POR QUE EU

PRECISO DE UM CRM?
Respostas a perguntas frequentes
sobre a gesto de relacionamento
com clientes.
INTRODUO
Em uma pesquisa de 2015 realizada pela Salesforce, mais de
metade dos proprietrios de pequenas empresas afirmaram
no usar nenhum tipo de soluo de gerenciamento de
relacionamento com o cliente (CRM).

No entanto, as pequenas empresas que implementaram

uma soluo de CRM obtiveram benefcios importantes
na produtividade de vendas e na satisfao dos clientes
e, o mais importante, grande aumento de vendas! Ento,
o que impede que outros proprietrios de pequenas
empresas adotem uma soluo de CRM?

Este e-book examina algumas perguntas frequentes de

proprietrios de pequenas empresas sobre CRM e oferece
respostas teis.
 Sumrio
4 Pergunta 1:
O que faz o CRM?

7 Pergunta 2:
O CRM usado apenas por empresas
de grande porte?

10 Pergunta 3:
O CRM est ao meu alcance?

14 Pergunta 4:
Se eu mesmo armazenar os dados,
no terei mais segurana?

Por que preciso de CRM? 3/

1
Pergunta 1:
O que faz o CRM?
Algumas pessoas acreditam que vender
uma arte e que agentes de campo podem
fechar negcios com charme e carisma.
Pode ser que isso tenha funcionado
no passado. Mas os vendedores atuais
tm de contar com muito mais do que
simplesmente a personalidade. Eles
precisam de processos e anlises para
ajud-los a fechar grandes negcios.

Superficialmente, o CRM parece como

um catlogo de endereos digital que
armazena as informaes bsicas dos
contatos. No entanto, ao usar um sistema
de CRM, alm do tratamento pessoal,
os agentes de campo mais bem-sucedidos
tambm usam a inteligncia, seguindo
um processo de vendas orientado por
insights. O CRM ajuda a sua equipe
a percorrer o processo de fechamento de
negcios com mais eficincia e rigor. Com
ele, os agentes de campo tm uma viso
completa do cliente, o que os ajuda
a fechar negcios e criar relacionamentos.
Os proprietrios de empresas com viso
empresarial descobriram que o CRM
uma ferramenta de negcios poderosa
que realmente os ajuda a crescer.

Por que preciso de CRM? 4/

Simplifique o gerenciamento de leads
Os vendedores passam apenas um tero
de seu tempo vendendo. O resto do tempo
gasto em tarefas administrativas, como
qualificao de leads, busca de informaes,
pesquisas e acompanhamento de detalhes.
Esse um dado importante, pois muitas
vezes o sucesso das vendas determinado
pelo volume de novos negcios. Na verdade,
a gerao de novos negcios foi considerada
como o principal objetivo dos vendedores
em pequenas empresas, de acordo com
a nossa pesquisa recente. Com o crescimento
Por que preciso de CRM?
da concorrncia, as equipes de vendas
tm maior dificuldade para fechar negcios.
A ausncia de um fluxo de trabalho bem
definido para gerenciar a entrada de
oportunidades de vendas resulta em perda
de tempo. O CRM foi projetado para ajudar
as empresas a superar esse desafio e para
permitir o fechamento de negcios da forma
mais fcil e rpida possvel. Os leads so ser encaminhados ao agente de campo
automaticamente direcionados conforme
chegam e so complementados com
informaes de contato, atividade da conta
e informaes relevantes da empresa.
Trabalhando em conjunto com ferramentas
de automao de marketing, o mecanismo
do fluxo de trabalho do CRM garante
a pontuao automticas dos leads. Os leads
ainda no prontos para comprar podem
ser enviados para campanhas de cultivo de
leads, e os leads de boa qualidade podem
adequado. Mtricas de desempenho
abrangentes ajudam a definir melhor o que
funciona bem e o que precisa ser melhorado.
Os vendedores passam apenas
1/3
de seu tempo vendendo.
5/
 Mantenha a sua equipe conectada
Apesar de todos os avanos da tecnologia moderna, o sucesso das vendas
continua a depender de um nico fator: comunicao. H centenas de emails
enviados e recebidos, canais de mdia social a monitorar e leads a cultivar.
Um aplicativo de CRM baseado em nuvem ajuda suas equipes a manterem
a produtividade, tanto no escritrio quanto em campo. As equipes de venda

Principais concluses
sobre o CRM:
O CRM mais que apenas um banco de dados
completo. uma forma de transformar sua empresa:
Aumentando a produtividade de vendas
e acelerando o processo de vendas
em trnsito podem acessar todos os arquivos e atualizar registros de clientes
usando aplicativos mveis como o Salesforce1 Mobile App, alcanando uma
altssima capacidade de resposta. Muitas dessas solues mveis incluem
ferramentas de colaborao, onde os funcionrios podem trabalhar em
oportunidades de vendas, casos de atendimento e campanhas em toda
a organizao. A operao de negcios no smartphone logo ser to
comum quanto pedir uma refeio usando um aplicativo.

Simplificando o processo de gerenciamento

de leads mediante um fluxo de trabalho
bem definido para leads.

Conectando equipes com a ajuda de aplicativos,

permitindo que elas trabalhem em qualquer
lugar, a qualquer momento.

Informe-se sobre o que significa gerenciar o

relacionamento com o cliente no mundo conectado atual.

Por que preciso de CRM? 6/

2
Pergunta 2:
O CRM usado
apenas por empresas
de grande porte?
Muitos proprietrios de pequenas
empresas acreditam que necessrio
ser uma empresa de grande porte
para realmente aproveitar os recursos
de CRM. Afinal, um aplicativo de CRM
um gerenciador de relacionamento
com o cliente. Portanto, preciso ter
um grande nmero de clientes para
gerenciar, certo? No bem assim.
Empresas de todos os portes podem
obter grandes benefcios com o CRM,
que as ajudar a aumentar o pipeline,
acelerar o ciclo de vendas e proporcionar
colaborao entre as equipes.

Por que preciso de CRM? 7/

Faa mais com menos

Com recursos e mo de obra limitados, o CRM pode permitir

que uma equipe de poucas pessoas faa o trabalho de um
grupo muito maior. Com a maior eficincia e a vantagem
de um processo de vendas repetvel disponibilizado pelo
CRM, a empresa pode concorrer com outras de porte muito
maior e at mesmo super-las com agilidade e flexibilidade.

"Se voc demora a responder s pessoas, ou se recebe grande quantidade de

mensagens de acompanhamento como 'Ol, estou aguardando sua resposta',
provavelmente precisa de um CRM."
Ethan Senturia
Diretor executivo, Dealstruck

Por que preciso de CRM? 8/

Para empresas de todos os portes
Todas as empresas, grandes e pequenas, precisam visualizar o pipeline
para traar um caminho ntido para o sucesso. Para aumentar a vantagem
competitiva, preciso saber quantos leads voc tem e em que estgio do ciclo
de vendas eles esto para poder avaliar o desempenho e prever os resultados
trimestrais com preciso. a que entra o CRM, proporcionando transparncia
para os dados de vendas. Com relatrios e painis totalmente personalizveis,
Principais concluses:
voc pode ver o status de qualquer lead ou cliente, acompanhar negociaes
pendentes e obter uma viso geral e abrangente do desempenho da empresa. Empresas de todos os portes podem
Basta acionar um boto. O que isso significa para voc? Alm de conhecer obter benefcios com o uso do CRM
os principais contatos, voc participar de reunies conhecendo todas as para ver o status do pipeline.
comunicaes, status de negociaes, interaes de campanhas e at mesmo
insights da mdia social. A disponibilidade dessa visualizao completa do cliente O CRM permite que pequenas equipes
ajuda a equipe de vendas a criar relacionamentos mais profundos e mostra executem o trabalho de um grupo
aos clientes que voc realmente compreende suas necessidades empresariais. muito maior.

O CRM ajuda as empresas a obter

uma visualizao completa dos clientes
para crescer e alcanar o sucesso.

Saiba mais sobre como um CRM pode ajudar voc

a superar empresas maiores. Faa o download do nosso
e-book gratuito Small Business, Big Impact para ver
porque ser pequeno pode ser uma grande vantagem.

Por que preciso de CRM? 9/

3
Pergunta 3:
O CRM est ao
meu alcance?
Quando voc uma pequena empresa,
cada real importante. Algumas vezes,
voc precisa de um fluxo de caixa extra
para manter uma vantagem sobre
os concorrentes. Outras vezes, precisa
desse auxlio para manter as operaes.
Quando se trata de prioridades, o CRM
frequentemente fica na lista "desejvel"
em vez de na lista "essencial". Para
pequenas empresas, o CRM rene
todas as informaes sobre os clientes
e a empresa em um nico lugar para
aumentar a produtividade da sua equipe.
O CRM correto pode conectar vendas,
marketing, atendimento ao cliente,
gerenciamento de inventrio e relatrios
internos em um s lugar.

Por que preciso de CRM? 10 /

Parece timo. Mas o custo do CRM no
me fora a mant-lo na lista "desejvel"?
No se voc escolher a soluo certa,
com definio de preos simples
e baixo risco de implementao.

Por exemplo, um modelo de assinatura

mensal significa que voc paga apenas
pelo que precisa, quando precisa.

Alm disso, o CRM baseado em nuvem

normalmente reduz despesas de hardware
e pessoal, bem como reduz os riscos de
investimento e infraestrutura enfrentados
pelas empresas quando expandem
seus negcios.

Por que preciso de CRM? 11 /

O valor de uma visualizao completa
As pequenas empresas continuam a investir
em solues de TI que as ajudam a operar
melhor seus negcios e a acompanhar tudo
o que diz respeito aos clientes. Isso ajuda
os proprietrios de empresas a ter uma
visualizao completa dos negcios para
tomar decises rpidas.
Invista com inteligncia. Escolha uma soluo
que conecte facilmente as partes diferentes
da empresa em torno do cliente: inventrio,
contratos, funil de vendas, informaes sobre
contas e todo o resto.
Por que preciso de CRM?
Quando a empresa d os primeiros passos,
Para cada US$ 1
suficiente acompanhar tudo em uma
planilha. No entanto, simplesmente investido, o retorno
impossvel continuar usando uma planilha
para essa finalidade quando o nmero
mdio oferecido pelo
de clientes aumenta. Isso particularmente CRM US$ 8,71.
verdadeiro quando voc tenta criar uma Nucleus Research
jornada do cliente significativa. E o que
acontece quando voc comea a crescer
e a conquistar mais clientes? Acompanhar,
atualizar e qualificar leads em uma planilha
um processo excessivamente manual
e demorado para os agentes de campo,
que deveriam investir seu tempo vendendo
e no atualizando planilhas.
12 /

Principais concluses:
O CRM pode ser personalizado de acordo
com o oramento e as necessidades
da sua empresa
Os sistemas de CRM baseados em nuvem
economizam dinheiro nas pequenas empresas
eliminando custos de hardware e TI locais.
O CRM cresce com a empresa. Personalize-o
com mais recursos e ferramentas para
acompanhar o crescimento.
Clique aqui para descobrir os
7 sinais de que voc precisa de um CRM.
Por que preciso de CRM?
Economize tempo com a nuvem
Com as solues de CRM baseadas em nuvem, voc no precisa instalar
hardware. Portanto, no necessrio contratar uma equipe de suporte
de TI para manter o sistema. Procure uma soluo criada para voc
e que seja escalvel para acompanhar o crescimento da sua empresa.
Isso significa que ela fornecida pronta para uso e oferece recursos
para personalizao posterior. Quando voc estiver pronto para crescer,
no ser necessrio perder tempo com aumento de infraestrutura. Basta
adicionar mais usurios com alguns cliques do mouse e continuar a usar,
sem interromper a disponibilidade de seus dados valiosos. Tambm ser
possvel adicionar posteriormente funcionalidades e recursos novos que
no eram necessrios no incio.
13 /
4
Pergunta 4:
Se eu mesmo armazenar
os dados, no terei
mais segurana?
Entendemos sua preocupao. As pessoas
estavam acostumadas a armazenar seus
arquivos nos discos rgidos de seus
computadores e servidores locais desde
o incio da computao. O armazenamento
de dados na nuvem um conceito
relativamente novo que somente passou
a predominar na dcada passada. No
entanto, a maioria das pessoas no pensa
sobre a segurana todos os dias. No
mundo mvel atual, laptops, smartphones
e tablets com informaes corporativas
importantes so levados para todos os
lugares: escritrio, bolsas de academia,
esquecidos em cafeterias ou txis
e roubados de carros. Isso acontece.
E se um funcionrio sair da empresa
e levar um dispositivo com ele?

Por que preciso de CRM? 14 /

 A boa notcia que, quando voc trabalha em um CRM baseado em
nuvem, executado inteiramente em um data center protegido, esses dados
importantes ficam sempre l, onde voc os deixou. Quando ocorre uma
interrupo em uma soluo no local, pode demorar horas at a chegada
do tcnico e a resoluo do problema, o que causa uma perda de receita
considervel. Com os benefcios adicionais do modelo de atualizaes
e servios de baixo custo e alta eficincia, o CRM baseado em nuvem
adequado para empresas que procuram solues com preos acessveis.

Principais concluses:
Por que as solues locais no so para todos:
As pessoas no pensam sobre a segurana todos os dias. A perda
de laptops ou smartphones com informaes corporativas gera riscos
para a empresa.
O CRM baseado em nuvem pode garantir que todos os dados
importantes fiquem exatamente onde voc os deixou.

Ainda com dvidas sobre a Computao em Nuvem? Acesse este texto

sobre o tema no Site da Salesforce.

Por que preciso de CRM? 15 /

Uma ferramenta de
vendas to poderosa
quanto voc.
Mesmo os melhores vendedores precisam das ferramentas
certas para fechar negcios. O Salesforce lder de mercado
no gerenciamento de relacionamento com o cliente e foi
projetado tendo em mente as melhores equipes de vendas
de alto desempenho. Alm de oferecer os recursos de CRM
mais desejados do mundo, a Salesforce disponibiliza novas
funcionalidades que esto redefinindo o setor e persegue
um nico objetivo: garantir o sucesso da sua empresa.

Feche mais negcios, capte mais leads, obtenha mais insights

e acelere a produtividade com o Salesforce Sales Cloud.

45% Aumento no pipeline

de vendas.

Saiba mais
44% de aumento na produtividade
de vendas.

37% de aumento na
receita de vendas.
Encontre, conquiste, mantenha e cresa
A compreenso das solues de CRM e de seus recursos a primeira etapa para comear
a vender como uma grande empresa. O CRM pode aumentar a produtividade da empresa,
ajudando a adquirir novos clientes e mantendo todos os dados em nico lugar conveniente.
Com a incluso de recursos de colaborao e as opes flexveis de integrao, o CRM permite
que voc trabalhe da forma que quiser.

Lembre-se, o CRM ajuda voc a:

Encontrar novos clientes
em potencial.
Usado em conjunto com
ferramentas de automao
de marketing, permite que
sua empresa gere leads de
qualidade e acompanhe
os canais dos clientes
em potencial.
Conquistar mais negcios.
A disponibilidade de uma
visualizao completa dos
clientes em um nico local
conveniente proporciona
os detalhes necessrios
para fechar novos negcios
com mais rapidez e iniciar
um processo de vendas
repetvel, personalizado
para cada cliente.
Manter seus
clientes satisfeitos.
Integre seu CRM com
ferramentas inteligentes
de atendimento ao cliente
para que suas equipes de
suporte possam responder
rapidamente em todos os
canais, automatizar tarefas
repetitivas e configurar sites
de autoatendimento para
uso dos clientes.
Ampliar a sua empresa.
Um CRM flexvel e pronto
para uso pode ajudar sua
empresa a superar os
problemas do crescimento.
Sem necessidade de
atualizar hardware e gastar
meses na implementao.
A flexibilidade permite que
as empresas adicionem
funcionalidades e recursos
diferentes conforme
a necessidade.

Por que preciso de CRM? 17 /

Outros recursos que podem ser teis:
Livro
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DE CR UMA SOLU
M O
PEQUE AJUDA
NAS E
PARTE
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RIE SU
CESSO
COM
AS
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