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AUTORAIS

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reproduzida, copiada ou transmitida
livremente de alguma forma, sem o
consentimento prvio dos seus autores.
Este E-book foi elaborado por THAIZA
VITORIA COACHING, para destinao
e uso pessoal de seus leitores e
colaboradores, sendo
vedada a comercializao total ou
parcial desta obra.
LEGISLAO
Este produto virtual respeita a legislao
ptria em vigor, estando em
consonncia com a seguinte norma:
Lei N 9.610 de 19 de Fevereiro de 1998
Altera, atualiza e consolida a legislao
sobre direitos autorais e d providncias.

IDEOLOGIA
DO
PROJETO

Esse
material

fruto
de
experimentos comprovados sobre
a eficcia do uso de palestras
juridicas para prospectar clientes
de forma tica;
Neste Rico Material THAIZA
VITORIA, vem contribuir para que
o Operador do Direito quebre os
Paradigmas que o separam de
uma advocacia atrativa;
Nas prximas pginas vamos
apresentar os passos necessarios
para uma apresentao atrativa
que realmente prospecta clientes
com facilidade.
Esse contedo est escrito
paragrafado para lhe proporcionar
uma experincia agradvel de
leitura, visto que priorizamos o
acesso em formato digital por
Motivos
de Responsabilidade
Social.

Thaiza.vitoria

coachthaiza

www.thaizavitoria.com

Consultora especializada em Coaching

para Advogados. Advogada consultiva.
Criadora dos Programas Viva de
Advocacia,
FGA-Formao de
Gestores na Advocacia, FLA-Formao
de Lderes na Advocacia e Frum
Nacional Advogado 360. Membro da
OAB/RJ. Analista Comportamental.
Co-autora dos
Coaching
e
Advogados.

livros PNL &

Coaching
para

Participou de diversas Formaes na

rea de Gesto Administrativa, Gesto
de
Pessoas,
Neuromarketing,
Marketing Digital, Psicanlise, Gesto
de Servios Jurdicos e Coaching,
buscando solues que resolvam os
principais problemas dos Advogados
modernos. Autora dos Livros Digitais
Sou Advogado e Agora?, Como ser
um Coach de Sucesso, 6 Passos para
Profissionalizar sua Advocacia.
Possui mais de 4.000 horas em
atendimentos individuais de Coaching
para Advogados e Estudantes de
Direito

Thaiza.vitoria

coachthaiza

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NDICE

INTRODUO
IDENTIFIQUE SEU PUBLICO
SOLUCIONE UM PROBLEMA
ATIVAR CONEXO
FIXAR-SE NA MEMORIA RACIONAL
ACIONAR A PLATEIA

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TODA PALESTRA UMA APRESENTAO

Estruturar a sua palestra jurdica o primeiro passo a ser dado para
se tornar um palestrante renomado e de sucesso.
Neste material vou demonstrar para voc a frmula SAFA, que eu
utilizo para formatar as minhas palestras ha mais de dez anos.

Esta frmula foi aprimorada ao longo da minha carreira e hoje eu

ensino nos meus Programas de Formao de Gestores na
Advocacia Programa FGA, Formao de Lderes, Coaching para
Advogados e consultorias individuais.
Estou partindo do pressuposto de que voc conhece bem um tema
jurdico especfico e necessita apenas organizar a sua mensagem
para que a sua audincia a compreenda e se mova a fechar
contratos e parcerias.

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TODA PALESTRA UMA APRESENTAO

79% dos Advogados apresentam seus servios para outros
Advogados, voc um deles?
Toda palestra um tipo de apresentao e toda apresentao
deve ter 2 objetivos:
1 ) Provocar uma ao
2 ) Vender algo
Para que uma Palestra Juridica seja realmente poderosa, ela
precisa ter o SAFA, que um acrstico onde cada uma das
letras significa:

S=Solucionar um problema
A=Ativar conexo emocional
F=Fixar-se na memria da audincia
A=Acionar a plateia
Nos captulos a seguir detalharei cada um dos itens acima.

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Muitos ADVOGADOS fracassam ao tentarem prospectar

clientes atravs de palestras e outros, nem tentam... porque:
-Eles acreditam que precisam ser experts em oratria ou dominar
completamente o tema juridico pra isso.
-No conseguem definir o que falar e o que no falar.
-No sabem como roteirizar uma palestra de prospeco.
-No sabem organizar o contedo para gerar conexo com a
audincia.
-Acham que para cativar a platia preciso ter dom.
-Tentam seguir um processo racional ou invs de emocional.

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S NO TEM JEITO PRA MORTE

Agora mais importante do que isso, que existe um
mtodo, passo a passo, capaz de transformar uma
simples palestra juridica ou um palestrante
inexperiente, em contratos assinados. Essa
estratgia ser dividida em 4 fases que conhecer a
seguir.

Aqui o primeiro degrau para que sua

mensagem cause maior impacto. Voc tem que
definir seu INTERLOCUTOR, descrever para
voc mesmo, da forma mais completa possvel,
quem seu cliente ideal, pois no adianta por
exemplo, falar sobre como se publica uma lei
para quem deseja saber sobre percentual de
reajuste de benefcio.
Um grave erro cometido ao definir o publico
alvo tentar imaginar o seu cliente ideal
baseado em preferncias genricas no faa
isso. O correto voc criar uma imagem dele, de
acordo com o que ele gosta, faz ou no faz,
frente ao servio juridico que voc vai ofertar nas
entrelinhas da sua palestra.

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PERGUNTAS DE IDENTIFICAO DE PERFIL

Dados bsicos:
Homem? Mulher? Qual a faixa etria?
Trabalha com o que? Trabalha onde?
Qual sua profisso?
Dados principais:
Quais suas aspiraes e sonhos?
Quais suas frustraes e medos?
Quais mudanas gostariam de ter?
Quais os maiores obstculos que o impede de atingir X ?
Quais so os sabotadores que o impedem de agir?
O que tira o sono dele noite?

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A sua Audincia tem que saber que existe

um problema, que logicamente, deve ser
relacionado ao tema da sua palestra e ao
servio juridico que voc quer apresentar.
seu dever fazer com que ele se
identifique com esse problema.

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Logo depois de agradecer a pessoa que te contratou e a

plateia por estar ali, voc deve abordar um grande
problema que aquela audincia tem na sua vida
profissional ou pessoal.
Quando voc explica para as pessoas sobre os problemas
que elas tem melhor que elas mesmas, inicia-se um
processo de empatia entre voc e a plateia.
O objetivo principal de falar sobre problemas para que
elas tenham os seguintes tipos de pensamentos:
Nossa, parece que esse advogado me conhece.
" Eu realmente tenho este tipo de problema na minha vida.

Parece que est falando pra mim

sim..hamham...kkk, verdade...

" Preciso ouvi-lo com ateno at o final

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EXEMPLO:
Problema Tenho descoberto atravs de pesquisas que nos
ultimos sete anos a quantidade de startups que fecharam suas
portas aps seis meses de abertura dobrou para 60%...isso
ocorre em razo de trs fatores
1
2
3
Ateno!
No basta apenas falar do problema como eu fiz acima,
voc tem que explicar cada um deles em detalhes e dar
exemplos.
O objetivo principal aqui a plateia fazer uma conexo com voc
e ter aquele pensamento:

Nossa, esse (a) advogado (a) realmente conhece meu

problema
Utilize dados estatsticos e pesquisas para dar mais fora
aos seus contedos, sempre mencionando fontes fortes
como revistas especializadas ou pessoas que so
autoridade no assunto. Este tipo de especificidade uma
importante arma de persuaso e influncia de pessoas.

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MOS OBRA:
Liste o principal problema da sua audincia com relao ao tema
que vai apresentar:
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PROBLEMA X DESEJO
Logo depois que voc falou do maior problema para a plateia e
eles comearam a se conectar com a voc, a hora de falar de 2
a 4 ntimos desejos que eles tem nessa rea. Voc precisa falar
da transformao que eles querem na vida deles e que
conquistaro se aplicarem os ensinamentos da sua palestra.
Desejo 1 Provavelmente deseja sentir
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Desejo 2 Provavelmente ...
____________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Desejo 3 Provavelmente ...

____________________________________________________
____________________________________________________

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Agora o momento de mostrar que voc j

passou por aquele problema, j sofreu com este
mesmo problema ou caso no tenha passado,
mostre que mais pessoas j passaram por
aquilo, assim como ele (sua audincia) pode
estar passando.
Voc tem que fazer uma ligao entre o
problema e o seus ouvintes

a forma mais rpida de causar impacto e atrair

a ateno deles.
Para isso pode contar uma histria pessoal, de
algum cliente ou conhecido que tenha conexo
direta com o problema juridico.

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Esta histria deve seguir o mtodo da jornada do heri de Joseph

Campbell que possui 12 passos, mas irei simplific-la para deixla mais sinttica:
Se voc observar os filmes de sucesso de Hollywood eles
seguem o mtodo da jornada do heri:
1. Heri que deve ser preferencialmente um cliente, mas pode ser
um personagem
2. Vivia uma vida comum [ relate as dores comuns]
3. Recebeu um chamado [ oportunidade de sua assessoria]
4. Comeou a ter problemas [ problemas no curso da assessoria,
desafios que enfrentaram juntos]
5. Fez uma tentativa para solucionar os problemas
6. Fracassou na soluo dos problemas e as coisas pioraram [
pice do processo ou consultoria]
7. Encontrou um mentor e aprendeu como superar os problemas [
resolveu seguir a risca suas determinaes jurdicas]
8. Aplicou o aprendizado do mentor [ aplicou suas diretrizes]
9. Resolveu os problemas e conquistou o sucesso
Ateno ! A histria deve ser contada em tom de emoo
demonstrando expresses de medo, tristeza, raiva e alegria nos
vrios momentos.

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MOS OBRA:
Escreva a histria que vai contar na sua palestra juridica:
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Conte a sua audincia mais detalhes do

problema, informando porque esse problema
existe, porque ele acontece em X situao, o que
causa e qual sua origem.
Assim seu publico vai estar envolvido com sua
mensagem e vai perceber que voc entende e
uma referncia naquele tema.
Falar sobre o problema e no sobre seu servio
vai te posicionar como uma autoridade no
assunto.
As pessoas adoram receber as informaes em
formato de mtodo (passo a passo ) e isso que
voc deve fazer agora, explicar os 3 ou 4 ou
5 passos que o heri aprendeu, aplicou e
conquistou o sucesso.

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Ateno! Lembre-se que os passos precisam

ter aplicao prtica para a plateia, eles
precisam sair do evento e aplicar coisas prticas
que realmente faam diferena no seu dia a dia.
Ateno! O nmero de passos, pilares ou dicas
que voc ir ensinar a plateia depende muito do
tempo que voc tem disponvel para dar a
palestra. Cada vez mais as empresas querem
palestras mais curtas de 40 minutos, mas
algumas podem chegar a duas horas.
Ateno! Esta parte da palestra deve conter
entre 60% e 70% do contedo. Isso se a sua
palestra tem 60 minutos, essa parte deve durar
40 minutos mais ou menos.

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MOS OBRA:
Liste as aes que sua plateia tem que praticar para resolver o
problema:
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Neste passo voc tem que mostrar que existe

uma soluo, e que voc uma pessoa que
tem essa soluo.
E essa soluo tem que ser falada de forma
especfica, como por exemplo: para eliminar o
risco de indeferimento do pedido de benefcio,
necessrio que colacione os seguintes
documentos....
Neste passo voc deve falar NO MXIMO 20%
DO QUE o publico tem que fazer para resolver o
problema, mas no ENTREGUE OS 80%
EXPLICANDO COMO. Pois o como que
est contido nas suas solues, seja em livros,
consutoria, cursos, assessoria e etc
Quem se interessar, dar prosseguimento a essa
relao, buscando aprofundar no que voc
oferece. Para esses, o roteiro ser outro
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Voc deve testar vrias formas de finalizar as

suas palestras e fique satisfeito apenas quando
as pessoas comearem a te aplaudir de p no
encerramento.
Ensino dezenas de formas de finalizar uma
palestra para ser aplaudido de p, aqui vou te
apresentar uma delas que causam motivao
nas pessoas para aplicarem o conhecimento que
voc passou:

Exibio de uma cena de Filme:

Voc pode exibir a cena de um filme que
exemplifica os ensinamentos e que refora a
ideia de benefcios de ter um suporte, uma
assessoria, um apoio, obviamente conectado
com as AES que voc ensinou na parte
anterior.

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Logo aps finalizar a exibio do video motivacional, voc

deve pedir um minuto ao seu pblico e fazer uma chamada
para ao, agora a hora da EXECUO da finalidade
da sua apresentao.

Oriente seu ouvinte para que ele faa o que vo quer, se

comprar seu livro, ento recomende para que compre, se
for preencher o cadastro para ganhar uma cartilha juridica,
que o faa, se for para receber um folder de apresentao
ao final, que assim seja, MAS FAA ALGO PARA DAR
CONTINUIDADE A ESSE RELACIONAMENTO.

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R$ 4.800 por palestra jurdica ?

A minha proposta para a finalizao desse mini curso que voc no
pare por aqui.
Provavelmente voc conhece algum assunto a mais que outros
advogados. Que tal transformar esse conhecimento numa palestra
rentvel e interessante para instituies?

So 5 Passos que voc precisa seguir:

[Vdeo] Como se tornar um palestrante juridico que cobra R$ 4.800 por
palestra de 50min?
Muita gente me pergunta: como possvel vender uma palestra juridica
por um valor maior do que normalmente se paga por um treinamento
corporativo?
E a resposta muito simples, basicamente voc precisa seguir uma
Metodologia e transmitir no seu discurso de vendas o valor real daquele
contedo.

Bom, eu explico tudo isso detalhadamente nesse rpido vdeo de

contedo que gravei para te ajudar, assiste a:
[Vdeo] Como se tornar um palestrante juridico que cobra R$ 4.800 por
palestra de 50min?

PARABNS!
Espero que tenham gostado do nosso e-book, muito importante
para mim saber sua opinio, para isso, basta

clicar aqui!

Se ficou alguma dvida, no deixe de me perguntar. Para mim

sempre um prazer interagir com pessoas interessadas no tema,
basta entrar em contato

Dispomos de muito Material Gratuito. Acompanhe-nos!

Abraos Fraternos e at o Prximo E-Book!

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