Pontifcia Universidade Catlica do Rio de Janeiro

Departamento de Administrao

A Teoria dos Jogos na Estratgia de Negcios:

uma Contribuio Relevante?

por
Guilherme Azevedo, Henrique Fernandes Carvalho e Jorge
Ferreira da Silva.

Resumo:
Competio ou cooperao? A crescente competitividade do mundo dos negcios
aumenta a importncia do posicionamento estratgico nas organizaes. Nesse
contexto, a Teoria do Jogos uma ferramenta til para a Administrao
Estratgica, na medida em que fornece um instrumental analtico capaz de nortear
as organizaes sobre as possveis reaes dos concorrentes aos seus
movimentos e como proceder diante de tais reaes. Contudo, o seu uso ainda
permanece muito restrito.
Este artigo faz uma reviso dos princpios bsicos da Teoria dos Jogos e procura
investigar os motivos pelos quais essa poderosa ferramenta vem sendo ignorada
pela maioria dos pesquisadores ligados Administrao Estratgica. A
identificao das possveis contribuies e limitaes da aplicao da Teoria dos
Jogos na Estratgia de Negcios tambm motivo de investigao.
 resultantes de cada movimento (payoffs). O
I. INTRODUO E OBJETIVOS objetivo desse jogo alcanar o sucesso.

A Teoria dos Jogos surgiu como um campo da Pretende-se aqui ento explorar este ponto de

Matemtica Aplicada e, desde a dcada de 40, observao e verificar quais so as possveis

utilizada como ferramenta pela Economia, contribuies da Teoria dos Jogos para a

sendo orientada para os estudos de Estratgia de Negcios, bem como as suas

estratgia. limitaes. Buscar-se- ainda, finalmente,

No entanto os Estudos de Estratgia da
Administrao de Empresas parecem ignorar a
existncia da Teoria dos Jogos!
Por que isto acontece? Ser que a Teoria dos
Jogos no capaz de modelar os jogos no
mundo dos negcios? Ser que a estratgia
da Teoria dos Jogos incompatvel com a
estratgia dos Estudos de Estratgia da
Administrao?
compreender o motivo da resistncia dos
pesquisadores em utilizar a Teoria dos Jogos
na Administrao Estratgica.
Objetivos
Este artigo fruto de uma reviso bibliogrfica,
tratando da origem e do desenvolvimento da
Teoria dos Jogos para ento investigar qual
a contribuio que Teoria dos Jogos poderia
dar Estratgia de Negcios.

Realmente, o termo estratgia tem Seus objetivos bsicos so: investigar a

significados distintos nestes dois campos de origem e a influncia da Teoria dos Jogos na
estudo. Camerer (1991) define estratgia, para economia, apresentar os seus fundamentos,
a Administrao Estratgica, como sendo o mostrar algumas aplicaes desta teoria
estudo de fontes (e criao) de eficincias que Administrao de Empresas e, analisando as
fazem com que as firmas sejam bem crticas elaboradas pelos pesquisadores da
sucedidas. Ele alerta ainda, afim de evitar rea estratgica, estabelecer a extenso da
confuses de interpretao, que o termo utilidade da Teoria dos Jogos aplicada
estratgia, em Teoria dos Jogos, se refere Pesquisa Estratgica para, ento, entender por
exclusivamente s aes dos jogadores. que o uso desta teoria na Administrao to
limitado.
Mas a Administrao de Empresas no pode
tambm ser vista como um jogo?
II. TEORIA DOS JOGOS, IO ECONOMICS,
Percebe-se a existncia de um carter NEW IO E MICHAEL PORTER
exclusivo do sucesso no mundo das
empresas, isto , quando uma atinge o Iremos neste captulo, aps uma breve
sucesso, possivelmente muitas outras apresentao da Teoria dos Jogos, identificar
deixaram de faz-lo. a sua influncia no desenvolvimento das
disciplinas de IO Economics, New IO e
Existe, ento, no mundo dos negcios, um
simultaneamente com os estudos e a tipologia
jogo competitivo, onde os jogadores so as
de Porter.
empresas, e as estratgias so os vrios
movimentos que as empresas fazem em Segundo Osborne e Rubinstein (1994), a
direo ao sucesso e aos benefcios e prmios Teoria dos Jogos um conjunto de

2
ferramentas criadas para auxiliar o As possveis relaes entre os estudos de
entendimento dos fenmenos observados estratgia da Administrao de Empresas e a
quando tomadores de deciso (jogadores) Teoria dos Jogos, aplicada principalmente na
interagem. Economia, parecem evidentes. A fim de ilustrar
tal proximidade recorremos a Tavares (1995),
Partindo-se do pressuposto de que os
onde a Teoria dos Jogos definida como
tomadores de deciso agem racionalmente na
sendo a cincia do pensamento estratgico,
busca de seus objetivos, a Teoria dos Jogos
que estuda os critrios de deciso racional
leva em conta as capacidades, os
quando h conflitos de interesse .
conhecimentos e as expectativas dos diversos
jogadores para criar representaes abstratas As origens da Teoria dos Jogos
de uma extensa classe de situaes reais.
Em 1944 o matemtico John von Neumann e
A Teoria dos Jogos baseada, segundo o economista Oskar Morgenstern publicaram o
Crainer (1996), na premissa de que em livro Theory of Games and Economic Behavior,
qualquer situao competitiva (a menos que (segunda edio em 1947).
determinada por puro acaso, como o
Este trabalho representou, segundo di
lanamento de um dado), existem fatores que
Benedetto (1987), O resultado do esforo
podem ser representados matematicamente e
iniciado no anos vinte por Borel e von
analisados de forma a explicar qual resultado 1
Neumann . A Teoria dos Jogos inicialmente
ir prevalecer. Percebe-se ento que a
criada por estes autores era a aplicao da
compreenso adequada destas relaes
matemtica situaes sociais onde
amplia as possibilidades de sucesso do
indivduos racionais procuravam obter o maior
jogador.
retorno possvel em circunstncias
A Teoria dos Jogos faz uso da matemtica estabelecidas (enfoque tipicamente
para expressar formalmente as idias maximizador).
compreendidas pelo modelo. Entretanto, como
Muitos outros desenvolvimentos importantes,
destacam Osborne e Rubinstein (1994), ela
at o incio dos anos sessenta, vieram a tornar
no inerentemente matemtica, ainda que o
a Teoria dos Jogos ainda mais adequada aos
uso do instrumental matemtico facilite a
estudos econmicos, notavelmente o
formulao dos conceitos, a verificao da
desenvolvimento, por Shubik, dos modelos
consistncia das idias e a compreenso das
dinmicos de competio.
implicaes do modelo composto.
As pesquisas em domnios como o das
Trata-se, na realidade, de um ferramental
comunicaes incompletas e imperfeitas
analtico para o estudo de situaes onde haja
prosseguiram nos anos seguintes (Harsanyi;
interao e conflitos de interesses entre
Aumann e Maschler; Shubik; Kreps e Wilson).
diversos participantes. Levine (1998) diz que
aquilo que os economistas chamam de Teoria
dos Jogos os psiclogos chamam de Teoria
1
Von Neumann era, segundo Crainer (1996), um gnio da
das Situaes Sociais. matemtica que aplicou os seus conhecimentos no
desenvolvimento da bomba atmica e nos primeiros
computadores.

3
No decorrer da dcada de setenta surgiram vantagem competitiva: liderana de custo,
artigos relacionando a Teoria dos Jogos com a diferenciao e enfoque.
tomada de deciso prtica nos negcios (Rao
Competitive Strategy uma obra influenciada
e Shakun; Rao e Bass; Erickson; Deal;
pela IO Economics2 que, em seus
Moorthy).
primrdios, foi desenvolvida por Joe Bain e
A Teoria dos Jogos foi, principalmente a partir Edward Mason. Foss (1996) recorre a um
nos anos 80, aplicada em um amplo espectro trecho do livro Industrial Organization (1959)
de situaes relacionadas com deciso de Bain para retratar que o foco de estudos da
estratgica, como por exemplo: competio IO naquela poca exerce forte influncia sobre
em situao de oligoplio, concorrncias e o primeiro livro de Porter: Estou preocupado
licitaes pblicas e foras no campo de com o ambiente no qual as empresas operam
batalha, dentre outras. e como elas se comportam dentro desse
contexto como produtoras, vendedoras e
Entretanto, como colocado por Brandenburger
compradoras. Em contraste, eu no opto por
e Nalebuff (1995), a Teoria do Jogos teve a
uma abordagem interna, mais apropriada para
sua maturidade finalmente reconhecida em
o campo da administrao de empresas (...)
1994, quando John Nash, John Harsanyi e
minha unidade primria de anlise a
Reinhart Selten, trs pioneiros deste campo de
indstria na qual um grupo de firmas compete,
estudo, receberam o Prmio Nobel de
ao invs de analisar uma firma individualmente
Economia.
ou o agregado de empresas presentes na
A influncia da IO Economics a da New IO
economia.
em Michael Porter
A IO de Bain e Mason era emprica por
Em 1973, Michael Porter apresenta sua tese
natureza, contudo, a partir do final da dcada
de doutorado Consumer Behavior, Retail
de setenta, a IO foi revolucionada pela
Power, and Manufacturer Strategy in
introduo da Teoria dos Jogos e seu
Consumer Goods Industry marco inicial de
poderoso ferramental analtico, passando a ser
seus estudos que visavam relacionar a
chamada de New IO3.
Estratgia Empresarial com a Economia
A New IO, em contraposio a antiga,
Industrial.
fundamentalmente terica, tendo encontrado
Sete anos mais tarde publica seu livro
nos trabalhos The Theory of Industrial
Competitive Strategy, que se tornaria um
Organization (1988) de Jean Tirole e
clssico, revolucionando os estudos de
Handbook of Industrial Organization (1989)
estratgia de negcios. Em Porter (1985), o
organizado por Richard Schmalensee e Robert
prprio autor relata, com clareza, a essncia
Willig, a direo que tem guiado os estudos
de seu primeiro livro: Meu livro anterior,
desse campo at os dias de hoje.
Estratgia Competitiva, apresentou uma
2
metodologia para a anlise de indstrias e da IO Economics , doravante simplesmente IO, o ramo da
Economia dedicado ao estudo das organizaes industriais.
concorrncia. Ele tambm descreveu trs 3
Ghemawat (1997) constatou que a partir de 1980, mais de 60%
estratgias genricas para se alcanar uma de todos os artigos sobre IO publicados nos principais peridicos
econmicos mundiais trataram do desenvolvimento e teste de
modelos criados luz da teoria dos jogos.

4
Apesar de ter sido escrito no perodo de
transio da Old IO para a New IO, conforme
salienta Foss (1996), Competitive Strategy j
incorpora algumas das contribuies da Teoria
dos Jogos IO como: sinalizao de mercado,
barreiras de sada e comprometimento atravs
de investimentos de carter irreversvel.
Aplicao da Teoria dos Jogos na New IO
Ghemawat (1997) ressalta que a New IO
poderia aproximar ainda mais a Economia
Industrial da Estratgia de Negcios, j que a
Old IO possui algumas diferenas para com o
Campo Estratgico que poderiam
reduzidas graas aplicao da Teoria dos
Jogos. So elas:
Bem estar pblico versus lucros privados
O desenvolvimento de estratgias
maximizao de lucros para jogos de soma
no zero aproximou a IO da anlise da
lucratividade privada em detrimento do antigo
foco em bem estar pblico.
Lucros mdios versus lucros diferenciados
A Old IO tinha a lucratividade como a
principal forma de mensurar performance, se
concentrando na rentabilidade mdia do setor
industrial. J a New IO se detm na anlise
dos aspectos estruturais e estratgicos
permitem que algumas empresas do setor
industrial tenham lucros diferenciados das
suas competidoras.
Similaridades versus diferenas entre as
indstrias Ao contrrio da Old IO que
valorizava as semelhanas estruturais de cada
setor de modo a caminhar na direo de uma
generalizao, a New IO sensitiva s
idiossincrasias de cada indstria.
Determinismo estrutural versus
endogenidade A New IO se ope ao
determinismo estrutural aceito pela Old IO,
reconhecendo que os diversos elementos
componentes da estrutura da indstria no
podem ser tratados como exgenos e, graas
a Teoria dos Jogos, consegue endogeniz-los.
Anlise esttica versus anlise dinmica
A Teoria dos Jogos conseguiu introduzir algum
dinamismo na IO, reduzindo o carter esttico
da Old IO.
Face ao exposto at agora, era razovel
esperar que a Teoria dos Jogos tambm
provocasse um furor nos estudos de Estratgia
ser de Negcios, na medida em que parecia
estreitar ainda mais os laos entre esses dois
campos de estudo.
Contudo, para a surpresa de muitos, tal
de tendncia no se verificou por uma srie de
motivos que trataremos mais adiante.
Michael Porter e a Teoria dos Jogos
Porter percebeu que o desenvolvimento de
seu trabalho caminhava, a passos firmes, no
sentido de olhar para dentro das empresas,
ao invs de continuar com o foco voltado para
o conjunto das empresas que compem o
setor industrial. A partir desse momento, a
obra do grande mestre trilhou um caminho
que dissonante daquele pela qual enveredou a IO,
j que ele no cr que a Teoria dos Jogos
possa lhe fornecer os insights evolucionrios
de que necessita.
Foss (1996) enfatiza que o ecletismo
caracterizou a evoluo do pensamento de
Porter resultando em vrias adaptaes ad
hoc em seu trabalho. Recentemente, seu
pensamento vem sofrendo influncia da
abordagem resource based, que est sendo
uma importante fonte de complementariedade
para a sua tipologia.
5
 III. AS BASES DA TEORIA DOS JOGOS
Neste captulo sero apresentadas as bases
da Teoria dos Jogos, tal como aplicada
atualmente. O objetivo aqui que o leitor se
familiarize com os princpios bsicos desta
teoria.
Componentes dos jogos
Antes de mais nada sero apresentados
alguns conjuntos tpicos de elementos tratados
pela Teoria dos Jogos.
Citando, inicialmente, a classificao adotada
por Tavares (1995), temos:
A entidade bsica de qualquer modelo de
Teoria dos Jogos o jogador. Os jogadores
podem ser indivduos, ou grupos de indivduos,
que tomam decises ao longo do jogo.
Indivduos, ou grupos de indivduos, que
participam do jogo sem necessariamente
tomarem decises, so genericamente
chamados de agentes.
As aes so os movimentos executados
pelos agentes, sejam jogadores ou no.
O conjunto de informaes o conjunto de
dados observveis por cada jogador em um
dado momento do jogo.
Chama-se de Estratgias o conjunto de aes
pr-definidas pelos jogadores.
Os payoffs so as utilidades a serem
recebidas pelos jogadores, ao final de cada
jogo.
Define-se ainda como componente do jogo o
equilbrio, que representa o resultado da
combinao das estratgias dos jogadores.
O ltimo elemento destacado nesta
classificao o resultado, representando os
valores e atributos finais dos elementos do
jogo.
Outros autores, logicamente, tendem a definir
as partes do jogo de outras formas.
Brandenburger e Nalebuff (1995), por
exemplo, definem, em sua cadeia de valores
de representao dos jogos, cinco partes:
jogadores, valores adicionados, regras, tticas
e escopo. Em ingls estas cinco partes
(Players, Added values, Rules, Tatics e Scope)
criam a sigla PARTS.
As cinco partes de Brandenburger e Nalebuff,
j aplicadas ao estudo dos negcios, podem
ser assim descritas:
Jogadores so clientes, fornecedores,
substitutos e complementares. Nenhum destes
jogadores tem posio fixa. A posio muda
de acordo com a ao observada.
Valores adicionados aquilo que cada um
dos jogadores trs para o jogo. Ao longo do
jogo busca-se aumentar os seus valores
adicionados e, eventualmente, reduzir os
valores adicionados pelos outros jogadores.
Regras do a estrutura dos jogos. Nos
negcios no existem conjuntos fixos de
regras. Estas podem vir de Leis, costumes,
prticas ou contratos, por exemplo. A reviso e
a adio de regras pode representar aumentos
de valores adicionados para alguns jogadores.
Tticas so os movimentos usados para
representar a forma como os jogadores
percebem o jogo e tendem a se comportar.
Escopo define os limites da amplitude do
jogo. Os jogadores podem, eventualmente,
expandir ou contrair estes limites.
6
Tipos de jogos Outra distino importante citada por Osborne
e Rubinstein (1994) em relao ao conjunto
Von Neumann e Morgenstern, segundo
informaes disponveis para cada jogador.
Brandenburger e Nalebuff (1995), fazem
Existem ento os casos de jogos de
distino entre dois tipos de jogos.
informao perfeita, onde todos os jogadores
No primeiro tipo, jogos baseados em regras
so completamente informados sobre os
(ruled-based games), os jogadores interagem
movimentos de todos, e aqueles de
de acordo com regras de comprometimento
informao imperfeita, onde alguns sabem
definidas.
mais do que outros ou, simplesmente,
No segundo tipo, jogos de desenvolvimento ningum tem acesso a totalidade das
livre (freewheeling games), os jogadores informaes.
interagem sem restrio de qualquer regra
Entretanto, a classificao mais importante
exterior.
ser levada em conta, e a que melhor
Estes autores defendem que os negcios caracteriza a Teoria dos Jogos, a entre jogos
sejam representados por uma mistura de soma zero e jogos de soma no-zero.
complexa destes dois tipos de jogos.
Jogos de soma zero so aqueles em que,
dito ainda que nos jogos de desenvolvimento independente das aes empreendidas pelos
livre vale o princpio: no se pode tirar do jogo jogadores, a soma final dos payoffs se mantm
4
mais valor do que aquele que adicionado . constante, ou seja, no existe criao ou perda
na soma dos valores adicionados.
De acordo com a abordagem clssica, os
jogos so divididos em dois ramos: J no caso dos jogos de soma no-zero as
cooperativos e no cooperativos. aes tomadas pelos jogadores iro modificar
o valor adicionado global e a soma final de
Moorthy (1985) define a Teoria dos Jogos
6
payoffs no se mantm constante.
cooperativa, como sendo o ramo da teoria que
examina o comportamento de jogadores que Matheus (1997) relaciona jogos de soma no
praticam o conluio, tentando prever seus zero com jogos cooperativos afirmando que,
acordos de coalizo. existindo um nmero grande de jogadores e
em se tratando de um jogo de soma no-zero,
J a Teoria dos Jogos no cooperativa por
os jogadores iro procurar estabelecer
ele definida como sendo o ramo dessa teoria
alianas entre si, buscando obter a maior fatia
que procura prever o comportamento de
da torta possvel.
jogadores racionais e inteligentes que
5
competem independentemente . A extensa maioria dos casos estudados na
Teoria dos Jogos de soma no-zero.
4
Como se pode medir o valor que os jogadores adicionam ao
jogo? Da seguinte maneira: investiga-se quanto valor total So estes casos que explicam a existncia de
existente no jogo, computando todos os participantes; em
seguida o jogador cujo valor se quer medir retirado do jogo e o situaes tipo win-win onde o jogo se
valor total remanescente medido de forma a determinar o seu
valor pela diferena obtida. Ou, como em Brandenburger e
Nalebuff (1996), o tamanho da torta quando voc est no jogo
subtrado do tamanho da torta quando voc sai dele. 6
Jogos de soma no-zero, tambm so chamados jogos de
5
Na realidade, em Moorthy (1985), estas definies so soma positiva, ou simplesmente jogos win-win, quando
diretamente aplicadas s empresas. existe criao de valor.

7
desenvolve de tal maneira que todos os
jogadores saiam ganhando.
A noo intuitiva de que, na vida real, existam
situaes em que o desenrolar dos fatos cria
um resultado melhor para todos, ou pior
para todos, foi absorvida pela formulao da
Teoria dos Jogos sob a forma da soma no-
zero.
exatamente esta propriedade, incorporada
pela Teoria dos Jogos, que traz tona
questes importantes como a deciso entre
colaborar ou no, a oposio ou, em alguns
casos, a fuso entre competio e colaborao
e a finalidade da sinalizao das aes
futuras.
Para ilustrar algumas destas propriedades
apresentaremos aqui o mais conhecido dos
exemplos utilizados na Teoria dos Jogos.
O dilema dos prisioneiros
O dilema dos prisioneiros um jogo que
fascina os estudiosos da Teoria dos Jogos
pela sua simplicidade e riqueza. Ele vem
sendo aplicado em campos extremamente
distintos, como Economia, Cincia Poltica e
Biologia, e continua sendo o tema principal de
muitos estudos, Linster (1994) e Linster
(1992).
Neste jogo existem dois jogadores que so
cmplices em um crime e foram capturados.
Cada um dos suspeitos est em uma cela
separada e a eles cabe a deciso de confessar
ou no o crime.
Um forma de se representar um jogo listar os
jogadores que participam do jogo e, para cada
um deles, as alternativas de deciso
disponveis. No caso de um jogo de dois
jogadores estas escolhas podem
apresentadas em uma matriz. Esta matriz
ento preenchida com ganhos (payoffs) para
cada um dos jogadores em cada uma das
situaes.
Para o famoso dilema dos prisioneiros, em
uma de suas representaes, temos a
seguinte matriz, onde os payoffs representam
o nmero de anos a que os prisioneiros sero
condenados:
Prisioneiro 2
Prisioneiro 1 Confessa Confessa
Confessa (-1;-1) (-10;0)
Confessa (0;-10) (-5;-5)
Payoffs para: (Prisioneiro 1, Prisioneiro 2)
Ou seja, caso um prisioneiro no confesse e o
outro confesse, o ganho do que no confessou
seria a liberdade (zero anos de deteno), e o
que confessou passaria dez anos na priso.
Caso ambos confessassem, cada um seria
condenado a um ano de deteno e, caso
ambos no confessassem, cada um seria
condenado a 5 anos de priso.
Pela leitura de Levine (1998) existem trs
razes bsicas para que este jogo seja, ainda
hoje, to referenciado.
Em primeiro lugar ele representa muito bem
uma de variedade de situaes onde existe o
dilema: contribuir para o bem comum ou se
comportar egoisticamente.
7
Estas situaes so chamadas de free riding
pelos economistas. (e.g.: Se uma ponte fosse
construda seria melhor para todos, mas todos
esperam que alguma outra pessoa construa a
ponte!)
ser 7
Segundo Varian (1990), free riding so situaes onde cada
pessoa espera que a outra tenha a iniciativa de comprar o bem
pblico sozinha.
8
Escolhas do tipo colaborar versus no 1=-2 e -5+-5=-10) diferente, ou seja, existe
colaborar ou reduzir os preos versus manter um valor sendo criado ou sendo perdido de
os preos surgiro com grande freqncia nos acordo com as estratgias adotadas.
jogos de negcios.
Percebe-se ento que, mesmo sendo
Em segundo lugar, o jogo mostra que, do extremamente simples, o dilema dos
ponto de vista individual, independente do que prisioneiros pode encontrar analogias teis no
10
o outro jogador faa, sempre melhor no mundo real .
confessar o crime: se o cmplice na outra cela
Tavares (1995), por exemplo, prope uma
tambm no confessa recebe-se -5 no lugar
analogia no campo econmico: o caso de uma
de -10 e, se o outro confessa, recebe-se a
indstria oligopolizada onde no cooperar
liberdade ao invs de -5.
seria melhorar a qualidade dos produtos e
Por outro lado, este comportamento cooperar seria produzir produtos de baixa
individualista levar o jogo a um equilbrio em qualidade.
(-5;-5) que pior para ambos do que se o
Caso todas as empresas oligopolistas
equilbrio fosse em (-1;-1). Se ambos
aumentassem a qualidade dos seus produtos
confessassem teramos uma situao tipo
(supondo-se que seus custos de produo se
win-win. Mais uma vez se refora a questo
elevariam), nenhuma aumentaria seu market
competir ou colaborar.
share, sendo que a margem de lucro foi
O terceiro ponto interessante que, quando o reduzida para todas (situao no cooperar,
jogo repetido numerosas vezes (RPD no cooperar). Se todas as empresas
Repeated Prisoners Dilemma), ou oligopolistas continuarem a fabricar produtos
infinitamente, surgem representaes simples de baixa qualidade, o market share de cada
de estratgias (como a de punio ou a de uma permanecer inalterado, bem como sua
sinalizao, por exemplo) que so comuns em margem de lucro (situao cooperar,
8
outros jogos mais complexos . cooperar).

Rasmusen (1989) atenta para o fato de que a Por fim, se apenas uma ou algumas empresas,
estrutura de informao no dilema dos resolverem aumentar a qualidade de seus
9
prisioneiros irrelevante . Mesmo que o produtos, seus custos de produo
prisioneiro 1 soubesse a deciso do prisioneiro aumentariam, contudo, elas aumentariam seu
2 antes de tomar a sua, o equilbrio permanece market share, atravs da captao de
inalterado. Assim, o prisioneiro 1 continuaria consumidores das outras empresas que no
escolhendo no confessar. melhoraram seus produtos (supondo-se que
esse aumento de vendas mais que compense
A natureza de soma no-zero fica tambm
os maiores gastos produtivos) e assim estaro
explicitada neste jogo quando constata-se que
lucrando s custas do prejuzo daquelas que
a soma dos payoffs nos dois equilbrios (-1+-

8
Abordaremos uma estratgia punitiva, a tit for tat mais 10
Em Koselka (1993), por exemplo, Nalebuff apresenta o dilema
frente. dos prisioneiros como a anedota de um cidado da antiga Unio
9
Tal situao ocorre porque o equilbrio desse jogo um Sovitica que acusado de espionagem e depois faz uma
equilbrio de estratgias dominantes, conceito este que ser analogia com a guerra de preos praticada entre a Coca-cola e a
elucidado mais adiante. Pepsi.

9
no melhoram a qualidade de seus produtos Existem dois tipos de equilbrio bsicos: O
(situao cooperar, no cooperar). equilbrio de estratgias dominantes e o
equilbrio de Nash.
Podemos agora, tendo conhecido algumas
situaes de equilbrio, explorar um pouco Rasmusen (1989) define uma estratgia
mais esta questo. dominante como sendo, estritamente, a melhor
resposta para qualquer estratgia que tenha
Analise de estratgias de equilbrio
sido escolhida pelos outros jogadores,
Rasmusen (1989) define estratgias de
proporcionando sempre para o jogador o maior
equilbrio como sendo aquelas que os
payoff. Um equilbrio de estratgias
jogadores adotam na tentativa de maximizar
dominantes nico, e acontece quando h a
os seus payoffs individuais.
combinao das estratgias dominantes de
12
Ele ressalta ainda que, para encontrar o cada jogador.
equilbrio, no basta especificar os jogadores,
Tavares (1995) define o equilbrio de Nash
as estratgias e os payoffs. H necessidade
como sendo a combinao de estratgias
de definir-se um equilbrio baseado nas
timas de cada jogador, ou seja a melhor
possveis combinaes de estratgias
resposta em relao s estratgias dos outros
relacionadas com as funes payoffs.
jogadores. Uma vez atingido o equilbrio de
Um fator complicador na Teoria dos Jogos, Nash, nenhum jogador tem incentivo para
que surge desta questo, que no h desviar-se dele, dado que os outros jogadores
13
garantia da existncia de um equilbrio nico e, tambm no desviam.
em alguns casos, o jogo pode no ter
Assim, todo equilbrio de estratgias
equilbrio algum. Moorthy (1985) busca no
dominantes tambm um equilbrio de Nash,
11
trabalho Noncooperative Games de Nash , a
mas nem todo equilbrio de Nash um
afirmao de que jogos que possuem um
equilbrio de estratgias dominantes.
nmero finito de estratgias sempre possuem
Pode existir mais de um equilbrio de Nash em
um equilbrio. No caso de jogos infinitos,
um jogo. Nesse jogo onde h dois equilbrios,
aqueles que possuem um nmero infinito de
um poder vigorar sobre o outro se houver
estratgias, a existncia de um equilbrio
ordenao no jogo (os jogadores no jogam
mais difcil.
simultaneamente), isto , se um dos jogadores
Embora, na realidade, as empresas no
joga primeiro vigorar o equilbrio relacionado
possuam um numero infinito de opes, a
sua escolha.
competio no mundo real sempre modelada
Rasmusen (1989) recorre a um jogo chamado:
como um jogo infinito para fins de tratabilidade
A Guerra dos Sexos, a fim de exemplificar o
do modelo.
equilbrio de Nash.

11
John Nash, um matemtico americano, que escreveu esse
trabalho em 1951. A obra de Nash lhe rendeu, juntamente com
John Harsanyi e Reinhart Selten, em 1994, o primeiro Prmio
Nobel para a rea de Teoria dos Jogos.
12
O equilbrio (-5,-5) do dilema dos prisioneiros um equilbrio
de estratgias dominantes.
13
Ainda no dilema dos prisioneiros, quando jogado uma nica
vez, (-5,-5) tambm o nico equilbrio de Nash.

10
Neste jogo, h um conflito entre o marido, que empricos mostram que essa uma
quer ir assistir um combate de vale-tudo ao tima estratgia: pois ela inicia
vivo, e sua esposa, que preferiria assistir a um cooperando, o que mostra boa-
ballet. Apesar de egostas, os dois esto ainda vontade; punitiva quando o outro
muito apaixonados e, se for necessrio, jogador no coopera; e tambm o
14
sacrificaro suas preferncias para ficarem perdoa se este voltar cooperar .
juntos. A matriz abaixo mostra os payoffs de
As formas de representao dos jogos
cada um:
A forma de representao dos exemplos aqui
apresentados foi, at agora, a matricial. Esta
Esposa forma de representao, segundo Fudenberg e
Tirole (1992) a mais adequada para jogos de
Marido Vale Tudo Ballet
15
um nico estgio e onde as aes
Vale Tudo (3;2) (-2;-2)
acontecem simultaneamente.
Ballet (-6;-6) (2;3)
Entretanto, quando se tem uma situao
Payoffs para: (Marido, Esposa) multi-estgio, ou seja, onde existe mais de

Neste jogo, temos dois equilbrios de Nash: uma tomada de deciso encadeada, outra

(Vale Tudo, Vale Tudo) e (Ballet, Ballet). O forma de representao normalmente

jogador que se mover primeiro definir qual utilizada, a representao extensiva.

dos dois equilbrios de Nash ser o escolhido, A representao extensiva assemelha-se a

dado que o segundo jogador repetir a escolha uma rvore de deciso, onde cada um dos
do outro, a fim de manter o casal unido, ns representa uma deciso em um nvel,
maximizando assim os payoffs de ambos. resultante de uma deciso no nvel

Retomando ao dilema dos prisioneiros, precedente, iniciando-se no n nmero 1.

possvel obtermos ainda um segundo equilbrio Como pode-se ver aqui:

de Nash em (-1,-1). Tavares (1995) aborda

essa questo: nvel 1

Se o dilema dos prisioneiros for jogado nvel 2

um nmero infinito de vezes, ou se este

nvel 3
nmero for finito, mas desconhecido dos
jogadores, abre-se a possibilidade de
cooperao entre eles (...) pois os Maital (1991) destaca que o uso de
jogadores podem usar estratgias que representaes extensivas facilita a
possibilitem a manuteno de um antecipao dos movimentos. Isto porque, a
equilbrio em (Cooperar, Cooperar), escolha do n mais interessante a ser
como por exemplo a estratgia tit for tat
14
Se introduzssemos taxas de desconto para os payoffs futuros,
(ou olho por olho). Nessa estratgia, o poderamos saber at que ponto valeria a pena cooperar e, a
partir da passar a no cooperar quando tal ao for mais
jogador inicia o jogo cooperando e, vantajosa.
depois, repete a ao que o outro 15
Diz-se de um nico estgio o jogo onde acontece apenas
uma tomada de deciso.
jogador fez na rodada anterior. Estudos

11
alcanado indicar a melhor estratgia a ser A premissa da racionalidade
seguida.
Ser apresentada agora uma das questes
Uma terceira representao, que tambm mais relevantes a ser discutida neste estudo,
pode ser apresentada aqui, a dos jogos tipo que a premissa adotada pela Teoria dos
centpede (centopia), onde existe uma Jogos de que os jogadores agem de maneira
alternncia entre a tomada de deciso de dois racional.
jogadores e os payoffs, que se alteram com o
A racionalidade dos jogadores inerente
decorrer do jogo.
Teoria dos Jogos. Na definio de Camerer
Camerer (1991) cita o seguinte exemplo: Duas (1991):
empresas envolvidas em um projeto produtivo
Teoria dos Jogos a anlise do
conjunto decidem, uma de cada vez, se
comportamento racional em situaes
continuaro no negcio ou se sairo dele.
que envolvem interdependncia de
O payoff recebido pelas empresas quando resultados (quando meus payoffs
abandonarem o jogo dobra a cada rodada dependem do que voc faz).
mas, a empresa que decide faz-lo recebe
simples perceber o motivo da adoo desta
80% do total e a outra com apenas 20%.
premissa; uma vez que se pretende prever o
Sendo o payoff inicial igual a 10 teramos a
comportamento dos demais jogadores a nica
seguinte representao:
maneira de faz-lo partindo do princpio que
estes obedeam a um padro lgico de
jogador: 1 fica 2 fica 1 fica 2 fica ...
comportamento pois, caso contrrio, com
sai sai sai sai
jogadores se comportando de forma aleatria,
payoff total: 10 20 40 80 ...
seria impossvel fazer qualquer previso.

Entretanto, em situaes reais, as pessoas

Os payoffs obtidos, em caso de abandono, nem sempre agem de forma inteiramente
para cada rodada sero, ento: racional. Isso, de certa forma, limita o poder
de fogo da aplicao da Teoria dos Jogos.

O mais surpreendente que essa

payoffs
irracionalidade pode trazer resultados positivos
Rodada 1 2 3 4 ... para aqueles que, eventualmente, agem
Jogador 1 8 4 32 16 ... assim.

Jogador 2 2 16 8 64 ... Isto porque, o uso intenso da racionalidade,

pode representar um inconveniente (drawback)
A caracterstica peculiar deste tipo de jogo
da Teoria dos Jogos, justamente por facilitar a
capturar efeitos como confiana, reciprocidade
previso dos movimentos futuros, conforme
e fidelidade.
veremos mais adiante.
Contudo, existem ainda, diversas outras
Camerer (1991) coloca uma questo: Quanta
formas de representao de jogos.
racionalidade necessria para atingir o
equilbrio?

12
A resposta essa pergunta ainda provoca Cheaptalk pode, de fato, levar ao equilbrio,
muitas controvrsias, e muito dessa confuso uma vez que fortalece as crenas de um
16
gira em torno de conhecimento comum . Se jogador sobre quais as atitudes que os outros
todos os jogadores possuem conhecimento tomaro.
comum sobre os payoffs de um jogo e, de
Experimentos mostram que cheaptalk tem um
conhecimento comum que todos os jogadores
papel relevante em alguns jogos apenas.
so racionais, ento os jogadores convergiro
Camerer (1991) cita Dawes e Thaler, que
para um equilbrio por meio de introspeco.
concluram, atravs de experimentos, que no
Camerer (1991) ressalta que o conhecimento dilema dos prisioneiros cheaptalk realmente
comum mais do que justifica um equilbrio, em eleva o nvel de cooperao entre os
verdade, ele s vezes desnecessrio. jogadores, mesmo quando cooperar no um
Novamente retornamos ao dilema dos equilbrio.
prisioneiros: se o jogo for constitudo de
J na guerra dos sexos, cheaptalk
apenas uma rodada, um prisioneiro no
irrelevante, j que em casos onde h
necessita saber o quo racional o outro, e
vantagem para o jogador que se mover
nem quais so os payoffs desse. Isso ocorre
primeiro, anncios de intenes de nada valem
porque no confessar uma estratgia
para alcanar a coordenao.
dominante ( a melhor resposta qualquer
Adaptao Camerer (1991) define
ao do outro jogador), por tanto indiferente
adaptao como o aprendizado de qual
para esse jogador saber se outro agir de
estratgia utilizar em um determinado jogo.
forma racional ou no.
Por ser menos exigente do que a introspeco
Quatro foras equilibradoras
e a comunicao, requerendo apenas memria
Alm da introspeco, Camerer (1991) ainda de experincias passadas e uma habilidade
cita trs outras foras que podem gerar mnima com informtica, a adaptao a mais
equilbrio em jogos. So elas: comum dentre as foras equilibradoras.
Tambm parece ser a mais eficiente delas.
Comunicao derivada da idia de que o
equilbrio pode ser alcanado e escolhido se Camerer (1991) sugere que a Teoria dos
os jogadores puderem anunciar as suas Jogos pode ajudar a responder a seguinte
intenes antes de agir. questo emprica: A velocidade da mudana
ambiental superior velocidade adaptativa?
A fim de facilitar a explicao dessa fora,
Camerer recorre a Farrell (1987), introduzindo Evoluo Camerer (1991) ressalta que a
o conceito de cheaptalk (conversa barata): Teoria dos Jogos tm sido utilizada com
sucesso no Campo da Biologia para prever a
Cheaptalk So as anunciaes pr-
diferena de comportamento dos animais
jogo, que so no-conluiadas e que
17
numa populao em steady-state . Os
no impem punies diretas se elas
estudos revelam que animais usurios de
no forem seguidas.
estratgias de equilbrio (que so selecionadas
16
Camerer (1991) explica conhecimento comum atravs de um
exemplo: um fato de conhecimento comum se todos o sabem, e 17
Para fins de simplificao, entenderemos steady state como
todos sabem que todos o sabem e assim por diante ad infinitum. sendo um equilbrio estvel de longo prazo.

13
naturalmente), tem maior probabilidade de Um que no conhece ao inimigo, mas
sobrevivncia e de reproduzir-se. Contudo, o conhece a si prprio, s vezes ser
equilbrio evolucionrio no parece ser uma vitorioso, s vezes conhecer a derrota.
boa justificativa para a anlise de equilbrio Um que no conhece nem ao inimigo
das estratgias de negcios, porque o nem a si prprio ser, invariavelmente,
processo evolutivo muito lento para produzir derrotado em todos os combates.
qualquer convergncia num jogo de negcios.
Segundo Brandenburger e Nalebuff (1995), o
Antecipando os movimentos jogo dos negcios deve ser jogado utilizando-
se da observao e da anlise dos
No jogos de estratgia em geral, prever como
movimentos passados do jogo para se
os competidores reagiro aos movimentos e
determinar qual a ao que, se tomada hoje,
antecipar-se s suas prximas aes, constitui
poder conduzir a organizao a uma
uma enorme vantagem.
determinada posio no futuro. Ou seja: olhar
sob esta tica que a Teoria dos Jogos
para a frente, repensando o passado.
adquire especial relevncia, posto que seu
Estes autores reforam ainda mais esta
instrumental analtico visa permitir a
questo explicando que, usualmente, v-se os
identificao dos movimentos mais adequados
jogos de um ponto de vista egocentrista, ou
a se realizar, de acordo com a movimentao
seja, o foco recai sobre a posio individual de
da concorrncia.
cada jogador. No entanto, um princpio bsico
A Teoria dos Jogos deve permitir ainda
para se perceber a Teoria dos Jogos a
identificar como as estratgias evoluem ao
adoo de uma tica alocentrista, ou seja,
longo do tempo, isto , ao longo de uma srie
colocar o foco sobre a posio dos outros
de movimentos.
jogadores. Para olhar para a frente,
Hua Ho e Weigelt (1997) afirmam que a Teoria repensando o passado preciso que se calce
dos Jogos fornece uma metodologia formal os sapatos dos outros jogadores.
para o conhecimento de si mesmo e de seus
Maital (1991) complementa afirmando que
competidores. Ela permite a anlise e a
olhar para a frente, repensando o passado
antecipao dos movimentos estratgicos dos
indica que devamos inicialmente escolher a
rivais e tambm mostra como a ao de uma
situao final que nos parea a mais
empresa e as aes de seus competidores so
interessante para, depois, traar o caminho de
interrelacionadas, ligadas atravs de um
volta identificando qual a estratgia capaz de
cordo umbilical estratgico.
nos conduzir situao desejada.
A fim de exemplificarem a importncia que
Abordagem no Fat da Teoria dos Jogos
conferem Teoria dos Jogos, Hua Ho e
A nomenclatura no fat foi cunhada por
Weigelt, recorrem a uma passagem do livro
Rasmusen (1989), sendo um tipo de
The Art of War, de Sun Tzu:
modelagem bastante utilizado pela Teoria do
Ento, dito que um que conhece ao
Jogos.
inimigo e conhece a si prprio no ser
exposto ao perigo em cem combates.

14
Na modelagem no fat se busca a simplicidade.
Deve-se adotar apenas as premissas mais
simples, aquelas que forem necessrias e
suficientes para gerar concluses
interessantes, de forma que um modelo pouco
complexo possa fornecer o resultado
desejado.
Os modelos no fat funcionam da seguinte
forma, Camerer (1991):
i. Observar um fato estilizado; e
ii. Encontrar uma srie de premissas que
impliquem em um padro matemtico que
se assemelhe ao fato estilizado. (Mantenha
as premissas as mais simples e atraentes
possveis; conte uma estria).
A fim de ilustrar a abordagem no fat, Camerer
(1991) cita quatro exemplos, dos
apresentaremos dois:
Primeiro exemplo Fato: Greves ocorrem.
Premissa: Suponha que haja assimetria de
informao sobre o valor mnimo pelo qual os
trabalhadores aceitaro vender a sua mo de
obra, e os sindicatos pedem salrios altos,
mas no tm como influenciar o valor mnimo
que os trabalhadores aceitaro. Explicao do
fato: como os trabalhadores que aceitam
trabalhar por um salrio mais baixo tm menos
motivos para permanecer em greve, a durao
da greve sinaliza o quo alto o salrio
mnimo exigido. Greves ocorrem porque elas
sinalizam salrios mnimos exigidos mais altos
(e.g. Kennan e Wilson, 1990).
Segundo exemplo Fato: Garantias existem.
Premissa: Suponha que os consumidores no
saibam quo robustas so as torradeiras.
Explicao do fato: S as empresas que
fabricarem torradeiras robustas daro garantia.
Firmas que fabricarem torradeiras
confiveis no podero arcar com os custos de
reparos cobertos pela garantia. Garantias
existem para sinalizar a qualidade das
torradeiras (e.g. Grossman, 1981).
IV. A TEORIA DO JOGOS NOS NEGCIOS
Como colocado por Brandenburger e Nalebuff
(1995), ao contrrio de guerra ou esportes, no
jogo dos negcios a questo no ganhar
ou perder. Nem, ao menos, pode-se garantir
que haver uma vitria quando se joga bem.
Empresas podem ter sucessos espetaculares
sem que, necessariamente, outras tenham de
sair perdendo. Ou ainda, podem falhar
estrondosamente mesmo jogando bem, caso
quais estejam jogando o jogo errado.
Como dito por Crainer (1996), ignorar a Teoria
dos Jogos pode levar voc a jogar poker
quando a competio est sendo disputada
em bridge!
A essncia do sucesso nos negcios est em
se jogar o jogo certo. No entanto, perguntam-
se Brandenburger e Nalebuff (1995), como se
pode saber que se est jogando o jogo certo?
Ou ainda, o que pode ser feito quando se est
jogando o jogo errado?
Hua Ho e Weigelt (1997) chamam ainda a
ateno para a importncia, nos negcios, da
interdependncia entre as estratgias
adotadas: os gerentes tm que ter cincia de
que as empresas esto ligadas por um cordo
umbilical estratgico.
Da derivam importantes concluses: No
existe uma estratgia tima independente; o
timo est condicionado s aes de outros.
Os movimentos de um jogador podem fazer
no
com que os outros mudem seus movimentos e
15
vice-versa. Aliando esse conhecimento ao fato Os quatro princpios estratgicos que sero
de que de que as situaes estratgicas so abordados a seguir, so essenciais para a
dinmicas e nunca estticas, os gerentes formao e o sucesso dos gerentes de
estaro aptos para reconhecer as variveis empresas. So eles:
estratgicas relevantes.
Princpio 1: Use a previso estratgica na
Nesse ambiente interativo, ressaltam os definio de Hua Ho e Weigelt (1997):
autores, qualquer desvantagem pode ser uma
Previso estratgica a habilidade de
oportunidade, e qualquer sucesso, um
analisar uma situao estratgica,
fracasso potencial. O futuro , ento,
antecipar o que est por acontecer, e
modelado nessa esfera de interdependncia
da, tomar decises que afetaro
estratgica.
positivamente os seus payoffs futuros (j
A funo, inerente Teoria dos Jogos, de que a estratgia um processo).
antecipar os movimentos futuros tambm
Nesse processo de anlise, indispensvel a
vital para as empresas, Mc Afee e Mc Millan
utilizao da induo backward (retrgrada),
(1996):
isto , o gerente deve ir ao fim do jogo e traar
Na definio dos preos dos produtos e qual caminho cada jogador deveria seguir ao
na escolha de quais produtos oferecer, longo do leque de escolhas propiciado pela
as empresas precisam prever a reao representao extensiva.
de seus consumidores e de seus
Bons jogadores sempre devem antecipar as
concorrentes, isto , as empresas devem
aes futuras dos outros, porque eles devem
18
pensar pela Teoria dos Jogos .
considerar seus movimentos futuros na
Moorthy (1985) discute a aplicao da escolha da estratgia a ser adotada no
premissa da racionalidade aplicada s presente.
empresas defendendo que firmas racionais
Gerentes que so mopes no antecipam o
so aquelas que tomam suas decises
futuro, porque eles falham em perceber o
visando maximizar a sua utilidade esperada, e
processo, a natureza da estratgia. Tais
que firmas inteligentes so aquelas que
gerentes podem ser muito bem sucedidos em
reconhecem que outras empresas so
suas decises de curto prazo, porm, o
racionais.
sucesso futuro bem mais difcil, uma vez que
Princpios Estratgicos eles no fazem uso da previso estratgica.

Hua Ho e Weigelt (1997) atentam para o fato
de que, apesar de toda a sua complexidade e
profundidade, a grande lio da Teoria dos
Jogos reside nos simples, porm cruciais,
princpios estratgicos.
18
No original: () firms should think game-theoretically.
(Sic.)
Princpio 2: Conhea a si mesmo to bem
quanto aos outros Para ter certeza de que
esto jogando o jogo certo e, conseguirem
criar, atravs da Teoria dos Jogos, um modelo
que reflita a realidade, os gerentes devem
possuir a habilidade de captar os elementos
essenciais que compem a situao
estratgica das empresas em que atuam.

16
A tarefa de construir um modelo
situaes estratgicas reais rdua: no
fcil definir quem so os jogadores, quais so
os payoffs, qual o conjunto de estratgias
possveis, dentre outros fatores. Ademais, na
maioria dos casos h assimetria
informao, isto , a informao imperfeita e
incompleta.
Alm das dificuldades j mencionadas, os
gerentes tm que saber como os outros
jogadores pensam, portanto, necessrio que
se coloquem na posio dos adversrios,
entendendo o que se passa na mente deles
para, finalmente, antecipar como eles agiro
perante ao jogo que se delineia.
O cordo umbilical estratgico implica em
uma interdependncia, isto , um gerente s
pode conhecer a si prprio se conhecer aos
outros, j que as fraquezas e foras dele (e da
organizao em que atua)
definitivamente relacionadas com as
outros.
A humildade assume relevante papel aqui,
porque a maioria dos gerentes tem dificuldade
de aceitar suas fraquezas, reconhecendo
apenas seus pontos fortes. Ignorar as suas
fraquezas implica num impeclio na busca de
tornar-se um grande estrategista. Como os
pontos fortes de um so utilizados contra os
pontos fracos de outros, as fraquezas tm que
ser reconhecidas, a fim de minimizar a
vulnerabilidade do jogador.
Princpio 3: Diferenciar entre interaes do
tipo uma vez s e repetidas Como j
vimos, a Teoria dos Jogos, sugere diferentes
comportamentos para situaes estratgicas
idnticas, dependendo se o jogo jogado
apenas uma vez ou repetidamente. Jogos
repetidos aumentam o espao estratgico e
para permitem que a estratgia de hoje se baseie
no que aconteceu no passado. Nesse cenrio,
19
estratgias de punio e a reputao
passada dos jogadores podem afetar o
equilbrio desses jogos.
de
Princpio 4: Os gerentes devem unificar
suas mentes para promover a cooperao
A Teoria dos Jogos tambm til para a
anlise de comportamentos cooperativos. Para
que a cooperao seja possvel, os gerentes e
respectivas empresas devem confiar uns nos
outros, porque se uma empresa d o mximo
de si em prol da cooperao e as outras no, o
payoff dessa empresa negativo, dado que as
outras agiram como free riders em cima do
esforo dela.
A cooperao permite a obteno de situaes
onde todos ganham (win win), como veremos
em seguida.
esto
Situaes win-win e coopetio
dos
A Teoria dos Jogos, aplicada ao mundo dos
negcios, permite ainda que situaes tipo
win-win sejam melhor entendidas.
A busca de situaes win-win traz, segundo
Brandenburger e Nalebuff (1995), diversas
vantagens. Primeiro, sendo um enfoque ainda
pouco abordado, de se esperar que existam
diversas oportunidades potenciais no
exploradas. Segundo, como os seus
competidores no sero obrigados a deixar o
jogo, ou perder valor, eles oferecero uma
resistncia menor aos seus movimentos.
Terceiro, como situaes win-win no foram
os outros jogadores a praticar retaliaes, o
jogo torna-se mais sustentvel. E, finalmente,
19
Se uma empresa possui uma reputao de ser uma competidora
dura, tal fama funciona como uma barreira de entrada ao setor
em que aquela empresa atua, j que, muitas vezes, inibe o acesso
de novos entrantes ao jogo (entry deterrence).
17
a imitao de movimentos win-win no
prejudicial mas, sim, benfica.
Encorajando que ambas as formas de se
mudar o jogo, competitiva e cooperativa, sejam
adotadas, os autores sugeriram a utilizao do
termo coopetio (coopetition). Isto significa
procurar situaes win-win (cooperao),
mas tambm procurar situaes win-lose
20
(competio).
Maital (1991), tambm valoriza a competio.
Segundo ele os gerentes j perceberam, h
muito tempo, que a competio no interior da
empresa um fator determinante para o
sucesso da organizao. Eles agora comeam
a perceber que isto tambm uma verdade no
que tange a relao entre as empresas.
Da advm a noo de que as Leis de
proteo de mercado devem ser revistas,
principalmente com a globalizao expandindo
os mercados para alm das
nacionais.
A cadeia de valor de Brandenburger e
Nalebuff:
Para que a aplicao da Teoria dos Jogos aos
negcios seja melhor entendida
apresentado aqui, sucintamente, o modelo da
cadeia de valor, introduzido por Brandenburger
e Nalebuff (1995 e 1996).
O jogo dos negcios tem como base o valor: a
criao e a captura do valor pelas empresas.
Desta forma, deve-se investigar a cadeia de
valor na qual a companhia se insere.
Para descrever esta cadeia de valor introduz-
se um diagrama esquemtico, apresentado
abaixo, onde esto representados todos os
20
Segundo Brandenburger e Nalebuff (1996), os negcios so do
tipo cooperao quando se est criando a torta e do tipo
competio quando se trata de divid-la.
jogadores e as interdependncias existentes
entre eles.
Clientes
Complementares
Substitutos
Empresa
Fornecedores
As interaes acontecem em duas direes
diferentes, representando fluxos fsicos ou de
informao. Na direo vertical esto os
clientes e os fornecedores da empresa. Entre
os fornecedores e a empresa existe um fluxo
de materiais, produtos, servios e fora de
trabalho e um contra-fluxo de remunerao
aos fornecedores. Entre a empresa e os seus
clientes est o fluxo de produtos e servios e o
contra-fluxo de remunerao empresa.
fronteiras Ocorrem portanto, nesta direo, transaes
no seu sentido estrito.
Na direo horizontal esto agentes com os
quais a empresa interagem sem que, de forma
geral, haja transao. So os Substitutos e
os Complementares.
ser
Substitutos so agentes alternativos de quem
os clientes podem adquirir produtos e servios,
ou ainda, os agentes alternativos para quem
os fornecedores podem vender os seus
produtos e servios.
Os chs gelados so, por exemplo, substitutos
dos refrigerantes, posto que ambos so
bebidas no alcolicas, competindo pelo
mesmo pblico. um caso Substitutos
Clientes.
Outro exemplo, menos evidente, que uma
grande companhia de transporte areo seja
substituta de uma usina de gerao termo
18
eltrica a partir do momento em que ambas as gerentes possam adotar estratgias novas
atividades consomem derivados de petrleo para mudar as regras do jogo.
intensivamente. Caso Substitutos
No eixo vertical, o entendimento, por parte dos
Fornecedores.
gerentes, de que exista uma mistura de
Complementares so aqueles agentes de cooperao e competio geral. Os
quem os consumidores compram produtos fornecedores, a empresa e os seus clientes
complementares aos vendidos pela empresa, procuram, conjuntamente, que seja agregado
ou ainda, empresas para quem os seus ao produto o maior valor possvel. Entretanto,
fornecedores vendem produtos na hora de se repartir o bolo, adotam uma
complementares aos comprados pela postura de competio.
empresa.
No eixo horizontal, normalmente, os gerentes
Software e Hardware so indstrias das empresas tendem a enxergar apenas
complementares clssicas. Se a sua empresa metade da figura. Os substitutos so vistos
produz computadores, os seus clientes apenas como inimigos, com os quais no se
estaro, certamente, comprando programas de pode constituir nenhuma relao colaborativa;
algum. Trata-se ento de um caso e os complementares quando, por sua vez,
Complementares Clientes. so vistos, tendem a ser entendidos apenas
como amigos naturais com quem no se
No sentido dos fornecedores (caso
estabelece uma relao direta.
Substitutos Fornecedores) as foras
areas, por exemplo, podem ser vistas como Esta tica limitada que vai deixar de
complementares s empresas de transporte perceber uma outra simetria importante: tanto
areo j que, tendo a indstria aeroespacial os competidores como os complementares
como fornecedora comum, suas encomendas podem representar relaes tanto de
viabilizaro o projeto e o desenvolvimento de colaborao como de concorrncia.
novas aeronaves em verses militares e civis.
No iremos nos aprofundar aqui, mas existem
Substitutos e Complementares diversas questes interessantes que surgem
da anlise desta simetria. Mc Afee e Mc Millan
Tentaremos, ento, entender melhor o papel
(1996), por exemplo, sustentam que,
dos jogadores do tipo substitutos e do tipo
paradoxalmente, em alguns casos, permitir a
complementares, apresentados por
competio a melhor maneira de criar poder
Brandenburger e Nalebuff (1995 e 1996).
no mercado.
Os termos substitutos e complementares
Mudando o jogo
trazem tona conceitos normalmente inibidos
pelo vocabulrio tradicional do mundo dos O objetivo do estudo da cadeia de valores para
negcios. uma empresa existente , no ponto de vista de
Brandenburger e Nalebuff (1995 e 1996),
O entendimento destas duas simetrias
mapear todas as interdependncias do jogo
introduzidas pela cadeia de valor, clientes
para que, de acordo com as aes passadas e
versus fornecedores e substitutos versus
complementares, fundamental para que os

19
presentes, busque-se mudar o jogo para criar
e se apropriar do maior valor possvel.
Os autores mostram como, agindo sobre cada
uma das cinco partes (jogadores, valores
adicionados, regras, tticas e escopo) pode-se
mudar o jogo e aumentar os payoffs. Estas
situaes so muito bem ilustradas com
exemplos reais. Entretanto, infelizmente, no
cabe neste estudo apresentar este tpico em
tantos detalhes.
Para apresentar apenas um
resumiremos aqui o caso da Coca-Cola com a
Monsanto, detentora da patente
NutraSweet, apresentado pelos autores e
tambm citado em Crainer (1996).
Em 1987 as patentes que protegiam o
NutraSweet da Monsanto um ingrediente
importante para refrigerantes diet da Coca-
Cola e da Pepsi comearam a vencer.
Exatamente antes delas expirarem um rival
entra em cena.
O novo entrante anuncia a sua inteno de
fabricar o adoante em sua frmula genrica e
inicia a construo das unidades fabris, com
apoio ttico da Coca-Cola. No entanto, quando
a guerra foi declarada e a
respondeu com cortes agressivos nos seus
preos, tanto a Coca-Cola, quanto a Pepsi,
permaneceram leais ao seu
tradicional (que inclusive estampava
chancela nas embalagens
refrigerantes).
A Coca-Cola conseguiu ento atingir o seu
objetivo: um novo acordo com a Monsanto
um fornecedor conhecido e confivel e
conseguiu continuar adquirindo o adoante a
um preo bastante mais baixo que o anterior.
Presenciou-se, ento, uma mudana no jogo
e, no caso, a parte que est sendo alterada a
primeira: Jogadores (Players).
O surgimento de um novo fornecedor reduziu o
valor adicionado da Monsanto que foi forada
a renegociar a sua posio junto a Coca-Cola
em uma base mais baixa.
A Coca-Cola, por sua vez, teve o valor
adicionado aumentado devido a disputa criada
pelo novo entrante. Como dito por Mc Afee e
exemplo, Mc Millan (1996), presenciar competio do
outro lado do mercado uma fonte de poder
do de negociao.
Pudemos perceber, assim, que a anlise da
situao de uma companhia atravs do
modelo da cadeia de valor de Brandenburger e
Nalebuff permite, e isto muito bem ilustrado
pelos autores, que as formas de mudana do
jogo sejam visualizadas.
Deve-se buscar aquelas mudanas de jogo
que tragam mais valor para a empresa, seja
pela cooperao ou pela competio, e estas
mudanas acontecem pela mudana das
partes do jogo.
Monsanto V. A TEORIA DOS JOGOS APLICADA AO
CAMPO ESTRATGICO
fornecedor Pontos de convergncia
sua A Teoria dos Jogos e a Administrao
desses Estratgica esto alinhadas em muitos
aspectos. Basta dizer que ambas se aplicam
na anlise de situaes onde existem conflitos
de interesse entre entidades distintas que
buscam o sucesso, independentemente do
que isto represente.
O ponto inicial a ser esclarecido para que a
colaborao potencial entre estes dois campos
20
seja compreendida, que a Teoria dos Jogos
um ferramental genrico, aplicvel a jogos
de soma no zero em geral, e que a
Administrao Estratgica direcionada
relao entre entidades empresariais.
Partindo da, so inmeros os pontos de
convergncia.
Camerer (1991) destaca que uma possvel
colaborao da Teoria dos Jogos estaria em
oferecer um leque de novas variveis a serem
consideradas, por exemplo: a habilidade de se
projetar o futuro para escolher a estratgia
mais adequada, a antecipao dos horizontes
de troca, a existncia de assimetria de
informaes, etc.
Ho e Weigelt (1997), acrescentam que a
Teoria dos Jogos auxilia os gerentes a
compreenderem diversos termos-chave
contidos nos princpios da estratgia, alm de
permitir a modelagem e a anlise destes
termos.
Camerer (1991) percebe ainda que a Teoria
dos Jogos apaga a distino entre
formulao da estratgia e a
implementao, acenando com a possibilidade
de unificao entre estes campos, o que
implica numa relevante contribuio para a
Estratgia de Negcios.
Ele argumenta que a formulao da estratgia
seria um jogo entre as firmas, enquanto que a
implementao seria um jogo interno s
21
empresas .
H que se frisar, mais uma vez, a natureza
analtica do valioso ferramental da Teoria dos
Jogos.
21
A caracterstica da Teoria dos Jogos de poder ser aplicada em
nveis subsequentes de um mesmo problema exaltada por seus
entusiastas, e lhe fez valer uma analogia com os fractais da
matemtica.
Os processos usados por ela no so
meramente descritivos pois, mesmo que possa
ser utilizada para explicar acontecimentos post
hoc, este no o seu uso fundamental.
Tambm no se pode considerar que ela seja
normativa pois no traz frmulas prontas (tipo
how to do) para serem aplicadas a cada
situao.
Ela fundamentalmente analtica porque
permite o entendimento de uma situao para,
s ento, permitir que sejam inferidos os
comportamentos futuros e o que deve ser feito
para que uma posio almejada possa ser
atingida. Ou seja, o seu poder de anlise
acaba por permitir que ela se torne prescritiva.
Face ao exposto, fica claro que a maior
contribuio que a Teoria dos Jogos pode dar
Administrao Estratgica reside no fato de
poder prever, dentro dos limites do modelo, o
comportamento dos demais atores em funo
da movimentao adotada para, em seguida,
identificar a ao mais adequada a se
implementar.
a
sua Ou seja, o melhor uso da Teoria dos Jogos
est em antecipar as implicaes dos
movimentos das demais empresas quando
estas esto agindo de forma consciente (o que
preserva a premissa da racionalidade), ou
ento quando existe, no passado, um padro
definido de comportamento.
Isto tem reflexos, por exemplo, no fato de a
Teoria dos Jogos servir de paradigma apenas
para questes muito especficas da
Administrao Estratgica. o caso, Gruca e
Sudharshan (1995), da estratgia de
dissuaso de entrada (entry deterrence), onde
pode-se esperar uma ao racional dos
jogadores em funo do posicionamento dos
21
concorrentes, e onde os padres de ao so aplicveis, contudo, sua aplicao no resulta
razoavelmente conhecidos. nas regularidades gerais do tipo que os
pesquisadores estratgicos gostam de testar,
Vamos investigar agora quais as crticas mais
por meio do uso de dados cross section, no
freqentes que se faz aplicao da Teoria
nvel de firmas.
dos Jogos na Pesquisa Estratgica.
Racionalidade Um argumento vlido, e mais
Crticas de Camerer
plausvel do que os anteriores, o que atenta
Camerer (1991) analisa os quatro motivos
para o fato de que a anlise dos jogos requer
clssicos pelos quais os pesquisadores
mais racionalidade do que os jogadores so
estratgicos tm resistido em aplicar o
capazes de ter.
instrumental oferecido pela Teoria dos Jogos.
Camerer (1991) julga que todas essas razes
So eles:
apresentadas so motivos muito pobres para a
Pura ignorncia Vrios pesquisadores
no utilizao da Teoria dos Jogos por parte
rejeitam um ramo da Teoria dos Jogos que h
da Pesquisa Estratgia, e elabora outros
muito est ultrapassado: os jogos estticos,
argumentos mais contundentes. So eles:
onde a comunicao inexiste e uma percepo
22
O Problema chopstick: a Teoria dos
nica do jogo por parte de todos os jogadores
Jogos muito difcil Camerer (1991)
exigida.
coloca que a Teoria dos Jogos no fcil,
A grande evoluo do ramo no cooperativo
especialmente para os economistas
da Teoria dos Jogos fez com que os jogos
neoclssicos e para os pesquisadores
ficassem muito dinmicos por meio da
estratgicos.
introduo de: jogos repetidos, assimetria de
Na maioria dos modelos econmicos
informao e comunicao, o que invalida, por
neoclssicos que tratam de situaes onde a
completo, a crtica de que a Teoria dos Jogos
ao de uma empresa tem um grande impacto
esttica.
em outra, a principal ferramenta analtica a
Falta de treinamento Os pesquisadores que
competio. Nesses modelos, procura-se o
esto a par dos recentes desenvolvimentos na
lucro e quais as implicaes da competio
Teoria dos Jogos sentem dificuldades em
entre as empresas por tais lucros.
aplic-la por falta de treinamento. Essa
Os modelos da Teoria dos Jogos funcionam de
carncia pode ser facilmente suprida pela
forma similar, contudo, sua principal
existncia de livros didticos sobre o assunto,
ferramenta analtica a pressuposio de que
que se propagam com grande velocidade.
as firmas respondem umas as outras, dando
Ademais, a matemtica exigida pela Teoria
suas melhores respostas.
dos Jogos no mais sofisticada do que a
exigida pela Econometria ou pela Psicometria, Camerer (1991) faz uma analogia onde a
que so ferramentas usuais na Administrao anlise competitiva neoclssica (mais simples)
Estratgica.

Aplicabilidade A Teoria dos Jogos um

22
Chopsticks so os pauzinhos que os orientais usam como
conjunto de mtodos. Estes so normalmente talheres.

22
seria um garfo e a Teoria dos Jogos seria os
chopsticks.
Ele argumenta que parte da dificuldade
imposta pela Teoria dos Jogos simplesmente
de formao, isto , estudantes que
aprenderem a utilizar os chopsticks durante a
graduao, juntamente com o garfo, tero
muito menos dificuldades em utilizar a Teoria
dos Jogos.
Camerer (1991) ressalta ainda que a anlise
de equilbrio na Teoria dos Jogos mais
complexa, pois envolve: nmero de jogadores,
ordem de jogada, assimetria de informao,
alm do fato de que podem existir mltiplos
equilbrios.
O Problema da Caixa de Pandora: Explicar
muito fcil Camerer (1991), recorre
Mitologia Grega, fazendo um paralelo entre a
caixa de Pandora e a abordagem no fat da
Teoria dos Jogos. Quando Pandora abriu sua
caixa, libertou bons espritos, porm
malvolos escaparam tambm.
A introduo da assimetria de informao nos
modelos no fat, fez com que a caixa de
Pandora fosse aberta, tornando muito fcil a
explicao de fatos estilizados. Assim, ms
explicaes tornam-se to fceis de serem
construdas quanto as boas.
Maital (1991) alerta para o perigo, inerente aos
modelos no fat da Teoria dos Jogos, quanto
simplificao excessiva:
Existe, logicamente, o perigo de que,
simplificando a estrutura dos jogos, os
gerentes criem distores ou errem
seriamente. Para se analisar um jogo
corretamente todos os elementos
essenciais devem ser capturados.
Deixando de fora algo importante, como
negligenciar uma possvel estratgia que
seu oponente possa adotar, por
exemplo, como se um ingrediente do
bolo, digamos, o fermento, fosse
esquecido. A receita falhar.
Em Postrel (1991) esta questo levada at
um extremo absurdo. O autor tenta provar que
pode-se, partindo-se de um fenmeno que se
queira explicar, criar um jogo onde tal
fenmeno seja um dos equilbrios.
Para tal, ele apresenta o caso em que um
suposto presidente de um grande banco ateia
fogo s prprias calas em pblico e, a partir
da, tenta provar que atear fogo s calas
uma estratgia vlida para presidentes de
grandes bancos!
A questo que emerge ento : como pode-se
saber se uma estratgia racional ou no?
Tal questo est, de algum modo, relacionada
com a assimetria de informao.
os
Camerer (1991) ressalta que a informao
custosa para as empresas e geralmente
assimtrica. O problema com modelos com
informao escondida est na ligao entre
preferncias e comportamento. Quando h
assimetria de informao, um comportamento
aparentemente tolo (dadas as preferncias
assumidas) pode ser, em verdade, racional,
porque conveniente para a estrutura de
informao. Dessa forma, modelos com
informao escondida, explicam muito bem
qualquer tipo de comportamento, o que vai
contra as preferncias.
O desafio emprico discernir as previses,
feitas por meio de modelos competitivos no fat,
de gerentes inteligentes das de gerentes
mopes ou, alternativamente, como julgar a
qualidade dos modelos se resultados
23
grotescos so passveis de serem encontrados ii. Variveis dependentes na Teoria dos
sem, contudo, poderem ser rotulados de Jogos, como a vantagem em mover-se
errados? primeiro, sero afetadas por
complicadores advindos das variveis da
Para Camerer a resposta obvia: por meio
indstria, por causa do cordo umbilical
dos dados!
estratgico. Portanto, os testes tero que
O Problema dos testes: Como testar
ser conduzidos de forma a conferir uma
modelos no fat de forma eficiente Camerer
sensibilidade especial essas variveis.
(1991) afirma que os testes empricos so a
O Problema da colagem: Modelos locais
maneira bvia de fazer uma distino entre os
vesus princpios gerais Camerer (1991)
modelos produzidos pela Teoria dos Jogos.
coloca que a procura dos modelos no fat por
Contudo, ele ressalta que tais testes so
premissas suficientes para explicar os fatos,
difceis de serem aplicados porque tais
desencoraja a busca por princpios gerais
modelos dependem muito de variveis sutis
unificadores. O resultado um mosaico de
como: que empresa se move primeiro, quantos
modelos locais que no produzem, quando
jogadores esto envolvidos (incluindo a
juntos, um todo coerente.
potenciais entrantes), anunciaes que so
feitas e quem as recebe, dentre vrias outras. Camerer sugere que a Economia neoclssica
seria uma planilha do tipo Lotus 1-2-3, onde
Para que os pesquisadores estratgicos
basta apertar um boto para obtermos o
possam conduzir tais testes, eles devem ter
equilbrio competitivo, e a Teria dos Jogos
em mente dois pontos bsicos, so eles:
seria um catlogo de softwares especializados.
i. Testar a Teoria dos Jogos requer uma
Para pesquisadores estratgicos que
observao refinada sobre tempo,
procuram encontrar as Leis que regem os
informao (incluindo a meta informao
negcios, o problema da colagem
sobre a informao dos outros jogadores)
desalentador. Contudo, para aqueles que
e horizontes.
procuram um guia idiossincrtico sobre o por
Para isso, os pesquisadores tero que
qu do sucesso de algumas empresas, de
trabalhar com amostras menores e
forma a poder dele extrair importantes lies
estudar cada firma componente da
aplicveis a outras firmas em sua jornada na
amostra em profundidade. Assim, testes
busca do sucesso, o problema da colagem no
longitudinais sero mais teis do que os
impe obstculo algum.
cross section.
Crticas de Porter
Nesse contexto, os estudos de caso que
Em seu artigo Towards a Dynamic Theory of
haviam sido substitudos pelos estudos
Strategy, publicado em 1991 na edio
empricos, no Campo Estratgico, voltam
especial Fundamental Research Issues in
a ser excelentes fontes de dados, caso os
23
Strategy and Economics do Strategic
pesquisadores sejam sensitivos s
variveis da Teoria dos Jogos. 23
Nessa edio especial do Strategic Management Journal, trs
dos quatro artigos publicados usavam Teoria dos Jogos, o que
segundo Ghemawat (1997) foi um pico j que de 1975 a 1994,
apenas 14 artigos foram escritos utilizando a Teoria dos Jogos.

24
Management Journal, Porter diz que os Crticas de Rumelt, Schendel e Teece
modelos de Teoria dos Jogos falham em
Rumelt, Schendel e Teece (1991) se
capturar as escolhas simultneas sobre muitas
mostraram um tanto quanto cticos no tocante
outras variveis que caracterizam a maioria
ao futuro Economia (leia-se Microeconomia -
das indstrias, uma vez que tais modelos se
Teoria dos Jogos) aplicada no Campo
concentram apenas em um pequeno nmero
Estratgico, e elaboraram algumas crticas, a
de variveis, o fazendo de forma seqencial;
saber:
ademais, foram uma homogenidade de
Estratgia no Microeconomia aplicada
estratgias.
A estratgia competitiva integrativa, o que
Para o mestre, as distintas posies
no implica apenas na utilizao da anlise
competitivas s podem ser definidas a partir
microeconmica. A psicologia social, o direito,
dos trade-offs e interaes envolvidas na
e a demografia, dentre outras disciplinas,
configurao das muitas variveis que
tambm so de grande valia para o campo
compem a cadeia de valor.
estratgico. Os autores ironizam os
Por fim, Porter alerta que os modelos de economistas dizendo que eles parecem no
Teoria dos Jogos mantm fixas vrias saber disso.
variveis que, sabidamente, esto mudando o
Mais uma vez o jogo dos negcios
que, segundo ele, uma ironia, j que esses
considerado por demais complexo para ser
modelos exploram a dinmica de um mundo
modelado pela Teoria dos Jogos.
quase que esttico.
Economistas no aprendero sobre
Ou seja, o jogo das empresas muito
negcios Os autores acreditam que os
complexo para que os modelos de Teoria dos
economistas no pesquisaro a fundo as
Jogos aplicados, homogneos, seqenciais,
prticas de negcios para desenvolverem uma
simplificados e lentos, possam produzir
teoria que possa concorrer com a
resultados vlidos. Mesmo as abordagens
Administrao Estratgica, porque eles se
mais completas (no no fat) seriam ento
esquecem de que se trata de uma cincia
ineficientes.
social e no exata.
Esta tambm a posio de Gruca e
A crtica agora beira o bairrismo exaltando
Sudharshan (1995) que, mesmo considerando
que as diferenas entre as disciplinas so
a aplicao da Teoria dos Jogos apenas para
capazes de criar uma diviso estanque entre
entry deterrence, consideram que esta seja
os pesquisadores das duas partes.
limitada. Eles citam especificamente as
Microeconomia uma colagem O
seguintes deficincias: mercado normalmente
fenmeno estratgico como um todo est fora
reduzido a um duoplio, dificuldade de
do escopo da Teoria dos Jogos. Isso quer
modelar a assimetria de informaes e
dizer que a Teoria dos Jogos s consegue
racionalidade questionvel.
capturar num determinado modelo um
fenmeno especfico.

25
Trata-se do problema da colagem de Camerer ao dos outros jogadores, Gruca e
e, novamente, a Teoria dos Jogos tida como Sudharshan (1995).
limitada para a construo de modelos
A premissa da racionalidade, aliada
genricos.
simplificao dos modelos, representa a maior
A vantagem pode ser interna Enquanto os limitao (e risco!) envolvida na aplicao da
modelos de Teoria dos Jogos so focados em Teoria do Jogos Estratgia de Negcios,
interaes externas, a fonte de vantagem mas no caracteriza, de forma alguma, um
competitiva pode ser interna (resource-based impedimento a priori.
view).
Como colocado por Ho e Weigelt (1997) em
Esta viso est de acordo com a tipologia de sua concluso, a Teoria dos Jogos, quando
Porter que, tendo se afastado da IO, exalta as utilizada corretamente pode ser uma
vantagens competitivas inerentes s ferramenta de modelao poderosa. A Teoria
organizaes. dos Jogos, tem as suas limitaes, como
qualquer outra ferramenta, no entanto, estas
VI. CONCLUSES limitaes esto muito aqum do que
geralmente se pensa, como visto em Pura
Havendo investigado, ao longo do processo de
Ignorncia, Camerer (1991).
pesquisa bibliogrfica que originou este
estudo, as relaes entre a Teoria dos Jogos e Estes autores acreditam que, com o passar do

os estudos de estratgia orientados aos tempo, a Teoria dos Jogos se desenvolver

negcios, pudemos chegar as seguintes nos estudos de negcios, a medida em que os

concluses: gerentes se tornem mais familiarizados com

ela, e, quando programas de computador
A aplicao da Teoria dos Jogos limitada
especializados passarem a auxili-los na
A Teoria dos Jogos no oferece, por si s, utilizao desta forma de modelao
uma soluo para a questo do estratgica.
posicionamento estratgico das empresas.
A limitao da aplicao da Teoria dos Jogos
As possibilidades de aplicao das na Administrao Estratgica pode explicar,
ferramentas, disponibilizadas por esta Teoria, em parte, o pouco interesses dos
para a complexa realidade dos negcios pesquisadores.
implica em simplificaes (no fat) que,
Entretanto, fica ainda sem resposta a
obviamente, representam limitaes e riscos.
pergunta: Na prtica, a Teoria dos Jogos
A Teoria dos Jogos melhor aplicada funciona para o mundo dos negcios?
naquelas situaes onde o nvel de
A necessidade de testes empricos
racionalidade elevado. Este pode ser o caso
da competio entre empresas. Entretanto, Em seu livro Games Businesses Play de

como j foi discutido, a preponderncia da 1997, Pankaj Ghemawat coloca que a

racionalidade pode ser questionvel, at discusso sobre o uso ou no da Teoria dos

mesmo pela dificuldade de interpretao da Jogos no Campo Estratgico j foi muito

debatida e o nico meio de se chegar a uma

26
concluso pela da conduo de testes
empricos.
Esta questo a mesma colocada por
Camerer (1991) em O problema dos testes:
como testar modelos no fat de forma eficiente.
seu uso, diretores e gerentes podem
melhorar efetivamente a qualidade das
decises que tomam.
A base Teoria dos Jogos til para a
Administrao

Contudo, Ghemawat (1997) destaca que os A contribuio mais importante da Teoria dos
testes empricos so justamente o calcanhar Jogos, no entanto, aquela contida em seu
de Achiles da Teoria dos Jogos, porque: cerne, que apresentao de uma maneira
para se pensar o futuro.
i. O alcance da maioria dos modelos no
cooperativos da Teoria dos Jogos muito Ela traz ferramentas que auxiliam a
estreito, o que dificulta muito o casamento organizao das idias para que os indivduos
de um modelo com situaes empricas; e possam no apenas antecipar para onde suas
aes o levaro, mas tambm perceber quais
ii. Mesmo em caso de sucesso do item
movimentos devem ser tomados para construir
anterior, os parmetros do modelo sero
o futuro desejado; e isto interessa muito s
difceis de mensurar dada natureza de
empresas.
suas variveis (e.g. ordem dos
movimentos, conjuntos de informaes e Conclumos ento que a Teoria do Jogos
possibilidades de comunicao). interessa, sim, aos pesquisadores de
estratgia (mesmo que estes no saibam
Ghemawat, em seu livro supracitado, aplica a
disto!). Isto porque que muitos aspectos
Teoria dos Jogos em seis estudos de casos e
relacionados com a formulao e a
chega as seguintes concluses:
implementao de estratgias so
i. A Teoria dos Jogos, de fato, proveu uma
contemplados pela perspectiva da Teoria dos
linguagem e um conjunto de ferramentas
Jogos.
lgicas para a anlise de situaes onde
Na testagem emprica de Ghemawat (1997)
as interaes so potencialmente
ficou evidente que a Teoria dos Jogos pode
importantes. Os efeitos interativos
ser aplica em casos concretos da
identificados pela Teoria dos Jogos nos
Administrao e que tem capacidades
casos estudados formalizaram muitas das
explicativas, descritivas, analticas e
intuies pr-existentes, e em algumas
prescritivas, podendo ento dar suporte
situaes tambm revelaram efeitos no
tomada de decises.
antecipados e contra-intuitivos.
No entanto, a Teoria dos Jogos, por mais que
ii. O uso da Teoria dos Jogos muitas vezes
seja definida em bases extremamente
ajudou a explicar e descrever, nos casos
abrangentes, no pode ser adotada como
estudados, os reais padres das
nico instrumental analtico para o Campo
interaes entre os competidores.
Estratgico da Administrao de Empresas.
O poder prescritivo da Teoria dos Jogos se
Ou ainda, no se deve esquecer que, mesmo
revelou uma importante fonte de suporte
se os modelos analticos apresentarem uma
tomada de decises, assim, atravs do

27
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