MARKETING CONTBIL

Mariano Yoshitake
Wagner Pagliato
Aluzio Gomes dos Santos

Resumo
O objetivo bsico deste artigo o de evidenciar a necessidade de mostrar ao pblico em
geral, e por consequncia aos potenciais empresrios contbeis, a necessidade do
marketing do escritrio contbil. Marketing contbil so todas as aes estratgicas para
proporcionar servios criados para suprir a necessidades e desejos de potenciais clientes,
transparecendo quais os servios que seu escritrio de contabilidade disponibiliza,
suprindo as necessidades e desejos de potenciais clientes, utilizando ferramentas de
marketing, buscando por meio da criatividade a frmula ideal para atrair clientes e
relacionamentos profissionais de acordo como o Cdigo de tica. Ter conhecimento e
usar o marketing contbil fundamental para a captao e ampliao da carteiras de
clientes
Palavras-chave: Marketing Contbil, clientes, escritrio e contabilidade.
Abstract

1. INTRODUO

1.1 Contextualizao
Um dos pontos principais do marketing contbil, fazer seu cliente entender os servios
que seu escritrio de contabilidade disponibiliza e com certeza, fazer ele entender a sua
prpria necessidade. A contabilidade gerencial uma ferramenta importantssima para
que qualquer empresrio tome decises acertadas e confiveis, porm, a maioria sequer
sabe o que fazer com essas informaes. O desafio grande, pois alm de explicar o
escopo da contabilidade, voc precisa preparar seu cliente para entend-la e assim pagar
pelo valor agregado dos servios. Precisamos sem dvida, desenvolver uma
comunicao eficiente para que seu futuro cliente perceba que essas informaes podem
auxili-lo at mesmo em seu prprio plano de marketing e estratgia de crescimento.
Marketing Contbil so todas as aes estratgicas para proporcionar servios criados
para suprir a necessidades e desejos de potenciais clientes, utilizando ferramentas de
marketing de acordo com o Cdigo de tica. O contabilista deve construir uma marca
pessoal no universo contbil. O marketing o principal artificio para posicionar o
profissional em um mercado altamente competitivo. A formatao adotada de
planejamento estratgico constante, visando a segmentao de grupos de aes.
O marketing contbil busca, por meio da criatividade, a frmula ideal para atrair
clientes, relacionamentos profissionais, alm de preocupar-se com a evoluo da
sociedade e de seu desenvolvimento perante os novos fatores tecnolgicos.
1.2 Justificativas

Ter conhecimento e usar o marketing contbil fundamental para a captao e

ampliao da carteira de clientes, mas grande parte das empresas de contabilidade erra
na divulgao dos seus servios e com isso os resultados so nulos ou bem abaixo do
esperado. O desconhecimento de conceitos bsicos de marketing prejudica os
profissionais cometendo erros que tornam seus investimentos em propaganda e
divulgao em prejuzos.
1.3 Problema de pesquisa
Segundo Rosa e Marion (2010) o Marketing do escritrio contbil no pode fazer
determinados tipos de propaganda que so comuns na indstria e no comrcio. Isso,
alm de ferir o cdigo de tica, cria m reputao para o contador perante os colegas.
Alm disso, usualmente o escritrio no dispe de verbas significativas para as
atividades de promoo; ento, tem de achar modos de se promover que sejam coerentes
com tal limitao. Em sntese, h um marketing apropriado para o escritrio contbil.
Este implica na boa aplicao dos conceitos e instrumentos do marketing com uma
verso sob medida para as necessidades e particularidades do escritrio.
O mercado contbil, no suficiente para absorver todos os profissionais que se
formam, e muitos deles tornam-se empresrios contbeis. nesse ponto que comeam a
surgir os problemas, porque temos profissionais, na maioria das vezes, despreparados
para lidar com o atendimento e gesto de relacionamento com o cliente, alm de muitos
outros assuntos relacionados com o marketing contbil.
1.4 Objetivos
O objetivo bsico deste artigo o de evidenciar a necessidade de mostrar ao pblico em
geral, e por consequncia aos potenciais empresrios contbeis, a necessidade do
marketing do escritrio contbil.

1.5 Metodologia
Utilizou-se de pesquisa descritiva

2. REVISO DA LITERATURA
2.1 Marketing do Escritrio Contbil
A funo que o marketing deve assumir na rea a ordenao mais eficaz dos recursos
da empresa de servios contbeis, ampliar o prestgio profissional, planejar o futuro,
racionalizar os custos, focar novos segmentos, criar estratgias para clientes potenciais,
desenvolver novos servios, investir em relacionamentos e imagem pessoal. No se trata
de vender servios, e, sim de posicionar-se em um mercado cada vez mais competitivo e
complexo. Uma empresa de servios contbeis que incorpora o marketing torna-se mais
competitiva, sem necessariamente quebrar a tica da profisso.
Segundo Philip Kotle Marketing a funo empresarial que identifica necessidades e
desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade,
especifica que mercados alvos sero mais bem atendidos pela empresa, decide produtos,
servios e programas adequados para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organizao para pensar e atender ao cliente.

2.2 Definindo seu pblico alvo

Em primeira estncia o escritrio contbil deve definir seu pblico-alvo, elaborar um
fator estratgico e realizar anlises para atingir seus objetivos, sendo assim direcionar os
canais e os recursos para elaborar um plano de marketing satisfatrio e compatvel com
o tipo de empresa.
Fator estratgico segundo Jos Carlos Marion qualquer recurso, competncia,
processo, condio ou outra varivel imprescindvel sobrevivncia e crescimento de
uma organizao num ambiente competitivo.
Para atingir seu pblico alvo o escritrio contbil deve definir uma localizao
geogrfica, podendo realizar um evento de interesse do seu pblico, distribuindo
convites gratuitos ou artigos publicados em sites especficos.
A distribuio de folhetos e carto de visita completo com todos os servios,
experincia de seus profissionais, recursos tecnolgicos e podendo mencionar alguns
clientes em potencial essencial para o escritrio contbil, nos dias atuais possvel
confeccionar folhetos e cartes de visita com alto grau de sofisticao em pequenas
tiragens, sem grandes investimentos.
2.3 Internet
A internet uma maneira de divulgar com custo reduzido. Um site para o escritrio
contbil um espelho da estratgia de marketing para a empresa, um site bem
constitudo deve ter foco ser funcional e ter um objetivo certo, ser atraente e mostrar a
sua empresa e seus diferenciais e deixar de lado as frases e palavras que a maioria
menciona, como por exemplo qualidade. Muitos sites contbeis so impessoais,
genricos e sem foco.
O site uma identidade, e como toda identidade preciso ser nico, diferente em algum
aspecto; e hoje h algumas empresas que vendem sites com um modelo pronto e vo
simplesmente trocando os dados, no entendo que essa seja a alternativa mais adequada,
pois no trazem nada de novo.
Estar frente nos mecanismos de busca objetivo de todas as empresas. Isso gera
audincia para o site e, consequentemente, gera novos negcios.
A internet um dos principais meios de tornar a empresa conhecida. Para que o atuais e
futuros clientes demonstrem interesse no site deve se investir em informao
relevante, pois quanto mais ele tiver, melhor ser sua posio. Para alcanar isso a
recomendao contratar um profissional que conhea bem os mecanismos de busca e
desenvolva um site otimizado com estes mecanismos.
2.4 Assessoria de imprensa
Muitas empresas utilizam servios de assessoria de imprensa para gerar publicidade
gratuita. Essa uma alternativa para criar uma boa imagem da empresa, porm cabe
uma ponderao importante: para conseguir publicidade gratuita preciso gerar notcia,
pois os veculos de comunicao no se interessam saber que a sua empresa existe se ela
no fizer algo diferente. Assim, cabe empresa criar factoides que interessem mdia,
seno o investimento no dar resultado. Alguns exemplos de notcias so: eventos
empresariais gratuitos, artigos de assuntos relevantes ou sazonais, responsabilidade
social, dentre outros.
3. ANLISE DE RESLTADOS
3.1 O produto do escritrio contbil

Todo o escritrio contbil deve oferecer pelo menos (alguns escritrios oferecem mais
que um) um produto ao mercado, alternei a palavra servio para produto para dar
referncia naquilo que o escritrio contbil faz.
fundamental ter uma viso adequada do produto do escritrio, pois ele que faz a
ligao da organizao com o mercado a que ela serve, sendo uma espcie de teste de
competncia para o escritrio.
O produto do escritrio contbil est suscetvel a ameaas decorrentes das grandes
mudanas dos ltimos anos, h uma tendncia de quedas de preos para trabalhos mais
simples que podem ser informatizados e isso afetar negativamente a receita de muitos
escritrios contbeis.
O empresrio contbil pela sua especificao e pela proximidade que tem com as
empresas, tem bastante espao para explorar diferentes servios contbeis tradicionais, o
crescimento do escritrio depende muito em novos nichos de mercado, os clientes
necessitaro de uma gama de produtos diferenciados e aperfeioados isto tende a ter
vnculos mais fortes com empresas que trouxerem atendimento de novas necessidades
que tais clientes esto tendo.
O escritrio contbil com servio tradicional provavelmente no vai desaparecer de
todo, mas vai perder espao relativo para aqueles escritrios que incorporarem outras
atividades.
fundamental perceber que uma boa estratgia dificilmente contemplar um
afastamento grande daquilo que o escritrio hoje. Pelo contrrio, trata se de
aproveitar a imagem a estrutura existentes e de criar produtos que sejam assimilados
com naturalidade tanto pelo prprio escritrio quanto pela sua clientela.
3.2 Desenvolvimento de um novo produto
Para se ter uma boa idia de um produto contbil deve se avaliar a triagem, analisa
la definindo seu conceito, sendo assim elaborar um plano de lanamento e analisar se
este esta sendo bem visto pelo mercado.
As idias podem surgir com a leitura de jornais, revistas especializadas, participao de
feiras, seminrios e convenes.
A analise consiste se a dia aparentemente compatvel com os recursos e se
enquadra com a imagem e competncia do escritrio contbil.
importante o escritrio contbil definir seu produto conforme o porte do escritrio e
de seus clientes, abaixo alguns exemplos:
Servios informatizados e acessveis para clientes com necessidades simples;
Contabilidade nas dependncias do cliente;
Servios especializados em uma determinada rea da contabilidade;
Servios especializados em um tipo de cliente;
Contabilidade para pessoas fsicas de grande potencial financeiro;
Administrao de imveis;
Terceirizao de servios contbeis de grandes e mdias empresas;
Consultoria financeira;
Consultoria jurdica (em associao com escritrio especializado);
Representao de produto (um soft, por exemplo) ou servio compatvel com a
misso do escritrio;
Ensino especializado.

3.2 Tangibilizando os servios contbeis

Muitas empresas simpatizam a elementos tangveis para compreender os intangveis.

Em todos os momentos que nossos clientes tm contato com nossa empresa, temos de
buscar evidenciar por meio de outros elementos os atributos dos nossos servios
prestados. Alguns desses outros elementos so: a organizao do escritrio, os relatrios
impressos, a aparncia pessoal dos profissionais de contato, layout, mveis,
equipamentos de informtica, sala de reunio, recepo, estrutura fsica como um todo,
iluminao, veculos, localizao, site, e-mails padronizados, atendimento prestado,
dentre outros.
Clientes tambm buscam referenciais para determinar a qualidade dos servios
prestados, e quando damos tais referenciais os resultados so bem diferentes. Podemos
chegar ao mesmo objetivo, mas a forma como chegamos pode ser a diferena entre a
satisfao e insatisfao de um cliente. Muitos clientes tm insegurana na contratao
de um servio, e quando apresentamos elementos visveis a ele, minimizamos na mente
dele os riscos. Estes elementos podem incluir desde certificaes de qualidade, estrutura
fsica e a qualificao do corpo de profissionais. Os clientes sabem que os servios
prestados por profissionais contbeis esto sujeitos a erros. Portanto, quando os
profissionais envolvidos possuem boa qualificao, quer por meio de programa de
educao continuada, quer por meio de cursos de ps-graduao, MBA e outros, isso
tambm minimizar o risco na mente do seu cliente e a confiabilidade dos servios
tambm aumentar.
Por ltimo, podemos destacar que a indicao dos servios profissionais por outros
clientes satisfeitos ser a melhor propaganda que um profissional pode ter, pois alm de
gratuita, a que trar maior retorno, porque a nica feita de clientes para prospectivos
clientes, mais conhecida como propaganda boca a boca. Atualmente, empresas de
servios tm encontrado nos depoimentos prestados por outros clientes uma excelente
maneira de tangibilizar a qualidade dos seus servios. Este recurso excelente para
utilizar em sites onde muitos prospectivos clientes visitam.
Agora que ficou claro que um servio diferente de um produto, a pergunta que fao :
possvel transformar um servio em um produto? A resposta: no s possvel como
recomendo que seja feito isso. Tire um pouco de tempo para visitar o site das maiores
empresas de consultoria do mundo e note o que elas tm em comum: transformaram
servios em produtos. Sim, dar nome a servios torna-os diferenciados e d a eles uma
identidade. mais fcil vender os servios por nome do que vend-los pelo que na
verdade so. Chamar um mdulo de assessoria contbil de ServiceCont, com logotipo
prprio desse servio uma maneira de torn-lo um produto diferente, mesmo que seja
semelhante aos existentes no mercado. Enquanto todos vendem uma assessoria contbil
somente a sua empresa vende o ServiceCont.
O insucesso de muitas empresas contbeis est no fato de que elas no foram capazes de
tornar visveis seus servios oferecidos, tornando os servios contbeis como mera
commodity. Usar elementos tangveis pode ser a diferena entre uma venda realizada e
uma perdida, ou um cliente leal ou perdido; portanto, pense em como poder tornar
mais claros os atributos dos seus servios por meio deles e notar os benefcios disso.

3.3 Imagem de competncia e profissionalismo

A imagem da organizao contbil est ligada diretamente ao profissionalismo do
contador responsvel. A pessoa fsica contador e a pessoa jurdica empresa precisam
andar juntas, de modo em que sua imagem seja transparente, de empresa capaz, eficaz,
organizada e bem distribuda, se perceptiva por seu cliente potencial.

Competncia e profissionalismo no escritrio contbil so os dois principais fatores para

que se torne lder e possa conquistar seus clientes. A construo da imagem da
organizao passa por todos os departamentos, e para construir essa imagem, a equipe
de colaboradores precisa tomar aes que enfatizem o profissionalismo e competncia
da organizao.
Essa imagem dependente de variaes do mercado interno e externo, por exemplo, um
concorrente pode criticar seu escritrio para clientes potenciais, falando do seu
departamento financeiro que no bom e no funciona como o dele. Essa imagem pode
ser totalmente contraditria, desfeita a partir do momento que a sua organizao ou
funcionrio ganhe um prmio em um evento financeiro ou at mesmo, que faa
palestras e ministre cursos sobre finanas, isso afetar positivamente a imagem do seu
escritrio.
Deve-se tomar cuidado com o que se diz, com o que se faz e com o que se . Isso
muito relevante para a boa imagem.
3.4 Cdigo de tica profissional do contador
Todos os itens e pontos pesquisados deste artigo demonstram que no proibida a
propaganda de servios contbeis.
De acordo com o Cdigo de tica Profissional do Contabilista, constitui infrao
anunciar, em qualquer modalidade ou veculo de comunicao, contedo que resulte na
diminuio do colega, da Organizao Contbil ou da classe, sendo sempre admitida a
indicao de ttulos, especializaes, servios oferecidos, trabalhos realizados e relao
de clientes.
Desta forma, pode ser caracterizada como propaganda desabonadora aquela que um
profissional faa comparao com outros escritrios, como por exemplo: nosso
escritrio melhor que outros porque temos contabilidade gerencial.
O deslize tambm poder ocorrer na oferta de servios de forma promocional, como por
exemplo: em nosso escritrio voc ganha 3 meses de honorrios de graa ou pague
menos pelos servios contbeis sendo nosso cliente.
Importante observar que neste caso o profissional ou empresa de contabilidade pode at
estar cobrando honorrios superiores queles dos outros colegas, porm, por tratar-se de
uma oferta, certamente cativar clientes em detrimento dos demais.
A conduta anti-tica pode ser caracterizada tambm com anncios enganosos, como por
exemplo: seja nosso cliente e no pague imposto de renda.
Fere a tica tambm publicar de forma imoderada, os trabalhos desenvolvidos nos
meios de circulao, como ningum tem o escritrio to informatizado como o nosso,
menosprezando os trabalhos executados pelos colegas daquela regio.

4. CONCLUSO
A necessidade da utilizao do marketing fundamental para a sobrevivncia dos
escritrios contbeis, para gerir sua equipe, conhecer seu cliente, usar sua boa imagem,
sendo tico e prestando servios de qualidade, a empresa contbil poder se tornar uma
consultora de contabilidade, angariar novos clientes potenciais e passar a pagar o rtulo
de guarda livros.
No marketing ser possvel encontrar solues para cada tipo de cliente a fim de
satisfazer todas as suas necessidades organizacionais. Para o escritrio contbil, a
diferente soluo de marketing aplicada em conjunto com a gesto empresarial
encontrar excelncia organizacional.

REFERNCIAS

KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. 5.ed. RIO DE JANEIRO: Campus, 2003. 251p

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 12.ed. SO PAULO:
Pearson Prentice Hall, c2007. 600p.
LOVELOCK, Christopher; WIRTZ, Jochen. Marketing de servios: pessoas, tecnologia
e resultados. 5 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
ROSA, Jos Antonio; MARION, Jos Carlos.Marketing do escritrio contbil 2. Ed.
So Paulo: IOB, 2010.