Ebook Processo de Vendas para Startup

Guia: como elaborar e
implementar um processo
de vendas em sua startup
Elaborando e tirando o processo de vendas
do papel para coloc-lo em prtica
Sumrio
Introduo................................................................................................................................3
Minha startup precisa de um processo de vendas?....................................................6
O passo-a-passo para implementar o processo de vendas em sua startup.......12
O papel dos responsveis pelas vendas nessa histria..............................................24
Medindo a eficincia do processo.....................................................................................31
Concluso: O processo de vendas o seu guia para o bolso do cliente................41
Introduo
STARTUP
PROCESSOS
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VENDAS
EQUIPE
RESULTADOS
2015 Agendor Ideation | Todos os direitos reservados.
[ Introduo ]
Como um processo de vendas influencia

nos resultados da minha startup?
Muito se fala em processos comerciais e em como
eles influenciam o desempenho dos responsveis
pelas vendas dentro de uma empresa. Diferente de
uma empresa tradicional, uma startup geralmente
no possui um departamento de vendas repleta de
vendedores prontos para enfrentar um mercado.
Por isso, importante desde j reforar a necessidade de uma
startup ser orientada para o marketing e, consequentemente, para
as vendas. Em uma startup, a funo de vendas de todos, desde o
CEO ao estagirio. O time todo deve possuir uma atitude de vendas,
ou seja, deve estar extremamente focada no cliente e estar sempre
desenvolvendo o produto/servio que oferece de acordo com o
desejo de seu pblico-alvo. Afinal, vendas fundamental. E o melhor
dinheiro de uma startup, o dinheiro do cliente.
Algumas startups no saem para as vendas sem um processo
comercial definido. Outras j vendem bem e desconhecem a sua
aplicabilidade nas vendas. Para algumas pessoas, o processo o
grande norte de como vender sempre certo. Para outras, ele apenas
mais uma maneira de uma startup controlar o dia a dia.
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[ Introduo ]
Como voc pode ver, ele divide opinies. Mas podemos assegurar que
nenhuma startup consegue aumento de produtividade, se no tiver pelo
menos ideia do que o processo de vendas e como ele guia as relaes
comerciais da sua startup.
Se voc no sabe o que o to falado processo de vendas, vamos explicar:
O processo de vendas uma srie de aes sequenciais, tomada por parte de
profissionais de vendas que levam o cliente a realizar uma ao desejada.
Em resumo, o processo de vendas um roteiro das vendas. E no caso das
startups, cada colaborador tambm um profissional de vendas.
O processo de vendas contm as etapas pelas quais o cliente tem que passar
para comprar e, principalmente para garantir, no apenas que ele est pronto
para comprar a sua soluo, mas tambm que a soluo de sua startup o
que ele precisa nesse momento.
O papel desse e-book mostrar como criar e por onde comear a
implementar os processos comerciais na sua startup.
Tambm vamos mostrar como integrar o processo comercial ao uso do
CRM, ao acompanhamento de vendas e ao follow-up com os clientes.
Como no poderamos esquecer, vamos ainda falar sobre o papel de todos os
integrantes da startup na criao e definio do processo de vendas.
Esperamos que esse material lhe traga grandes resultados.
Uma boa leitura e boas vendas!
Equipe do Agendor e da Ideation Brasil.
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Minha startup
precisa de um
processo de vendas?
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[ Minha startup precisa de um processo de vendas? ]
O processo de vendas o norte da sua

estratgia comercial. E seu sucesso
depende disso.
Quando falamos em processo de vendas, algumas pessoas
pensam que estamos falando de um livro em que todo o
processo precisa estar documentado.
E boa parte das vezes isso mesmo.
Mas, o processo de vendas muito mais do que apenas um
material impresso que voc d para seus funcionrios/colegas lerem.
Na verdade, o processo precisa ser o modus operandi de toda a sua
equipe.
Ele precisa ser feito com base no apenas no perfil dos seus clientes
e mercado, mas tambm com base no perfil de seu time, no produto,
servio e valor agregado que a sua startup oferece para o mercado.
Montando o processo de vendas passo-a-passo

Antes que voc se pergunte por onde comear a montar o seu
processo de vendas, ns vamos auxili-lo a saber por onde comear a
pensar antes de dar o primeiro passo.
Geralmente, uma venda, entre prospeco e ps-venda, tem entre 5 e
7 etapas.
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O seu primeiro esforo deve ser identificar quais so as etapas da venda no seu
mercado para, em seguida, saber o que precisa ser feito em cada uma delas.
Startups de relacionamento B2B (Business to Business)

Para fazer isso, voc pode perguntar aos seus clientes atuais sobre como funciona
o processo decisrio dentro da empresa deles. Certamente isso vai ajudar muito a
fazer com que voc entenda onde comea a venda e onde ela termina.
Por isso, se voc no sabe por onde comear, aqui vo algumas perguntas
para fazer a seus clientes para entender como funciona o processo decisrio
dentro do seu pblico-alvo:
Quantas pessoas esto envolvidas no processo de compra de sua empresa?
Em mdia, quantas reunies so necessrias para que a sua empresa
chegue concluso de que vai comprar um produto?
Qual o tempo mdio entre o reconhecimento da necessidade e a compra?
Quando a sua empresa descobre uma nova necessidade, ela busca por
indicaes, ou procura por fornecedores mais adequados na internet,
revistas, associaes?
Como a sua empresa avalia a importncia do follow-up dos fornecedores
para o fechamento de vendas?
Quais so as caractersticas que a sua empresa procura nos fornecedores?
Essas so algumas perguntas que podem ajudar a sua startup a identificar
junto aos seus clientes o ciclo de compras e, com isso, se adaptar a eles de
maneira a aumentar a eficincia de sua startup.
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Mas, nem sempre ser fcil. Muitas vezes preciso usar seu conhecimento de
mercado para entender o comportamento de compra dos seus clientes.
Voc precisa entender como funcionam os seus clientes e usar o processo
decisrio dessas empresas para criar o seu processo padro.
Startups de relacionamento B2C (Business to Consumer)

Por outro lado, a sua startup pode vender diretamente ao consumidor e
precisa se adaptar ao processo decisrio das pessoas envolvidas na compra.
Muitas vezes, em uma famlia, uma pessoa compra, enquanto outra pessoa
paga, ou uma pessoa precisa do produto, enquanto a outra que est
comprando (shopper). Nem sempre a venda to simples quanto parece.
Por isso, preciso tambm entender os hbitos e tempo de compra dessas
pessoas, porque isso influencia as suas atitudes no momento da deciso da
compra. Assim, da mesma maneira, preciso identificar:
Quem o decisor;
Quem a pessoa mais influente (algumas vezes so os prprios decisores);
As caractersticas que o cliente considera antes de comprar;
O que deixa seu cliente na dvida para a compra;
A percepo de valor do seu produto;
Quando seu cliente pretende comprar;
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Muitas vezes, o cliente tem conscincia de que precisa comprar, mas no tem
segurana para isso. Quando voc entende, e cria processos focados no seu
tipo de cliente e no seu conhecimento de mercado, voc consegue fazer com
que o seu discurso comercial surta efeito.
O seu discurso comercial

Depois de coletar as informaes necessrias para
entender o processo decisrio dos clientes preciso
pensar em outra etapa.
preciso entender se a sua startup est gerando valor agregado para o seu
cliente e, acima de tudo, se ela est criando valor para o cliente certo.
E voc s vai conseguir fazer isso ajustando o seu discurso comercial. Agora
que voc sabe o processo decisrio, seja dos clientes B2B ou B2C, voc
precisa saber o que fazer para que essas pessoas escutem a sua proposta.
E esse motivo o seu discurso comercial.
Pense no que a sua startup faz e como ela faz. Como voc pode ressaltar
o valor agregado para o seu mercado de clientes, para que o seu discurso
funcione como uma isca?
O papel do seu discurso comercial nada mais do que fazer voc ganhar a ateno
de seu cliente falando sobre coisas que so importantes para eles (os clientes).
Antes de prosseguir, voc precisa chegar s seguintes respostas:
1. Por que os clientes compram da minha startup?
2. O que eu ofereo para meus clientes?
3. Como meus clientes enxergam minha soluo?
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4. Qual o meu fantstico diferencial?

Quando chegar na resposta para essas perguntas, voc j sabe o que voc
tem e o que os outros no tm. Esse precisa ser o seu discurso de vendas:
mostrar o que a sua startup faz (os benefcios) para ajudar seus clientes a
vencerem um desafio, um problema.
justamente o poder do seu discurso comercial que vai fazer o seu pblicoalvo prestar ateno quando voc comear as abordagens de vendas (que j
fazem parte do processo de vendas).
Por que estamos falando de discurso comercial antes dos processos? Porque
um discurso comercial errado dentro de um processo de vendas certo vai
surtir tanto efeito quanto um discurso errado em um processo de vendas
errado. Ou seja, nenhum.
Quando voc encontrar o tom de seu discurso comercial, significa que voc
j tem um gancho para comear a prospeco de clientes. E a entramos na
modelagem do processo comercial.
Quando voc conhece o seu cliente, sabe o que ele quer, como decide, porque
decide por voc e porque compra de voc, voc de quebra j fez o seu dever de
casa para saber como a sua soluo se encaixa nas necessidades dele.
A preparao um importante item do processo de vendas, que a
necessidade de conhecer o seu mercado e o seu produto, como veremos no
prximo captulo.
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O passo-a-passo
para implementar o
processo de vendas
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[ O passo-a-passo para implementar o processo de vendas ]
Afinal de contas, o que fazer para

desenhar um processo de vendas em
sua startup?
Acreditamos que se chegou at aqui, voc est
realmente interessado em saber como implementar o
processo de vendas em sua startup.
Voc aprendeu principalmente sobre como
importante conhecer o seu cliente e o seu mercado
(independentemente da sua atuao em mercados B2B ou B2C) e
como isso influencia o processo de vendas, e a criao do discurso de
sua marca.
Alm disso, falamos que o processo de vendas o norte da sua
estratgia comercial e que ele pode ajudar a sua startup a vencer
novos desafios de vendas em novos clientes e novos mercados.
Agora chegou a hora de falarmos um pouco mais sobre o passo-apasso da criao do processo de vendas e o que devemos fazer em
cada etapa desse processo.
No existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de
vendas, nem quantas etapas ele deve ter.
Isso vai variar de acordo com a sua abordagem, com o produto que
voc vende, com o ciclo decisrio de seu cliente, entre outros fatores.
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Mas ns acreditamos que a sua organizao processual de vendas pode variar

de 5 a 7 etapas. Entre elas:
1. Prospeco;
2. Qualificao;
3. Apresentao;
4. Maturao;
5. Negociao;
6. Fechamento;
7. Ps-venda.
Ns vamos falar sobre cada uma dessas etapas e o que a sua startup deve
fazer para chegar prxima etapa com sucesso.
Antes de tudo, desenhe o perfil de seu cliente

Antes de desenhar ou pensar qualquer processo de vendas, preciso
conhecer bem o seu mercado, traar o perfil de clientes que a sua startup
quer atender e o porqu voc tem capacidade de atender esse mercado.
Para isso, voc precisa saber:
Quem o seu cliente?
Ele pessoa fsica ou empresa ( jurdica)?
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Caso ele seja empresa, qual o porte da empresa?

Caso seja empresa, ele est iniciando as suas atividades ou tem bastante
tempo de mercado?
Ele j teve algum tipo de experincia com o seu produto?
Caso seja pessoa, a pessoa est comprando para si mesmo?
Qual problema o seu produto resolve?
Quais so seus principais concorrentes?
Porque voc melhor/pior que seus concorrentes?
Quais as vantagens de seus concorrentes?
Por qu os clientes compram dos concorrentes?
Por qu deveriam comprar de voc?
Esses so alguns dos dados que voc precisa coletar sobre o seu
mercado para definir qual cliente voc deve abordar para se relacionar
comercialmente.
Depois que voc j traou o perfil de cliente ideal da sua startup, voc est
pronto para desenhar o seu processo de vendas.
Prospeco
Aqui quando a sua startup seleciona os potenciais clientes que podero
fazer negcios com ela, de acordo com o seu segmento e o pblico que voc
pretende atender.
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Agora que voc conhece o mercado e traou o tipo de cliente que quer
atender, est na hora de buscar por eles.
Voc pode encontrar clientes usando a internet, atravs dos resultados do
Google, por localizao (buscando os clientes de determinada regio), por
segmento (buscando empresas de um determinado segmento). Esse mtodo
de busca de clientes muito parecido com o mtodo utilizado antigamente
nas listas amarelas.
Outro caminho online atravs do Linkedin, onde voc poder filtrar e encontrar
profissionais de empresas que possuem o potencial de se tornarem clientes.
Por fim, pela internet existe tambm a modalidade de prospeco de coletar
e-mails pelo seu site, landing page e mdias sociais para o envio de e-mail
marketing e prospeco por e-mail.
Alm disso, voc pode prospectar tambm indo para a rua, fazendo
abordagem porta-a-porta na casa ou empresa de seus clientes e tentando ser
recebido.
De qualquer maneira, depois que voc encontrar o seu cliente, souber seu
nome, telefone, endereo e/ou e-mail, voc precisa saber o que vai dizer a ele.
Isso significa que no basta selecionar os clientes que voc quer vender, voc
precisa saber como chegar junto desse cliente e dizer coisas relevantes que
sejam importantes para esse cliente nesse momento.
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Por isso importante que voc saiba sobre o cliente, e conhea o seu
produto: para saber como ele se encaixa no seu discurso comercial.
justamente a maneira de abordar o cliente durante a prospeco que vai
fazer com que voc tenha sucesso na sequncia do processo de vendas, ou
passe para o prximo cliente.
Portanto, durante a prospeco, lembre-se que o objetivo no vender o
seu produto, mas sim passar para a prxima etapa e entender se o cliente
tem potencial para comprar da sua startup.
A razo da prospeco saber se um cliente est qualificado com a
necessidade/momento para comprar o que voc vende. Voc s vai
conseguir prosseguir com as etapas do processo em caso afirmativo.
Criamos tambm um artigo que apresenta algumas novas ideias para
encontrar novos prospects. Pode ser til para inspirao.
Qualificao
Aqui o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da
sua soluo, para saber se voc tem a chance de agendar uma reunio de
apresentao para mostrar o que a sua startup oferece.
Aqui o momento de saber:
Se o prospect j tem o seu produto/servio.
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Se o prospect precisa do seu produto/servio.

Se o prospect pode pagar pelo seu produto/servio.
Se o prospect teria interesse em saber mais sobre o produto/servio.
A agenda/tempo do prospect para falar mais sobre o produto/servio e
conhecer o que a sua startup faz.
Lembre-se que a qualificao uma etapa complementar da prospeco
e, o papel aqui no vender o seu produto/servio ou dizer como ele
maravilhoso, mas sim, medir o interesse e possibilidade da compra e vender o
encontro/reunio de apresentao.
Apresentao
Esse o momento que voc tem para mostrar como o seu produto se encaixa
perfeitamente nas necessidades do cliente.
aqui que voc mostra como seu produto/servio ajuda as empresas a
vencerem o desafio que ele promete ajudar. aqui tambm que voc mostra
depoimentos de clientes satisfeitos e algumas razes para o cliente escolher a
sua startup.
No se concentre apenas em apresentar o seu produto para a empresa e falar
sobre voc (sua startup e produto/servio), mas tambm, faa perguntaschave para seus clientes.
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Coisas para mostrar nitidamente como o seu produto/servio agrega valor

vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.
As perguntas so uma etapa essencial nesse processo e vai ajudar voc a fazer
os decisores e pessoas presentes na reunio a entenderem porque o que
voc vende importante para a vida deles.
So justamente as perguntas que vo fazer as pessoas refletirem e
entenderem o que a sua startup faz e como o que voc vende se encaixa
perfeitamente nas necessidades deles.
Portanto, prepare-se para fazer perguntas coerentes no momento da sua
apresentao de vendas. nesse momento que as pessoas vo decidir se a
sua empresa realmente tem algo de til a oferecer ou quer apenas sair na
vantagem.
Saiba mais: como como criar uma apresentao que prenda seus clientes em
nosso artigo Os 5 passos para fazer uma apresentao de vendas vencedora.
Maturao
Aqui o momento que seu cliente precisa para amadurecer a ideia de
comprar o sua soluo, ou estudar outras propostas.
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Essa uma etapa em que geralmente o vendedor acaba sendo um

coadjuvante. Mas, ainda assim, muito importante estar de prontido para
reapresentar a sua soluo para outras pessoas envolvidas no processo,
validando novamente o que a sua startup pode fazer pelos clientes.
Por outro lado, sempre que possvel (semanalmente ou quinzenalmente)
ligue e pergunte se o seu cliente precisa de alguma ajuda para levar o seu
projeto adiante e o que voc pode fazer para ajud-lo a vender o seu produto
dentro da empresa.
Faa o famoso follow-up.
Mostre ao seu cliente que voc est do lado dele, sempre disponvel para
ajudar ou, para entender o porqu ele optou no comprar nesse momento,
ou comprar de outra empresa.
Negociao
Aqui o momento que muitos temem. aqui que as pessoas choram por
desconto e querem tirar o mximo pelo mnimo.
preciso confiar no valor da sua expertise e saber quanto o seu produto vale
para no ceder s presses por preos e outras barganhas.
Esteja preparado para as objees. Vendedores experientes sabem que
esse o momento em que o comprador tenta criar o maior nmero de
empecilhos para desvalorizar o seu produto e tirar alguma vantagem.
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Saiba quais so os principais obstculos que os compradores e clientes colocam

nesse momento e tenha as respostas certas para no deixar que barganhas e
empecilhos faam com que o comprador desvalorize o que voc vende.
Essa etapa do processo acaba amedrontando muitos vendedores. Portanto
aconselhvel que a sua startup treine bastante como lidar com as objees e
faa com que seu time confie e acredite no que sua startup vende.
Apenas com confiana possvel vencer objees e pedidos de desconto,
para conseguir fazer a venda acontecer.
Fechamento
aqui que as expectativas do cliente so alinhadas junto com o que a sua
startup pode fazer.
Nesse momento, sua equipe e o cliente precisam colocar no papel tudo o que
as partes esperam uma da outra para que as expectativas sejam zeradas. Tudo
o que a sua startup prometeu e tudo o que o cliente espera de voc.
Fechamento no apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato
e sair comemorando, mas tambm, alinhar expectativas e deixar claro o que
a sua startup pode fazer pelo cliente.
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Portanto, esteja preparado para levar o contrato com todas as especificaes

e escopo do seu produto para que o cliente possa entender como a sua
startup vai entregar o que prometeu ao cliente e como ele pode assegurar
que voc no vai furar os prazos.
Ps-venda
Algumas empresas acreditam que a venda acaba depois que o contrato assinado.
Ledo engano. justamente nesse momento que a sua startup tem que
mostrar a que veio e realmente fazer uma imerso nos processos do cliente
para entregar o prometido.
Alm disso, preciso manter-se em constante relacionamento com o
cliente. Sua equipe precisa deixar o cliente confortvel e seguro de que, caso
qualquer coisa acontea de errado, ele tem um aliado.
Assim, preciso de tempos em tempos, antes, durante e depois da
contratao da sua soluo, fazer com que o cliente continue em constante
interao com sua equipe.
justamente o ps-venda bem feito que garante que o cliente continue
se relacionando com a sua startup e comprando de voc quando precisar
novamente de algo que voc faz.
O relacionamento do ps-venda a porta para novas vendas para o
mesmo cliente e indicaes de novas oportunidades no futuro.
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Para startups, o ps-venda e o relacionamento ainda mais essencial,

por estarem construindo seu portflio de clientes, as startups devem
garantir uma experincia positiva com a empresa, para a manuteno dos
clientes e tambm a indicao de novos clientes em potencial, num processo
denominado de referral.
Desenhe o processo da sua startup

Agora que voc entendeu como deve funcionar o processo de vendas, est
na hora de voc comear a rascunhar o processo de sua startup.
Lembre-se de que tudo feito durante o relacionamento comercial para que
o processo esteja adaptado realidade do seu mercado e de seus clientes.
Garanta que o processo seja o mais condizente possvel com a realidade
de vendas.
No prximo captulo vamos aprender como a startup pode acompanhar o
processo de vendas para mensurar os resultados.
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O papel de toda
a equipe nessa
histria
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[ O papel de toda a equipe nessa histria ]
Entendendo de que forma cada

integrante da startup se encaixa
nisso tudo
Alguns CEOs acabam confundindo gerenciar com
micro-gerenciar e querem fazer com que tudo no
processo de vendas saia sua imagem e semelhana.
Ou seja, como ele faria.
Isso um erro mais comum do que podemos imaginar. Primeiro
porque, se o CEO quiser que todas as aes da equipe passem por sua
aprovao, ele nunca vai conseguir estar no papel que se espera: na
estratgia do processo de vendas.
Isso nos chama ateno para o papel de cada integrante da startup
para o processo de vendas.
Porque, se cada indivduo da equipe sero os verdadeiros atores no
processo de vendas, o que o CEO precisa fazer?
Essa uma dvida que paira na cabea de muitos CEOs que no
sabem por onde comeam e qual o seu verdadeiro papel dentro do
processo comercial executado pela sua equipe.
O que se espera do CEO no processo de vendas?

O CEO o grande ponto estratgico do processo de vendas. Alm
de mensurar o que sua equipe est fazendo, ele pode segmentar a
mesma de acordo com o processo.
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Mas, antes de mais nada, o papel do CEO dar para a sua equipe ferramentas
para melhorar o desempenho do processo de vendas.
Ele deve agir como um coach ajudando o time e monitorando o que cada um
est fazendo, implementando o processo e vendo se as etapas elaboradas
esto funcionando conforme o esperado.
O CEO o dono do projeto. Aqui esto algumas das tarefas que espera-se
que ele cumpra.
Elaborao do processo
Espera-se que o CEO entenda da empresa, dos mercados, das necessidades
econmicas e da concorrncia.
Ele precisa ser a personificao da inteligncia de negcios da empresa e
entender como o processo pode diferenciar uma empresa de seus concorrentes.
Feito isso, ele vai elaborar a ordem e as etapas do processo. Como dissemos
no captulo anterior, no existe um processo que cabe a todas as startups.
Muitas vezes, podem ser necessrias menos etapas (ou ento mais) do
que as que apresentamos, dependendo do ciclo decisrio e do ciclo de
compras do seu mercado.
O CEO sabe que, muitas vezes, preciso incluir processos e etapas para
que o cliente realmente esteja preparado para comprar e que o tempo da
venda acontea.
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Alguns projetos so muito maiores do que um processo em que aps

a apresentao surge a negociao. Alguns precisam de duas ou mais
apresentaes, de tempo para aprovao da matriz e, consequentemente, um
tempo muito maior para a maturao da deciso de compra pelo cliente.
Para esse tipo de venda, o processo precisa respeitar esses momentos especficos
e, justamente por esse motivo, o CEO precisa mold-lo s suas necessidades.
Por outro lado, no varejo por exemplo, um cliente muitas vezes entra na loja
(sem necessidade de prospeco) v um produto e j pergunta o preo.
Temos ento um processo muito diferente do exemplo anterior.
o CEO, com seu conhecimento de mercado, que ir moldar o processo de
acordo com as necessidades de seu pblico.
Treinamento e capacitao
No adianta apenas criar um processo com mtricas e
indicadores de desempenho que tem o tamanho de um
livro, entregar na mo de cada um da equipe e mand-los
para a rua.
O buraco bem mais embaixo. preciso capacitar a equipe constantemente
e mostrar quais so os resultados que a implementao de um processo pode
dar s vendas.
Alm disso, preciso ir implementando aos poucos e acompanhar essa
implementao caso a caso.
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Todo profissional tem seus vcios e, para muitos, algumas aes so simplesmente
impossveis de serem realizadas. Por isso, o CEO precisa ir acompanhando a sua
adoo e, constantemente treinando a sua equipe para que o processo se torne
muito mais do que um roteiro de vendas, mas um hbito.
O ideal que o CEO se rena semanalmente com a sua equipe para treinlos e ajud-los a superar as dvidas, capacitando-os ainda mais para a
implementao do processo no dia a dia.
Coaching
No basta capacitar seus colaboradores para eles incorporarem o processo
de vendas no dia a dia deles.
preciso acompanh-los 1-a-1 e entender como o novo processo afeta (para
melhor ou pior) a vida deles.
Por isso, reserve alguns minutos dirios para conversar com alguns
integrantes da equipe e entender como voc, como CEO, pode auxili-los e
tornar a rotina deles menos pesada e mais rentvel.
Isso muito importante por dois motivos:
1. Permite que o CEO mostre que realmente acredita no processo de
vendas e nos benefcios para cada indivduo e; 2. Porque mostra tambm
a preocupao do CEO com toda a equipe de vendas e no apenas com o
resultado comercial da startup.
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Acompanhamento e mensurao
Obviamente alguma coisa s funciona se d resultado. Portanto, cabe ao CEO
acompanhar e medir o resultado do processo.
Tudo que pode ser medido pode ser aprimorado. Medir a melhor maneira
de saber se o processo est surtindo efeitos, se a startup est executando o
processo e se ele precisa de algum ajuste.
Quanto mais o CEO acompanhar o processo, mais fcil ser implementar
rpidas mudanas que possam surtir efeito no resultado final.
O processo precisa andar sozinho

No final das contas, o processo precisa andar sozinho atravs da rotina
de vendas. Quando isso comea a acontecer, sinal de que a equipe est
familiarizada com o processo e pronta para seguir adiante.
A partir da o CEO precisa estar sempre no back office, ajudando a equipe a
garantir o sucesso e a rentabilidade do processo de vendas.
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Agora basta manter o foco na mensurao do processo todo, tema do

prximo captulo.
Os Primeiros Passos
Se sua startup j possu uma equipe de vendas parabns! Sua empresa j
percorreu alguns passos da jornada empreendedora, tem um produto no
mercado e teve vendas realizadas. No entanto, sabemos que muitas startups
ainda encontram-se no estgio inicial, e a equipe de vendas composta
somente pelos fundadores.
muito provvel que todo o processo, da prospeco ao ps-venda das
primeiras vendas de sua startup ser conduzido apenas por vocs. Sero
semanas, meses ou at alguns anos de muito trabalho para identificarem
as necessidades dos clientes e conseguirem desenvolver um produto que
atenda a estas necessidades, seja replicvel e escalvel. Trata-se de um
perodo de muitos testes e busca por aprendizados. A partir da, inicia-se
ento a estruturao da equipe de vendas.
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Medindo a
eficincia do
processo
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[ Medindo a eficincia do processo ]
Um mtodo s funciona se puder ser

mensurado e melhorado
O processo de vendas precisa ser planejado e entendido
para que o foco passe a ser o cliente.
Dito isso, no basta apenas definir as etapas do processo
e focar em pratic-las cegamente espera de resultado e
aumento na produtividade da equipe. O processo obviamente serve
para aumentar a eficcia do time, mas implant-lo no tudo.
O que isso significa? Que precisamos, acima de tudo acompanhar o
desempenho de cada um em cada etapa do processo para saber se
as vendas esto acontecendo a contento.
As mtricas e o processo de vendas

Mtricas so os maiores indicativos para um processo de vendas
eficaz. Dizemos isso porque elas so os meios para chegar ao
resultado e funcionam como uma receita: se voc fizer desse jeito,
bem provvel que v chegar a tal lugar.
E isso que o CEO espera: que dando as coordenadas para a equipe,
ela chegue ao destino desejado.
A maneira de saber se a equipe est no rumo certo simplesmente
medindo as mtricas. As mtricas so os indicadores de que as
aes para chegarem ao objetivo esto sendo executadas.
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Vejamos ento, etapa por etapa, quais so as mtricas necessrias para

garantir o sucesso de sua startup.
Conhecimento do mercado
Como dito anteriormente, em uma startup geralmente no existe um
departamento de vendas, e essa funo compartilhada por todos os
integrantes da startup. Sendo assim, cada um da equipe deve estar sempre
preparado para que seus clientes, potenciais clientes e leads os enxerguem
como uma referncia.
Aqui vo algumas mtricas a serem mensuradas:
Nmero de participaes em eventos do mercado;
Nmero de cursos de aperfeioamento e profissionalizantes;
Nmero de palestras e eventos assistidos;
Nmero de webinars, podcasts, e aulas online assistidas;
Nmero de novos livros lidos;
Nmero de blogs e portais de conhecimento acessados.
O conhecimento a grande chave para abrir portas dentro dos clientes,
fazendo do vendedor grande especialista no seu mercado e gerando
confiana para os clientes.
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Prospeco
A prospeco era simplesmente off-line at pouco tempo atrs. Hoje, mdias
sociais e tcnicas de e-mail marketing permitem que startups atinjam novos
pblicos.
Aqui esto algumas mtricas para guiar a etapa de prospeco de uma startup:
Nmero de novos contatos na rede social LinkedIn (ou Facebook);
Nmero de participaes em grupos nas mdias sociais;
Nmero de participao em eventos de networking;
Nmero de ligaes ativas;
Nmero de e-mails enviados;
Nmero de propostas e oramentos enviados;
Nmero de novos assinantes de e-mail;
Nmero de visitas realizadas;
Nmero de reunies.
Esses so alguns dos indicativos que podem ajudar a mensurar a eficcia do
processo comercial. Se sua equipe apresentar uma boa prospeco, sua taxa
poder ser bem alta nessa fase.
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Qualificao
Qualificar bem um cliente importante para que a startup no perca tempo
alimentando um cliente que no tem o mnimo potencial de compra.
Aqui esto algumas mtricas do que medir durante essa etapa:
Nmero de entrevistas de qualificao;
Nmero de potenciais clientes entrevistados;
Quantidade de informaes que sua startup possui do potencial cliente;
Nmero de e-mails enviados com informaes sobre o produto/servio;
Nmero de artigos educativos enviados para os clientes.
Dessa maneira, sua equipe tem certeza que o cliente tem potencial para fechar
negcio e que o que a sua startup vende realmente o que o cliente precisa.
Apresentao
Apresentar um negcio muito importante. O ditado que afirma que a
primeira impresso a que fica verdadeiro. Portanto, imprescindvel fazer
isso durante a apresentao.
Aqui est o que medir:
Nmero de reunies com os clientes;
Tempo de preparao para apresentaes;
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36
Tempo mdio das apresentaes realizadas (nem muito, nem pouco);

Nmero de pessoas presentes nas reunies de apresentao.
Assim conseguimos medir o verdadeiro interesse do cliente, por um lado, e
por outro, a efetividade da startup em apresentar o produto que vende.
Maturao
O que fazer enquanto o cliente pensa no seu produto? Alguns startups fazem
tudo certo at se esquecerem de dar ateno ao cliente nesse momento.
Aqui esto algumas mtricas que vo ajudar a orientar essa etapa do processo:
Nmero de e-mails trocados com o potencial cliente;
Nmero de ligaes de follow-up;
Nmero de reunies de feedback;
Nmero de e-mails de acompanhamento enviados para clientes que esto
na fase de maturao do negcio;
Nmero de materiais educativos enviado para ajudar o cliente a se decidir.
Assim, a equipe tem a certeza de que est interagindo na dose certa com
o cliente e, principalmente, de que no est deixando o cliente isolado no
momento de pensar sobre o produto.
Negociao
A negociao o ponto fraco de muita startup. Muitas delas
simplesmente no conseguem passar dessa fase sem oferecer um longo
desconto no que vende.
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37
Portanto, veja aqui alguns indicadores a medir:

Percentual mdio de descontos concedidos;
Nmero de reunies de negociao;
Nmero de exigncias, entraves e problemas com o fechamento;
Nmero de emisso de novas propostas;
Taxa de recusas (quantas negociaes recusadas);
Percepo do cliente (est caro/barato/justo).
dessa maneira que medimos a eficincia da equipe no processo de vendas e
aprimoramos a postura de negociao da mesma.
Fechamento
O fechamento o momento do sim ou no. Muitas vezes fazemos tudo certo
ou pelo menos achamos que fizemos e a coisa no vira.
Em outros momentos, achamos que fizemos tudo de qualquer forma e
conseguimos. Aqui est o que medir para garantir que voc esteja fazendo
tudo certo:
Nmero de contratos rejeitados;
Nmero de vendas com descontos concedidos;
Nmero de novos clientes;
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38
Quantidade de upselling (veja aqui o que upselling);

Nmero total de visitas para o fechamento;
Custo de aquisio do cliente.
Se um integrante da equipe prospecta muito e fecha pouco, algo est errado.
E os indicadores de mtricas podem mostrar isso etapa a etapa, ajudando a
evitar o desperdcio de tempo no processo comercial.
Ps-venda
No adianta vender e sumir. No adianta vender e no atender mais o
telefone. preciso mostrar ao cliente o quanto ele importante no psvenda.
Aqui esto os principais indicadores:
Nmero de reclamaes por clientes;
Nmero de desistncias;
Nmero de problemas solucionados;
Tempo mdio para a resposta;
Tempo mdio para a soluo de problemas;
Nmero de visitas a clientes;
Nmero de ligaes aos clientes;
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39
Nmero de e-mails aos clientes;

Quantidade de materiais educativos enviados aos clientes;
Nmero de contratos renovados;
Quantidade de recompra pelos clientes;
Taxa de satisfao;
Ps-venda no apenas uma etapa da venda. um ciclo de vendas em que as
pessoas enxergam realmente quem a sua startup.
No s isso...
Cada startup tem um processo nico, com clientes nicos, problemas,
expectativas e comportamentos nicos. Essas mtricas so uma diretriz do
que cada equipe deve fazer durante o processo e o que deve ser mensurado
para que a venda acontea.
Mas, certamente faltaram alguns indicadores. O seu papel agora
encontrar esses indicadores e coloc-los em cada etapa para aumentar
ainda mais a eficcia e o desempenho da sua equipe.
Assim seu time ter muito mais indicadores do que importante ser feito at
chegar assinatura do contrato.
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40
Mas, o que a sua startup precisa ter em mente que se essas mtricas
no puderem ser bem mensuradas, a sua efetividade no poder ser
melhorada facilmente.
As mtricas so os indicadores do avano de toda equipe em ajudar seus
clientes a serem bem sucedidos.
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Concluso
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42
Sem processos, toda a startup est

largada prpria sorte
Esperamos que esse pequeno guia tenha servido de
molde para guiar a sua startup at o cliente e fazer uma
venda completa.
Uma startup que coloca sua equipe na rua, sem preparo
ou noo do que fazer, est jogando-os prpria sorte - mas venda
no um jogo de sorte.
Vender um mtodo. Qualquer pessoa que queira cumprir as
mtricas de cada etapa do processo de vendas tem potencial para se
tornar um vendedor de sucesso.
No existe mgica. Com os recursos certos e vontade de aprender
que se fazem belas equipes.
A competncia de uma equipe to grande quanto a capacidade
dos CEOs em treinar suas equipes no processo e desenvolverem o
conhecimento delas nas necessidades dos clientes.
Apenas conhecendo o mercado como ningum que a equipe
adquire o sentido e a expertise necessria para fazer o melhor para
que seus clientes cheguem at o momento da compra.
Esse pequeno guia tem como misso ajudar as startups a
implementarem seus prprios processos de vendas.
www.agendor.com.br
43
J lidamos com centenas de clientes, alguns deles sem nenhum mtodo

para chegar at os clientes e vender, enquanto outros sabiam que vendas
precisava ser estruturada em um processo.
Acompanhamos as rotinas de vendas de ambos os casos e no nos
surpreendemos com a eficcia comercial da equipe que tinha processos bem
definidos.
Da mesma maneira que os navegadores precisam de um plano, uma bssola e
coordenadas para avanar, as startups e suas equipes precisam se guiar
por alguma coisa: o processo de vendas.
Implementar processos comerciais bem definidos a melhor maneira de
garantir que sua startup no est vendendo apenas por sorte, mas sim, por
competncia e foco na real necessidade de seus clientes.
Esperamos que esse pequeno guia possa ajud-lo a vencer os desafios
constantes de sua rotina de vendas.
Desejamos sucesso nos negcios!

Equipe do Agendor e da Ideation Brasil
www.agendor.com.br
[ Contedo adicional e de referncia ]
SOBRE A IDEATION
44
Nascida no ambiente empreendedor da Silicon

Beach, em Los Angeles, a Ideation Brasil uma
organizao que quer transformar a vida do
jovem universitrio atravs de experincias
ligadas ao empreendedorismo.
Desde 2014 promovemos competies,
workshops e imerses de empreendedorismo
em 16 cidades do Brasil, atingindo mais de
2500 jovens de 72 universidades do pas.
Confira mais sobre a Ideation aqui
www.agendor.com.br
[ Contedo adicional e de referncia ]
SOBRE A AGENDOR
45
A Agendor nasceu para transformar a maneira como as pessoas

trabalham, oferecendo ferramentas para a rea comercial de
pequenas e mdias empresas. Com o aplicativo Agendor, voc
organiza e centraliza as informaes de clientes, acompanha as
vendas e analisa o resultado dos negcios. Saiba mais em como o
Agendor pode ajudar a sua Startup com o Programa para Startups.
Confira mais sobre a Agendor aqui
www.agendor.com.br

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