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QUER VENDER

POR QUANTO?
Guia para definio de preos
e sobre como realizar promoes.

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QUER VENDER POR QUANTO. Guia para definio de preos e sobre como realizar promoes.
QUER VENDER NDICE
POR QUANTO?
Guia para definio
de preos e sobre como
realizar promoes. 3 Introduo

5 Captulo 1 | Formao de preo passo-a-passo

17 Captulo 2 | Diferena entre preo e valor

22 Captulo 3 | Promoo

28 Concluso

30 Referncias

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INTRODUO Voc j deve ter ouvido a expresso Todo mundo tm
seu preo. Vamos substituir o todo mundo por todas
as coisas, porque a que mora a dificuldade de grande
parte dos empreendedores: estabelecer o preo de seu
produto ou servio.

Quanto vale o que voc tem a oferecer a seu cliente?


Ou ainda: quanto seu cliente estaria disposto a pagar
pelo que voc est oferecendo a ele?

Essas questes destacam-se entre as principais dvidas


de quem est comeando um negcio. Nesse guia,
vamos ajudar voc a entender melhor o que pode
influenciar na formao do seu preo: saiba como
a definio dos custos envolvidos e de sua margem
de lucro pode ser imprescindvel para saber quanto
custar seu produto/servio.

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Alm disso, vamos te mostrar que promoo pode ser uma sada para atrair novos clientes,
fidelizar o seu pblico e ainda ajudar no faturamento. Mas tudo isso, claro, deve ser feito
com muito planejamento.

s e s a i b a c o mo p reen c h er
fo rm a e
Aproveite as inpreo do seu produto com sabedoria.
a etiqueta de

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CAPTULO 01 Quer pagar quanto?, dizia um tempo atrs
Formao de preo a propaganda de uma rede de varejo. Mas se voc est
passo-a-passo em fase de definio dos preos de seus produtos
ou servios, essa no a pergunta certa a se fazer.
Quanto voc vai cobrar de seus clientes vai de depender
de diversos fatores internos e externos do mercado.

Para definir seu preo, voc precisa


estar de olho na concorrncia,
saber os desejos dos consumidores
e as tendncias do mercado.

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o de vend a ?
O que o pre
O preo de venda o valor que dever cobrir o custo direto da mercadoria, produto ou servio,
as despesas variveis (como impostos e comisses), as despesas fixas (como aluguel, gua, luz,
telefone, salrios), alm de permitir a obteno de lucro.

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1.1 Entenda melhor a definio de custos

Os custos da sua empresa referem-se ao dinheiro que voc gasta para produzir e comercializar
o produto ou prestar o servio. Os custos variveis e fixos vo influenciar diretamente na sua
definio de preo. Saiba identific-los:

Custos variveis: despesas que so alteradas de acordo com o nvel


de produo ou das atividades. Seus valores dependem diretamente do volume
produzido ou volume de vendas efetivado num determinado perodo.

Exemplos:
Compra de matrias-primas
Comisses de vendas
Impostos

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Custos fixos: so aqueles que no sofrem alterao de valor em caso de
aumento ou diminuio da produo. Independem, portanto, do nvel de atividade.
So conhecidos tambm como custo de estrutura.

Exemplos:
Limpeza e conservao
Aluguis de equipamentos e instalaes
Salrios da administrao
Segurana e vigilncia

1.2 Quer ganhar quanto?

O primeiro passo para a formao do preo definir a margem de lucro. O lucro o retorno que
ter sobre seu investimento. Porm, tenha cuidado, o lucro importante, mas no deve ser o nico
ponto de sua anlise.

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Voc no pode simplesmente adicionar sua margem de lucro sem avaliar a concorrncia e os seus
consumidores antes. So eles que iro definir seu preo. Afinal, do que adianta voc achar que
o seu preo o ideal se ele no for aceito pelo mercado?

Exemplo de clculo de preo de venda

Um empreendedor gastou com a aquisio da matria-prima R$ 20,00


(chamado de custo direto varivel).

As despesas variveis do produto representam R$ 2,54.

As despesas fixas do produto so de R$ 10,91.

E o lucro desejado de 8%

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preciso somar o custo direto varivel e as despesas. Em cima do valor total do investimento
acrescenta-se a margem de lucro desejada.

20,00 + 2,54 + 10,91 = 33,45

33,45 + 8% = 36,13

Ento, o preo de venda ser de R$ 36,13 - um valor que ir cobrir todos os seus custos e ainda lhe
proporcionar o lucro desejado.

Dica: Se voc no tem noo de qual a margem de lucro ideal, pesquise alguns valores praticados
em seu segmento e faa alguns testes com essa conta para verificar qual o preo mais vivel para
se manter competitivo.

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1.3 Preo para servios

No caso de uma prestao de servio, em que no h aquisio de matria-prima e produo,


ser levado em conta o valor da hora trabalhada. Por exemplo, se um profissional de uma
consultoria custa para a empresa R$ 2.000,00 por ms, e este trabalha 160 horas mensais, o custo
da hora de trabalho do consultor de R$ 12,65. Ao vender um servio que envolva o colaborador,
deve-se levar em conta o tempo gasto para o trabalho e somar a os custos fixos e variveis e o lucro
desejado, assim como no exemplo anterior.

Lembrando que se o servio demandar a compra de produtos para sua execuo, esse um custo
imprescindvel para a formao de preos. Uma empresa de limpeza, por exemplo, deve calcular
a quantidade de materiais gastos no servio para incluir no clculo do preo a ser cobrado.

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1.4 Preos e objetivos

A definio do preo, como j vimos anteriormente, deve levar em considerao diversos fatores,
tais como concorrncia, lucro e os consumidores. A escolha de determinado valor tambm vai variar
de acordo com seu objetivo, j que o preo um fator estratgico de posicionamento. Veja a seguir
os principais objetivos que podem direcionar a definio do preo:

Penetrao no mercado:

A empresa estabelece o preo com o intuito de conseguir grande


participao no mercado.

Selecionar o mercado:

A empresa estabelece o preo visando atingir segmentos especficos


de mercado.

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Pronta recuperao de caixa:

Geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preo


que permite o rpido retorno de caixa.

Promover linha de produtos:

Neste caso, o preo usado com o intuito de promover a venda de todos


os produtos da linha.

Maximizar o lucro:

O preo estabelecido tendo em vista a maximizao do retorno para


a empresa.

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1.5 Em busca do preo perfeito

Se o seu objetivo ter o preo mais baixo do mercado, precisa analisar os custos para saber de que
forma pode eliminar despesas que impactem na diminuio do preo final. Veja algumas dicas:

Fornecedor amigo:

Converse e negocie com seus fornecedores em busca do melhor


custo-benefcio para ambas as partes. Voc quer um preo melhor,
ele quer vender mais, nesse caminho, vocs podem encontrar um acordo
para satisfazer todas as necessidades. Alm disso, estabelecer uma
parceria de longa data tambm contribui para conseguir melhores preos
dos fornecedores, seja fiel e valorize o relacionamento com eles.

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Apague a luz!

Entre as despesas administrativas, voc pode encontrar uma brecha


que possibilite a diminuio dos seus gastos. Economia de luz,
de materiais de escritrio, de telefone. Avalie o que pode ser diminudo
sem prejudicar o bom andamento dos negcios.

Economia e inovao

Incentive seus colaboradores a buscarem solues de diminuio


de custos. Seja no escritrio ou em processos de produo
e comercializao. Eles que esto na linha de frente dos trabalhos
conseguem ter insights como ningum sobre melhorias que podem
gerar economia. Valorize a contribuio deles para encoraj-los
a contribuir cada vez mais com sugestes de inovao voltadas
diminuio de custos.

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Importante:
mais que buscar diminuio de custos, preciso avaliar tambm
a importncia da qualidade do que est oferecendo a seu pblico.
Em um posicionamento estratgico voltado diferenciao no mercado,
nem sempre o preo mais baixo o item mais importante.
Muitas melhorias podem no diminuir custos de produo
e comercializao, mas, se acrescentam valor ao produto ou servio,
podem contribuir para o seu faturamento. Veja no captulo a seguir
a diferena entre preo e valor.

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CAPTULO 02 Se voc olhou no dicionrio, pode estar questionando
Diferena entre agora: Mas pera, ContaAzul! Eu vi l no Houaiss, preo
preo e valor e valor so sinnimos. No tem diferena, no.
Mas, na prtica do mercado, esses dois termos
expressam significados diferentes e que so essenciais
para a formao do preo. Resumidamente, podemos
dizer que preo o que se paga e valor o que se leva.

A soma dos esforos (tempo e dinheiro)


para obter algo representa o preo
que se paga, enquanto a soma dos
benefcios que recebemos ao obter
o que buscamos representa o valor.

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Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preo, mas possuir valores diferentes, assim como
tambm podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preos diferentes.

Exemplo:
Imagine duas calas de marcas diferentes.
Elas podem ter o mesmo preo de venda,
mas apresentar valores diferentes
na percepo de quem vai compr-las.
Da mesma forma, um comprador pode
atribuir o mesmo valor a duas calas
com preos nada parecidos.

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Podem ser levados em conta os seguintes aspectos na percepo do valor


Status da marca Necessidade Inovao

Qualidade do produto Tendncias Exclusividade


Quanto menores forem os esforos (energia, tempo, dinheiro etc.) e maiores forem os benefcios
percebidos na satisfao das necessidades, maior ser o valor que o cliente ir atribuir a seu produto
ou servio. Considerar algo caro ou barato depende da percepo dos benefcios recebidos
na aquisio.

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Quando um cliente diz...

... CARO: ... BARATO: ... JUSTO:

est tendo a percepo de est tendo a percepo de tem a percepo de que


que o produto ou servio que o produto ou servio o produto ou servio vale
custa mais do que vale. vale mais do que custa. exatamente o que custa.
(preo > valor) (valor > preo) (preo = valor)

Por isso, alm do preo de venda, o empreendedor precisa sempre levar em considerao o valor
de seu produto ou servio.

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Voc j deve ter ouvido a expresso agregar valor. Nesse caso, significa tornar as coisas especiais
para o seu pblico, trabalhar a percepo do cliente para valorizar mais a oferta e a utilizao
do que est ofertando a ele.

c o m q u e a s c o is a s sej a m
A gregar valor fazer tando benefcios muito acima
o mo esp ec ia is , ap re sen
percebidas c e c es s rio p a ra a d q u iri- la s.
do preo (esforo) n

O valor agregado garante um bom posicionamento no mercado, pois possibilita a sustentao


de preos mais elevados e margens de lucro mais significativas.

Em seus esforos de venda, priorize a percepo do valor. Isso importante mesmo que seu
posicionamento seja o de preo mais baixo, pois ningum vai querer ser refm do famoso
barato que sai caro.

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CAPTULO 03 Moa bonita no paga... Mas tambm no leva!.
Promoo
Bom, se voc est pensando em realizar uma promoo,
precisa pensar em algo melhor que isso. Qualquer
promoo deve ser feita com planejamento: reduzir
aleatoriamente o preo dos produtos ou oferecer brindes
e prmios s para imitar os concorrentes nem sempre
traz bons resultados.

A Associao de Marketing Promocional (Ampro)


aconselha:

Antes de fazer qualquer tipo de


promoo, preciso saber a que
propsito ela servir e qual impacto
financeiro pode trazer para a empresa.

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Importante: a oferta deve ter um objetivo claro, um desconto que no comprometa a rentabilidade
da empresa, prazo definido para terminar e uma comunicao que atinja diretamente o pblico-alvo
da marca.

Veja a seguir oito dicas sobre como realizar promoes:

3.1 Defina o objetivo da promoo

Voc pode realizar promoes para aumentar as vendas, divulgar novos produtos, conquistar
novos clientes ou fidelizar os antigos. Ou ainda, ao perceber que as metas de vendas esto longe
de ser atingidas e o estoque est cheio, a empresa pode reduzir os preos temporariamente para
tentar reverter o quadro. A promoo tambm pode funcionar como uma propaganda dos novos
produtos.

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Outra meta pode ser a conquista de novos consumidores, j que os descontos so uma forma
de despertar o interesse pela marca e seus produtos. Premiar os consumidores que fazem compras
recorrentes ou de valores mais altos tambm uma forma de recompensar a preferncia que eles
do empresa e fideliz-los. Pode ainda estimular os demais clientes a comprarem mais para ter
acesso a melhores condies de pagamento.

3.2 Dar desconto ou no dar desconto? Eis a questo!

Esse item vai depender do objetivo da promoo: voc quer aumentar a margem de lucro ou
apenas uma ao de marketing. Quem cria uma oferta com o objetivo de vender mais ou atrair
novos clientes, normalmente est preocupado em trazer mais dinheiro para o caixa. J as empresas
que buscam fidelizar clientes ou apresentar novos produtos podem gastar os recursos sem contar
com retorno imediato.

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3.3 Escolha o produto ou servio da promoo

Voc pode dividir os itens da promoo em dois tipos: os mais vendveis (que tm mais sada
e normalmente so mais baratos do que a mdia do estoque) e os mais rentveis (que no
costumam ser os mais vendidos, mas tm uma margem de lucro maior e ajudam a empresa
a se diferenciar dos concorrentes).

Os produtos e servios que esto na lista dos mais vendidos so, naturalmente, mais conhecidos
pelos clientes e comprados com mais frequncia. Ao coloc-los em oferta, o fluxo de clientes na loja
tende a crescer - quem estava h um tempo sem comprar vai querer aproveitar os bons preos.

Quando o propsito da promoo conquistar novos clientes, o ideal colocar em oferta


os produtos e servios mais rentveis. Esses itens costumam ter margem de lucro maior porque
so mais elaborados e valorizados pelos consumidores - mas no esto entre os mais vendidos,
porque normalmente custam mais caro.

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3.4 Ateno com as promoes de lanamento

Os produtos e servios recm-lanados no devem ser vendidos com desconto. Isso porque uma
vez que o cliente conhece o produto com preo reduzido, dificilmente ele vai querer comprar pelo
preo cheio. Nesse caso, o melhor criar uma promoo diferente, oferecendo amostras grtis ou
degustaes.

3.5 Estabelea um perodo para promoo

Esse um item fundamental, pois a promoo precisa ter prazo para acabar. Do contrrio, quando
uma oferta dura muito tempo, o valor passa a ser percebido como preo fixo e, ao retornar ao preo
normal, os consumidores tero a impresso de aumento.

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Quando o objetivo aumentar as vendas e conquistar clientes, a promoo deve ser mais rpida.
No limite, pode durar um ms. Voc pode estabelecer metas dirias ou semanais de vendas,
podendo estender ou encurtar a durao da oferta de acordo com os resultados alcanados.

J as promoes voltadas a clientes preferenciais podem ter um prazo maior de durao,


pois um perodo muito curto pode deixar os consumidores frustrados por no terem tido
tempo de aproveitar os descontos. E como so clientes antigos, eles sabem qual o valor real
do produto/servio e conseguiro identificar o preo da promoo como desconto.

PROMO
O
TE!
S
M P E R D VEL APROVEI HOJE
I

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CONCLUSO Avaliando os temas que abordamos nesse guia,
podemos concluir que na gesto de sua empresa
tudo est interligado. A definio de preos, a margem
de lucro, o valor agregado, a escolha dos fornecedores
e da matria-prima, a estratgia de vendas e o
posicionamento estratgico. Tudo isso deve estar
apoiado em seu planejamento e baseado
em informaes seguras sobre as finanas de sua
empresa. Da a importncia de acompanhar o fluxo
do seu capital de forma segura e fcil.

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p o de m a ju d a r s u a g e st o
e mo s m a is m ate ria is q ue o s :
Al m des se g u ia , t de seus p ro dut o s / s er vi
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