5 leis da persuaso que tornaro voc

capaz de convencer qualquer pessoa

No livro Mxima Influncia, de Kurt W. Mortensen, o autor elenca 12 leis que considera
universais para uma persuaso efetiva. Aqui, listamos cinco delas para voc se
familiarizar e, aos poucos, aprender a dominar. Conhecendo essas leis, possvel us-las
ou evit-las quando necessrio. Vamos a elas:
1- Lei da conectividade
Estabelecer uma conexo com algum o passo que permite uma persuaso muito
natural. "A lei da conectividade diz que quanto mais algum se sente conectado ou
semelhante a voc, e querido ou atrado por voc, mais persuasivo voc se torna", afirma
Mortensen em seu livro. Essa conexo no precisa ser antiga, mas pode ser formada com
uma conversa informal, de forma quase que instantnea.
O segredo buscar apresentar sinceridade na interao - voc no pode parecer falso ou
forado - quer seja antes de uma apresentao, em uma conversa rpida, ao telefone ou
em outra situao. Apenas converse de forma natural, com bom humor e linguagem
corporal convidativa. Os quatro aspectos chave da conectividade so: atrao,
similaridade, habilidade no trato com as pessoas e entendimento. Linguagem corporal,
olhar, sorriso, tudo isso torna voc propenso a ser mais agradvel e atrativo na viso dos
outros. Demonstrar empatia tambm uma forma poderosa de formar uma conexo, pois
justamente uma maneira de se mostrar similar ao outro.
2- Lei da expectativa
J ouviu falar em profecia "autorrealizvel"? aquela que voc mesmo imagina e por
isso faz acontecer. Um experimento que exemplifica isso aquele em que se diz a
estudantes que eles so os melhores em certa matria, e em seguida eles fazem um teste.
Outros alunos fazem o mesmo teste, sem que nada lhes seja dito. Surpreendemente, os
alunos que ouviram o elogio se saem melhor, mesmo tendo sido escolhidos
aleatoriamente.
O conhecimento disso pode ser uma ferramenta para fazer as coisas acontecerem como
voc deseja. "A lei da expectativa usa a expectao para influenciar a realidade e criar
resultados", diz Mortensen. Isso significa que as pessoas geralmente agem como se espera
delas, e possvel usar isso na hora de convencer algum a agir ou pensar de certa
maneira.
Pode-se comunicar as expectativas que se tem sobre algum de vrias formas: linguagem
corporal, inflexo da voz, escolha de palavras e outros fatores. A questo aqui planejar
falas e gestos para gerar na pessoa que voc est tentando persuadir, a vontade ou
necessidade de reagir como voc espera.

3- Lei do contraste
"A lei do contraste explica como somos afetados quando algum nos oferece duas opes
diferentes, e em sequncia", define Mortensen. Se um mecnico analisa seu carro e diz
que voc precisa trocar os freios, bateria e transmisso, voc provavelmente se conforma
em gastar alguns mil reais no conserto. Quando voc volta oficina e ele diz que precisou
trocar apenas os freios, o gasto de algumas centenas de reais no parece to mal, certo?
Essa a lei do contraste. Dominar essa lei opor preo e valor. O segundo sempre
vencer. Ao comparar duas alternativas podemos distorcer ou ampliar a percepo do
cliente, investidor, chefe, quanto a preos, esforo ou tempo. Usando essa tcnica,
possvel levar a pessoa que voc est tentando persuadir a escolher a opo que voc quer.
4- Lei da escassez
Se achamos que o produto limitado, tendemos a fechar a compra mais rpido. Grandes
liquidaes como a Black Friday so um exemplo. Nos EUA, as pessoas fazem filas para
esperar as lojas abrirem, justamente porque os estoques tm limites e a promoo dura
um tempo determinado.
Criar um senso de urgncia no cliente ou na pessoa que voc quer influenciar uma
ferramenta poderosa para faz-lo aceitar sua oferta. A lei da escassez afirma que quanto
mais escasso um item se torna, mais seu valor aumenta. Por medo de perder uma boa
oportunidade, as pessoas tomam atitudes mais rpidas; esse princpio muito importante
no processo de persuaso. Para convencer algum, no preciso que a escassez de fato
exista. Basta que voc crie essa iluso.
5 - Lei da estima
Seres humanos precisam - e muito - de aceitao e elogios. Incorporar isso na hora de
tentar persuadir algum pode fazer uma grande diferena. O autor no est falando de
mentir, porm. Buscar elogiar as pessoas de forma autntica muito mais poderoso. Por
isso melhor encontrar pontos positivos na pessoa ou empresa para elogiar, do que
'inventar" motivos para tal. Assim, para oferecer elogios sinceros, sempre melhor
cumprimentar algum por algo pequeno e verdadeiro do que tentar fazer isso de modo
desonesto por um motivo grandioso.
Por mais que precisemos de elogios, os falsos so fceis de identificar e, ao invs de
ajudar na persuaso, prejudicam. Para elogiar de forma cada vez mais natural, Mortensen
recomenda que voc cultive a prtica de elogiar as pessoas diariamente, procurando fazer
os outros se sentirem importantes de verdade. Isso os tornar mais propensos a uma
resposta positiva.
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