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Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 1
Pgina 2 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor
ndice:
Sobre o autor
Introduo
Captulo 1: Sonhando com objetivos
Definindo metas financeiras
Captulo 2: Comprometimento e flexibilidade
Captulo 3: Relacionamentos
Sndrome da Falta de Clientes (SFC)
Vantagens do sistema de vendas diretas
Como vencer a SFC
Captulo 4: Preparando-se para vender
Capacitao tcnica
Criando confiana nos produtos
Estado emocional ideal para vender
Captulo 5: O processo de venda
Captulo 6: Conseguir a ateno
Captulo 7: Estabelecer rapport
O que Rapport?
Obtendo rapport
Tcnicas de rapport
Captulo 8: Colhendo informaes
Conhecendo o cliente
Informaes sobre o processo
Captulo 9: Criando o estado ideal de compra
Sendo o cliente
Motivando o cliente
Captulo 10:Apresentando o produto
Associar somente bons estados ao produto
Enaltecer valores positivos
Usar as falhas dos concorrentes
Apresentar o preo com convico
Captulo 11: Precavendo-se das objees
Comeando com objees
Antecipando-se as objees
Exemplos de antecipaes
Novas objees
Vendendo apesar da objeo
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Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor Pgina 3
Sobre o Autor
Introduo
Captulo 1
Sonhando com objetivos
Voc aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por ms?
Acho muito difcil, pois voc pode receber qualquer valor e no pode nem ao
menos reclamar.
Agora, quanto voc quer ter de rendimento mensal trabalhando com
vendas diretas?
Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por ms . Talvez
fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal na ordem de cem
reais.
Esta resposta depende de cada pessoa, seus sonhos e interesses
pessoais.
O que realmente preocupa o fato que a maioria das pessoas com as
quais trabalhei no tm uma resposta para esta pergunta. Elas no sabem
quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e, em alguns casos, nem ao
menos quanto j ganharam.
E aqui encontramos a primeira caracterstica que os vendedores bem
sucedidos no ramo utilizam:
Eu................................................................................................................ vou
ganhar R$................... mensais em vendas diretas.
Agora, voc acha que possvel ganhar este valor? A sua crena
muito importante, voc precisa acreditar que possvel. Caso tenha dvidas
informe-se junto companhia com a qual voc trabalha como o
desempenho do seu melhor vendedor, ou ainda, quanto ele tem de
rendimento mensal. Este valor no deve ser considerado como o mximo
(todo recorde espera algum para bat-lo), mas pode lhe dar uma boa
informao para se basear.
Caso este valor esteja muito abaixo do seu pretendido isto deve ser
somente um indicador para que voc pense em fazer coisas diferentes, que
ampliem seus horizontes de possibilidades de ganho. Agora se ele for muito
maior do que aquele que voc projetou para si mesmo, pense o quanto ainda
possvel progredir.
Pgina 8 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do Revendedor
Todo vendedor, para ter sucesso, deve se espelhar nos seus colegas de
melhor desempenho, aprender com eles e se esforar para alcan-los ou
at ultrapass-los. Em vendas diretas o processo o mesmo.
Neste ponto voc pode ainda ter alguma dvida se quer, ser um
vendedor diferenciado de alto desempenho e resultado. Se este realmente
seu objetivo, este livro certamente o ajudar, mas se voc se contenta com
menos lembre-se:
E neste caso ainda mais fcil, pois voc determina o seu grau de
sucesso.
O primeiro passo est dado. Especificando quanto voc quer ganhar,
voc j sabe o que quer e onde quer chegar. O que fazer para chegar l ser
explorado nos prximos captulos.
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Captulo 2
Comprometimento e Flexibilidade
Figura 1
Pgina 10 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Captulo 3
Relacionamentos
Famlia
Amigos/conhecidos
Colegas
Vantagens como:
Horrio extremamente flexvel
Voc mesmo determina seu horrio de trabalho e quantas horas
pretendem trabalhar por dia.
O rendimento depende diretamente do seu esforo e produtividade
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13
Vencendo a SFC
Voc pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas receptivas
no comeo. Voc est certo, mas o fato que ela soube aproveitar este
incentivo inicial e seguiu adiante, venceu sua inibio e obteve
resultados. Aprendeu que as pessoas colaboram com aqueles que fazem por
merecer.
E voc o que est esperando?
Desafios
Em vendas diretas os desafios so grandes, todo dia temos que nos
empenhar e buscar nosso resultado. Durante um de meus treinamentos para
as revendedoras de uma empresa que vende perfumes ouvi vrias queixas
sobre como era complicados atingir as metas estipuladas, e todo aquele
papo de sempre. Ento propus um desafio. Pedi que escolhessem o perfume
da linha que fosse o seu preferido e passassem na loja e pegassem um frasco
do mesmo. Feito isto, disse que teriam meia hora para sair rua, em um
bairro nobre de uma capital, e vender aquele produto. A venda deveria ser
vista e para uma pessoa completamente estranha. Muitas entraram em pnico
em compensao outras se entusiasmaram e at pediram mais de um produto
para vender.
Caso voc tenha se dado conta, a venda proposta uma das mais
difceis. O tempo limitado, o cliente no pode escolher o produto, no tem
prazo para pagar, no tem interesse prvio e , provavelmente,
desconhecido do vendedor. Quanto ao resultado, todas as alunas desta turma
vendeu o seu perfume, metade vendeu dois, e algumas anotaram pedidos
para entregar depois. E o melhor, todas ganharam a comisso . Da em diante
elas me pediram para vender em todos os intervalos pois lhes ajudaria a
cumprir as metas, ganhar dinheiro e ao mesmo tempo treinar as tcnicas de
vendas que estvamos estudando.
Devido aos bons resultados comecei a usar este exerccio sempre que
possvel e os nmeros foram parecidos. Em mdia quarenta porcento
vendem mais do que um produto, cinqenta porcento vendem um produto e
somente dez porcento no conseguem vender.
E voc sabe quem so os que vendem mais de um? So aqueles que se
entusiasmam com a idia de superao, encaram este exerccio como uma
oportunidade para se aperfeioarem, melhorarem seu desempenho e, ainda
por cima, se divertem durante o processo.
Isto lhe parece um desafio? Tente voc mesmo e perceba os
resultados.
Pgina 16 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Relembrando
Tudo que foi colocado neste captulo tem como objetivo fazer com
que voc mantenha e expanda seu crculo de relacionamentos, seguindo o
que foi escrito suas chances de obter os resultados desejados esto
aumentando e se tornando cada vez mais slidas. Agora talvez voc ainda
no se ache o tipo de pessoa capaz de obter resultados diferenciados, talvez
sim. Para garantir iremos a seguir trabalhar com preparao para a venda.
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Captulo 4
At aqui voc j sabe que deve definir sua meta de rendimento, que
precisa ampliar seu crculo de relacionamentos e que criar planos de ao e
execut-los fundamental.
Bem, se voc est lendo este livro para melhorar seu desempenho
como vendedor, ento se prepare para o seu primeiro teste. Voc ter que
vender algumas idias e sugestes que podem fazer diferena. Esta venda
dever ser feita ao seu cliente mais importante, aquele que pode alterar sua
vida, seu desempenho: voc mesmo.
Ao longo da vida compramos muitas crenas, opinies, notcias,
maneiras de ser e agir. Algumas delas so boas e nos fazem atingir
resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se voc
soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos no
gostaria de compr-la?
Portanto compre esta idia:
Para vender bem necessrio preparar-se para vender.
Capacitao tcnica
Para vender algo necessrio que voc acredite naquilo que vende,
ou seja que voc compre a idia de que o produto realmente adequado
s pessoas as quais voc vende.
Algumas pessoas podem pensar que isto bobagem, que um bom
vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se que em venda
direta fundamental aumentar o nmero de clientes e manter os clientes j
conquistados.
Se os seus produtos no agradaram a quem voc vendeu, eles no
voltaro a comprar. Pior ainda, isto pode at fazer com que percam a
confiana em voc.
Neste processo, de uma coisa voc pode ter certeza: As informaes
sobre o que voc vende se espalham e mais ainda se forem negativas . Isso
pode fazer todo seu esforo em estabelecer metas, planos de ao e maneiras
de aumentar seu crculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando
a sua obteno de resultados.
Alm disto voc j conversou com algum que acredita no que faz, ou
no que vende?
Se sua resposta for sim, fcil de entender porque as pessoas que
trabalham com uma forte crena no que esto fazendo, ou vendendo, so
muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma
segurana que certamente traz um aumento de performance.
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Senso de humor
Determinao para agir
Flerte ou seduo
Senso de humor
Pgina 22 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
A vendedora falou que este era seu trabalho e que se ela quisesse
voltasse a semana que vem, pois estaria chegando a coleo de primavera
que certamente teria algo que fosse do gosto dela.
Aps sair da loja ela pensou: Bem esta vendedora passou no teste, e
que roupas bonitas... foi difcil.... mas tem alguma regra quanto a voltar l?
No tinha. Ela voltou e comprou trs peas de roupas, caras por sinal,
dizendo que tinha mudado de opinio. Este um caso real.
Quando atendemos bem as pessoas, mantendo nosso senso de humor,
e tratando-as adequadamente o retorno garantido, de alguma forma.
Flerte ou seduo
Seduzir o cliente. Voc j deve ter ouvido esta frase muitas vezes, o
tema de muitas palestras, cursos seminrios. Vrias empresas investem
muito dinheiro em campanhas publicitrias, treinamento e programas de
qualidade em atendimento cujo propsito conseguir este objetivo.
E voc, enquanto agente direto de venda, acha que isto no
importante?
bvio que ! To importante que faz parte do seu estado emocional
ideal para vender.
Todos ns j tivemos a experincia de flertar, de querer seduzir,
envolver algum. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta
sensao. Pense nas coisas que voc fez..., Na maneira como voc agia
quando se aproximava de algum realmente interessante, nas loucuras que
talvez tenha feito na tentativa de seduo. Lembre-se da vontade e
motivao para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial.
exatamente assim que voc tem de pensar com relao a seus
clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito.
vontade de querer envolver, conquistar um diferencial tremendo
na hora de agir. Se voc realmente quer conquistar algo ou algum, a sua
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Captulo 5
O processo de venda
CONSEGUIR A ATENO
ESTABELECER RAPPORT
COLHER INFORMAES
CRIAR O ESTADO IDEAL DE COMPRA
APRESENTAR O PRODUTO
PRECAVER-SE CONTRA OBJEES
CONCLUSO E TESTE FUTURO
Captulo 6
Conseguir a ateno
SER CRIATIVO
FAZER PERGUNTAS CUJAS RESPOSTAS SEJAM SIM
SER OUSADO
FRASES OU ATITUDES QUE CAUSEM CURIOSIDADE
INTERROMPER O PADRO EM CURSO
Ser criativo
Ser ousado
que passe este currculo para quem decide, agora. Se voc no fizer, pode
se arrepender.
Virou as costas e foi embora. Hoje minha esposa e ela trabalham no
hospital, quanto s outras colegas, bem muitas ainda esto se queixando da
falta de sorte. Que boa vendedora daria esta pessoa.
Outra histria interessante daquele executivo que recebeu, por
engano, vrios vendedores ao mesmo tempo com objetivo de comprar um
determinado equipamento. Imaginem a confuso, cada vendedor queria se
destacar mais, mostrar prospectos falar das vantagens de seu produto. O
executivo estava quase louco com isto, quando observou um vendedor em
um canto da sala parado e tirando a camisa. No incio ele no deu muita bola
e continuou tentando organizar o atendimento, mas quando este vendedor
comeou a tirar o cinto era hora de agir.
Ento disse: O que voc pensa que est fazendo?
Ao que o vendedor respondeu: Chamando sua ateno, alm do mais
aqui est muito quente com tantas pessoas.
Muito bem voc j a tem, mostre-me ou fale-me de seu produto.
Eu prefiro tratar disto mais tarde esta sala est muito bagunada e
voc no poder avaliar todas as vantagens que meus produtos possuem em
relao aos concorrentes.
Quem voc acha que efetuou a venda? Claro que foi o vendedor
ousado.
Outro fato interessante aconteceu comigo.
Eu fui comprar um presente para um amigo meu, em uma grande loja
de departamentos, e decidi comprar uma escada. At a tudo bem, s que
nesta loja para se dirigir ao caixa para pagar era necessrio que algum
vendedor preenchesse a papelada. Foi quando comeou o problema. Era um
dia de muito movimento com muitas pessoas fazendo compras e os
vendedores estavam bastante ocupados. Quando um passava por mim
tentava cham-lo, fazer com que me atendesse, mas nada.
Passado uns quinze minutos minha pacincia j estava estourando. Afinal eu
queria gastar meu dinheiro ali, sabia o que queria, ser que era um favor ser
atendido? Ento decidi ser ousado, levantei a escada acima da minha cabea
e fiquei parado como se fosse jog-la em cima dos cristais. Em segundos
tinha um vendedor me atendendo, talvez tenham clientes esperando l at
hoje.
incrvel como em vrias lojas no so os vendedores que vendem,
so os compradores que compram, apesar dos vendedores.
Pgina 32 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
No que voc replica: - Voc no sabe o que vai perder se no der uma
olhadinha nos produtos que estou vendendo, tenho certeza que vai gostar.
Eles tem a sua cara.
Ou ento fazer como um corretor de seguros, americano, que tinha em
cima de sua mesa um livro de Ernest Hemingway com vrias notas de cem
dlares colocadas na primeira pgina. As pessoas sentavam em frente a ele e
ficavam olhando aquele livro com as notas quase que saindo, at que ele
parecia perceber o fato, abria o livro deixando voar algumas notas e
mostrando uma foto do autor na primeira pgina dizia: - ERNEST
HEMINGWAY EST MORTO.
Deixava passar um tempo e continuava: - E quando ele morreu deixou
sua famlia sem um tosto, jogada na rua, sem esperana, voc sabe. Agora
voc tem uma famlia, e VOC poderia estar morto. Como ficar sua
famlia?
tima maneira de conseguir a ateno, at um livro e um punhado de
notas pode ser usado para este propsito.
S tenham cuidado para que ao usarem algo que cause curiosidade
esta seja direcionada com elegncia para um desfecho que propicie a venda,
caso contrrio o seu cliente pode at ficar com raiva.
Concluindo
Captulo 7
Estabelecer Rapport
O que Rapport?
Para comear gostaria de lhe dizer que fazer rapport muito mais fcil do
que escrever sobre ele.
Rapport uma palavra de origem francesa que significa literalmente
relao.
No processo de vendas rapport significa criar uma relao de
confiana e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar
informaes e aceitar sugestes do agente de vendas.
Se voc j encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro
lugar, e, em menos de meia hora, ela j sabia mais sobre a sua vida do que
seus parentes ou melhores amigos ento ocorreu que ela conseguiu rapport.
Estabelecer rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitao e
confiana que fundamental em vendas diretas.
Bem, se voc pensa que esta capacidade de cativar, de obter a
confiana algo que vem de bero e que no se pode aprender, ento
prepare-se para surpreender-se com o potencial do que vou ensinar a seguir.
Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar que neste ponto da
venda voc j deve estar no estado ideal para vender e ter conseguido a
ateno, conforme foi descrito nos captulos anteriores.
Obtendo Rapport
Tcnicas de Rapport
- Espelhamento Corporal
- Sintonizao da voz
- Ajuste da linguagem
Espelhamento corporal
Sintonizao da voz
Velocidade da fala
As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Existem
pessoas que falam muito rpido e so difceis de serem acompanhadas, e
tambm tm aquelas que falam to lento que podem chegar a causar sono.
Claro que estes so os extremos, mas servem para salientar a importncia da
velocidade da fala e o impacto que tm nos outros.
Ajuste de linguagem
Captulo 8
Colhendo Informaes
Conhecendo o cliente
Durante todo o perodo que voc estiver com seu cliente ele estar lhe
fornecendo informaes importantssimas para o processo de vendas.
Digo mais, ele lhe fornecer TODAS as informaes que so
necessrias para que a venda seja realizada.
Estas informaes, se reconhecidas e bem utilizadas, tornam a venda
algo muito simples, pois permitem alterar a maneira de conduzir o cliente de
um modo que ele se sinta realmente envolvido e compreendido.
A idia bsica por trs de todo este processo de coleta de informaes
descobrir o processo de deciso de seu cliente e satisfazer todas as etapas
do mesmo.
As informaes mais relevantes a serem observadas so:
Sinais Corporais
- Expresses faciais
Observar a fisionomia do cliente a outra maneira de perceber o que est
acontecendo antes dele falar qualquer coisa.
Existem sinais faciais bem definidos para aprovao e desaprovao, logo
sua tarefa descobrir como a pessoa com quem voc est se comunicando
expressa estes sinais.
Maneiras comuns de se manifestar atravs da face so: um sorriso, as
sobrancelhas para cima ou para baixo, a testa franzida ou esticada, os olhos
mais abertos ou mais fechados. Agora, importante ressaltar que os padres
comuns a muitas pessoas podem no funcionar justamente com seu cliente,
tornando necessrio fazer algumas perguntas, com o objetivo de se
conhecer o jeito de cada pessoa em particular.
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Figura 3
fazer uma pergunta especfica para obter esta informao. S que muitas
vezes o cliente a passa de forma desordenada, fazendo com que precisemos
prestar ateno em alguns padres de linguagem por eles utilizados.
Revisando
Captulo 9
Criar o estado ideal de compra fazer com que seu cliente tenha um
profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo.
Esta etapa fundamental antes de apresentarmos o produto como iremos
explicar mais adiante.
Voc pode pensar que isto manipulativo e realmente , mas como j
dizia Aristteles: O Objetivo principal de toda comunicao a persuaso:
a tentativa de levar os outros a abraar o ponto de vista de quem fala,
escreve, se expressa. Ligando Aristteles com rapport eu diria que o
objetivo de toda comunicao liderar.
Na verdade voc comea a formar o estado ideal de compra desde o
primeiro contato com o cliente, ou seja desde o momento que chama a
ateno.
Pode ser at mesmo antes, atravs de catlogos e propaganda que
despertem o desejo de comprar.
Agora, este momento especial que antecede a exposio do que voc
est vendendo deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar
mais intensos a vontade e a predisposio de comprar.
Sendo o cliente
Motivando o cliente
S isto?
Sim, esta uma fase curta dentro do processo, quanto mais rpido voc
motivar o cliente a entrar neste estado mais eficiente ser. Preste ateno nos
sinais de congruncia e concordncia so bons indicadores do estado do
cliente. Outra dica voc ficar com vontade de comprar algo, pois com um
bom rapport este estado assumido pela outra pessoa.
O melhor de tudo que sua comisso est muito perto e com ela mais
um passo em direo sua meta de rendimento est dado.
Uma vez o cliente necessitando comprar algo a hora de apresentar
o produto.
Pgina 58 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Captulo 10
Apresentando o produto
Apresentando o produto
que voc pode imaginar, desde uma porta que rachou sozinha at o trilho do
banco do motorista que quebrou, passando por vazamentos de leo na caixa
e no motor. Nunca tive um carro que apresentasse tantos problemas. Agora
ser que a GM vai parar de realar em suas propagandas os pontos positivos
deste carro? Certamente que no, e nem tem por que, pois conheo uma srie
de outros proprietrios do mesmo modelo de carro que esto completamente
satisfeitos.
Problemas acontecem, o importante resolv-los rapidamente.
Existem pesquisas que indicam que 90 porcento dos clientes que reclamam
de algo e so atendidos prontamente acabam comprando de novo e
eventualmente viram clientes fiis. Pense o que isto faria para sua meta de
ganho mensal.
Concluindo, faa uma lista de tudo que voc realmente ACREDITA E
CONFIA em seu produto, de tudo que ele possa TRAZER de BENEFCIO
para seus CLIENTES, de tudo que possa torn-lo quase
IMPRESCINDVEL a eles e ao apresent-lo use esta lista como algo
sagrado a ser seguido. Sempre valorizando o que h de BOM e POSITIVO.
Deixe o que h de negativo para seus concorrentes.
E voc, agente de venda, que sabe que seu produto MELHOR e mais
TIL ao cliente que o do concorrente , deixaria que seu cliente comprasse
outro sem ao menos alert-lo sobre os perigos?
Se fizer isto no estar realmente ajudando-o a tomar uma boa
deciso, alm de perder sua comisso claro.
Logo ignorar os defeitos do concorrente e deixar o cliente cometer um
erro um desservio para voc e tambm para ele. Com isto todos saem
perdendo, inclusive o concorrente que perde uma oportunidade de
aperfeioar seu produto e certamente ter perdas de longo prazo devido a
este fato.
Conhecer os problemas dos concorrentes parte do conhecimento que
voc deve ter do mercado onde atua. Apresent-los para o cliente, desde
que de uma maneira sincera e com intuito de realmente faz-lo conhecer as
opes disponveis, faz parte de sua tarefa de dar mais qualidade a este
mercado.
Isto aumenta a competitividade das empresas e traz benefcios a todos.
Aqueles que rejeitam as crticas so aqueles que no aprendem com elas e,
portanto perdem a oportunidade de corrigir-se.
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63
Estratgia:
Atacar os pontos fracos dos concorrentes leva apenas a mudanas
marginais do posicionamento no mercado. S possvel obter ganhos
significativos atacando o mago da estratgia daquele concorrente.
Portanto fique tranqilo, usar as falhas dos concorrentes algo
altamente salutar para todos. Agora se o seu estilo outro, ou voc se sente
desconfortvel, mantenha o seu jeito de ser.
A opo sua, mas esteja ciente que fazendo isto obviamente poder
perder algumas vendas.
Para alguns vendedores isto uma coisa comum, do dia a dia, mas
para outros o maior pesadelo de todo o processo de vendas.
Estes ltimos fazem de tudo para adiar o momento de fornecer o
preo. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente
reclamando ou rejeitando o valor fornecido, enfim ficam apavorados.
No conheo pesquisas a respeito deste assunto no Brasil, mas na minha
prtica posso afirmar que uma das maiores fobias dos vendedores novos
ou eventuais.
Razes que provam que este temor infundado existem muitas.
Pensando no seu ponto de vista provvel que voc queira ter seu
trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu
oramento. Vergonha chegar ao final do ms e perceber que vendeu muito
menos do que era possvel por ficar embaraado ao falar o preo. A no ser
que queira fazer filantropia e simplesmente fazer os outros felizes,
permitindo-lhes adquirir os seus produtos sem ganhar nada com isto.
Do lado do cliente, ele sabe que o que voc est vendendo possui um
valor e se notar hesitao ou constrangimento de sua parte pode pensar que o
custo est elevado.
Obviamente ele vai querer que o preo esteja relacionado com os
benefcios que o produto trs, objetivos ou subjetivos, portanto o seu
trabalho fazer com que ele conhea estes benefcios e sinta que uma troca
que vale a pena.
Afinal para que serve o dinheiro seno para nos trazer satisfao?
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Revendedor
Concluindo
Captulo 11
Antecipando-se as objees
Exemplos de antecipaes
Novas objees
Comportamento no verbal
Sintetizando
Capitulo 12
Conduzindo concluso
Trabalhando o ps-venda
Aps isto pea ainda para que o cliente lhe indique outros clientes,
pois eles se sentiro to satisfeitos quanto ele. Isto diminuir o tempo de
prospeco de novos clientes.
Pgina 76 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
Captulo 13
Depois da venda
Aps concluda a venda, duas coisas devem ter acontecido. Voc est
mais perto de sua meta, independente do resultado, e tem mais trabalho pela
frente. O fim da venda o comeo de outras atividades.
Tratando do cliente
Como j expusemos vrias vezes voc deve manter um registro das vendas,
anotar informaes que achou importantes sobre o cliente, anotar a data da
ltima visita e manter contato peridico com ele.
Apresentar-lhe novidades, perguntar se ele ficou satisfeito com a compra e
os motivos pelos quais est ou no satisfeito.
Resolver rapidamente problemas que aconteam, tambm so garantias de
ganhos de longo prazo.
Organizando-se
Outra atividade MUITO IMPORTANTE, que tem relao direta com seu
objetivo financeiro, manter uma organizao financeira pessoal.
Voc precisa saber ao final de cada semana quanto voc vendeu, qual
foi seu lucro e quanto falta para atingir sua meta.
Esta uma atividade difcil? NO, mas uma constatao assustadora
que muitos vendedores nem se preocupam com isto.
Agora pense no seguinte:
Voc aceitaria receber o seu pagamento por um trabalho sem nem
conferir se o valor pago correto at os ltimos centavos?
Voc pode saber se est tendo sucesso se voc no sabe quanto
ganhou e nem quanto gastou durante o processo?
Pois assim que voc fica quando perde o controle financeiro. No
sabe onde est e, por mais que tenha vendido, no sabe se atingiu sua meta,
pois no tem como conferir.
A organizao financeira para vendedores bem mais simples que a
de uma empresa. O importante que, diariamente, voc anote em um livro
Pgina 78 Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas Guia do
Revendedor
caixa ou caderno tudo que voc vendeu, o valor de cada produto, a sua
comisso e as despesas do dia, relacionadas com as vendas obviamente.
Estas despesas incluem passagens, material promocional que tenha
comprado, blocos de pedido ou qualquer outro gasto feito em funo do
processo.
A data em que voc receber a comisso importante tambm, pois
muitas vendas so feitas com a concesso de prazos para pagamento.
Anote isto e faa seus clculos de quanto voc est tendo de lucro, no
mnimo semanalmente. Caso tenha dificuldades pea ajuda a um amigo ou
amiga que seja organizado, mas faa.
To importante como vender saber quanto foi vendido e quanto voc
lucrou, seno todo seu comprometimento com resultados pode ir por gua
abaixo devido a uma simples questo de organizao.
Algum tempo atrs uma conhecida minha colocou um negcio no
ramo de alimentao, doce e salgados para festas, e at hoje se voc
perguntar a ela quanto ganhou, ou se foi bem sucedida a resposta ser EU
NO SEI. Ela trabalhou muito, vendeu bastante, formou uma boa rede de
clientes, s que desistiu. Moral da histria desistiu sem ao menos saber se o
negcio deu certo ou no, pois ela nunca teve como mensurar o seu sucesso.
O certo que ela ganhou algum dinheiro s que ningum sabe quanto.
E voc? Quer ganhar algum dinheiro? Quer desistir? Ou voc prefere
saber exatamente quanto vai receber pelo seu trabalho no final do ms?
Completando o que j foi visto no primeiro captulo podemos dizer que:
Para ser bem sucedido em vendas diretas defina com clareza suas
metas financeiras E CRIE MANEIRAS DE CONFERIR SE VOC EST
ATINGINDO SEU OBJETIVO.
Depois da venda
Captulo 14
MUDANAS
Todos ns em algum momento de nossas vidas decidimos mudar.
Alguns sofrem e sofrendo pensam que mudar sofrer, ficando
resignados com suas limitaes para o resto de suas vidas.
Outros sabem que as mudanas so somente uma transio para um
novo estado de esprito, para uma nova etapa.
Estes as encaram como uma cachoeira, que faz com que as guas
rpidas de um rio se transformem em espumas trovejantes, capazes de furar
a mais dura das pedras e em seguida ir em calmaria rumo a seu destino final
que o mar.
E para aqueles que ainda pensam que mudar doloroso, difcil,
lembrem-se: Mudana o estado natural do Universo, tudo muda todo o
tempo.
O sol que hoje vemos no igual ao de ontem e certamente ser
diferente do de amanh, e mesmo que no queiramos suas mudanas dirias,
imperceptveis, no futuro faro com que ele exploda levando a Terra e tudo
nas suas proximidades para um outro estado de energia.
Portanto siga o exemplo do sol, comece a mudar agora, mude pouco,
mas diariamente, no mude mais que o necessrio. Para que no prazo que
voc estabeleceu suas transformaes tenham fora suficiente para gerar
uma exploso de harmonia, atingindo a voc e a todos que lhe cercam,
alterando seu Universo e transformando-o em uma cascata, que mudar o rio
da sua vida levando-o para lugares diferentes onde voc sempre quis e
merece estar.
Getlio Barnasque
Bibliografia:
Robbins, Anthony. Poder sem limites. Editora Best Seller, So Paulo 1987.