COMO TRANSFORMAR

MINHA CARTEIRA DE
SEGUROS EM UMA
MQUINA DE
VENDAS
NDICE
Introduo ............................................................................................................................................................ 4

O que cross selling ........................................................................................................................................... 5

Os principais benefcios dessa estratgia de vendas ...................................................................................... 8

Alguns exemplos de cross selling no mercado de seguros ......................................................................... 12

Como fazer cross selling e transformar a sua carteira de seguros em uma mquina de vendas ......... 16

Concluso ........................................................................................................................................................... 21
Introduo
Em um mercado competitivo como o de seguros, tendo que se trabalhar com margens de
comisso cada vez mais reduzidas e com a economia ainda se recuperando, conquistar novos
clientes tem se tornado uma tarefa difcil.

Nesse cenrio, os corretores que tem sua carteira de seguros concentrada quase que
exclusivamente no ramo de automvel, precisam se abrir para outros tipos de seguros e conseguir
uma fidelizao maior junto a seus clientes e alcanar melhores resultados.

Entenda e saiba como fazer o cross selling ou a chamada venda cruzada. Essa estratgia uma
forma sustentvel de buscar o crescimento da sua corretora e transformar a sua carteira de
seguros em uma mquina de vendas.

Esperamos que aproveite o material e desejamos uma boa leitura!

Luca Oliveira
CEO da Profee
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 Como funcionam os diversos
O que cross selling
tipos de multiclculos de seguros
O QUE CROSS SELLING

O cross selling ou venda cruzada se resume basicamente a vender produtos

complementares aos clientes que estejam em um processo de compra ou que j
concluram a compra de um determinado produto ou servio.

Ele se baseia na ideia de que seria mais simples e barato vender um novo produto
para quem j cliente do que conquistar um novo cliente no mercado, gerando
ainda benefcios indiretos tanto para voc como para seu cliente.

Esse tipo de venda feita com produtos complementares e no mercado de seguros

pode ser facilmente identificada atravs da dobradinha Seguro Auto + Residencial
ou Plano de Sade + Odontolgico.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 6

A DIFERENA ENTRE CROSS SELLING E UP SELLING

Enquanto o cross selling corresponde a venda de produtos complementares ao

que o cliente est contratando, o up selling tem como objetivo fazer com que o
cliente compre um produto superior, aumentando assim o valor da venda.

Aplicada no seguro de automvel, a venda em conjunto do Seguro Auto + Residencial

seria o cross selling. O seguro automvel o produto principal e o residencial o
produto complementar, em geral, mais barato.

No plano de sade, a venda de um produto com uma rede credenciada mais

abrangente e com coberturas adicionais a que o cliente tinha a inteno de contratar
inicialmente seria o up selling.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 7

Os principais benefcios DessA
estratgia de vendas
Os principais benefcios deSSa
estratgia de vendas

DIVERSIFICAO DA CARTEIRA DE SEGUROS

O principal benefcio para corretor a diversificao da carteira. Com a oferta de

novos produtos e servios para os clientes, no mdio e longo prazo, os negcios
tendem a se tornar menos concentrados em um ramo de seguro.

Para os corretores que desejam ampliar seu portflio para alm do seguro automvel,
uma oportunidade de explorar melhor a sua prpria carteira de clientes e a
transform-la em uma geradora de oportunidades.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 9

DIMINUIO DO CUSTO PARA A AQUISIO DE NOVOS CLIENTES

Vender para quem j seu cliente pode custar at quatro vezes menos do que para
quem ainda no . Logo, essa estratgia de vendas contribui para a reduo do
custo de aquisio de um novo negcio.

Isso acontece porque, uma vez que voc j sabe o pblico que precisa ser atingido,
seus investimentos em marketing e esforos de venda podem ser direcionados,
garantindo assim um maior nvel de assertividade nas suas aes.

AUMENTO DO NVEL DE SATISFAO

O cliente que tem todas as suas necessidades e desejos atendidos se torna um

cliente mais satisfeito. E esse aumento do nvel de satisfao uma consequncia
indireta do cross selling.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 10

FIDELIZAO

Ao ampliar e aprofundar o relacionamento com seu cliente, o corretor levanta uma

barreira contra a concorrncia. Sendo assim, quanto mais produtos ele contratar,
maiores sero as chances de permanecer com a sua corretora por mais tempo.

Essa fidelizao consequncia tambm de uma melhor experincia que o cliente

passa a ter com a sua corretora, uma vez que suas necessidades estaro sendo
atendidas ao longo do tempo.

AUTORIDADE

Ao estabelecer um relacionamento de longo prazo com seu cliente atravs da oferta

de novos produtos e servios, voc conquistar credibilidade e a confiana do seu
cliente e se tornar referncia na rea de seguros.

No custa lembrar que clientes satisfeitos podem divulgar sua corretora a outras
pessoas, trazendo ainda mais visibilidade, oportunidades de vendas e autoridade
para o seu negcio.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 11

CRESCIMENTO NO MDIO E LONGO PRAZO

Por otimizar o uso de recursos e reduzir o custo de aquisio de novos clientes, o

cross selling uma forma eficiente e sustentvel de buscar o crescimento da sua
corretora de seguros no mdio e longo prazo.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 12

Alguns exemplos de cross selling
no mercado de seguros aplice
Alguns exemplos de cross selling
no mercado de seguros

SEGURO AUTO + RESIDENCIAL

Por apresentar um custo benefcio excelente para o segurado e ser de fcil

comercializao, as seguradoras incentivam o corretor a oferecer o seguro residencial
e disponibilizam a contratao junto com o seguro de automvel.

Para o cliente, o estmulo se d atravs de descontos em ambos os seguros. J para

o corretor, garante uma margem de comisso maior que a do automvel, elevando
assim o valor da venda e principalmente o comissionamento.
Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 14
SEGURO AUTO + CARTO DE CRDITO

Neste tipo de oferta, o carto de crdito promove uma fidelizao junto a seguradora,
que garante para o cliente descontos diferenciados para a aquisio e renovao
de outros seguros.

O corretor de seguros ainda ganha um comissionamento adicional pela venda e

posterior ativao e uso do carto de crdito.

PREVIDNCIA + SEGURO DE VIDA

O seguro de vida j amplamente divulgado pelos corretores como um produto

complementar a previdncia privada, uma vez que protege o segurado em caso de
morte ou invalidez enquanto est no perodo de acumulao.

tambm uma forma de aumentar a mdia de comissionamento de corretagem

ou a chamada comisso vitalcia, visto que as margens de retorno para o corretor
na previdncia so bem menores.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 15

PLANO DE SADE + ODONTOLGICO

O plano odontolgico um produto de fcil comercializao e, apesar de possuir um

ticket mdio baixo, oferece um ganho adicional para o corretor quando contratado
junto com o plano de sade.

Por apresentar um risco menor e baixa sinistralidade, garante s operadoras um

resultado financeiro muitas vezes maior do que os planos de sade, o que faz com
que elas constantemente faam campanhas de incentivo a venda do produto.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 16

Como fazer cross selling e transformar a sua
carteira de seguros em uma mquina de vendas
Como fazer cross selling e transformar a sua
carteira de seguros em uma mquina de vendas

CONHEA SEU CLIENTE

preciso conhecer profundamente quem o seu cliente, seu estilo de vida, hbitos
e sonhos. S assim ser possvel identificar seus desejos e oferecer produtos e
servios que realmente atendam suas necessidades.

Voc pode utilizar as informaes do questionrio de avaliao de risco do seguro

de automvel para segmentar seus clientes de acordo a faixa de renda, regio onde
mora ou a profisso, por exemplo.

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O FOCO DEVE SER A VENDA PRINCIPAL

Quando estiver em uma negociao, no perca o foco do produto principal. Oferea

um novo produto somente aps a concretizao da primeira venda ou quando ela
j estiver garantida.

NO EXAGERE NO PREO

Por se tratar de um produto complementar, no exagere no preo. Se o valor dessa

negociao adicional for prximo ou superior a venda principal, o cliente poder
ficar em dvida quanto a aquisio de ambos os produtos e voc perder a venda.

O cliente precisa entender quais so as vantagens e os benefcios que ele ter

ao contratar ambos os produtos. Por isso, foque no aumento da mdia de
comissionamento e no no valor da venda em si.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 19

OFEREA PRODUTOS COMPLEMENTARES

No oferea qualquer tipo de produto ou servio pela simples ao de oferecer.

Busque apresentar ao seu cliente produtos relacionados ao que ele j contratou. Se
possuir um seguro de vida, oferea uma previdncia, e vice-versa.

Da mesma forma, no oferea somente aqueles seguros que fazem parte das
campanhas de vendas as quais sua corretora est participando. O foco deve estar
no benefcio do cliente, primeiramente.

PLANEJAMENTO

preciso planejar antes de colocar em prtica. Portanto, conhea os produtos

complementares que voc tem disponvel na sua corretora, selecione os que sero
oferecidos e saiba a hora certa de abordar o seu cliente.

Sem um bom planejamento voc no ter como medir o resultado das suas aes
e assim melhor-los. preciso ter um roteiro para a implantao, mtricas de
acompanhamento e anlise dos resultados.

Como transformar minha carteira de seguros em uma mquina de vendas 20

Concluso

O mercado de seguros est cheio de exemplos bem-sucedidos de cross selling e cabe

a voc, corretor, saber aproveitar melhor o potencial que sua carteira de clientes tem
como geradora de novos negcios.

O cross selling uma estratgia de vendas que pode ser utilizada por qualquer tipo
de corretora de seguros, independente do seu tamanho ou nmeros de clientes que
possuir, pois no exige grandes investimentos em marketing e pessoal.

Sendo assim, comece a colocar em prtica hoje mesmo a sua estratgia de cross
selling e transforme a sua carteira de seguros em uma mquina de vendas.

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