleonasmo Pleonasmo (do grego pleonasmós = excesso) é a repetição daquilo que já ficou óbvio em uma primeira vez. no jogo do amor. quando dizemos subir para cima. c) sorte ou azar. A Dupla Chama . que nos casos de ira. nos manda vossa santíssima Lei que não passe de um dia. Aplicando o frame da metáfora de construção. podemos dizer que o amor é um encantamento a dois. podemos imaginar: a) regras que devem ser seguidas. Quando falamos de jogo. é porque queremos dar realce a uma idéia ou argumento. logo em seguida à exposição de um argumento. e que antes de se pôr o Sol tenhamos perdoado: ”Que o Sol não se ponha sobre a vossa ira” (p. hipálage. No ”Sermão pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda”. epístrofe e concatenação. É muito comum. uma vez que o domínio de onde a tiramos compõe uma espécie de ”célula cognitiva” que chamamos Frame. Octavio Paz. Trata-se do frame do jogo. Aplicando esse frame ao amor. posto que justificada. em que usa para o amor a metáfora da chama de uma vela. e se eleva em figura piramidal. levanta a chama vermelha do erotismo e esta. Erotismo e amor: a dupla chama da vida15. nos Sermões de Vieira. propositadamente. anáfora. Figuras de Construção As principais figuras de construção são pleonasmo. Legislador Supremo. . Aplicando o frame da metáfora da magia.Amor e Erotismo. azul e trêmula: a do amor. d) possibilidade de haver um juiz etc. a principal regra é saber o que pode tornar o outro feliz e o único juiz é o coração.

um clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado: uma mulher grávida que. ninguém liga. atropelada. A tese principal de Vieira é que Deus. O jornalista Oto Lara Resende iniciou. mas o fato de o adjetivo desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamparo. que todos desde esta hora perdoamos a todos por vosso amor (p. em seu poema ”Destino”. defendendo-o do ataque holandês: Perdoai-nos enfim. São tantos os acidentes que já nem se abre inquérito. a uma estrada. Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer morrer. por esse motivo o pretenda castigar. 121) É claro que quem se encontra desamparada é a pessoa da poeta. fui posta a serviço Por uma campina tão desamparada Que não principia nem também termina E onde nunca é noite e nunca madrugada. caso esteja irado contra o povo da Bahia. em seu trecho urbano. Se morre. Cecília Meirelles. e. o começo da Rio-Petrópolis. Os adjetivos genocida e assassino. Afinal. para que a vosso exemplo perdoemos. faz uso também da hipálage: Pastora de nuvens. antes de morrer. cesse a sua ira e o perdoe. aplicáveis a humanos. Paulo. desde o início. certa vez. 46). Duvido que se encontre um trecho rodoviário ou urbano mais assassino do que esse. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram. o corpo é coberto por uma folha de jornal e pronto. Trata-se de um fato bíblico que deve funcionar como tese de adesão inicial. Aparece aquela velinha acesa. uma campina é bem maior do que uma pessoa! . Não se fala mais nisso (1992). e perdoai-nos também a exemplo nosso. Hipálage Hipálage (do grego hypallagé= troca) é a transferência de uma qualidade humana para entidades não humanas. O objetivo do autor foi o de criar. dá à luz uma criança.1. é argumentativa. IV: 26. p. a Rio-Petrópolis. (ObraPoética. são atribuídos. A função da citação pleonástica desse trecho. que pertence à Epístola de São Paulo aos Efésios. usando esse recurso: A Flor no Asfalto Conheço essa estrada genocida. onde recebe o nome de Avenida Brasil. nesse trecho. um artigo no jornal Folha de S.

Um belíssimo exemplo do uso desses recursos acha-se no poema de Olavo Bilac. Verdes.2 O adjetivo verde. Chispam verdes fuzis riscando o céu sombrio. . intitulado O Caçador de Esmeraldas. anti + tese = oposição) consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra. Fernão Dias Paes Leme estira os braços no ar. de significação oposta.Nunca amei senão coisa nenhuma.Anáfora Anáfora (do grego anaphorá = ato de se elevar. na verde mata. Quando faz uso deles.) A função da anáfora Tanto a anáfora.. . Livro do Desassossego. todo verde. A quem me falou de viver nunca prestei atenção. repetido continuamente. . 83. I. na emoção do instante final da vida. Nunca desejei senão o que nem ti podia imaginar. a idéia fixa do sonho do bandeirante. de corrigir) é a repetição da mesma palavra no início de frases sucessivas. que vai morrer acreditando ter descoberto as esmeraldas: Como para abraçar a natureza inteira. É o que faz Vieira. embalançam-se as ramas. E do céu. Verdes. por baixo que seja. Pertenci semipre ao que não está onde estou e ao que nunca pude ser. no ”Sermão da Sexagésima”. Figuras de Pensamento As principais figuras de pensamento são a antítese. produz uma imagem visual fantástica. teve sempre poesia para mim. quando o poeta narra o delírio do bandeirante Fernão Dias Paes Leme. quando quer comparar os pregadores de sua época aos pregadores antigos: . os astros no alto abrem-se em verdes chamas. ou de membros sucessivos. em um processo argumentativo. em uma mesma frase. Em esmeraldas flui a água verde do rio. vol. Antítese A antítese (do grego antíthesis. o enunciador mantém o fluxo de atenção de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele são importantes na construção de um argumento. E flores verdes no ar brandamente se movem. Tudo o flue não é meu. . como a epístrofe e a concatenação são recursos de gerenciamento de informação. p. as esmeraldas chovem. o paradoxo e a alusão. (Fernando Pessoa. Exemplo: Nunca pretendi ser senão um sonhador.

não é realmente bom.lembre-se desta lei: você se prende a alguma coisa só quando não a tem realmente. 125-126). No momento em que se tornar forte. p. Millor Fernandes diz. sua santidade tem sua própria glória. um fluxo de vida. pp. não existe vida nela. Alusão Alusão (do latim allusione = ação de brincar com) é uma referência a um fato. Mais à frente. A moderna análise do discurso chama esse fenômeno de polifonia ou intertextualidade. mas não ferem (Vieira. atroam. Mas que tipo de bondade é essa que vem da fraqueza? A bondade tem de surgir de uma força transbordante. Assim. a ausência que mora em mim. conhecida do interlocutor. entre pensamentos e obras. antigamente pregavam-se palavras e obras.Antigamente convertia-se o Mundo. A bondade delas não vem da força. ”Sermão da Sexagésima”. A antítese se constrói pela oposição entre antigamente e hoje. Exemplo: Olhe ao seu redor . Um homem que é bom porque não pode ser mau. S. A Semente de Mostarda. 100). Elas são boas porque não ousam ser más. Mas sempre que um homem comum se torna santo por causa da sua fraqueza. se você tiver poderá dar. quase sempre são fracas. Palavras sem obras são tiros sem balas. Eis um belo exemplo do escritor Rubem Alves: Será isto que é a alma. e faz o meu corpo tremer. a uma pessoa real ou fictícia. Só quando você se sente feliz por dar alguma coisa é que você a tem (idem. você gosta de dar . que ”Os uísques das nossas noites têm de ser pagos com o suor dos nossos dias”. hoje por que não se converte ninguém? Porque hoje pregam-se palavras e pensamentos. vem da fraqueza. dê-lhe o poder e imediatamente estará corrompido (B. ibidem). sempre que um pecador se torna santo. Não me canso de repetir esta coisa linda que disse Valéry: ”Que seria de nós sem o auxílio das . sua santidade é pálida e morta. será mau. Rajneesh. Paradoxo O paradoxo (do grego paradoxos = contrário à previsão ou à opinião comum) reúne idéias contraditórias em uma mesma frase. um outro exemplo: Quando você tem alguma coisa.as pessoas que você acha boas. usando uma antítese entre dia e noite. só então é boa porque ela é vida.

que se enamorou de sua própria imagem refletida na superfície lisa da fonte. Narciso e Guimarães Rosa.coisas que não existem?” Estranho isto. capacidade de sentir e o poder de pensar. . . peço-lhe que se lembre do seu primeiro dia de auto-escola. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa própria nostalgia.” Os deuses das flores são flores. Lembro-me de Fuerbach. . Conclusão Você acabou de ler seis capítulos que falam da utilização de recursos de linguagem. . São os únicos que me é permitido conhecer. pp. Tudo é sonho. Temos. como diz Guimarães Rosa: ”Tudo é real porque tudo é inventado” (Rubem Alves. Com o que concorda a psicanálise. um esforço enorme para gerar deuses . é claro. E. ”Se as plantas tivessem olhos. o rosto da alma. que o que não existe possa ajudar . na composição do discurso argumentativo. Vemos.145-146). nesse texto. Nossos deuses são nossos desejos projetados até os confins do universo. Teologia é um encantamento poético. Deus nos ajuda. deve estar se perguntando: ”Como terei condições. tenho de pisar com o pé direito no pedal do freio. o Evangelho. especialmente os olhos. Como Narciso. quando for utilizar uma técnica argumentativa ou trabalhar com os valores do outro. quando tiver escolhido uma tese de adesão inicial. Peço-lhe que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabeça.Como é possível alguém lembrar-se de tudo aquilo? Para fazer uma curva em uma esquina. e antes dela o Evangelho: a boca fala do que está cheio o coração. Os deuses dos cordeiros são cordeiros. de apresentá-la desenhada em metáfora? Como terei condições. E os deuses dos tigres são tigres . mesmo não existindo: este o segredo da sua onipotência. O Quarto do Mistério. Que deuses? Os meus. depois dessa aula. Fuerbach. Aposto que você deve ter pensado: ”. . cada uma delas diria que a sua flor é a mais bela. alusões ou intertextualidades ligadas a Valéry. Os deuses das lagartas são lagartas. . Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo. neste momento. Ou. de pintar tudo isso com palavras sonoras ou com figuras de construção?” Antes de responder. . Também nós: o universo sobre que falamos é a imagem dos nossos cenários interiores.

de. 1992 . ”A Construção do Amor e do Erotismo no Discurso Literário: Uma Perspectiva Histórica dentro do Pensamento Ocidental”. você é capaz de fazer tudo isso junto. . não como estratégias de varejo. Trad. Campinas. 4 a ed. Les Belles Letres. O Retorno e Terno. Campinas. Tocaia Grande. Rio de Janeiro. Ed. Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender. de. São Paulo. Papirus. C. s. Record. Palavras Finais Acredito que. Aliás. IBRASA.suavemente. nas várias situações em que tiver necessidade de motivar pessoas. Universidade Mackenzie. o que eu desejo aos meus leitores é que eles entendam esses processos.. 1977. D. 1989. Bidarra. Logo em seguida. Trad. Record. Andrade. Calila e Dimna. Alves. M. quase inconscientemente. 1996. 1978. A resposta é. 1995. Rio de Janeiro. ACIGI. Rubem. C. 1967.d. Amado. de fechar um negócio. Rhétorique. L. tenho de pisar com o pé esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha. V. Record. Tese de mestrado. tenho de retornar o volante à posição original e acelerar em segunda marcha. Trad. Tudo isso junto é impossível!” Pois.. A Manipulação da Palavra. um programa de qualidade de vida! Bibliografia Al-Mukafa. Ibn.. você mesmo ficará surpreendido com a facilidade com que será capaz de argumentar. 36a ed. Paris. J.d. é importante que se tenha uma visão holística dos processos de argumentação. Livre I. São Paulo. de Mansour Challita. depois de ter lido os vários capítulos deste pequeno livro.. ”desenhando e pintando com as palavras”. Inédita. Camões. Os Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos. Aristóteles. 2a ed. Challita. Lisboa. Loyola. pois. Papirus. Dufour. e virar o volante na direção da curva. Rio de Janeiro. s. Bettger. P. Fundação Calouste Gulbenkian. Antologia Poética. 11d ed. Rio de Janeiro. O Quarto do Mistério. 1999. Versos e Alguma Prosa de Luis de Camões.1997. hoje. ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. Afinal. Anny Brunner Plane. depois que as incorporamos ao nosso cotidiano. uma vez que o hábito se encarregou de dar-lhe essa competência. você terá condições de colocar suas idéias em prática no seu dia a dia. Breton. F. A mesma coisa acontece com a maioria das nossas ações diárias. vender uma idéia ou um produto. de M. Feita a curva. mas como um programa de vida. a seguinte: com tempo e prática.

. A. São Paulo. Perelman. Pires. Obra Poética. Buenos Aires. J. G. Ática. São Paulo. Werther. Foucault. 1989. Sermões.. A Arqueologia do Saber. A Nova Retórica. Verbo. São Paulo. Humanitas. Civilização Brasileira. Jensen. M. Text and Context. Madureira. Journal of Creative Behavior. I. Rio de Janeiro. M. Sacks. Lisboa. Galbraith. Lisboa. The University of Chicago Press. 1987. Livro do Desassossego. Argumentação e Linguagem. PUGSP. Cambridge. L. A Dupla Chama . Rio de Janeiro. Agir. 1999. São Paulo. ”Methaphorical Constructs for the Problem-Solving Process”.Amor e Erotismo. 1975. Rajneesh. Retóricas de Ontem e de Hoje. 1992. 1959. O. How to Argue and Win Every Time. 1988. 1987. Rio de Janeiro. . São Paulo. Pessoa.1988. Language.. São Paulo. Van Dijk. Shakespeare. São Paulo. Chicago. Convite à Filosofia. Rio de Janeiro. Tese de doutorado. Aguilar. Lisboa. Manual de Retórica. Mosca. 1987. Siciliano. Its Cognüive Force and Linguistic Structure. Edições 70. C. G. Vieira.Chauí. Ricardo Alberty. Tratado da Argumentação. Vol. F. S. Introdução à Retórica (A Retórica como Crítica Literária). 1972. São Paulo. L. Martin’s Griffin. III. Rosa. Martins Fontes. 1998. New York. D. Hucitec. Explorations in the Semantics and Pragmatics of Discourse. Lakoff. São Paulo. 1996. (org. Pioneira. Oxford Universty Press. & Olbrechts-Tyteca. O. Com a Palavra o Senhor Presidente José Sarney – O Discurso do Plano Cruzado. Goethe. London. L. ”O Sentido do Som”. S. Górgias. Nova Aguilar. Grande Sertão . M. Duas Cidades. O Discurso da Ação. 30a ed. Spence. G. 1990. A Semente de Mostarda. 1995. Campinas. Dos Reflexos à Reflexão. Tao Editora. 1988. T ed. E. 1980.. Vol. Nova Fronteira. 1975. Trad. Parnasianismo. V. 9 (2). Martins Fontes.). R. W. Ramos. P. Ed. 1992. Forense Universitária. W. S. New York. & Johnson. St. Fragmentos y Testimonios. G. Meireles. Panorama da Poesia Brasileira. Methaphor.). Cambridge University Press. Presença. 1979. Trad. 1980. Creative Educa tion Foundation. 1977. J. T. São Paulo. São Paulo. Trad.Figurative Thought. 1995. The Poetics o/Mind.Veredas. Eduardo Brandão. Martins Fontes. 4a ed. C. Da Metáfora. 1983. Introdução à Retórica. 1995. Artur Mourão. & Emanuele. P. GibbsJr. Metaphors WeLiveBy. V. Hamlel.. 1997. Longman. Paz. São Paulo. A. Céli Regina. 2a ed. Pinto. K. W. Koch. Bernardo Soares). Ricoeur. J. P. rev. Pontes/Educ. (org. S. and Understanding. Kjttay. Komedi. 1983. B. 1994. Tringali. Plebe. Rio de Janeiro. 1992. Reboul. I (Vicente Guedes. A. A Era da Incerteza. Abril Cultural. F. Cortez. 1980. New York.

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