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O IMPACTO DA INTERNET NA COMERCIALIZAO DE

PRODUTOS
O mundo virtual mudou a relao cliente/empresa: transformou o ponto de vista do
cliente, tornando-o cada vez mais crtico e exigente
A simbiose entre comunicao e informao permitiu a maior revoluo das
ltimas dcadas: a internet. Ela impactou todos os aspectos de nossa vida pessoal
e profissional de uma forma impossvel de calcular. Com a rea de vendas no
poderia ser diferente: hoje, o vendedor atualiza suas informaes, encaminha
providncias e faz reunies onde quer que esteja.
Com o apoio de notebooks, smartphones e tablets, o uso da internet quebrou
todas as barreiras. Hoje, estando conectado, o vendedor tem acesso a todos os
arquivos, processos e s pessoas necessrias para manter o esforo de vendas no
caminho certo. praticamente regra hoje encontrar acesso internet em hotis e
sagues de aeroportos atravs de conexes sem fio (wireless). Isso sem contar a
banda larga sem fio oferecida pelas operadoras de telefonia celular, que tornou a
internet "porttil" e acessvel maioria das pessoas.
Alm disso, a internet provocou uma importante mudana no papel dos
vendedores. Cada vez mais, estes profissionais se tornam "consultores" dos
produtos e servios que vendem. O desafio das empresas trabalhar no modelo
de remunerao dos vendedores luz deste novo posicionamento.

E se, por um lado, a internet fornece rea de vendas um imenso ferramental


para conhecer o comportamento de seu mercado, por outro, permite a
disseminao do conhecimento sobre produtos e servios, passando ao potencial
cliente o entendimento prvio e conhecimento da concorrncia.
Este conhecimento d ao consumidor ou cliente o poder de trocar experincias
com outras pessoas e fazer as escolhas que bem entender. Esse cenrio traz s
reas de vendas o desafio da excelncia, j que com o mundo virtual, o cliente
est mais exigente e as empresas esto bem mais vulnerveis.
No caso das ferramentas de gesto de clientes, como o CRM, o impacto da
internet tambm foi grande. Estes sistemas, que evoluram a partir da
sofisticao dos recursos tecnolgicos, esto novamente dando um salto
qualitativo. "Rastros" deixados pelos clientes em sua navegao, assim como a
participao em redes sociais , blogs e fruns, informam, de maneira direta,
gostos, comportamentos e anseios que passam a ser aproveitados pelas empresas,
atravs das novas funcionalidades que estas ferramentas passam a disponibilizar.
O cenrio para o desenvolvimento destes sistemas mudou e, atualmente, eles
passam a estar completamente integrados ao ambiente da internet. Existem
ferramentas livres para monitorar redes sociais, construir lojas na internet, entre
outras. Opes como o "software livre" ou at mesmo os preos mais atrativos
fazem com que se caia na tentao de se tomar a parte pelo todo e, dependendo
da situao, o tiro sai pela culatra se a soluo que a empresa busca no to
especfica ou pontual.
Resumindo, fato que o mundo virtual mudou a relao cliente/empresa:
transformou o ponto de vista do cliente, tornando-o cada vez mais crtico e
exigente, e, consequentemente, obrigou s empresas a inovarem constantemente,
proporcionando evoluo no s nos produtos, mas principalmente na maneira
de atender e se relacionar com este cliente.
Enio Klein - Gerente geral nas operaes de vendas da SalesWays no Brasil e
professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School So Paulo