Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Gerao de Leads
Boa leitura!
ir para o ndice
ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
O que gerao de Leads.......................................................................................................4
Por que a gerao de Leads importante..........................................................................4
Landing Pages Onde tudo comea................................................................................. 6
Ofertas indiretas........................................................................................................................7
Ofertas diretas............................................................................................................................7
01 Como gerar Leads com as principais redes sociais de forma orgnica............... 8
02 Como gerar Leads com mdia paga........................................................................15
03 Como gerar Leads com Email Marketing................................................................24
04 Como gerar Leads com vdeos................................................................................30
05 Como gerar Leads com um blog.............................................................................33
06 Como gerar Leads com Co-Marketing....................................................................39
07 Como gerar Leads com SlideShare.........................................................................41
Concluso........................................................................................................................44
Materiais Relacionados..................................................................................................45
Introduo
O momento de compra
do mercado
3% Comprando agora
pblico est ativamente buscando opes e querendo comprar algo, e cerca de 6-7% est aberto a
propostas. O restante apresentado na pirmide ao lado.
Aproveite!
Ofertas indiretas
Ofertas diretas
01 Redes Sociais
Facebook........................................................................................................9
LinkedIn....................................................................................................... 11
Instagram.................................................................................................... 13
Twitter......................................................................................................... 14
Facebook
Olhando sem o devido cuidado, o Facebook pode parecer interessante apenas para empresas B2C. Entretanto,
essa rede social pode ser uma fonte valiosssima de
gerao de Leads por 4 grandes motivos:
Quase todo mundo est l (possui mais de 1 bilho
de usurios ativos);
Ele permite segmentaes poderosas;
Supera todas as outras redes em termos de
engajamento;
H mais de 1,5 bilho de pesquisas dirias no
Facebook.
Grupos no Facebook
Gerar contedo para os grupos do Facebook possui
diversas vantagens, entre elas:
uma fonte gratuita;
Ela pode ser extremamente segmentada, inclusive
demograficamente;
fcil manter a cadncia do seu planejamento de
contedo;
Hoje h mais de 1 bilho de grupos no Facebook.
Crie um contedo relevante e explore-o bem em suas
chamadas. Hoje, no h mais espao para contedos
ruins, e a deciso do leitor sobre a qualidade do seu
10
LinkedIn
A maior rede social B2B do planeta no poderia ficar de
fora dessa lista, no mesmo? O LinkedIn est crescendo muito em nosso pas. Hoje, o Brasil
j o 3 pas que mais possui usuNo LinkedIn, voc pode tanto ter um perfil rios na rede, com uma marca de mais 20
pessoal e gerar contedo na rede, tornando- milhes de pessoas.
Gerao de contedo na
plataforma de publicao do
Linkedin
A gerao de contedo no LinkedIn tem cada vez mais
adeptos e sua principal vantagem a facilidade de
alcanar, atravs da rede, o pblico que tem interesse
em seu assunto.
Diferente de apenas compartilhar um link com seus
contatos e direcionar o trfego para seu site, produzir
um contedo no LinkedIn permite que seu alcance
aumente dentro da rede e, caso consiga um bom engajamento inicial, ainda h a possibilidade de ser "promovido" para o Pulse, portal de contedo do LinkedIn.
Como exemplo desse alcance, duas pessoas na
Resultados Digitais j tiveram seus artigos publicados no
Pulse. E veja quantas pessoas - provavelmente qualificadas, pois se interessaram no assunto do artigo - adicionaram uma delas.
11
Grupos no Linkedin
Outra possibilidade muito bacana so os grupos do
LinkedIn. Eles funcionam de forma muito parecida com
os grupos do Facebook - a diferena que o Linkedin
12
Dados do Instagram
Postagens na pgina da
empresa
Outra forma bastante relevante de gerar trfego para
seu contedo atravs da pgina da empresa. Funciona
de forma bem parecida com as pginas do Facebook,
porm voc pode esperar um trfego potencialmente
mais qualificado.
Outras redes
Instagram
De acordo com dados do prprio Instagram, a rede hoje
tem mais de 300 milhes de usurios, e o Brasil est
entre os 5 pases que mais a utilizam. Alm disso:
53% so mulheres e 47% so homens;
67% esto entre os 18 a 34 anos;
95% dos usurios possuem conta no Facebook e/ou
Twitter;
70 milhes de fotos e vdeos so postados todos os
dias;
1,2 bilho o nmero de curtidas dirias.
13
Aproveite para usar as #hashtags, que so palavras-chave que determinam o assunto da postagem. As
hashtags certas podem dar uma grande exposio
s suas fotos. Alm disso, procure postar fotos e
vdeos que tenham qualidade e contem uma
histria; interaja com pertinncia e divulgue seu perfil
em outras redes sociais.
14
02 Mdia Paga
Facebook Ads............................................................................................. 17
Google Adwords ........................................................................................ 20
LinkedIn Ads............................................................................................... 22
Instagram Ads............................................................................................ 23
Com a gerao de Leads, ocorre um efeito semelhante. Ter uma pgina no Facebook e no divulg-la, por
exemplo, a mesma coisa. Lembre que mesmo que sua
empresa gere Leads de forma orgnica, muitas outras
tambm j trabalham desta maneira. Por isso, investir
em mdias pagas uma forma de destacar seu
negcio frente aos concorrentes e acelerar a gerao de Leads e vendas.
Embora muitas empresas ainda toram o nariz para
as mdias pagas, afirmando que elas no geram grandes retornos, o fato que elas vm se tornando cada
vez mais importantes, j que, ao contrrio do alcance
orgnico, apresentam resultados mais rpidos, o
que pode ajudar a dar aquele empurrozinho inicial
para gerar Leads.
No caso do Facebook, por exemplo, o alcance orgnico
vem diminuindo significativamente com o passar do
tempo, e por isso os anncios na rede se tornam cada
vez mais necessrios na gerao de Leads.
16
Facebook Ads
O Facebook Ads sem dvidas um dos canais mais
poderosos para encontrar o seu pblico-alvo. H diversas maneiras de se segmentar: interesses, gnero,
idade, relacionamento, cargo, lugares onde o visitante
estudou e muito mais. Nesse breve exemplo, j deu
para ver o quanto possvel explorar, no mesmo?
O interessante que ele pode ser utilizado tanto para
empresas B2C quanto para B2B. No exemplo de B2C,
informaes como gnero e idade, por exemplo, so
fundamentais. J no caso de B2B, informaes como
interesse, cargo e formao podem ser bem relevantes.
Como mostrado anteriormente, muito importante
que a sua oferta no Facebook Ads seja especfica e
no genrica, assim voc no dispersa seu trfego e o
direciona para um nico fim.
17
18
Esses tipos de anncio so interessantes pois direcionam o pblico para uma converso especfica
que voc deseja que ele faa. Para um passo a passo
sobre como criar anncios no Facebook, baixe o eBook
Introduo ao Marketing no Facebook.
Remarketing
O remarketing uma estratgia bastante eficaz para
alcanar as pessoas que j passaram por determinadas
pginas do seu site.
Funciona da seguinte forma: ao acessar qualquer pgina do seu site, o visitante ganha um cookie (uma espcie de "carimbo") que fica salvo no navegador. Ao sair
do site, na prxima vez em que essa pessoa entrar no
Facebook, ver um anncio da sua empresa.
Para us-lo, voc precisar instalar um pixel de converso em seu site.
Aps instalado, voc poder fazer o anncio baseado
nas pginas em que o seu visitante j passou. Um
exemplo para B2C: para visitantes que adicionaram itens
em seu carrinho, mas abandonaram a compra, oferea
um desconto de 10% para eles retornarem e finaliz-la.
Outro caso comum de uso reforar a oferta da
Landing Page: para todas as pessoas que chegaram at
essa pgina e no preencheram o formulrio, voc pode
Otimizando campanhas de
anncios
Como dissemos, direcionar ofertas para pblicos
segmentados e personalizados uma das grandes
vantagens do Facebook Ads, o que pode otimizar
bastante a taxa de converso das suas campanhas.
Por exemplo, possvel filtrar seu pblico a partir de
uma lista de emails, nmero de telefone, nmero de
identificao de usurio no Facebook ou pessoas que
usam seu aplicativo (IDs de anunciante mvel).
Para empresas que tm formulrios de cadastro em
seu site e obtm dados como emails e telefone do seu
pblico, essa uma boa opo para impactar essas
pessoas. uma possibilidade de fazer ofertas direcionadas e menos invasivas do que via email.
Outra opo que voc pode usar para personalizar
seu pblico o Facebook Lookalike. Essa alternativa
encontra pessoas similares a seus Leads, que tm
mais chances de tambm se interessarem pelo que
sua empresa oferece.
19
Lead Ads
Google Adwords
Quando se fala em mdia paga, impossvel no citarmos o Google AdWords, provavelmente o mais conhecido de todos os canais desse tipo. Anunciar na Rede de
Pesquisa do Google, que a ferramenta de buscas mais
usada no mundo, particularmente atrativo porque
permite exibir anncios para usurios que esto
ativamente procurando por algo. Nada mais acertado do que mostrar exatamente o que algum procura
no momento em que busca, certo?
Para isso, necessrio entender a dinmica dos anncios o Google, o comportamento de busca do seu
20
Rede de Pesquisa
A Rede de Pesquisa baseada em palavras-chave, ou
seja, nas palavras que as pessoas utilizam para encontrar determinado contedo, produto ou servio.
Por isso, voc deve entender bem como as pessoas
pesquisam pela sua soluo ou contedo no Google.
Voc pode usar o prprio buscador do Google, digitando alguns termos relacionados sua oferta para que o
Google sugira complementos. Esses so indicativos das
buscas dos usurios.
Depois, voc pode verificar se as ideias de busca que
surgiram so de fato procuradas por um volume significativo de usurios do Google. Para isso, use o planejador de palavras-chave do Google Adwords. Com essa
informao em mos, defina as ofertas, objetivos, metas,
mtricas de sucesso (KPIs) e oramento mensal e selecione as palavras-chave a serem utilizadas.
Agora, hora de criar os anncios. importante que
voc tenha em mente que seu anncio vai aparecer
21
Rede de Display
Alm da possibilidade de comprar anncios na Rede de
Pesquisa do Google, podemos tambm comprar espaos na rede de parceiros anunciantes (Rede de Display).
Diversos blogs e portais oferecem espaos para que o
Google faa a intermediao e exiba ali anncios relacionados ao tema. Esses anncios tm diversos formatos (texto, grfico, vdeo) e tamanhos.
Normalmente, no uma opo to boa, pois no h a
inteno clara de resolver um problema como as buscas
do Google, e nem formas de segmentao to poderosas como os anncios do Facebook.
LinkedIn Ads
O LinkedIn Ads uma plataforma de anncios especialmente interessante para empresas B2B. Isso porque a
rede social voltada para o relacionamento profissional
e contatos de negcio, ao contrrio do Facebook, onde
o lado pessoal se mistura.
Por esse motivo, as segmentaes no LinkedIn so
bem focadas em perfis empresariais. Voc pode usar
22
Instagram Ads
Por exemplo, no caso da Resultados Digitais, focamos os anncios do LinkedIn em segmentaes bem
23
03 Email Marketing
Newsletters ................................................................................................ 25
Campanhas promocionais ....................................................................... 27
Emails transacionais ................................................................................. 28
Lifecycle email ........................................................................................... 28
Automao de marketing......................................................................... 29
Newsletters
As newsletters geralmente so enviadas para toda a
base de contatos ou apenas para uma parte que
demonstrou interesse especial de forma peridica, e
a caracterstica principal deste tipo de campanha a
variedade de contedo.
Essa variedade justamente um dos pontos mais
importantes, pois a newsletter um tipo de email que
atinge Leads em todos os estgios do funil de vendas
25
26
1.824 (11,16%)
emails abertos
16.340 (95,83%)
emails entregues
77 (0,47%)
emails clicados
10 (0,06%)
descadastrados
bounces
emails abertos
301 (17,03%)
emails clicados
0 (0%)
descadastrados
3 (0,17%)
bounces
280 (1,64%)
769 (43,52%)
Campanhas promocionais
1.767 (98,83%)
emails entregues
27
Emails transacionais
Lifecycle Email
28
Automao de Marketing
Muitos dos tipos de emails citados anteriormente
trabalham juntos com uma estratgia de Automao
de Marketing.
Uma vez que o gatilho de entrada em um fluxo
de automao uma ao executada pelo Lead
seja o download de um material, o clique em um
determinado link de email, uma resposta especfica em
um formulrio , os emails que esse Lead ir receber
sero altamente segmentados, no apenas pelo
perfil e interesse, mas tambm por quo avanado
esse Lead est na jornada de compra.
O importante saber que os emails enviados atravs
da Automao de Marketing so bastante segmentados
e por isso abrangem todas as etapas da jornada
de compra e possuem bom engajamento, alm
da caracterstica de preparar melhor o Lead para a
compra de um produto.
Para saber mais como a Automao de Marketing pode
ajudar sua empresa, recomendamos o
Webinar Introduo Automao de Marketing.
29
04 Vdeos
31
No caso do Youtube, voc pode criar anotaes (aqueles bales no meio dos vdeos que so clicveis e redirecionam para outro vdeo, playlist, canal ou at mesmo
outro site, inclusive uma Landing Page do seu contedo). A mdia de cliques nas anotaes dos vdeos
do YouTube pode variar entre 9% e 15% das visualizaes. Se o seu vdeo tiver um apelo muito bom e
uma taxa de reteno muito alta, os nmeros podem
passar dos 20%.
Essa uma estratgia muito importante de aproximao com a sua audincia e, alm disso, atravs da
funcionalidade possvel identificar quem so os usurios que esto assistindo ao seu contedo e, a partir da,
criar vrias formas de relacionamento e fidelizao.
32
05 Blog
Pop-ups ...................................................................................................... 34
CTAs ............................................................................................................ 35
Links Internos ............................................................................................ 37
Guest Post .................................................................................................. 37
Pop-ups
Quando falamos em pop-ups, logo lembramos daquelas pequenas janelas inconvenientes e invasivas. Mas
a verdade que nem todos eles precisam ser chatos.
Para isso, voc precisa que seu pop-up tenha uma
oferta de contedo ou produto/servio relacionado (s) pgina(s) em que ele aparecer.
34
usar Welcome Mat (pop-up que abre quando os visitantes chegam a uma determina pgina) etc.
CTAs
Em traduo literal, Call-to-Action (CTA) significa chamada para ao, e esse mesmo o objetivo do seu uso:
indicar a uma pessoa qual o prximo passo que
deve ser realizado em determinada situao.
O papel dos CTAs servir de ponte para essa ao. Ele
deve refletir a proposta de valor da oferta em questo e chamar a ateno para ela. No caso da gerao de Leads, a ao a ser realizada a da converso,
ou seja, fornecer seus dados em troca de uma oferta de
valor (seja de contedo ou produto/servio).
Para conquistar a ateno, h alguns aspectos importantes que devem ser olhados com bastante cuidado,
como por exemplo:
O tamanho do CTA em relao aos demais elementos
da pgina;
35
36
como deixando de levar trfego de qualidade para ofertas relacionadas ao contedo da pgina em questo.
Links Internos
Links internos, de maneira simples, so links em seu
site que apontam para outro artigo ou pgina do
seu prprio site.
A estrutura de links internos e a arquitetura do site so
fatores muito importantes para otimizao de SEO
on page, ou seja, otimizaes feitas na estrutura interna do site sem influncia externa, diferente do off page,
que parte de uma fonte externa ao seu site.
A criao de links internos de certa forma uma prtica
muito simples de ser aplicada e que traz benefcios de
curto a mdio prazo bastante expressivos. Se no seu
site voc no utiliza essa estratgia, provavelmente est
desperdiando um grande potencial de melhora no
peso do seu domnio para o algoritmo do Google, bem
Voc tambm pode escrever um post sobre determinado assunto e linkar algum contedo rico relacionado
a este tema ao final do post. Por exemplo, se voc
realizar um webinar e criar links para ele diretamente
do seu contedo, seus Leads j vo ter comprado a
ideia antes de chegar na Landing Page, o que facilita a
converso. Isso muito diferente de levar um visitante
a uma Landing Page e s ento mostrar a ele qual a
proposta de valor do contedo.
Guest Post
Se voc acompanha alguns blogs, j deve ter percebido que ocasionalmente aparecem posts escritos por
terceiros, como convidados.
Essa uma prtica interessante para quem publica, j
que difcil manter uma frequncia de bons posts, mas
tambm muito indicado para quem escreve. Por isso,
nossa recomendao aqui que voc, em nome da sua
empresa, faa isso tambm.
37
38
06 Co-Marketing
comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias areas e locadoras de veculos com descontos e
ofertas cruzadas, e por isso que dizemos que a ttica
j existe h bastante tempo. No entanto, no meio digital,
ela assume diferentes formas.
Podem ser feitos posts, infogrficos, eBooks (como este
que voc est lendo), webinars, kits, ferramentas e
muitas outras coisas em conjunto.
Pense que, por exemplo, essas mesmas companhias
areas e locadoras de veculos poderiam se juntar para
lanar guias tursticos de diversas cidades. Bingo! Elas
atraem o pblico que deseja viajar para esses lugares e
que um potencial consumidor de ambos os servios.
40
07 SlideShare
42
43
Concluso
Vimos neste eBook que as possibilidades de gerar Leads em diversos canais so
inmeras, e tudo depende do seu planejamento e do que faz mais sentido para o
seu negcio.
A principal dica que trazemos no fim deste eBook que, antes de mais nada, voc
precisa ser relevante para que sua audincia perceba que voc oferece a melhor
soluo para suas dores.
Por isso, em vez de apenas tentar levar o seu visitante para uma pgina sobre o
seu produto, crie contedos que realmente agreguem valor para seu pblico-alvo.
Pense nas personas com carinho e faa um contedo especial para cada uma delas.
Boa sorte e conte conosco para ajudarmos voc a obter mais Leads e atingir os
objetivos do seu negcio!
44
Materiais Relacionados
Se voc gostou deste eBook, acreditamos que voc tambm vai gostar desses:
!?
ebook
guia
ebook
guia
Automao de Marketing
O que Marketing
de Contedo
O guia completo de
Inside Sales
O que SEO
45
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!
Site do RDStation
Nosso Facebook
O Wall Street Journal o chama de influenciador top na web. A Forbes diz que ele est entre
os 10 melhores profissionais de marketing no mundo. A Entrepreneur Magazine diz que ele
criou uma das 100 empresas mais brilhantes. Ele foi reconhecido como um dos 100 melhores
empresrios com menos de 30 anos pelo Presidente Obama e um dos 100 melhores abaixo
dos 35 anos pelas Naes Unidas.
Pgina no LinkedIn
Quicksprout