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Moacir Costa
Platto Investimentos LTDA.
XP Investimentos CCTVM. S.A.
SUMRIO
1. Quanto primeira explicao, da relao de um AI com o investidor:...1
2. Tcnicas de Programao Neurolingusticas:.............................................4
3. Apostila 2:......................................................................................................5
4. Passos importantes para uma abordagem por telefone:...........................7
5. Script sugerido telefone:...............................................................................8
6. OBJEES:..................................................................................................9
7. Etapas a serem realizadas durante a primeira reunio:...........................9
8. Quanto ao documento de estudo financeiro:............................................10
9. Formas de se tratar as objees:................................................................14
Novo Hamburgo
2015
Quanto ao modelo de abordagem na primeira entrevista, a Regra dos 3 Sim, ajuda a ganhar
um quarto sim, objetivando a indicao:
OBS: perguntas fechadas para focar o assunto, e adquirir informaes precisas, e abertas no
incio da aproximao, visando conhecer o tipo de cliente, seus objetivos e personalidade.
Quanto diviso das percepes das pessoas, quanto comunicao (em %):
trata de um perfil que gosta de sentir as coisas, tocando objetos, ou falando de uma maneira
mais emocional. Para este tipo de cliente, fazer perguntas como: voc est confortvel com
esta situao. Afirmar coisas como: eu sinto isso, ou sinto que deveramos fazer aquilo, etc.).
Lembre-se: Sempre busque uma semelhana entre voc e o cliente, seja por Facebook, seja
pela pessoa que a indicou. Quanto aos elogios, sempre justifique o mesmo: ex: Voc um
bom assessor, pois atende o cliente com imparcialidade e ateno.
Posicionamentos adequados:
3. Apostila 2:
Quanto ao foco de prospeco de clientes, podemos identificar que os melhores so aqueles
que possuem renda mdia-alta. Os clientes so segmentados de acordo com seu patrimnio
lquido pessoal, e a XP foca naqueles que ainda no so atendidos corretamente pelos bancos,
que so justamente desta faixa salarial. Os clientes de Varejo no agregam tanto para o
escritrio, e os Private, j tem um atendimento altamente personalizado. Portanto, um
resultado melhor obtido quando o foco direcionado aqueles que tem potencial de alta em
seu PL. O grfico a seguir demonstra o foco preferencial para prospect:
Processo de prospeco de clientes, por ordem de eficcia (da esquerda para a direita):
Lista fria deve ser utilizada aps as outras formas de prospect. Investigaes por Linkedin e
Facebook podem ser feitas. Tentar utilizar o telefone somente para agendar compromisso, no
para um primeiro contato (se possvel).
OBS: Fazer com que as pessoas criem a imagem de Assessor de Investimentos quando te
vejam! Associao de imagem importante. Ex: vizinho mdico, um parente prximo passa
mal, quem seria o primeiro a ser contatado?
No tenha medo de utilizar do conceito de tentativa x erro:
Ex: FA americano, entre um dos 5 mais sucessivos do mercado, sobe todas as manhs ao alto
de um prdio residencial, e desce abordando apartamento por apartamento, prospectando
clientes.
4.
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. OBJEES:
Importante: recomenda-se o uso de uma capa personalizada quando o estudo financeiro for
apresentado ao cliente. Nunca use palavras como: recomendo ou proponho, isto foge da
funo do AAI. Tambm no utilize o nome do cliente, pois em caso de perda ou furto do
documento, suas informaes financeiras sero expostas.
8. Quanto ao documento de estudo financeiro:
Iniciar com as informaes do cliente, e sua possvel diversificao de carteira:
No tenho tempo para isto Entendo perfeitamente, este o principal motivo pelo qual as
pessoas procuram nosso escritrio hoje. No cenrio econmico atual, os brasileiros tem que
dedicar muito tempo ao trabalho, e a formas de ganhar dinheiro, esquecendo muitas vezes de
cuidar dele. Por este motivo minha profisso se faz to necessria atualmente, fazendo com
que seu dinheiro trabalhe para voc de forma eficiente.
J tenho investimentos em outro lugar Isto timo, podemos perceber que voc d ateno
a um tema to importante. Porm, infelizmente as pessoas no costumam comparar
investimentos antes de realiz-los, por isto, em 2012 a XP lanou a campanha Acorda Brasil,
Compare Antes De Investir, demonstrando como os brasileiros comparam imveis, carros e
roupas antes de comprar, mas no comparam investimentos. Voc sabe quanto paga por este
investimento neste outro lugar?
Objeo de cadastro No quer passar os dados bancrios: Entendo perfeitamente, no
entanto, isto norma da Comisso de Valores Mobilirios, a CVM, que o rgo ligado ao
Ministrio da Fazenda, responsvel por normatizar e regular o mercado financeiro. Tal
informao necessria, para no momento em que voc queira realizar um resgate, o valor
entre diretamente na conta indicada. No quer informar o patrimnio: Entendo
perfeitamente sua objeo, porm, meu trabalho semelhante ao de um mdico, se este no
tivesse as informaes necessrias sobre a sade de um paciente, poderia indicar um remdio
que fosse contra-indicado, certo? Assim ser minha assessoria, se um cliente meu tiver seu
patrimnio altamente atrelado a imveis, no indicaria a ele um fundo imobilirio, por
exemplo, mesmo que esse tivesse um bom rendimento. Meu trabalho consiste em proteger e
aumentar seu patrimnio, e no arrisc-lo.