21 de maio de 2010 Geral Folha da Fumaça 03

Tropeiros revivem rota do Trabalho & Trabalhador

Flávia
descobrimento de Morro da Fumaça Fernando Militão/Foco Comunicação
Antunes
Especialista em
A Comissão Central Recursos Humanos
Organizadora das co- flavia.antuness@hotmail.com
memorações em torno
do centenário de co- AS CINCO RAZÕES PELAS QUAIS
lonização de Morro da AS VENDAS CAEM
Fumaça realizou em
parceria com a subco- É fácil culpar o mercado, o fabricante, o dólar ou as estratégias agres-
missão de tropeiros a sivas dos concorrentes para justificar a queda das vendas. É fácil dizer
cavalgada que reviveu que perdemos uma venda porque o nosso preço estava muito fora, ou
porque o fornecedor não gerou demanda o suficiente.
a antiga rota feita pe- Você pode continuar jogando a culpa nos outros ou assumir que não
los descobridores do tem controle sobre sua própria empresa, e fazer alguma coisa a res-
município. Saindo de peito. O que você escolhe?
Lauro Muller na sex-
ta feira os tropeiros Aqui vão as 5 razões pelas quais as
chegaram em solo fu-
macense no domingo vendas de uma empresa caem:
quando foram recep-
1ª Razão: Porque o produto já deu o que tinha que dar. A maioria dos
cionados por dezenas empresários que eu conheço ficam procurando no fundo do baú novas
de pessoas na Rua 20 maneiras de manter o status quo das coisa. O empreendedor fica tei-
de Maio. Em seguida mando em vender o produto como se tivesse sido lançado ontem.
a comitiva se deslo- recebeu homenagens CCO e patronagem do ram o momento que
cou até o CTG Heran- e participou de um al- CTG, para agradecer deu inicio as comemo- A HP lança um novo produto no mercado todos os dias. Por que? Por-
moço organizado pela a todos que vivencia- rações da Maggiofest. que o produto que eles lançaram há seis meses está entrando na sua
ça do Velho Pai, onde
fase de declínio, e precisam de outro para repor o faturamento.

A coisa mais estúpida que você pode fazer com o seu negócio é man-
ter o mesmíssimo portfólio de produtos. Mexa-se antes que seja tarde
demais!

2ª Razão: Porque não sabemos quem é o nosso público-alvo. Todas

as empresas nascem a partir de produtos. Ok, legal, isso funciona du-
rante um tempo. Mas quando chega o momento em que as indicações
secam nós precisamos sair ao mercado para vender.

Nesse momento, se a mensagem do produto na for clara, se você não

definiu quem é o seu mercado alvo, as vendas começam a cair. E pior,
elas não caem porque o seu produto é ruim ou algo do gênero. Mas
porque os clientes não conseguem entender o que você faz ou o que
o produto oferece. Enquanto você não determinar com muita clareza
quem é o seu cliente alvo, você não consegue criar um argumento de
vendas matador.

3ª Razão: Porque não damos nenhuma atenção aos clientes que já

conquistamos. Porque os negócios são aparentemente uma atividade
de compra e venda, quase ninguém se mexe por ninguém quando
não há dinheiro envolvido. Nunca temos tempo de dar atenção mere-
cida para os clientes que já conquistamos. Nós assumimos que nunca
vamos perder os clientes que temos em casa. Nós assumimos que
os caras estão satisfeitos conosco porque compram todos os meses.
Ledo engano. Não tem segredo, a fila anda, as prioridades dos clien-
tes mudam, e uma hora, você está fora se não estiver gerenciando o
relacionamento com eles. As vendas caem porque os negócios com
os clientes atuais vão minguando com a falta de atenção que damos
a eles. Tudo respeita um ciclo de vida, e todo ciclo de vida devera ser
respeitado.

4ª Razão: Porque ninguém sabe dizer porque as vendas caem. O

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braço direito de todo empreendedor deveria ser a tecnologia. Você
tem duvida sobre onde investir para se diferenciar? Invista em tec-
nologia. Invista em seu site, em um poderoso CRM para mapear os
negócios, em um fodástico software de BI para debulhar o histórico
dos negócios, invista em tecnologia. Se for o caso troque pessoas
por tecnologia. Mantenha apenas as melhores pessoas, troque todo
o resto por TI. A queda de vendas acontece porque ninguém tem
dados, fatos, anotações sobre o que acontece com os nossos clientes.
Com o tempo as decisões são tomadas no chutômetro. Os preços
são feitos na fé, as propostas são ganhas “se Deus quiser”, e por ai
vai. Tecnologia, se bem empregada, evita que uma bomba inesperada
arrase a empresa.
5ª Razão: Porque poucas pessoas são persistentes o bastante para
mapear mais de uma razão porque as vendas caem. No dia a dia, a
grande maioria dos profissionais de negocio associam a queda de
vendas a apenas uma ou duas razões: preço e mercado são as mais
comuns, e ponto final.
Pouquíssimos são os que tem paciência e persistência o suficiente
para investigar as verdadeiras questões que estão interferindo nas
nossas vendas. Como eu já disse, é muito fácil culpar a razão mais
fácil de ser mapeada, e muito difícil dedicar uma ou duas horas a mais
do nosso dia pra chegar no X das questões.
(Fonte: Portal Contábil SC)