Caractersticas da Negociao

Um dos princpios bsicos deste curso em habilidades de negociao que um

negociador eficaz procura valor adicional para ambas as partes, em vez de
negociar concesses sem alterar o seu fundo de valor. O objetivo final de toda a
interaes maximizar o valor do negcio para ambas as partes. Os
negociadores eficazes que usam esta abordagem, muitas vezes tm certas
caractersticas, comportamentos e abordagens comuns. Esse o tema da aula
esta semana. Neste mdulo vou discutir as caractersticas e comportamentos dos
diferentes tipos de negociadores e como capitalizar sobre sua prxima
negociao, seus traos de carter e comportamentos que voc est confortvel.
Os objetivos deste mdulo so:
Entender algumas caractersticas importantes negociadores de sucesso e
seu impacto sobre o processo de negociao;
Compreender certos comportamentos importantes dos negociadores de
sucesso e seu impacto sobre o processo negociao;
Avaliar a abordagem da outra parte e saber como reagir a ela.
Nesta classe eu vou falar sobre as caractersticas mais comumente identificadas
nos negociadores de sucesso, experincia pessoal e perspectivas voc abrir uma
parte significativa do negociao puzzle. Este um aspecto mais desafiador de
negociao. A negociao levada a cabo por pessoas e no computadores ou
organizaes, e como indivduos, ns colocamos sobre a mesa de negociao, os
nossos prprios preconceitos, valores, gostos, desgostos, tendncias, e histria
pessoal. Valores, comportamentos e experincias, nica para cada participante
da negociao, so susceptveis a influenciar na forma como ns percebemos a
situao, o valor de uma oferta ou a inteno de quem o faz. Apesar de sua
experincia pode trazer-lhe conhecimentos e seus valores pessoais lev-lo a
perceber o outro partido de uma certa maneira, eles tambm podem ser um
obstculo na obteno dos melhores resultados para ambas as partes. Em cursos
de habilidades de superviso, Falaremos sobre o fato de que os valores das
pessoas se constroem normalmente durante a adolescncia e pouco provvel
que influncias externas exeram mudanas. Os valores pessoais ajudam a
determinar o que voc pensa e o que voc quer e ajudam a definir e priorizar o
que importante. Ser til compreender os valores da outra parte, mas voc
deve saber que compartilham um conjunto de valores que no contribui
necessariamente para obter um melhor negcio. Na verdade, possuir valores
compartilhados pode encorajar os participantes a chegar a um acordo muito
rapidamente, esperando que a outra parte ofereceu seu melhor negcio e
aceitar antes de considerar todos potenciais pontos de valor e opes. Conhecer
o sistema de valores ajudar a determinar quais os aspectos do acordo
negociado eles poderiam ter o maior valor para ele ou ela,
Mas compartilhar valores pessoais no , em si mesmo, um componente
essencial para uma negociao eficaz. Por favor note que eu quero dizer vida
sobre pessoal, valores de negcios, objetivos pessoais e comportamentos, no o
valor que voc est procurando para adicionar ao acordo. Concentre-se mais em
crenas e comportamentos. Crenas e comportamentos eles podem ser

alteradas. Ns definimos crenas como o caminho que ns pensamos que o

mundo funciona, e estes podem ser influenciados por informaes ou novas
experincias. Seu papel fazer com que a outra pessoa acredite que o negcio
vai beneficiar voc, tal como definido. Uma forma importante para melhorar a
suas habilidades de negociao reconhecer a influncia de seus valores
pessoais, experincia e personalidade. preciso reconhecer essa influncia, e
depois remov-la do processo. H muitas auto-avaliaes para este fim. Eu sugiro
que voc use um delas. Voc vai encontrar uma boa ferramenta de autoavaliao no livro de Stark e Flaherty citados na literatura. Depois de ter esta
conscincia mesmo no processo de negociao, voc vai assumir o controle de
seu papel e adaptar suas reaes. Se voc optar por uma estratgia de princpios
de negociao, voc deve desistir de seu ego, e voc deve desistir de sua
competitividade. O importante o valor real do acordo desenvolvido para ambas
as partes, e no o seu papel ou vitria. Voc precisa se concentrar no que voc
tem de valor para a outra parte da negociao. Para conseguir o que deseja,
mais importante a valorizao da outra parte do que o que pensa ou expera.
Voc deve aprender a ver o negcio medida que v-los o ajuda a aumentar o
valor a sua oferta a eles. Voc tem que gastar mais tempo se colocando no lugar
do outro e olhando o acordo a partir da perspectiva dele(a), olhando para ele de
sua perspectiva. Para obter o melhor negcio, voc deve avaliar o valor total a
partir da perspectiva da outra parte. Tambm aprender a ser confortvel quando
voc se sentir desconfortvel, especialmente quando h silncio. Voc deve ouvir
a detectar oportunidades para aumentar o valor, remover os obstculos e
compreender o sistema de valores e crenas pessoais da outra pessoa. Ao fazlo, em algum momento em silncio e tempo necessrio para pensar. Aprenda a
ser confortvel com ele. No h necessidade de preencher o silncio com
conversas. Ao permitir que o silncio, voc pode descobrir a outra parte se sente
menos confortvel do que voc com ele, e isso lhe d algum poder. Preste
ateno para chegar informaes teis. Muitas vezes, a outra parte no pode
possuir o mesmo nvel de conforto ou experincia, e pode reagir mau
inicialmente para uma oferta, ou preencher o silncio com conversas,
renunciando desse modo, um certo poder. Talvez, no entanto, ambos precisam de
tempo para refletir. Por outro lado, a sua vontade de aceitar o incomodo pode
motivar a outra parte para considerar uma oferta que, inicialmente, rejeitada. No
entanto, inconvenientes Por vezes, parte do processo. Se o seu primeiro
impulso obter todos se sintam confortveis, pouco provvel que voc alcance
um acordo com o melhor valor para todas as partes.

SLIDES 1
objectivos
Entenda traos de negociadores de sucesso
compreender os comportamentos de sucesso negociadores
Avalie suas contrapartes aproximar
Valores pessoais

Vida
O negcio
Objetivos pessoais
Comportamentos

Crenas e comportamentos
Pode ser mudado
Como pensamos o mundo funciona
Compreender as suas prprias crenas e comportamentos
Verifique a seo de recursosde Ferramentas de Avaliao de Peter Stark e Jane
Flaherty
Comportamentos que fazem a diferena
Negociadores de sucesso tm e intencionalmente apresentar comportamentos
ales so o que lhes permite desenvolver a confiana, a manuteno do poder, o
foco em interesses e criar acordos valiosos. As caractersticas mais comuns que
voc vai encontrar entre os negociadores esto a confiana sucesso, autodisciplina, assertividade, pacincia, raciocnio analtico, curiosidade e
criatividade. Cada negociador usa e exiba essas caractersticas em um grau
diferente em cada negociao. A primeira dessas caractersticas a confiana.
Confiando um negociador o recurso que mostra conhecimento e compreenso
sobre o assunto em questo. preparado e qualificado para abord-la e
dispostos a tomar uma posio sobre as necessidades, requisitos e as
expectativas de sua organizao. Um negociador com os restos de confiana
calma, no alterada com tticas enganosas ou hostis, e presentes sua posio
sem hesitao ou sem reservas. Os negociadores tambm confiantemente eles
so confortveis usando o silncio em seu favor. Vai apresentar a sua posio ou
fazer uma oferta, e eles permanecem em silncio. Auto-disciplina refere-se a sua
capacidade para separar as emoes do seu prprio comportamento e em outros
lugares. Voc no tem que ser uma pessoa diferente, mas voc precisa estar
ciente do enviar sinais que expressam emoes e linguagem corporal, a outra
parte voc pode ler e interpretar. Voc tem que controlar a escolha os sinais que
deseja enviar, usando a sua expresso emocional. Um negociador
autodisciplinado tambm usa o tempo a seu favor. Analisa cuidadosamente
quando divulgar certas informaes, ao conceder um ponto quanto a licitao.
Auto-disciplina tambm permite o negociador focar no assunto e avaliar os
pontos ganhos para no vender quando perde poder ou desviado por interesses
pessoais. Alm disso, esse recurso permite que o negociador mantenha a sua
proposta e impea o progresso tambm propostas rpido e sem consider-las
cuidadosamente. Esteja ciente de seus instintos e tomar o tempo para pensar
Cuidadosamente decises a tomar. No se apressar em tomar decises. Outro
reflexo da auto-disciplina a capacidade de ouvir sem uma agenda. um desafio
para a maioria das pessoas ouvem profundidade para a outra parte, sem pensar,
principalmente quando parar a conversa para intervir. Um negociador autodisciplinado ouvir apenas para ouvir e considerar que a outra parte Ele est

dizendo, no apontar algo especfico que a outra parte para de falar.

Negociadores autodisciplinados tambm eles mantm a sua posio e no usam
tticas usado pela outra parte. Os grandes negociadores so assertivos, mas no
agressivo. Um negociador bem preparados, com uma estratgia bem construda
e que se esfora para implementar Proativamente, voc vai ganhar um
considervel poder e controle na negociao. Isso monstrado assertividade e
firme e autoritria, mas respeitoso e educado, talvez at mesmo amigvel.
Assertividade alcanada ter confiana e explicando a sua posio sem ser
condescendente ou arrogante, de modo que a outra parte no se sinta
necessria para responder ao seu fending proposta ou contra-argumentos.
Assertividade relacionado de alguma forma, com persistncia. Um bom
negociador vai entender que s vezes a outra parte abandona um problema nas
negociaes para evitar uma discusso, mas no permitir que esquecer esta
questo. Persistncia Pode manifestar-se tambm tomar-se um ponto que era
uma resposta negativa no passado. Um negociador assertivo sabe que um "no"
Isso no significa que "nem sempre para" e que informaes adicionais e
discusso poderia mudar um "no" em um "sim". Portanto, um negociador
persistente e assertivo levantar a questo novamente, se for o caso e no h
razo para acreditar que a outra parte pudesse Eles mudaram sua postura.
Persistncia entendido que ouvir um "no" no o ponto final. um sinal de
que o negociador deve ser paciente e continuar o dilogo at que ele atinja
tempo para tentar novamente. Este um aspecto da negociao em que os
adolescentes se destacam. Qualquer pessoa com um adolescente sabe que a
maioria deles segue a filosofia de que o corao diz um "no" significa apenas
"no agora". Sem dvida, so o a maioria dos negociadores persistentes no
planeta e podemos aprender com eles. Devemos reconhecer que um "no"
pode significar muitas coisas: no agora, no hoje, no nestes termos, No se
voc tomar trs semanas ... Na negociao, "no" geralmente significa "No nos
termos actualmente definidos". Isso significa que hora ver o seu valor e
determinar como voc pode adicionar valor sua oferta. A pacincia uma
caracterstica importante de negociadores de sucesso. Sem pressa para chegar a
um acordo antes do momento certo. Eles usam seu conhecimento e fontes de
informao para identificar o melhor momento para agir. Os grandes
negociadores tambm sabem que muitas vezes os outros negociadores e as
organizaes no funcionam para A mesma taxa como a sua prpria empresa e
acelerar as coisas F-los perder o poder. A pacincia tambm ajuda o negociador
para ser confortvel com o silncio enquanto espera para a outra parte a reagir
uma sugesto ou responder oferta. negociadores qualificados usar sua
curiosidade inata. Eles no assumem qualquer coisa e procuram um
conhecimento profundo atravs da busca e perguntas. negociadores curiosos
aprender com a histria, a posio de mercado, recursos humanos, a variedade
de produtos e servios, e uma variedade de outros tpicos por outro negociador e
sua empresa. Estes negociadores tambm
Eles se certificar de que ser muito claro em tudo o que dito e ofertas. Caso
surja alguma dvida, pea explic-los, no s clareza, mas uma compreenso
situacional e motivaes. Se a outra parte diz algo ou faz uma oferta que parece
incongruente com os objectivos, bom demais ou de alguma forma bizarra, Voc

pode se perguntar por que ele tem feito. Essa a hora de usar boas tcnicas de
perguntar, e fazer perguntas para entender por que ele ofereceu o que ele disse
o que ele disse, ou ele ofereceu o que ele ofereceu. raciocnio analtico algo que
mais fcil para uns do que para outros. Um bom negociador precisa ser capaz
de fazer clculos mentais rpidos necessrio compreender o que est sendo
proposto e em comparao com o que havia sido proposto antes ou o que voc
tinha em mente. considerar cuidadosamente nmeros antecipadamente como
parte de suas preparaes, Ele vai ajudar muito. Quando falamos sobre o trao
de criatividade, entra em jogo para ser confortvel em situaes desconfortveis.
Trabalhando com uma variedade opes e combinaes potenciais necessria
criatividade e estar confortvel com a ambiguidade no resultado,
pelo menos nas fases iniciais. A criatividade tambm entra em jogo no caso de
alteraes significativas ou neutros nos parmetros de negociao. Bons
negociadores buscam constantemente novos pontos de valor e combinaes
criativas valor projetar acordos valiosos. Auto-confiana, auto-disciplina,
assertividade, pacincia, raciocnio analtico, a curiosidade criatividade no so
as nicas caractersticas benficas dos negociadores, mas certamente, eles so
os mais comuns. Sua capacidade de manter controlar suas emoes e
intencionalmente exibem essas caractersticas
reforar a sua posio em uma negociao e manter ou mesmo aumentar o seu
poder.

SLIDES 2
traos de comportamento
confiana
Auto-disciplina
Assertividade
Pacincia
raciocnio analtico
Curiosidade
Criatividade
Confiana
exibio exterior de entendimento
Estar preparado e qualificado
Disposto a tomar uma posio
auto-disciplina
Habilidade para separar as emoes do comportamento
Escolher os sinais que voc envia
Use sincronismo
Mantenha o foco
Oua o seu intestino
assertividade

 Empresa e autoritria
respeitoso e educado
Vem de confiana

Persistncia
Permite uma questo a ser descartado
Nenhum no significa que no para sempre
Pacincia
espera para quando o momento melhor
Permitir homlogo de ter tempo
Curiosidade
No presuma
Descubra extensa informao sobre
contraparte e organizao da contraparte
Pea para a compreenso
Raciocnio analtico
clculos mentais rpidos
Esteja preparado
criatividade
Permitir a ser desconfortvel
Buscando novos pontos de valor

Traos e comportamento de negociadores de sucesso

Enquanto certas caractersticas so comuns entre os negociadores de sucesso
alguns comportamentos tambm so comuns. Alguns esto pedindo ouvir,
empatia e plano. Os melhores negociadores so escutadores magnfico. s vezes,
muito mais do que voc queria. Pode parecer que a negociao mais do que a
capacidade de falar do que para escutar, mas no o caso. Um grande escuta
negociador tudo o que se comunicar com ou sem palavras para obter
compreend-lo melhor, o que o motiva, quais sejam suas fraquezas e o que voc
realmente se importa. Claro que voc deve fazer o mesmo. Bons negociadores
ouvir sem planejar o que ser a prxima coisa que eles dizem quando os outros
param de falar. Eles usam comportamentos tais como o contato de olho, incline a
cabea, sorri, e reagir ao que o orador diz para mostrar a sua ateno. Tambm
eles parafraseiam o que o outro diz, para garantir que eles so compreendidos,
para mostrar que eles esto ouvindo, e De acordo com a ganhar pontos tratado.
Quem sabe ouvir com cuidado
tambm eles tendem a ser bons interrogadores. Voc deve desenvolver boas
habilidades

pedindo para ser bom negociador. Fazer muitas perguntas a base de

habilidades de negociao eficaz. Os negociadores pedir para recolher ponto de
informao de valor potencial, para entender o que tem mais valor para a outra
parte para esclarecer a confuso ou de compreender um ponto
vista da finalidade da outra parte. Voc tambm pode fazer perguntas para
determinar o foco da outra parte na negociao ou envolv-lo no mesmo se voc
colocar uma barreira ou para trs
para um ponto na conversao que se desvia do sujeito. As perguntas podem
tambm ser
usar para compartilhar informaes ou fatos sem confronto, ou para construir um
bom relacionamento com a outra parte. questes de alta qualidade com um
objetivo especfico ir resultar em um dilogo mais produtivo. Se voc esperar
at que voc pode pensar
boas perguntas ali mesmo, como resultado do que a outra parte apenas disse?
Obviamente no. Voc precisa se preparar. As frases que voc usa podem
modificar ou surgir na situao, mas voc deve estar preparado antes qualquer
telefonema ou reunio com a outra parte, por
fazer as perguntas pertinentes. Certamente, o primeiro passo a realizao de
um inqurito. Leia o relatrio anual da empresa, conversar com outras pessoas
que tenham feito ou fazer negcios com a empresa, descobrir o que os nmeros
so a chave Linkedln e Google, investigar comunicados de imprensa e estudar o
site da empresa, olhar para as mudanas em seus planos de negcios,
estrutura organizacional ou de liderana, descobrir suas parcerias, liberao ou
interrupo de produtos, seus principais clientes, localizao seus escritrios e os
principais aspectos da sua
mercado ou mercado de clientes. Cada um e cada uma dessas questes pode
revelam uma oportunidade de adicionar Valor. Esta investigao contribuir
tambm
material para dar conversa e temas que desenvolver perguntas. O prximo passo
planejar. Para cada interao, determina uma meta e desenvolver o seu plano.
Suas perguntas devem ser cuidadosamente planeada antes de cada Runon.
Voc vai perguntas, muitas perguntas. A outra parte deve falar muito mais do
que voc. Fazer perguntas a melhor maneira
para obter informaes sobre a perspectiva da outra parte. Quanto mais voc
fala a outra parte e resposta suas perguntas, mais chances voc tem que
entender o que tem valor a partir da perspectiva de seu cliente. Existem
diferentes tipos de perguntas, cada com uma meta ou inteno especfica. Voc
provavelmente conhece o conceito perguntas abertas e fechadas. As perguntas
fechadas so usadas para iniciar a conversa e obter uma concesso,
compromisso
ou para confirmar um ponto acordado. As perguntas abertas so usados com
uma variedade de objetivos que a maioria pode classificadas como busca de
informaes, pesquisa para revelar ou influenciar a perspectiva ou na atitude de
uma pessoa. A questo em aberto a maioria das pesquisas bsicas informaes
sobre um tpico especfico, mas no especifica que aspecto ou de que forma.
Eles tambm podem ser usados para expandir o mbito da conversa ou
aprofundar um aspecto

Determinado tpico. Voc tambm pode coletar informaes a outra parte fazer
perguntas abertas desenhadas para avaliar sua perspectiva, o seu estilo de
comportamento, a abordagem a um desafio ou profundidade de seu
conhecimento sobre o assunto. Pergunta aberta tambm pode
Usado para redirecionar a conversa, centraliz-lo quando ele se desviou do
assunto e demonstrar o nosso prprio conhecimento, e estabelecer um bom
relacionamento. Voc deve ter uma agenda
Para cada reunio, se a reunio por telefone, on-line ou em pessoa. A agenda
deve ser baseada
um alvo para a reunio que ir guiar suas perguntas. Eu falei antes sobre reunir
informaes. inteligente para fazer uma boa investigao, por outro lado, a sua
organizao e o produto
ou servio a ser negociado. Esta pesquisa deve orientar o seu plano para a
reunio e, portanto, as perguntas que voc deve perguntar. Nos estgios iniciais
de negociao, Suas perguntas sero mais amplas, e destinam-se a conhecer
melhor a outra parte, a sua organizao e o assunto. O tipo de perguntas que
voc frmulas e estilo pode ser usado como um meio para criar confiana.
Mostrar interesse pelos problemas e desafia a outra parte vai ajudar a
desenvolver confiana e sua compreenso de como o valor que voc tem
qualquer um destes questes para a sua organizao. O momento tambm deve
tidos em conta suas perguntas plano enquanto voc considerar as necessidades
e os sentimentos da outra parte. s vezes voc pode obter impulso na direo do
acordo solicitando permisso para tornar uma pergunta. difcil recusar para
responder a uma pergunta, quando voc perguntar primeiro se voc estiver
disposto a respond-la. claro, o conforto com o silncio essencial para fazer
perguntas. Depois de ter feito a sua pergunta deixa de falar. Voc no se sente
obrigada a preencher o silncio com justificaes ou esclarecimentos. A outra
parte vai deixar voc saber se necessrio. Prepare-se para a sua cara a cara
determinar o seu objetivo para esta reunio, planear as suas perguntas e
fluir questes. Ela comea com mais perguntas
perguntas detalhadas e continuando com um foco
menor, enquanto a conversa progride. O foco da conversa, para que
se ajustar ao estilo interativo da outra parte. Mais importante, uma vez que voc
fez
uma pergunta: parar de falar e ouvir. Enquanto voc estiver ouvindo, tomando
notas. Nenhuma palavra por palavra, mas
os pontos cruciais. Algumas respostas e as informaes podem
no parecem relevantes no momento, mas poderiam mais tarde
ser muito importante. Em face-a-face,
prestar ateno linguagem corporal. Tente entender os pensamentos
da outra parte. Observar expresses faciais, gestos,
maneirismos, distraes e reaes. Estes sinais de linguagem corporal
s vezes eles podem dizer muito. No assuma nada e fazer perguntas. Os
grandes negociadores
Eles so empatia com a outra parte. Eles tentar entender todos os problemas,
necessidades e preocupaes do ponto de vista da outra parte.

Um bom negociador se esfora para compreender a perspectiva da outra parte

como
seu papel na organizao, a importncia desta negociao
para a sua carreira, expectativas e limites
por seus superiores, e quais os componentes do acordo
Eles so importantes ou podem at mesmo ser
emocionalmente carregado. A capacidade de mostrar essa empatia
Ela vem da pesquisa profunda de questes de alta qualidade e comportamentos
que promovam
confiana, o que ocorreu anteriormente. Esta demonstrao de empatia
tambm aumenta consideravelmente as conversas que explorar novas
opes e combinaes de opes. Quando a outra parte se sente que voc v
a questo a partir de sua perspectiva, mais dispostos a ouvir
suas sugestes e propostas. Geralmente, a empatia no considerado
um comportamento importante na negociao. Na verdade, se sua estratgia de
busca ganha-perde acordo ou um negcio duro,
isso irrelevante. No entanto, se voc escolher
negociao de princpios para o desenvolvimento da confiana, trabalhando em
direo a um longo
prazo e maximizar o valor do negcio para todos os envolvidos, a amostra
empatia ser um comportamento importante. Os melhores negociadores sempre
comear
uma negociao com um plano. Este plano geralmente muda um pouco
para fazer avanar as negociaes, mas um bom negociador age e fala,
sempre com base no plano atual. No prximo mdulo ir falar sobre
do acordo-quadro e de Batna, que so uma parte importante do plano. Mas
preciso muito mais. Voc deve planejar seu ritmo, planejar suas perguntas,
planejar sua programao, planejar a localizao e
a disposio dos assentos, planejar como voc poderia ter o seu
respostas ou estabelecer a ligao, planejar como vai reagir a qualquer
exploso emocional que voc antecipar ou contra outras tticas de negociao e
planejamento
como proteger e maximizar o seu poder. Nesta classe, tento em algumas
caractersticas
importante de negociadores de sucesso e seus comportamentos benficos. Bons
negociadores so seguros e
Eles mostram uma grande auto-disciplina. Eles so muito assertivo, mas no
agressivos. So pacientes, curioso, criativo e so confortvel com raciocnio
analtico. comportamentos comuns grande Os negociadores so sua escuta
atenta, questionando a qualidade planejada, empatia e um planejamento
cuidadoso. Os grandes negociadores sabem tambm
que no existe uma correlao entre o tempo de conversao e o resultado
valor do negcio que recebem. H uma maior correlao entre a qualidade
suas habilidades de escuta e interrogatorias
eo valor total do acordo entre suas habilidades de oratria e
Valor total. Voc pode ter um estilo favorito

interagir com os outros e, consequentemente, para negociar. Voc deve estar

atento e ter em conta
isso pode no ser sempre a melhor abordagem em todos
voc empreender negociaes. Cada tende a exibir determinado modelo
de conduta nas negociaes, mas temos de estar dispostos a
adaptao de diferentes maneiras para negociar de maneira eficaz
com certas pessoas. A outra parte ser diferente de cada vez e voc tem de se
adaptar a sua estratgia para
estilo e personalidade de cada pessoa. Para fazer isso, voc deve
conhecer a outra parte e fazer um esforo para avaliar a sua abordagem
negociar preferido. E se a outra parte no aborda
negociaes em busca de um resultado ganha-ganha
e voc usar uma estratgia de princpios? Voc pode ser o caso ea resposta
Ela depende em certa medida, na situao. No entanto, vrios pontos
para ter em conta. Primeiro, voc pode ser capaz de incentivar
a outra pessoa a adotar um estilo de negociao
princpios, modelando comportamentos adequados. No mude sua atitude
imediatamente
se a atitude inicial do outro lado negativo, hostil ou agressivo. Mantenha-se em
sua atitude, ser profissional e educada,
fazer perguntas e ignorando declaraes e aes
hostil, pelo menos inicialmente. Insiste em que o foco conversa
em interesses e no posies, e ser claro que seu objetivo maximizar
os benefcios para ambas as partes. Se claro que a outra parte s v
a torta de dividir, o que est tentando alcanar
um resultado ganha-perde e no est interessado em uma estratgia
colaborativa, ento voc deve desenvolver um conjunto de critrios
tem como objetivo avaliar o acordo. Mudar o foco da conversa
a forma como voc vai determinar que o acordo sensato
e no interesse de ambas as partes. Este tipo de conversa pra
concentrar-se nas posies e centra-se nos interesses e resultados. Stark e
Flaherty apresentou uma lista de
100 tticas e a reao mais apropriada para eles em seu livro, "The Only
Negociao Guia Voc precisar nunca ". Se a outra parte com quem voc est
tentar especialmente difcil, eu sugiro que voc consulte este livro e voc
desenvolver uma resposta planejada
as tticas da outra parte. Este mdulo tem-se centrado nas pessoas
em ambos os lados de uma negociao e algumas das caractersticas e
comportamentos
mais benfico. Vale a pena reflexes
introspectivamente sobre sua prpria abordagem negociao e como voc
pode desenvolver
para us-lo mais em seu favor. Alm disso, considere rever alguns dos
recursos adicionais para este mdulo. e ter tempo para rever o
vdeos e a prxima entrevista.

SLIDES 3
Comportamentos de negociadores
Ouvindo
Questionamento
Empathizing
Planejamento
Ouvindo
comunicao verbal e no verbal
Use assistir comportamentos
Parfrase para a compreenso

interrogatrio
Fazer muitas perguntas
informaes Aes
Constri relatrio com homlogo
Esteja preparado
Fazer planos
Tipos de perguntas
Fechado
- Inicia concesso conversa, ganho,
confirmao
Abrir terminou
- Usado para a busca de informaes, buscando
revelam, perspectiva influncia
Prepare-se para uma reunio
Determine metas
questes Plano e fluxo de tpico
Tome notas
linguagem corporal Nota

Empatia
Compreender o seu homlogo
Melhora opes

Sempre Ter um Plano

sincronismo Plano
questes Plano
agenda Plano
localizao Plano
Plano de Lugares

 tticas dilatrias Plano

Plano de respostas imprevistas
Plano para reforar o poder
Interao
comportamento apropriado Modelo
Mantenha profissional
Concentre-se em interesses
Maximize metas para ambas as partes
foco Mudana de conversa para interesses