A negociao uma competncia bastante requerida na atuao profissional do administrador,

pois, este lida diretamente com dois pblicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se
faz necessrio o conhecimento de tcnicas, tticas, estratgias e comportamentos negociais,
pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja,
entre os interesses dos colaboradores e as exigncias das organizaes e externos, que se
pode destacar entre organizao e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.

De acordo com Sheppard (1999), o objetivo da Administrao deveria ser o de criar situaes
ou condies em que o conflito seja controlado e gerenciado para canais teis e produtivos.

Para Etzioni (1965), de vital importncia que os estudos administrativos organizacionais

procurem encontrar equilbrios entre elementos racionais e no racionais (conflitos) do
comportamento humano.

Portanto, cabe ao administrador ser o elo de administrao destes conflitos organizacionais e a

negociao a competncia essencial para a transformao de um conflito em uma
cooperao.

Porm, no se pode deixar que este profissional, o administrador, aprenda essa competncia na
prtica, no dia a dia da organizao, necessrio adequar o ensino da administrao para que
o ele aprenda a negociar na academia, afim de quando ocupar cargos gerenciais nas
organizaes esteja preparado para lidar com situaes conflitantes.

A negociao um processo que envolve objetivos, tomada de decises, criatividade,

comunicao e capacidade de administrar conflitos. Logo se v que negociar muito mais do
que tcnica, ttica ou estratgia, negociar tudo isso somados a habilidades interpessoais,
competncias e atitudes.

Por isso, qualquer programa de capacitao ou teoria sobre negociao que aborde somente
tcnicas, tticas e estratgias em detrimento do comportamento humano, traz consigo uma
viso mope de todo o processo de negociao e suas implicaes.

So etapas do processo de negociao: a imagem pessoal (todo um composto que envolve

apresentao, linguagem - verbal e no-verbal -, posturas, comportamentos e atitudes); a
preparao (fase de anlise e planejamento da futura negociao); a abertura (fase em que o
negociador deve criar um clima propcio ao andamento da negociao); a sondagem (tentar
descobrir quais as reais necessidades, motivaes, desejos e expectativas do outro negociador
e tentar alinhar com os seus interesses); a apresentao (descrio das caractersticas da
proposta, dos problemas resolvidos por ela e dos seus possveis benefcios); o assentamento
(repasse de todos os pontos da apresentao para ter certeza de que ela foi interpretada da
maneira correta); o fechamento (finalizao do acordo) e, por ltimo, o controle (fase de
verificao dos resultados da negociao).

Como um dos objetivos deste texto enfatizar a importncia do ensino da negociao para a
formao do administrador, neste tpico sero destacados os benefcios da negociao nas
principais reas da administrao:

Administrao Financeira: O administrador financeiro poder utilizar os conhecimentos oriundos

da disciplina negociao para buscar melhores acordos financeiros, de diversos tipos, para a
organizao.

Administrao de Materiais: Melhores resultados no processo de compra, atravs da realizao

de acordos mais profissionais com os fornecedores.

Administrao Mercadolgica/ Marketing: Aumento do desempenho dos canais de vendas e

distribuio, melhora na qualidade das vendas. Utilizao do processo de negociao para
melhor entender as necessidades de compra dos clientes, qualificando as aes de marketing.

Administrao da Produo: Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela

melhor identificao de necessidades de compra, otimizando a produo.

Administrao de Recursos Humanos: Capacita o gestor de recursos humanos para melhores

negociaes com colaboradores, aumentando a satisfao deles, conseqentemente,
melhorando o clima organizacional. til tambm na negociao sindical e na contratao de
empresas fornecedoras de servios em recursos humanos.
CONFLITOS NAS ORGANIZAES

INTRODUO

Definio de Conflito.

O que vamos apresentar neste trabalho um pouco sobre o conflito nas organizaes e antes
de tudo devemos entender o que conflito, que sob a tica do antigo paradigma, nada mais
que percepes e interpretaes divergentes das partes sobre um determinado assunto.
sempre visto como algo negativo, um rompimento, um fim. Pela nova ordem sistmica, o conflito
um meio, uma oportunidade de reconstruo de realidades e motor gerador de energia
criativa.

Os conflitos existem desde o incio da humanidade, o mesmo fonte de idias novas, podendo
levar a discusses abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas
das vezes, quando positivo permite a expresso e explorao de diferentes pontos de vista,
interesses e valores, ou seja, em certos momentos e em determinados nveis, o conflito pode
ser considerado necessrio, caso no queira entrar num processo de estagnao. Assim os
conflitos no so necessariamente negativos; a maneira como lidamos com eles que pode
gerar algumas reaes.

Em sentido geral organizao o modo como se organiza um sistema. a forma escolhida

para arranjar, dispor ou classificar objetos, documentos e informaes.